商业地产(高端)销售人员培训计划

第一篇：商业地产(高端)销售人员培训计划

商业地产销售人员培训计划（提纲）

前言：房地产不断发展，竞争也越发的激烈，企业应对市场变化的动作也越来越灵敏。置业顾问在整个营销体系中的作用成为最主导的因素，专业度、销售精神等方面都会直接影响到最终的结果。置业顾问也是市场反应的第一感知者，及时的反馈就能做到最及时的销售策略调整，促进销售。所以对于现阶段的房地产市场，置业顾问的培养越发的重要，对于置业顾问的培训就必须长期执行下去。

第一部分：认知

首先必须要每一个置业顾问了解、认知公司，熟知公司的情况和历史，如果连自己所在的公司都不能清晰介绍，就不能指望置业顾问能介绍好项目本身，真正做好一个销售。

其次是制度，制度严明但积极向上的氛围能够激发每一个员工的良性的工作态度，造就一个良好的工作环境。一个好的售楼部工作氛围，对于销售一线的员工心态有质的提升。

然后是房地产和市场，不管是经验丰富还是新进的地产销售，都必须对房地产这个业态形式有充分的了解，对西安房地产尤其是商业地产的进程有一定的认知。市场是不断进步的，每一年的市场都有不同的变化，有好有坏，这个和国家的政策是息息相关的，这个方面需要不定期给予员工培训，拿当时数据和去年或者前年的数据做同比数据分析。注：上述内容的培训，周期根据现场人员素质进行安排，这些是作为一个销售人员的基本常识，所以应强制性要求。

第二部分：职业

A、项目介绍

1、开发商、承建商、物管公司的介绍

2、项目位置、售楼部位置

3、项目的周边环境和配套

4、建筑风格和特色

5、项目技术参数：占地面积、总建面、总高、总层数、建设周期等

6、面积区间、价格

7、区域发展及未来前景

注：上述内容应全部体现在销售统一说辞内，并根据个人解说能力面对客户针对性解说，但要求必须将说辞内容全部说明。B、商用地产专业知识

首先是写字楼名词解释，真正理解地段、交通、环境、区域等因素给予写字楼销售的影响。

注：商业地产的专业牵扯到很对方面，侧重于写字楼方面进行深入的培训。

C、置业顾问销售技巧培训

客户群体分析，尤其是高端客户群体，了解企业所属行业，辨别企业选址的方向及顾虑等等方面。了解企业，私企和国企的区别，独资和股份制企业区别，发展中和成熟性企业区别，外来投资型企业和本土企业区别。针对近3年西安写字楼市场进行分析说明，高峰期和低谷期。学习销售心理学，要求置业顾问对奢侈品及高端车辆有一定的熟知和了解，辨别客户的购买实力，抓住客户的行为和语言中的一些细节，快速分析，掌握技巧，利用自身的优势给予客户亲切感，拉近距离。区别投资型客户和自用型客户的区别，适当的充当市场分析师，给予客户合理的分析。

注：销售技巧涵盖了很多，例如：迎送、电话、语言、动作、心理分析、配合、拜访等等方面，需要分阶段的细致逐项培训。D、按揭方面知识

了解当时银行的按揭利率和政策，细致介绍个人按揭和企业贷款的区别，并深入了解按揭给予个人和企业带来的优势和劣势，并在销售跟进过程中技巧的给予客户指引。

注：需要明确按揭银行，不同的银行要求提供的资料和优惠政策有些许差别。E、合同的说明

商业地产的商品房买卖合同和针对性的政策必须了解的非常细致，能够给客户以非常详细的介绍，对合同的附件内容明确认知。坚决不允许出现“我不清楚”、“我帮您问问”等敷衍式的语言出现。

注：针对企业型客户，从某种意义上来说也是有法务来审查合同的，所以需要公司客服和法务部门配合，根据合同制定的条款从法律角度进行分析、解释，避免出现因合同条款产生不必要的问题。

第三部分：工作内容 A、竞品了解及分析

让置业顾问走出去，深入市场，了解市场，提出要求，了解所在行政区域或半径5公里范围内所有的写字楼市场，重点分析直接的高端或大型地产公司开发的写字楼项目，个人承包制，能够随时做到说明对方项目近期的营销动作和销售情况，适当的发展泛销售或销售使者。

注：泛销售一旦执行，必须有对应的泛销售策略和政策，这个由销售部门提出，由公司审核通过后执行。B、日常接待和回访

根据现场要求做好接待和登记工作，所有置业顾问在当日下班前半小时整理好工作情况，汇总到项目秘书，秘书做好统计，汇报到公司。定期考察置业顾问的回访情况，如有和客户争执或投诉，零容忍。

注：当日工作情况包含接待、回访、扫客、陌拜、成交、回款等工作内容。C：礼仪和行为

邀请专业的礼仪公司进行礼仪培训，要求在说话、行为方面做到有礼有节、不卑不亢。

结语： 培训是为了让置业顾问提升销售技巧，对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品销售出去，还要为置业者提供全方位的专业服务。一个顶级置业顾问是在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

第二篇：销售人员培训计划

销售人员培训计划

一、公司部门规章制度；

二、销售现场管理制度；

三、针对本案强化训练；

四、房地产专业知识培训（建筑基础，针对本案楼盘举例说

明）；

五、销售技巧培训（针对不同客户的不同应对方式、接听电

话方式及技巧）；

六、销售技巧培训（说服技巧、逼定技巧、回访技巧）；

七、房地产基础知识培训（法律法规、相关费用、相关政策）；

八、合同、认购书的填写及讲解；

九、本案周边楼盘的分析对比；

十、结合上述所讲对员工进行整体模拟培训。

精典四季花园销售部2003年5月6日

第三篇：销售人员培训计划

销售人员培训计划

培训总则：

为提高新进员工素质和技能，特制定本计划。

1、培训时间：暂为期三天（视时间可延长为一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培训形式：集中培训。

3、各部门应配合对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。

4、新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表及各级主管评价留存人事部。

5、招聘业务员6名，销售主管3名，培训结束优胜劣汰；预留4名业务员，销售主管2名。培训内容：

一、前言：

1、公司简介及相关制度、案场规章制度及行为管理规范。

注：以上内容培训时间安排为*天。

二、房地产行业基础知识：

1.房地产发展简史、大环境、宏观政策等行业认知。

2.市场营销、行销企划。

3.房地产开发流程简要、建筑学基础。

4.房地产相关法律法规条例（房地产管理法、城市商品房预售管理办法、土地管理法、城乡规划法、建筑法、物权法等）。

5.物业管理相关内容介绍。

注：以上内容培训时间安排为*天。

三、市场调研：

1．对区域所有楼盘进行市场调查，人员分组执行，调查表填写及分析，对市调结果进行讨论。

2．目前**区域经济产业、房地产基础条件、市场需求、房地产产品分析、客群分析、推广渠道分析、价格走势分析。

注：以上内容培训时间安排为*天，要求每人写一份市调小结，阐述自己的市调感想心得和对房产市场的认识。

四、本案销售说辞演练：

客户接待及沙盘、看板建材区、样板房介绍说辞背诵，并进行客户接待的模拟演练。

五、销售流程、技巧及综合演练：

1、客户接待及项目介绍流程、电话接听规范及技巧、小订和签约流程

2、客户购买行为及心理分析，沟通、逼定、议价、成交技巧

3、客户拒绝理由分析及应对办法

4、综合培训内容实际演练

注：以上内容培训时间安排为*天。

六、专业知识：

1、商品房预售合同各条款讲解

2、购房流程、贷款流程手续及相关银行政策

3、买卖合同登记及产权证办理流程

注：以上内容培训时间安排为*天。

七、其他：

每节内容结束将安排自由讨论，若培训内容更改及讲课人员调整以课程前一天通知为准。经过考核淘汰未位业务员2－3名，销售主管降级或淘汰1名。

*置业有限公司

第四篇：房地产销售人员培训计划

培 训 计 划

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事

一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

第二部分

每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训

第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德

1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义

2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业

第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度

热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度

第三节：房地产基础知识——专业术语篇

1、房地产市场分类：一级、二级、三级

2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层

3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他

按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构

第四节：房地产基础知识——名词解释

1、开间、进深、举架描述房产的立体空间

2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率

3、容积率、建筑密度、绿化率

4、车位比

5、日照间距系数

第五节：房地产基础知识——置业单

1、五证两书

2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费

3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费

4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用

第六节：工程术语的简单培训

1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等

2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝

3、入户门：实木门、钢木复合门

4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片

5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料

涂料的种类：防静电等

第七节：入住准备

房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等）

取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。

第八节：销售技巧

1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定

2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。

第五篇：市场部销售人员培训计划

市场部销售人员培训计划

销售人员管理分为几大类：

1、销售人员的仪容仪表和着装管理：例如是否按照市场部规定穿工服和佩戴工牌上岗，女

销售人员上岗前应化淡妆，禁止浓妆艳抹和素颜，男销售人员上岗前应工服整洁胡须刮净!

2、销售人员的日常行为规范管理：在对顾客销售服务中是否使用文明用语，服务态度是否

良好，有无强买强卖，坐地起价、言语傲慢、对看后不买的顾客侮辱谩骂，等恶略行为男销售人员是否有在商场内吸烟，和酒后上岗得违反市场部规定的行为。商户在营业期间是否按照市场部的规定，进行良性公平竞争。市场部坚决打击恶性诋毁别人商品，掐货、叫喊揽客等恶性竞争行为。

3、物业管理方面：对于需要二次装修改造的商户，应按找市场部规定首先通知楼层管理人

员，向市场部提出申请，待得到市场部允许后，到物业缴纳装修安全保障金，方可进行装修或改造过程中，不得影响商场的正常营业应在夜间或非营业状态下进行。对于商户自己找的装修工人，应按照市场部的相关规定进行审核，装修工人要求证件齐全，包括身份证，要在市场管理人员验明真伪复印后方可进场。如需要电焊，那么电焊工必须要有焊工证，并在到物业办理动火证，得到允许后在保安人员的监护下方可进行。

4、客服管理方面：在正常的营业期间，商户如果与顾客产生纠纷，应听从市场办公室的解

决方案，如是初期的摩擦纠纷，应听取楼层管理人员的合理化建议，与和解意见。

5、营业期间的安全管理：在日常的营业期间要积极配合管理人员的日常巡视工作，如发现

可能会给商场和商户，造成安全或经济损失的可疑人员，例如偷盗、酒后寻衅滋事等行为，应该及时找到管理人员并通知市场办公室及时排除安全隐患，争取做到全员防盗、防火、防爆力、共同营造一个和谐安全的经营环境。

6、市场部的营业时间管理：在市场营业中所有商户需市场规定准时营业，不许出现晚开早

关的事情，一经发现则按照市场部奖罚条例给予处罚。

7、市场库房使用管理：对需要使用库房的商户，需先向市场部提出申请，服从市场部的合理化安排，在缴纳库房租金后，方可使用，使用期间不许乱码乱放，过高摆放等安全行为。

8、市场节假日促销管理：商户在节假日的促销活动力度以及规模方式都应听从市场部的安

排，在日常经营中商户悬挂的商品广告单，POP、爆炸签等宣传单，应符合市场部的规定，不符合的应听从市场管理人员的安排，一律撤换掉。