销售团队-识记（最终版）

第一篇：销售团队-识记（最终版）

销售团队的概念:指由两个以上的销售人员组成，买者的意见进行销售预测的方法。

上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织预测的方法

形式 组织在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，20.冲突产生的原因: 通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为11.《德尔菲法》的含义:根据专家意见作出销售导致彼此间关系紧张。12.《情景法》的含义:根据未来产品销售的、可

1、缺乏沟通。

成团队成员间存在误解，积累到一定程度引发冲移情:特点：

1、具有从他人角度来理解、判断市广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做的预（1）沟通渠道部畅通、成员之间积极性不高、造场的能力。

2、能增强预测他人的能力，有助于测。

创造和谐的工作氛围。好处：

1、使销售人员能够13.《销售配额》的含义:是销售经理分配给销售突。

猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面人员在一定时期内必须完成的销售任务。是销售（2）沟通过程中的一些不良因素如语义理解苦的准备。

2、能够帮助销售人员与客户建立密切的经理对销售工作进行管理最有力的措施之一。是难、沟通中的噪音、多个渠道传播等导致误解，关系。为销售人员设置的销售目标。出现冲突。

3.自我调节能力:特点：是一种韧性，走出失败的14.《专业进步配额》:专业进度配额含义：是设

2、团队内部结构。

能力。好处：不会因为拒绝动摇意志，遵守销售计到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量（1）分工细致程度。（2）任职的时间长短。（3）基础规则，忘记失败与挫折。化。专业进度配额的特点：

1、不易量化，只能作管理范围的明确程度。（4）参与的氛围。

（1）存在偏见。（2）个人的价值观和个人的特征。4.同感心:能体会他人并与他人具有相同感受的为定性指标，很难设定和考核。

2、鼓励销售人员

3、个人因素。能力。不同于同情心。好处：能从潜在客户处得提高素质和销售能力。

销售重点，做出创意性的应变，成功进行销售。额、利润配额、5.自驱力:是源自销售人员内在的想用自己的方综合配额实施方法：当使用一个综合配额时，每法设法完成销售的心理因素，并非只为了钱，而一个配额依照其重要性赋予权数。最后根据各个

是一种完成欲望的满足感。好处： 自驱力使销售目标的权数得出一总的分数。如果销售人员的分

人员有完成销售的决心。数设置的综合配额分数至上，说明完成了指标。

6.培训的作用:

1、提高销售成员的自信心，培养综合配额特点：

1、以多项指标为基础，其独立性。（消除团队成员的自卑感和恐惧感，是

2、比设置销售目标复杂。

培训的主要任务。）216.《具体销售计划方案》的含义:销售配额指标

（需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开确定下来后，销售经理需要明白销售人员采取什

发的知识，才能创造性销售产品。）

3、改善销售么行动以确保他们达到销量指标，完成自己的销

人员的销售技巧。（销售人员的训练师对销售人力售任务。主要内容：的投资。）

4、延长销售人员的试用期。

5、改善与

1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区

客户的关系。

6、发现员工的潜在问题。（尤其是域和客户。

发现新员工暴露的问题。）

7、使员工多了解产品

2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和

及企业情况。（企业情况如企业态度、理念等）8实现其措施。

使员工尽快地融入企业文化。

9、使新增销售人员3尽快进入状态。

10、摆正老销售人员的心态。开发多少客户、重点推广哪种产品。

7.三种培训方式的含义:(1）集中培训：一般由企

4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售

业统一举办，培训企业所有的销售人员。例如销经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。

售知识和销售态度培训。（2）分开培训：由企业17.《会议陈述技巧》的含义:会议主持人是决定

分支机构分别自行培训其销售人员。例如特殊销会议成败的灵魂人物，他必须掌握一定的会议技

售目标、结合实践的培训。（3）现场培训：当着巧，从而才有能力保证会议的正常进行。会议陈

客户的面进行的培训。述技巧的效果：

8.《销售目标》的含义:销售目标是团队存在的理A、取得与会者的注意，并为其创造听取信息的由、是团队运作的核心动力、是发展团队合作的欲望。B、使与会者确切地了解所传达的信息。C一面旗帜、是销售团队决策的前提。说服与会者，并促使与会者立刻采取某些行为。

9.《销售计划》的含义:销售计划是销售经理的具18.《聆听》的含义:聆听不仅是指一般所熟悉的体销售工作目标和工作计划。销售计划是告诉销利用耳朵、即运用听觉器官去接收信息，还包括

售经理完成目标的途径、手段。利用眼睛进行换位与动脑思考。

10.《购买者意向调查法》的含义:含义：根据购19.《冲突》的含义:企业组织中的成员、群体、到强而有力的反映，销售人员根据这一反映调整15.《综合配额》:综合配额含义：是对销售量配

第二篇：自考 销售团队建设与管理 大纲整理 识记部分

销售团队的概念:指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形式

移情:特点：

1、具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

2、能增强预测他人的能力，有助于创造和谐的工作氛围。好处：

1、使销售人员能够猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面的准备。

2、能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。

3.自我调节能力:特点：是一种韧性，走出失败的能力。好处：不会因为拒绝动摇意志，遵守销售基础规则，忘记失败与挫折。

4.同感心:能体会他人并与他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好处：能从潜在客户处得到强而有力的反映，销售人员根据这一反映调整销售重点，做出创意性的应变，成功进行销售。

5.自驱力:是源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，并非只为了钱，而是一种完成欲望的满足感。好处： 自驱力使销售人员有完成销售的决心。

第一章 培训

6.培训的作用:

1、提高销售成员的自信心，培养其独立性。（消除团队成员的自卑感和恐惧感，是培训的主要任务。）

2、提高销售人员的创造力。（需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开发的知识，才能创造性销售产品。）

3、改善销售人员的销售技巧。（销售人员的训练师对销售人力的投资。）

4、延长销售人员的试用期。

5、改善与客户的关系。

6、发现员工的潜在问题。（尤其是发现新员工暴露的问题。）

7、使员工多了解产品及企业情况。（企业情况如企业态度、理念等）

8、使员工尽快地融入企业文化。

9、使新增销售人员尽快进入状态。

10、摆正老销售人员的心态。

7.三种培训方式的含义:(1）集中培训：一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。例如销售知识和销售态度培训。（2）分开培训：由企业分支机构分别自行培训其销售人员。例如特殊销售目标、结合实践的培训。（3）现场培训：当着客户的面进行的培训。

第五章 目标

8.《销售目标》的含义:销售目标是团队存在的理由、是团队运作的核心动力、是发展团队合作的一面旗帜、是销售团队决策的前提。

9.《销售计划》的含义:销售计划是销售经理的具体销售工作目标和工作计划。销售计划是告诉销售经理完成目标的途径、手段。

10.《购买者意向调查法》的含义:含义：根据购买者的意见进行销售预测的方法。

11.《德尔菲法》的含义:根据专家意见作出销售预测的方法

12.《情景法》的含义:根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做的预测。

13.《销售配额》的含义:是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。是销售经理对销售工作进行管理最有力的措施之一。是为销售人员设置的销售目标。

14.《专业进步配额》:专业进度配额含义：是设计到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化。专业进度配额的特点：

1、不易量化，只能作为定性指标，很难设定和考核。

2、鼓励销售人员提高素质和销售能力。

15.《综合配额》:综合配额含义：是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。综合配额实施方法：当使用一个综合配额时，每一个配额依照其重要性赋予权数。最后根据各个目标的权数得出一总的分数。如果销售人员的分数设置的综合配额分数至上，说明完成了指标。综合配额特点：

1、以多项指标为基础，更加合理。

2、比设置销售目标复杂。

16.《具体销售计划方案》的含义:销售配额指标确定下来后，销售经理需要明白销售人员采取什么行动以确保他们达到销量指标，完成自己的销售任务。主要内容：

1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区域和客户。

2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和实现其措施。

3、确定主要任务和工作事项。增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。

4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。

第七章 会议

17.《会议陈述技巧》的含义:会议主持人是决定会议成败的灵魂人物，他必须掌握一定的会议技巧，从而才有能力保证会议的正常进行。会议陈述技巧的效果：

A、取得与会者的注意，并为其创造听取信息的欲望。B、使与会者确切地了解所传达的信息。C、说服与会者，并促使与会者立刻采取某些行为。

18.《聆听》的含义:聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵、即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛进行换位与动脑思考。

第九章 冲突管理

19.《冲突》的含义:企业组织中的成员、群体、组织在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张。

20.冲突产生的原因:

1、缺乏沟通。

（1）沟通渠道部畅通、成员之间积极性不高、造成团队成员间存在误解，积累到一定程度引发冲突。

（2）沟通过程中的一些不良因素如语义理解苦难、沟通中的噪音、多个渠道传播等导致误解，出现冲突。

2、团队内部结构。

（1）分工细致程度。（2）任职的时间长短。（3）管理范围的明确程度。（4）参与的氛围。

3、个人因素。

（1）存在偏见。（2）个人的价值观和个人的特征。

第三篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质

第四篇：销售团队

销售团队演讲稿

一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同，那么，怎么才算是一个优秀的团队呢，众所周知，1+1是等于2的。那么，我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个机关、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗？

所谓团队精神，是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚在一起，形成一股强大的力量，成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动，它是一种最能体现团队精神的运动，每个人都必须付出100%的努力，心朝一处想、劲朝一处使，紧密配合、互相支撑，才能形成一股强大的力量，势不可挡，战胜对方。那么，怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢？我认为要做到：

第一，同事之间要密切配合，发挥个人所长;在一团队当中，每一个成员都有其自身独特的优点和长处，比如有人做销售做得好，有人在陈列方面很有造艺，还有人善于数据统计，等等。只要大家各尽其长，相互帮助，密切配合，才能够把工作做得更好。

第二，总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中，每一次销售过程都是一种经验，无论销售成功与否，都值得大家共同探讨，把销售经验传授给其它同事，学习借鉴成功的经验与技巧，总结分析失败的原因，吸取教训以便下次改正，大家相互学习，共同进步。

第三，要相互信任。在一个团队中，不同的成员扮演着不同的角色，要让团队的力量拧成一股绳，形成合力，信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任，说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事，在一起工作难免会发生矛盾，所以需要经常的交流和沟通，相互的交换陂此的意见和建议，相互的信任和鼓励，个人的成长也是团队的成长;

任何一个团队只要做到以上三点，我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩，团队业绩也是个人综合能力的体现，我坚信，只有事事从团队的利益出发，与同事融洽相处，相互理解，相互学习，相互支持，那样才会为公司带来更好的业绩，个人的能力才能得到更好的锻炼和发展，一、强势的工作风格

每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„

如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到迪达团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。

这是强势销售风格的问题，只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的迪达团队精神。

第五篇：销售团队岗位职责

售团队人员管理办法

第一章

总则

第一条 制定目的

为加强本公司销售团队管理，围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。

第二条 适用范围

第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

第四条 权责单位

1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

第二章 一般规定

第五条 出勤管理

销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第七条 工作职责 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作计划表（每天六件事）.2）每天下班前打扫所辖区域的卫生

3）所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4）

销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

2、中级商务主管

1)负责推动完成所辖区域、小组之销售目标； 2)执行公司所交付之各种事项；

3)督导、指挥本小组销售人员完成销售任务； 4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。

3、初级商务代表

1）基本事项

A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。2）销售事项

A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司方案及营销策略不得外传。C.客户抱怨之处理； D.做好客户的跟踪服务

F.定期拜访客户并汇集下列资料：

4、货款处理

公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：

a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

第三章 工作计划

第八条 销售计划

销售人员每年应依据公司的【销售计划表】，制订个人之【销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；

第九条 执行计划

1、销售人员应依据【月销售计划表】，并在钉钉工作系统中报备，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施；

第十条 拜访作业

1、拜访计划

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；

2、客户拜访前准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；（2）确定拜访对象,明确拜访内容；（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

3、拜访后续作业

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；（3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中；

第四章

薪资与提成

第十一条

薪资构成及待遇

1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条

薪资设定

第十三条

月薪发放

月薪发放日期为每月25号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条

基本指标任务

1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成 第十五条

第十六条:

基本定量任务, 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。

业务提成设定

为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按业务合同金额比例计算

第五章 管理提成 管理津贴的设定

为了促进公司的团队建设，增强团队意识，特制定本计划。管理津贴采取一带三制；即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围，提高自身业务能力，快速成长为一 优秀的管理者。

具体标准是：当月小组完成基本任务的85%，直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%，直接主管将获得小组总业绩1%的管

理津贴，上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的，管理者将不获取任何

管理津贴

公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。

第六章

实施与修正

本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同