XXX有限公司营销规划书[合集五篇]

第一篇：XXX有限公司营销规划书

xxx有限公司营销规划书

一、前言

针对本公司现有产品销售情况及从市场传递的信息来看，目前xx行业的形势良好，但是市场竞争情况也不容乐观。如何绕开市场阴影，打开国内市场，走出国门，以优质的产品和服务占领市场，成为目前销售工作的重点。

二、情况分析

1、产品分析

2、用户分析

3、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）

4、营销思路

（1）、市场细分

（2）、渠道策略（有的放矢，坚定不移）

（3）、产品及价格策略

（4）、营销促进方案

（5）、国际贸易管理

5、销售策略（弱狗强牛，事半功倍）

二、产品定位

本公司产品定位为中高端产品，所以针对的市场也必须是中高端市场。目前国内xx市场混乱，没有专门的价格标准，行业标准没有统一，故目前xx市场出现质量龙蛇混杂、价格高低不一的情况。在这种情况下，本公司销售定位为放弃低端产品的销售（生产过程中出现部份不影响大的质量的产品除外），主攻中端市场，以优质的产品去开发代理商，开发直接客户，建立公司现有的品牌，完成企业初期的品牌推广阶段，拟在2007年底完成这项工作，做到市场中提到xx的品牌，用户都能对本公司有一个大体的认识及了解。在xx产品方面，坚持高价优质方针，将产品的价格定在同行业间中高等价格之间，一方开拓国内的小片市场，另一方面由国际贸易部积极开拓国外的大片市场。

三、用户分析

xx用户分零售和主机配套两方面。零售方面呈散身状，流动性强，但随时资金回笼应该较容易。用户多为个人通过各代理商购买行为，购买行为分布散乱，市场掌控复杂；主机配套方面呈集中状，固定区域性强，但资金回笼较困难。用户主要是国内外汽车生产厂家或通过中间商介绍等购买行为。容易出现资金回笼断流。

xx用户目前主要为主机配套及国外用户。因国内市场原因，总体来讲，小xx产品有一定的市场（轿车车轮），大xx产品除客车集团公司，货车用户较少。故无内胎产品大多数面对国外客户，通过国际帐户，资金回笼周期较短。

四、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）

古云：知己知彼，百战不殆。目前，全国市场的竞争威胁不容忽视，由于地域的原因，远方厂家可以忽略。就山东省内来说，竞争环境具有复杂性与多变性。下面就我们的几大主要竞争对手的价格进行剖析，以产品xx产品为例：

厂家品名fob青岛价出厂价

兴民xx产品44美元380

济宁xx产品44美元370

正顺xx产品43美元360

上述几家价格相似，本公司价格取最高点，以优质产品参予竞争，来获取市场。

五、营销思路

1、市场细分

本公司产品属汽车零部件产品，面临市场为组织消费者市场，即满足组织需要。本着可衡量性、可接受性、适当性、稳定性的原则，目前公司的销售市场可以划分到全国各地，主要以周边省市为主（山东、江苏、安徵、河南），发挥地域优势，降低运输成本，来占领这块市场。对于地方较远的城市，主要开发对象为各外贸公司及代理商，外贸公司的主要发货地点为青岛，所报价格为fob青岛，代理商则设出各市级代理，以市场开发的速度来看，不宜大范围设置省级代理。就目前的实际情况，销售不宜划分销售区域，销售人员客户要统一管理，防止出现多人争抢同一客户的现象。所有销售人员联系的客户，都必须到销售内勤处登记客户资料，并做好统一的客户跟踪表格，将每次与客户的通话及传真内容做好记录，以便及时了解该业务的进展程度，对于久攻不下的客户，由公司酌情决定更换联系人，将困难解决。对于未登记的客户，公司一律不予支持，无论是否成交。公司销售、生产体系完善后根据市场行情划分区域，公司信息库中客户资料再统一发放至各区域经理手中。销售部一定要强调团队作战精神，目标一致，以达到提高成交额的根本目的。

2、渠道策略（有的放矢，坚定不移）

营销渠道也称分销渠道，指产品从生产者向消费者转移过程中所经过和途径（商业组织或个人）。

对本公司而言，主要的营销渠道是代理商和外贸公司以及本公司办事处等类型。本公司的营销渠道方式为：厂家→经销（代理）→经销→组织消费者。出于对市场的整体行情及日后的前景考虑，营销渠道的建立是至关重要的，尤其是在公司发展的初级阶段。在日后的市场竞争中，xx产品的发展必然会历经一个瓶颈（如果将现在的情况比喻为瓶底），如何预防瓶颈的出现及顺利突破瓶颈，营销渠道起到一个关键的作用。所以，营销渠道建立的细节就必须要做起来。

首先，分清直接营销与间接营销的关系。对于一些国内代理商，是经过本公司授权的市级经销单位，属于间接营销的范围，公司应予以保护和支持，绝不允许业务员出现抢客户的行为，更不允许各代理商之间出现窜货等行为，一经发现，将严肃处

理。

其次，营销渠道长度上，考虑到省级代理的业务扩展范围不是很广，酌情选择省级代理，优先考虑市、县级代理。营销宽度上，要把握住实际情况，对代理商的设置密集度要进行控制，分清各地区代理是为独家代理还是由代理商进行分销，对于分销的单位，代理商必须先上报本公司，经本公司同意后才能设置分销单位。

再次，对各中间商（含代理商、外贸公司等）的类型、数量等要进行合理定位，对中间商要进行实际考察，确认中间商的信誉、能力、竞争没有问题的情况下才能进行合作。对于外贸公司方面，必须本着现款现货的原则。

3、产品及价格策略

在xx方面，采取的定价方法为逆向确定法，即以消费者能接受的价格为售价，逆向推出批发和出厂价。当然，这也要在公司成本的接受范围之类。

在xx方面，采取的定价方法为需求导向确定法，即以消费者需求强度和购买心理为依据。因为xx产品主要针对出口市场，所以该产品主要从以下两个方面来确定价格：

①理解价值确定法：商品价值的理解和价格接受程度；

②需求差异确定法：先确定一个基价，再根据不同时间、地点、产品、需求差异进行加价或减价；

4、营销促进方案

针对不同的市场，所做的营销宣传也不尽相同。目前本公司的主要营销促进方法只有网站推广和展会的参加。在设立代理商后，公司因地制宜地帮助代理商打出公司品牌，一方面加大品牌宣传力度，另一方面根据合理的需要制作广告牌，让公司的整体形象深入人心。再者公司还要在汽车零部件权威杂志上开辟版块来加大品牌的影响力，尽可能的让客户主动找上门，抓住营销的主动权。

5、国际贸易管理

目前公司的国际贸易部已成立，并且完成了产品的出口手续。针对国际市场，公司走高质量、高标准、高价位的政策，并尽可能的做到接国际长单，成为外方的国际合作伙伴。国际贸易部应充分利用公司提供的条件，抓紧联系国外客户，及时反应国外需求信息，对于国外有长单并且量大的产品，公司给予优先考虑，并结合实际开发模具。

国际贸易部专人负责报关、商检、退税、合同文档管理等手续，对客户需求建立相应表格，并及时跟踪客户情况，定时向部门领导反应客户进展情况，并以表格的形式上报。对于阿里巴巴国际网站，应设专人管理，下设n个分管帐户，及时处理每个国外客户的询盘。总管理人员每日下发客户给分管帐户处理，做到所有客户询盘日清制。严禁同一客户多人联系，所有客户必须透明化。国际市场目前不宜细分，国际贸易部应团结一致，在最短的时间内将国际贸易职能发挥起来，尽早给公司创造利润。（国际贸易流程见附件1）。

六、销售策略（弱狗强牛，事半功倍）

（一）、完善的公司管理，必须有着一个好的管理系统来支撑。汉字“王”字，其中的三横分别为天、地、人，那么，连接这天、地、人的一竖就是一个完善的系统。

系统的建立非一朝一夕之功。在销售部门的管理系统建立方面，首先应该有一个合理的规划，另外也要有着相应的使用工具。根据80、20原则，公司80%的业绩是由20%的业务员做出来的，那么剩下来的20%的业绩就是其他的80%的业务员做出来的。如何能使这80%的业务员创造出更多的业绩，做到120%的业绩来，加上前面的80%，达到全体业务员的业绩为200%呢？工具的使用是致关重要的。

在某种程度上，公司要提供相应的硬件设施。复杂的事情公司做，简单的事情业务员来做，业务员做规定的动作也能产生出高业绩。具体的工具及使用方法如下：

1、拒绝100的建立（拒绝100含义及建立方法见附件2）

每个业务员必须熟记拒绝100的内容，举一反三，以最好的服务解答客户的疑问。

2、公司宣传册、彩页、vcd的制作

光盘vcd的效果是惊人的，它能在最短的时间内做到最好的说明，图文并茂的将公司的形像展示到客户面前。

3、网站、博客的设立

公司设立企业博客，由专人管理。将博客地址（不含密码）输送在公司主页上，并下发给每个员工。企业博客的建立，增强了和客户的互动性，为顾客提供坚产、实的优质客户体验，让他们从单纯的消费者变成公司和产品的推广大使；客户可以将自己的需求通过留言的方式输在博客上，能在第一时间了解客户需求；下发给员工的好处是增强公司员工对本公司的认识，员工有合理化建议（合理化建议条例见附件3）也可一并留在博客上，公司酌情予以改进。

（二）、明确目标，促进成交额

成交是所有商业经营活动的根本目的。在销售过程中，要求业务人员明确意识到公司销售的步骤及方法，占据主动，努力做好每一份订单。

1、找对四种人

①、决策者：通常是指在整个采购过程中起到决策作用的人，一般为公司的老总。

②、使用者：一般是指直接使用公司所销售产品的部门领导。

③、技术把关者：通常是指在产品采购过程中对技术质量进行把关的人员。

④、教练：帮助营销人员获得信息，联系和确认其他销售影响者，时刻指导营销人员的销售定位。

以上四种人，都可以成为销售人员的教练（即内线），业务人员在联系以上人员时，尽可能将以上人员定好位，并培养好教练，在内部获得更多的信息。

2、避免5个雷区

在实际的销售工作中，存在着很多雷区，一不小心，全盘皆输。所以每一个业务人员在销售过程中，必须要摸清雷区，在某种程度上，教练能发挥着关键的作用。

①、四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息----属销售中最主要的雷区。

②、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练，也是一个值得重视的雷区。

③、虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过，也是一个雷区。

④、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（如决策者、技术买者更换了人员等）----雷区。

⑤、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来；缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手；缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策等的变化----雷区。

在销售时，每个业务人员必须从思想明确任何销售都肯定存在障碍，明确雷区的位置，分析所处的销售环境，找到可以借助的力量，并助借助力量成功排除地雷。

3、实现5个策略

①、四种买者有一个不清楚就可能存在危险，所以在销售过程中必须做到一网打尽。

②、见不到决策者就去见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消来危险区。

③、把培养和发展教练当作日常工作----同流才能交流。

④、让教练做举手之劳的事情，不要给教练太大压力，不要把教练当成代理人或业务员，并注意保密。

⑤、既要满足企业赢的标准，也要满足个人赢的标准。

4、自问自答系统

①、回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为教练？准备从他那里获得何种信息？打算怎样和他相处？

②、分析正在进行的销售活动：所有的买者的身份都清晰了吗？还有哪位买者没有面谈？需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？

③、雷区中一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自己：购买力量最近是否有变化？有无新面孔出现，如果有，是否了解他对销售的影响？购买组织最近有无重组？能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？

做好以上几点工作，落实到实际的销售工作中去，也就形成了一个初步的工作系统。当然，系统需要进一步的细分，如业绩考核标准的制定，日常工作考核标准的制定、日常所需工具的建立等，正在进一步完善中。

七、现阶段营销管理死机点

空投数据指标，企业经营者无从掌控利润目标的实现（资金投入 vs 目标指数——双环紧扣）。

举例：假设现阶段我公司销售指标误区——“本月销售量16000套”。说明：这个指标只能作为愿望数据，对实际销售利润并无多大意义，不是硬性指标，很容易让急于完成目标定量的人钻空子。这个数据只能作为统计数据，而不能作为销售任务指标！

解决方案：

紧抓——指标合理分配与指标落实。结合实际的生产情况，定出切合实际的销售目标。要完全实现“以销定产”而非“以产定销”（以市场需求量大的产品开发为主，而这一工作，要靠销售部门从市场上反馈出信息）。销售人员在销售公司现有产品的同时，及时反馈可靠的市场信息，以便及时调整生产计划，配合市场变化。

作为企业的经营主管，必须掌握产品的正确的成本核算，有帐不怕算；清楚地计算产品的利润率，作到心中有数，超高成本核算+市场价格规率，双向挤压会将利润挤干。

八、总结

针对上述分析，本公司面临的前景美好，但又不能乐观。在销售方面，销售部将制定出合理的销售指标，并结合公司的生产情况及时调整，用科学的态度对待市场，分析市场。

第二篇：营销规划书

使用说明：

1、规划书必须在2008年8月30日之前提交。

2、请认真填写，若有问题请随时与直接上司联系。

3、模板中的内容不得随意删减，表格为缩小版，在运用时请从新编辑，电子版本会后向小卢要。

营销规划书模板

2008年9月-2008年12月

规划区域： 负责人：

一、规划的目的（请描述最少三个规划的目的）1、2、3、二、规划的目标

1、自来水公司开发：（）家

2、水务公司开发：（）家

3、经销商、代理商开发：（）家

4、销售业绩：（）万

三、市场分析

1、营销环境分析：

3.1、经销商（按照客户的经营状况进行分析将客户分为A、B、C三级，其中A：为重点目标客户，年销售量大，意向性强，发展潜力好的客户；B、为次重要目标客户，年销量较大，意向性尚可，发展潜力较好的客户；C、为一般性目标客户，年销量一般，意向性尚可，发展潜力一般的客户。

3.2、自来水公司、水务公司：

3.2.2、将CRM表分析后，得出重点目标客户，并对客户的公关和销售做出推进计划。

四、销售计划

1、目标细分

2、销售策略（要求在整体策略方向的基础上，对每个客户制定个案策略）整体策略：客户分两条腿走路，一条是以经销商、代理商为基础，进行有效的营销网络建设，另一条是做水务公司、自来水公司建立良好的长久的战略合作伙伴关系。2.1、产品策略（迎合市场、避竟品锋芒）： A、对钢塑管的市场分析与判断： B、对产品线的要求与建议： 2.2、价格策略：

A、价格与品牌定位：

B、价格等级的设置（如何运用好公司零售价、批发价、二级代理价、一级代理价四者价差）2.3、渠道策略：

A、如何在公司现有的政策条件下开发经销商、代理商？ B、如何开发水务公司、自来水公司等集团采购客户？ 2.4、促销策略（主要针对经销商代理商）：

A、营销活动开展的同时，如何促进销售，如何通过促销活动来协助营销计划的实施？ 2.5、公关策略（主要针对水务公司、自来水公司等集团客户）：

3、资源配置：

3.1、人员配置：描述中实现销售计划的过程中需要的人力资源。3.2、费用计划：描述中实现销售计划的过程中的财务预算。

3.3、硬件配置：描述中实现销售计划的过程中的硬件配置如：仓库设置、办事处设施等。

第三篇：营销项目规划书

浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司营销

项目规划书

浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司是中国黄酒行业第一家也是唯一的一家上市公司，它于1997年在上证所挂牌交易。公司的主营业务和主要利润都来自于绍兴的传统产品——绍兴酒。公司拥有中国弛名商标“古越龙山”，浙江省著名商标，具有300多年历史的品牌“沈永和”，以及“鉴湖”、“状元红”等在消费者中有一定影响力的品牌。在率先通过ISO9002认证后，公司又于2001年成为黄酒行业第一家通过ISO14000认证的企业。可以说，古越龙山是黄酒行业当之无愧的龙头企业。

但是公司在黄酒主业上却受到了强有力的挑战。据对该公司2001年年报分析,公司盈利能力下降，赚取现金能力削弱，每股收益(2001年 0.31元，2000年 0.40元)和净资产收益率(2001年 7.56，2000年 11.05)下降突出。公司近三年的销售额为482,342,560元，462,137,408元，510,229,568元，如果剔除新上项目的影响，可以得出一个主业绍兴酒销售额逐年小幅递减的结论。而公司近三年的存货占用现金净增长却呈持续上升的态势，1999年为59,994,280 元，2000年为73,008,776元，2001年为78,253,848元，如此大幅的库存增长使公司的现金能力下降，在国内22家酿酒上市公司中排名为17位。

为什么会出现这种情况？除了该企业的产能大大高于销售能力（该企业具有年产绍兴酒11万吨的生产能力，而销量大约徘徊在4万吨左右）和必要的熟化库存等客观原因外，更深层次的原因在哪里？我们认为，该企业的营销战略上存在一定的误区。我们将从消费者需求、竞争对手战略、公司传统优势等要素入手，来分析古越龙山公司所应采取的整体营销战略。

一、消费者分析

一种产品之所以能立足于市场，是因为它能够满足一个消费群体的某种需求。从深一层的意义上讲，消费者需要的并不是产品，而是产品的功能和价值。就如同消费者购买钻头，他真正的需要是“钻洞”的功能。有一些产品的价值，只要购买者自己认可就可以了，比如钻头。而另一些消费品，消费者则需要很好的消费体验，他们希望这种产品能够得到别人的认可才能达到自身的满足，比如服装。宴酒的消费应属于后者。

“古越龙山”是古越龙山绍兴酒股份有限公司最有号召力的品牌，并且在其产品系列中有不少的高档酒种，所以由“古越龙山”作为中高档绍兴酒的品牌是比较恰当的。中高档绍兴酒的消费可以用一句话来概括，即“江浙沪地区中年男子在酒店或家宴中的低度酒精饮料”，我们可以把中年男子的年龄界定为35—65岁。江浙沪地区一向以富庶而著称，在改革开放之后社会经济文化得到了长足的发展，而35—65岁年龄段的人正是这个时代的中坚，是这一经济奇迹的创造者。他们的人生阅历较为丰富，重视文化教育，对自己的文化传统很重视。当然这种对文化的尊重他们一般不会用明确的语言来表达，但是只要我们认真的观察一下他们的生活细节和偏好，还是可以看到他们这种对地方文化和传统的强烈认同。绍兴酒和仿绍酒的生产厂家很多，但是资质却很差，用一句话来概括现在的绍兴酒市场，就是“在一个低层次上展开的很激烈的竞争”。真正品牌个性鲜明，能够反映中高档绍兴酒消费者的个性、消费心态和价值观念的品牌还没有出现。这就给古越龙山品牌的个性定位留下了一个宽松的范围。产品的自然属性、品牌个性和消费者个性的一致必将能够铸就一个伟大的品牌。

现在让我们再回到中高档绍兴酒的消费者的个性上来，如果用最凝练的词语来概括，那么我们可以用下面的几个词来表述：

成熟

谦和

丰富

传统

厚重

在中高档绍兴酒的消费过程中，消费者需要产品提供的价值是什么？我想对一个请客的人来说，他对产品的最重要的要求就是要让对方能够理解他所提供的酒的品位和价值，而自己的感官感受则处于次要的位置。这种酒应该在以下几个方面体现上述价值：

知名度

品位

个性

恰当

醇和

只有在这几个方面认消费者感受到产品的价值，才能引起他们的消费欲望，从而达到从其它绍兴酒和白酒、果酒的竞争对手那里争夺到一些市场份额。

二、竞争对手的战略

古越龙山公司的传统竞争对手有会稽山、塔牌、黄中黄、女儿红、金枫和众多的小型企业，它们的战略也并不都是十分清晰。目前在绍兴酒的主战场之一上海市场上，竞争的格局正在悄然的发生着变化。以和酒为代表的营养型黄酒市场份额快速扩张，而这一市场上传统的领导厂商古越龙山的份额却出现了萎缩。高端市场上，由古越龙山、会稽山、塔牌所构成的“两山一塔”的市场格局已彻底被打破。而在低端市场上，金枫公司依靠其扁平化的营销模式和有效的配送网络，实现了稳步的扩张。作为一家兼顾高中低端市场的公司，古越龙山公司在上海处于一个腹背受敌的局面。

和酒是挂靠于冠生园旗下的一家公司，它并不从事绍兴酒的生产。其所有原酒都由绍兴某酒厂代工，在得到原酒后，和酒对其进行简单的再加工即可。和酒的核心竞争力在于其强大的广告传播能力，他们是第一家大规模投入电视广告的黄酒商。之所以说他们的核心能力是广告传播能力而不是品牌的建立与管理，是因为它们的品牌观念还是比较原始的。可以说他们的品牌并没有一个明确的战略平台，只是围绕“和文化”作大量的广告轰炸而已。只要有一个强有力的，有战略眼光的品牌出现，他们这种缺乏个性的品牌就会受到很大的冲击。和酒在生产上采用外包形式是一招高明之举，但是对于古越龙山却没有借鉴意义。

金枫酒厂在上海市场深耕细作，采用了直接向零售商配送的方式，每年的销量达到6万吨左右，成为销量最大的黄酒商。渠道的扁平化使其对销售终端的控制力大为增强，而且由于它在上海市场的密集营销战略，使其平均销售成本并没有没大的攀升。可以说，金枫酒厂是一个典型的低成本战略的实践者。古越龙山公司具有年产绍兴酒11万吨的生产能力，如果仅仅在中高端市场上消化，显然是不可能的，因此，利用“沈永和”品牌冲击低端市场是可以考虑的一项决策。如何实施这个方案，本文将不作深入的讨论。

三、公司的传统优势

古越龙山公司作为黄酒行业的领袖企业，并非徒具虚名。黄酒行业许多里程碑式的发展都发生在该公司。中国酿酒协会黄酒分会就设在该公司，该公司生产的古越龙山绍兴酒是中国钓鱼台国宾馆国宴用酒。可以说，古越龙山代表的是国酒正宗。古越龙山公司拥有的国家级评酒员、ISO14000和ISO9000双料注册审核员、具有丰富操作经验的开耙师傅都令其它黄酒企业艳羡不已。

公司在江、浙、沪市场上具有良好的口碑，拥有一批忠诚的用户群。即使在公司投入的宣传很少，品牌的个性并没有树立起来的阶段，这些忠诚消费群体也依然把古越龙山作为其购买的首选。公司具有一个比较稳定的销售网络，多年的合作使他们和古越龙山公司结成良好的伙伴关系。

四、古越龙山之品牌战略平台

品牌个性和战略定位是创建品牌的两大战略平台，古越龙山的战略定位是中高档宴会用酒，消费者群体界定为35—65岁的中年男子。人们总是喜欢符合自己观念的品牌，所以在进行品牌个性的确定过程中，尽可能使品牌的个性与消费者的个性或与他们追求的个性相一致。前文我们已经对目标消费群的特征做了刻画，即：

成熟

谦和

丰富

传统

厚重

当品牌个性和顾客个性彼此交融时，消费者就会产生强烈的消费体验，从而影响其购买欲望，而品牌的体验来自对顾客需求的不断满足。这些需求包括与购买产品或服务相关的功能性需求，以及从品牌衍生出来的情感需求和效应。现在我们来继续分析宴酒对消费者需求的满足。一般来说，喝酒的人是怕喝酒的，当然正宗的酒鬼除外。但是在我们的传统文化中，宴席和酒是紧紧的联系在一起的，无论是在酒店还是家宴中，酒都是必不可少的。那么酒的功能是什么？其实酒可以创造一种氛围，创造一种有利于人们良好交流的气氛。有许多的话，大家在一般场合是不能说或者是说了不合适的，放在酒桌上就显得那么的自然。无论是爱酒的还是恨酒的，大家都离不开它。特别是在我们中国这种特定的文化传统下，酒的作用是无可替代的。

我们必须饮酒，我们希望我们的酒对身体不要有太大伤害，我们希望在饮酒中良好的沟通，我们希望客人认可我们提供的酒的品位的价值。这就是一般饮者的心态。

根据对消费者个性的分析，我们可以把品牌的个性和相关自然属性做如下的提练： 消费者个性品牌个性产品自然属性

成熟正宗自然熟化

谦和丰富入口绵软

丰富品位复合香型

传统传统国酒正宗

厚重和谐回味无穷

当然，品牌的个性要从长计议，不能草率从事，一旦确定，就要作为品牌战略的重要要素在一个相当长的时期固定下来。公司的一切活动都要考虑品牌的战略，并在这一平台上展开，任何与品牌个性相悖的宣传和举措都会给品牌造成极大的伤害。树立个性很难，但破坏一个品牌的个性或使之模糊化却非常简单，所以品牌需要精心的呵护。

五、品牌建设的战略宣传

无论何人，身处何处，都必须众口一词的支持公司的品牌。如果宣传的任何一部分内容与品牌个性不一致或不相称，就会极大的损害品牌。

我想可以在以下的十个方面对品牌开展全方位的宣传

１、有关品牌的传闻

２、雇员的精神面貌和素质

３、产品性能及开发

４、经营场所的面貌

５、包装

６、公共关系

７、公司的重大活动

８、促销活动

９、赞助和其它活动

１０、广告

在近期要处理好的几个问题。

一是产品线的深度确定，要把低档酒系列全部从古越龙山的品牌中剔除出去，保持在消费者心目中中高档酒的形象。对于确定留下的产品，要重新进行审定，对每一个细节都不放过，因为所谓高档品和大路货，其实差异就是在产品和包装的细节上。因此，凡高档品无不追求细节之完美。

二是广告选择，广告是最简便的一种宣传方式。在广告中一定要坚决的维护品牌的个性，可以只宣传其中的一点，也可以把其中的几点组合起来。如果要选择代言人，则一定要注意代言人与“古越龙山”品牌的个性是否相符，代言人是否有可替代性，以利品牌长期健康成长。在宣传中可以品牌的个性和产品的属性同时进行，做到左右脑同时刺激，但一定要注意品牌自然属性和个性的一致性。

在媒体的选择上，要对消费者的行为模式进行深入的分析，寻求最为经济有效的传播媒介。我认为应以主流的报纸为主，在春节前一段时间内可以在电视广告上开展地毯式轰炸的策略。

三是促销活动，切忌采用降价、优惠等方法，因为这样等于自贬身价。

四是员工的精神面貌上，要做艰苦的改进工作。虽然生产性企业中员工的“可感知度”比服务性企业要弱的多，但是，古越龙山公司旗下众多的专卖店以及促销人员还是要直面消费者的。他们的一举一动都会影响消费者对品牌的认知。公司中的重要员工，如国家级评酒员、研发和生产骨干的形象也十分重要。因为从一般的逻辑来说，有什么样的人就有什么样的产品。如果消费者和企业员工并不是很深刻，那么一些“表面现象”，如衣着、谈吐、行为方式就显的十分重要。古越龙山是个老企业，要改变员工的行为方式是一项很有难度的工作，但通过培训和考核，还是可以有所作为的。

五是要和新闻媒介处理好关系，要让他们多做一些软性的广告来配合。

六、项目进度与目标设定

7．5—8．5基础数据的收集和分析，确定品牌的定位和个性

8．6—9．5产品线的重审和确定

9．6—9．15整体营销方案的布局

9．16—10．15广告与媒体的确定

10．16———大规模的广告投放，同时全部撤下古越龙山品牌下的低档酒

半年内要在消费者心目基本中确立起古越龙山品牌的一至两条个性，改变古越龙山公司在中高档黄酒市场上销量持续下降的局面，销量要达到10%的增长。彻底改变在品牌方面没有指导思想的局面，为公司以后的整体营销方案打下一个坚实的基础。

第四篇：房地产营销规划书

楼市的逐步升温

地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。

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一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：

（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

（二）简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。

（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。

（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。

因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，封面：

策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。

发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；

区域竞争性楼盘分析；

楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。

所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。

项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；

项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；

楼盘价格定位不当；

目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；

促销方式不佳，客户不了解楼盘；

广告投入太少，难以启动市场；

销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；

售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以楼盘主要目标客户群体为销售重点。

建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。

2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。

3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。

4）楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。

5）价格策略：这里强调几个普通性原则；

销售当时的市场环境；

周边楼盘的质量及销售状况；

楼盘自身的客观条件；

销售战略及销售进度安排；

发展商的成本及营销目标；

以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。

3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

4、广告宣传计划。

（1）、原则

服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。

强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。

强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。

（2）、广告目标

建立并树立项目品牌形象。

明确提出将项目包装成何种效果。

有力促进楼盘销售。

（3）、广告方式

全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。

（4）、广告风格

自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；

重点突出项目的各项优势；

注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；

强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。

（5）、卖点整合项目适合炒作的概念。

楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。

（6）实施步骤可按以下方式进行：

策划期内前期推出产品形象广告

各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。

节假日、重大活动前推出促销广告。

把握时机进行公关活动，接触消费者。

积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。

5、具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

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第五篇：农副土特产品营销规划书（范文）

农副土特产品营销规划书

一、方案目的......................错误！未定义书签。

二、市场背景......................错误！未定义书签。

三、行业特性......................错误！未定义书签。

四、营销策略与方法.................错误！未定义书签。

（一）营销策略..........错误！未定义书签。

（1）联体化销售策略.............错误！未定义书签。

（2）零销售策略..........错误！未定义书签。

（3）协会联盟销售策略...........错误！未定义书签。

（4）活动营销策略...............错误！未定义书签。

（5）海外批发策略...............错误！未定义书签。

（6）产品研究策略...............错误！未定义书签。

（7）电子商务策略...............错误！未定义书签。

（二）营销方法..........错误！未定义书签。

（1）代理分销法..........错误！未定义书签。

（2）展销订购法..........错误！未定义书签。

（3）电子商务销售法.............错误！未定义书签。

（4）连锁直营分铺销售法.........错误！未定义书签。

五、营销管理......................错误！未定义书签。

六、总结.......................错误！未定义书签。

一、方案目的①帮助农副产品公司建立完整的营销团队与营销思路；

②改变传统农副产品销售从被动走向主动的策略运营；

③建设完整的销售渠道，保证物流运输与交易的畅通性；

④塑造先进农副产品品牌，塑造品牌形象；

⑤创建完善完整的营销策略方案，推广公司农幅产品行走国内与国外销售两条道路。

二、市场背景

农副产品的营销目前还很幼稚，农副产品在中国的市场营销大致经历了三个阶段：建国初期至70年代末的基本无营销时期、80年代初至90年代中期的大量生产向大量推销转变时期、90年代末以来的从大量推销向现代营销转变时期。如今，对农产品提价和实行有效价格保护的基本没有了，过去国家通过行政手段提高农副产品的价格来保证生产者旱涝保收，从而使得大家对产品的营销没有重视，但从当前和今后一段时间看，我国农副产品从整体上讲已经出现了供大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，而不顾市场的变化，就会造成更为严重的产品过剩。

三、行业特性

①农副产品行业以生产为主，销售被动为副，由于国家相应的政策控制，使得农副产品生产出现大量过剩，增加被动销售的负担。

②农副产品行业销售品牌性价值较低，产品销售附加值领域表现懦弱。

③农副产品行业销售出现断层，关联性差，生产销售没有明确分工，以生产代销售趋势严重。

④没有专业农副产品销售公司与销售顾问公司，市场营销与策划相对薄弱，公司单体出口与营销市场薄弱。

⑤缺乏适当的政策支持与渠道管理，导致产品营销出现盲目，销售运行困难。⑥销售与成本投入比例失调，行业运行出现严重的缺点。

四、营销策略与方法

（一）营销策略

〖说明〗

农副产品营销策略从宏观与微观两个方面进入详细入手，以切实有用与赋予实施为策划前提，将策略方式的内涵与底蕴完全展示出来，给予公司运营有效的指导与帮助。

（1）联体化销售策略

采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，尽可能多卖“项链”，少卖“珍珠”，形成以农副产品的龙头企业带动——协会协调——半成品坯料加工——农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争。

（2）零销售策略

通过组建专业销售团队，开发周遍及外区市场，以市场质量、价格、服务取得先天优势，稳抓市场零售商与终端客户，扩大产品的销售范围。

（3）协会联盟销售策略

联系相关协会与联盟组织，开办相应的订销活动，增大产品的销售渠道。

（4）活动销售策略

加强对市场营销渠道的调查，深入了解和分析合作伙伴和竞争对手的实力和营销策略，根据市场变化及时调整营销方略，在扩大农副产品销售的同时确保经营安全。要积极实施“走出去”战略，推进农副产品深购远销，通过组织举办和参加各类农副产品交易会、展销会、洽谈对接会，广交海内外客商；加强与系统内外批发商、批发市场、生产加工企业、连锁超市等渠道的互访沟通，抓住实力强、经营好的大客户，诚信经营，建立长期稳定的合作伙伴关系；采取到外埠开设农副产品展销中心、设点直销、代理销售等方式，开辟新的销售网络，根据产品特点和当地消费习惯，有选择、有针对性地开展产品促销，分割和占领销区市场。加强与龙头企业对接，促进农副产品加工增值。

（5）海外批发策略

通过相关的学会与协会关系取得海外贸易批发的认证资格，开展海外贸易销售渠道。

（6）产品开发策略

推进科技进步和技术创新，培育精品名牌农副产品产品。市场的竞争，最终体现在产品的竞争上，发展农副产品加工，必须做好名优特产品开发这篇大文章，要广辟资金渠道，加大企业技改与技术更新的投入，实现加工技术质的飞跃。建立企业技术创新体系和机制，走产、学、研结合之路，提高新产品开发能力，加快开发速度，积极培育名优产品

（7）电子商务策略

打造自身的核心竞争优势已成为每个企业的重心工作，一方面注重原产地绿色特色农副产品的品牌整合，提高农副产品在新型业态和高端市场中的比重。广泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过程，降低交易成本。另一方面利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地农副产品供求信息发布出去，促进交易。期货市场具有发现价格和套期保值的功能。要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了解和掌握农副产品现货市场行情的未来走势，实现大宗农副产品套期保值。

（二）营销方法

农副产品的营销方法是在综合整理产品营销策略的前提精心策划的具体实施方法方案，方法以实用，有效，低成本为选择标准。

（1）电子分销法

公司招聘专业的销售人员，分管代理商销与直接终端销售两个核心渠道，采用代理分销法迅速扩展产品市场，组建良好的客户资源关系。

农副产品（公司）

1.、以公司所在省市为单位，分省内、外双线代理商（一级、二级或多级）为分销渠道，做到农副产品整批工作。由专业分管代理商销售人员负责产品进货与回款任务。销售人员根据实际销售预定额提取奖金分红。

2、以公司所在省市为单位，直接以终端销售为核心管理，产品零批推广销售，采用“让利法”“返利法”等方法措施实施营销，提升产品在零售终端的核心位置。公司与终端销售店共同双赢。同时做好大型超级零售进货采购市场。

（2）销售订购法

公司在调查本地区产品销售的前提下，通过制定优惠活动方案，开展相应的订购会。凡是参与订购产品的终端客户，公司采取颁发礼品或现金活动方式进行有偿奖励。

（3）电子商务销售法

电子商务销售法是建立在日益发展的网络市场而开展的销售方法。销售方法通过农副产品网络商城、在线订购等相关系统在开展实施。由专业的网络销售人员负责实施进行。

此方法的宣传只需推广电子商务网站。通过软文推广、通讯信息推广、口碑推广等方法塑造产品品牌，建设优势品牌效应。

（4）连锁直营分铺销售法

公司直接组建或有偿加盟方式建立销售分铺，按照合适的区域市场进行优良划分。

组建方式见下：

① 公司直营，员工对公司直接负责，按照公司规定直接负责销售。工资与奖金

制。

②加盟经营，公司提供产品、渠道加盟，由加盟者按照任务比例自我完成，销售按提成比例。加盟者提供自备门面，公司给予货物、统一装饰等政策支持。

五、营销管理

公司的营销管理主要包括两个方面：

① 代理商与终端的管理。划分按照代理商销售量划分代理商等级资格，建立合适而健全的代理销售渠道，建立合理而齐全的终端销售渠道。

② 公司员工的销售管理。具体划分公司销售人员的职能与权责范围，确定统一

规划的区域范围与区限，建设合适完整的员工销售渠道。

六、总结

认真策划完整，切实实用的原则制作，为客户提供相应的帮助！