如何检验销售员的训练成果

第一篇：如何检验销售员的训练成果

如何检验销售员的训练成果

2009/6/10/08:28 来源：中国营销传播网 作者：王建

如何训练销售人员是非常让企业头疼的一件事，多数企业的训练经常是采用讲授的形式，然后经过简单的训练，通过笔试、口试，合格后就派上了前线。所谓的合格只是企业自己认为合格了，多数销售人员事实上并不是真正的合格了，在市场上自己摸索只要不被流弹打中，就能活下来，然后自己成长，这期间的减员非常严重。这种无谓的减员显然是对企业最大的浪费。如何检验经过训练的销售人员是合格的，如何进行评估就成为了训练销售人员的重要环节。《模压式销售训练系统》归纳了以下递进式的检验过程。

是否记住了

以产品培训为例，对于产品科技含量很高，或者是有比较复杂的产品线的公司来说，能够让销售人员记住产品并不是一件非常容易的事情。笔者曾经服务于一家IT企业，除了自有产品之外，更重要的是用产品组合起来的解决方案，这期间相同的产品会有不同的使用方式，衍生出各种各样的解决方案，能够让销售人员全部记住是一项非常艰巨的工作，需要设计非常详细的训练计划才能够使他们逐一的记住，并形成有效的知识网络。这种知识网络的建立在很多数量繁多的消费品中更是惊人。笔者曾经接触过一家印染企业，他们的印染布有几千种之多，要销售人员完全掌握基本上是不可能的，为此必须训练销售人员的产品知识系统，并能够按照这一系统推延到所有的产品。因此能否记住是关键，这与企业的努力密切相关。

是否明白了

光死记硬背是不行的，掌握知识最终都是为客户服务的，还是以产品培训为例，在进行产品的讲解之后，你问销售人员是否听明白了，多数的销售人员都说听明白了，但是当你进行提问的时候，你会发现真正明白的没有几个人，他们所说的明白与你理解的明白是两回事。这里面包含两个层面的问题，首先，你是否说明了？你是否真正地准确表达了你的意思？第二，他们是否准确理解了，他们的理解到底和你的理解是否一样。经过调查发现，多数销售人员的理解偏差，经常是由于我们的训练人员没有说清楚，或者是没有按照他们能够理解的方式说清楚，一个人的理解的状态变成另外一个人的理解状态是一个非常复杂的过程。因此，在检查训练效果时要反复的验证是否真的明白了。

是否会表达

明白了仅仅是进步了一点点，销售人员从完全理解到能够表达仍然有非常遥远的距离。笔者曾经做过试验，在确认销售人员能够充分理解了公司的产品后，让他用自己的话详细的介绍一下，结果发现，相当多的销售人员并不能够准确的表达自己的意思，甚至他认为很好的地方，我们听起来却是另外的意思。如果这些介绍发生在对我们的产品完全不了解的客户身上，结果将可想而知。经过统计，多数企业的销售人员并没有完全理解公司的产品，在向客户进行产品介绍的时候经常让客户产生歧义，而由此丧失的销售机会是非常惊人的。

另外，能够用自己的语言表达是一个质的飞跃，注意是用自己的语言，而不是千篇一律固定格式。多数企业在进行产品培训的时候，为了提高效率，经常要求销售人员按照统一的样稿背下来，这种方式并不能反映销售人员是否真的掌握了，同时也不能发挥不同销售人员的语言特色，没有生命的语言是没有任何感召力的，事实上客户也非常讨厌与一个录音机对话。因此，能够用自己的语言表达是一个重要的检测目标。

是否会应用

会应用才是将训练真正转化到销售人员的身上，我们发现经过训练的新销售人员，需要相当长的时间才能灵活运用，而且这种灵活运用的过程，基本上是在实战中完成的，在此之前，我们对运用能力的关注度远远不够，所谓的应用能力是指：能够根据客户不同的需求，灵活的进行组合。

这很像一个工具箱，以前的各种培训内容很像工具箱里的工具，在面对问题的时候，需要从工具箱里取出不同的工具进行组合。这是对是否真正理解的最直接考验，也是理解之后的另外一个飞跃。有些人员虽然说的挺好，但是就是解决不了问题，这说明他的理解方面仍然有问题。还是上面提到的那家IT公司，他们虽然有自己的产品，但给客户提供的是解决方案，这时候同样的产品，不同的人会做出不同的方案，除了对客户的需求把握准确之外，重要的就是对产品的理解。什么样的组合方式最能够解决什么样的问题，必须做到了然于胸。因此，公司不光要求销售人员能够掌握产品本身，同时还要求所有的业务人员必须能够出各种不同形式的方案，并掌握其优缺点。

是否能解决问题

销售人员的训练最终要归结到解决问题上，有时候即便应用得很好，可能仍然不能很好地解决客户的问题。因为，掌握技能仅仅解决了成功的50%，剩下的50%仍然需要销售人员有一定的运气。

通过对销售训练检测的分析，可以得到以下结论：

1.只进行训练，不进行检测肯定是危险的！

2.检测不能停留在销售人员知道的基础上就完了，而因当是：是否明白、是否会表达、是否会应用、是否会解决问题，渐进式的方式。

第二篇：金牌销售员提升训练心得体会

金牌销售员提升训练心得体会

我们团队有幸到深圳总部参加金牌销售员能力提升训练，首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给予我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这培训中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的态度、专业的技巧、专业的知识。

态度决定一切，作为一个团队里面，一个销售人员，我认为必须有的是一个好的态度，有好的态度去学习知识和技巧就会做到一个负责人的销售人员，当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

只有不断的学习专业知识和技巧、拥有一个良好的心态才能成为一个合格的销售员。

2、要有明确的目标，团队也一样必须随时清楚自己的目标。土地不种庄稼就会长满杂草，团队没有目标就会一盘散沙。个人和团队都必须随时要有明确的目标，目标就是一个人努力的朝着前进的那个点，让人随时有奋斗的目标。

3、要有自己的团队文化

小企业竞争的是资金，中型企业竞争的是人才，大企业竞争的是文化，文化讲的是故事，讲的是文化凝聚力。团队文化是需要我们不断的去摸索，不断去创新的出来的，公司文化让我们紧密的凝聚在团队之中，团队文化会让我们更有力的去服务于工作。所以团队文化对于我们才建立不久的团队很重要。

4、要不断自我激励

首先，要建立积极得心态，积极得心态会使人拥有一个好的人生，在日常工作中我们要转变对事物的定义，建立积极得信念，拥有积极的环境。我们要相信自己，相信是成功的开始，同时也要坚持，坚持是成功的根源。在我们平常营销工作中，我们首先要相信自己，相信自己的产品，相信客户，要不放弃每一个客户，放弃了客户就等于放弃了自己一个成功的机会。

其次，建立积极得信念，所以成功的人最初都是从一个小小的信念开始的，信念是所以奇迹的萌发点。拥有什么样的信念就拥有什么样的人生，在人生中、工作中要有信念。与客户沟通中，要本着好的方面去服务客户，这样在信念的带动下会给自己一个成就感，不怕失败。

5、要加强练习沟通技巧

沟通是营销工作中最基本的前提，人与人之间好的沟通会让双方心情愉快。在营销中，我们要加强沟通技巧的练习，掌握客户的心理动态，一个好的沟通会让你的交易成功率提高了一大半。作为一个营销员，要努力熟练沟通技巧，学会问、听、说，把我沟通进程，熟知沟通后的效果如何，会向那一方向发展。我们要在平常中不断演练，不断探索。

通过了为期两天的培训，让我感到我自身的不足，同时也给我坚定了信息，不足之处要我在以后的工作中努力学习改进，发展创新。培训让我学会了一些语言表达和营销技巧，让我对我的工作有了全新的认识和计划。我相信我们团队有信心把我们的项目工作做好做大。最后、感谢公司领导，培训老师给了我们营销工作的信心和培训机会，我会把所学习到专业知识运用到实际工作中去。

产品推广运营部；骆开学

第三篇：重庆拓展训练—保险销售员之见

重庆拓展训练——保险销售员之我见

概述：本人主要是在保险公司做销售，在保险公司数五年的时间里，参加过很多次的拓展培训，特别是这几年与团队一起连续跳槽，参加的培训数不胜数，下面简单对这两年部分合作过拓展公司进行一个排名认知，供广大客户参考！

申明：本介绍是我们自己的同事好友协商判定，与评价无关，（切部分资料是抄袭网上，只是结合自己的感受和体验培训效果做了一次爆料）。本人本着于闲着无聊，赚点百度财富值，顺便做一下，爆一下料，也当给大家参考，如有不足之处或理解错误之地还望各位包含。

诚信提醒： 2012——2014拓展培训公司集合参考

重庆№1培训基地 ——经典培训毋庸置疑

重庆好评最多，自主基地，一站式服务，品牌培训之首选

主要基地：綦江

餐饮住宿：非常的不错，一体化 主要优势：不用说，独领风骚数十年

美中不足：培训行业虽然独领风骚，培训地点在綦江，距离比较远，其次价格偏高。

重庆城乡游

以游为主，以乐为先，吃喝玩乐之首选

培训基地：雨台山及公共基地 餐饮住宿：标间、主要优势：农家乐预定起家，拥有重庆市大小农家乐资源，各类户外活动组织较多，策划新意较好 美中不足：虽然策划新意较好，活动内容丰富，但是着重点在吃喝玩乐上，与培训的意义上有所偏离。

重庆雁鹰企业管理策划有限公司

主打团队凝聚力，副抓主题针对，性价比高之首选

主要基地：白市驿、九龙桥、餐饮住宿：标间、别墅

主要优势：以团队凝聚力为主，贯穿公司培训需求（沟通、突破、协作）

美中不足：常规和主题拓展做的非常好，但是军事拓展，虽然是军事化管理，但是缺少军旅氛围，教练技术过硬，能够迅速调动团队氛围，传递正能量，但是在后勤力量不足，最能体现的是培训后的影集视训制作长大15天。

重庆同迅体验——特训营军旅文化

体验军旅文化，感受培训气息，90后新员工入职之首选 主要基地：白市驿、樵坪

餐饮住宿：标间、偶尔会加床三人间 主要优势：特训营拓展模式

美中不足：特训营模式做的非常好，但是基础时间都是三天，价格不菲，特训营模式价格不菲，每名培训师按标准配制，1比15，价格高昂，为新员工投入大量资金培训，中小型公司很难接受，常规拓展又与特训营培训的氛围相差甚大。然而最大的问题是网络搜索不到这家培训公司的相关信息。

重庆人众人

名气响亮，价格偏高，政府机构之首选

培训基地：全国各地 餐饮住宿：因基地而议

主要优势：全国培训品牌之一，中国最具影响力的培训机构

美中不足：师资力量在北京，要动用真正好的培训师，价格实在过高，不过羊毛出在羊身上，有些东西大家懂。

重庆黄埔文化传播有限公司

体验军旅文化，感受严明纪律，企业员工军训之首选

主要基地：莲花湖 餐饮住宿：三人间

主要优势：在军事培训上独领风骚，是众多企业员工军训之首选，同时操作黄埔、狼道两家公司

美中不足：师资团队基本上都是退役军人且年龄较小，资历不深，在军事培训上独领风骚，但是在团队凝聚和团队文化上就有所不足。

重庆至登教育

十年底蕴，永不言败，培训标杆之首选

培训基地：铁山坪基地

培训效果：长寿湖、黎香湖、白鹭庄园 餐饮住宿：标间

主要优势：成立时间较久，拥有10年底蕴。

美中不足：各方面都非常不错，行业之中稍有嫉妒，口碑稍差，但是在培训行业竖立十年不倒的魅力和底蕴已经说明一切。

重庆等高线企业管理咨询有限公司

缘于远胜，同于远胜，趣味运动会之首选

主要基地：公共基地 餐饮住宿：适基地而定

主要优势：是为数不多拥有常规趣味运动器材的一家公司

美中不足：趣味活动竞争做的非常不错，氛围较好，但是培训角度有所欠缺，针对性不强

重庆首信户外运动策划有限公司

缘于典众，名于内训，企业沙盘之首选

主要基地：铁山坪、樵坪 餐饮住宿：标间、主要优势：名师出高徒，源于内训师，沙盘模拟类内寻课程上有独特理解

美中不足：老板内训起家，拓展培训系列却是源于典众,继承了典众的培训风格,在稍加改良,专业性强，着重与信,但是在宣传和包装上就有所欠缺了。

重庆典众实业有限公司

整体实力典范，兴民众团结风尚，慈善机构之首选

主要基地：铁山坪 餐饮住宿：标间、三人间

主要优势：服务态度非常好，各类大型活动组织非常多

美中不足：风靡重庆一时，但是中坚力量分家以后，逐渐黯淡，且经营项目较多，虽然实力较强，在广告包装与各项宣传上做的是滴水不漏，善事与各类活动也做的不少，但培训与实际有所相差。

重庆新众基企业管理咨询有限公司

培训新星，新起之秀，好评众多之首选

主要基地：白市驿、樵坪 餐饮住宿：标间

主要优势：培训新起之秀，重磅出击，培训客户一致好评

美中不足：虽然培训做的非常不错，所做客户全部但是成立时间较短，无法与其他公司相比较

重庆远胜管理咨询有限公司

经验丰富，价格实惠，经费欠缺之首选

培训基地：公共基地 餐饮住宿：标间、主要优势：组织策划过多家公司趣味运动会，拥有丰富的团队组织经验

美中不足：教练非常年轻，没有专业资质证明，属于公司自主学习培训，所以培训的整体效果要欠缺，但是价格比较低。不要求培训效果的企业或者是走培训形式流程的企业选择。

重庆山外山企业管理咨询有限公司

山外有山，人外有人，“随时沟通”之首选

主要基地：樵坪、白市驿 餐饮住宿：标间

主要优势：培训期间老板做后勤，亲自监管培训始末

美中不足：该公司同样没有自己的教练，一般都是请的其他公司的教练或自由培训师，但是诚信度很高，虽然是请外面或同行业的教练，但是老板控场，有压力，有动力。

重庆百全体验企业管理咨询有限公司

重出江湖，再震天下，点单式培训之首选

培训基地：龙水湖，铁山坪，东泉 餐饮住宿：标间

主要优势：曾经有过辉煌的一刻，培训行业龙头

美中不足：培训科目做成了菜单，想做什么做什么，没有结合企业实际，为做科目而做科目，类似与做游戏或者活动，与培训一词相差甚远。

当然仍然有很多公司是没有合作过，所以不便点评

第四篇：销售员

营销员

3000~5000元/月

职位描述

1、男士优先，2、分析行业市场，制定销售市场目标

3、负责公司业务的市场调研；

4、针对市场的的即时状况，作出预判，进行分析，提交给市场及运营；

5、负责收集网络、杂志等媒介发布的信息并分选作出总结；

6、月度和季度的工作总结和工作计划；

第五篇：食品分析与检验技能训练总结

湖北民族学院 刘恋

食品分析与检验技能训练总结

姓名：刘 恋 学号：071040314

根据食品科学与工程专业的教学大纲和教学计划，咱们10级食品科学与工程专业3、4班全体同学于本学期第十四、十五周——2013年5月27日至6月9日——开展食品分析与检验技能训练。实训地点在实验楼食品科学与工程实验室二，实训指导老师为莫开菊、田成老师。

短短两周的食品分析与检验技能训练已经结束了。通过这次实训，我们增强了专业意识，我明白食品科学是实践性较强的一门课程，它更贴近我们的生活，掌握必要的食品分析与检验技能可以巩固和加深我们对食品科学基础知识和理论的理解和认识。同时，也明白了自己在校期间应该从哪些方面去增强自己的专业技能，提高自己的专业业务素质能力，为将来的实际工作打下更好的基础。

此次实训，我们共做了十三个实验：实验室基础知识、玻璃器皿的洗涤及使用、滴定（酸碱中和滴定）分析基本操作练习、熟悉化学试剂的分类和用途、称量技能的训练、溶液的配制、常用实验基本操作（观看相关视频）、熟练掌握常用实验设备的操作方法(观看相关视频并进行设备操作训练）、食品重要理化性质的测定（包括食品水分灰分测定，粗脂肪测定，过氧化值测定，蛋白含量测定）。通过此次食品分析与检验技能训练，我们具体得到了以下训练：掌握基本操作，正确使用仪器，正确取得有效的实验数据，正确记录和处理实验数据以及表达实验结果，认真观察实验现象进而作出分析判断，正确设计实验(包括选择实验方法、实验条件、所需仪器、设备和试剂等)和解决实际问题，通过查阅国标，工具书和其他信息源获得信息。下面我将对此次实训的内容作介绍。

实验室基础知识这部分包括实验室规章及安全知识的学习、实验常用操作技能的简介、实验室常规仪器设备的简介。通过实验室基础知识的学习，我们熟悉了实验室的安全守则，加强了实验室安全观念。在以后的实验中，我们进入实验室首先了解实验环境。弄清水、电源及防火设备。了解药品特别是易燃、易爆、毒和强腐蚀性药品的贮存和使用方法。注意安全、防火、防毒、防爆和防灼伤等。发生事故时要保持冷静，采取应急措施，并立即报告老师妥善处理。我们也应该培养良好的实验操作习惯。在实验过程中，应注意保持实验室和实验台的整洁，各种仪器、药品摆放要井然有序，不能随意丢弃废液、废物。并且注意节约水、电、药品。每次实验完，应将仪器洗净，清理自己的实验台。

第二天的实训中，老师就指导我们洗涤仪器，一般的玻璃仪器都要经过3个步骤才能达到要求：1.用洗洁精仔细刷洗，然后用大量清水冲洗；2.冲洗完后要用蒸馏水里里外外的润洗3次；3.然后需烘干以备使用。从这么一个在大家看来或许很简单的操作里，我学到了很多东西。

滴定分析，我们并不陌生，在平时的实验中常常操作。但是，通过这次观看视频学习以及实验老师的指导，发现我们以前的操作大多很不规范。另外，滴定分析的一个难点在于终点颜色的判定，这个真的需要反复试验和比较的。当然，也需要强大的耐心，不急不躁，静心静气。

化学试剂这部分如果要系统的学习，我觉得还是比较繁琐和复杂的。我们只需要掌握了一些实验室常用试剂的分类及用途就ok了。但是，对于上次的练习，即使查了部分资料，我还是有没弄懂的地方：酸碱滴定中一级、二级标准试剂分别是什么。我也和同学们交流过，但是，大家的结论也不一致。这个就希望老师能不吝赐教了。

在称量技能的训练中，我们观看称量操作的相关视频，也进行了称量技能的训练。这次我特别注意了电子天平的调零和校准的学习，因为，这是平时称量操作中容易忽视的地方。

整个实训过程中，溶液的配制基本上都是自己亲自或者小组成员合作完成的，虽然占用了很长一段时间，但是自己动手，印象深刻。以前一直不敢接触浓硫酸等高腐蚀性物质，现在配制重铬酸钾洗液时候必须亲自取用浓硫酸，做完这个实验我再也不畏惧浓硫酸了。因为只要按照操作规范小心取用，一般是不会出现什么意外的。

通过观看常用实验设备操作的相关视频，以及实际动手操作，我们对于分光光度计、旋转蒸发器、凯式定氮仪、酸度计以及脂肪测定仪的原理及操作方法已经比较熟悉了。

到了实验的后期，人会感觉比较的烦躁。实验遇到的问题很多，虽然最后通过大家的努力想到了解决的办法，但是在这过程中一次次的碰壁还是挺受伤的。特别值得一提的是，最后那个食品重要理化指标的测定，包括食品水分灰分测定、粗脂肪测定、过氧化值测定以及蛋白含量测定。这几个实验做起来很费时间和精力，确实是需要大家好好计划的，只有好的计划才能事半功倍。可是我坦率我在这个方面做的不是很好。在实验前，我们本应该充分利用图书馆和网络资源，查阅相关资料，弄清楚各实验的原理和实验具体操作内容。但是，我们很多人并没有认真听从老师的建议，结果到了进实验室动手操作时，大家就慌乱了，甚至出现好长一段时间都不晓得做什么的情况。最后大家只能先认真查阅资料，理清头绪，然后分工合作，将实验进行下去。毫无疑问，这白白耗费了大量的时间，我们该从中吸取教训，培养严谨的实验态度。

现在回想起来，那段在实验室的时间真的感觉过的特别充实，每天回来可能会觉得累点、辛苦点，但是心里感觉特实在。我觉得这次实训具有针对性和实效性，让我获益匪浅。一方面加深了我对课本理论知识的认识,另一方面也提高了实验操作能力。获得了许多宝贵的实验经验，相信会对以后的学习以及工作有很大的帮助。通过失败的实验，更加从中得到教训，应该养成认真严谨的科学作风以及学习态度。

对于收获，不得不细说的是这次实验还让我树立了严谨的科学意识。做实验时，一定要自己动手，细致认真，切不可贪图省力而想走捷径。要知道，实验是没有捷径可走的！刚开始，我们小组为了尽快完成实验，不去认真思考就机械地按着老师给的方案去做，结果做到最后才发现方案不完全对，实验失败，这样不仅浪费了时间，也浪费了精力。后来，每做一步，我都尽量问自己为什么，不懂的及时向同学请教。还有，就是实验也不能为了省事而偷工减料或者缩短某些操作的时间，只有秉着严谨的态度，才可能有好的结果。当然，也不能为了符合标准的实验结果而不尊重事实，随意修改或者编造实验数据，这些都是不可取的做法。实验的结果有时并不是最重要的，重要的是实验过程遇到的问题，并能及时想出解决问题的有效方法，这样才能提高。

组员之间的团结协作是这次实验成功完成的保障。我们知道在这短短两周的时间里，要想每个人都把所有实验做一遍是不可能的。于是，我们有了明确的分工，自己的实验自己负责，这样就不会显得很混乱，也不会出现有的同学无所事事的情况，也能有效率地完成实验任务。如果遇到不懂的问题，大家在一起商量，组员一起讨论，集思广益，组员们团结协作。这样不仅增强了团队凝聚力，每个人都收获颇丰。

总之，这次实训给了我很大的帮助，尤其是在认知上，在态度上，都是很大的提高。最后，衷心地感谢莫开菊、田成等老师的悉心指导以及全体组员的付出和合作！

2013年6月15日