品牌服装销售管理的100个绝招[优秀范文五篇]

第一篇：品牌服装销售管理的100个绝招

做好服装销售的99个绝招

服装销售中导购是否合格往往决定了产品能否卖出去。成为合格的导购应该掌握哪些知识和技巧？如何才能实现成功的销售？

1．对导购来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的导购是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9．导购必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取销售的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，导购就不再有成功之源。

11．对顾客无益的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在接待顾客时，导购应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，导购不能凭外表判断一个顾客的购买能力，即使顾客没有购买力，也要让顾客能为你介绍一位新顾客。

13．判断目标顾客。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．向可以做出购买决策的人推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

16．每个导购都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

17．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是导购必须事前努力准备的工作与策略。

18．导购不可能与他接待的每一位顾客达成交易，她应当努力去吸引更多的顾客来提高成交的百分比。

19．要及时了解你、重视你的每一位顾客，因为他们决定着你的业绩。

20．在成为一个优秀的导购之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

21．相信你的产品是导购的必要条件，这份信心会传给你的顾客，如果你对自己的商品没有信心，你的顾客对它自然也不会有信心。顾客与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

22．业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

23．了解顾客并满足他们的需要。不了解顾客的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

24．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中。

25．接近顾客一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的顾客，采取最适合的接近方式及开场白。

26．推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

27．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的对待客户，你将拥有推销的老虎之眼。

28．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

29．让顾客谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

30．推销必须有耐心，不断地探询顾客的需求，不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

31．顾客拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出顾客不喜欢或拒绝的原因，再对症下药。

32．对顾客周围人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

33．为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。

34．在这个世界上，导购靠什么去拨动顾客的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人动容；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

35．不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为顾客做事。

36．顾客用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的准则是感情。因此，导购必须要按动顾客的心动钮。

37．导购与顾客之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

38．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

39．对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给顾客最快捷、满意、正确的答案。

40．倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当顾客已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

41．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

42．成交规则第一条：要求顾客购买。然而，７１％的销售代表没有与顾客达成交易的原因就是，没有向顾客提出成交要求。

43．如果你没有向顾客提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

44．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于自信。

45．如果导购不能让顾客买单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

46．成交时，要说服顾客现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的销售就在眼前，明天的销售远在天边。

．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

５３．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

５４．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。

５５．追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触５至１０次，那你不惜一切也要熬到那第１０次。５６．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

５７．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好得过。

５８．不要把失败归咎于他人———承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报———金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。

５９．坚持到底———你愿不愿意在完成推销所需的５至１０次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

６０．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

６１．热情面对工作———让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

６２． 当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡、有时候鲜明、有时候是好的、有时是坏的。你可以选择你想留给另人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

６３．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

６４．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

６５． 销售代表有时象演员，既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

６６．自得其乐———这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

６７．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

６８．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在，是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，这样才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。６９．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

７０．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

７１．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

７２．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的———忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。

７３．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

７４．据调查，有７１％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

７５．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

７６．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，９０％产生于服装。

７７．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

７８．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

７９．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

８０．就推销而言，善听比善说更重要。

８１．推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

８２．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

８３．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

８４．据估计，有５０％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把５０％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

８５．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

８６．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

８７．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

８８．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

８９．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

９０．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

９１．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。９２．棘手的客户是销售代表最好的老师。

９３．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

９４．正确处理客户的抱怨可以提高客户的满意度和增加客户认牌购买的倾向性。

９５．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。

９６．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

９７．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

９８．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

９９．世界上什么也不能代替执着。天分不能———有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能———人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能———世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

１００．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

第二篇：2010年疫情管理个总结

2010年自我评鉴

本在单位领导的关心和同志们的关怀下，努力学习党的方针政策，学习贯彻党的十六届五中全会精神和学习贯彻党的十届全国人大四次会议精神，响应党的努力推进社会主义新农村建设的号召，坚持自主创新、促进科技发展的观点，努力学习胡锦涛同志的：“学习党章、遵守党章、贯彻党章、维护党章和牢固树立社会主义荣辱观”等的重要讲话，积极响应学习贯彻中共贵州省委九届八次全会和中共黔东南州委七届十一次全会精神。遵守国家法律、法令，遵守单位各项规章制度，按时上下班，不迟到、不旷工、不早退，团结同志，积极做好本职工作。

在从事疫情信息管理工作中，独立完成本职工作，按时完成工作任务，为了做好疫情信息工作，总是加班加点，双休日和节假日常常加班，有时还带病加班，但是从不向单位领取一分加班费。按照上级主管部门的要求，按时上网审核各种传染病报告卡片，没有特殊情况时，按照上级要求每天最少上网两次审核卡片，并按时做好审卡记录，按时上报疫情月报表、疫情月分析和疫情简报，随时掌握疫情动态，按时按规定从网上下载和备份我县的疫情数据。按时完成上级下发的各项工作任务和指标，圆满的完成了我县2010年的疫情信息管理工作。

在从事健康教育工作中，积极参与各项健教活动，按时完成健康教育活动各项指标，在健康教育器材缺乏的情况下，通过各种宣传方式工作，为我县的健康教育事业贡献了自己微薄的一份力量。

第三篇：关于品牌服装的销售分析

关于品牌服装的销售分析

同样是一个品牌，同样的店铺大小，同样的市场，同样的货品，为什么有的店铺生意越做越大，越做越红火，甚至开连锁店，有的却慢慢消退，逐渐被市场淘汰，最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面：

专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧

百分五十的货品包括：货品的管理，推广，分析，陈列，还有货品的本身质量，价位，款式等因素。

一，首先我们分析店铺形象

由此可见，销售业绩的主观因素在人为，不在货品，50%的主观因素都是通过人为可以做好的店铺形象可分析包括为：卖场清洁卫生，货品陈列色彩效果，橱窗展示，店铺装修档次、布局，导购员素质、形象气质，卖场音乐，灯光效果以及销售氛围等

店铺形象是服装价值最直接的体现，（如一件假皮衣放在散货市场，顶多就值一二百，但如果放在高档形象店，经过包装精美展示，它的价值很可能成倍翻番，再如某品牌钢笔的服务员气质好，形象好，亲切文雅，在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜，带上雪白的手套，轻轻的用双手托起，并给您展示和介绍，敢问这样的钢笔能不值钱吗？）是品牌服装最好的诠释，是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受，（顾客对店铺的映像如人的脸一样，往往被人们记住的都是美女）也是影响客户进店购物最重要的环节。店铺形象可以说成是吸引力。

顾客进店消费的环节可以分析如下五率： 吸引率》》》进店率》》》试衣率》》》买单率》》》回头率

显然没有吸引力，后面的环节将会脱轨，就无法形成销售，可见店铺形象的重要性。

如果您是一位服装店老板，您试想您的店铺形象好吗？您的店铺吸引力够吗？如果没有，为了您的销售业绩，请您务必马上认真做好！

二，再来分析一下店铺服务

随着销售市场的不断壮大，品牌竞争越来越激烈，各种销售手段，营销模式日新百态，员工的服务已经显得尤为重要，必不可少。

为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理，其实他们购买的商品家里已经有类似的了，或者根本就不缺，主要原因是消费者的购物方式在改变，他们购买的往往是心情，购买的是自尊，是面子，打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由，开心，员工的亲切，热情，甚至感激，随之会冲动买单。

当顾客进店的第一时间，能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼（您好，早上好等促销语），那么作为导购员你的销售已经成功了10%，你已经为下一

步接近顾客做了很好的铺垫。一个有好的询问，一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水，给顾客消费欲望奠定了基础。一个优美的指引手势（去试衣间），一句温馨的提醒（保管贵重物品），一个深深的弯腰（帮顾客整理裤脚），一个真心的赞美，一个合理的建议（穿着、搭配），为成交作了有力的保障。一个诚恳的送客，一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临，为顾客下次消费提供了更广阔的空间。

总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受，可以大大满足顾客的消费欲望，无时无刻不在体现服务的重要性，是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。

服务基本法

第一、客为先，无论做任何事或与任何人交谈，见到客人的第一时间先帮到客人。第二、微笑，在任何时候保持微笑

第三、主动向客人打招呼

第四、主动邀请客人试衣

第五、姓氏称呼/自我介绍

第六、道别，无论客人买与不买，都必须礼貌地与客人道别。

三，最后来谈谈销售技巧

销售技巧是促成成交的根本原因，试想导购员在店铺的角色只是充当拿货，取货之人，时刻处于被动的状态，没有主动的热情推销和专业的推销技巧，那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物，需从中起到催化剂的作用。

所以导购需具备以下基本知识：1了解公司 2了解行业和常用术语 3产品知识 4竞争产品 5工作职责和工作规范 6了解顾客特征与其购买心理 7销售服务技巧 8货品陈列与展示的常识，以下我们来重点谈谈工作中会出现的常见问题：

顾客进店后

需足够重视顾客的存在，了解顾客给老板带来的长远价值，我们现在来分析一下 一个顾客的价值=（每季度消费额*4）*口碑宣传率*消费（18岁-38岁）=300*4*10*20

= 240000

试想我们流失一位忠实的顾客，将会使您的品牌店流失240000的销售额，此数据足以证明每个顾客的重要性，一个都不能放弃，更不能忽视。

如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？

首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉开档次;如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。

如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？

可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。

如顾客请营业员带为试穿怎么办？

不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较，但不一定有您或当事人试穿效果好。

如顾客的同伴对商品不满意时如何解决？

对顾客同伴的不满意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美顾客的试穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当征求顾客同伴意见。

店铺里一时人太多照看不过来怎么办？

工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视了其他顾客，可与顾客说“对你不起，现在人太多，请您稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他顾客，有事请您叫我，我叫阿浩”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由店铺外出的人是否有夹带商品，可请附近同事帮忙照看。

如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？

不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看等，以免损伤顾客自尊心。

如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办？

注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”，而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时，应注意观察顾客，判断其购买能力，如可确定为有实力顾客，可同时赞美两件商品，并表明很适合他，只是效果各有千秋，尽量促成两笔成交；如认为顾客实力一般，应看其喜好，顾客对哪款更为中意，果断确定的说：“我看您穿这款更合适，比那一款好看”。帮其迅速下决心，避免顾客因拿不定主意，过多考虑而转念不买。

如顾客问服装是什么面料，为什么这么贵时？

告诉顾客：面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装，除了面料讲究质地好外，做工精细，版型也很端正，而且数量有限，品牌服饰都有自己的背景文化，穿起来更舒适，更有品位，是物有所值的，其实价格并不贵。

如热情接待，招呼，反而遇到顾客冷遇和不满？

应摆正态度，不要用自己的标准衡量顾客，面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语，告诉他可以随意看一下，然后给顾客自由选择的空间，不要跟的太近，适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。

当顾客盯着服装想什么时？

一定要鼓励顾客进行试穿，让顾客亲身感受穿出来的效果，顾客没试，成交量几乎为零，试了以后就有50%的成交率，有可能顾客当时没买，但下次还会回来，属于潜在客户。

当顾客在决定购买之前犹豫不决时？

此时属于黄金30秒阶段，一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望，说明产品的好处，优惠，划算，体现产品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不错，看中的是我们今年最流行的款式，最后这么几件了，而且现在做活动可以享受88折优惠，活动最后几天了，您现在买最划算了”从而促使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫的感觉，要让顾客感觉

是在为他着想。

如果顾客试了很久，穿了很多，最后考虑一件都不买打算离开时怎么办？

顾客很可能是希望选到更合适自己的商品，并到另外一家服装店作比较，如果我们的态度非常诚恳友好，礼貌的送走顾客，面带微笑的欢迎顾客随时回来，并说明您试过的衣服我会帮您留好，等您过来。据统计80%的顾客最终会回来或下次再来，只因为我们的态度决定一切。

第四篇：做销售绝招

做销售的100个绝招

—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。saleperson.com

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售 http://

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。销售人网 http://

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。销售行为研究 http://

16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。销售人员培训 http://

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。销售人网 http://

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21．在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品

没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23．业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。销售人员培训 http://

30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。销售 http://

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。销售行为研究 http://

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。销售 http://

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

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45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

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46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

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47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

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48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。saleperson.com

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。销售行为研究 http://

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

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53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

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54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。销售人网 http://

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

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56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。销售 http://

57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

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58．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。销售行为研究 http://

59．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。销售行为研究 http://

60．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。销售人员培训 http://

61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

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62．留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。销售人 http://

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。销售技巧培训 http://

64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。销售技巧培训 http://

65．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

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66．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

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67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。saleperson.com

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

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69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售 http://

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。销售人员培训 http://

72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

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73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

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74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

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75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。销售行为研究 http://

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

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77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。销售人员培训 http://

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

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79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

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80．就推销而言，善听比善说更重要。

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81．推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。销售人网 http://

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。销售人网 http://

83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

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84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。销售 http://

85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。销售行为研究 http://

86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。销售 http://

88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

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89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。销售 http://

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

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91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

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93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。销售人 http://

94．正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 销售 http://

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。销售人网 http://

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

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97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

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98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。销售人 http://

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

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1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做

第五篇：品牌服装企业如何管理好经销商

品牌服装企业如何管理好经销商

经销商是品牌服装企业重要的组成部分，早年有很多企业靠着经销商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服装企业为了能够获得真实的第一手市场资料，准确掌握货品的销售、库存，有计划地做好货品的生产、调配、销售工作，会在服装经销管理系统中提供服装进销存系统给经销商使用，希望经销商能通过服装进销存系统提供准确及时数据给品牌公司。但经销商往往不愿意使用品牌公司提供的软件系统。

对于经销商来说，首先在软硬件、人力上要投入成本，其次经销商能够使用得到服装进销存系统的功能有限，对经销商帮助不大，对经销商没有吸引力，最重要的是经销商担心自己的利益受到损害。经销商担心使用品牌公司统一的服装进销存系统后，品牌公司知道自己所有情况，比如：不能串货、业绩好公司不给扶持、业绩好增加订货指标等，担心自己业务、VIP、账目等资料的安全保密性问题，或者有的经销商代理多个品牌，对他来说使用某一品牌商的软件不方便，再或者经销商自己已经有比较完善的管理系统，使用品牌商的软件反而增加了更换的成本。

品牌公司对于分销商的管理当然也是出于对自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管着经销商而是帮助经销商管理经营和发展。其实品牌企业在了解经销商销售、库存等情况后，对经销商进行供货管理，保证供货及时，并在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。还可加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。当然还包括其他诸如培训、文化价值等潜移默化的加强。经销商在统一的管理之下更能应对突发事件，协调各经销商之间的冲突，更有利于大家共同利益的实现。

伯俊软件在服装企业管理中对于品牌商和经销商之间的冲突，秉承着“效益驱动 逐步改善”这八字方针，希望通过信息化把原本类似批销的关系变为互惠互利的关系。用信息化实现信息数据的透明化，通过全国市场的数据反馈，协调不同区域的货品，帮经销商消化库存，制订营销策略。伯俊一体化平台管理系统，把经销商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享与管理，并通过商务智能的分析功能，做出准确有效的判断。有伯俊客户在使用了一体化解决方案后，甚至影响了自己上游的供应商，连供应商都在使用这套系统，所以要改变经销商的思想观念，品牌商与经销商应该是利益共同体，找到合适的方法就能把管理贯彻到底，在追求共同理想的过程中实现各自的目标。

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关于伯俊软件：

伯俊软件成立于1999年，是一家致力于为全球时尚行业提供一体化解决方案的供应商。伯俊软件时尚行业解决方案面向服装、鞋业、家纺、箱包等品牌运营、生产制造、分销零售，和电子商务企业，通过咨询、运营、软件及服务的一站式综合解决方案使企业达到高效协同的管理方式。伯俊软件站在信息化的角度为初创的品牌建立规范，梳理流程;为发展中的品牌建立个性，挖掘价值;为成熟的品牌建立平台，铸就辉煌。伯俊软件致力于推动品牌中国制造。

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