多长时间制造一名销售

第一篇：多长时间制造一名销售

多长时间“制造”一名销售？

——一起学经营：

销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人、淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，企业是否可以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力，销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这些问题甚至已经成为企业发展的战略问题，“系统训练”似乎可以给出一些启示。

销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型、效能型，不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员、电话销售、直销人员、店面销售等类型，医药行业的OTC代表、保险公司的销售就是这种类型。另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。

效率型应当控制在1个月以内

效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等，这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标，比较关键的是，效率型的销售人员的工作多半比较细

致，属于重复型的工作，对基本的销售动作要求较高，比如导购人员礼仪，由于，导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练，对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。

笔者曾经服务过一家企业，当时为了解决销售人员的鞠躬问题，要求导购人员每天练习100次，每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟，这是一个很累的动作，有些导购员当时就直不起来了，这样坚持了大约一周的时间，所有人的动作基本定型了，鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要，一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户，不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的、谁是虚情假意，因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来，这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉。为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练，这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节，甚至是在上厕所，如果同事见面也需要相互鞠躬，并表示谢意，这样的方式可以在极短的时间内形成习惯，并直接影响到每个人对客户观念的改变。这就是 “从行为到观念”。

综上，效率型初级训练的难点并不在产品知识的掌握上，而是在销售行为的养成上，能否变成行为、养成习惯、形成观念这是非常重

要的。只要前期设计得当，加上大密度的训练一个月以内甚至更短的时间就可以搞定。

效能型销售需要2-3个月

效能型的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高，例如：领悟能力；社会经验丰富；人际关系能力强；有一定的专业知识；独立分析问题等等，这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。

综合来看主要有以下难点：首先，效能型销售一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件，其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高，第三，效能型销售的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题且需要有较强的谈判能力。对于这类销售人员，训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分，第二步，专业训练部分。

基础动作部分实际上与效率型的销售人员没有什么太大的区别，只是需要注意的是，效能型的销售人员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心，着重训练诸如：表达方式、礼仪部分中的各种细微动作，注意，神经质客户的信任感往往是通过观察得到的，为此任何一个细微的变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外对于训练的过程中应反复的强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为，聪明应当是在心理，外在一定要体现诚恳，甚至有一些笨都没有关系，这样的销售人员才能够成为真正客户信得过的人。另外效能

型的销售应进行意志、素质训练，包括：持久性、抗压性等能力的训练。

在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步，第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析，产品知识的训练可以让销售人员练会介绍产品，采用这样的方式可以大大缩短掌握的时间。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用该手册经过反复修炼已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。

总之，不管是效能型、效率型都有相应的规律可以寻找，只要坚持就会形成独特的制造模式，它的关键点在于：

1.只要企业足够关注，任何类型的销售人员都是可以培养的2.前提是：一定要建立自己的训练系统

3.不怕系统暂时不完善，只要坚持应用效果会逐渐体现出来

第二篇：制造公司销售管理制度

制造公司销售管理制度

一、目的：本制度是用来规定销售部业务的一种方式。

二、适用范围：公司直接从事销售工作人员和与其业务相关的人员。

三、销售活动：销售活动必须积极进行，务必使其结果能够贡献公司的业务发展。

四、销售人员须知：从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导下，与同事彼此亲和，互相协助，在维持工作部门的秩序外，对外方面亦不可有失一个公司人员的气度。

五、遵守规定：公司人员除本制度及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本制度遵守。

六、事前调查：从事销售工作人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容做配合后，再行决定是否受理订货。

七、调查事项：从事销售业务人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管。

1、预定下订单的公司概况。

2、调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者等。

3、下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩及付款情况。

4、如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力，有无与本公司的竞争同业者交易及业务内容等调查。

八、订货情报：订货情报应尽快取得，并在所属部门领导的指导下，尽快展开有效率的销售活动。

九、严格遵守价格及交货期，在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价，对外下列规定也要遵守：

1、品名、规格、数量及合同金额。

2、具体的付款条件：付款日期，付款地点，现金或支票，收款方式。

3、除特殊情况外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。

4、交货地点，运输方式等交货条件。

5、安装调试，售后服务等协定。

十、合同书的提出：如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订货单及合同书等证明订货事实的资料，一起提交给所属的部门领导。

十一、注明新旧客户：

1、订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有来往的客户必须注明清楚。

2、如果是旧客户，其曾有的不良记录应予以标识。

十二、在受理订货或订立合同时，应依照下列三项条件选择交易公司，缔结付款条件。

1、对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。

2、与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取货款。

3、对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。

十三、报告：从事销售业务的人员必须按期提交公司相关的报告，并经所属主管向所属领导报告。

十四、订货确认，变更的通知：

1、管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好好确认后，迅速发出通知给负责人员。

2、负责受理订货人员在受到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。

十五、销售价格表：销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中另外，经过公司许可借出的图纸等资料，也应迅速设法收回。

十六、回收货款时注意事项：负责回收货款必须遵守下列三点事项：

1、在 受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。

2、在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲自前往收款，或寄出缴款委函给对方。

3、经常与订货者保持密切联系，不断设法使对方如期付款。

十七、销售经理对客户进行访问的目的：

1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

3、把握客户的信息状况。

4、为调整促销重点，促销方法，交易方法提供依据。

十八、出差旅费：关于出差旅费的管理，请依据公司规定的旅费管理规定办理。

十九、销售经费：销售活动所需要经费预算应于每月月初决定，销售经费的认可只限于前条规定的范围内，超出此范围可由公司领导单独审批。各项销售经费必须在付款帐目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请，在申请各项销售经费的支出时，各个负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。各负责经理对于预算及各项销售经费的运用必须负起责任。

二十、我国已经加入WTO，进出口贸易必将更加活跃，对于从事国际贸易，建立规范的管理制度是减少贸易纠纷，保证贸易顺利进行的必要措施。

二十一、所有业务经理都必须遵守公司的规章制度，并且按时完成公司交给的各项工作，使公司的明天更加灿烂辉煌。

第三篇：如何做好一名销售

如何做好一名销售

1、要有良好的思想道德素质

2、要有扎实的市场营销知识

3、要有吃苦耐劳的精神

4、要有良好的口才

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，8、沟通也是重要的因素之一。让客户对你有好感好的印象。

9、要彻底了解产品理解产品，才能更好的销售你的产品

10、最后一条就是培养自己的自信心，适当的调试自己的自满心态和自卑心态。

第四篇：如何能成为一名销售精英

如何能成为一名销售精英

不管是新业务员还是老业务员他们都最关心一个问题，那就是“怎么

能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名销售精英那？我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。

1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。二.该产品是做什么用的。三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。三.不谦虚，没有礼貌。四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够

得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

10.一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

16.业务精英的性格？自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五.思考型，他做事从来都是

思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。

第五篇：作为一名销售业务员

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。