做一个成功业务员的四项基本能力

第一篇：做一个成功业务员的四项基本能力

做一个成功业务员的四项基本能力

时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。

做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸！

一．会说

人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：

1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟；

2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌不要用夸张的文学语言来描述；

3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感；

4．条理分明：做到主次分明，分条称述。

在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不说假话！说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，不

到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。

二．会动

一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这里所说的会动，就是行动。迈克•乔丹说：我不相信被动会有所收获，凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，而是他比别人付出得多！李嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问他成功的秘诀，他说：凡事比别人多努力两倍！任何时候都要想到我们的工作，为我们想要达到的工作目标去努力，你每天前进1%，一百天你就前进了一大步。并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习惯，这句话是古西腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，所以，我们的一言一行都是日集月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事。

可以这样说，在实际生活中，做业务成功的一般就两种人，第一种人是智商特别高的人，这种人脑子活，手段高，悟性好，不要说做业务，就是做其他的，他也一样很容易成功。第二种人就是特别勤奋的人，他不一定比别人聪明，但他很勤奋，很努力，甚至很买命，别人一天跑5家客户，他跑10家，最起码又多了5家的希望，因此他也成功了。我们所知道的世界最伟大的推销冠军——乔吉拉得，如果讲条件，哪一个都比他好，他是一个其貌不扬，个子不高，又没有受过高等教育，年龄50多岁的小老头。可是他为什么获得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一点就是，他在任何时间，任何地点，都在介绍自己，推销自己。

在我们的销售工作中也是一样，要对自己的每一天，每一个月确定一个工作目标，并严格按照自己所拟定的计划去执行和完成任务。如果只是在那里空想有什么奇迹发生，一个月想要挣多少钱，那都是不现实和没有实际意义的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行动起来，尽最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的这种精神，把它做好。成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是个人的修养，好的习惯就是生产力。

言而必行是一种习惯，行而必果是一种力量。习惯是改变自己，力量是改变别人。你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能控制别人，但你可以把握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天。

你每一份私下的努力都会在公众面前表现出来，要想得到什么，就看你付出的什么！

三．会想

努力了，却没有成功，失败了，却没有找到原因。为什么呢？因为，市场是动态的，要顺应市场的变化，而制定不同的策略。在这个世界上，唯一不变的原则就是，一切都在变。销售是一个不需要太高深专业知识的职业，但绝对是一个需要智慧的职业！

著名作家巴尔扎克曾经说过，一个能思考的人，才真是一个力量无边的人。如果按照事物的本质去理解，销售是一件很简单的事，你向别人推销东西，问别人要不要，别人说要，我们就办理相关的交易手续，如果说，不要，我们就去找别人。照这样理解的话，销售就确实太简单了，我估计只要不是哑巴，聋子都可以从事这份工作。事实并非如此，销售工作是在与客户的交流中获取某些信息，然后针对信息再进行分析，对客户的一些反对意见我们该如何去处理？对竞争对手该采取怎样的竞争手段？这个客户的价值大不大？同时针对已是竞争对手的客户我们该如何去抢夺？等等系列问题，每天不断去琢磨和思考这些问题，从而，我们在工作中遇到的任何问题才会迎刃而解，使我们不断的开拓一个又一个新的工作局面，使整个工作处于一种良性的状态中，并创造出好的业绩！

从宏观上来说，业务就是三个过程：布局，造势，摆平。如何进行布局，造势，最终摆平，既是业务形成演绎的一个过程，也是我们当事人一个系统思维的过程。如果，我们还不具备这种思维能力，就说明我们离一个真正意义的销售工作者还有很大的差距，只有想办法将这块“短板”补上，我们才可能在销售这个行业中，站得稳，走得快，秀出风采，演绎精彩！

四．会写

有的人可能会说，业务员只要嘴巴会说，勤快一点就可以了，写不写都不重要，这是在认识上的一种误区。其实，不只是文职人员，行政人员需要具备一定的写作功底，同样，业务人员也需要具备一定的写作功力。写作的运用主要体现在以下几个方面：

1．本身工作的需要（指完成日常工作的报表，和各类工作总结，计划，报告等）；

2．便于问题的及时解决（工作中以书面的形式将在工作种遇到或出现的问题，或需要的协助及配合呈报给上级，比口头的汇报往往更及时得到答复和处理）

3．与客户有效的交流

附：客户跟踪术

A． 行动跟踪

B． 电话跟踪

C． 书信跟踪

要做好销售工作，需要营销人员不断的学习，全面提升自我素质，把自己炼成一个百变金钢。同时，永远保持积极的心态和永不言败的斗志，才可能在这个领域取得卓越的成就。当然，要做好销售工作，仅仅具备：“会说”，“会动”，“会想”，“会写”这四项基本能力还远远不够，如果连这四项基本能力都不具备，那就注定了你只能是这个行业中的一个吆喝者！

第二篇：教你如何做一个成功的业务员

1．业务员和客户聊天的时候那些话题不需要不需要聊太多的技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题。

2关于业务员晚上的四个小时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途.最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板.3.关于业务员本身.很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒.业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派.业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其实我感觉这些都不是重要的.就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了.我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了.可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天.一个工业区,一个工业区的跑.就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样.我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了.所以业务的办公室在厂外.业务员自白——找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户

1．黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2．浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回

收也相对有点信心。

3．网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4．我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5．但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.6．还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

业务员自白——打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1．很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2．无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊.。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次.搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来.这样会讲的比较有条理。

3．我觉得站着打电话比较好点，.因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听.大家不信试试看.无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑.，这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。.做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担.。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。.直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记着你。.做业务就像谈恋爱一样.我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你.采购是很健忘的,我们要不断的提醒他.业务员自白——成交

1.很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2.如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3.我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次

倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

创业的马后炮——收款

1．.做业务不要爱面子.业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思.所以就很少追款或者追几次没追到就不追了.其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀.欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢.我一般追款,不是求他安排,而是说.**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿.他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了.2。对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切.比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意.如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金.他肯定会赖帐.如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好.你就可以作相应的对策去应付他.如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了.3。预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第三篇：业务员应具备的基本能力

1、最基本的销售能力。没有销售经验的人要做业务，必须从最基本的站柜台开始。前一段时间，一直和几个朋友讨论，做终端导购和业务哪个更难一些。最后，我们一致认为做业务要更难些，因为做业务的时候，如果需要讲解产品，面对的经销商或者代理商都是行业内的人，需要掌握和了解更多的专业知识和聊天技巧;但做终端销售恰恰相反，面对的大部分是不懂的或者似懂非懂的顾客，即使出错了，也可以自己或者别人帮着圆场。所以，这是业务人员必须具备基本销售能力。其实，站柜台对于这些刚毕业的学生来说，还有个好处，就是可以锻炼他们的沟通能力。商场就是一线，不仅厂家促销员之间竞争激烈，和商场的店员，也会存在竞争，甚至还要看店长或者店员的脸色。有时，一个品牌在某个商场卖的好，不一定是这个品牌的促销员多么厉害，可能会是商场关系处的比较好。对于刚刚参加工作的大学生来说，学会快速和别人沟通，也是非常重要的。其实，能够销售自己的产品，能够和商场的人打成一片，对于后期的商场维护，还有很大的帮助。

2、活动策划和执行能力。说起活动策划，有些业务可能会认为这是市场部的事，业务只要负责和商场联系，活动期间帮帮忙就可以了。套句老话“一场活动就能卖1、200台的时代不会再回来了”。一场成功的促销活动，从策划到执行，再到写活动总结，这是一系列的工作，任何一个环节出现问题，都有可能导致活动失败。一个区域适合什么样的活动主题，活动商场的辐射范围，主推产品的机型及价格，活动单页的设计等等，都需要业务和商场沟通，如果业务都不知道如何确定主题，如何制定合理的活动价格，和商场沟通的时候，肯定是被动的。一场成功的活动，除了前期的准备，在活动期间，终端拦截和终端销售的工作，可以由市场部或者其他部门的同事来完成，业务在活动期间除了要辅助这些同事，还要随时准备处理突发时间。活动结束之后，业务最好做一份详细的活动总结，其中包括促销活动利润分析表以及活动中一些做的好的地方和一些不足之处。这样的活动总结，不但可以让花销和利润一目了然，是以后再次策划促销活动的依据，还可以帮助市场部或者其他部门的同事成长。

3、导购人员的管理和培训能力。如果业务负责的是市区或者县城的卖场，手下可能会有几个终端导购人员，那么业务除了要处理好他个人和商场的关系，还要帮助导购人员处理好商场的客情关系，调整导购人员的心态，降低导购的离职率。如果公司有推出新产品，除了公司安排的培训，业务在平时去卖场的时候，也可以顺便检查导购人员对新品的掌握情况。当然，这个时候，要求业务掌握更全面更详细的专业知识，还要了解终端的布置技巧和导购员的管理方式。

4、要有大局观的思维。很多业务都不是只管一个商场，像我们现在培训的业务，开始是负责一个县，这个时候，业务一定要知道在自己所负责的区域里，核心卖点是哪几个，因为核心卖点的销量，是支撑整个区域任务量的框架。

只有这个“框架”建立起来，才可能完成整个区域的销售任务。一些刚刚开是管一个县的业务，在处理问题的时候，一定要考虑全面，看待问题的时候，不能只看到一个点。我们培养的业务，在刚开始管一个县的时候，最容易因为一个乡镇的活动或者售后，而忽略了其他乡镇的事情。等到腾出时间去别的乡镇，难免被客户抱怨很长时间没有来了，服务做的不到

位等。业务在管理一个县的时候，形成大局观的思维，在负责一个市的时候，就会简单很多。

负责一个县的业务人员，如果能做到上述的4点，就可以负责一个市了;如果能协助经销商或者代理商发展，就可以再次提升自己了。

第四篇：打造管理者四项基本能力培训情况总结

《打造管理者四项基本能力》培训情况总结

2009年7月11日至12日，来自公司本部及项目经理部的四十余名中层管理者聚集一堂，与人众人教育机构专业培训师一起度过了一个不寻常的周末。通过多个寓教于乐的互动，我们的学员充分理解了管理者的作用与职责；“知已知彼好管理，未雨绸缪事洞悉，挥鞭策马提业绩，积沙筑塔成大器”，通过大声朗读这《28字管理真经》，我们又一次强化了计划、组织、领导、控制等四项基本管理能力的管理技巧和理念，为成为一个优秀的管理人做了理念上的积淀。

两天的培训课程在轻松、活泼、紧张、刺激的气氛中完成了。DISC性格类型测评及分析让学员们知已知彼；龙族藏秘、图行天下等环节使参训学员在课后仍津津乐道；图画历史再现了伴随着公司发展史的个人心路历程，共享了许多不为人知的故事，其间的许多故事深深的感动着在场的每一位学员。同时培训师团队的敬业表现、课程专用体验道具，也让我们充分感受了专业培训的风采。

我们的参训学员在培训过程中，在项目体验时能真情投入、全情参与，在项目分享时能认真思考、充分交流，切实达到了培训的目的。其中，孟铁柱、汲长顺、陈品飞、范肇林、张志明、程显君、郭树春、王勤、马惠明、苏惠平、丁占胜、张成永、刘强、蔡红翎、商耀祥、郜业强、卢敏智、王涛、陈建华、崔艳、闫利锋、韩树杰、宋磊、叶强、刘毅、温晓靓等26位同志坚持自始至终地参与了全部课程，在此特别对他们提出表扬。

同时，李建军、闫立峰、李海波三位同志在本次培训中全部或部分缺勤，且未按《关于举办“打造管理者的四项基本能力”培训的通知》的要求事先履行请假手续。经公司研究决定，对上述三位同志依据《通知》的规定，分别扣除李建军900元、闫立峰450元、李海波450元绩效工资，充抵此次个人应负担的培训费用。

通过课后对参训学员的走访，我们也发现此次培训在时间及培训地点的安排上存在着一些问题。两天的培训全部安排在周末，造成学员连续12天不能休息，导致周一的疲劳和倦怠。此外，为了节约培训成本，此次的培训地点安排在了公司，但也造成学员脱离不开工作状态，拖长了进入培训状态的过程，致使11号上午的培训效果不尽如人意，同时学员的出勤情况也在一定程度上受到影响。这次培训的经验教训我们将会认真总结，并在年末安排《组织沟通》课程的时候加以充分考虑。相信在下一次的培训课程中，我们一定能做得更好。

第五篇：成功业务员

看看成功的业务员是如何做的，他们身上最明显的一点就是“你错了，我是对的，所以你要听我的”再加上有所为，有所不为，让自己轻松自如，而销售管理工作又做到恰到好处。

1、认识自我：我能做什么

首先要明确自己能做什么，不能做什么，业务员的功能主要是经销商和公司之间的纽带，是信息收集和反馈的功能。其次是区域市场销售提升的推进功能。业务员可以抓以下及项工作A：及时明确的传达公司政策给经销商，将经销商的动态信息及时反馈到公司上层领导

B：协助经销商收集市场信息，竞争对手的产品信息和市场动向等，在此基础上规划市场

C：培训经销商下属，完善经销商管理体系，协助经销商从作坊式管理过渡到小公司化管理。D：灌输现代管理理念和市场理念给经销商，使他们从经验型经销商转变为知识型经销商

E：在公司最快速按照政策报销经销商的相关费用，让经销商对公司更加信任，资金流稳健

F：协助经销商分析市场空白点，销售和利润增长点，市场风险，成本收益，渠道扩张方向

G：将各不同地区成功经验相互分享、复制、推广，集合各经销商智慧成果为各经销商服务。

2、自卖自夸：我为你做了什么

做了好事不留名，那是雷锋。但管理经销商的过程中，绝对不能做好事不留名，而是要拿着放大镜把一根针放大成一根电线杆。一而再再而三的告诉经销商我为你冒了多大风险，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要让对方常常觉得愧对于你，感谢你，这样才能让对方不与你为敌，即使有矛盾有冲突也要顾及旧恩，不能让你下不了台面。而日常工作中更是尽量配合支持。

尤其在其它竞争对手挖墙角的时候，经销商很容易以为之前对公司的一些不满，加上利益诱惑，暗中另结新欢，这个时候，业务员与经销商之间的个人情感就变得尤为重要，因为感觉业务员对自己有恩，经销商考量背叛了公司是商业上利益缘由，尚情有可原，但背叛业务员就属于个人上的背信弃义。

3、见缝插针：你错了什么

基督徒认为自己是戴罪之人，所以对自己要求更严格，时刻注重悔改。让经销商知道自己是有罪的，因为自身有错在先，哪怕公司或业务员有不对的地方也不至于与公司和业务员对抗。

比如经销商曾经暗中操作其它品牌，这就是经销商永远的一个罪状，时常可以拿出来敲打敲打，让他们知道自己是犯过错误的，现在要好好表现，好好悔改。比如曾经窜货，销售量提升太慢，只重利润不重销量，销售渠道太少，终端形象糟糕等等都是经销商的罪状。

4、投桃报李：你怎么做才能让我这么做

业务员经常会面对来自经销商的无理要求，要这个要哪个，给还是不给？

比如要求增加铺底，经销商说“你也知道我现在资金紧张啊，没有增加铺底，我们吃不消啊”

业务员应该反其道而行之“哎呀，你先把销量早点做到100万嘛，还没做到100万，我好意思去向公司争取吗？我不好意思说啊。”对方的任何要求，都要对方先按照我方的要求做到了才能实现。

你怎么做才能让我这么做！

你先把桃子投过来，我再报你李子，光我报李却不见桃子，这事干不了。这个踢皮球的方式，可以化解很多无理要求，次数多了，经销商自然不会在政策之外提各种要求。

5、悬壶济世：你为什么要这么做

医生让病人吃苦的药，是因为病人知道医生要救治自己，是为自己好，业务员要让经销商配合自己做一项工作，也要让经销商知道是为他好，为他治病。

经销商与公司是合作的关系，是独立的法人，公司和业务员无权强迫经销商做什么事情，要让经销商按照公司意图，做符合公司利益的事，首先要让对方明确做这个事情对经销商本身是有益的。

比如上一个商场，经销商认为耗费精力和资金但不见得有销量，业务员提出去做商场的理由A：把渠道填补完整，杜绝竞争对手利用商场建立根据地，保证经销商的市场领先地位

B：利用商场的价位拉升产品的整体价格水平，提高其它市场的利润水平，让经销商多赚钱C：扩大产品在当地的知名度和品牌影响力

D：增加销售量，哪怕是有限的销售量，也对完成销售任务有促进作用

E：试验和适应各种销售渠道的模式，为下一步扩张市场摸索经验

6、量力而行：做能力范围内的事

业务员要明白自己的身份和能力能够做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些资源支持，能否争取到这些资源。如果自己做不了，又没有资源支持，这样的事情做了还不如不做。

比如公司说要市场细分到县一级，但是当地物流情况糟糕，从公司发货到各县，中间倒货次数多，货损严重，货运时间慢，并且县级客户少量多频率发货的习惯和公司单次大量出货的制度矛盾。如果这些在业务员能力之外的资源没有跟上来，哪怕业务员有能力开发市场，完成市场细分，但很快会出现因为物流问题，货损问题导致的大规模退货，甚至停止合作导致的应收款无法回收形成呆滞账款。

再比如切割公司元老级别的经销商的市场，经销商可能是和老总关系良好，甚至在老总创业之初给公司立过汗马功劳。业务员要切割其市场，没有做好充足的准备，没有得到公司从上到下全力支持，很可能半路上卡壳，赔了夫人又折兵，使自己后续工作无法开展。

7、推脱有度：把事情简单化

公司和经销商之间的事情不只是如何销售的事情，还有物流上的衔接，售后上的跟进服务，等等，以为经销商往往只认识业务员，也不知道公司内部的部门和操作流程，所以一有事就找业务员，产品质量问题向业务员投诉，物流没有及时送货也向业务员投诉，售后维修不清楚也打电话问业务员，财务账目有出入也找业务员，需要各种资质证件也找业务员，业务员有限的精力就被这些零星的小事分散掉而没有时间真正思考市场的开拓与提升。

适当的推脱就是把公司的所有资源利用起来，让各种问题归口到更合理的部门和人员那里去处理。比如将公司各部门联系人和负责处理经销商哪些问题制作成文件，统一发送给经销商，让他们知道什么样的事情该第一时间找谁处理，而不是全部去问业务员。

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2012-2-29 15:50 蓝梁苍蓝

| 一级

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不

勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留。

| 评论

2012-3-5 10:55 263094588

| 三级

我学习后总结：电话销售技巧和话术中常见的10大话术技巧

1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

2：“我有个朋友也在从事这种服务!”

电话销售技巧和话术：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

3：“我没钱!”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?

4：“您只是在浪费您的时间!”

电话销售技巧和话术：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

(衔接下面一个回答)

5：“我对你们;服务没兴趣!”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。

我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗?

“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)

6：“我很忙!”

电话销售技巧和话术：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“这段时间我一直忙，下个季度吧。”

是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。

7：“我真的没有时间。”

电话销售技巧和话术：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧?

8：“你这是在浪费我的时间。”

电话销售技巧和话术：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执” 中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在电话里说吧。”

电话销售技巧和话术：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧?

10：“我不需要。”

电话销售技巧和话术：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

总结

最后，当我们拥有了过硬的电话销售技巧和话术，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。

追问

谢谢你的销售技巧和话术文章，销售技巧和话术视频应该会更直接一点。谢谢!

| 评论

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一级

最好的教材就是 自己积累经验 时间长你就知道了 所谓书中的东西只能侧面的帮助你

| 评论

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一级

楼主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5这款吧，很有用呢，刚开始我业绩差，后来朋友介绍我来看下这款教程，确实提升了我的收入和能力，现在收入达8000左右，对于一个打工仔来说，很好的收入了，真值。