中国铁路行业形势分析

第一篇：中国铁路行业形势分析

（一）铁路发展形势分析

铁路建设投资是我国经济刺激措施的重要一环。2009年全年我国铁路建设完成投资6000亿元，铁路营业里程达到8.6万公里，仅次于美国，位居世界第二。按照此轮铁路建设的计划，2010-2012年我国平均每年的投资额高达7000亿元以上。

铁路建设投资的大幅增长将全面带动相关产业的发展。铁路产业链涵盖土建、铺轨、车辆购置和运营四大阶段。按照行业受益顺序，本轮大规模铁路建设将首先惠及铁路基建行业；铁路机车设备行业将随后进入高增长期；铁路运营行业则最后获益。目前来看，铁路基建和铁路设备行业正在进入高景气周期，发展前景看好。

同时，铁路相较公路和航空，具有显著的节能环保优势，在低碳经济趋势下有望享受政策倾斜。另外，目前各国都开始掀起高铁修建高潮，我国铁路企业有望凭借成熟的技术开拓国外市场。

铁路基建行业2009年已经开始步入高增长，预计2010年和2011年将达到增速高峰。中国中铁和中国铁建这两大铁路基建巨头，均占有40％以上的市场份额，目前建设任务饱满，为业绩的高速增长提供了保障。

机车的配置是一个逐步到位的过程，因此铁路机车制造业受铁路修建热潮拉动的持续时间更长，有望延续到2015年。2010年上半年，四方机车有450亿元的合同交付，中国南车的动车组业务提前进入高速增长期，2012年业绩将呈现 爆发性增长；与此同时，大功率机车、城轨地铁以及其它技术延伸产品也有望保持快速增长，并成为未来几年高增长的重要驱动因素。

研究表明，在等量运输下，铁路、公路和航空的能耗比为1:9.3:18.6，因此，铁路是较为节能的运输方式。另外，铁路也是环保的运输方式，其二氧化碳排放量是公路运输的50%，是短途航空的25%；并且，在过去的15年间，铁路的单位二氧化碳排放量下降了22％，公路运输下降了8％，而短途航空运输则上升了5％。

随着能源价格的不断上涨，铁路相对于卡车的长途运输成本优势将变得越发突出。目前全球同时面临能源危机和环境危机，长期来看石油价格呈上涨趋势，铁路运输热度有望持续升级。在全球经济向低碳模式转变的大背景下，选择铁路这一清洁、低成本的运输方式，正在被认可；同时，铁路的节能环保优势在促进经济可持续发展方面将发挥重要作用，整个产业链有望享受政策的大力扶持。

虽然我国目前最主要的运输方式仍是公路，但是大规模的铁路网建设以及铁路客货运的高速化，将使铁路对公路和航空的替代效应逐渐显现。在经济迈入低碳模式的大趋势下，政府可能会陆续出台措施来引导交通运输模式的改变，最大限度地减少对土地的占用和节约能源。铁路运输和铁路设备制造行业都将从这一趋势中受益。

铁路国际市场空间广阔。2009年以来，美、英等国纷纷提出了高速铁路的建设规划。其中，美国计划在加利福尼亚州、佛罗里达州、太平洋西北地区、美国南部，以及墨西哥湾等地区兴建10条总长1000公里的高速铁路；英国将推出连接首都伦敦与第二大城市伯明翰的高速铁路工程计划。未来5-10年内将展开一轮全球性的铁路投资热潮，铁路产业链高增长的预期开始从中国走向世界。在此背景下，我国铁路企业将迎来较大发展机遇。

我国铁路技术用5年时间就跨越了发达国家半个世纪的高速铁路发展历程，进入世界先进行业，在海外市场具有一定优势。以高铁技术为例，我国高铁通车里程及在建里程领先，从而形成从工务工程、通信讯号、牵引供电到客车制造完整的经验积累；其次，技术层次丰富，适用性广，既可以进行时速250公里的既有线改造，也可以新建时速350公里的新线路；再次，建造成本较低，比其它国

家低20％左右。目前美国、印度和巴西等国家纷纷表示对我国高铁技术的兴趣，未来我国铁路企业在国外市场的拓展空间广阔。

2009年9月11日，中国北车已经与新西兰KIWIRAIL公司签署合约向新西兰出口20台内燃机车，迈出了向发达国家批量出口机车的第一步；中国建筑也于日前在美国纽约EAST SIDE ACCESS地铁工程之曼哈顿东50街地铁通风设施项目竞标中，以近亿美元获得项目第一标。随着全球铁路投资热潮的展开，预计将会有更多的铁路行业龙头公司进军国际市场、实现快速增长，并在二级市场上受到资金的关注和认同。

（二）铁路基础设施建设规模预测

2010年，铁道部将安排固定资产投资8235亿元，其中基本建设投资7000亿元，计划新线铺轨3690公里，复线铺轨3150公里，新线投产4613公里，复线投产3438公里，电气化投产6401公里。到“十一五”末，中国铁路营业总里程将超过9万公里。

自2003年以来，我国铁路进入了大规模建设时期，一大批重点工程从南到北、由东到西全面展开。未来3年，我国铁路建设客运专线网、大能力区际干线网将基本形成，西部地区铁路网密度将大幅度增加，一大批现代化客站和路网性枢纽将投入使用，铁路“瓶颈”制约的状况将基本消除。截至2009年底，国家批准的铁路新线建设里程为3.3万公里，投资规模2万多亿元。

从2010年到2012年，铁路建设将处于加速推进时期，特点是时间紧、投资规模大、建设标准高。以“四纵四横”为重点，规划中的客运专线已经开工建设1.5万公里。根据工期安排和工程进度，到2012年底，“四纵四横”客运专线将基本建成，每年投资需求7000多亿元。到2012年，我国铁路“瓶颈”制约状况将基本消除，发达完善的铁路网将初具规模。到2012年，全国铁路营业里程达到11万公里，复线率和电气化率分别达到50%以上。其中：

——时速200公里及以上客运专线及城际铁路里程达到1.3万公里，繁忙干线实现客货分线； ——区际干线网基本形成，新增规模达到1.5万公里，区域间货物运输实现大出大入； ——长三角、珠三角、环渤海地区及其他城市密集地区的城际铁路系统基本建成，实现公交化运输；

——以西部地区为重点的国土开发性铁路达到4万公里以上，为城乡和区域

协调发展提供可靠运输保障；

——建成800多座铁路新客站，一大批现代化综合交通枢纽投入运营。

因此，未来3年我国铁路现代化建设将面临三个“最高峰期”。

第一，现阶段是大规模铁路建设最高峰的时期。到2009年底，我国铁路在建新线里程达3.3万公里，其中，客运专线1.5万公里；在建项目投资规模2.1万亿元。今后3年，还将开工建设一批新线，投资规模也将大幅度增加。

第二，现阶段是大量新线投入运营最高峰的时期。我国大规模铁路建设已经进入收获季节。预计2010年至2012年，新线投产达到2.6万公里，其中客运专线9200公里。到2012年底，我国铁路营业里程将达到11万公里以上，其中客运专线和城际铁路将达到1.3万公里，复线率和电气化率分别达到50%以上，建成新客站800多座。

按照建设进度，2010年将有4613公里新线建成投产，其中客运专线1669公里。加上2009年投产的新线，两年中投入运营的新线达到10170公里，其中客运专线3988公里。

第三，现阶段是新技术装备制造和运用最高峰的时期。适应大量新线建成投产和机车车辆更新换代的需要，高速动车组、大功率机车、大型养路机械等新技术装备将进入密集生产、密集运用的周期。2010年至2012年，投入运用的动车组将达到800组以上，大功率机车将达到7900台以上，空调客车将占保有量的66%以上。另外，根据客货运输需要和新建铁路投产情况，未来4年计划安排机车车辆购置投资5000亿元。

这样大规模铁路建设、新线投入运营、新技术装备制造运用，不仅在中国铁路历史上从未有过，在世界铁路发展史上也是罕见的。

未来3年铁路投资每年至少7000亿

今后3年铁路还将争取批准新建铁路2万公里左右，投资2万亿元以上平均每年投资资金都将在7000亿以上，未来3年铁路建设投资计划表已经敲定。近期以及未来几年如此多的铁路建设里程和投资规模在我国铁路建设史上是前所未有的。虽然今后几年铁路建设投资规模大、推进快，但是准备工作以及建设资金都完全有保障。

除铁路网线建设之外，在机车车辆装备方面也将有重大跨越的计划。根据客货运输发展的需要和新建铁路建设投产情况，今明两年我国计划安排机车车辆购置投资总额3000亿元左右。在列车运营方面，客运专线列车密度大、追踪时间短、客流数量多，旅客对方便快捷舒适要求更高。未来，一方面，我国东部、中部、西部和东北等区域之间客货运输能力成倍增长，客流、货流实现大出大入；另一方面，将形成我国铁路1.7万公里以上的双层集装箱运输网络，满足高附加值货物快速运输需要。适应未来这些特点，将建立新的列车开行方式、售票方式、站车服务方式。主要干线实现客货分线运输，区域之间大通道基本打通之后，铁路货运能力紧张状况基本消除，货物运输将由内部生产型向外部营销型转变，现代铁路物流业的发展具备了基本条件。

第二篇：行业重大形势分析

行业重大形势分析

随着互联网发展的强势崛起，网民的数量也开始与日俱增，在未来很长一段时间，指尖上的商机将吸引更多眼球，而在这股大浪潮中，由深圳腾讯控股有限公司（Tencent Holdings Ltd.）于2010年10月筹划启动的微信发展尤为迅速。

微信2012年3月底，微信用户破1亿，耗时433天。

2012年9月17日，微信用户破2亿，耗时缩短至不到6个月。

截至2013年1月15日，微信用户达3亿。

2013年8月15日，微信海外版（WeChat）注册用户突破1亿，一个月内新增3000万名用户。

截至2013年11月注册用户量已经突破6亿，每日活跃用户1亿，是亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件。

而随着今年春节的“红包”活动，其用户量更是大量增加，作为时下最热门的社交信息平台，微信正在演变成一大商业交易平台，对营销行业带来的颠覆性变化开始显现。在这样的时代背景下，微信营销，作为一种新型的网络营销方式应运而生，开始成为各行业一种营销趋势，更成为诸多企业打响品牌，与受众进行互动，树立企业良好形象的优选方式。携带方便等独特的优势更打破了传统网络营销手段的局限性，用户可以随时随地了解企业信息和最新动态;并且能够实现企业与客户进行一对一的有效沟通，让企业及时了解客户需求，收集到准确、有意义的回馈意见，让企业在激烈的市场竞争中实现更优化。

无论是餐饮、美容、房产中介、酒店、旅游，还是银行、教育机构都有了自己的公众平台，二维码更是贴满自己的门店和各种宣传物料，微信营销已经全面进入黄金时代。而作为正在寻求更加积极有效市场推广方式的企业而言，微信营销绝不失为一种行之有效、前景可期的新型营销模式。

第三篇：IT行业就业形势分析

IT行业的不断发展使得计算机专业就业前景一片大好，吸引了大量的计算机专业从业人员。有关数据显示，中国市场对IT人才的需求每年超过20万人。而国内的IT教育主要是高等学校计算机、电子、电信、信息技术等相关专业的学历教育，每年培养的大学本科生以上学历的人才远远不能满足市场的需要，计算机专业各方向人才都处于紧缺状态。

同时由于产业发展不均衡，IC人才、网络存储人才、电子商务人才、信息安全人才、游戏技术人才严重短缺；在软件人才层次结构上，水平高的系统分析员和有行业背景的项目策划人员偏少。

可以说，计算机专业毕业生拿的工资相对来说还是很高的，而且计算机专业方向比较多，就业面比较广，计算机专业毕业生可以胜任各方面的工作。同时计算机专业是高新产业，是日新月异的学科，会不断有新的理论，知识被推出，产品更新换代很快。如果想在计算机行业保持现在的状态时刻都得不停地充实自己。市场需求推动产业变化，由于计算机专业就业前景良好，而且需要大量的从业人员，现在几乎所有的高校都设置了计算机专业的相关课程，所以造成计算机专业人员较多，竞争压力比较大。

据统计，近年来我国出国留学专业排行中，计算机、电子学、信息学位于前十位，但是大部分人才都流向外企。待遇优厚的科研机构、高等院校招聘人才时往往想看学生的学历高低。计算机应用人才趋向于企业自主培养计算机专业毕业生的专业优势逐渐消失。2003年、2004年，全国毕业计算机专业本科生分别为

6.5万人、9.5万人，社会需求愈来愈向名牌大学集中，重点大学计算机专业一次就业率在90%以上，地方大学计算机专业就业率为60%～80%。专科生就业形势日益严峻，一次就业率低于50%。

想要从事IT行业，成为计算机专业高端人才，首先必须有扎实的技术基础；其次，要关注计算机行业动态，对自己所掌握的知识进行更新换代；再者，计算机专业学生在校期间应该多参加一些实践活动，积累了实践经验，可以利用寒暑假进入一些计算机公司实习，实地感受一下以后的工作氛围。最后，计算机专业学生就业之前应该对自己求职的公司作全面的了解，为自己竞争的职业做好充足准备，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出，吸引用人单位的眼光，顺利就业。总的来说，由于计算机专业的飞速发展，计算机专业的学生还是很好就业的，但是需要学生学习时打好基础，时刻保持学习热情，这样才能在IT这个高新行业中站稳脚跟。

第四篇：中国行业发展报告会-当前投资形势分析

当前投资形势分析

国家发改委投资所所长罗云毅

一、投资宏观调控政策的重大调整

（一）基本数据及背景资料

从宏观形势来看，我国投资率这两年一直是创新高的；另外一个是净出口率，这几年也是创新高的，占了7.3%；储蓄率也是新高49.8%；消费率则创下了历史最低，2007年为48.8%。

从月度数据来看，2008年1～9月份全社会投资增长速度很快，这个数据与往年相比没有什么差别，仍然保持在25%以上的增速。所以，今年投资率仍保持在高位已成定局，预计还是在40%左右。

这几年的宏观经济调控在某种意义上来说，实际上是投资的调控，即控制固定资产投资规模。这一明确的提法是在2002年中共十六大提出来的，即调整消费投资比例关系，提高消费在国内生产总值中的比重。这样的提法是明确在数量上进行调控，这种思想一直持续了很长时间。

2002～2003年，政策略有调整，即在2003年的经济工作会议上提出调整消费投资比例关系，增强消费对经济增长的拉动作用。2003年变为较有弹性的提法，增加了政策活动的空间。此后，2003～2006年，指导思想一直比较清晰，即增加消费、控制固定资产投资规模。一直到2007年11月底的时候，宏观调控尤其是在投资政策方面依然是保持了2002年以来的提法，即严格控制新开工项目，防止投资反弹，促使经济增长保持在合理水平，仍然是“双控双防”的思想。从投资的角度来讲可以看得很清楚，经济工作会议的核心思想是防止投资反弹、或者是控制固定资产投资规模。十七大在这方面也做出了阐述，在转变经济发展方式当中，提出了三个转变，其中之一就是支出结构的转变，要从过多依靠投资、出口转向消费、投资、出口协调发展。这是从2002年开始一直到十七大整个宏观调控的主调。

（二）投资政策出现重大调整

目前，我国宏观经济形势发生了变化，宏观经济政策也相应进行了调整。总体来说，决策部门对于宏观经济的把握是比较早的，政策调整实际上在6月份就已经开始了。2008年6月13日，中央国务院在北京召开省市区和中央主要部门负责同志会议，提出了五项任务。在宏观调控当中，关于投资提出了“大力优化投资结构”。这与2002年以来的提法有了较大的不同，已不将“严格控制新开工项目，防止投资反弹”、“提高消费在国内生产总值中的比重”作为主要任务。

2008年8月，中央11号文件提出了几项工作重点，其中第一项重点是保持经济平稳较快发展，而第一项重点里面的第一项工作就是“在优化结构的前提下保持合理投资规模”。核心思想是保持合理的投资规模，实际上是要防止投资规模下滑，要保持在一定的水平上。此外，还提出了一些具体的想法，比如说“按照区别对待、有保有压的要求，进一步加快‘三农’、结构调整、节能减排、自主创新、社会事业等方面的建设。采取更加严格的措施控制‘两高’行业新上扩能项目，防止煤化工等产业项目盲目布局和违规建设。坚决停止新上党政机关办公楼项目。做好重大基础设施和产业发展项目的储备和前期工作，推进一批有利于消除瓶颈制约的能源和交通基础设施项目建设。”最后一句话是特别重要的，体现了什么叫合理投资规模，体现了决策部门宏观调控的战略思想和部署。

为什么说要“做好重大基础设施和产业发展项目的储备和前期工作”？实际上在1998年的时候，上半年年初，中央减少财政赤字的政策还没有变，但到了6、7月份的时候，中央决策发生了改变，开始实施积极的财政政策，通过发行长期建设国债，扩大公共部门的投资、扩大内需。这个决策是非常正确的，但在具体的实施过程当中出现了障碍。障碍之一就是各个部门、各个地区对此没有充分的思想准备、没有充分的项目准备，当时的扩大投资未能及时地落实到项目上。此次决策部门在8月份提出储备项目的思想，实际上是根据1998年的经验开始推行项目建设，从而更加体现了扩大投资规模的意图。

2008年10月19日，国务院部署四季度十项经济工作任务，明确提出来要“加大投资力度”，从而标志着投资总量调控政策的走向发生了重大转变。

二、调整宏观投资政策的原因分析

（一）短期因素

从短期来讲，我国经济周期正处于下行的通道上，产出的增长速度下降，而且下降得比较快，财政收入增长的速度也在下降，电力增长速度下降，特别是房地产市场的疲软。房地产市场的疲软对国民经济的影响是比较大的，因为其在固定投资当中占了20%～23%的份额。

从全社会的投资来看，1～9月全社会投资同比增长27.8%。不过与以往有很大的不同，如果考虑到投资价格指数的话，实际增长只有17.8%，差了10个百分点。最关键的是要看新开工项目情况，1～9月，新开工项目计划总投资额仅仅增长了1.7%，增幅比1～8月份降低了0.8个百分点。如果考虑到10%的投资价格指数，则新开工项目计划总投资额的增长率实际上是负值。如果从地区的角度看，占投资或者是GDP半壁江山的东部地区新开工项目的实际投资增长仅为-15.4%，还要更低一些。如果东部新开工项目实际投资增长下降了15%，那么显然将对未来国民经济的发展有负面的影响，这是值得我们注意的。

新开工项目计划总投资增速有时候并不能完全反映整体投资趋势，因为往年个别月份均有负增长情况。但是今年情况有所不同，在过去的三个季度当中，大部分月份的新开工项目计划总投资增长率都是负值，这是在近几年当中没有出现过的。因此，该项指标反映出未来我国投资将面临更加严峻的形势，这是值得我们注意的。

(2002年以来我国固定资产投资增速情况)

美国次贷危机与全球金融危机导致美国经济极可能进入较长时期的低迷调整阶段，欧元区和日本经济在今年二季度已经出现了负增长，因此外部需求将出现下降。从短期来讲，外部需求不足要通过内需来弥补。内需无外乎消费和投资，但是消费的启动是不太容易的，消费率从2002年一直降到48.8，在此种情况下，只能启动投资。

（二）长期因素

仅仅从短期的形势变化角度来理解投资宏观政策的调整是远远不够的，还必须从长期的、本质性因素的影响的角度进行考虑。否则我们就必须面临这样的问题，当经济增长态势得以恢复时，我们是否还应该坚持“在优化结构的前提下保持合理投资规模”这样一个政策，或者说是否要恢复对投资总量进行控制的政策。

长期因素基本分析框架要建立在我国国情的基础之上，即低消费率和高储蓄率。储蓄的应用形式主要包括三方面：净出口、存货增加和固定资本投资。在高储蓄率条件下，高投资率是唯一的选择。

从1990～2007年我国储蓄与投资的平衡情况来看，储蓄远远大于投资，二者之间形成了一个缺口，而且该缺口越来越大，到2007年为止已经达到了2万多亿。1990～2006年我国储蓄与投资的平衡态势

高出口率增加了我国外汇储备，利用外汇储备购买美国国债可以获得4%的收益。但是考虑到汇率风险、热钱回流、宏观经济稳定、机会成本、能源的净出口和污染的净进口等，高出口战略的风险和负面影响是非常大的。从长期看，高净出口率的教训非常深刻。因此净出口只能作为短期的权宜之计，不能成为三驾马车之一。在既定的高储蓄率条件下，为弥补净出口下降所带来的影响，扩大国内固定资产投资是唯一的选择。

三、结论

投资调控的新思路是对中国经济发展客观要求的认识的反映。即使不考虑短期因素，宏观的投资总量调控政策也迟早要从控制投资规模向充分利用储蓄资源，激励固定资产投资、保持投资与储蓄的基本平衡的方向转变。当前的这次宏观投资政策调整，短期因素仅是诱发因素。我们希望在今后发展中，这样的投资总量调控理念能长期保持下去。

四、投资政策展望

（一）管住货币、放开投资

投资调控特别是总量方面，不是一个短期的措施，而是长期的战略。从战略上看，当前要处理好投资和通货膨胀的关系，在总量上要管住货币，放开投资，管住货币就是要管住通货膨胀。不管怎样，通货膨胀始终是我们的“大敌”，不能依靠通货膨胀来刺激经济。投资与通货膨胀没有必然的联系，放开投资就是要让投资把我们的储蓄充分利用起来。投资也是一种货币现象，只要管住货币，就不会有通货膨胀。在比例方面，应按照中央的提法，即要优化投资结构，其中最重要的是管住投资项目的外部性，放开比例。

（二）加快财政政策调整

借鉴1998年应对亚洲金融危机的经验，应考虑进一步加快财政政策调整，向积极财政政策转型，即扩张性财政政策转型。最近对房地产的调整在某种意义上已经体现了财政政策的转型，例如减税。根据1998年的经验，如果采取扩张性财政政策，应按照中央提出的原则，即优化投资结构，将一些可持续发展的项目作为投资的重点，例如节能、资源、科技创新、公共卫生、教育等方面。至于传统的产业部门，例如钢铁、水泥、电子、化工等，可依靠市场来调节。

（三）遵循市场经济原则和可持续发展原则

扩大投资应遵循市场经济原则。例如，在当前的大规模投资当中，在房地产业可能会增加保障体系住房的投资，但是所谓市场经济原则，就是不应把保障体系过于扩大，把本来不属于保障体系的也包括进来，这就会对市场经济产生影响。

扩大投资应遵循可持续发展原则。我们强调管住投资外部性的问题，实际上就是讲可持续发展。现在确实是要扩大投资，要增加投资弥补外部需求的下降。但是对于土地的保护、环境的保护、对资源的保护都不能放松，不能够以牺牲可持续发展来扩大投资，这也是1998年给我们的重要经验教训之一。

（四）把激励企业投资放在重要地位

目前扩大投资、实施积极的财政政策主要是由公共部门来投资，但实际上决策部门还应把如何激励企业投资放在重要地位，不能仅仅依靠公共投资来弥补外部需求的下降。当然，怎样通过财政政策的调整、通过公共部门投资的调整来激励和带动企业投资，仍然还有许多的工作要做。

（五）要结合考虑其它扩张性措施

1998年实施扩张性财政政策，主要是通过发行长期建设国债来扩大公共部门的投资需求。现在还需要进一步完善这样的政策，扩张性财政政策不仅是要增加支出，但同时还可以采取减税、补贴等形式，即非投资的形式。

我的演讲就这么多，我就把我对当前投资政策调整的一些理解向大家做一个汇报，谢谢大家！

提问交流

提问1：想请教一下刚才讲的净出口和投资关系的问题。中国作为一个发展中国家，现在每年出口资本将近2000亿美元，用来购买国外证券资产，但同时我们只吸引外资600亿～700亿美元。那么，您觉得政府的政策怎样可以放开一些行业管制或者是鼓励民营企业在扩大投资当中起到更大的作用。与其把这些资本借给外国人在国内投资，中国应该怎么样更好地利用这些资本？

罗云毅：你提的问实际上就是我想讲的，就是怎么利用这些资本在国内发挥更大的作用。当然我们在政策上和体制上要做很多的调整，我刚才讲的主要是宏观调控政策上的调整，即不再约束投资、而是鼓励投资。你讲的实际上很多问题是属于体制上的问题，还有发展阶段的问题。那么在体制上，我们确实还有做很多工作要做，比如说讲到民营经济的发展、垄断部门改革的问题，这都是决策部门已经考虑的，实际上也是我们下一步要具体做的工作。

提问2：刚才您提了一个观点，就是高储蓄的唯一出路是投资，这是一个比较新颖的观点。在目前结构调整的情况下，如果不能迅速扭转结构的话，会不会进一步导致净出口的增加，这就会进入到一个循环的怪圈，请问您怎么解释？

罗云毅：如果不能调整结构，中国就没有出路了，现在是必须要调整结构。现在实际上我们很多投资、生产能力是面向世界市场的，调整结构的话，即想把资源输入到世界转到以内需为主，确实是需要一点时间。我讲的可能很容易，但实际上做起来需要一定的时间。不过我觉得这是我们必须要走的一条路，而且过程确实不容易。目前，我国每年造110亿双鞋，国内仅消费30亿双，那么70亿的制鞋能力怎么转成内需，确实还需要很多工作要做。另外这个调整在很大程度上还与我们的技术创新有关。如果技术创新跟得上国内需求的步伐，如果能够体现在固定资产投资上，那么我们的投资在国内就能找到自己的出路。如果没有技术创新、或者技术创新慢的话，不能适合国内的需要，那么投资就没有办法转化。

提问3：现在整个经济在下行的通道中，观察到产业界的投资意愿都在收缩，那么就您目前掌握的信息看，现在再投资刺激是不是为时过晚，或者您认为有哪些政策会比较快的能挽回这样的趋势？另外在哪些领域能最快起效，刺激投资的起效的时点最快会在什么时候？

罗云毅：对于最后一个问题是非常容易犯错误的，所以我也不知道到底什么时候能够很快地启动。至于进一步采取什么样政策，我觉得在具体的工作部门，包括财政部、发改委等，应该正在研究这方面的事情。当然从大的方向来讲，积极的财政政策和扩大性的财政政策无非是减税和增支。减税可以考虑很多方面，比如说加快增值税的转型，实际上中央已经提了很长时间，但没有落实，这次利用这次机会可以加快转型。还有可能是在所得税或者是个人所得税等某个方面进行调整，不过具体采用什么样的措施，可能还是一个需要仔细研究的过程。至于投资支出，一方面投资的重点应该放在可持续发展方面，例如能源、新材料、教育、公共卫生等涉及到公共利益的部门。这跟平时讨论宏观经济、讨论很多年的结构优化没有什么区别，只不过现在在加速，利用扩张性财政政策在公共部门方面加大力度。比如说水库的建设，原来计划是2015年完成，现在可以提高到2012年。

第五篇：各国直销行业形势分析

直销行业发展形势分析

美国企业为了追求效益，不惜裁减冗员和削减中间环节。在商品销售领域中，为减少商品销售的中间环节，直销业近年来在美国有了长足发展，直销额每年已达到2万多亿美元，而且还将以年8.5%的速度继续增长。直销业如此迅猛的发展势头，使人不得不发出疑问：美国最终会告别商场，一切产品的销售都将改成直销吗？

美国是世界头号直销大国，年直销额是世界第二大直销国日本的3倍多。据美国直销商协会公布的数字，2003年美国直销商的销售额预计为2.2万亿美元。该协会还预计，2007年这个数字将达到3万亿美元。美国直销业的发展速度在过去几年都大幅超过同期经济增长速度，今后几年增幅仍将高于同期经济增速。美国直销商协会提供的数字从直销业的销售额和雇工人数等方面都说明了这一点。

据美国直销商协会统计和预测，在1997到2002年间，直销商的销售收入年增幅为9.5%，同期美国全国销售收入年增幅为5.0%；在2002到2007年之间，直销商的销售收入年增幅预计为8.5%，而同期美国全国销售收入预计年增幅为5.5%。在1997到2002年之间，直销商雇工年增幅为5.1%，同期美国全国雇工年增幅为1.3%；在2002到2007年之间，直销商雇工年增幅预计为3.5%，而同期美国全国雇工增幅预计为1.1%。美国直销商协会指出，由于在2002年至2007年间，直销商雇工人数的增幅低于销售额的增幅，直销商的毛利可望进一步提高。

在美国直销的渠道很多，主要有通过直接给消费者打电话推销商品的“电话直销”；把商品目录直接邮寄给消费者的“目录直销”；通过电子邮件推销商品的“电邮直销”等通过各种手段进行的直销。在各种直销渠道中，因特网正在发挥越来越大的作用。据美国直销商协会估计，互动／在线直销商的销售额在今后4年内将以21%的年增幅增长，是所有直销渠道中发展最快的。据了解，有2个基本的社会保证使美国直销业得以迅速发展，即社会化的快捷、方便，可靠的送货与支付手段以及反欺诈立法和执法。

发展直销业必须有一个快捷、方便和可靠的送货服务体系。目前，美国直销商可以选择的送货服务有美国邮政局、联邦快递和信使服务。这样一个社会化的投递服务系统虽然不由直销商经营，但却是直销业赖以生存和保证顾客满意的一个重要环节，不用担心因货物没有按时送到而与顾客发生纠纷。

除送货上门外，还要有通过投递公司进行的换货或退货服务。服务好的直销公司，只要顾客打800免费电话表示要退货或换货，公司就会叫投递服务公司免费上门来取，减少顾客对直接购物的顾虑。在直销商送货前，消费者一般需要事先付款。过去主要靠汇款和邮寄支票，如今则主要使用信用卡。一般的情况是，顾客看到直销商的广告信息后，只要通过电话或网络告诉直销商自己的信用卡密码，当时就能成交。

由于直销不是厂商与消费者或零售商与顾客面对面的买卖，也没有交易场所，特别容易滋生商业欺诈。所以反欺诈立法和严格的反欺诈执法是保证直销业健康发展的重要社会条件，当然这也是使美国人能够在各种场合放心大胆地使用信用卡的一个重要前提。美国很早就有专门打击通过邮件进行欺诈犯罪的法律。有关法律尤其是严格的执法使不法直销商不敢贸然利用邮件对产品做出不符实际的虚假描述，也不敢在收到货款后违约。

美国近年又加强了打击通过网络盗用信用卡号的欺诈犯罪，下大力气维护和保证现代社会有一种低成本和便利的交易手段。美国直销业目前面临的主要问题已经不是欺诈，而是隐私权保护。由于直接销售需要向消费者进行直接的诉求，而这种诉求的分寸如果把握不当，就会构成对消费者的骚扰，侵犯其隐私。

据美国直销商协会统计，直销效率最高的渠道是电话。但直销电话太多就构成对消费者生活的干扰。美国不少居民为避免直销商给他们打电话，专门出钱要求电话公司不将住宅电话号码登在电话号码簿上，甚至还发起了得到政府支持的“禁止电话干扰”(Nocalllist)运动。根据联邦政府规定，向列入名单的电话号码拨打一个商品推销电话将被罚款1.1万美元。美国加州政府还有打击垃圾文传的法规，可对通过文传向消费者推销产品的直销商处以巨额罚款。

来却成了“过街老鼠”。一方面是信息产业界联手打击推销商品的“垃圾邮件”，推出能过滤掉垃圾邮件的软件和邮箱服务，使直销商徒劳无益；另一方面是政府在加紧制定法律，打击垃圾邮件。根据美国直销业高速发展的趋势可以预期，在不远的将来，直销将大行其道并改变零售业的现状，使商场不再是买卖的场所，而仅仅是新产品的展览厅或陈列室。

马来西亚直销行业分析

当前，国内许多直销企业开始考虑并实施国际化战略，而国际化最热门的地区莫过于东北亚和东南亚两个地方。东北亚主要指韩国，而东南亚则主要指新马泰。今天，我们就一起来看看马来西亚当前直销业的基本情况。

马国目前有直销公司近千家，在一个人口不足3000万的市场中，这样数量的直销企业，竞争激烈程度可想而知。发展到今天，马国直销公司已经趋于成熟，奖金制度普遍趋于保守，产品也较为多元化。

和国内目前的情形不同的是，大一些的直销公司往往受到社会和媒体尊敬，政府也较为支持行业的发展。这是马国直销产业化、法制化的可喜结果。马国比较大的直销公司中，20家左右的企业，占据了全国营业额超过80%，这些公司又更多将市场划分为华人市场和马来人市场，产品方面也不外乎保健品、食品、居家用品、个人护理和美容化妆品，均为易耗品，以家庭为消费单位。

马国大型直销企业中，较为有名的，比如CNI，在马国中文名为长青企业集团。该公司成立于1986年，是马国经营历史和规模最大的为数不多的几家公司之一。该公司目前已经在内地建厂投资，在山东的两个工厂投资近千万美金，不过，其直销业务还未在内地开展。通过其董事会介绍，如果内地直销法能在今年或明年顺利出台，该公司将投巨资进入内地市场。而目前负责其香港公司的董事总经理则是未来内地公司的负责人。

通过与他们的交谈发现，在马国，像他们这等规模（2003年营业额接近3亿美金）的直销公司都在寻求国际化发展，该公司的主要市场是马来西亚本地和印度尼西亚，此外，文莱、泰国、新加坡等地也是较好的发展选择。值得注意的是，该公司已经在两年前启动印度市场，目前反应良好。与CNI相比，大多数马国直销公司只能寻求温饱，无论是企业规模，还是发展前景，都令人担忧。但可以肯定的是，正是由于竞争的激烈，所以大家的水平都会得到提升，如果将这些小型的直销公司放在国内，一定会获得长远的发展。

目前在中山的完美公司在10年前进入国内市场，就是一个极好的案例。此外，由于马国有较好的中华传统文化支持，语言不是问题，这对马国直销业在中国的发展将是一个极大的促进。另外一个优势是，马国直销企业大多数较为务实，这也符合中国直销业未来的发展方向。对马来西亚大多数的直销公司而言，目前摆在眼前的中国市场，它们可望不可及的，门槛太高。而像CNI这样量级的公司，5年内必定进入中国直销企业排行榜前10名。同一个市场，最后一块大蛋糕，对务实憨厚的马来西亚人而言，确实几家欢乐几家忧。

马国政府对直销业的监管颇为严格、细致，这也是直销业在马国蓬勃发展的法制前提。因为马国具有英联邦国家的背景，因此，英国人留下的许多痕迹在马国保留的较为明显。包括语言、文化和严谨的法律体系等。马来西亚的直销法于1993年颁布，而直销协会则于1978年成立。直销企业的经营证照和普通的公司证照不同，一般的公司是一年审查一次，通过后可继续经营，否则就不能从事直销业务。少数公司的审查期是3年，审查期最长的5年，只有极个别的公司能够获得这样的特权。

马来西亚直销协会充分发挥应有的职责，该协会副理事长向笔者介绍了一些有关这方面的情况。协会的领导都是各大直销公司的高层兼职，只设置一个专职的秘书处，处理日常的事务。现职的秘书是一位接受正统英式教育的华裔女士，因此办事风格也非常国际化，她负责协会日常的事务处理。在马来西亚，如果一家公司要从事多层次直销业务，在正式向政府专管直销的部门提交申请之前，如果将他们的计划送至直销协会审查相关文件，并且获得认可，那么拿到经营证照的可能性就非常大。此外，并不是每一个合法的直销公司都有资格加入直销协会，直销协会对会员公司的要求也较高。但直销协会的会员公司所取得的营业额，占据了马国整个直销产业的60%以上，因此，可以说，直销协会的会员公司基本可以代表马来西亚的直销业基本现状。

旅游发达促进国际市场马来西亚交通网络发达，从马来西亚首都吉隆坡到新加坡，甚至可以自驾车过去，时间大约3个半到4个小时。马来西亚是东南亚著名的旅游国家，国人熟悉的经典旅游线路的“新马泰”中，“马”是指马来西亚，颇受人关注。包括笔者在内的许多业内知名人士都认为，国内公司选择到马来西亚发展直销，比在香港更具有优势。原因之多，最主要的就是看中马国的几个特点，一是国际化程度高，吉隆坡国际机场的规模在全球排名第六，著名的双峰塔被誉为世界上最高的建筑物，横跨两个州的云顶赌场以单个赌场之规模而言，是世界上最大的赌场，F1赛车场规模之盛更让人觉得马来西亚政府是打肿脸在充胖子，但同时也可以看出其决心、魄力和胆识。马来西亚对旅游的投入之大，投资的气魄和胆识，更值得国人佩服。旅游越发达，对直销业的发展，尤其是国际化发展就越有利，这对初涉国际市场的企业而言，等于是不收门票和赌本的跑马场。然而，国内一些企业在进入马来西亚市场之前，就先胆怯了。市场竞争激烈是一方面，另一方面，马来西亚作为一个非常成熟的直销市场，它对企业经营管理水平的要求也比较高，这同样让国内一些企业对这个市场望而却步。

马来西亚是一个多语种国家，广泛流行的语言主要是马来语和英语，而华人一般都能够讲广东话，普通话在马国的华人中也较为普及。由于直销业的基本特征是动嘴多于动手，因此，语言的重要性在直销业就显得格外突出。早年，国内一些直销企业在开拓国际市场时，甚至需要聘请小时付费的翻译人员参与自己的事业运作，由此也不难看出，直销市场国际化的一个重要前提就是语言关。

此外，当地的风土人情对直销业的发展影响也很大，比如莫斯科人外表的冷淡，犹如西伯利亚的天气，这会让直销人非常不适应。日本人的细致文化，德国人的精确哲学，韩国人狂热的民族精神，印度人根深蒂固的社会等级观念，泰国人精打细算的“吝啬”，等等，这些都让直销人在面对一个新的文化群体时感到陌生而不适应。

由于马来西亚的人口结构主要由马来人、华人和印度人构成，因此，这些群体相互之间的影响和交融也不足为奇，包括语言和文化。对一个中国人而言，第一次到马来西亚并不会感到太过陌生，除了广告牌和各种标识牌上的英文让人

有耳目一新的感觉外，中国文化更多的则让中国人感到亲切和温馨。因此，对中国的直销企业而言，在马来西亚开展业务，语言和文化方面不会成为很大的问题。但需要注意的是，由于马来西亚曾经受英国人治理，因此，它也留下了许多西方的文化色彩，它的国际化程度非常高，对人的国际化素质要求也较高，比如遵守交通规则，不随手丢弃垃圾和烟头，公共场合不高声喧哗，注重外在形象，对人彬彬有礼等，这些基本的国际交往礼节，对初涉国际市场的企业而言，建议事先做好相关培训工作，从而能够更好的融入到这个国家。此外，如果有条件，对直销商英语水平的提高，也应当开展这方面的活动。一个国际化的企业，如果常年征战在海外的直销商不懂基本的英文，长远来看也不是很合适。同时，学习英文也能够更进一步加速文化的交融，对市场本身百利无一害。

总体来说，中国企业在启动国际化战略时，喜欢将香港作为桥头堡，这并无过多异议。不过，笔者认为，在将香港作为桥头堡的同时，将马来西亚作为撬动东南亚市场的跳板则非常适合。我们知道，当前许多国家对中国市场的兴趣都非常浓厚，但苦于各种壁垒的限制，它们无法及时进入中国市场。如果在这个非常恰当的时候，我们中国的直销企业能够主动出击，去他们的国家投资，开展业务，那么中国市场对他们的吸引力，将转嫁到企业身上，他们同样可以通过中国企业这个跳板撬动中国市场。

在马来西亚，数百家直销公司中，绝大多数企业在短期内将无法进入中国市场，但他们对这个市场非常期待，他们进不来，他们的直销商同样无法进入。中国公司将完成将他们引入到中国市场的使命。在巨大的商机面前，中国直销企业将机不可失，失不再来。或者说，当前启动国际化战略并马上实施的总体成本和收益，将远远小于任何一个时期，无论是过去，还是将来。

日本直销行业形势分析

作为世界经济强国，日本整体直销事业（包含邮购、电视购物、演讲销售、访问贩卖及组织营销等）曾经创下全球最高营业总额的佳绩，现在虽落后于美国，但整体营业额仍为世界第二。日本直销事业在1997年达到增长最高峰，自此受到日本经济大萧条的影响，元气大伤，步入低迷状态，直到2004年才又开始复苏，但仍在世界直销业中扮演着重要角色。

日本直销业从1997—2002年的全部直销额中，日本直销协会（简称JDSA）会员公司的销售总额约占80％（汽车、报纸、易腐食品除外）。不难看出，JDSA在日本直销业中占据着主要的地位。那么，JDSA是一个什么样的机构？ JDSA是日本惟一一家为公益事业服务的直销法人团体，于1980年在日本直销企业及日本经济产业省的支持下创立。JDSA在法律许可范围内有明确的定位，其目标是致力于研究日本直销各个方面的问题，以促进日本直销的可持续发展，并依法保护消费者权益。此外，该协会还负责本着公正的精神，妥善解决消费者对会员企业的投诉问题。

截至2004年4月，JDSA已有327家会员公司，所销售的产品可谓应有尽有：书籍、教学设备、个人电脑、和服、女式内衣及其他服装、寝具、化妆品、健康食品、美容设备、珠宝首饰及贵重金属制品、通讯及办公设备、太阳能热水设备、净水设备、吸尘器、空气滤清器、保健设备、缝纫机、编织机、冲压设备等等。而提供的服务有各类知识的教学、礼仪培训、灭虫方法、房屋改造，以及居室清洁等。

日本的直销业1997年销售额达到历年最高峰，此后受经济大萧条的影响，国民消费萎缩，直销业随之步入低迷状

态，从下列数据可见一斑：1997－2002日本直销总额（货币单位：日元）1997年——3.23万亿，1998年——3.15万亿，1999年——3.07万亿，2000年——3.00万亿，2001年——2.94万亿，2002年——2.88万亿

直到2004年，日本直销市场终于开始复苏，直销事业从谷底爬升。根据日本直销研究专家预测，未来日本直销事业，在今后五年将进入繁荣时期。究其原因，大致有以下几点：

第一、新商品消费诉求重点转移。在过去，日本直销保健品以强调疗效为主，但是，相关法规越来越趋严格之后，日本直销界的保健产品便转而开发以“预防保健概念”为消费诉求要点的新产品。这些预防保健品虽然利润空间缩小，但是激活了处于低谷的直销市场。

第二、大型传统公司开始正视直销。经过几十年的发展，直销在国民经济生活中占据了日益重要的地位，以往不太重视直销事业的大型传统企业，纷纷对直销渠道产生兴趣。大型传统企业长期积淀品牌效应与良好的信誉客观上将发挥示范作用，带动直销业健康发展。

第三、曾缔造日本经济传奇的精英加入直销行业。许多曾在世界经济舞台上扮演着中坚力量角色的人目前已届退休年龄。这些人出生于二战后约5—10年内，据保守估计，总数至少达100万。这些经济传奇人物可能转而加入直销，为直销业注入大量资金或出谋划策。

相对于美国等西方国家对中国大陆直销市场的高度关注，日本直销界似乎一直显得比较冷淡。其实，日本一直在搜集并研究中国直销市场信息，静待商机。可以预期，随着中国直销法规出台，市场操作有章可循，谨慎的日本直销企业将采取积极姿态进入中国市场。

新加坡直销行业分析

新加坡是一个只有600多平方公里、人口不过400多万的岛国，凭借其特殊的地理位置、勤劳的人民和务实的政府，俨然成为世界华人的楷模，也是西方社会与东方社会互相交流了解的重要窗口。直销作为一种起源自北美的营销模式，在安利的啼声初试中，第一次浪潮在美国兴起并迅速成为一种人们互相分享好产品的生活方式。“江山代有才人出，各领风骚数十年”，直销传入亚洲如凤凰涅磐般迎来了她的第二次浪潮，成为亚洲人的一种创业方式。新加坡作为东南亚的重要城市，于2000年正式立法对直销进行监管，很快便成为各大直销公司进入亚洲市场的青睐之地。

新加坡作为亚洲的金融和物流中心，自上个世纪末的东南亚经济危机之后，就进入经济发展的平稳期，其亚洲区域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑战，新加坡政府一直以来都在努力寻找新的经济增长点。直销在东南亚的成功推广也让务实的新加坡政府受到了这种营销方式的影响，促使其迅速调整政策，以便这种营销方式合法地在新加坡发展，创造条件让新加坡成为区域的直销总部，将税收留在新加坡，进而业务覆盖整个区域。

在2000年之前新加坡从事直销（在海外称之为Multiple-Level Marketing，简称MLM）还是属于非法商业活动，彼时的新加坡人要从事直销，都要开车越过新加坡和马来西亚之间的柔佛海峡大桥，到毗邻的马来西亚去开展直销运作。

自2000年新加坡直销正式立法之后，这个行业在新加坡开始了全面的发展，在新加坡建立一家直销公司不需要像在中国一样申请直销牌照，任何人都可以按照法规注册一家以直销方式销售产品的公司，于是短短三四年间就如雨后春笋般出现了大大小小400多家直销公司。

据世界直销协会统计，2004年新加坡直销产业营业额为3.18亿美元，营业额虽不大，但与2003年相比，成长幅度为22%，估计近年仍有可能继续向上攀升。目前新加坡的直销人数有40万，以该国总人数420万人计算，每十个人中就约有一个是直销员。外资直销公司如新、安利等仍然占据新加坡直销市场份额的大部分。

新加坡是一个自然资源非常匮乏的国家，能取得今天举世瞩目的成就，很大程度上得益于民众的高素质。“新加坡”这三个字本身就是一个诚信的品牌。由于民众普遍受过高等教育，因而使得新加坡的大部分直销公司都拥有一支整体素质相当不错的经销商。如新加坡本地的直销公司世界商务集团（WBG）目前拥有5000名全职及兼职直销商，其中80%为30岁以下的年轻一代；年轻人之中，又有60%为大专毕业生。

笔者在新加坡接触的第一家直销公司优莎那（USANA）更是以宣导在校学生创业而吸引了大批新加坡国立大学和南洋理工大学的中国留学生加入。直销从业人员的高素质直接导致了这个行业高端人才的进入，也越来越平和地融入了社会的生活。据有关报道，新加坡的每一个家庭都或多或少的有一些保健品是来自于直销行业。这个行业要真正登堂入室，一定要吸引众多的社会高端人才进入，这对于中国的直销发展也是一个有益的借鉴。

新加坡的直销商与中国的直销商相比，其从事这个行业的观念有所不同。新加坡直销商是选择以直销作为创业的开始，同时，也有部分是为了改变生活方式而放弃原有工作。在新加坡的各大直销公司里，真正全职从事直销运作的经销商并不多见，甚至有时当在介绍某一位经销商时，都把“全职从事直销”作为了对其介绍的重点之一。

在新加坡的经销商中有条不成文的规矩，绝大多数人都是先用工作之余的时间来尝试着做直销，当这份兼职的收入达到或是超过本职工作的收入时，他们才会放弃原来的工作转而全职做直销。因而直销在新加坡首先强调的是一种“个人创业的机会”，是一种积累资本进而切入传统行业的简单有效途径。正因为从业观念不同，新加坡的经销商大部分都保持着良好的心态，在选择公司的时候，也多选择正规、合法、有发展前景的公司，对制度的横向比较远不及中国的经销商。这样的心态可能不会产生强大的推销力量，但是沉淀下来的理智和行业操守使得这个行业能真正的成为一个有序的可持续发展的行业。创业的理想也赋予了直销行业更高层面的意义，使得很多人不再是为了直销而直销，而是把直销当作创业过程中的一种选择。

新加坡的直销行业教育因为其立足于个人创业，所以也与中国有所区别，在运作的过程中首先进行的是创业性教育，即常见的OPP。但是与国内的OPP不同，新加坡的OPP重点放在了引导个人创业上面，鼓励大家把直销当作个人创业的第一站，紧接着就包括很多直销行业的经典课程，如成功八步、ABC作业、如何举办小型家庭会议等。

新加坡的直销行业把重点放在了吸引新人、培养新人方面，这个国家凡事遵照规矩办事的特点也使得新加坡的直销教育注重基本功训练，注重培养新人。在新加坡的直销公司里，从业人员大都穿戴整齐、衣冠楚楚，遵循着ABC法则作业，整个公司内部环境虽人声鼎沸但却秩序井然。与此相比，中国的直销行业要发展壮大，仰仗的不是前期这些已经在里面摸爬滚打十几年的老兵，而是大批的原来从未接触过这个行业的新鲜血液。中国的直销业呼唤一种真正意义上的符合国情的基本行业教育。

新加坡是一个几乎没有任何自然资源的国度，能屹立“亚洲四小龙”之列靠的是它服务的品质和提供的平台。在新

加坡的直销公司也传承了这种服务的理念，把经销商当作公司最宝贵的客户。在新加坡的直销公司大都有自己的短信平台，经常向经销商公布好消息和各种促销活动，逢年过节还不忘给经销商发祝福的短信，对客户信息的挖掘和整理使得直销公司可以定制个性化的服务方案，提升整个行业的服务质量。

新加坡是一个法度严谨的国度，在这片土地上诞生的直销，从一开始就走上了严格自律、依法运作的道路。新加坡直销协会与新加坡消费者协会有着多年的友好、信任、互相尊重的合作关系，帮助新加坡消费者协会解决过一系列有关消费者对直销协会会员单位及非会员单位的投诉问题。新加坡的国民大都循规蹈矩，遵守国家的法律法规，非法的直销公司在这里失去了生存的土壤，使得新加坡的直销公司能健康地发展。比较而言，中国的直销迫切需要一个严格规范的运作环境。只有公司能长久合法地安全运作，这个行业的从业人员才能得到其经济上的保障，两者相辅相成。

新加坡的人口仅有400多万，在新加坡迄今为止还没有产生过一位真正的直销领袖，也没有见过如中国直销企业一般数量庞大的经销商团队，然而新加坡本身定位于东西方文化交流的平台，大多数公司在新加坡运作直销的目的是在这个世界级的平台展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，进而发展到亚洲其他国家，尤其是中国。以新加坡本地的直销公司雅戈丹为例，这家公司在几年前就已经登陆中国市场，先后在昆明、上海等地设立了发货站，以专卖店的模式、大资本投资的运作方式在中国铺设它的市场，目前在中国已经有了不可小觑的业绩和知名度。

新加坡直销的发展方向是立足新加坡，放眼亚洲。新加坡的直销发展和这个国家的自身定位密切联系，新加坡未来的发展方向是成为亚洲与世界的资讯、金融交流平台，亚洲的区域中心。而新加坡的直销行业发展趋势亦必将如此。“山雨欲来风满楼”，在中国这个全世界瞩目的市场对直销这个行业的开放，新加坡也成为了世界各大直销公司进入华人世界的一块重要的试金石。

德国直销行业形势分析

大多数德国的直销人员都是女人，根据德国直销协会统计，她们在家里挣的钱会让她们交不少的收入税。在德国，税收制度非常严格和复杂。对于那些父母收入高的妇女而言，她们的税收还将更高。为了抵消该影响，Jafra(一家在德国成功经营的直销公司)强调社会方面的因素，比如，使用产品的权限以及建立自己的事业的信心等等。收入确实很重要，但绝对不是加入Jafra的惟一动机。当然，尽管难以避免政府政策的负面影响，直销在德国仍然蒸蒸日上。

总体说来，德国文化熏陶下，德国人严谨、勤奋同时有些挑剔。德国人热衷于产品质量。在他们眼里，技术、产品性能以及顶尖的产品成分才真正具有价值。从工业品到一般消费品，德国人乐此不疲地不断提升，直销行业的产品也不例外。事实上，在德国，任何产品在购买后14天之内都可以全额退款——可以没有任何理由，于是制造商不得不提高学会提高产品质量以便随时应对顾客的挑剔。德国人的自我保护能力很强，他们不太愿意相信那些追求短期经营的公司。

化妆用品和个人产品在德国具有相对领先的优势，其中的原因在于有史以来德国就非常重视疗养和个人享受。几百年，人们都乐于到德国享受著名的度假圣地Baden-Baden。甚至在罗马时代，这里天然的温泉已经开始发挥治疗的价值和作用。至今，德国人仍然非常享受以一种轻松的方式，在家里做类似的疗养和保健。如此一来，为具有比较理想背景的公司创造了巨大的空间，这些公司如安利、Jafra、玫琳凯和如新。

德国人努力工作的特质还造成了德国直销行业与众不同的另外一个特征:大多数直销人员并不希望全职从事直销或者说，他们并不想全力以赴在直销工作中。大多数德国人仍然希望能够从事传统行业的工作，而从事直销工作的人大多仅仅想从中获得一些额外的收入和社会机会。

作为一个老牌的资本主义国家，德国一度十分富裕。生活优越的德国人很懂得珍惜身体健康，寿命也很长。直销在德国有很长的历史，并且有许多全国皆知的企业。但正如大多数市场一样，德国也存在一些践踏市场环境的违规者。这些人破坏了行业形象，并导致人们不信任直销。成立于1967年的德国直销协会创建了正式的管理构架，进而提高了整个行业的形象。通过直销活动规范标准和消费者保护措施，直销协会确保消除其成员对行业的损害。它还和政府密切合作，以解决行业问题。

据德国直销协会数据，德国通过直销产生的产品或者服务价值每年都在增长。一项德国直销协会的分析表明，1994年到2004年期间，德国直销销售额增长率达到12％，计入财经服务社的因素之后，可以达到18％之多。直销对整个德国消费支出的贡献达0.5％。

2004年的数据显示，德国直销行业销售额已经成为全球第八，并且还在不断攀升。世界直销联盟2006年6月公布的数据表明，2005年，德国直销行业销售额排名攀升至第四名。前四名的数据分别是，美国299亿美元，日本230亿美元，韩国80.3亿美元，德国78.5亿美元(其他国家的数据见附录1)。2005年，登记的直销人员数量达到700，000，而一年前的数据则是206，346。增长幅度相当之大。

德国直销协会和Prognos AG(一家著名的研究公司)联合课题研究表明，在许多产品类别中，直销能够带来比传统方式更高的销售额。2005年，德国直销产品销售额呈现增长趋势，单项产品增长率(见图2)。到2020年，德国的直销公司还将增加7.5％，增长最快的产品包括日用商品、食品、书、速冻产品、妇女贴身内衣、宠物食品和营养品等。Prognos研究还表明，由于直销人员不断增加，德国直销业蓬勃发展。在过去的12个月内，有超过一半的德国消费者从直销人员那里购买过商品。重复购买的消费者能够从中得到更加便宜的支付方式、更高质量的产品以及更好的服务。

目前，约35家公司注册成为德国直销协会成员，其中包括许多著名的直销公司。在这些成员公司中存在许多成功的经营者，如周末旅行者(Weekenders)、Jafra和如新等。周末旅行者有大约2000个合作出销售公司生产的衣服、护肤用品和营养品。公司高层认为，其成功的经营源于企业独特的产品、企业伦理和理想的收入激励。

Jafra的主要市场在墨西哥、美国以及欧洲。在德国，Jafra拥有9000多名顾问和300多名经理，它的特点是尽可能简单地做生意。Jafra和每个公司经理签订直接合同并将其纳入公司员工。公司在慕尼黑成立一个服务团队，经理可以随时与其联系，这样保证了营销团队独立性的同时便于协调他们的关系。

其他实力强劲的公司包括Nuskin和PartyLite。如新在德国展示了骄人的业绩。在强劲的增长和公司高层对德国市场的高度重视下，德国已经成为PartyLite全球第二大市场，其销售额仅次于美国市场销售额。

作为世界最大的直销公司，也是产品线最为广泛的一家直销公司，相对而言，安利在德国的步伐比较缓慢。1973年，安利正式进入欧洲，第一个尝试的国家是英国，1975年之后才逐渐进入德国。与安利在欧洲其他国家有所不同，安利德国采用一种独立事业主模式(Independent

Business Owners)，并提供80小时通用管理、税法法律、合同法和竞争法和交流等方面的培训以适应德国的相对复杂的直销环境的要求。到目前为止，有200名左右的员工在安利德国总部Puchheim工作。另外，有数据表明，安利80％ 的收入来自于亚洲。

德国作为西欧最大的国家，拥有强大的经济实力，是目前已经具备较为完善的直销体系的国家之一。仍然不断增长销售额、不断提升的世界排名都意味着，德国蕴涵着大量的直销企业发展的机会。

韩国直销行业形势分析

根据最新统计数据显示，韩国直销产业2003年营业总额较前一足足下降44.6%，只有932亿台币左右，每年成长百分百的神话，于2003年终被打破。继哈日风潮后，近二年来，国内在韩剧的带动下，掀起了一片韩风，从济州岛直达班机一位难求的盛况，便可看出端倪。韩国直销产业的现况又是如何呢？

高度成长，严重失序

韩国于1995年针对直传销产业订出相当严格的管理法规，当年也可以说是韩国直销元年，对亚洲巿场来说，韩国算是开放得相当晚的国家，所以一旦开放，许多强调国际推荐的外商公司立即以大军压境之姿，长趋直入这个直销处女地，加上韩国人死盯目标，卯足全力，不达目的绝不妥协的民族特性，使得韩国直销巿场在开放后这几年，每年均呈现100%的高度成长，2002年总产值达到约1仟700亿台币（5500亿日币），抢占世界第七的排名。

然而在高度成长的背后，亦付出了“严重失序”的代价，许多社会纠纷及诉怨层出不穷，甚至直销业被讥讽为“量产”、“受害消费者”的产业，迫使韩国有关单位不得不于2002年7月祭出修法的大动作。修法的最大目的在于保护消费者及健全直销公司的体质，其中最重要的制度是成立“消费者被害补偿保险制”，也就是说透过业界互助会组织，提拨基金，一旦有受害者产生，便以基金理赔。为了要让这个制度一体适用，所以韩国政府强制规定只要是直销公司就必须加入业界互助会，如果直销公司不愿意或未能符合互助会加入之标准，那么便不得营业，换言之，凡违反消费者被害补偿保险制度的公司，则一律被视为不法业者。

修法上路，互助会当家

个全世界尚属首例的新制度于2002年12月开始实施，在公平交易委员会的监督认可下，成立了“传销联合会”(MLMUnion)及“直销互助会”(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二个互助会。互助会一成立，原本体质良好的公司莫不纷纷抢先加入，2003年4月底之前，加入“直销互助会”的有104家，加入“传销联合会”则有84家，4个月之间，总共有188家公司加入了互助组织，成绩相当可观。然而不容忽视的是，仍有280家公司尚未入会，未入会的原因不一而足，而最主要的是互助会对入会资格审查相当严格所致，例如安丽、如新等大型外商公司多选择加入直销互助会，而互助会要求这些公司缴交高额的互助金。

一般而言，互助金有几种，一是所谓的入会费，在直销公司申请入会时，必须缴纳约平均季营业额的3.3%，另一种是保险费，每三个月缴交一次，金额为季营业额的0.45%，此外便是保证金，也就是说，互助会会员必须提出现金或抵押品等保证，以确保有处理赔偿的能力，金额依各公司信用评比有相当大的差异，从10%—40%不等。至于传销联合会，互助费用是以营业额的固定比率为征收基准。选择加入传销联合会的多为中小型传销公司，互助费用金额或许不

像直销互助会那么地高，这对中小型公司而言绝非是一个轻省的负担，然而也因为入会门坎实在太高，许多中小型公司碍于财务问题，迟迟不愿加入，再一次考验主管机构取缔的能力与决心。

神话破灭，回归现实

现今韩国直销业除了要面对不法业者丛生的内忧之外，尚要应付整体大环境不景气的外患。根据最新统计数据显示，2003年营业总额较前一足足下降44.6%，只有932亿台币左右，每年成长百分百的神话，于2003年终被打破，排名前十大公司如安丽、如新、仙妮蕾德等外商公司或韩国本土排名第二的JU Network的公司2003年的业绩亦纷纷下探。而撤出直销巿场的公司家数则直线上升；2002年底韩国登记有案的直销公司有415家，到了2003年底，撤退了一半以上，只剩下175家。

仅仅一年，出现如此戏剧性的变化，除了归咎于大环境外，互助会去芜存菁的汰弱机制亦是致命的关键因素。然所谓危机便是转机，互助会机制虽提早扼杀了体质不良的企业，但对存留的企业而言未尝不是个转进深化的契机，许多公司亦趁此机会改头换面，励新图治一番，除了经营层世代交替外，亦在商品开发、顾客服务、财务体质改善等各方面痛下改革的决心与行动，期望重新赢得消费者的信心与产业形象，相信这对直销产业长久的发展应是正面居多。

俄罗斯直销行业形势分析

自20世纪80年代解放后，曾经的世界强国，旧苏联的老大哥俄罗斯陷入了漫长的煎熬，短暂的过渡期，即便是推行全面市场化也没有为俄罗斯带来繁华。为了坚持市场经济走向，价格与贸易自由化是必要的手段。但是，在价格与贸易自由化的同时，政府却继续对许多企业进行补贴，这个“善意”的操作却导致了持久不退的通货膨胀，民生消费品的价格超速上升，并使全国经济严重衰退。

为了避免旧权利的复辟，走上集权经济和极权政治的回头路。即便，由于过于急切的进入市场化可能导致民生问题等，俄罗斯政府仍非常执着，坚持以加快民营化为目标，加速市场化。

俄罗斯政府深信，市场本身就是一股神奇的力量，就算在没有合适的配套制度下快速市场化、民营化短期内不能确保成功，甚至还可能导致官僚营私的弊端，但是市场的力量最后还是会很快有效地将经济与社会资源进行重新分配。

也就是在这种恐惧集权复辟的情况下快速市场化，终于导致了俄罗斯经济改革与中国大陆经济改革完全不同的结果。不过，当年经济改革者对于市场力量的信仰，在最近这几年似乎已慢慢得到验证，尤其2003、2004年，俄罗斯的经济体制与表现更是受到全球的瞩目。

据世界银行公布的一份报告显示，俄罗斯2003年国民总收为3748亿美元，居世界第16位，2003年俄国内生产总值为4330亿美元。报告并指出，俄罗斯已步入了世界上外汇存底的十强之列，2003年俄罗斯外汇存底为780亿美元，2004年增至1370亿美元。

俄罗斯的经济体制好转也显示在外商的投资动作上面，单单2003年第一季，外国投资者就在俄罗斯投资了62亿美元;而大部分专家都认为，自1999至2003年，俄罗斯已打好了经济成长的基础，未来俄罗斯固定投资的年增长率可以达到10%～20%。俄罗斯的消费也将保持增长，国内生产总值的增长速度将达到5%～8%。据估计，未来10年中，俄罗斯的国内生产总值年平均增长速度便可以达到5.5%，俄罗斯的经济到了2010年将会增长70%～75%。

所以很多人都预测，俄罗斯将是未来几个最有开发价值的新市场之一，事实上，这个最有开发价值的预测，也同样适应用于直销产业。由于同样经历集权经济的钳制，俄罗斯人对于直销的热情不亚于90年代的中国大陆，特别是经济改革过程的通货膨胀煎熬，使得俄罗斯民众视直销为改变生活的神奇法门。

俄罗斯的直销人口在短短8年间一口气增长23倍，从1996年的10万人暴升到2004年的230万人。而根据世界直销协会联盟在2005年12月15日发布的最新统计显示，俄罗斯的直销产值，已达到12.68亿美元，超过了马来西亚的12.6亿。

就像经济发展被看好一样，俄罗斯直销市场现在也被许多跨国直销公司视为另外一个兵家必争之地。除了上述摆脱贫穷的动力外，直销产品，包括日用品、化妆品、保健类产品在俄罗斯轻工业不振，民生物资匮乏以及健康条件不佳的社会基础上，都有相当大的发展空间。特别是保健类产品，对于因为低生育率与高死亡率而陷入人口锐减危机的情况，俄罗斯联邦安全会议表示，由于受苏联解体后经济崩溃和社会动荡的冲击，俄罗斯人口出生率急剧下降，疾病和死亡率大幅上升。其中疾病与死亡率（除了意外死亡之外）高启的最主要原因就是健康问题，也是保健类产品的市场所在。

从制药工业而言，俄罗斯是一个“相对落后”的国家。俄罗斯近80%的药品依赖进口，俄罗斯本国的医药保健品需求量大，但生产能力却较低，生产工艺也不高，远远满足不了本国国民的需求。这对于我国快速发展的医药生产企业和经营企业而言，是个很好的契机。

近年来俄罗斯已经成为中国国内药企关注的热点市场，鲁抗医药、天津天士力、三九药业、广药集团等企业纷纷涉足并已经打开了局面，其中华佗再造丸、三九胃泰、虫草胶囊等产品是最为畅销的品种，每年的出口量都很大。

据中国医药保健品进出口商会的统计数据，2005年我国向俄罗斯出口药品1.68亿美元，比2004年的1.22亿美元同比增长37.8%，出口形势呈现高速、平稳态势。由于中国医药在俄罗斯民间具有一定的市场基础，俄居民对中国的传统中医药有一定的了解和认识。鉴于俄罗斯的制药工业现状，品质优良、价格合适的药品在俄罗斯的市场前景十分看好，其中，国产的中药材和中成药也受到了俄罗斯百姓的青睐。

据相关人士透露，心脑血管药物、糖尿病药物、风湿病类药物在俄罗斯有较大的市场。同时他们对医疗设备，诸如门诊设备、敷料、手术器具、耗材和医疗设备的配件等也有很大需求。此外，俄罗斯经济开始复苏，人们对医药保健品的购买量也不断增长，一个拥有1.3亿人口的市场，其潜力不容低估。同时，俄罗斯对其他东欧国家具有较强的辐射能力，战略地位也比较突出。在国内众多的药企眼中，俄罗斯市场的确是一块未开发的宝地，谁最先拥有它，获取的利润可想而知。

据俄罗斯直销协会网站信息显示：俄罗斯直销发展态势喜人，近来又有2家企业加入直销协会。2006年4月6日，该协会还召开了一次会议，俄罗斯经济与贸易发展部的领导娜塔莉娅．拉丽阿诺娃列席会议，协会企业成员和直销从业者参与了会议，会议主要内容是讲在政府的监控下如何更好的规范俄罗斯直销市场。而在之前俄方政府为了给正规直销提供一个好的经营环境，长期严厉打击金字塔传销骗局，且常在权威媒体宣传其危害性和教育如何防止传销骗术。通过

俄罗斯政府的长期严厉监管，俄方直销市场环境前景可赞。

而在众多跨国直销公司中，来自中国大陆的天狮国际集团是一大赢家。天狮国际于1998年进驻俄罗斯市场，近年来平均每月营业额约700～800万美元。若加上东欧市场，天狮在区域内的业绩（每月约1200万美元）一度还超过了在中国大陆本土市场的业绩。天狮亚洲区总裁解东平指出，天狮在俄罗斯得以成功，有三个主要原因：第一，产品符合“健康条件不佳”俄国人的迫切需要；第二，制度符合发展中国家的需要；第三，俄国人有中国情节，对于中国制造的产品有一定的熟悉度与好感。

除了天狮在俄罗斯打下了一片江山外，雅芳、如新、玫琳凯、康宝莱等美国直销公司也先后进驻俄罗斯市场；而安利公司也于2005年4月间正式在俄罗斯开跑营运。不论从直销人口、市场产值的成长，或是从大型公司的进驻来看，都显示出俄罗斯已成为全球直销界另外一个热门金矿。

2006年是中国俄罗斯年，今年两国领导人互访非常频繁，这不仅表明了中俄战略协作伙伴关系的政治基础进一步加强，更为推动中俄经贸、文化、环保等领域的合作创造了有利条件，表明中俄关系的发展达到了空前的高水平。随着2006年“中国俄罗斯年”以及2007年“俄罗斯中国年”等交流的深入，国内企业拓展俄罗斯市场的商机正在进一步扩大。

台湾直销行业形势分析

中国台湾的直销市场始于20世纪70年代末期，因为一开始就有非法的传销公司带来拉人头敛财的弊端，并且当时没有相关法律来规范，造成很大的社会**，也让一般社会大众将直销视为老鼠会，极为排斥。80年代初期，美商安利公司、雅芳公司陆续进到台湾。虽然都是正派经营的公司，但是因为直销已失去社会大众的信任，使他们做得非常辛苦。

几家正派经营的直销公司觉得直销公司各自为阵，很难取得社会大众的认同。他们意识到，有必要让大家团结起来，发挥团体的力量，向政府单位、社会各界发出声音，争取得到大家的认同。因此，在1986年，由德高望重的台湾英文杂志社董事长陈嘉男先生出面，召集美商安利公司、美商雅芳公司、松鹤公司、统健公司、美商玫琳凯公司等正派经营的直销公司筹组直销协会。但是因为当时直销仍不被认同，无法登记成正式的直销产业协会，所以只能先成立“直销联谊会”，让大家有一个沟通协调的平台，并且向世界直销联盟申请成为第30个会员。陈嘉男先生不仅出钱出力，还带领六家直销公司的高阶主管四处奔走，终于在1990年12月获准成立了台湾直销协会。

台湾直销协会成立之后，陈嘉男先生担任首任理事长，有感于直销虽然是一种营销通路，但是因为一开始就被非法的传销公司坏了形象，导致一般社会大众都以“老鼠会”看待，必须想办法让大家对直销有正确的认识，直销才有可能正常发展。因此，他个人捐出300万元台币给直销协会作为学术研究基金，每年征选一位教授进行直销的相关研究，并在直销协会年会上发表研究成果，开启学术界研究直销的先河。而在此之前，台湾学术界没有任何教授从事直销的学术研究。

台湾直销协会因为是世界直销联盟的会员，必须遵守世界直销联盟的规定。第一项就是对于会员公司的选择，为了确保协会的会员公司都是正派经营的，所以要有一段观察期；也就是说一家新成立的直销公司必须实际运作至少一年以上，没有不良纪录，才有资格申请加入直销协会。

当一家直销公司提出申请入会的时候，他必须将公司的产品信息、奖金制度、公司成员的背景数据以及公司的运作模式等书面数据送给直销协会的会籍委员会，会籍委员会若从书面资料上发现有疑义的地方，会要求申请者提出说明或补充资料。基本上，如果直销协会认为公司高阶主管兼具直销商身份容易产生直销商间的不公平竞争的话，是不会接受其申请入会的。

书面审查没有问题的话，会籍委员会还要安排前往公司做现场访视，与公司主管、员工、直销商面谈，回来之后再决定是否向协会推荐让这家公司入会。会籍委员会推荐申请公司入会之后，还要邀请申请公司高阶主管到直销协会的理监事会做简报，简报之后再由理监事讨论是否同意该公司入会。

由于申请的程序非常严谨，而且早期为了避免引入不法公司，各道审查步骤都采取高标准，所以获准加入协会的直销公司为数不多，有很长一段时间，直销协会的会员公司不到20家，大约只有不到一成的直销公司成为直销协会的会员。进入21世纪之后，大家觉得虽然直销协会的会员公司都很正派，但是还有更多正派经营的直销公司没有加入直销协会，难免产生遗珠之憾，因此改变过去的作风，积极邀请名声不错的直销公司来申请加入直销协会，在几年之内会员公司家数成长到35家。

台湾直销协会担当直销业的代表，积极和当地政府主管机关交流，提供法令执行或修改的建议，还积极为直销商争取权益。当税捐单位准备对直销商的奖金和购货金额征税的时候，直销协会派代表向相关主管单位说明。有很多直销商购买产品是供自己或家人使用，并没有销售行为，政府不应该对直销商购买自己使用的产品征收营利所得税。经过不断的说明并据理力争，终于获得财政部门同意每位直销商一年有50000台币的购货免收营利所得税。

台湾公平交易委员会要修订多层次传销管理办法的时候，也会邀请协会代表前去开会交换意见，以作为修法的参考。每三年召开一次的世界直销联盟大会，台湾直销协会都会邀请当地公平交易委员会主管直销的官员一起前去参加，加深他们对直销正派经营举世皆然的印象。

世界直销联盟要求各直销协会要根据世界直销联盟公布的“商德约法”，以本国语言订定自己的商德约法，并要求直销协会会员公司及其直销商遵守。商德约法的基本精神是，直销公司彼此之间要公平竞争，不得恶意中伤或以不公平的方式比较自己公司和竞争对手的产品、奖金制度、研发能力等事项，也不能恶意挖角；对于消费者要诚实的介绍公司的产品、奖金制度，不可以有欺骗、隐瞒或误导的行为，不可以强迫推销、要求囤货，而且要接受退货。为了落实商德约法，直销协会要聘请社会上的公正贤达人士担任商德约法督导人，负责督导协会会员公司及其直销商严格遵守商德约法，若有人检举某家公司或其直销商违反商德约法，商德约法督导人必须展开约谈、调查，若查明证据确凿，商德约法督导人可以判决处罚方式，从要求违犯者向受害一方道歉、归还货款并保证永不再犯，一直到最重的开除会籍。

中国台湾直销协会除了创会会长捐了300万元台币作为直销学术研究基金之外，中山大学直销学术研发中心在1998年成立的时候，向直销协会争取财务上的支持时，当时的理事长，台湾如新公司总裁周由贤先生认为，有权威大学愿意成立研究中心来推动直销的学术研究是非常值得鼓励的事，也和创会会长的理念不谋而合，因此经过理事会同意，每年补助新台币60万元供直销学术研发中心作为推动直销学术活动的经费，“第三届直销学术研讨会”也因此恢复举行。

直销学术研发中心还向直销业募款，也获得包括直销协会会员公司在内的许多直销公司响应，每年都捐款给直销学术研发中心。在获得各方资金赞助的情况下，直销学术研讨会得以每年举办，还设立“直销学术论文奖”，颁发给每年投稿的直销学术论文被评为最优等者。

由于每年定期举办直销学术研讨会，渐渐激起部分学者、教授研究直销的兴趣，直销学术研究的质量日益提升；更于2004年和2005年把“第九届直销学术研讨会”和“第十届直销学术研讨会”移到大陆北京、上海去办，让大陆直销界和学术界惊艳台湾直销学术研究水平之高深。

2005年12月中国台湾成立了“中华直销管理学会”，集合直销界和学术界的人才，共同来推动直销的学术活动，直销协会也给予极大的支持，除了很多家直销公司加入为团体会员之外，直销协会还捐赠100万元台币作为直销管理学会的会务基金。

从2001年开始直销学术研发中心发起“直销业联合公益活动”，号召直销公司和直销商一起来做公益，义卖爱心T恤、赞助布农族原住民的文化发展、植树保护地球生态、捐助罕见疾病筛检疫苗、罕见疾病奖学金、慰问育幼院、举办爱心路跑、园游会捐助阿甘精神发展协会、成长文教基金会等帮助弱势团体的活动，也进行海滩净滩活动。这些联合公益活动直销协会都给予极大的帮助，鼓励会员公司来一起参与，从此成为一年一度的盛事，很多弱势团体都感受到直销人的爱心，直销的形象也提升不少。

由于直销协会的宗旨和努力，让原本名声不佳的直销产业逐渐获得社会大众的认同，非法的直销公司在直销协会的检举、抵制之下逐渐失去存活的空间，直销的学术研究在直销协会的支持、赞助之下日益蓬勃发展，政府主管机关有直销协会作为产业代表，在政令倡导、市场秩序的维护上更加得心应手，我们可以说直销协会扮演稳定直销市场的角色，而且非常成功。

英国直销行业形势分析

英国政府重视直销业的发展。1999年5月初，英国首相布莱尔在成立于1965年的英国直销协会（Direct Selling Association, DSA）会员大会上表明了支持直销业发展的立场。他说，英国政府认识到直销业对英国经济繁荣的重要作用。直销业为兼顾家庭和工作的妇女提供了巨大的潜在机会，并因此对英国经济和劳工市场产生积极影响。

据英国直销协会的2005年行业调查，2004年英国直销业销售收入（含增值税）为23.559亿英镑，为过去10年的两倍，其中协会会员企业的销售收入占70%以上，109家直销商的销售收入就占整个行业的销售额的90%。2004年英国直销业共产生了1.33亿笔直销业务，平均每笔直销额为17.65英镑；英国共有59万直销商，其中95.1%的直销商为兼职方式经营。

设立于1959年的英国雅芳化妆品公司（Avon Cosmetics Ltd.）是英国最大的直销商，有16万直销代表（雅芳小姐，Avon Lady）服务于近800万客户，每三周就会更新雅芳产品手册并由直销代表展示给客户。

英国直销产品类别丰富。2004年英国电信及其设备直销额为7亿多英镑，占近1/3；化妆品、香水、护肤品、珠宝等个人用品直销额为6.511亿英镑，占27.6%。在直销方式上，面对面销售占主体，面对面直销额占全部直销额的91%。

英国没有对单层直销（direct selling）专门立法，但对多层直销（network marketing, pyramid selling, multi-level marketing）进行了专门立法。但除了须遵守通常的销售法规外，英国直销业应适用两条消费者保护规定和一条增值税规则。

第一，直销订单取消权利。英国制定了《1997年消费者保护（非营业场所的合同取消）规章》。该规章适用于任何价值35英镑以上的被动恳求型的交易（unsolicited transaction），客户应被给予描述详细的信息，并可在7天内取消订单，返还所有款项。但直销商如果采用英国直销协会的消费者业务操作指南（见下文），则客户无论订单价值多少，也无论主动恳求型的交易或被动恳求型的交易，都可享有14天的退货权利。

第二，多层直销规定。如果直销商采用多层次直销方式，则应遵守《1996年商务计划法案》和《1997年商务计划规章》。2005年6月，英国贸工部为此发布了《贸工部商务计划指导意见》，该指导意见细化了上述两部法规。所谓的商务计划（Trading Schemes）就是对各种形式的多层直销的官方称谓。英国多层直销法规规定，在签署合同后最初的7天内，新加入者的投资额上限为200英镑，以帮助新加入者避免在多层直销上陷入过深。签署合同后14日内，新加入者可退出多层直销，退还直销商提供的未损坏的任何东西，并由直销商承担退还产生的费用（合同上应写明退还东西的在英国的地址），取消任何预定的服务，并可被返还全部款项。签署合同14日后，加入者在书面通知多层直销商14日后的任何时间（合同上应写明终止合同声明的邮寄地址）都可以终止合同，免除相关的义务。在接下来的90日，退出者退还任何货物但承担相关费用，并得到返款。如果多层直销商终止合同，则自行承担退货产生的相关费用。但多层直销商保留一项权利，即退出者不能从事与多层直销商相竞争的商业活动，如组建或参与另外同类型的多层直销。贸工部的指导意见仅是法规要求的最低标准，多层直销商可以提供更优惠的合同条件，以确保双方的权利和义务。

第三，增值税规则。英国传统零售领域，注册过的商家或个人支付零售增值税。但英国关于直销的增值税指令要求直销商代为支付独立的非注册的直销代表的零售额所产生的增值税。此外，除特定地域外（如曼岛等），英国直销商（公司或个人）不用领取许可证即可从事直销业务。但如果直销商冷不防电话英国家庭，或者递送货物的同时收取货款，则需要得到当地警察局的认可。

英国贸工部下属的独立执行机构——公平交易办公室（the Office of Fair Trading, OFT）负责直销业的日常监管。英国直销协会负责直销业的自我管理和自律。1985年英国直销协会向英国公平交易办公室提交英国直销协会《消费者业务操作指南》（the DSA Consumer Code of Practice），英国公平交易办公室对操作指南作了实质性地修正和改进。该操作指南由一个独立的监督官管理，保护消费者的水平高于法规的要求。受到英国监管法规调整的影响，直到2004年12月16日英国公平交易办公室才正式许可英国直销协会《消费者业务操作指南》。特定协会会员可以使用公平交易办公室和直销协会的联合标识。2005年10月5日，英国直销协会在伦敦设计博物馆发起了许可标识的社会活动。图1 OFT/DSA直销联合标识。

英国直销协会《消费者业务操作指南》共有18条正文和一个附录，正文部分向消费者详细讲解了直销的知识和有关直销交易注意事项，要求会员企业遵循指南向消费者提供公平交易的途径和交易记录、尊重消费者的权利和隐私等。附录部分为无店铺销售的有关规定，要求消费者和会员企业遵守《2000年消费者保护（远程销售）规章》（The Consumer Protection(Distance Selling)Regulations 2000）。

与此同时，英国直销协会还制定了《直销商行为规则》（the DSA Code of Business Conduct），该规则共有16条正文，要求会员企业及其直销代表遵循相应的商业行为规范，并设立监管和纪律惩处机制督促会员企业守业经营，提升英国直销业的公众认可度和信誉度。

关于直销商应注意的事项：第一，熟悉当前的贸易与消费者保护法规，不使用误导、欺骗和不公平的直销手段；第二，尊重客户的隐私权和知情权，童叟无欺；第三，真实准确地描述直销产品；第四，诚实清晰地回答客户的询问；第五，向客户提供清晰、合法、准确的产品价格以及相关售后服务；第六，遵守直销产品促销的所有指南；第七，为代表客户的贸易标准局官员和其他个人或者国民咨询局等机构提供最大程度的合作。

关于亮明直销商身份的规定：第一，向潜在客户亮明直销商身份；第二，向客户解释直销的方法和目的；第三，向客户亮明英国直销协会会员身份和直销产品；第四，会员企业须向直销代表提供《消费者业务操作指南》，《消费者业务操作指南》对任何客户都是可取的。

关于直销订单合同的规定：第一，直销订单合同在正式使用前必须经过英国直销协会和《消费者业务操作指南》监督官员（the Code Administrator）的认可；第二，直销订单合同列明直销商的全称和地址；第三，直销订单合同列明保证条款，保证条款应清晰且容易理解，比客户的法定权利更优惠而不影响客户的法定权利，保证条款在正式使用前必须经过英国直销协会和《消费者业务操作指南》监督官员的认可；第四，直销订单合同指明直销商为英国直销协会会员，并印上协会标识；第五，直销订单合同列明直销商的详细联系方式，并标明与客户的合同关系。第六，直销订单合同列明客户有权取消订单合同。

关于直销售后服务的规定：如果提供直销售后服务，则应清晰地书面说明细节和限制条件。如果直销商不提供售后服务而客户要求提供，则必须书面说明并送达客户。

关于客户退货权和返还货款的规定：第一，直销商确保并书面清晰地指明客户在订单合同生效14日内可取消订单，全部货款或任何押金应足额退还。如果有效期内货物损坏或已被使用，则直销商可作适当调整，但下列情况例外：经客户允许，在有效期内开始提供的服务（客户已被书面声明在短期服务开始提供后不能取消订单）；价值小于或等于500英镑且不具有重归直销商仓库的商业可能性的货物，如客户定制的货物、明显个性化的货物、天然具有不可退货性的货物、随时过期的货物等（客户已被书面声明不能取消订单）。第二，除非客户同意接受替代的货物或服务，如果直销商无法提供货物或服务，则必须全额返还货款或押金。

关于直销代表的招募与培训的规定：第一，直销企业不是使用误导、欺骗或不公平的招聘方式；第二，直销商的招募广告不得有夸大或没有代表性的收入宣传；第三，直销商与面试者第一次会面时，应清晰地表明直销商的身份；第四，超过30字的招募广告应包括直销商的名字和直销协会会员。如果在直销商自己的网站上发布广告，则必须设立规则和标准，并有监控系统确保网站的合法性；第五，禁止在街头报摊、公用电话亭或其他任何公共或私有财产上散发招募广告和其他直销资料；第六，直销商应安排直销代表接受直销产品知识和直销技能的培训；第七，收费培训费用后14天内，如果直销代表对培训内容不满意，直销商应扣除实际发生费用后全额退款。

关于惩处措施的规定：如果直销商被发现违反了《消费者业务操作指南》（包括附录部分），则指南监督官员将要求直销商：退还申诉者支付的所有货款；免费修理或更换直销产品；支付指南监督官员进行技术咨询和监察的所有费用；采取可行的措施包括专门措施防止类似事件重演；向申诉者支付最高不超过5000英镑的赔偿金。指南监督官员可以将直销商送至英国直销协会纪律委员会并提出正式警告、暂停会员资格、终止会员资格等相应的惩处意见。英国公平交易办公室应邀派出观察员出席纪律委员会会议。