个人理财案件中的商业银行适当性义务研究[合集5篇]

第一篇：个人理财案件中的商业银行适当性义务研究

个人理财案件中的商业银行适当性义务研究

王锐国家法官学院

近年来，我国银行理财业务发展迅速，但商业银行在开展业务中的违规操作行为、理财产品收益下降等引发投资者与商业银行之间的纠纷。在这类案件中，原告的主 要诉求或者为主张合同无效，请求银行返还全部投资金额；或者主张银行违反相关法规或注意义务，请求银行负担损害赔偿责任。但在此类案件中，多数情况下银行 并无明显的欺诈行为，法院轻易不支持合同无效的主张。投资者主张银行违反注意义务，囿于现行法限制，往往难获支持。

法院在判决投资人败诉的同时，也注意到了银行应当一定承担的责任，{1}但在现有的规则体系下,法院缺乏平衡双方利益并救济投资者的有效工具。为破解这一困局，笔者认为可以资本市场发达国家普遍适用的金融机构适当性义务为工具，追究商业银行因对客户推荐产品时的不当行为而应承担的民事责任，以期为投资者保护提供新思路。

一、适当性义务

适当性义务要求金融机构在向零售投资者推荐产品时，应根据投资者的交易目的、交易经验、交易知识、风险承受能力等情况，为其提供符合其特征与要求的产品。例如，向依靠遗属抚恤金生活、仅希望购买比银行存款利率更高的金融商品的妇女推荐高风险的证券买卖是不适当的，{2}向年逾古稀的老人推荐多年后开始返本的保险产品也是不适当的。

金融市场具有高度的专业性与复杂性，即使在金融机构履行了充分的告知义务的情势下,零 售投资者面对大量的产品信息与专业信息，也很难做出合理的判断与选择，金融机构的推荐对其而言具有重要的、甚至是决定性的影响。为了防止金融机构滥用自己 的影响力，向投资者推荐不符合其交易目的、或者超过其风险承受能力的金融产品，有必要对金融机构课以适当性义务，以平衡双方的交易地位与病合理分配风险。

商业银行销售的浮动收益理财产品（包括保本型与非保本型），与定期还本付息的储蓄产品和保证收益理财产品不同,具 有典型的投资属性。首先，银行不保证投资者的本金安全或收益安全，所有风险均由投资者承担。其次，这类理财产品的投资去向从早期的低风险货币市场，到目前 主要投资于信用市场、股票市场、商品市场甚至衍生金融产品市场，风险程度大幅提高。再次，商业银行存在将投资者作为对手方，通过销售理财产品分散自身风险 的内在动力，{3}即银行有可能为了自身利益劝诱、引导投资者购买并不符合其目的与风险承受能力的理财产品。基于以上原因，有必要要求商业银行在推荐浮动收益理财产品时负担适当性义务。

二、个人理财案件中银行违反适当性义务的司法对策

将商业银行的适当性义务与缔约过失责任相结合。

1.缔约过失责任

缔约过失责任主要规定于合同法第四十二、四十三条，其中明确了四类行为可以引起缔约过失责任。在合同缔结过程中双方当事人负有互为诚信行事 的义务，这种义务加入缔约过程，并非当事人合意的结果，而是公平正义观念以及习惯、道德和社会意志侵入契约关系的产物。换言之，这是一种

法定义务，而非合 同义务。缔约过失责任制度的主旨在于保护信赖利益。信赖利益的产生，首先要求一方当事人对另一方存在着合理信赖，其次，一方因信赖而改变了自己的处境。而 何时可以认定一方当事人对另一方存在合理信赖，则需要结合立法宗旨、司法政策、行业惯例等综合判断。在需要考虑的社会价值中，消费者保护、投资者保护、经 济弱者保护等都是不容忽视的。

2.违反适当性义务的商业银行应承担缔约过失责任

银行理财产品的销售过程即银行向零售投资人推荐产品、由投资人进行选择的过程。在销售合同尚未成立的阶段，首先，相对于零售投资人，商业银 行作为理财产品的设计者与资金管理者，具有高度的专业优势与信息优势，双方的交易地位并不平等。其次，传统上普通居民往往对银行具有高度信任，投资人更愿 意相信银行销售的理财产品，而非证券公司、基金公司或者其他金融机构销售的同类产品。再次，金融市场和金融产品的高度复杂性决定了投资人即使被给予大量的 投资信息，也很难从中分辨出哪些信息对于自己的投资决定是重要的，更不必说如何利用这些信息选择符合自身利益的理财产品，所以投资人往往倾向于信赖商业银 行推荐的理财产品。因此，较之商业银行提供的其他金融服务，零售投资者在接受理财服务的过程中对银行更为依赖，其交易弱势地位更为突出，交易不平等现象更 为严重。为维护零售投资者的公平交易权利，尤其有必要要求商业银行在缔结理财合同之前，在理财产品推荐过程之中秉承诚信原则，为零售投资者提供符合其投资 目的与风险偏好的产品。笔者认为，银行在销售理财产品过程中的先合同义务应包括适当性义务。

具体到实务层面，商业银行应按照银监会规章的要求，履行适当性评估程序。其中包括：（1）进行产品分析及风险属性分级。（2）了解投资人并对投资人进行属性与风险偏好分类。（3）把产品属性与投资人属性进行类型匹配，根据匹配结果为投资人推荐适当的产品。如果银行未能依据风险评估的结果为投资者推荐产品，或者银行未履行风险评估程 序，则应向相对人承担缔约过失责任。以下文案件为例：高某在某银行购买了某理财产品，产品到期后存在本金亏损。高某将该银行起诉至法院，请求损害赔偿。高 某声称：在销售产品时，银行并未对自己进行风险评估；其工作人员在高某询问产品是否会亏本时，做否定表示。对此银行并未反驳。两审法院均驳回了高某的全部 诉讼请求。{4}

以适当性义务的立场观察本案，在产品推荐过程中，银行未对投资人进行风险评估，未了解客户的投资目的与风险偏好，即对投资人做产品推荐，应 推定银行的行为未尽到合理注意，存在一定程度的过失。此后，在投资人明确表示关注产品是否保本时，银行隐瞒了产品可能亏本的事实，无视投资人的风险倾向，坚持推销该理财产品，不但存在过失，甚至有误导投资人的故意。银行在产品推荐过程中的这种不当行为损害了投资人的信赖利益，违反了商业银行的先合同义务，对因此给投资人造成的本金损失应承担责任。

对银行是否履行适当性义务的司法审查应以形式审查为主，但不宜以银行的问卷调查作为判断的唯一依据。

传统商法确立的买者自负风险原则，在金融交易中单独应用已明显不合时宜。对于理财产品这种风险差异巨大、买卖双方专业化程度悬殊、且双方

存 在一定利益冲突的复杂商品，要求买方完全承担责任有失公平，应以卖方分担一定的注意义务为前提。在银行推荐理财产品的过程中，这种注意义务主要体现为银行 的适当性义务，即银行是否完整履行了产品属性评估、投资人属性评估、产品与投资人属性匹配并推荐的适当性程序。

如银行未能了解客户信息而做产品推荐，则应认定其违反了适当性义务；如银行在掌握客户信息的基础上做出形式合理的产品推荐，却被客户提起违 反适当性之诉，法院原则上不应支持。金融产品的适当与否，往往都需要事后的验证。投资人对金融产品的适当性认知，也经常因产品的售后表现而变化。故创设适 当性义务规则的目的，一是在于预防未来可能发生的争议，二是平衡双方的风险与责任。一旦投资者因银行先期承担了适当性义务而获得较为公平的交易机会，则应 推定双方处于相对平衡的起点，投资者应当为自己的投资选择负责。

然而，在银行是否履行适当性义务的司法审查中，由投资者填写并署名的适当性问卷不宜作为唯一的依据，理由在于：我国银行实务中虽然表面上建 立了产品分类、客户分类、风险配对的规则体系，但操作中常流于形式，现实中对投资者所作的适当性问卷和风险评估问卷的内容大同小异，对具体产品的针对性不 足，设计问题数量不多，答案又多具有主观性。如在某银行某理财产品的风险评级说明中，风险水平为较低，评级说明为不提供本金保护，但又说投资者亏损和预期 收益不能实现的概率较低，适用群体是收益性、稳健型、进取型、积极进取型。{5}这 样的风险评级与说明本身自相矛盾，容易使投资人混淆。且产品的适用对象囊括了所有类型的投资者，缺乏针对性。此外，投资者签署的问卷及风险确认声明往往夹 杂在大量需阅读签字的文件中，很难引起必要的重视。如果过分依赖这种空洞的适当性问卷和风险评估问卷本身，则很可能使适当性义务的保护形同具文。因此，关 于银行是否履行适当性义务的判断应结合银行内部的审核流程、文件或影音资料存档、以及当事人提出的其他证据综合衡量。

商业银行应为适当性义务的履行承担举证责任。

目前零售投资者起诉银行结果多为败诉，投资者在取证、举证环节处于劣势是重要原因。投资人评估的记录及相关资料，经投资人签字后由银行负责 保存；有些银行为了规避风险，往往要求投资人先行签署理财产品计划申请书、然后由银行发放产品说明书，投资人除了产品说明外往往再无其他文件在手，还有一 些案件中理财合同文本由银行而非投资人保存。这些做法使投资人缺乏直接证据，因此，除在实体权利上强化对零售投资人的保护外，还应注意双方诉讼地位的平衡。

对商业银行的资料存留与举证问题，银监会规章中曾有所涉及。商业银行个人理财业务监督管理暂行办法规定，商业银行未保存有关客户评估记录和 相关资料，不能证明理财计划或产品的销售是符合客户利益原则的，或者未保存相关证明文件的，如这些行为造成客户的经济损失，应按照有关法律规定或者合同约 定承担责任。一般而言，银行起草的格式合同根本不会增加这种条款而加重己方责任，而投资者也很难证明自身的损失是由银行的上述行为引起的，故这种规定的实 践意义不大。

域外一些立法机关对此问题的回应较为积极，我国台湾地区在2011年“金融消费者保护法”中明确规定了违反产品说明义务与适当性义务引发损害赔偿的举证责任倒置。其第11条 规定，若金融机构有违两种义务规定

致金融消费者受有损害者，应负损害赔偿责任。但金融服务业能证明损害之发生非因其未充分了解金融消费者之商品或服务适合 度或非因其未说明、说明不实、错误或未充分揭露风险事项所致者，不在此限。应该说，这是一种比较公平可取的规则设计，值得借鉴。毕竟理财产品从设计、推荐 到资金管理，基本都处于银行的控制之下，且按照目前监管部门的要求与商业银行的内控制度，许多流程都需以文字或录音形式保存，对银行课以举证责任也不会过 分增加银行的经营成本。

适当性义务适用的限制。

适当性义务是为了保护缺乏金融交易知识、欠缺金融交易经验和风险承受能力较低的零售投资人而由监管机构发起，并逐渐为立法与司法机关承认并 接受的一种制度安排。这种制度试图“通过要求金融机构承担将金融产品仅推荐给能够理解产品本身及投资机会，并能承受投资损失的投资者实现保护投资者的目 的”。{6}金融市场风险与收益成正比，这种制度在保护投资人不必承担与之能力不匹配的风险的同时，也限制了投资人参与获取高收益的金融交易的机会。因此，适当性义务的适用范围须有严格的限制。从域外经验来看，立法机关往往将投资者分类，对其中最弱势的群体施加最全面的适当性义务规则的保护，对于交易能力、风险承担能力较强的交易 主体则可推断其具有与金融机构对等的交易地位与能力，一般放松对金融机构的适当性义务约束。如欧盟将投资人区分为零售投资者、专业投资者、合格对手方，金 融机构对不同的投资者承担不同程度的义务，其中以对零售投资者的义务为最大。我国台湾地区“金融消费者保护法”在确定该法的适用范围时，明确表示不包括专 业投资机构及符合一定财力或专业能力的自然人或法人。银监会发布的商业银行理财产品销售管理办法中提出了几个不同于普通客户的主体概念：私人银行客户、高 资产净值客户、机构客户。其中前两类主体需经评估后才能进行理财交易，最后一类则无需评估。那么私人银行客户和高资产净值客户是否可以主张商业银行未履行 适当性义务、存在过失，并请求损害赔偿呢？笔者认为，这种情况下法院不宜对银行课以过重的责任。首先，这两类投资主体资产净值高、往往具备投资经验、有一 定的风险承受能力，与银行在缔结理财合同时不存在交易地位、交易权利的过分不平衡。其次，这些主体在选择理财产品时往往有自己的判断，并非完全依赖银行推 荐。再次，商事交易存在风险，具有能力的交易主体对此也应有充分的认知。因此对于私人银行客户与高净值客户，仅凭银行违反适当性义务并不能推定银行存在责 任，投资人还需有进一步的证明。另外一种常见的争议是，零售投资人如果经评估被认为是不适当的投资者，但仍坚持选择了不适当的产品，银行是否可以主张豁免适当性义务？笔者 认为原则上不应追究银行责任，但可能仍需要法官做细节的斟酌与衡量。如有案件中当事人主张评估问卷为合同缔结之后才填写，银行未将评估不适当结果通知当事 人，或者当事人签署的风险确认书是作为理财合同的一部分而签名，而非专门针对评估结果签名。这些情况下应结合其他相关证据确定双方的责任。

三、结语

为零售投资者提供充分有效的保护，最为根本的解决之道仍在于法律制度的完善。目前我国关于商业银行适当性义务的相关规定，散见于银监会制定 的多个规章之中，立法位阶较低，缺乏细节规范，可操作性不强，且缺

乏民事责任制度的明确。这些都需要立法部门积极关注并予以完善。人民法院在司法实践中应 将商业银行的适当性义务以合理的方式融入到当下的司法裁判之中，将其作为自由裁量过程中法官应予以考虑的重要因素，并结合其他法律规范或政策工具整合应 用，以彰显司法在维系商业银行与零售投资者之间利益平衡、实现法律效果与社会效果统一方面的积极作用。

注释:

{1}如《2011年上海法院金融审判系列白书皮》就较为全面地总结了当地银行理财案件中银行存在的主要问题，包括销售中信息披露不充分、投资者评估流于形式、忽略风险告知等。

{2}何颖：《金融消费者权益保护制度论》，北京大学出版社2011年版。{3}袁增霆、蔡真、王伯英：“银行理财产品的创新动机及影响因素”，载《南方金融》2010年第11期。

{4}夏欣：“中信银行理财产品深陷诉讼**”，载2011年3月26日《中国经营报》。

{5}陈学文：“商业银行非保本理财业务的投资者法律保护———以英美法系国家的‘信义义务’为借鉴”，载《政治与法律》2012年第7期。{6}赵晓钧：“金融机构的适当性义务”，载《证券法苑》2012年第7卷第2期。

第二篇：我国商业银行个人理财业务研究

我国商业银行个人理财业务研究

篇一：我国商业银行个人理财业务发展研究

摘要

我国在改革开放以后，生活水平得到了很大的改善，人们逐步走向小康生活，个人理财在我国当前社会极度匮乏。面临如此大的市场需求，我国商业银行在开展个人理财业务过程中显得异常乏力。然而，通过为客户提供理财服务，为客户指定财务管理的目标和计划，商业银行在获得相应报酬的同时能够有效的提高自己在市场中的地位，能够进一步促进商业银行个人理财业务的发展。因此，对我国商业银行个人理财业务发展进行研究显得尤为重要。本文对我国商业银行个人理财业务的概念及特点进行了简要说明，并对我国商业银行当前在个人理财业务方面存在的问题进行分析，提出相关的对策，促进我国商业银行个人理财业务的发展。

关键字：商业银行；个人理财业务；发展；研究

AbstractAfter the reform and opening up in China, much progress has been living standards, people gradually towards a well-off life, personal finance in our country, there was a terrible shortage of the current society.Facing such a large market demand, our country commercial bank in the process of personal finance business is extremely weak.By providing financial services to customers, however, for the customer to specify the goal of financial management and planning, commercial Banks in get corresponding remuneration at the same time, can effectively improve yourself in the position in the market, to further promote the development of commercial bank personal financing business.Therefore, the study of our country commercial bank individual financing business development is particularly important.In this paper, the concept and characteristics of our country commercial bank individual financing business has carried on the brief description, and the current Chinese commercial Banks in terms of personal finance business analysis of existing problems, puts forward relevant countermeasures, promote the development of our country commercial bank individual financing business.Key words: commercial Banks;Personal financing business;Development;research

目录

摘要..............................................................1

Abstract............................................................3

一、绪论............................................................5

（一）研究背景和意义............................................5

1、研究的背景................................................5

2、研究的意义................................................5

（二）主要研究内容..............................................6

二、商业银行个人理财业务介绍及其特点分析............................6

（一）商业银行个人理财业务概述..................................6

（二）商业银行个人理财业务的特点................................6

三、我国商业银行个人理财业务中面临的问题分析........................7

（一）产权与结构存在问题，战略转型的内在要求持续加大............7

（二）商业银行个人理财业务对个人顾问的依赖过度..................7

（三）对客户需求了解不足，个人理财业务针对性不强................7

（四）营销体系和定价机制不健全影响长远发展......................8

（五）服务体系不健全影响业务质量................................9

四、完善我国商业银行个人理财业务的措施..............................9

（一）完善产权与治理结构，建立社会诚信体系.....................10

（二）减轻对外界依赖度.........................................10

（三）创造宽泛的金融环境.......................................10

（四）完善业务营销体系，加强风险管理...........................10

（五）加强差异化激励措施的运用.................................11

五、总结...........................................................11

参考文献：.........................................................12

附 录..............................................................14 致

谢..............................................错误！未定义书签。

一、绪论

（一）研究背景和意义

1、研究的背景

随着时代的发展和人们生活水平的提高，商业银行越来越注重个人理财业务的发展。从上世纪90年代开始，国际商业银行开展的业务当中个人理财业务所占的比重越来越大，并且从中获得的收益相当可观，使得商业银行中的个人理财业务得到了良好的发展。储蓄卡的推出表面我国商业银行个人业务的开始。伴随着改革开放的脚步，结合了新兴的各种高科技手段，我国商业银行个人理财业务的发展异常迅速。但是，我国经济发展速度之快，使得人们对金融理财的需求和要求越来越高，个人理财产品已经无法满足社会的需求，商业银行个人理财业务的发展迎来了全新的机遇。

2、研究的意义

人们收入的快速增加促进了商业银行个人理财业务的发展，而商业银行个人理财业务的开展给商业银行带来了丰厚的利润。我国在改革开放以后，生活水平得到了很大的改善，人们逐步走向小康生活，个人理财在我国当前社会极度匮乏。面临如此大的市场需求，我国商业银行在开展个人理财业务过程中显得异常乏力。对我国商业银行个人理财业务的发展进行研究，对于我国社会经济和商业银行继续高速稳定发展具有非常重要的意义。我国商业银行市场经过多年的发展，它们发现可以从个人理财业务的开展中获得巨大的经济利益，于是就出现了众多

商业银行引进和创新个人理财业务的现象。通过对本课题的探讨研究，找出商业银行个人理财业务开展过程中存在的不足，分析缘由，给出了解决方案，为我国商业银行个人理财业务的发展提供一份参考。

（二）主要研究内容

本文主要对商业银行个人理财业务进行概述，并对其特点进行相关的研究。通过从不同的角度对我国商业银行个人理财业务当前存在的问题进行分析，研究我国商业银行当前在开展个人理财业务当中存在的问题和局限，并对产生这些问题的原因进行相关的分析，找出能够缓解或者解决这些问题的对策，从而促进我国商业银行个人理财业务的进一步发展。

二、商业银行个人理财业务介绍及其特点分析

（一）商业银行个人理财业务概述

随着我国经济的高速发展，人们收入的迅速增加使得我国商业银行所面临的形式发生了非常大的变化。这些变化主要是加强了对资本充足率的看管、放宽了企业融资的界限，并且还加强了商业银行市场化的脚步。在这样的形势下，商业银行传统的经营模式和经营理念无法为商业银行在激烈的市场竞争中增加竞争力。从最基本的层面上来讲，个人理财业务是当前发达国家的巨额利润的主要来源之一。简单说来就是商业银行为有需要理财的个人提供相关理财服务，从而达到客户和商业银行共赢的结果。另外，商业银行为客户提供的各种理财服务能够为客户提出投资的建议来最大限度的为客户财产保值和增值。通过为客户提供理财服务，为客户指定财务管理的目标和计划，商业银行在获得相应报酬的同时能够有效的提高自己在市场中的地位，能够进一步促进商业银行个人理财业务的发展。

篇二：商业银行个人理财业务发展研究(1)(1)

目录

一、引言

二、商业银行个人理财业务概述

（一）个人理财业务概念………………………………………………

1（二）个人理财业务分类………………………………………………1

（三）个人理财业务开展的必要性……………………………………

2三、我国商业银行个人理财业务的现状及发展趋势

（一）国外关于商业银行个人理财业务的研究………………………

3（二）国内关于商业银行个人理财业务的研究………………………

4四、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）缺乏健全的金融市场及完善的法律法规………………………

5（二）分业经营的金融体制的制约……………………………………5

（三）产品同质化严重…………………………………………………5

（四）高素质理财人员匮乏……………………………………………5

（五）银行忽视理财风险管理…………………………………………5

五、发展我国商业银行个人理财业务的对策建议

（一）加快金融市场发展及健全相关法律法规………………………6

（二）由分业经营向混业经营转变……………………………………6

（三）加强个人理财产品创新…………………………………………6

（四）注重培养专业理财团队…………………………………………6

（五）加强银行理财风险管理…………………………………………6

六、结语

参考文献……………………………………………………………………7

致谢…………………………………………………………………………7

商业银行个人理财业务发展研究

一、引言

（一）选题背景和研究意义

从1970年开始，由于受到金融创新浪潮的剧烈冲击，导致国际范围内开始迅速扩大商业银行个人理财业务，然而商业银行个人理财业务在我国国内的起步较晚，和国外相比，足足晚了将近二十年。个人理财业务在国际上发展速度如此之快，其主要原因有两个：首先,个人理财业务和其它银行业务相比，具有相对较强的保值与增值能力。由于我国经济的快速发展，导致目前大部分居民的生活水平都大幅度提升，同时所具有的资金也越来越多，而由于个人理财业务和其他银行业务相比，具有相对较高的保值增值能力，因此，得到越来越多人的青睐，这是其快速发展的外部动力；前次，近几年我国的金融业开放性越来越强，而同时由于银行数量的骤增导致各大银行之间竞争越来越激烈，因此促进了个人理财业务的迅猛发展，这是其快速发展的内部动力。

虽然个人理财业务传入我国已经有大约十年时间，并且目前来看各种各样的个人理财产品大量涌入市场，每年的发行量巨大，但是根据相关报告可以看出，我国国内理财产品的运作模式存在着非常多的问题，例如，产品具有非常严重的同质化现象，新推出的理财产品缺乏概念创新，大部分银行做个人理财产品的目的就是为了获得更多的利润，然而却忽视了其中存在的各种风险。就目前形势来看，我国国内的商业银行个人理财业务依旧属于刚起步的时期，还有很大的发展潜力。本文首先对个人理财业务的概念、分类以及目前我国国内推出个人理财业务的必要性进行了简练的阐述，然后进一步剖析了我国当前个人理财业务的发展现状和发展趋势，最后按照现状的分析结果，发现并找出了目前个人理财业务当中存在的一些问题，并对每个问题提供了相应的解决措施，对商业银行个人理财业务未来的积极健康发展具有很大程度的借鉴意义。

(二)本文创新点

本文的创新点，主要有以下内容。首先，针对国内个人理财业务的实际现状和发展情况出发，提出了自己的看法和有效的改进建议。个人理财作为重要 的一种银行业务，其理财行为将对整体经济发展产生越来越巨大的影响。商业银行的个人理财位于经济体制中的关键位置，经济体制的深化和改革过程中慢慢发展壮大的规模市场，个人理财服务市场的健康蓬勃发展是带领这个新兴市场发展的主要驱动力之一。因此，由于对我国商业银行个人理财市场发展的经过和过程的研究，总结商业银行个人理财服务市场发展过程中的客观规律，把握其发展脉络、存在问题和解决之道，对促进其今后健康发展有着重要的现实意义。在全球经济环境趋于良好的大环境下，个人理财服务市场迎来了更为广阔的发展空间。以选择投资理性化、服务专业化为主要特征的个人理财活动，将在更多的国家获得更普遍的发展并且逐步走向成熟。本课题研究，采用历史与现实相结合，研究我国个人理财市场由萌芽到初步发展的历史进程，揭示其发展的历史规律性：我们使用收集到的信息资料，直观说明历史发展进程中的主要特征；深入研究商业银行个人理财在我国市场存在的现实问题；综合辩证的分析各种相关因素在国内个人理财服务市场发展过程中所产生的影响。改革开放以来，商业银行个人理财服务市场发展研究，从而促进我国个人理财服务市场的健康发展。

二、商业银行个人理财业务概述

（一）个人理财业务概念

私人银行服务提供给个人客户专业财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动，是指商业银行。商业银行个人理财业务的商务人士，而不是一般的业务咨询的工作人员，以及相关专家能够给其他企业和商务人士的个人理财活动提供这些专业服务。另一种是投资人答应后，按照商业银行提前与客户的投资程序和形式是在自然提供咨询，财务顾问的作用是商业银行：在专业服务活动是两个属性资产管理公司表现出商业活动的性质和代销。所有的金融交易都是可见的关系是建立在金融机构的基础上，这是个人的，综合性的服务活动。

个人理财业务的性质是确定其他海外私人银行业务，外国法律并没有禁止商业银行从事证券业务。一般我们在这个过程中客户提到的并不妨碍商业银行 的金融服务活动的信任。中国的相关法律法规，明确商业银行不得从事公司证券和信任它，而现在，中国还没有完全市场化。

（二）个人理财业务分类

理财顾问服务，理财顾问服务是指商业银行向客房提供财务分析与规划，投资建议，个人投资产品推介等专业化服务。理财顾问服务是针对个人客户的专业化服务，区别于为销售储蓄存款，信贷产品等进行的产品介绍，宣传和推介等一般性业务咨询活动。客户接受商业银行和理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的活动。

（三）个人理财业务开展的必要性

国内市民对于商业银行个人理财业务有相当大的市场需求.从我国经济的高速发展和我国居民总体收入的增长情况来看，对个人理财业务有巨大的市场需求。依据资料显示，2009年末我国城乡居民的储蓄存款额为260712亿元，比1978年底的221亿元增加1205.9倍；全国城镇居民人均可支配收入从1978年的341元增加到2009年的15581元，增长45倍。居民收入增加的同时，代表食品支出占居民收入比例的恩格尔系数有了显著的下降，从1978年到2009年，城镇居民家庭恩格尔系数由56.5%下降到36%，这一方面说明中国居民的收入水平有了很大提高，使理财业务有了可理之财，另一方面，恩格尔系数的下降也说明了中国居民更大比例的收入可以更自由的支配、通过计划和投资的手段来获得收益，这也使得理财的需求更加迫切。

从中国居民的家庭财产，大多数家庭需要专业的金融服务分析：中国的家庭金融资产的总体发展特点是储蓄为主的多元化的发展趋势。首先，现金对居民手中的比重持续下降。其次，储蓄存款的比重稳定在60％左右。三是在保险准备金的比例稳步上升。四，外汇储蓄的比重先升后降，这和人民币汇率相关的变化。2007年火爆的中国股市，使中国的城镇居民看到了资本市场的魔力，中国的城镇居民的快速增长，使他们的财富的财富效应也开始重新审视生活。

篇三：我国商业银行个人理财业务风险研究

我国商业银行个人理财业务风险研究

摘要

商业银行个人理财业务是银行使用客户的各项财富资源，帮助其代理金融资 产管理、实现人生财富目标的过程。具体来说，个人理财业务是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财 务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。

随着社会经济的不断发展，人们收入水平与可支配资产的不断增加，人们的 个人理财需求也日益旺盛，加上银行自身经营理念的转变，中间业务尤其是个人 金融业务逐渐成为银行经营的重点业务，而个人金融业务中的个人理财业务更成 为银行吸引优质高端客户、扩大市场份额和增加不必河的核心业务之一。但是，风 险与收益相伴是金融业的基本规律。特别是在当前国际金融市场动荡时期。金融 危机愈演愈烈，全球悲观情绪进一步蔓延，金融危机的大面积“侵袭”，使得全 球企业和投资市场犹如面临大灾难，我国各商业银行推出的理财产品也开始遭遇 严重的信誉危机，不少理财产品爆出“零收益”、“大幅亏损”，消费者投诉事件 数量日益上升。这种种现状充分暴露出我国商业银行个人理财业务在风险控制方 面确实面临着一些困难，存在许多问题。根据现有国内外相关研究，目前我国个 人理财业务的问题主要反映在:产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的完善的风 险管理措施;在业务运作方式上，理财产品的销售、管理、资金运用等方面尚待 进一步规范;就产品本身方面，理财产品还集中暴露了产品信誉危机、产品设计 瓶颈以及风险测评过于笼统等问题。这些问题的存在，直接影响理财产品的健康 发展。因此，在开展个人理财业务过程中，如何防范风险成为我国商业银行面临 的十分重要的问题。银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商 业银行个人理财业务风险管理指引》明确指出:“商业银行应按照符合客户利益 和风险承受能力的原则，审慎尽责地开展个人理财业务及商业银行开展理财业务 必须针对理财业务的特点制定相应的风险管理制度和内部控制制度”。

目前我国理财市场处于从无序竞争向规范化发展的转折时期，本文从我国商 业银行的角度出发，探讨个人理财业务风险问题，研究如何妥善地处理好理财业 务发展中的问题。完善商业银行理财业务风险管理体系，提高商业银行对理财业 务风险的管理水平，加强对理财业务的监管，是保证商业银行理财业务健康、有 序、规范发展的基础，对促进理财业务在规范中快速发展具有极强的现实意义和 实用价值。

本文从商业银行个人理财业务概述、发展背景及意义出发，分析了我国商业 银行个人理财业务存在的主要风险，在概括我国商业银行个人理财业务发展现状 及存在的问题的基础上，通过借鉴发达国家和地区商业银行个人理财业务的先进 做法和经验，从商业银行视角提出改进风险管理的政策建议。文章从商业银行个 人理财业务这个新视角，提出我国商业银行加强个人理财业务风险管理不仅需要 完善宏观金融环境，最关键的是商业银行自身要树立正确的风险管理理念、健全 理财业务风险管理体系、提高理财业务风险管理技术等，尤其应该针对业务中可 能存在的操作风险采取积极措施，这是商业银行提高个人理财业务核心竞争力，降低个人理财业务风险的重中之重。谨希望通过本文，引起对我国商业银行个人 理财业务风险防范的进一步思考。

关键词:商业银行;个人理财业务;风险;对策

Abstract

目录

摘要

Abstract...........................................……

31绪论.............................................??8

1.1选题背景..............................................??8

1.2研究意义..............................................??9

1.3国内外文献综述..............??‘.??，..........??10

1.3.1国外文献综述....................................??10

1.3.2国内文献综述....................................??n

1.4研究方法及框架.......................................??14

1.4.1研究方法.......................................??14

1.4.2研究框架.......................................??14

2商业银行个人理财业务及风险分析..................??。巧

2.1商业银行个人理财业务.................................??巧

2.1.1个人理财业务概念及特点.........................??巧

2.1.2商业银行个人理财业务理论基础...................??18

2.1.3发展个人理财业务的意义.........................??22

2.1.4我国商业银行个人理财业务发展现状...............??23

2.2我国商业银行个人理财业务风险分析.....................??29

2.2.1市场风险.......................................??30

2.2.2信用风险.......................................??32

2.2.3法律风险.......................................??33

2.2.4操作风险.......................................??36

3发达国家和地区个人理财业务风险防范的启示........??41

3.1发达国家和地区个人理财业务特点.......................??41

3.1.1美国商业银行理财业务特点.......................??41

3.1.2加拿大商业银行理财业务特点..?，...............??43

3.1.3荷兰商业银行理财业务特点.......................??44

3.1.4瑞士商业银行理财业务特点.......................??45

3.1.5香港地区发展个人理财业务特点...................??46

3.2发达国家和地区风险防范对我国商业银行的启示...........??47

4我国商业银行个人理财业务风险防范对策.............??50

八曰︸9口互d乃」口刁刁二尸口口04.1市场风险防范对策

4.2信用风险防范对策

4.3法律风险防范对策

4.4操作风险防范对策

我国商业银行个人理财业务风险研究

5结论...........................................??62

5.1研究结论.?

5.2研究中的不足

参考文献:

1绪论

1.1选题背景

随着我国经济的不断高速发展，居民的私人财富不断增加，一个稳定并持续 增长的高收入富裕人群正在形成壮大。波士顿咨询公司2009年10月30日发布 的全球财富报告显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年 的12.4万上升到2008年底的51万，跃居全球第五，仅次于美国、日本、英国 和德国。随着金融市场的放开以及人们手中资产的增多，那些拥有存款却没有时 间或没有专业理财知识的富裕人会乐于将资金交由银行为其打理。国家经济景气 监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70y0的居民希望自 己的金融消费有个好的理财顾问，银行为个人客户提供理财服务在我国无疑将成 为一种趋势。纵览国际银行业的发展，资本市场的成熟和居民金融需求能力的提 高使得个人金融理财业务开始成为现代商业银行发展利润增长的重要来源。据有 关资料统计，花旗、德意志、汇丰等国际著名银行的个人业务利润率都在40?0以 上。

进入21世纪以后，我国商业银行的个人理财业务开始蓬勃发展。仅仅在几

年前，人们对银行的理财产品还相当陌生，但是今天在中国的大小城市里，它几 乎是家喻户晓。短短的几年中，国内商业银行在国内市场上推出的人民币和外汇 理财产品已达上百个品种，个人金融理财资金己有千亿元的规模。然而，2007 年，美国次贷危机爆发，从而引发了全球金融危机，并进而逐渐演变成本世纪最 严重的经济危机。无数投资者资产急剧缩水，甚至连某些国家政府也走到了破产 的边缘，世界深陷于焦虑和恐慌当中。覆巢之下无完卵，中也经受着严重的影响，银行理财业务的投资者。

很多投资者蒙受了不小的损失，中国在在这次金融风暴

这其中就包括大量参与

加强银行在个人理财业务过程中对投资风险的管理被提

高到空前的高度，对个人理财业务面临的金融风险进行认识、衡量、分析，并在 此基础上采取各种措施进行风险管理成为我国银行业巫待研究的问题。本人在银 行相关部门工作多年，对此更是有切身的体会。

.2研究意义

风险与收益相伴是金融业的基本规律，同时也是金融产品的基本特征。2007 年，美国的次贷危机不仅使美国陷入百年一遇的金融危机当中，而且这场金融危 机迅速向全球扩散蔓延，引发了一场全球性金融风暴。房地产、股票、原油?? 一跌再跌，而且还是跌跌不休，亏损比比皆是。与此同时，商业银行不少理财产 品爆出“零收益”、”大幅亏损”等情况，从而使理财产品蒙上了信誉危机，并暴露 出产品设计存在瓶颈、风险测评过于笼统等问题，这些问题直接影响到理财产品 的健康发展。甚至到现在，误导投资者购买与其风险承受能力不匹配的营销行为 依然存在。投资者们在经历了熊市和金融风暴后，心态上比从前更加谨慎和成熟。去年的这个时候，人们想着怎样赚钱，怎样从理财产品中获得高收益;而今天，更多的投资者想着怎样才能使理财行为更安全。金融风暴改变了投资者的理财心 态，使投资者的理财意愿开始从“收益”转向“避险”。在这样的背景下，研究 如何解决当前国内理财业务存在的风险问题，怎样完善商业银行理财业务风险管 理体系，加快促进理财业务在规范中发展具有重大的现实意义。要保证商业银行 理财业务健康、规范发展，不仅需要妥善处理好理财业务中存在的风险问题，更 需要提高商业银行自身对理财业务风险的监管水平。从现状看来，积极发展理财

业务不仅符合我国社会经济金融发展的要求，有利于我国商业银行发展高端客户 和改善银行客户结构，有助于为金融消费者提供更丰富的投资工具，而且也有助 于提高商业银行的综合竞争能力。从长远目标来看，理财业务的发展还有利于改 善商业银行较为单一的存贷款业务结构，有利于银行业的风险管理和监管。为了 进一步推进我国商业银行个人理财业务，在当前特殊的背景下需要分析开展个人 理财业务存在的风险，找出影响其发展的因素，揭示问题产生的原因，制定解决 问题的对策。本文从我国商业银行的角度出发，探讨个人理财业务风险问题，具 有较强的现实意义和研究价值。

1.3国内外文献综述

1.3.1国外文献综述

个人理财起源于金融创新，所以国外学者大多从金融创新的角度出发，对个 人理财业务产生的理论基础加以概括。奥裔美籍经济学家熊彼特在1912年出版 的《经济发展理论》中首次提出“创新理论”一词。熊彼特认为，创新可以通过 模仿和推广来促进经济的发展，经济和社会的发展又会导致银行信用和生产资料 需求扩大。当创新带来的利润趋于消失，银行信用和生产资料的规模又会收缩，如此循环往复，社会经济便会不断向前发展。同时，国外学者从传统金融理论和 行为金融理论两个方面，从个人投资者的理性和非理性、信息的充分和对称角度，结合社会的特点、个人投资者的生命周期及投资喜好等方面因素，对个人理财业 务进行了深入研究和分析。1952年马可维茨(H:，rryMarkowitz)提出了投资组合 理论;1954年威廉·夏普(Williamshape)、1965年约翰·林特纳(JohnLininer)

和简莫辛(JanMOSSin)分别独立提出了资本资产定价模型理论。此外，一些经济 学家对个人理财业务的发展进行了介绍。美国经济学家玛丽.安娜·佩苏略在《银 行家市场营销》中，把商业银行的管理和市场营销学的原理有机结合，对商业银 行营销战略、市场细分和市场定位、银行理财工具的创新等方面进行了研究;夸 克·霍、克里斯·罗宾逊编写的《个人理财策划》从理论到实践，全面介绍了加 拿大商业银行个人理财业务的基本框架和主要产品。近些年来，西方国家对于个 人理财业务及产品的研究多集中在客户关系问题研究，以及电子信息技术对产品 及客户群体的影响方面。经济学泰斗萨缪尔森提出了科学理财，实现资源合理分 配。SoumitraDutta和YvesDoz(1995)，分析了葡萄牙发展最快盈利最多的银行 之一BanCOColnmereia1PortuguS(BcP)利用新技术快速发展电子银行、网上银行 的发展模式及产生的成功影响。Hershshe，Meirstatman(1993)，认为传统研究 中，在设计金融产品时，考虑的因素主要是现金流，建议在金融产品设计时更多 地考虑引入客户的行为因素。GloriaBarezak，pamsehOlderEllen，BrueeKPilling(1997)通过大量的数据实证分析了客户选择银行创新产品(ATM，网上银行，信用卡等)的原因和动机。w.SeottFrame，LawrenceJ·white(2004)考察了截至2004年关于金融创新方面的经验研究，发现相关的研究非常缺乏，我国商业银行个人理财业务风险研究

尤其是关于鼓励金融创新的环境因素方面的研究仅有两篇，他们认为这是由于缺 乏相关数据造成的，建议金融监管机构多从事这方面的研究，给研究者提供更多 可供参考的数据。Pave1A.Stoimenov和SasehawilkenS(2005)，研究了德国金融 市场挂钩债券结构型产品的定价问题，认为欧洲市场每天交易的期权价格引起了 结构型产品偏离理论价格的大幅波动，并指出对于大部分产品，发行银行可在初 级市场获得大量隐性收入。在初级市场，发行人定价机制的决定性因素是潜在或 隐含衍生品的种类;在二级市场，产品的生命周期是定价的关键因素。Dirk、randenPoel(2006)研究了银行对于即将走到一起的年轻人提供金融产品的优势，指出这一阶段，年轻人很容易变换银行服务，便利性、价格等因素是吸引这些群 体的重要因素。MartinCrowder，David.Hand和w.tekKrzanowski(2005)研究了 客户在使用银行服务的期限里对银行收入产生的贡献，并在此基础上建立了一个 银行决定客户试用期以及延长期长短的最优化模型。Lau.anen.T(2007)研究了居 民对于银行所提供的电话，网络等电子产品的选择倾向，认为电话银行选用者是 因为它的即时灵活性，网络银行的选用者是因为屏幕的可视性。

1.3.2国内文献综述

目前，国内对商业银行个人理财业务的研究大致有以下成果:

一、将个人理财业务定义为利用各种专业信息手段提供专业化服务的活动。刘嵘2005年3月在《福建金融》中发表《我国商业银行个人理财业务发展 探析》的一文中认为:商业银行个人理财业务是银行通过利用其网点、技术、人 才、信息、资金等方面的优势，为个体客户提供专业化、全方位的综合性金融服 务的活动。沈军2004年5月在《商业银行个人理财研究》一文指出:商业银行 根据个人客户的理财需求，利用各方面综合资源和优势，为个别客户指导理财目 标、实施理财计划、提供理财手段、优化理财效益等一系列专业、综合的服务活 动，统称为商业银行的个人理财业务。

二、个人理财业务将向着多层次、多元化、品牌化的方向发展。

潘玲在《商业银行个人理财服务的业务发展模式探究》一文中指出，商业银 行个人理财业务具有如下特点:(l)理财服务逐步成为标准服务;(2)理财行为会 采取各不相同的定位和策略;(3)理财产品存在归类整合的特点;(4)个人理财 我国商业银行个人理财业务风险研究

意识不断增强，客户群因而日益扩大;(5)随着越来越多的投资者选择进入个人 理财业务领域，同业竞争开始日趋激烈。文德明在2004年12月《新疆金融》上 发表文章《商业银行个人理财业务探析》指出:银行个人理财呈现出三大趋势: 服务追求层次性、理财更趋人性化、品牌凸显差异化。

三、与西方商业银行相比，我国商业银行个人理财业务还存在诸多问题。蒋剑平2005年10月在《农村金融研究》中发表的《个人理财一商业银行新 宠儿》一文指出:与西方商业银行的个人理财或者财富管理(WealthManagement)相比，我国个人理财业务还处于起步阶段。主要表现在以下方面:一是真正意义 上的资产管理业务还没有正式启动;二是由于严格的分业经营，人民币理财产品 主要投资于国债、金融债票据等各种票据，还不能投资于股票、信托、保险等资 本市场，投资渠道过于狭小与单一;三是旨在服务于顶级客户的私人银行个人理 财业务尚处于萌芽阶段，高端产品还有待于开发。王娟在2005年第九期《农村 财政与金融》上发表的《试析商业银行的个人理财业务》中指出，国内各家银行 推出的个人理财业务，尽管其产品和服务在诸多方面存在差异，但却都存在着进 入门槛高、产品同质化趋势严重、受分业经营制约等问题。

四、个人理财业务函待创新，同时风险防范机制需要完善。

工行个人银行部张剑宇在2004年第九期《现代商业银行》上发表的《商业 银行发展个人理财业务策略》一文中指出:商业银行在提供个人理财业务时，要 根据不同生命周期区分客户的理财需求，了解客户的理财偏好，不仅要考虑到客 户财富的保值与增值，还要考虑到对理财风险的控制与管理。夏超2006年10 月在《集团经济研究》上发表《对商业银行个人理财业务拓展的探讨》中认为: 个人理财业务要立足长远，健康发展，就需要重视以下问题:理财业务的战略定

第三篇：商业银行理财研究论文

关键词： 商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确, 个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户 “一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或代理的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。

（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFp）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFp）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

目前很多客户的理财观念只是追求收益的最大化，从而背离了理财的真正意义和作用；还有些客户只是求安全，任何投资都不参与，只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上，缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金，使资金保值增值，从而达到人生的收支风险的平衡。

每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财市场。

第四篇：我国商业银行个人理财业务发展研究

我国商业银行个人理财业务发展研究

汇丰银行（中国）有限公司今年Q3季度发布的《2012中国家庭理财状况调查报告》显示，中国家庭的流动资产均值为38.6万元，实现资产增值是中国家庭理财规划的首选目标，中国家庭持有的最多的5类金融产品分别是人民币存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人寿保险（46%）和一般银行理财产品（40%）。可以看出近年来随着中国家庭的财富积累增长迅速，对财富管理的需求日趋强烈。面对巨大的市场需求，我国商业银行的个人理财业务发展同样迅猛，根据普益财富公布的数据，2011年上半年发行的个人银行理财产品规模约达8.51万亿元，超过2010年全年发行规模，其中，2011年Q2季度发行规模约为4.21万亿元，发行总数较同年Q1季度增长23%。数据虽然强劲，但依然掩盖不了商业银行个人理财业务的短板，高速发展的同时也暴露出种种问题。

第一，缺乏专业理财人员。商业业银行的个人理财业务要求银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务。这就要求理财人员有扎实的业务素质，能全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但第三届国家理财规划师年会披露出我国理财业高端理财人才缺口超10万，银行理财专业人才紧缺。另一方面，一些在岗理财人员也自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章不甚了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。

第二，营销理念落后。我国商业银行对个人理财业务的营销，在思想上、理论上缺乏比较全面的认识，营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是根据客户的需求系统完整地制订市场营销策略。由于这种片面的认识，使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在营销活动中很难真正做到“以客户为中心，以市场为导向”。由于不能深入了解客户的需求，很难对客户实行差异化服务，不能抓住真正的赢利客户。

第三，理财产品缺乏实质性创新，同质化严重。目前，居民理财的层次性、需求的多样性日益明显，高端客户的个性化需求与中低端客户需求差距逐步扩大，但国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有以客户需求为主导有针对性地进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。

问题摆在眼前，该如何解决以保持商业银行个人理财业务市场的健康发展？我认为：

第一，加强与高校合作培养理财人才，规范理财人才培训和考试。以上的种种短板最根本的原因是理财人才的匮乏，与高校合作培养专业对口人才可以大大扩大人才源。同时规范培训和资格考试，比如理财规划师国家职业资格，将有效提高理财从业人员的业务素质。

第二，加大理财产品的开发与创新。个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题，而应建立在对客户需求的了解、未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求。为此，商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系，可以在借鉴引进国际先进的理念、经验、技术、产品的同时，根据各个地区的市场特点，不断增强个人理财产品的自主创新能力。其次，细分客户市场。客户对理财服务的需求存在着很大差异。这种差异不仅体现在对银行产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面，因此，商业银行应在全面调查和分析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境和自身特点，选择目标市场，并在此基础上，制定相应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。

再次，合理进行市场定位。商业银行的个人理财产品定位，首先是根据商业银行自身的发展战略目标，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，实现个人理财业务的差异化和个性化服务。个人理财产品的定位关键在于找准潜在消费者，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户的理财目标，设计和开发理财产品。各家商业银行应根据自身实力和业务特点，对现有金融产品和服务进行比较和分类，重点对自身有比较优势和深受客户欢迎的产品进行研究和完善，并集中力量进行重点营销。

第四，完善以客户经理制为核心的个人理财产品营销的组织体系。客户是理财业务存在和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现个人理财效益最大化目标奠定坚实基础。商业银行建立客户经理制度的基本原则应该立足重点客户，强化营销意识，改善金融服务，提高经营效益，在全行建立客户经理为客户服务、行内人员为客户经理服务的高效运作的工作机制。同时在在商业银行内部，要重新建立以市场为导向，开展市场调查、分析营销环境、研究营销战略、制定营销目标、拟定营销组合、实施营销管理、加强与客户和社会的沟通营销团队，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动发展。

第五篇：关于我国商业银行的个人理财业务研究

关于我国商业银行的个人理财业务研究

摘要：随着我国金融国际化的发展，我国商业银行金融创新步伐加快。我国人均收入水平不

断提高，人们已不满足于传统的投资渠道。因此，商业银行个人理财业务近年来呈现出快速发展的趋势。本文针对我国商业银行在个人理财业务上的现状以及存在的一些问题进行了分析，并提出了几点建议。

关键词：个人理财；发展现状；存在问题；国外经验；解决思路

近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展，个人理财产品不断丰富。但是，商业银行在开展个人理财业务方面存在诸多问题，我们可以参考国外个人理财的成功经验为我国商业银行个人理财的发展寻找出路

一、国内个人理财业务的发展概述

1、个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人(或个人客户)为服务对象，为其提供包括代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

2、我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。直到上世纪90年代中后期，近年来，随着我国经济的快速增长，城乡居民收入水平不断提高，为我国的个人理财业务的发展提供了一片沃土，国内各商业银行大都建立

起了自己的理财品牌。如工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙理财”、交通银行的“交银理财”、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“非凡理财”等品

牌。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。据统计，到2009年，中国大陆富有客户的管理 资产增加到3．63万亿美元。发展个人理财业务已成为各家银行竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点，它是我国商业银行今后业务发展的一个主要方向。

我国商业银行的个人理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，各商业银行的大部分理财产品之间没有本质区别，主要以数量取胜，而非注重产品的设计和适销对路。我国商业银行的理财产品虽然规模在不断扩大，但是仍然处在初级阶段。

二、我国商业银行发展个人理财业务存在的问题

(一)缺乏专业理财人员

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，但我国商业银行现有的个人理财是从财会岗位转来的，缺乏理财专业知识，对银行全面业务了解也不够。理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。专业理财人员的匮乏是制约我国个人理财业务发展的主要瓶颈。

(二)理财产品缺乏创新。目前，我国商业银行个

人理财业务创新的方式多为从外资银行引进一个结构，或是以模仿为主，而不是自行设计，创新的原创性很少，品种单一。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，造成产品同质性强，易于复制和模仿，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当。缺乏竞争力，无法满足市场需求。随着我国经济变革的不断深人，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，加上银行问的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益的新产品。

(三)理财产品存在信用风险。现阶段，大部分

国有商业银行理财产品，尚未建立起完善的产品风险量化评级机制。通常银行会将一款理财产品的最高收益率作为卖点，加大宣传炒作，而将产品收益甚至本金可能遭受的风险以轻描淡写的方式放在产品说明书的角落。对于大多不具备投资敏感性的普通客户来说，无疑会被最高收益率所蒙蔽，认为自己能获得最高收益。当客户无法得到承诺的高收益率理财产品的利息，银行信誉受到的损失将难以估量。这其实是对银行信誉的透支，为银行埋下了信誉风险的隐患。

(四)理财产品宣传不足，渠道单一。

在我国各大银行的营业厅里，都摆放着介绍其理财产品的小册子或者宣传纸，有些产品的条款甚至复杂难懂，常常需要推销员通俗化的解释才能让人弄明白，而各行却无人主动地向客户推介。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理 财室，分销渠道建设落后，难以形成交互式、立体式的营销网络。

三、对于我国商业银行发展个人理财中存在问题的解决思路

1．努力实现理财产品的集成化、专业化发展。

各商业银行在经营政策导向上继续鼓励个人理财业务良性发展，在战略性业务激励费用等财务资源配置政策上继续保持对个人理财业务的合理激励，提高投资和管理效率，实现规模效应。商业银行要全面提升理财产品市场竞争能力，注重产品的设计和适销对路，打破制约的瓶颈因素，争取实现理财产品的专业化发展。

2．加强理财产品开发、设计和创新，提升产品的品牌形象，加强个人理财产品竞争力。

进一步完善产品设计开发流程，在快速学习、吸收同业经验的同

时，加强自主创新，从满足客户的需求出发，在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新，打造个人理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，提升客户对个人理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。

3．加强渠道建设和营销宣传，细分客户群体，重视专业理财人员的培养。

充分利用商业银行网点资源、客户资源、渠道资源，逐步改变目前销售渠道单一的现状，积极拓展新的销售渠道，如电话银行、网上银行、信函等方式，逐步建立起立体的、全方位的销售体系。在此基础上加强对理财产品的宣传，细分客户群体，为客户提供差异化的个人理财产品。不断加强对销售人员的培训，培养一批熟练掌握产品知识、营销技巧、业务过硬的理财专家。

4。建立完善的事前、事中、事后信息披露机制。

从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。

总之，目前我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，个人理财的品牌的建立，相关理财产品和服务的推出，为理财业务的开展奠定了基础。，个人理财业务的发展也促进了金融机构在硬件上的完善。随着外资银行的加入，理财产品的种类日益丰富。这也极大的刺激了国内商业银行在个人理财产品上的创新。在面临着巨大的发展机遇的同时也必须面对与外资银行激烈争夺市场的环境。因此，我国商业银行一定要进行个人理财业务创新，获得章争优势，在金融市场竞争日益激烈的情况下，依托我国持续稳定发展的经济情况，依靠国家的政策支持，完善的商业银行管理和银行从业者素质的不断提高来推进我国商业银行和个人理财业务不断向前发展

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