2010年雅思考试变革较大 应及时调整备考策略

第一篇：2010年雅思考试变革较大 应及时调整备考策略

2010年雅思考试变革较大 应及时调整备考策略

2010年雅思考试已经进行了9次，从这9次考试的一些变化不难看出，2010年雅思考试变革较大，该如何针对这些变革调整备考策略呢？

新题比例提高把握两大不变主题

趋势一：新题比例逐步提高，旧题比例减少，并将在未来3-5年内完全使用新题。现在新题比例已经占到58%以上，预计2010年新题应该占到65%以上。

趋势二：旧题改编，考查考生真实水平。从2009年11月份开始，雅思听力试卷中的旧题就开始稍加变动，以新的面貌出现，使背诵机经答案的同学措手不及。这种趋势在2010年将成为普遍现象。

趋势三：听力材料更加贴近现实，并且经常涉及当今世界的热点问题。如车展、新能源、环保生态住宅、教学网站的制作、拓展训练等世界各国都关注的听力场景；同时也出现了旅游、买家具、论文写作等贴近留学生学习、生活现实的场景。

应对策略：

一、把握雅思听力出题思路中永远不变的两大主题——留学生活中的“社交”和“学习”，掌握其所有场景词汇，以不变应万变。

二、《机经》依然珍贵，备考不可缺少。虽然旧题少了，或经过改编，但雅思听力的常考场景还是那些，熟悉了《机经》中的如“银行场景”，再出关于银行的新题，你会理解得非常快，做题准确率自然会高。

三、关心时事，积累信息，浏览海外大学网站，提前了解留学生活。

新题稳占2/3题型调整大

趋势一：新题稳占三分之二，旧题成逐渐退出之势。阅读的三篇文章都以新题为主，旧题一般只有一篇。旧题使用2008年或2009年的考题居多，2006年以前的雅思阅读文章基本退出。

趋势二：题型比重调整明显，侧重考查考生真实阅读理解能力。延续2009年的趋势，正误判断题的比重还在降低。

趋势三：阅读考查考生对文章的全面理解，以往考生可以靠在文章中找题干同义词的方法，进而找到正确答案，而现在考题往往体现在整个一段中，这使得所谓“无词阅读法”没有了用武之地。

应对策略：

一、阅读文章类别范围没有改变，剑桥雅思阅读1-7基本涵盖目前所考文章类型，大家可以以阅读机经为根据，参照剑桥雅思阅读，从英美网站上搜索类似考题的文章，多多涉猎。

二、将剑桥雅思1-7的84篇文章做精读，自己总结出每类题型的做法。

三、提高自己的语法知识，掌握长难句分析能力。

学会举一反三积累热点问题素材

趋势一：写作题目貌似旧题，关键词已稍加修改。2010年雅思写作延续2009年末出题思路，在老题的基础上修改个别关键词，正所谓“差之毫厘，谬以千里”，背诵范文的考生吃了大亏。如2月27日作文“近100年的科技发展给人们的生活带来了负面影响，你在多大程度上同意还是不同意？”而以往旧题会让考生谈论“科技发展的影响”，包括正反两个方面。这一关键词的添加使得文章论述重点相去甚远。

趋势二：关注全球热点，但时间滞后明显。如2010年第一场考试：“关于慈善机构应该帮助本国故土的人，还是全球各地需要帮助的人？”这也是2008年5月12日中国汶川地震后国际媒体讨论的热点——该不该给中国帮助。时隔一年半雅思作文考到此问题。

应对策略：

一、平时准备要充分，举一反三很必要。雅思写作机经还是要看的，但是分析题目时至少要看到问题的正反两个方面，另外，还要考虑问题前因后果。

二、关注2008和2009年的全球热点问题，积累相关写作素材。针对世界热点，雅思作文出题需要时间才能投放考场，所以关注前两年的全球问题，会使得你的写作有话可说。

重视2009年机经

趋势一：每次考试的口语话题数量大增。2010年以来，每次口语考试考官使用50个话题以上，较原来一次10几个话题来说，其变化可谓触目惊心。

趋势二：老话题翻新，关键词改变明显。和写作不同，考生往往注意不到关键词的改变，口语关键词改变极为明显，如“你最喜欢的一次旅行”改为“你最讨厌的一次旅行”。

趋势三：话题抽象化。当然考题中不乏具体话题，但是抽象话题成增加之势。

如“你经历的一次转变”，“你听到的一个好消息”“你认为健康的生活方式”等，抽象概念话题成为考试的一个难点。

应对策略：

一、口语话题虽多，但是话题重复率高，基本使用往年旧题，考生可以在2009年口语机经上下功夫，多做准备。

二、复习旧题时，也要举一反三，多在关键词上推敲琢磨，改变关键词后，自己给自己提问，多加练习。

三、整理抽象概念类问题的答题思路。较容易掌握的方法就是变抽象为具体，把抽象概念和自己的实际生活相联系，或和生活中的某个具体事物相关联，问题就变得容易起来

第二篇：中国商业银行应及时调整发展战略

中国商业银行应及时调整发展战略

文章出处：上海证券报2005-05-11 09:16

在未来五年中,中国金融改革和对外开放的速度都将进一步加快,利率市场化将取得重大进展,混业经营会崭露头角,银行业结构将更加多元化,金融体系将更加开放,竞争将更加激烈,当局对银行业的监管也日益强化。银行业生存和发展的内外部环境都将发生深刻的变化,它们不仅要面对传统的信用风险,而且还要面对利率、汇率波动的市场风险。中国银行业必须正视并顺应这种形势变化,及时的调整自己的发展战略。首先,要认清形势,摆正位置,制定一个明确、清晰的中长期战略规划和远景目标。战略是发展的纲要,远景目标是在一个特定的历史阶段努力追求完成的任务和要达到的目标。只有有了明确、清晰的中长期战略规划和远景目标,才能制定相应的策略和实施方案。在制定战略规划和远景目标时,既要切合实际,又要有所突破。所谓切合实际,就是在认清经济金融改革与发展的形势,认清自身目前在整个银行业中的竞争地位,在“扬长”的基础上,逐步“补短”。所谓突破,就是不能固步自封,要以开放的心态去正视自己的不足。中国的银行业只有突破业务类型、利润来源较为单一的局限,才能尽量减少经济周期波动对利润增长的冲击,才能在稳定的基础上赢得持续性的增长与发展。其次,进一步形成自己的核心竞争力。在一定程度上,未来银行之间的竞争就在于核心竞争力的竞争。核心竞争力也是一家银行区别于另一家银行的关键特征之一。从表象上看,核心能力提供了进入多样化市场的潜能、应当对最终产品中顾客重视的价值做出关键贡献,它应当是竞争对手难以模仿的能力。但核心竞争力的实质是以企业文化为底蕴的员工价值认同感。只有有了以文化为底蕴的员工价值认同感,才能吸引更多的人才。毕竟,人是生产力中最活跃、最积极的因素,只有有了优秀的人才,才能将各种不利因素转化为有利因素,才能在竞争中居于主动地位。同时也只有充分调动和发挥员工的积极性和主观能动性,才能够尽心尽职地为客户服务,才能在工作中不断地总结、推陈出新,顺应市场的变化,捕捉转瞬即逝的市场机会。如何才能吸引和留住高级人才,良好的物质激励不可少,但为员工提供广阔的事业前景,以企业文化为基础培养员工对民生银行的价值认同感,才是关键。以物质为诱惑来吸引人才,是银行人才竞争中的下策,不是长久之计。今天以高工资、高奖金和高提成从别的金融机构挖掘了优秀的人才,明天外资金融机构就可能以同样的方式将这些人才挖走。况且,这种策略还容易助长员工在从事业务活动中的道德风险,给银行带来极大的损失,长此以往将蛀蚀民生银行发展的根基。是故,以企业文化为底蕴的员工价值认同感为主要内容的核心竞争力,对中国银行业的发展是极为重要的。第三,处理好资产扩张与风险控制之间的关系,建立严密的风险控制体系。中国的银行业,尤其是一些中小商业银行在今后相当长的一段时间里,都面临着资产扩张的问题。但是,不能以资产扩张而轻视了对风险的控制。金融业,尤其是银行业本身又是一个风险极高的行业,本质上说,银行业也是一个购买和出售风险的行业,不仅风险种类繁多,而且风险的度量又十分困难。在资产扩张中,要处理好风险与收益之间的平衡。风险与收益永远是一个对立的统一体,要获得更好的收益,就必须承担相应更高的风险；但当风险暴露之后,又会转化为现实的损失。曾经风靡一时的国际大银行,因风险控制不严而毁于一旦的案例并不鲜见。我们认为,商业银行在资产扩张中,应当把风险控制放在第一位,不要以牺牲利润和忽视风险控制来一味地追求资产的扩张。只有风险控制好了,才能真正做强,才能将潜在的、不确定的预期收益变成实实在在的利润。随着利率市场化和金融开放的不断深化,金融产品的不断创新,新的风险又会层出不穷。中国的银行业应当顺势而为,不断完善、创新自己的风险控制体系,在资产迅速扩张的同时,首先将潜在的回报通过风险控制“做实”,其次才是追求利润的“增长”,也只有这样,中国银行业才能真正“做大、做强”。第四,逐步实现盈利模式的转变,形成多元化的利润来源。中国银行业现在的营业收入和盈利渠道还比较单一,对存贷款利差的依赖性过强,中间业务对银行利润的贡献并不大,普遍地只有在10%左右,这与国外银行业利润构成中30%以上来自于中间业务收入形成了鲜明的反差。虽然近年来我国的银行业在货币市场、债券市场上也获得了可观的投资收益,但实际上也与成本低廉的资金来源,尤其是居民

储蓄存款的低利率有直接的关系。这是由我国金融发展所处的特定历史阶段所决定的。但这种过于依赖于存贷利差的盈利模式,一旦遇到经济周期向下波动,对信贷的需求减少时,要实现利润的稳定增长就是相当困难的。而随着利率市场化改革的逐步深入,存贷款之间的巨大利差逐渐缩小又是一个不可避免的趋势。这对中国银行业的利润增长带来了相当大的影响,要单纯依靠存贷利差来实现利润的稳定增长可能难以为继。如何在利率市场化环境下保持利润的稳定增长,是中国银行业面临的一个巨大挑战。而银行业经营管制的逐步放松和混业经营的发展,给银行业带来了新的发展机遇和利润增长点,中国的银行业应该在资产扩张过程中,抓住中国金融改革开放、金融自由化的大好时机,努力探索更多更广的中间业务,培育新的利润增长点,从而在未来一段时期里,形成以存贷利差为主导、各种中间业务利润并存的多元化利润来源。最后,努力开发新金融产品,积极地进行金融创新。这不仅是为了更好地为客户服务的需要,也是中国银行业控制风险的需要,是核心竞争力在对客户提供服务和银行自身发展中最现实的体现。随着金融市场化改革的逐步加快,市场化程度越来越高,不仅商业银行自身面临着更高的风险,而且一般企事业单位和个人也同样地面临着更多、更复杂的风险,它们的剩余资金也需要寻求收益与风险之间的平衡。在这样的背景下,单纯康慨地提供信用便利恐怕不足以对企业产生更大的吸引力。它们不仅需要信用便利,而且还需要更专业、专精细的理财服务,需要更多的金融产品来对更好地配置财务资源。此外,银行业的风险控制固然需要良好的制度安排,但通过金融产品交易来转移、分散风险的同时又获得盈利机会同样是不可缺少的。这些都需要商业银行大胆地进行金融产品的开发和创新。(中国社会科学院金融研究所 彭兴韵 施华强 曾刚)

第三篇：解读2014雅思考试白皮书,掌握备考策略

解读2014雅思考试白皮书,掌握备考策略

随着高考的临近,出国留学也迎来了一个新的高潮,许多家长为了孩子的前途在做两手准备—孩子考的好，就上国内的名校，高考成绩要是不理想，就让孩子出国留学。

生活场景类话题是必考话题

Part1的新题目，也依旧多是围绕日常生活场景的必备话题来出题的，具体包括享受阳光、外出散步、休息、唱歌娱乐、奔波忙碌，这些无一不是我们每天都要遇到的话题。

Part1的知道话题中除了buildings的话题我们在日常生活中不常讨论到以外，其余所有话题一律是生活场景类的话题，甚至是考生必备的生存英语(survivalEnglish)。这类话题秉承了雅思口语考试第一部分题目的传统特色，因此在新一年的口语考试part1中，考生一定要重点准备留学生生活场景话题，做到有备无患。

建立各个话题的充分语料库

口语考试中的所有题目都是被用来检查考生口语能力的，而不是被用来考察考生知识范畴或者个人真实喜好的。既然如此，更需要记住：口语考试中所有的回答都是用来证明我们口语能力的，而不一定与真实情况相符合。这就要求学子们建立围绕各个话题的充分的语料库(corpus)，语料库中的素材足可以供考生信手拈来畅谈各个话题下的任何问题，这样在口语考试中才会胸有成竹，从容应对。

经历类话题卡的数量增加

对于口语考试中的part2与part3而言，考生首先要对雅思口语题库的变化规律有所了解。雅思口语考试的话题在每年1月5月和9月初产生改变，届时会有约三分之一的题目(最旧的)被淘汰出题库。取而代之的是约三分之一的新题目被加入。新题一旦被加入，题库则趋于稳定，几乎不再产生任何变化，一直沿用到下一次换题的月份。每次题库的更新都会有新话题加入，这是不可改变的。但如果我们在考试时间的选择上注意做一些选择，纯新题也是可以掌握很大一部分的。2014年的雅思口语考试中话题卡的变化趋势较为明显的—经历类话题卡的数量有所增加。经历类卡片着重考察考生描述事件的能力。同时，在描述事件经历类话题时，对时态的准备把握也是考官考察考生的重点。因此每一位考生都要特别注意准备一下这类话题卡，同时从现在开始就要锻炼自己的语法，尤其是与过去时态和将来时态相关的语法，让自己语法过硬，才能回顾过往，畅谈未来。

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第四篇：补缴企业所得税应及时做账务调整

补缴企业所得税应及时做账务调整

2010-5-25 8:38 许海波 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

近年来，税务机关每年都会选择部分行业、企业对其进行纳税检查，企业有时也会进行自查。在纳税检查和自查后，企业除了按规定补缴企业所得税外，还应当及时做出账务调整，从而避免以后重复缴

税。

【问题】

甲公司是一家房地产开发企业，执行新《企业会计准则》。2008年取得营业收入40000000元，当年税前会计利润为5000000元，企业所得税税率为25%，相应的税款已经缴纳，每年末均有确凿证据表明未来期间很可能获得足够的应纳税所得额用来抵扣相关的可抵扣暂时性差异。2009年9月15日，税务机关对该公司2008的纳税情况进行了检查，发现以下情况（该公司无其他会计和纳税调整问题，下列问题

企业均未进行相应的所得税会计处理）：

（1）2008年在“管理费用”科目列支业务招待费300000元；

（2）2008年末“应付职工薪酬——工资”科目余额为100000元，为当年计提但未发放的职工奖金，至

检查之日还未发放；

（3）2008年初购入某上市公司股票，记入“交易性金融资产”科目，年末由于该股票价格上升，确认公

允价值变动损益200000元；

（4）“其他应付款——其他”科目年初无余额，2008年其贷方发生额和余额均为2000000元，经调查为该公司2008年预售A小区住宅（目前未完工）取得的收入，至检查之日仍挂账，未缴纳相关营业税金及附加（该公司位于城区，当地规定土地增值税按1%预缴），也未计算预计毛利额缴纳企业所得税（预计毛

利率为15%）；

（5）该公司为取得银行抵押贷款，于2008年2月10日对在售B项目所占用的土地进行了价值评估，增值8000000元，做出如下账务处理：

借：开发成本

8000000

贷：资本公积

8000000

B项目建筑面积为40000平方米，于2008年6月完工，至2008年底已出售30000平方米。

2009年12月15日，税务机关按照规定程序向甲公司下达了税务处理决定书和税务行政处罚决定书，责令其补缴企业所得税1547500元，同时加收滞纳金，并处以罚款。请问甲公司该如何进行纳税和账务调

整？

【解答】

1、甲公司2008年列支业务招待费300000元，根据《企业所得税法实施条例》（国务院令第512号）的规定，企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60%扣除，但最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰。税法允许税前扣除的限额为180000元（300000×60%＜40000000×5‰），应调增应纳税所得额120000元（300000－180000）。此项业务虽然需要进行纳税调整，但其会计处理符合现行会计政策的规定，属于永久性差异，不需要进行账务调整。

2、甲公司2008年“应付职工薪酬——工资”科目结余100000元，据调查是因为公司资金紧张所致。根据《国家税务总局关于企业工资薪金及职工福利费扣除问题的通知》（国税函[2009]3号）的规定，甲公司2008年计提但而未实际发放的工资不得在当年扣除，因此应调增应纳税所得额100000元。

2008年末，“应付职工薪酬”的账面价值为100000元，计税基础＝账面价值－未来期间按照税法规定可予税前扣除的金额＝100000－100000＝0，两者的差异会减少企业未来期间的应纳税所得额，属于可抵扣暂时性差异，应确认递延所得税资产25000元（100000×25%）。

借：递延所得税资产

25000

贷：以前损益调整

25000

3、甲公司将购入股票因价值上升而产生的收益记入了“公允价值变动损益”，根据《企业所得税法实施条例》的规定，企业的各项资产，包括固定资产、生物资产、无形资产、长期待摊费用、投资资产、存货等，以历史成本为计税基础；企业持有各项资产期间资产增值或者减值，除国务院财政、税务主管部门规定可以确认损益外，不得调整该资产的计税基础。因此，该企业在纳税申报时应调减应纳税所得额200000

元。

2008年末，“交易性金融资产”的账面价值与其计税基础之间的差额为200000元，会增加企业未来期间的应纳税所得额，属于应纳税暂时性差异，应确认递延所得税负债50000元（200000×25%）。

借：以前损益调整

50000

贷：递延所得税负债

50000

4、甲公司2008年通过“其他应付款——其他”科目收取的预售房屋收入2000000元，应记入“预收账款”

科目。

借：其他应付款——其他

2000000

贷：预收账款

2000000

根据《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》（国税发[2009]31号）的规定，企业销售未完工开发产品取得的收入，应先按预计计税毛利率分季（或月）计算出预计毛利额，计入当期应纳税所得额；开发产品完工后，结算其计税成本并计算此前销售收入的实际毛利额，同时将其实际毛利额与其对应的预计毛利额之间的差额，计入当企业本项目与其他项目合并计算的应纳税所得额。

因此，对于上述预售房屋收入，甲公司2008年应确认预计毛利额300000元（2000000×15%）并调增应纳税所得额。由于会计与税法对预售收入的处理不同导致的上述差异属于可抵扣暂时性差异处理，应确

认递延所得税资产75000元（300000×25%）。

借：递延所得税资产

75000

贷：以前损益调整

75000

另外，上述预售收入应按规定缴纳营业税100000元（2000000×5%），城市维护建设税7000元（100000×7%）、教育费附加3000元（100000×3%），预缴土地增值税20000元（2000000×1%），合计

130000元。该公司当即缴纳。

借：应交税费——应交营业税

100000

应交税费——应交城市维护建设税 7000

应交税费——应交教育费附加

3000

应交税费——应交土地增值税

20000

贷：银行存款

130000

由于A小区目前尚未完工，在会计处理上，上述税费不得计入“营业税金及附加”科目抵减利润。但税法规定，房地产开发企业发生的营业税金及附加准予在当期扣除。因此，2008年应调减应纳税所得额130000元。这属于应纳税暂时性差异，应确认递延所得税负债32500元（130000×25%）。

借：以前损益调整

32500

贷：递延所得税负债

32500

5、对于甲公司2008年将在售B项目土地评估增值的8000000元，税法遵循的是历史成本原则，不计入应纳税所得额缴纳企业所得税。与此相对应，也不得结转成本、计提折旧或摊销。如果评估增值后的资产发生了对外销售、转让、投资等行为，其增值已经实现，应作为收益（所得）体现在应税所得中缴纳所得税，接受资产一方也可按评估价值作为资产的入账价值，并按评估价值结转成本、计提折旧或摊销。

由于B项目当年已完工并部分出售，评估增值中一部分金额结转到2008年的销售成本，另一部分金

额保留在“开发产品”科目中。

应计入2008年销售成本的金额＝（8000000×30000÷40000）＝6000000（元），保留在“开发产品”中的金额＝（8000000×10000÷40000）＝2000000（元）。因此，甲公司应调增应纳税所得额6000000元。

根据现行会计政策的规定，企业对资产的会计计量，一般应当按取得时的实际成本计价，除法律、行政法规和国家统一的会计制度另有规定者外，企业一律不得自行调整其账面价值。对于资产重估增值，只有在法定重估和企业产权变动的情况下，才能调整被重估资产账面价值。因此，甲公司的会计处理明显违

反了会计规定，应做账务调整。

借：资本公积

8000000

贷：以前损益调整

6000000

开发产品

2000000

6、综上，甲公司共应调增应纳税所得额6190000元（120000＋100000－200000＋300000－130000＋6000000），应补缴企业所得税1547500元（6190000×25%）。

借：以前损益调整

1547500

贷：应交税费——应交所得税

1547500

7、将“以前损益调整”科目余额转入“利润分配——未分配利润”科目。

借：以前损益调整

4470000

贷：利润分配——未分配利润

4470000

8、调整利润分配有关数字，会计分录略。

9、缴纳企业所得税、滞纳金和罚款时：

借：应交税费——应交所得税

营业外支出

贷：银行存款

10、财务报表调整和重述，略。

【分析】

一、企业在会计核算时，应当按照《企业会计制度》、《企业会计准则》等相关规定对各项会计要素进行确认、计量、记录和报告，按照会计政策规定的确认、计量标准与税法不一致而需要缴纳企业所得税的，不必调整会计账簿记录和会计报表相关项目的金额，如上例中超支的业务招待费。

二、如果补缴所得税是由于企业错误的账务处理引起的，如上例中的将土地评估增值记入“开发成本”，这时应根据《企业会计制度》或《企业会计准则第28号——会计政策、会计估计变更和差错更正》的规定进行相应处理：对于重要（重大）的前期差错，调整发现当期的期初留存收益和财务报表其他相关项目的期初数，但确定前期差错累积影响数不切实可行的除外；对于不重要（重大）的前期差错，调整发现当期与前期相同的相关项目；对于资产负债表日至财务报告批准报出日之间发现的报告的会计差错及报告前不重要的前期差错，应按照资产负债表日后事项的相关规定进行处理。前期差错的重要（重大）与否需要会计人员的职业判断，通常来说，企业通过自查补缴较大数额的所得税，以及被税务机关定性为偷税，均属于重要的前期差错，应按追溯重述法调整相关账户、报表项目。

第五篇：论营销渠道变革下的企业策略调整[最终版]

论营销渠道变革下的企业策略调整

□作者：福建红旗股份有限公司郑书雄

内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不

能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。

关键词：营销渠道变化原因方向对策

营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦•科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广；另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

企业营销渠道变革的主要原因

市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。

竞争愈烈，企业渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近几年来，我国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日益激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄进入微利时代，渠道成为降低企业成本的一个重要砝码。当降价已经到了底线，要想在市场上取得竞争优势就必须降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。

随着企业规模的变大，对渠道的辐射力和控制力要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然目前我国较大规模的企业在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大、品牌影响力不断增大时，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。

网络的发展，新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化提供了一个渠道变革的选择机会，零售渠道和销售终端都已经变化了，选择渠道、设计渠道也要随之改变。

扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构来说，是个挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。

企业营销渠道变革的主要方向

渠道结构扁平化。所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。

渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送

到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场，这会产生两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。

渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样有两种情况存在：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。

渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。

企业应对营销渠道变革的措施

营销渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。在我国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等困难，使得电子商务手段在我国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间。但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化问题将实实在在地摆在世人面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点、企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革，笔者认为，需做好以下准备：

（一）将注意力从分销商转移到顾客

从现代营销理论角度思考，要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。

（二）制定与公司总体战略一致的渠道策略

渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配；另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。

（三）保持渠道的政策与企业的目标相一致

企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，有利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，从而达到主导区域市场的目的。

综上所述，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有率的必然选择。

参考文献：

1.张大军.市场营销学.中共中央党校出版社,2004

2.冯芷艳,郭国庆.企业营销的关键资源渠道网络.企业管理,2001(3)