零售管理分析

第一篇：零售管理分析

基于步步高和家乐福的选址、商圈、商品布局和陈列的描述，做出以下分析与总结：

首先，二者简介：

家乐福：成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市、超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

步步高： 步步高人1995年开始创业，2003年12月正式成立步步高商业连锁股份有限公司，总部位于毛主席故乡——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式开店、双业态、跨区域的发展模式，以统一的品牌向客户提供商品零售服务，奠定了湖南省连锁零售龙头企业的地位。现公司连锁门店已遍及湖南省各地市、并战略性进入江西省部分地市，以超市、百货两大零售业态为广大消费者提供商品零售服务。截止2007年12月31日，公司拥有门店87家，员工11000多人，营业面积60余万平方米，2007年实现销售41.84亿元。

1、选址分析

A家乐福：

地理位置要求：

开在十字路口。交通方便，满足私家车、公交车、地铁、轻轨等各种交通要素的通达。这里人口密度要相对集中；附近有两条马路的交叉口，其一为主干道。该区域还要具备相当面积的停车场，比如在北京至少要求600个以上的停车位，非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。

建筑要求：

A面积：占地面积15000平方米以上，且最多不超过两层，总建筑面积2万－4万平方米。建筑物长宽比例10：7或10：6。

b 商圈：3-3公里商圈半径：这是家乐福在西方选址的标准。在国内一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力。

C 层高：灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一二层或地下一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则，同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势。

D合作条件：租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同（通常是20年－30年）。外聘公司进行市场调查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。转租租户由家乐福负责管理。停车场：

a至少600个机动车的停车位

b非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。

c同时，对工程建设的要求比较严格，要求较低的租金和长期的租赁合同（一般20-30年）。

B步步高

地理位置要求：

城市规模 ：省会城市或中心城市 ；城区常住人口100万以上；年人均消费支出6000元以上。

建筑要求：

a面积：7000-50000平方米；

b商圈：主商圈人口5万以上；3公里内竞争对手不超过2家

c层高：5.5米;

d合作条件：租赁、购买合作开发；

停车场：200个以上免费停车位；

注：商圈条件

1、一级商圈：位于城区密集居民住宅区，3公里以内常住人口50万以上，紧邻城市主干道，有8条以上公交线，店面日均人流量8万以上。

2、二级商圈：位于城区密集居民住宅区，3公里以内常住人口30万以上，紧邻城市主干道，有6条以上公交线，店面日均人流量6万以上。

3、三级商圈：位于城区居民住宅区，3公里以内常住人口20万以上，紧邻城市主干道，有4条以上公交线，店面日均人流量4万以上

2、商圈： 商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。

商圈类型

商业区

商业行为集中的地区，其特色为商圈大，流动人口多、各种商店林立，繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动消费的特色，而且消费金额比较高。住宅区

居住者在一万人以上，消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。

文教区

文教区附近一般有多所学校，该区消费群以学生为主，消费金额普遍不高，消费习性相对较休闲。

办公区

指办公大楼林立的地区，相应的附近会有较多的大型停车场。上班族的消费特点最主要的是时间稳定、集中。

综合区

综合区分为住商混合，住教混合，工商混合等。混合区具备单一商品圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化消费习性。

商圈分析考虑因素

¨ 人口数量及特点

包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、职业和收入水平构成等。

¨ 建设状况

包括公共交通、供电状况、通讯设备、金融机构等对于百货商店营销的方便程度。¨ 社会因素

分析地区建设规划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展览馆），以及本地区的人文等，是否有利于百货商店的发展。

¨ 商业发展潜力

包括购买潜力和现有商场的经营状况。这两个因素是对百货商店影响的最直接因素。在对商业发展潜力进行分析时，应计算该地区的商圈饱和度，以了解这个地区内同行业是过多还是不足。在商圈饱和度低的地区建店，其成功的可能性必然超过商圈饱和度高的地区。

A家乐福

以混合区为主，综合考虑。

B步步高

以文教区或商业区为主，综合考虑。

3、商品布局

商品布局需要考虑的因素：

a经营定位：一个商场的经营定位决定了其经营的品类、品牌的档次，同时也包括店面装修的风格、特色，所以在进行商品布局时，一定要体现出品类的过渡性、品种的关联性、品牌的协调性和商场整体的统一性。

b当地的购物习惯：进行商品布局时要充分考虑和尊重当地消费者的购物习惯，因地制宜的进行品类、品种和品牌的合理布局。要根据不同性别、不同年龄段、不同购买力水平消费

者的消费习惯进行布局。

c楼层自身的物业条件：不同的商场，自身的物业条件不尽相同，在布局时要尽量结合物业的自身特点，因地制宜地减少因物业条件给卖场环境带来的不利影响。如果单层面积较小，可以一个楼层只做一个或二个品类，如果单层面积很大，一个楼层就会分布多个品类，就必须慎重考虑多个品类之间的合理过渡及各个品种之间的协调，考虑品种和品牌的档次、价格、色彩、装修风格。

d同城或同商圈竞争状况：商场的布局还要考虑到当地已有商业的布局现状，有策略地进行错位布局或强势布局。如某商场已经在当地极具影响，那么你除了在物业条件、管理、营销等方面下足工夫外，还需针对对手的实际情况进行有策略的布局。再比如，对手的女装在四层，面积1500平方米，你便可以把女装放在三层，并扩大面积，有针对性地形成自身的竞争优势。

e充分考虑休闲配套的需要：休闲配套已经成为现代百货必不可少的组成部分，已经被大多数人认知，在布局时要考虑休闲项目的特性是否与商品相搭配。例如，咖啡吧可设在男装区，为男士陪同女士购物时提供方便；美容、美甲、婚纱摄影等则可以做在女装区；电玩、娱乐适合设在儿童区。

商品布局的原则：

a分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。

b商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

c顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

d货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。

e相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

f把互有影响的商品分开设置。例如，将异味商品、食品、需试音或试像的商品单独隔离成相对封闭的售货单元。

4、商品陈列

原则：

a：争取最大陈列面积

b：陈列区域尽量整齐

c：要保证单一品种的足够陈列面积

d：将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上

e：排列要有规律

f：根据产品出厂日期及时调整陈列

g：及时调换破损产品

h：保持产品的整洁

方法：

a整齐陈列法

即是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。

b窄缝陈列法

为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的搁板形成一个窄长的空间，进行特殊陈列，这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍

给顾客的新商品或利润高的商品，一般只能是1个或2个单品项商品，能起到较好的促销效果。

c盘式陈列法

即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。d随机陈列法

即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。

e兼用随机陈列法

这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。f端头陈列法

所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。

g突出陈列法

突出陈列法也是为了打破单调感，吸引顾客进人中央陈列架里，而在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台，并在其上面堆积商品，或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。

h悬挂式陈列法

将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果，并能增添其他特殊陈列方法所带来的变化。目前，工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装，如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。

j岛式陈列法

在超市的进口处，中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐，除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。

第二篇：零售企业竞争力分析

培育自有品牌商品 提升我国零售企业的核心竞争力

核心竞争力是企业所独有的，能为消费者带来特殊效用，使企业在某一市场上长期具有竞争优势的内在能力资源，是公司所具有的竞争优势和区别于竞争对手的知识体系，是公司竞争能力的基础。可以成为零售企业核心竞争力的要素是非常有限的，这也是零售企业经营雷同，经常打价格战的主要原因。然而，我国许多零售企业可以利用自己规模大、实力强、商誉好的优势开发自有品牌商品，这样可以形成自己的经营特色成为其他企业无法比拟的竞争优势。

截至2004年底，沃尔玛百货有限公司已连续3年被美国《财富》杂志排在全球500强首位。沃尔玛为什么能在不到半个世纪内从无到有、从小到大、从弱到强地发展起来？这是因为它找到和培育了自己的核心竞争力。不妨把沃尔玛看成一颗大树，树根就是其发达高效的供应链管理系统，发挥的作用是为其从核心服务到终端服务，再到外围服务的整个价值创造系统供给养分；沃尔玛天天平价的价值取向就是树干，而提供超值名牌商品的定位就是丫枝，这些树干和丫枝共同组成沃尔玛的核心服务。核心服务之下是四种终端服务：沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店和沃尔玛社区店。这样，沃尔玛就以其核心服务为中心，以终端服务为渠道，为消费者开发和提供出众多的外围服务，如日落原则、超越顾客期望、三米微笑原则、无条件退货原则、服务当地社区等，不一而足。沃尔玛虽然拥有核心竞争力，但其在欧盟和日本市场征战的经历说明，当地企业也拥有天时地利人和，能够开发出差异化战略来形成与沃尔玛的竞争均势。因此，面临零售业全面开放后沃尔玛们在中国的扩张，我国大型零售商要想稳住地盘，逐步做大做强，也应积极发现和培育自己的核心能力。为此首先要有一套核心竞争力战略，而制定这样一套战略，可以瞄准顾客价值、取舍经营活动、整合系统能力和创造持久优势。

一、零售企业开发自有品牌产品的必要性分析

1.培育自有品牌商品有利于我国零售企业形成自己的经营特色，摆脱竞争压力，从容面对市场浪潮的冲击。(1)零售行业大量竞争者的涌入和潜在竞争者的增多使我国零售业的竞争越来越残酷。零售业相对难以集中和垄断的行业特点，使零售业的竞争更加普遍和激烈。同时，零售业的投资少，见效快和利润丰厚，再加上零售业市场的进入障碍和退出障碍都较小，使新的零售竞争企业增加，零售业的竞争变得更加残酷。(2)零售企业竞争策略的同质化使我国零售业行业利润越来越少。多种经营形式的现代零售企业发展旺盛。零售企业由于受到制造商和消费者两方面的压力，不得不更新观念加速发展多种经营业态。但这种业态的发展仅限于价格和服务方面的变化，竞争策略相同或相似很难形成自己独特的竞争优势。因此价格战愈演愈烈，促销活动越来越多，其结果是零售商的利润越来越少。(3)外资企业的涌入又增加了我国零售企业面临的压力。外资零售企业在我国已经进入全面，快速的扩张期。他们以其成熟的价格优势，规范的零售理念，完善的配送系统和灵活的人才机制，给中国的零售企业造成了巨大的压力。激烈的市场竞争迫使我国的零售企业寻找方法来提高自己的竞争优势。而培育自有品牌商品有助于零售企业形成自己的经营特色，形成自己的竞争优势，提升自己的核心竞争力，可见零售企业培育自有品牌商品是很必要的。

2.培育自有品牌商品有利于缓解目前国内市场假冒伪劣商品泛滥的状况。我国市场上的假冒伪劣商品无孔不入，数量巨大，给受到分割的名牌企业造成了巨大的经济损失。零售商开发自有品牌商品，在零售商严格控制的销售渠道内销售，从根本上杜绝了假冒伪劣品牌的出现，品牌质量得到了保证，有利于抑制假冒伪劣商品的蔓延。3.零售商自有品牌在国外尤其是西方国家已经得到了广泛的发展而且效果显著，相对而言我国零售业自有品牌的发展水平还很低。我国零售企业应该借鉴西方国家的成功经验，加快培育自有品牌商品的开发并发挥其竞争优势。

二、零售企业开发自有品牌产品的可行性分析

1.许多规模大，信誉好的零售企业的涌现为培育自有品牌商品提供了条件。零售企业通过不断的深化改革，出现了许多规模大实力强的零售企业。很多商业企业具有广泛的进货渠道，强大的销售功能和融资能力，丰富的促销经验及较高的知名度和与信誉度，具备了培育自有品牌商品的条件。

2.零售商具有制造商无法比拟的营销优势(1)零售企业直接面向消费者，能及时准确的把握市场需求动态。由于零售企业直接面向消费者，所以与消费者接触的机会很多。它能够更加快速和详细的了解顾客的喜好，判断顾客对各种商品的需求状况，及时并准确的把握市场需求动态。(2)零售商在促销方面的优势。零售商的顾客群目标明确，且地域集中。所以宣传促销的针对性强，促销费用经济；零售商的购物环境对消费者的促销影响是制造商所不能比的。

3.众多中小型生产企业的窘境为零售商开发自有品牌提供了很好的机会。目前，我国众多实力薄弱的中小型生产企业由于盲目闯市场不了解市场需求而导致产品销售困难。零售商们若能依据自己的营销优势采用自有品牌，组织或委托厂家定牌生产，送来的订单对于身处窘境的中小型制造商来说是求之不得的。零售商可以据此从容的挑选合适的制造商作为自己的业务伙伴从而为自己的自有品牌战略提供了生产基地。

4.自有品牌产品的竞争优势分析(1)价格竞争优势。对零售商来说，开发自有品牌产品最直接的吸引力就是成本低廉。发展自有品牌，可以减少中间环节，大大节省交易费用。第一，大型零售商业企业自己组织生产自有品牌的商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本;第二，使用自有品牌的商品不必支付广告费，零售商已有的良好信誉就是自有品牌商品最好的广告;第三，自有品牌商品仅在开发商品的商业零售企业中销售，可省去为打通流通渠道所需的费用;第四，大型零售企业拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低商品的销售成本;第五，自有品牌产品的包装大多简洁、朴素、大方、实惠、包装费用少，从而取得了价格方面的优势。(2)差异化竞争优势。在市场竞争日益激烈的今天，消费者的市场需求日益复杂和多样化。零售终端要抢占更多的市场份额，必须与众不同，在销售服务方面凸显自己的特色。使用制造商品牌的商品，通常各零售企业都可以经营，这使得各零售商业企业在所经营的产品品牌上的差异日趋缩小。而实施自有品牌营销战略，零售企业直接面对消费者，能够迅速了解市场需求动态，并及时做出反应，而且电子计算机技术在零售企业中的广泛应用，使零售企业准确把握市场需求的优势更加明显。零售企业可以根据目标消费群体的不同开发自有品牌商品，使企业的商品构成和经营富有特色，以独有的特色经营赢得顾客，从而与其他零售企业形成差异化竞争优势。(3)渠道权力优势。“厂家，渠道，消费者”式的传统经营方式使零售企业在市场竞争中处于极为被动的地位。实施自有品牌战略，可以提高零售商与生产商之间的博弈能力，取得市场经营的主动权和制定价格的主动权。零售企业的渠道权力优势使零售企业由被动的制造商产品的接受者变为市场经营活动的积极参与者，增强了企业的抗击市场风险的能力，实现了产业利润由制造商向零售商的部分转移。(4)品牌形象竞争优势。信誉好知名度高的零售企业开发自有品牌商品，能够把企业的良好形象注入到商品中，消费者极容易把企业的优质服务和严谨管理自有品牌的优良品质联系在一起，增强消费者对商品的认同感和忠诚度，从而形成对企业自有品牌商品独特的消费需求。而自有品牌商品的成功，反过来又会进一步强化顾客对企业的满意度。因此自有品牌商品的发展使企业的无形商誉资产流动起来，新增了企业的利润源，形成企业形象和产品信誉的良性循环发展。(5)规避风险的优势。自有品牌商品是商业企业根据消费者的需求开发的，它科学准确的把握了消费者的需求，所以一经上市即可得到消费者的认可和接受，这就大大减轻了商业企业在商品品种选择上的压力，降低了经营风险。此外，由于自有品牌商品是由零售企业自己生产或指定厂家生产的，进货渠

道有序规范，商品质量有严格要求，这就可以有效地保证销售商品的质量，防止由于管理不慎而经营了假冒伪劣商品，给企业带来声誉和经济上的损失。

三、开发自有品牌产品时应注意的问题

1.品牌的核心是诚信和认同。消费者对自有品牌的认可程度是自有品牌产品达到理想销售效果的关键之一。仅凭主观意识把产品帖上自己的标识，然后凭借自己的渠道优势把自有品牌的产品塞满货架并不能赢得消费者。因此零售商必须以诚信赢得消费者的认同，以消费者为中心利用渠道优势与消费者沟通，生产出符合消费者需求的自有品牌商品。

2.开发自有品牌商品的关键在于质量而非低价。随着消费者购买力的提高，部分消费者已经不认同低价商品，他们宁可为高价商品付出相应价值。高质溢价策略已经成为开发自有品牌商品的一种新的流行趋势;自有品牌商品是一种双刃剑，任何一种自有品牌商品出了问题都会影响到其他商品的商誉，并直接影响到零售商的商业信誉。因此，以质量取胜，争创名牌是实施自有品牌战略的正确选择。商品质量更是商家制胜的决定性因素，一旦定牌加工企业的质量控制不好，就可能对零售企业的声誉造成极大影响。尽管目前实施商品市场准入制度还有一定的过渡期，但如果零售企业不从一开始就严格把关，恐怕就会给自有商品的发展及品牌声誉蒙上一层阴影。

3.处理好自有品牌与制造商品牌的关系。自有品牌的发展并不意味着能够排挤掉制造商品牌。首先，制造商品牌会增加零售商对顾客的吸引力，当一个商店缺乏著名制造商品牌的时候，消费者会降低到该店购物的兴趣，而转到别的商店;其次，用一个商店名称涵盖多种类别的商品，与用一家制造商的名称这样做一样，会使这一名称的形象模糊不清。从实证研究结果来看，使用自有品牌的范围也不是越大越好，决定采用自有品牌的因素包括:制造商的生产能力过剩;商品的性质包括保鲜，保质要求程度高的商品，如熟食，水产等还有需要现场加工的产品;高购买率，高周转率的商品;生产的低技术障碍;几乎无产品差别;制造商投入较低。因此我国零售企业在发展自有品牌商品时，要求根据自有品牌自身的状况，合理选择制造商品牌和零售商品牌之间的比例。

4.要进行准确的市场定位。市场定位是建立在企业经营特色上的一个方向性问题，它决定了企业的整体发展思路。市场定位与一个企业的竞争优势密切相关。零售商品牌作为企业面向消费者的载体，要使消费者把对商家的信赖转化为对商品的信赖，吸引其注意，必须给予其适当定位。

5.实施自有品牌战略必须制定严格的技术标准，实施全面的质量监督和管理，提高质检人员的素质。要为顾客提供“物有所值”的商品，就必须要求技术人员严格把关，实行严格的质量控制，决不能让次品上柜。从制定商品的原材料标准，生产标准和质量标准入手，对商品的原材料采购，生产工艺过程甚至销售过程进行全方位的控制，严把质量关，真正贯彻质量是产品生命的原则。制定一套行之有效的质量管理制度。

6.注意品牌的保护。只有注册了的商标才是受到法律保护的商标。实施自有品牌战略的商家应在品牌创建之初，就着手进行品牌的申请注册工作，以免日后被他人抢注，冒用时得不到法律保护而蒙受损失，有苦难言。同时应拿起法律武器随时保护公司品牌的合法权益。

第三篇：零售企业的供应链战略管理分析

零售企业的供应链战略管理分析

[摘 要] 零售企业应当根据经营的商品类型选择相应的供应链管理战略，对功能性商品应当采用效率型供应链，对创新性商品应当采用反应型供应链，以实

现供应链与商品类型的战略匹配。

[summary] When chose supply chain management strategy, Retail enterprise should consider the type of goods that he merchandise.And they should adopt the supply efficiency chain for functional goods, and adopt the reaction chain for creative commodity so that they can achieve the matching between the supply chain and the type of commodity.[关键词] 零售企业 效率型供应链 反应型供应链

20世纪90年代以来，我国零售业的迅速发展令人瞩目，然而与发达国家相比，我国零售业仍然存在着巨大差距。中国加入WTO之后，国外零售业巨头纷纷进入中国市场，中国零售业要直接面对国际市场的激烈竞争。而在经济全球化的市场条件下，企业与企业之间的竞争已经演变为供应链与供应链之间的竞争，沃尔玛、麦德龙、7-11等著名跨国零售企业在供应链管理的实践中取得了巨大成效，中国零售业只有尽快实施先进的供应链管理模式，才能在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。作为一种集成化的管理思想和方法，供应链管理是围绕核心企业，通过物流、资金流、信息流等，将由供应商、制造商、分销商、零售商直到最终的顾客所组成的供应链连成一个整体的管理模式。目前，我国的众多零售企业对供应链管理的认识还仅仅停留在运作层面上，因此只有通过对供应链管理进行战略性思考，结合商品类型来构建供应链以获取战略匹配，才能使我国零售企业的供应链管理实施产生质的飞跃。

一、效率型供应链和反应型供应链

供应链主要有两类功能：物流功能和商流功能。供应链的物流功能是指以最低的成本将原材料加工成零部件、半成品、产品并将它们从供应链的一个节点运

送到另一个节点；供应链的商流功能是指对市场需求做出迅速反应，确保以合适的产品在合适的地点和时间来满足顾客的需求。物流功能和商流功能都需要一定成本，两者构成供应链的总成本，其中物流成本主要包括运输、储存、包装、装卸、流通加工、配送等费用，商流成本则包括供过于求时的商品降价损失、供不应求时的缺货损失，以及由此而丧失的潜在顾客收入。一般意义上的供应链是在物流和商流这两个功能间的权衡，即反应能力与效率、成本水平之间进行权衡。

供应链管理是一种集成的管理思想和方法，在市场竞争日趋激烈、信息技术迅速发展的今天，供应链趋向于尽量缩短响应时间以满足不断变化的用户需求。在这种基于时间的竞争中，要求供应链运作模式与市场需求同步，不仅响应速度要快，而且要反应得柔性灵巧。供应链反应能力可用供应链完成以下任务的能力来度量：即是否能对需求的大幅度变动作出反应;是否能满足客户较短供货期的要求;是否能向客户提供较多品种的产品;是否能提供创新的产品;是否能为客户提供高水平的服务。供应链拥有的上述能力越多，供应链的反应能力就越强。然而反应能力的提高也必须付出成本增加的代价。例如，要满足需求量的大幅变动，就需要较高的库存水平，从而导致效率水平的下降。因此，每一种提高反应能力的战略都会付出额外的成本，从而降低效率水平，反之亦然。

效率型供应链是以实现供应链的物流功能为主要目标，即以最低的成本将原材料转化成零部件、在制品和成品，并最终送至消费者手中。效率型供应链面对的市场需求、产品特性和相关技术具有相对稳定性，因而供应链上的各节点企业可以关注于获取规模经济效益、提高设备利用率、降低生产、运输、库存等方面的相关费用，从而最大限度地降低产品成本。反应型供应链则以实现供应链的商流功能为主要目标，即对市场需求变化做出迅速的反应，这类供应链所提供的产品，其市场需求有很大的不确定性，或者产品生命周期较短，或者产品本身技术发展很快，或者产品需求的季节性波动很强。反应型供应链需要保持较高的市场应变能力，实现柔性生产，从而减少产品过时和失效的风险。供应链战略便是在供应链的反应能力和效率水平之间的平衡，零售企业一旦确定供应链战略之后，强调反应能力的供应链必须将其所有的职能战略设计用来提高其反应能力，而强调效率水平的供应链，则必须让所有的职能战略都用来为提高效率做贡献。

二、零售企业商品类型与供应链战略的匹配

零售企业的商品类型可以根据市场需求的特性划分为功能性商品和创新性商品。功能性商品是指那些用以满足基本需求、生命周期长、需求稳定且边际收益较低的商品，例如超市销售的各种日用百货、冷冻冷藏食品、常温加工食品等。功能性商品的生命周期长、需求稳定并可准确预测，从而使供求可以达到近乎完美的平衡，这使市场调节变得容易，其商流成本可以忽略不计，零售企业可以集中几乎全部精力来降低物流成本，通过与上游供应商的密切合作，加速库存周转，及时补充存货，采取高效率低成本的采购，对供应商的选择侧重成本和质量，根据市场预测保证均衡有效地满足顾客的需求，实现整条供应链的库存最小化和效率最大化。显然，功能性商品要求效率过程，经营此类商品的零售企业应当采用效率型供应链。

创新性商品是指在设计或者服务等方面创新的商品，例如时装、高档电器、时尚用品和奢侈品等。这些商品能够带来较高利润，但是由于其生命周期短暂和商品的多样化，需求却很难准确预测，并且大量仿制品的出现会削弱创新商品的竞争优势，企业不得不进行一系列的更加新颖的创新，从而使需求更加具有不可预见性。创新性商品具有的高度市场不确定性，增加了供求不平衡的风险，因此其主要成本是商流成本而非物流成本，需要零售企业根据市场的变化快速灵活地响应顾客需求。选择供应商要考虑的不是低成本，而是获得速度和柔性；库存和生产能力的关键决策不是使成本最小化，而是响应速度和灵活性，以最大限度地减少市场需求的不确定性给企业造成的损失。显然，创新性商品要求灵敏反应的过程，经营此类商品的零售企业应当采用反应型供应链。如果零售企业经营的商品是功能性商品却采用反应型供应链，或者经营的是创新性商品却采用效率型供应链时，其供应链战略就发生了根本性的错误，这时就需要重新设计供应链。

三、零售企业供应链管理战略的实施

1.识别零售企业的商品需求特性

我们可以从商品的生产周期、需求可预测性、商品多样性以及市场导入期与服务的标准等方面来识别商品的需求特性。一般来说，功能性商品的生命周期较长（两年以上），创新性商品的生命周期较短（3个月～1年）；功能性商品的品种较少（10～20种变形），创新性商品的品种较多（通常有上千万种变形）；功能性商品的需求预测偏差较小（10 %左右），创新性商品的预测偏差较大（40％～100%）；功能性商品的平均存货率较低（1％～2%），创新性商品的平均存货率较大（10％～40%）；功能性商品的市场导入期较长（6个月～1年），创新性商品的市场导入期较短（1天～2周）；功能性商品的利润贡献率较低（5％～20%），创新性商品的利润贡献率较高（20％～60%）。利用这些判别标准可以有效地识别商品的需求特性。

2.实施零售商品类别管理

零售商品类别管理是指零售商以某一商品类别作为战略经营单位进行管理，集中精力传递和实现消费者的价值，以取得更好的经营绩效。具体来说，零售企业对经营的所有商品按类别进行分类，确定和衡量每一类别商品的功能、收益性、成长性等指标，并将商品类型区分为功能性商品和创新型商品。在此基础上，结合考虑各类商品的库存水平和货架展示等因素，制定商品品种计划，对整个商品类别进行管理，提高顾客的服务水平，实现整个商品类别的整体收益最大化。

3.按照商品类型分别采用相应的供应链战略

对于功能型商品应当侧重于降低物流成本，采用效率型供应链，实施有效客户反应（ECR）系统。从提高商品供应的效率入手，与上游供应商和制造商之间利用现代信息技术建立相互协调的供应模式，零售商总部利用POS系统提供的商品销售信息，以及对销售量的预测，利用电脑辅助订货系统向供应商订货，由供应商或区域配送中心向各零售商店提供即时补货，拉动制造商进行产品生产，形成销售和配送的同步运转，共享物流设施和仓库资源，降低配送成本,最大限度地减少生产流通环节可能产生的各种浪费。对于创新型商品应当侧重于降低商流成本，采用反应型供应链，实施快速反应（QR）系统。从提高顾客响应的速度出发，与供应链各方建立战略伙伴关系和合作机制，采用EDI电子数据交换

技术实现供应链各节点企业的分工协作和信息共享，缩短商品的设计和生产周期，实施JIT 生产方式，进行多品种中小批量生产和高频度小批量配送，降低供应链的库存水平，迅速地满足顾客的个性化和定制化需求，提高整个供应链的反应能力。

[参考文献]:

[1]马士华 林 勇:供应链管理[M].北京：机械工业出版社，2000

[2]饶 菲:供应链管理——沃尔玛的核心竞争力[J].商场现代化，2001（2）

[3]叶广宇 蓝海林:供应链分析与基本竞争战略的选择[J].南开管理评论.2002

第四篇：《零售管理——个案分析》读书笔记

《零售管理——个案分析》读书笔记

这本书的主编是中山大学的吴佩勋副教授主编。吴佩勋，美国康乃尔大学营销学博士，现任中山大学管理学院副教授，市场学系副主任，现任流通研究中心副主任，中山大学“百人计划”引进人才。目前的研究方向主要集中在：服务管理与零售管理，消费行为学与采购管理，营销渠道管理与流通管理等领域。

关于这本《零售管理——个案分析》其实是《零售管理》（但这本书我在图书馆没有找到）的配套案例集，包括好日子（2个）、达芙妮、丽婴房、可的便利店、OK便利店、环众物流等7个案例，内容覆盖当前国内零售服务业、零售企业管理、零售企业运营实践等，展示了中国零售服务行业最前线的企业实践，有关零售的热点问题贯穿其中。

按这本书前言，本书本来是用于高校商学院相关专业的普研以及MBA教学。同时，也能够帮助广大在零售服务行业进行相关经营决策的经理人和营销人员在案例企业的经验教训基础上，进一步提高自身的决策管理能力；对于那些对零售服务行业感兴趣，想了解这个行业的人，本书能帮助其在短时间内认识了解零售服务业。

在书的前言中有一句很有意义的话：聪明不是由别人告诉而得来的。这是美国学者格柯讲的。这本书遵循的就是这样一个原则来写的。首先，这本书的一个重要目标是通过7个案例，来帮助读者理解营销实践，尤其是零售行业中出现的两难问题，掌握对实践进行分析和反思的方式。然后，本书的案例都是来自当前中国零售行业中表现突出的企业。

所以，这本书的最大特点在以下三个方面：

第一、一手资料，真实全面展现了企业经营过程；第二、凸显企业决策难题，展现零售服务企业在经营管理过程中出现的两难问题；具备充分数据帮助读者进行分析探讨。

这本书一共有7个案例，这次我着重在河北好日子集团。

本书的第一个案例——好日子集团，中国乡村现代连锁便利店跨地区经营的拓荒奇迹。

连锁的核心在于“锁”，只有真正做到这一点，好日子才算是真正的连锁经 1

营，才能发挥连锁经营的效益，更重要的是只有从开始就大好了几次，好日子才能为接下来的快速复制、快速发展做好准备。所以，好日子做出了建设物流配送中心和单店基于C/S结构的POS系统的决策，总部和门店每天都可以在下午进行实时链接，上传当日的销售数据。

按照一般的经验规律，通常人均GDP达到3000美元，便利店才刚开始起步，人均GDP达到6000美元，便利店才开始充分发展，而1998年好日子起家的河北沧州人均GDP才600美元。而且就整天商业气氛而言，沧州还是相对落后，普通消费者并不接受连锁便利店。但让好日子都想不到的是，在创业的短暂2个月之后，企业便扭亏为盈，开始有了利润收入。更值得为人思考的地方是好日子在两家门店之后便开始赢利了！

在好日子开始赢利之后，它开始了快速的发展时期，但在发展问题上，好日子面临着两个不同的意见：一是加快直营店的发展，二是有直营转变为加盟店。

后来，好日子决定发展特许加盟的道路。然而在特许加盟道路的历程也经历了很多的挫折和不顺。由于在开始甄选加盟主时好日子尚未开发出一套科学的筛选方法，这样使加盟主出现了不服从总部规定的情况。后来，在好日子意识到问题所在，在筛选加盟商方面制定了更加严格的标准，将加盟主的人口统计特征，财务，管理，经营动力宜家人际影响力引进评判指标里，然后对加盟商制定最低销售标准，减少了加盟商加盟后因绩效未达标产生的不满感。店铺的设计的无偿支援，为加盟店提供开店筹备工作，还有通过一系列的活动来加强加盟商之间的沟通。

此时，好日子从一开始就建设的物流配送中心和信息系统发挥了巨大的作用。强的的信息系统使得加盟店也能及时反映市场需求信息，而物流配送中心和信息体系的完善使得展店犹如复制一般，极大地减轻了总部培训加盟商的成本。最终，好日子在沧州拥有了600家店铺，其中加盟店约占550家，其良好的发展态势相对成熟的特许经营模式吸引了来自竞争对手的关注也吸引了来自其他区域零售商的合作邀请。

读到这里我在想，如果当时好日子选择的道路是发展直营店，那么今天的好日子将会是怎么样呢？如果接着当时的势头，好日子的资金成本压力将会变得非常高，也要承担所有的风险。在好日子选择特许加盟进一步发展的时候，它的运

营情况就已经非常良好。如果当初它坚持直营的路线，到现在好日子的基础应该会打得非常的结实，但按照它当时的现金状况，在那么短的时间内肯定是发展不到今天的店铺熟。特许加盟和直营开店的店铺扩张速度是不可同日而语的。在联系一下其他的连锁便利店的发展路线，几乎都是走特许加盟的道路。或许，未来零售业连锁经营，特许经营将会是一个大趋势，即便在经济相对落后的农村地区也是如此。

但是，在好日子用了仅仅几年时间实现了从创业的艰难到现在基本确立了在沧州零售连锁业的一席之地。然而，好日子是否应该走出沧州，迈向其他区域发展呢？现在有好多来自唐山、邢台、石家庄等地区的当地零售上已经开始向好日子发出合作邀请。那好日子是否应该进入新的区域市场，还是应该停留在现有的沧州市场进行精耕细作，是应该先做大还是应该先做强呢。这个问题反映了目前中国企业的一个普遍的战略决策问题。在实际中有很多企业盲目做大，缺乏有效的企业管理，无法取得规模效应，最终倒闭；而另一方面中国市场的快速发展变化，激烈的竞争有促使企业不得不快速扩张，争取市场领先的地位。任何企业在发展的初期都无法逃避这个决策的问题。

读这些案例的时候，将自己代到企业管理者的位置上，融入案例所提供的情景中去，真实地感受、考虑企业发展的问题，会发现企业决策要考虑的因素有很多方面，包括市场分析，入市场潜力、竞争力分析，还有企业的实际情况，入可使用的资源、发展战略、发展瓶颈这些。用作者的话就是，在阅读案例的时候要注意从深层次进行信息的挖掘、重组，从中提取有用的资讯，并运用理论知识，结合自己的常识推导，以及主动地从外界获取信息来进行自己的决策，切记不能停留在文字表面。

第五篇：《零售管理》读后感

《零售管理》之直复营销

零售从渠道来看，可分为单渠道零售和多渠道零售，从销售模式，可分为店面零售和无店面零售，其中无店铺零售包括：直复营销、直销和自动售货机。目前，我们公司还处于单渠道销售方式，即直销，而直复营销是零售业发展的重要方向。

那么，什么是直复营销呢？

直复营销就是通过非人员媒介（如直接邮寄、电视、广播、杂志报纸和计算机）将商吕或服务展示给顾客，然后顾客通过信件、电话或传真、计算机等方式订购。

直复营销有如下优势：

1、减少大量成本。

2、与店铺零售相比，同种商品可提供更低的价格，以此覆盖一个非常大的区域。

3、顾客购物便捷

4、可以深入到每一个具体的消费者细分市场。

5、可以在不增加分店的前提下补充其常规业务。

同时，直复营销也存在着很多的劣势与不足：

1、消费者购买商品之前无法查验，因此商品范围比商铺中的少，且需要自由退货政策来吸引并留住顾客。

2、可能低估成本，目录可能相当昂贵，需要计算机系统追踪送货、监督采购和退货，更新邮购目录内容，还需24小时值班的电话服务人员。

3、商品目录对顾客的吸引力不够。

4、直复营销已泛滥。

5、印刷目录需提前做好准备，因此价格和款式可能很难计划。

6、行业口碑不佳。

直复典型方式：互联网营销

互联网营销的成功案例：卓越亚马逊，从最初专业的图书销售到目前的多种类产品销售，亚马逊在不断地壮大。

作为一个企业来讲，网络营销可以作为公司业务的一个补充渠道，但如果一个公司想利用互联网，需要作出许多决策，明确和解决许多问题，如公司利用互联网的目的是什么？期望能带来多少利润？公司开发和维护网站的预算是多少？由谁开发和维护？公司将建立自己独立 的网站还是与人合作，成为“大型网络购物中心”的一部分？网站有何特色？将提供什么消准的顾客服务？等等一系列的问题，只有很好地解决了这些问题，网络营销才能帮助公司拓展业务。

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