对零售商的管理和激励方案

第一篇：对零售商的管理和激励方案

对零售商的管理和激励方案

小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰

一、案件回顾

A食品公司为完成销售指标，对零售商进行了一次大规模的促销，零售商每购进一件商品奖励现金50元，如公司所愿，零售商大量进货。但一个月内，市场反馈了这一促销活动的效果：该公司在市场上一直平稳的价格大幅下滑，各商场，零售点竞相降价甩货。市场上零售价格一片混乱，公司形象极大的受损。

原因很简单：表面上看，公司的库存下来了，但是市场上消费者的消费量是相对有限和固定的，货物积压在零售商的手中，没有被消费，零售商为减少库存积压，回笼被占用的资金，都选择降价甩卖，他们凭着厂房提供的促销费保本，最后干脆不再卖A公司的产品。食品公司陷入了危机。

二、怎样去有效激励零售商？

1、促销

返利活动不可力度过大。第一，返利过多导致厂家销售成本过高；第二，大量的商品积压在零售商处，市场来不及消化就容易导致价格下调。所以例子中失败的原因其一是促销力度过大。

2、营销组合通过第一步的返现促销活动鼓励零售商大量进货后，为防止市场出现供过于求的现象，所以还要采取一些营销手段刺激市场，消化掉这部分产品。可以通过电视广告、网络媒体广告和POP广告等，以及安排零售商采取一些终端促销手段刺激市场。

3、管理

为防止出现案例中出现的零售价格混乱的局面，除了帮助零售商进行市场推广外还需要对零售商的销售行为进行管理和约束。可以在零售商进货的时候要求其签署协议，规定零售价格的浮动范围，如果出现违约行为需要罚款3000元。

三、具体方案

 市场部负责对零售商的返现促销活动；

1)一次性进货50件以下返现15元每件；

2)50件到150件返现30元每件；

3)150件以上的每件返现35元。

 营销部负责对零售商销售的推广支持活动；

1)安排人员指导零售商进行促销活动；

2)加大电视媒体广告和主要城市的POP广告投入。

 市场部负责对零售商销售行为的监督和管理。

1)与零售商签署协议，规定零售价格的管理办法。

2)安排人员监督零售商销售行为，随时监督和管理。

3)发现扰乱市场价格的零售商，及时制止并罚款3000元。

四、结论

有利可图才是合作的前提，假定失去了稳定的长期的利润来源，厂家与零售商之间的合作关系自然破裂。只有长期稳定的利润才能保证零售商稳定的订货需求，厂家的一切手段和政策都应该围绕着如何保证零售商和厂家的利益，在实际操作中，应以企业和零售商的长远持久利益为主。

第二篇：4零售商管理和激励的方案

零售商管理和激励的方案

管理方案

1.稳定价格体系分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，2.有利有节地运用现金激励及促销

销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。也可以将是否发生窜货作为奖励的一个考核依据。返利时尽量少用现金，多以货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中.3.制定合理销售目标

4.规范经销商市场行为厂商和经销商之间是平等的法人关系，只能通过签订“经销合同” 来约束经销商的市场行为。

5.加强市场监督

成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品上的编号。一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底.公司定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。激励方案

中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但沿需生产者不断地督导与鼓励。因此我们制定激励的对象是零售商

一：对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。

县级代理标准代理销售额为20万，达到标准返利1%，超出标准返利3%

地级城市代理代理销售额为100万，达到标准返利3%，超出标准返利8%

省级代理标准代理销售额为200万，达到标准返利5%，超出标准返利10%

或是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，将食品市价的80%售予代理商，让零售商赚取中间的差价及增加的利润。代理商对食品做宣传所用的费用予以补贴

专卖店的销售量标准定在每人每月销售额16000元

即16000元为界，未达成标准的，只有底薪；达到标准的在底薪的基础上外加5天的工资；超出标准的是底薪+5天的工资+超额售出的5%提成；连续达标3个月，奖励当月总销售量的5%，年终奖励年销售的2%

对于在酒店、歌厅、超市等地点式投放的零销售，每销售800元，奖励3%

每月销售超过10000元，奖励总销售额的8%

每个季度给销售业绩突出的团体奖励一定数量的其他商品的现金劵，年终时奖励3%的分红

每个季度给销售量最高的员工奖励200元超市抵用券

二：在实施物质奖励的同时，也要对其有一定的精神奖励

设置最佳销售冠军奖、最佳团体奖和两个营销精英，在年终时颁发给销售业绩较好的员工；积极帮助代理；积极帮助代理商解决实际困难，并提供人员培训的机会，让代理商享有一些特权等。每半年组织表现优秀的个人和团体旅游一次 三：按协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。

四：与中间商结成长期的伙伴关系。

五：相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励

1、向经销商提供最新产品

1、对经销商困难表示理解

1、提供销售人员以加强销售队伍

2、定期的私人接触

2、经常交换意见

2、提供广告和促销方面的支持

3、向渠道成员展示中远期发展计划

3、一起进行计划工作

3、培训其推销人员

4、定期的信息交流

4、承担长期责任

4、提供市场调研信息

5、经营磋商

5、安排经销商会议

5、融资支持

魏 敏11国贸134

对零售商管理和激励的方案

该案例是一个失败的举措。张经理只顾得眼前把货清空的想法，却考虑不到以后零售商会以什么样的方式去倒卖这批货物。用经济利益激励零售商，有利有弊，利在于激励了零售商的积极性；弊的话，这种做法不但会毁了市场，更会把自身产品、企业形象破坏掉。造成这一现象的根本原因，是批发商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好才去两个办法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越来越低；二是窜货，但却造成整个市场价格的混乱。因为不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。市场上有一句话：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。而案例中的窜货就属于后者——危险的销售。制造商应把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中。制造商应建立稳定的价格体系，坚持现款或短期承兑结算，制定合理的销售目标，规范零售商的市场行为，加强市场监管，积极采取技术手段，但对于合理运用现金激励及促销措施中，正如该案例中，涉及现金的返利措施最容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量以外，还应该考虑到价格控制，销量增长率，销售盈利等等。为了消除恶劣的窜货现象，还可以把是否窜货作为奖励的一个考核依据。我们还可以给一个合理的利润空间，过高过低都不利，过高会激化零售商之间的竞争，引发价格大战。而利润过低，零售商便会失去销货的积极性，这是人所共知的。由此看来，稳定的合理的利润，才是对零售商最好的激励，只有长期稳定的销售才能保证零售商稳定的利润来源。而过度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以保证，长期稳定的销量也将丧失。

我们还可以行驶价格折扣，但不是现金折扣。零售商依据自身在渠道中的等级享受相应的折扣待遇，但折扣不能过低，否则影响商品形象。我们还可以行驶管理支持。我们可以帮助零售商建立进销存报表，做好安全困存数和先进先出库存管理；帮助零售商进行零售终端管理，包括扑火和商品陈列等；帮助零售商管理其客户往来，加强他们的销售管理工作。

第三篇：如何对大学生进行激励管理

如何对当代大学生进行激励管理

【 论文 关键词】大学生 激励机制

【论文摘要】正确的激励机制可以发挥人的潜能,这在高校学生教育管理工作中尤为重要。本小组试从激励及激励机制概述,在大学生中实施激励机制的必要性、手段、基本原则、正确运用奖惩激励机制、根据马斯洛需要层次理论实施激励这六个方面的问题进行了阐述。

正文：

一、激励及激励机制概述

激励是心理学的概念,是表示某种行为动机所产生的原因和动力,即激发人的行为动机的过程。把激励概念引入管理中,就有了新的含义: 激励是一种精神力量或状态,是起加强激发和推动作用,并指导和引导指向目标。即,激励就是激发鼓励、调动人的积极性主动性和创造性。人的积极性是与需要相联系,是由人的动机推动的。未满足的需要是激励过程的起点,由此引起个人内心(心理和生理上)的激奋,导致个人从事满足需要的某种目标行为,达到了目标,需要得到了满足,激励过程也就完成。然后新的需要又产生,又引起新的行为和新的激励过程。

可见,激励,就是通过管理工作设定的一定条件,激发被管理者去实现工作目标的积极性、主动性和创新精神,达到预期管理效果。而激励机制是指思想 政治 工作的某些方法所具有的激发动机、鼓励行为、调动积极性的内在机制。

二、在大学生中实施激励机制的必要性

将激励机制运用于高校学生教育管理工作,主要指如何采用有效的激励方法和手段,调动广大学生积极性、主动性和创造性的问题。

(1)激励有助于学生蓬勃向上地积极地生活、工作,有助于学习态度的培养与形成。学生时期对于每个人的成长具有重要的作用,在这一时期学生不断受到激励,学习、生活、工作经常得到外部正向的推动力,始终保持积极、乐观、向上的精神面貌,将使大学生终生受益。

(2)激励有助于大学生的健康成长。大学生刚步入青年时期,心理尚未成熟,对生活的体验、感受和认知都不够深刻,容易产生各种困惑和迷惘,这就要求我们遵循大学生思想和心理 发展 规律 ,运用激励手段引导他们进行趋善避恶的选择,促进他们朝正确的方向健康成长。

(3)激励有助于大学生的全面发展。大学生是十分宝贵的人才资源,他们身上蕴含着极大的认识世界、改造世界的潜能,这种潜能需要通过激励的手段才能更好地发挥出来。

(4)激励有助于提高教育的实效性。大量研究表明,大学生的教育工作要善于应用激励, 科学 应用外部的推动力和促进力,把内因与外因、教育与自我教育相结合,把教育目标变为每个学生自己的需要,提高教育的实际效果。

三、实施大学生激励机制的手段

大学生激励机制主要有以下手段:

(1)文化激励。文化激励是指高校要充分重视和发挥校园文化的激励功能,通过加强校园文化建设,发挥良好的校园文化的激励作用,调节和激励师生员工的思想和行为,使校园人的精神得到振奋和升华。

(2)理想激励。理想激励是人们对奋斗目标或所希望的未来前景的一种合理的想象与追求。它一旦变成执着的信仰或信念,就会产生出一种精神推动力量。

(3)目标激励。目标激励是指能够激发人们行为、预期要求达到的目的或标准。目标激励具有有形性和可计量性等特点,有着更普遍的激励作用。

(4)成功激励。让学生体验到经过自身努力获取的成功,是推动学生不断进取的关键因素。心理学证明,成功能给学生带来良好的情绪体验,进一步激发更高尚的动机。

(5)表彰激励。表彰激励可分为物质奖励和精神奖励,在激励过程中要将物质奖励与精神奖励相结合,从而达到潜移默化人们的思想,影响人们的行为的作用。

(6)榜样激励。榜样激励是生动具体的行为模式。树为榜样的,是应当受到表彰嘉奖的先进个体或群体。榜样可贵之处在于它不仅具体解决了干什么的问题,而且解决了怎样干的问题。

(7)人格激励。人格激励就是要求 教育 者加强自身修养,铸造高尚的人格,发挥人格力量和人格形象的作用,影响和教育大学生,带领他们自觉实践真善美。

(8)关怀激励。关怀激励是指思想工作和管理者应该真诚地爱护自己的施教对象,关心他们生活中遇到的困难,使他们增进对党、对社会主义的热爱,并由此激发他们学习的积极性。

四、实施大学生激励机制的基本原则

(1)满足和引导需要原则。激发人的思想和行为的动机的基本动力在于人的需要。需要是人的个性倾向的重要组成部分,是个体积极性的源泉。大学生的激励教育就是要正视大学生的正当需要,为他们学习、生活、工作和 发展 创造良好的环境。

(2)适时适度原则。超前的激励可能会使人感到无足轻重;迟来的可能会使学生觉得多此一举。因此,要抓住记忆犹新的最佳时刻,使激励效果达到事半功倍。同样,激励要掌握适当的度。过度的激励或达不到一定的度的激励,都发挥不了应有的效应。

(3)“以人为本”原则。“以人为本”是树立和落实 科学 发展观的客观要求,教育工作的“以人为本”就是坚持“以学生为本”,就是在工作中以实现学生的全面发展为目标,切实保障学生的正当权益。

(4)公平公正原则。心 理学 研究表明,人的心理有一种保持平等、公正的需要。不公平会造成人们紧张和不安情绪,以至影响人们的行为动机,甚至促使人的积极性下降。作为学生教育管理工作者,应具备明辨是非的能力,使激励真正收到实效。

(5)精神与物质激励相结合原则。美国行为科学家马斯洛认为:人是有需求的,需求是分层次的。人的行为是由动机决定的,而动机又是由需求引起的。对学生的激励不仅要满足学生物质上的需求,更主要的是要满足学生心理和精神上的需求。

五、正确运用奖惩激励。只有正确地应用到大学生思想政治教育工作中，才能充分发挥其在学生工作中应有的作用，否则就会失去效果，甚至产生负面效应。因此，我们要合理地应用奖惩激励，使之在大学生教育管理中产生巨大的作用，为进一步提高大学生素质作积极贡献。

1、掌握奖惩激励的度及时间性。无论是对学生中的优秀者进行表彰，还是对违纪者进行惩罚，都应该正确、公正，一视同仁。因为奖惩是否公正在学生眼中很重要，这个因素对违纪是否正确接受处分和其他学生是否认可处分有很大关系。奖惩不公正就起不到应有的作用，只能导致学生产生抗拒心理，使优秀者失去进取心，使违纪者丧失改正错误的机会。

另外，在运用奖惩激励时，如果评奖标准过高，比例过小，就会使大部分学生可望而不可及，进取心下降；比例太高，则会失去奖励的激励作用。同样在运用惩罚激励时，如果惩罚过重，就可能使违纪者产生破罐破摔的想法。

奖惩是一种强化（奖励是正强化，惩罚是负强化）。为了提高奖惩的强化作用，奖惩必须及时进行。及时进行奖惩，对受奖者来说，自己的努力与进步很快就得到了学校的肯定，自己的期望变为了现实，这对他未来的进一步努力无疑具有很大的鼓舞作用；而对受惩罚者来说，不良的行为刚产生便及时得到了抑制，这样，一方面维护了校纪校规的权威，更重要的是使学生能尽早地认识自己的错误，以免在错误的泥坑中越陷越深。从这一点出发，就要求学生管理工作者，在平时的工作中要以爱心为本，注意观察和发现学生的每一点成绩和错误，并能及时给予奖惩。

2、物质奖励和精神奖励相结合。奖惩调动认得积极性是以人的需要的满足为基础的，每个人都有物质和精神方面的需要。精神奖励是将奖励用一定的荣誉形式固定下来，以激发人们的进取精神，满足其思想上的需要；物质奖励则是通过满足学生一定的生理需要和物质需要，调动学生的积极性。所以，没有物质奖励，精神奖励的力量会大大减弱甚至落空，没有精神奖励作为物质奖励的主导和调节，物质奖励的力量也会降低。又因为不同的人需要层次不同，在许多需要中占主导地位的需要也不相同。大学生除了基本的物质需要外精神需要又表现出创造、成就需要的强烈性和自尊、荣誉需要的关切性等特点，只有把物质奖励和精神奖励有机结合起来，才会满足大学生物质和精神的双重需要，使奖励产生实际的、持久的、强有力的激励作用。

3、合理运用惩罚激励手段。作为外部刺激的惩罚与调动人的积极性的作用之间存在着辩证统一的关系。激励本身包含着激发的作用。惩罚从某种意义上看就是一种与奖励不同角度的激发。当某个学生受到处分时一定会产生不愉快的情绪，必然会引起心理上的紧张不安和内心矛盾的斗争，这种内心矛盾的激发，可以促进其产生周密细致的思考，从而分清是非，痛改前非，抑制不良的思想行为。通过惩处这种强有力的外因作用，促进违纪者查找违纪的根源和所带来的危害，从而剖析其错误思想根源，检查自己的错误言行，战胜自我，走出误区，激发其积极向上的一面，逐步唤起正确的理念、制止其下滑的更深层发展。这一教育警诫才是惩罚激励的真正目的。因此，惩罚也是一种积极的，可以催人上进的外部刺激，也就是说处分本身就是对违纪学生的一种激励。

惩罚和奖励一样，实质使蕴含着对学生的一种引导。奖励是鼓励学生去积极作为，而惩罚则是限制学生的一些错误行为。在某种程度上讲，惩罚的作用要大于奖励，因为奖励对一些上进心不强的人也许无足轻重，而惩罚则不然，它是判断学生行为正确与否的精确标识，让学生把自我行为与惩罚的案例相印证。

4、对学生实施奖惩必须有根有据。这就要求我们对学生的各项考评材料必须保存齐全，这是奖惩激励机制有效实施的依据。因此，在日常管理过程中，对每一个学生都要建立相应的档案，对其平时各方面的表现做好详细记载。只有这样，在奖惩机制实施时才能尽量减少主观偏差，增强客观性，做到有据可查，使学生口服心服。

５、信息反馈网络化。奖惩措施必然会在同学中产生一定的反响，反响意见中既有正面的，也有反面的；既有中肯的，也有偏激的。但有一点不能否认的，那就是学生的意见总是有一定的根源的。如果找不到学生意见的根源，我们的工作就会缺乏针对性，失去主动性，甚至使同学产生抵触情绪。为此必须有一个完善的信息反馈网络：一方面，要让学生有提意见的地方，扩大信息来源；另一方面，要对一些措施进行广泛的问卷调查、分析，以保证信息的畅通。

６、工作程序规范化。奖惩实施过程要有计划、有程序、有层次地进行，做到环环相扣，系统配套。在制度的确立、意见的收集、材料的保管、工作的检查、措施的落实等方面，都要按规定办事，各部门担负起相应的职能，使奖惩有条不紊地实施，机制正常运转，达到预期目标。在学生工作中积极、合理、有效地发挥奖惩激励机制的管理效能，必将使学生工作更好地适应社会主义市场经济的发展，更具规范性、科学性、前瞻性、可持续性，从而使学校人才培养目标得到更好的实现。

六、根据马斯洛需要层次理论，找出大学生最迫切的需要进行激励

大学生具有马斯洛所概括的作为一般的人所具有的五类需要，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。在这些需要中，对当代大学生而言，社交需要、自尊需要和自我实现需要尤为突出。大学生渴望与人交往，具有强烈的交往需要，尤其是异性方面的交往，恋爱的需求，因此，极个别的高校禁止学生谈恋爱，对谈恋爱的大学生有歧视和偏见，给予不公正待遇，如不能评奖、入党、毕业就业时不予重点推荐等都是不可取的。

1、当代大学生普遍自尊心强烈，因此在对其惩罚或批评时就要把握“度”，不能伤其自尊，而应采取批评与表扬相结合，以表扬为主的激励方法，以满足其自尊需要。青年大学生普遍具有强烈的表现欲望，喜欢张扬个性，突出自我，因此在管理中就应大力推行成就和自我实现的激励机制和方法。

2、同时，作为特殊群体的大学生，有其特殊的需要，就是成才的需要，是主导需要，它在大学生活的整个过程中占据主体地位。这种成才的需要在大学不同阶段的表现是不一样的，比如大学一年级的学生需要尽快适应大学学习和生活，确立成才目标；大学二、三年级的学生需要全面拓展自己各方面知识，发展自己的全方位的个性特点，提高综合素质，全面成才；毕业班的学生最突出的就是就业需求，他们强烈渴望谋求一份称心如意的工作，这是大学生成才需要的最终体现，这些需要在不同的大学生个体身上的体现又是多种多样的。

因此，不同阶段、不同时期、不同个体的需要采取不同的激励措施，通过满足其不同需要来激励其动机，是实现有效激励的关键。

综上所述,“冰冻三尺非一日之寒”,大学生激励机制的实施贵在坚持 ,不能一蹴而就 ,一暴十寒 ,要尽可能循序渐进 ,由浅入深 , 激发大学生的内在动力，充分调动大学生学习、工作的积极性、主动性和创新性。针对不同特点的大学生选择和恰当运用符合实际的激励方式, 使学生沿着健康的道路全面发展。早日建成国家的栋梁之材。

第四篇：会员卡销售对零售商的影响

零售商会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费者组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡来开展宣传、销售、促销等营销活动，团体内成员凭会员卡可以享受服务与优待。

一、会员卡对零售商的双面影响

会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响表现在：

培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。

加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。

隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。

会员卡销售对零售商的消极影响表现在：

回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。

费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步。

效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。

二、零售商的会员卡类型

目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。

会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。

三、零售商会员卡销售的几点思考

牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否拢住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。

精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时冲动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事，绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。

适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有生存空间，关键在于不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，可采用以下做法实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。目前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零售业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零售企业面对的如何识别消费者特征与需求，如何进行更有效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作提供更具吸引力的产品。在现代发达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品，用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者。

相关链接：

会员卡销售执行方案

一、销售人员销售目标拟定

（一）推广初期：

1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）

2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。

3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。

4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。

5.预定销售目标计划。

（二）推广成熟期：

根据固定客户的需求做出周期销售计划。

1.开发新的客户源，了解合作意向。

2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。

二、销售人员销售业绩考核

（一）各级销售人员工作责任制

1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。

2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。

3.销售主管工作职责：

（1）设定销售渠道，拟定整体销售目标。

（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。

（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。

（4）销售业务。

（5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。

（6）对销售助理的工作进行评估。

（7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。

（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。

（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。

（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。

四、会员卡销售回馈制度

1.会员卡积分：

（1）购买会员卡，不论现金或是支票（到账后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。

（2）持会员卡消费不再享有积分。

2.会员卡返点标准：

（1）购买会员卡可享有一次性返点奖励。

（2）返点奖励比例如下：

一次性购买会员卡金额1万以上，客户可享受一次性返点奖励。

一次性返点比例不超过购买金额的1%。

（3）返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。

3.回馈制度

（1）对固定客户，或金额较大（消费额超过5万的）进行回馈。

（2）回馈采用直接赠送会员卡形式。

（3）会员卡赠送比例不超过购买金额的1%。

五、大宗消费优惠条件

对一次性在一个专柜购买50件以上的，可给予价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。（11）积极拓展新的客户渠道。

4.销售助理工作职责：

（1）协助主管拓展销售渠道。

（2）完成主管分派的销售任务。

（3）积极执行销售工作。

（4）店内支票会员的办理、跟催。

（5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。

（6）维护客户关系。

（7）汇总客户资料。

（8）会员卡工作流程的办理。

（二）销售人员业绩提成1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。

2.销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）。

三、客户关系维护

1.资料管理：

（1）销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。

（2）公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。

（3）个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。

（4）销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。

（5）销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。

（6）所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。

（7）客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。

（8）严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。

（9）店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。

2.关系维护：

（1）各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。

（2）会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。

（3）会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。

（4）会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。

（5）对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。

第五篇：对销售员工的激励方案

激励措施

针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施：

1、高单奖：（根据奖项的不同，将会于第二天直接给予现金奖励）

即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项：

傲胜专柜：5万

床品、毛衫区：一等奖：2万，二等奖：1万

运动、内衣、儿童：一等奖：1.5万，二等奖：0.8万

2、连带奖：（根据奖项的不同，将会给予不同的礼品）

活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励：

一等奖：31件

二等奖：21件

三等奖：11件

3、夜场销售达成奖：

内衣、床品、运动：一等奖：5万

二等奖：3万

三等奖：2万

羊绒毛衫区：一等奖：10万

二等奖：8万

三等奖：5万

儿童区： 一等奖：3万

二等奖：2万

三等奖：1万

以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励：

一等奖：50

二等奖：20

三等奖：104、店庆活动期间销售达成奖：（根据奖项的不同，将会于活动结束后给予现金奖励）

在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项： 一等奖：完成销售计划的150%50元

二等奖：完成销售计划的130%30元

三等奖：完成销售计划的100%20元