大客户年终总结

第一篇：大客户年终总结

2012年***集客班年终总结

2012年即将过去，转眼间又要进入新的一年——2013年，在过去的一年中，我们***集客班，在公司领导的指导下，紧紧围绕以“增长收入”为中心，上下一致，团结奋斗，打硬仗，求实效。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我把一年的工作向公司领导做出汇报。

集团现有基本情况介绍

目前有A类集团45户，客户数29490户；B类集团21

5户，客户数21259户；C类集团350户，客户数25535户；待评估集团601户，客户数13080户。其中0优惠集团客户数6443户，5元集团客户数1048户。

集团业务发展介绍

1.集团覆盖率

***集团客户覆盖率达93.37%，市公司考核在80%以上，考核集团客户流失率。此工作实行谁名下谁负责的原则，实时监控。（此数据为截止到7月底，目前经分无法调出最近数据。）

2.集团中高端及双人捆绑

通过结合市公司开展的预存话费赠加油卡活动对目标客户短信群发、电话营销等方式进行宣传，对445名中高端用

户进行了捆绑，并对不参加加油卡活动的客户向其进行了手机终端推荐，达到了良好的效果。

信息化业务发展介绍

1.互联网专线

***专线收入达8.5305万元，占全年目标56.33%，***现有专线16条，由于竞争对手资费政策和我公司专线带宽速度等原因，上半年未成功发展，只是通过原有客户增加带宽，提高资费标准来增加收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

2.短彩信收入

***短彩信收入50.2861万元，占全年收入指标45.68%，通过发展企信通、手机报、生活气象、校信通、G3商街、宝贝计划等产品来提高短彩信收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

3.信息化收入

***信息化收入81.1357万元，占全年收入指标31.06%，全区排名第22位。其中短彩信50.2861万元、专线8.5305万元、物联网3.9309万元、语音类信息化收入18.3685万元，包括集团彩铃统付、无线PBX、无线商话、商户管家、***总机等。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

下一步工作计划

集团短彩信提升计划

1.增大校讯通市场

***校讯通市场共计中小学124家，总人数40986户，计费人数22687户，未计费人数18299户。每户每月按3元计算，预计可提升月收入5万元。现已将***学校分配到人，按地理位置将人员进行分包。现阶段正与***市实验小学、***市实验二小等重点学校深入推广。

2.深入推广宝贝计划

宝贝计划的推广州宝贝计划存量市场约1.9W户，有着很大的挖掘空间。现阶段将市公司分发客户清单进行短信群发进：晋行业务宣传工作，和***市防疫站进行合作，在其工作地点进行了宣传资料的摆放，定期安排客户经理进行业务宣传。

专线提升计划

1.对预覆盖单位进行专线需求挖掘

参照市公司A、B类集团***市人民法院、***市曼诺商厦、***市商务宾馆、***市第一中学、***市商务局、***市技术监督局、第二中学、工商局、***市实验小学等预覆盖清单。对这些单位专线项目进行跟进，妥善安排人员定期进行走访，深度挖掘其信息化需求。现阶段我单位与河北加一食品有限公司及***市电力局的专线项目进入签约阶段

2.整理有专线需求企业为今后预覆盖项目打基础

***市宝印纺织培训学校去年联系过办理集团专线业务，但由于管道问题，没有洽谈成功。针对类似集团用户，我部门会将其进行整理。进行统计，为下一步预覆盖做好准备工作。

3.在建项目重点推广

近期我单位走访了驿家365及阳光盛景等新建小区等单位，并对其现有管道预设等情况进行了解。将重点对这些新建项目进行专线及直连等业务的推广工作。根据实际情况落实三季度指标提升。

信息化及其它重点提升项目

1.结合公司政策全员营销

结合市公司现阶段„2012‟213号 公文对专线、IMS、行业彩信报、校讯通彩信报、集团彩铃（统付）等多项信息化产品 进行全员营销，将教育手机报及交管通列入考核项。

2.“破冰”

对于“破冰行动” 的清单对公司全体员工，将其列为重点项目，充分利用市公司给予的政策结合全体员工社会关系的坚决实现破冰。

3.IMS营销

对市公司现在开展的IMS列为重点项目进行推广，客

户经理先期对重要AB类集团进行“手机+IMS固化+互联网专线”的营销。根据客户需求实时推进IMS（融合通信）发展。

争取将该项目作成***县公司的亮点。

一年的工作即将结束了，在即将迎来的2013年的工作还是会更加困难，越来越大的竞争压力会给我们带来极大的阻力，但是我会迎难而上，勇于挑战自己，每一年都有自己的进步，每一年都有自己的成长。希望各位领导予以监督指导！

2012

***集客班 年11月13日

第二篇：大客户服务回访总结

建立客户服务是今年初公司根据市场形势的严峻和激烈竞争，在市场部策划和成立的新的业务机构。结合公司市场业务的开拓和发展，市场部根据公司的指示和要求积极参与了《管理体系》的修订，并按照《管理体系》的要求制定和建立了《客户服务管理》、《客户管理档案》以及《客户服务记录表》、《客户服务管理流程图》工作文件。

一年的市场客户服务实践，我们的客服人员面对日趋激烈的市场竞争手段，充分意识到固有客户群体的被服务形式、被服务特点、被服务心理及所在产业环境都发生了前所末有的冲击和变化。我们对不同的客户采取不同的客服方式。一定期走访客户，例如团拜组织活动的策划，向大客户咨询和举办针对性的技术运用研讨会，以卧薪尝胆的用心，思考和进行专项的客户服务方案的研究，并坚持持续地对客户需求变化信息的跟踪，不断地检讨服务策略和定位，认真对待与各大客户所签署合同、协议中所明确职责的落实和质量、意见的反馈等举措。二客户回访。我们每半个月，通过电话或登门拜访的形式对客户进行回访，到目前为止已对客户回访24次。对回访时反映的情况我们在24小时内通知相关的部门进行处理，并跟踪落实处理的情况，把信息反馈给用户，获得了客户的赞赏和信赖，提高了公司的信誉和形象。

但是也存在着困难，主要是因为：我们现所面对的客户有着较高的教育程度，知识面广，具有较高的起点和质量标准，掌握较多的市场货价比信息。于此，提供传统的服务已不能满足他们的要求，他们对自己得到的服务具有较高的期望，他们希望有较大的选择性，这都对客户工作的开展造成了一定的困难。

客户服务仅只有一年的短暂简历，初露架构，离公司各级领导的期望和市场部自身设计、规划要求仍有很大的差距和需要加倍努力的细节。客服人员将在新的一年中，通过认真总结经验和客服实践，以最短暂的时间体现出客服的功效，为配合公司生产经营和市场开拓实现客服机制的有效价值。

第三篇：如何让开发大客户总结

如何让开发大客户总结

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!

第四篇：大客户题目总结

2、在广东，哪些行业的企业属于“贵宾型”客户？为什么？ 答：首先贵宾型客户是指潜在价值和当前价值最高的客户。在广东医药、汽车、化工等行业的企业都是贵宾型客户。原因：

1、这些企业长期需要采购大量原料、零件，采购金额大，并且能够重复购买

2、这些客户的利益价值高，是企业的重要利润来源。

3、而对于这种潜在价值和当前都相当高的大客户，需要给予极力保持。

9、中央加大反腐力度会对哪些行业产生影响？

答：加大反腐力度会影响烟酒业、餐饮业、房地产、汽车等行业都有相当大的影响，首先烟酒这类送礼常用的东西，加大反腐后销量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐饮业的收入也骤然减少。反腐力度加大后，严抓贪污，行贿的人与受贿的人自然少了，房地产等高档耐用品的销量会减少；单位取消公车，汽车行业也受到影响。

10、“真功夫”是否能与麦当劳一样强大？ 答：我觉得可以。

1、中式快餐行业的整体推进，尤其是连锁企业的集体扩张，有利于真功夫的高速崛起。

2、从中式快餐的细分市场看，真功夫抓住的是一个“蒸式”快餐的空白点，属于差异化市场营销策略。

3、真功夫的主要目标对象是都市的白领一族，随着经济的发展，社会的进步，白领一族将大幅增加。真功夫的客源大幅增长。

4、随着国家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，对真功夫类的快餐将带来一股春风，大大促进了真功夫的发展。

5、虽然，真功夫在短期内可能还不能走出国际市场，但从真功夫的发展历程、营销策划来看，走向国际市场只是时间问题。

11、什么是公共服务？公共服务能实现民营化吗？

答：公共服务，是21世纪公共行政和政府改革的核心理念，包括加强城乡公共设施建设，发展教育、科技、文化、卫生、体育等公共事业，为社会公众参与社会经济、政治、文化活动等提供保障。

我觉得可以实现民营化，实现民营化能够使公共服务变得更全面、更民主、更细致周到，效率更高。实现民营化可以打破政府垄断，增加竞争，服务会更好，价格会更低，这是公众需求下必然走向的趋势。

13、规模经济对新企业进入一个行业的影响。吉利汽车公司进入汽车行业成功的原因。

答：新企业进入一个行业要面临以下影响：扩大资金投入（会面临资金压力）、转换成本会变大、与其他品牌形成竞争、销售渠道拓宽。

一、准确的入市时机。

二、老板的个人能力。

三、国家的政策。这 中国汽车市场从以公务车为主向以私人为主的转变，为吉利进入创造了条件。

14、中介商的经营模式有哪些？

答：一是单纯接单模式。从批、零商接单。批零商远在异地，难采购商品，且成本高。不熟产地地理环境、风土人情、交易规则。由中介采购，付给佣金，成本低得多

二是接单+质量监控模式。从批、零商接单，进行质量监控模式。中介商接单后，按商家要求，将订单下给生产厂家。并具体负责监控产品的质量。

三是接单+产品设计模式。产品设计本由生产厂家进行。但现在这一功能，至少部分转到商定手中。

四是接单+产品设计+质量监控模式。

15、沃尔玛、海尔的营销战略。（不知是不是这样回答）答：沃尔玛的营销战略：

天天平价，薄利多销 海尔营销战略：

⑴“要么不干，要干就要争第一”，差异化营销战略，产品差异化。海尔冰箱，款式有欧、亚、美三种风格。

16、差异化营销的概念、类型、实施办法。答：概念：是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。类型：服务差异化、产品差异化、形象差异化 实施办法: ①对客户进行细分②选择客户的标准③客户分类管理 ④制定差异化战略

18、格力公司为什么要自组分销渠道，而不是通过国美和苏宁销售空调？

答：格力公司自组的分销渠道是由总部逐级向下管理，自己控股，提供货源，宏观调控、监控，自己承担销售任务，以及授权给零售商。自组分销渠道可以节省中间的成本，降低流通成本，以更低的价格出售给大众，形成价格竞争，有自己独特渠道去分销让能够创造更多的销量，而在国美和苏宁这种代理商下分销，过多品牌，竞争非常激烈，没有价格优势很难取胜。案例

1、人物排序：

（1）黄总、徐总、台湾工程师。

（2）黄总、徐总与内部的关系，都比较融洽。（3）徐总最密切，黄总次之（刚认识）。

2、分析：（1）个人动机：完成特定环节的任务，使用熟悉企业的设备。徐总服从黄部。

组织动机：服从组织安排和要求，保证合资项目的顺利完成。（2）项目最终由中方人员起主要作用，外方起次要作用。市国资委通过人事安排、计划审批，影响决策。黄总的个人态度，决定使用谁的设备。

（3）合资协议、政府审批、项目筹备（设备设计）、设备采购计划、设备采购报批、采购。

二

1、深入原因：企业为获得标的，有意压价投标，中标后，再要求提价；或有意不让相关企业中标，有意流标；也可能投标“不慎”。

隐藏的信息：恶性竞争；管理不善。

2、这种做法是市场竞争中的一种正常行为。符合规定（P159，采购法第七十三条第二款）。法律并未规定中标的企业不能中标后退出。

第五篇：营销大客户2012年7月份总结

营销部（大客户）2012年7月份总结

一、计划完成情况（万元）：

本月大客户销售收入117.54万元与去年同期相比下降26.6％，由于各大纸业公司业绩下滑影响、未能及时开发新客户，社会零单下滑严重，本月销售计划仍未完成，给全年任务的完成造成很大的压力，今后的工作突破点从社会业务零单入手，调动全体部门成员的积极性，走访跟紧各客户订单进度，努力向总目标冲刺。

二、日常工作

1、本月与恒联签订了纸盒加工合同，合同调整了纸盒价格。

2、恒安总部H200纸盒封样至今未定，我公司暂时不能打样；我公司4月份寄出的K120样品，因整体偏深，同标样相比颜色相差较大，需下月批量生产大货中重新挑选样品再送签。

3、走访山东恒安、恒联美林、山东沃华医药等客户，了解客户信息。

4、与维达纸业（北京）公司沟通，确定先做V2046B纸盒5000盒试单，文件已调整完等客户确认；并组织相关供方资料寄交维达存档。

5、本月货款回收：各客户基本按计划回款。

6、本月质量反馈：

质量事故2次：威海交行盒面图稿错误，客户索赔5000元。波司登盒颜色与原打样的颜色相差太大，客户索赔3000元。

质量反馈10次：山东恒安1款纸盒开胶导致3800多个盒子拉回返工，1款19箱拉回挑选，6款纸盒因色差、挺度问题打质量保证让步接收；沃华橘红梨膏盒粘脏拉回挑选、牛黄益金片盒开胶导致终端客户退货。

就恒安总部提出的灰板纸挺度问题，配合供应部与客户沟通，挑选合格产品寄供应商改进纸张挺度。

二、下月计划

1、加强与客户的沟通联系，建立客户回访制度，加强考核力度，促进订单量增加。

2、跟踪护垫纸盒打样进度，争取尽快过样。

3、完成恒安总部常规品（A120仿宋）及护垫纸盒（LDBR840两款纸盒、七度空间及部分量大产品）的打样；

4、加强社会零单业务的跟单，到访新交接客户，争取更多订单量。

营销大客户黄向梅

2012.7.27