大客户管理制度

第一篇：大客户管理制度

无锡微研有限公司 大客户管理制度

第一章 总则 第1条 目的

为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。第二章 大客户经理岗位职责

第2条 大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理 1.1职责

在销售副总的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。1.2主要工作

·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标

·负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，高效灵活完成销售任务

·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜

·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务

·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 ·安排上级领导的拜访计划和日程 第三章 大客户定义 第3条 大客户定义

大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。大客户分为战略客户和重要客户。

战略客户：指对我公司业务发展起到主导作用的客户，能决定我公司未来发展的客户，有影响力的客户，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户，能与我公司形成战略联盟关系的客户。

重要客户：指业务量在我公司销售收入中占较大比重的客户，拥有较大规模或资金力量雄厚的客户。

第四章 公司大客户信息管理办法

第4条 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法 第5条 大客户信息管理 1.大客户档案的建立

·每发展、接触一个新大客户，均应建立客户档案

·客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本、产业地位等内容。2.大客户档案的更新、修改

·大客户的重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案 ·积累大客户年度业绩和财务状况报告

第6条 公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户经理及销售副总，不得局限在销售经理或业务人员个人范围内

第7条 遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户经理接收、整理、归档其客户资料

第8条 设定大客户信息查阅权限制，未经大客户经理许可，不得随意调阅大客户档案 第9条 客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客 户经理处备用，后者可分配到具体负责的销售经理使用

第10条 按严格的登记程序，向大客户经理借阅交易往来客户资料，大客户经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失

第11条 大客户经理应一年两次定期调查交易往来客户，如果有变化，应在交易往来客户名册及交易往来客户一览表中记录和修正 第五章 大客户拜访管理制度 第12条 拜访目的 1 市场调查、了解市场。2 了解竞争对手 3 客情维护：

增进并强化与客户的感情联系 建立核心客户 提升销量 结清货款。4 开发新客户。5 新产品推广。

6提高公司产品在客户中的份额和市场占有率。第13条 拜访次数 1.1关于大客户的拜访次数 对于战略客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每两月上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每季度拜访战略客户一次，总经理每半年拜访战略客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于重要客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为 客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每季度上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每半年拜访重要客户一次，总经理每年拜访重要客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。第14条 拜访管理制度

1大客户经理应于每月填写下月的《月拜访计划表》，并提交销售副总核阅。总经理室应于每年12月份制定下一年度大客户拜访日程。

2大客户经理依据《月拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《月度客户拜访记录表》。大客户经理每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至销售经理及销售副总处。大客户经理如因工作因素而变更行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《月拜访计划表》、《月拜访记录表》内。销售经理审核《月拜访记录表》时，应与《月拜访计划表》对照，了解大客户经理是否依计划执行。销售经理每月应依据大客户经理的《月拜访计划表》与《月拜访记录表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户经理是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查核大客户经理是否依计划执行。销售经理查核大客户经理的拜访计划作业实施时，应注意技巧，并监督相关报表的执行落实，根据报表完成情况等与人事相关文件一起作为员工绩效考核有效的参考依据。第六章 绩效考核 第15条 目的

为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。第16条 适用范围

本制度适用于大客户考核工作。第17条 考核周期

季度考核，当季考核于季度结账日结算 2 年度考核，当年考核于次年1月15日之前进行 第18条 考核内容

大客户销售任务完成情况 2 考核期内大客户开发量 3 考核期内大客户的流失情况

大客户销售合同履行情况和回款情况 5 大客户关系管理

大客户投诉解决处理情况 7 大客户信息管理、保密情况

第二篇：大客户经理管理制度

大客户经理职责描述

1、熟悉白酒常识、行业知识和销售技巧。

2、负责向行业客户及大客户介绍、销售公司产品以及提供服务，完成公司指定销售目标；

3、通过自身资源和公司资源，挖掘、开拓和维护区域范围内客户，做好市场信息的收集、整理和反馈，提供行业方案所需基础数据信息；

4、对客户进行电话/面谈拜访，随时掌握客户需求，了解市场变化和竞争对手的信息，及时调整服务策略；

5、协助团购经理完成团购销售方案的执行和实施；

6、与团队成员共享并及时更新市场信息；

大客户经理管理制度

1、所有人员都必须严格保证出勤，如果确实因故请假，务必写申请书，说明原因，领导签字；

2、工作时间保持仪表整洁，服饰得体，精神焕发；

3、客户就是上帝，对客户要保持微笑，对于客户的问题要耐心解答，切忌对客户发火；

4、要切实维护企业形象和品牌形象，给客户留下好印象；

5、对所负责的客户资料进行建档，并及时更新，确保客户资料的准确性和真实性，同时对客户档案必须保密，客户资料仅限于工作，不得用于其它用途；

6、填写工作日志，制定周计划，根据工作计划进行客户跟进和拜访，对提出意见和建议的客户做好记录，将需要公司协助和解决的问题及时汇总和上报；

7、鼓励大家在销售中竞争，但是不得出现挖客户等恶意竞争现象；

8、对于公司财物，要注意开源节流，要贯彻节约、简朴的作风；

9、鼓励大家向公司提出良好的建议。

第三篇：电力大客户用电管理制度

电力大客户用电管理制度

第一节 总则

一、为加强供电营业管理，建立正常的供电营业秩序，保障供用电双方的合法权益，根据电力法律法规和国家的有关规定，制定本制度。

二、供电企业和用户在进行电力供应与使用活动中，应遵守本制度的规定，遵循、协助供电企业的管理。

第二节 业扩报装管理

1、客户新装、增容用电时，到当地供电所营业厅，填写新装客户《高压用电申请》，办理有关用电申请手续。

2、供电所业扩员接到新装客户《高压用电申请》及用电资料后，进行初审，汇同有关人员进行现场勘察，提出供电方案。然后将((高压用电申请)报客户服务中心业扩专责处按程序审批。

3、业扩专责在接到客户的《高压用电申请》及用电资料时，要及时填写《电力客户业扩报装登记记录》》，根据需要组织用市场营销部、生产计划部、调度运行中心、安全监察部有关人员到现场勘察，确定供电方案。并按程序进行内部传递会签。

4、大客户供电方案答复时间(从供电所受理用户的用电申请日算起)。高压单电源客户不超过20个工作日，双电源客户不超过3O个工作日。(供电所传递到市场营销部的时间不能超过5个工作日)。供电方案的有效期，从供电方案正式通知书发出之日起，到受电工程开工之日至。高压供电方案的有效期为一年，低压供电方案的有效期为三个月。客 户遇有特殊情况，须延长供电方案有效期的，应在有效期到

期前十天向供电企业提出申请，但延长时间不得超过上述一个有效期。

5、新装、增容供电方案已批复的客户，在通知客户供电方案时，将客户应按国家规定交纳的有关费用和开户帐号通知客户。客户应依照规定及时交纳有关费用。

6、客户根据已批复的供电方案选择具有相应资格的设计、施工单位进行设计安装。

7、客户受电工程在安装施工期间，业扩专责协调组织相关人员要深入现场进行安装质量检查。对施工中存在的质量、安全问题提出整改意见、措施。

8、用电设备安装竣工后，高压供电客户还应写出竣工书面报告并提供下列资料：

(1)工程竣工图及说明。

(2)电气试验及保护整定记录。

(3)安全用具的试验报告。

(4)隐蔽工程的施工及试验记录。

(5)运行管理的有关规定制度。

(6)值班人员名单及资格。供电所接到用户的竣工报告，进行初审后认为合格的填写验收用电申请报局客户服中心业扩专责处。

9、客户服务中心接到竣工报告及验收申请后，组织有关人员赴现场验收。验收合格后，在验收报告上批“验收合格，可以供电”。不合格的提出整改意见，直至合格(从第二次验收开始收取复验费)。并按规定在送电前与客户签定用电合同》。

10、对具备供电条件的用户由客户服务中心通知计量所下达装表工作票。

11、装表后，计量所在5日内，将装表工作票回传给客户服务中心。客户服务中心将有关资料传递各营业结算中心核算员。

12、核算员接到转来的有关资料、客户信息输入MIS系统并建帐、立卡。

第三节 用电计量和电费计收管理

1、用电计量(1)、凡以电力为原动力或以电冶炼、烘焙、电解、电化的一切工业生产，受电容器容量在315 kVA及以上者为大工业客户。

(2)、大工业客户应安装高压计量装置。大工业客户的用电计量装置包括计费电能表(有功、无功电能表)和电压、电流互感器及二次连接线导线，计量电能表及附件的购置、安装、移动、更换、校验、拆除、加封、启封及表计接线安装均由计量所负责办理，客户应按规定交纳有关费用，并提供工作上的方便。

(3)、用电计量装置原则上应装设在供电设施的产权分界处，当用电计量装置安装在产权分界处时，线路损耗的有功与无功电量均须由产权所有者负担，计量所在新装、换装及现扬校验后应对用电计量装置加封，并请客户在工作凭证上签章。明确规定的，按制造厂规定的年限进行轮换。计量所及时到现场检查。

(4)、计量装置装设后，客户应妥善保护，不应在计量装置前堆放影响抄表或计量准确及安全的物品。如发生计量装置丢失，损坏或过负荷烧坏等情况，客户应及时告知供电企业，以便采取措施。如因供电企业责任或不可抗力致使计量装置出现或发生故障的，供电企业应负责更换，不收费用，其它原因引起的，客户应负担赔偿费用或修理费。

(5)、供电企业必须按规定的周期校验，轮换计量装置，并进行不定期检查，客户认为计量装置不准时，有权向供电企业提出校验申请，在客户交付校验费后，计量所应在7天内检验，并将捡验结果通知客户，由于非人为原因致使计量装置不准时，供电企业应按有关规定退补相应的电量，退补期间客户先按抄表电量或正常的用电量如期交纳电量，误差确定后，再行退补。

(6)、供电企业应在客户每一个受电点内按不同电价类别、分别安装计量装置，每个受电点作为用户的一个计费单位。在用户受电点内难以按电价类别分别装设用电计量装置时，可装设总的用电计量装置，再按其不同电价类别的用电设备容量的比例或实际可能的用电量，确定不同电价类别用电量的比例或定量进行，分别计价。供电企业每年至少对上述比例或定量核定一次，客户不得拒绝。为满足内部核算的需要，可自行在其内部装设考核能耗用的计量装置但不得作为计量依据。

2、电费计收

(1)、大工业用户电价的构成包括：基本电费、电度电价和力率调整电费三部分。基本电费、电度电价执行国家电价标准，功率因数按0.9标准考核。

(2)、电力企业在规定的日期抄录计费电能表读数。由于客户的原因未能如期、抄录计费电能表读数时，可通知客户待期补抄或暂按前次用电量收取电费，待下次抄表时一并结清。因用户原因连续六个月不能如期抄到计费电能表读数时，应通知该客户终止供电。

(3)、对月用电量较大的大工业客户，可采取一月两抄、两结算的办法。即：每月的5号、20号分别为大用电户的抄表日。要求按时准点抄表，不得变更。电费月结月清；严禁出现陈欠电费或死帐。

(4)、基本电费以月为单位计算，但新装、增容、变更与终止用电时，当月的基本电费可按实用天数计算(日用电不足2 4小时的，按一天计算)，事故停电，检修停电、计划限电不扣减基本电费。

(5)、以变压器容量计算基本电费的客户，其备用的变压器(含高压电机)，属冷备用状态并经供电企业加封的，不收基本电费，热备用状态的或未经加封的，不论使用与否都计收基本电费。用户专门为调整用电功率因数的设备，如电容器，调相机等，不收基本电费。在受电装置一次侧装有连锁装置为备用的变压器(含高压电动机)，容量之和的最大值计算基本电费。

第四节 日常业务变更管理

1、大工业客户减容管理(1)、大工业客户减容，须在五天前向供电企业提出申请，并按规定办理；

(2)、减容必须是整台或整组变压器的停止或更换小容量变压器用电。供电企业在受理之日后，根据客户申请减容的日期对设备进行加封。从加封之日，按原计费方式收其相应容量的基本电费。客户申请为永久性减容的或从加封之日期满二年又不办理恢复用电手续的，其减容后的容量已达不到实施两部制电价规定容量标准时，应改为单一制电价计费；

(3)、减少用电容量的期限，应根据客户提出的申请确定，但最短期限不得少于六个月，最长期限不得超过二年；

(4)、在减容期限内，供电企业应保留客户减少容量的使用权。客户要求恢复用电，不再交付任何费用；超过减容期限要求恢复用电时，应按新装或增容手续办理；

(5)、在减容期限内要求恢复用电时，应在五天前向供电企业办理恢复用电手续，基本电费从启封之日计收；

(6)、减容期满后的用户以及新装、增容客户、二年内不得申请办理减容或暂停。如确需继续办理减容或暂停的，减少或暂停部分容量的基本电费应按百分之五十计算收取。

2、大工业客户暂停管理

(1)、客户暂停，须在五天前向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理；

(2)、客户在每一年内，可申请全部(含不通过受电变压器的高压电动机)或部分用电容量的暂时停止用电两次，每次不得少于十五天，一年累计暂停时间不得超过六个月。季节性用电或国家另有规定的客户，累计暂停时间可以另议；

(3)、按变压器容量计收基本电费的客户，暂停客户必须是整台或整组变压器停止运行。供电企业在受理暂停申情后，根据客户申请暂停的日期对暂停设备加封。从加封之日起，按原计费方式减收其相应容量的基本电费；

(4)、暂停期满或每一日历年内累计暂停用电时间超过六个月，不论客户是否申请恢复用电，供电企业须从期满之日起，按合同约定的容量计收其基本电费。

(5)、在暂停期限内，客户申请恢复暂停用电容量用电时，须在预定恢复日前五天向供电企业提出申请。暂停时间不少于十五天者，暂停期间基本电费照收；

(6)、按最大需量计收基本电费的客户，申请暂停用电必须是全部容量(含不通过受电变压器的高压电动机)，并遵守本条l至4项的有关规定。

3、大工业客户暂换管理

客户暂换(因受电变压器而无相同容量变压器替代，需要临时容量变压器)，须在更换前向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(1)、必须在原受电地点内整台的暂换受电变压器。

(2)、暂换变压器的使用时间，l0千伏及以下的不得超过二个月，3 5千伏及以上的不得超过三个月。逾期不办理手续的，供电企业可中止供电；

(3)、暂换的变压器经检验合格后才能投入运行；

(4)、暂换变压器的容量不收取任何费用，但对两部制电价用户须在暂换之日起，按替换后的变压器容量计收基本电费。

4、大工业客户迁址管理

(1)、客户迁址，须在五天前向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、原址按终止用电办理，供电企业予以销户，新址用电优先受理；

(3)、迁移后的新址在原受电点供电的，新址用电按新装用电办理；

(4)、迁移后的新址在原供电点供电的，且新址用电容量不超过原址容量，新址用电不再收取任何费用。新址用电引起的工程费用由用户负担；

(5)、迁移后的新址仍在原供电点，但新址用电容量超过原址用电容量的，超过部分按增容办理；(6)、私自迁移用电地址而用电者，一律按新装用电办理有关手续。

5、大工业客户移表管理

(1)、客户移表(因修缮房屋或其他原因需要移动用电计量装置安装位置)，须向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、在用电地址、用电容量、用电类别、供电点改变的情况下，可办理移表手续；

(3)、移表所需的费用由客户负担；

(4)、用户不论何种原因，不得自行移动表位。

6、大工业客户暂拆管理

(1)、客户暂拆(因修缮房屋等原因需要暂时停止用电并拆表)，应持有关证明向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、客户办理暂拆手续后，供电企业应在五天内执行暂拆；

(3)、暂拆时间最长不得超过六个月。暂拆期间，供电企业保留该客户原容量的使用权；

(4)、暂拆原因清除，客户要求恢复装接用电时，须向供电企业办理恢复装接电手续并按规定交付费用。上述手续完成后，供电企业应在五天内为该客户复装接电；

(5)、超过暂拆规定时间要求恢复装接电者，按新装手续办理。

7、大工业客户更名、过户管理

(1)、客户更名或过户(依法变更用户名称或居民用户房屋变更户主)，应持有关证明向供电企业提出申请，供电企应按应按下列规定办理：

(2)、在用电地址、用电容量、用户类别不变的情况下，允许办理更名或过户；

(3)、原客户应与供电企业结清电费，才能解除原供用电关系；

(4)、不申请办理过户手续而私自过户者，新用户应承担原客户所负债务。经供电企业检查发现用户私自过户时，供电企业应通知该户补办手续，必要时可中止供电。

8、大工业用户分户管理

(1)、客户分户，应持有关证明向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、在用电地址、供电点、用电容量不变，且其受电装置具备分装的条件时，允许办理分户；

(3)、在原客户与供电企业结清债务的情况下，再办理分户手续；

(4)、分立后的新客户应与供电企业重新建立供用电关系；

(5)、原客户的用电量由分户者自行协商分割，需要增容者，分户后另行向供电企业办理增容手续。

(6)、分户引起的工程费用由分户者负担；

(7)、分户后受电装置应经供电企业检验合格，由供电企业分别装表计费。

9、大工业客户并户管理

(1)、客户并户，应持有关证明向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、在同一供电点，同一用电地址的相邻两个及以上用户允许办理并户；

(3)、原客户应在并户前向供电企业结清债务；

(4)、新客户用电容量不得超过并户前各户容量之总和：

(5)、并户弓1起的工程费用由并户者负担；

(6)、并户的受电装置应经检验合格，由供电企业重新装表计费。0、大工业客户销户管理

(1)、客户销户，须向供电企业提出申请，供电企业应按下列规定办理：

(2)、销户必须停止全部用电容量的使用；

(3)、已向供电企业结清电费；

(4)、查验用电计量装置完好性后，拆除接户线和用电计量装置；(5)、客户持供电企业出具的有关手续，到有关部门办理消户；

(6)、办完上述事宜，即解除供用电关系。

(7)、客户连续六个月不用电，也不申请办理暂停用电申请手续者，供电企业须以销户终止其用电。客户需再用电时，按新装用电办理。

1、大工业客户改压管理

(1)、客户改压(因客户原因需要在原址改变供电电压等级)，应向供电企业提出申请。供电企业应按下列规定办理：

(2)、改为高一等级电压供电，且容量不变者，按正常手续办理。超过原容量者，超过部分按增容手续办理；

(3)、改压弓l起的工程费用由客户负担。

(4)、由于供电企业的原因弓l起客户供电电压等级变化的，改压弓I起的客户外部工程费用由供电企业负担。

12、大工业客户改类管理

(1)、客户改类，须向供电企业提出申请，供电企 业应按下列规定办理：

(2)、在同一受电装置内，电力用途发生变化而引起用电电价类别改变时，允许办理改类手续；

(3)、擅自改变用电类别，应按有关规定处理。

13、客户依法破产时，供电企业应按下列规定办理：

(1)、供电企业应予销户，终止供电；

(2)、在破产客户原址上用电的，按新装用电办理；

(3)、破产客户分离出去的新客户，必须结清原破产客户电费和其他债务后，方可办理变更用电手续，否则，企业可按违约用电处理。

第四篇：大客户年终总结

2012年***集客班年终总结

2012年即将过去，转眼间又要进入新的一年——2013年，在过去的一年中，我们***集客班，在公司领导的指导下，紧紧围绕以“增长收入”为中心，上下一致，团结奋斗，打硬仗，求实效。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我把一年的工作向公司领导做出汇报。

集团现有基本情况介绍

目前有A类集团45户，客户数29490户；B类集团21

5户，客户数21259户；C类集团350户，客户数25535户；待评估集团601户，客户数13080户。其中0优惠集团客户数6443户，5元集团客户数1048户。

集团业务发展介绍

1.集团覆盖率

***集团客户覆盖率达93.37%，市公司考核在80%以上，考核集团客户流失率。此工作实行谁名下谁负责的原则，实时监控。（此数据为截止到7月底，目前经分无法调出最近数据。）

2.集团中高端及双人捆绑

通过结合市公司开展的预存话费赠加油卡活动对目标客户短信群发、电话营销等方式进行宣传，对445名中高端用

户进行了捆绑，并对不参加加油卡活动的客户向其进行了手机终端推荐，达到了良好的效果。

信息化业务发展介绍

1.互联网专线

***专线收入达8.5305万元，占全年目标56.33%，***现有专线16条，由于竞争对手资费政策和我公司专线带宽速度等原因，上半年未成功发展，只是通过原有客户增加带宽，提高资费标准来增加收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

2.短彩信收入

***短彩信收入50.2861万元，占全年收入指标45.68%，通过发展企信通、手机报、生活气象、校信通、G3商街、宝贝计划等产品来提高短彩信收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

3.信息化收入

***信息化收入81.1357万元，占全年收入指标31.06%，全区排名第22位。其中短彩信50.2861万元、专线8.5305万元、物联网3.9309万元、语音类信息化收入18.3685万元，包括集团彩铃统付、无线PBX、无线商话、商户管家、***总机等。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）

下一步工作计划

集团短彩信提升计划

1.增大校讯通市场

***校讯通市场共计中小学124家，总人数40986户，计费人数22687户，未计费人数18299户。每户每月按3元计算，预计可提升月收入5万元。现已将***学校分配到人，按地理位置将人员进行分包。现阶段正与***市实验小学、***市实验二小等重点学校深入推广。

2.深入推广宝贝计划

宝贝计划的推广州宝贝计划存量市场约1.9W户，有着很大的挖掘空间。现阶段将市公司分发客户清单进行短信群发进：晋行业务宣传工作，和***市防疫站进行合作，在其工作地点进行了宣传资料的摆放，定期安排客户经理进行业务宣传。

专线提升计划

1.对预覆盖单位进行专线需求挖掘

参照市公司A、B类集团***市人民法院、***市曼诺商厦、***市商务宾馆、***市第一中学、***市商务局、***市技术监督局、第二中学、工商局、***市实验小学等预覆盖清单。对这些单位专线项目进行跟进，妥善安排人员定期进行走访，深度挖掘其信息化需求。现阶段我单位与河北加一食品有限公司及***市电力局的专线项目进入签约阶段

2.整理有专线需求企业为今后预覆盖项目打基础

***市宝印纺织培训学校去年联系过办理集团专线业务，但由于管道问题，没有洽谈成功。针对类似集团用户，我部门会将其进行整理。进行统计，为下一步预覆盖做好准备工作。

3.在建项目重点推广

近期我单位走访了驿家365及阳光盛景等新建小区等单位，并对其现有管道预设等情况进行了解。将重点对这些新建项目进行专线及直连等业务的推广工作。根据实际情况落实三季度指标提升。

信息化及其它重点提升项目

1.结合公司政策全员营销

结合市公司现阶段„2012‟213号 公文对专线、IMS、行业彩信报、校讯通彩信报、集团彩铃（统付）等多项信息化产品 进行全员营销，将教育手机报及交管通列入考核项。

2.“破冰”

对于“破冰行动” 的清单对公司全体员工，将其列为重点项目，充分利用市公司给予的政策结合全体员工社会关系的坚决实现破冰。

3.IMS营销

对市公司现在开展的IMS列为重点项目进行推广，客

户经理先期对重要AB类集团进行“手机+IMS固化+互联网专线”的营销。根据客户需求实时推进IMS（融合通信）发展。

争取将该项目作成***县公司的亮点。

一年的工作即将结束了，在即将迎来的2013年的工作还是会更加困难，越来越大的竞争压力会给我们带来极大的阻力，但是我会迎难而上，勇于挑战自己，每一年都有自己的进步，每一年都有自己的成长。希望各位领导予以监督指导！

2012

***集客班 年11月13日

第五篇：大客户培训

因为大客户市场竞争压力加大，而大客户销售治理也是尤其重要的。大客户是公司收入和利润的重要起源，所以保存、拓展大客户，让客户经理为其供给满意的产品或服务，即深刻过细分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：

一、建立以服务为主题的观点

服务是一个全方位的整体概念,IBM Power 架构发展史，技巧再好，功效再多，对用户来说都是不用的,HR，员工为什么不告诉你他们真实的想法？，客户需要的是能够满意其出产和生涯需要的解决方案。对有必定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、品质及服务。用户乐意多花10%的价格来购置服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司博得更好的口碑、更大的市场份额跟更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理本身摆正地位，树立“关心客户”的意识，和客户先成为友人，再成为好处的双赢者。

二、从多个角度剖析客户行动，寻找出其真正的驱动因素

使客户满意的要害是懂得哪些货色对他们来说是重要的，并且努力知足他们的期望。然而在许多时候，客户并不晓得他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项主要的要求。例如：客户常常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？实在良多情况下是在产品同质的情形下，客户没有感想到因为价格差别给他带来的增添价值，而客户又很难从产品功能等深档次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感触到的价格作为一个埋怨点。事实上,做好一名口试官的资质与技巧，大局部集团客户对价格的敏感度是比拟低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够蒙受一定的价格差异。

因而咱们应当领导客户看到解决计划可能带来的附加价值，在业务拓展、效力提高级方面所可以做出的奉献，让客户意识到应用我们公司产品能带来的直接利益。假如依据客户的请求很快许诺下降产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更重大的是，客户会以为我们赞成了他们最初对价钱的观点。

三、按客户重要程度细分，列一张工作先后顺序的表格，真正把握重要客户

团体客户需要千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷纷杂乱的事件中掌握有价值的大客户也是不可疏忽的问题，从而保障高度的“性价比”，也不至于老感到本人终日很忙却没得到什么回报。

从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧迫，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，天天放工前把来日必需实现的6件事写在便签上，并据此排出先后次序按照完成。通过把握重要和紧急的差别，实现利益最大化。

四、客户需求研讨，超出客户预期

客户满意度是一个绝对的概念，是客户期冀值与最终获得值之间的匹配程度,平衡的艺术HR如何做调薪面谈。要超越客户的需求，须要细心分析客户冀望值，由于客户终极取得的满意度只要略高于希望值，就能失掉客户的满意。客户的期望值与其付出的成原形关，付出的本钱越高，奢望值越高。在进步客户满意度的过程中，尽量防止要求客户付出额定成本，否则客户盼望值会随之升高，到达客户满足也就更加不轻易。该进程应是在充足斟酌成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的挖掘来实现。客户介入水平越高，付出的尽力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越爱护。因此在产品推介过程中如果能够争夺客户的参加，一方面对客户需求的掌握能够更为清楚明白，另一方面客户因为付出了努力，其满意度会更高。