大客户开发案例

第一篇：大客户开发案例

濮阳金原65台大客户开发成功案例

第一篇：维护好一个客户，远远比开发一个客户受益更高；

2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。

第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费用，并要求车辆必须为两厢车，目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行，还有王所长的个人信息，王所长老家是濮阳范县，家中有一个上初中的儿子，妻子在濮阳市一高中学教学，王所长平时不爱喝酒，为人比较严肃认真，对待下属比较严厉，但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息，我们越挖越深，最终取得了司机与王所长的一致认可，成功拿下了三台政府采购车。

濮阳市食品监督所买的这三台车仅仅是一个开始，接下来将会有一个大单在等着我们，但这之前，谁也不会想到，维护好一个客户，远远比开发一个客户收益更高；

在食品监督所提车之后，我们与王所长的沟通越来越顺畅，就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询，平时过节，我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候；与此同时，我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸，并送到每一间办公司包括厕所，现在只要我们的人一到，连监督所门口的保安都会调侃道：“看咱单位这车买的值不，光送纸都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市场部接到王所长的电话，他告知我们，中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利，而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学，关系很铁，王所长承诺：肯定会帮江淮搞到一些订单；半年时间的维护工作终于有了成效，就这样我们开始了新一轮的开发，但这样的开发必定事半功倍，因为我们背后还有坚实的支撑！

第二篇：创新的公关手段，坚持不懈的追踪拜访

2013年3月15日，江淮同悦生锈事件被曝光，3月16日上午我们接到王所长的电话，由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈，争取最优惠的采购价格后，会让员工自由选择车型，公司补贴70%，员工个人出30%的费用，所以只有先入了围才有被采购的可能，3.15事件的曝光，如果还坚持让江淮汽车入围的话，怕采购科的科长背后被人议论，所以陷入了一个僵局，入围车型会在6月份确定，所以我们还有三个月的时间进行公关工作。

在通话完毕之后，我们马上进行了公关方案研讨，最终我们达成一致，那就是：接下来的半个月时间不采取任何公关活动，每天坚持给油田个别员工打电话了解大家的反应，半个月时间的观察我们了解到：一多半的客户在知道江淮3.15事件之后对江淮汽车有抵触情绪，认为其产品质量不可信，另一小半的客户则对该事件无看法，不影响其购买判断，那么我们接下来的主要工作会在这一小半客户的身上深入开展

第二篇：如何让开发大客户总结

如何让开发大客户总结

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!

第三篇：大客户开发及团队管理心得

大客户开发及团队管理心得分享

来**工作已经工作一年了，回首这一年来在**工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢**给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。

大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。

古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人（如身边的朋友或者客户），多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。

对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。

带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：

一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。

二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。

三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。

四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。**以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。

同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。

回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。

第四篇：目标大客户的开发方案

目标大客户的开发方案

1、对客户实行分类管理，重点关注核心客户。

经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，因此，对于每个旅游企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过提供旅游服务，从他们身上创造更多的有利益。当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。

2、对客户实行动态跟踪管理。

企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对旅游产品和服务的需求也是持续变化的，因此，旅游企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。实行会员制、可以搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，搞一些类似于高尔夫球这样的比赛我们可以借鉴联通和移动的模式对大客户进行有效的管理。这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。

但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。

3、定期与客户进行双向沟通。

这是提升客户资源价值的重要环节。旅游企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。旅游企业通过与客户的沟通，使所有的游客自觉成为企业的推销员、市场调查员、信息反馈员。

对于大客户，可由旅行社的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见，填写出〈〈大客户沟通记录表〉〉。这种面对面沟通能够有效地纠正信息失真，及时把握大客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。

4、延伸对客户的服务，为旅游企业创造更多的现金流入。

这是提高客户资源价值，增加企业利益的重要手段。当一个企业开拓了一个新的用户之后，就意味着有可能创造一个源源不断地人员流入的机会，要将第一次交易当成与客户往来的开始，而不是结束。

我们可以根据服务发起的时机，将服务分为被动服务和主动服务。所谓被动服务，是在客户有要求的情况下，旅行社给予服务，比如客户要求旅行社发新线路到指定电子邮箱；所谓主动服务，旅行社出于对客户的关怀而单方增加的服务，比如向客户推荐新的旅游线路和提供最新机票打折信息以及小众一点的主题旅游-。主动服务是当今服务管理的重点。

第五篇：新产品+大客户开发奖励方案

大客户、新产品开发奖励制度

为充分调动销售人员开发大客户、销售新产品的积极性；提高自主、主动开发客户的积极性，特制订以下方案：

一、新品牌产品销售成功奖励:

1、新品牌产品的定义：公司已经引进且从未销售过的新品牌产品；

2、新品牌产品合同签订：合同金额大于10,000USD（或其他等同的外币金额）；平均毛利点在10%以上。

3、新品牌产品销售奖金：

（1）10,000usd ＜新产品销售＜ 30，000usd，奖励￥300；（2）30,001usd ＜新产品销售＜ 60，000usd，奖励￥500；（3）60,001usd ＜新产品销售＜ 100，000usd，奖励￥800；（4）新品牌产品销售＞ 100，001usd，奖励￥1，000；

4、奖金发放：合同签订后，由销售本人递交新品牌产品销售成功邮件，总经理确认后，人事部出喜报鼓励表扬，销售奖金下个月度随工资一起发放。

5、此处合同金额 仅限于新品牌产品销售金额，不包含一起配套打包的其他产品销售额。

二、自主开发大客户（新客户）奖励：

1、自主开发大客户定义：由销售员自主开发的大（新）客户，累计三个月之内有连续定单(订单数量大于2）；

2、新客户开发的平均毛利点在10%以上；

3、工业客户第一次合作：预付款比例额不低于50%。

4、新客户开发奖金：

（1）订单金额合计：30万RMB以上，奖励：2500RMB；（2）订单金额合计：20万RMB以上，奖励：1500RMB；（3）订单金额合计：10万RMB以上，奖励：1000RMB;

5、奖金发放：奖励在季度末结算，季度末下个月发放；

三、如半年内从未开发新客户，公司有可能重新规划、调整产品区域；如一年内从未开发过新客户，公司在年底将扣罚1000元。罚金计入销售管理费用，作为销售部门市场开发用途。