集团大客户市场开发的要点

第一篇：集团大客户市场开发的要点

集团大客户市场开发的要点

在市场竞争激烈的现在，把握住更多的忠诚客户是关键，也就是基盘客户越大你月能把握自己的客户实际销量。所以，细分市场潜在客户是非常必要和关键的。各4S店面对着不同的公务购车对象，也就是日常大客户类型客户，但很多汽车主机厂定义是购车三台以上的单位才可以称呼为大客户，我觉得定义为零散公务用途购车客户合适，正好可以区别使用政府批文的指定采购。以下几个要点是需要我们必须落实的：专人-----领导重视和项目专人高层领导的人脉关系运作和支持是关键，因为企业高层在某些方面有着其他人员无可比拟的优势。

当细分完成潜在客户后，并完成了零散购车公务购车用途的客户，我们必须对这些客户专人管理。无论是设置大客户项目专人还是设置重点客户专员跟进等人员设置。大客户人员的选择，谈吐和综合素质是关键，而这些优点都是必须有相当的销售经验能力，社会阅历和社会背景优势明显的人员参与其中，这样能促成交流人员有较好的心理信心和切入机会，较好的把握大客户关键人员，这些都是大客户项目的基础。对手---充分详细的对手特点分析首先企业要制定合适的表格，符合当地企业和结构特点的表格，类似三标卡这样的工具，不断的分析和完善各项表格信息，有效的支持行动方案的针对性，并能确定信息属于企业管理资源，而不是某些个人的专属。

其次需要团队一起分析企业对手的关键信息：企业性质、组织机构和相关外围领导下属企业关系、目标企业的内部关键岗位决策人员信息、车辆保有状况和更新周期、车辆维修保养状况、单位企业文化类型和单位活动喜好、单位的采购周期和经济能力等基础信息，这些信息需要定期归档和整理，形成《企业公务车辆客户信息库》。

跟进---如何维系客户，需要什么样的行动计划，谁负责跟检查制定行动计划的时候，一定是有明确工作目的、对方关键人员目标和费用规划的，并且需要沟通公司高层或者相关的领导，看看有没有与其他私人沟通冲突的方面。人员目标不要完整仅一个人，因为可能出现其他变化或意想不到的状况，但尽量需要集中精力沟通关键人员。费用方面是必要的前提，否则无谓的费用开销和没有管控的前期费用是企业漏洞。项目负责人定期的信息沟通和客户维系资料跟新是非常必要的，不要做了工作没有跟进和改善分析，就如同没有做一样。并且不及时的跟新《企业公务车辆客户信息库》，无法形成体系需求分析和对大客户人员工作检核监督。

需要跟进对手各类购车经历、车辆喜好、车辆变更计划、最近需求和相关涉及车辆变化信息，综合的完善《企业公务车辆客户信息库》，完成基础信息和动态信息结合的合并，有效把握各项决策要点。

维系---文化维系和全面沟通这里的维系不是说的日常拜访和沟通关键人员，而是结合公司活动和企业特点，寻找结合点，使企业需求合作成为一种文化合作。分析客户和内部文化特点：篮球队、足球队、羽毛球爱好、高尔夫球、内部棋牌活动等，定期举办球赛、登山活动、漂流等俱乐部活动，企业车辆上市活动、某些旅游机会等约请公务客户代表；

行业特点的关键节日，安排讲座或者专项活动：二月情人节的情侣购车优惠礼包信息宣讲、三月八日妇女节的美甲、美容讲座、养生讲座；四月的传统检测活动、五月的劳动节、五四青年节活动、五月十二日的国际护士节、六一的儿童节、八一建军节、九月十日的教师节等等，这些特定的节日，约请潜在客户，促进单位间的活动文化交流，融合公司车辆需求后成为公司员工购车需求，放大企业合作程度，对应集团公司和多品牌企业是非常关键。

分析企业行业需求和老板管理层需求，结合社会培训管理沙龙的机会，寻找找一些培训机会和名人讲座的机会，提高企业在合作单位间的文化素养份量，并且促进高层人员或者外围公关关系的建立，不断的放大企业的切入面，争取一点立足，纵深切入全面合作。

分类---选择组合也许会觉得这些方面组合在一起就会混乱，就会无序杂乱和无法控制，多的就有点泛滥成灾了。没有灵丹妙药，有的是扬长避短和择事而为，细分公务客户的跟进需要耐心和细致的心态，辅助一些区别对手的小细节，就能获得属于自己目标客户群，因为车型和品牌特点也决定了很多选择。事在人为，谋定而后动，我们就能达到自己的目标。

第二篇：大客户开发案例

濮阳金原65台大客户开发成功案例

第一篇：维护好一个客户，远远比开发一个客户受益更高；

2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。

第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费用，并要求车辆必须为两厢车，目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行，还有王所长的个人信息，王所长老家是濮阳范县，家中有一个上初中的儿子，妻子在濮阳市一高中学教学，王所长平时不爱喝酒，为人比较严肃认真，对待下属比较严厉，但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息，我们越挖越深，最终取得了司机与王所长的一致认可，成功拿下了三台政府采购车。

濮阳市食品监督所买的这三台车仅仅是一个开始，接下来将会有一个大单在等着我们，但这之前，谁也不会想到，维护好一个客户，远远比开发一个客户收益更高；

在食品监督所提车之后，我们与王所长的沟通越来越顺畅，就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询，平时过节，我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候；与此同时，我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸，并送到每一间办公司包括厕所，现在只要我们的人一到，连监督所门口的保安都会调侃道：“看咱单位这车买的值不，光送纸都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市场部接到王所长的电话，他告知我们，中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利，而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学，关系很铁，王所长承诺：肯定会帮江淮搞到一些订单；半年时间的维护工作终于有了成效，就这样我们开始了新一轮的开发，但这样的开发必定事半功倍，因为我们背后还有坚实的支撑！

第二篇：创新的公关手段，坚持不懈的追踪拜访

2013年3月15日，江淮同悦生锈事件被曝光，3月16日上午我们接到王所长的电话，由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈，争取最优惠的采购价格后，会让员工自由选择车型，公司补贴70%，员工个人出30%的费用，所以只有先入了围才有被采购的可能，3.15事件的曝光，如果还坚持让江淮汽车入围的话，怕采购科的科长背后被人议论，所以陷入了一个僵局，入围车型会在6月份确定，所以我们还有三个月的时间进行公关工作。

在通话完毕之后，我们马上进行了公关方案研讨，最终我们达成一致，那就是：接下来的半个月时间不采取任何公关活动，每天坚持给油田个别员工打电话了解大家的反应，半个月时间的观察我们了解到：一多半的客户在知道江淮3.15事件之后对江淮汽车有抵触情绪，认为其产品质量不可信，另一小半的客户则对该事件无看法，不影响其购买判断，那么我们接下来的主要工作会在这一小半客户的身上深入开展

第三篇：如何让开发大客户总结

如何让开发大客户总结

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!

第四篇：2016年大客户市场工作总结

2016年全年工作总结

尊敬的领导、同仁您们好：

利用以下篇幅，我将对今年的防雷事业部所辖大客户市场工作做个人分析概况和总结，请领导、战友批评指正！

首先，宏观方面：个人全年销售较去年有近70万元的小幅增长，达300余万元。单从销售额而言这是值得肯定的成绩，主要是前期老客户的供货维系和去年已开发客户的订单增长，在他们的充分信任和大力支持下，保证了今年销量的稳步增长。细化合同看，订单的产生主要集中在新能源配套和已建电厂的防雷模块替换等方面，这两大块市场占据了订单85%以上的份额，充分说明了浪涌保护器近期的市场使用分布情况，同时可以为下一年的市场规划做参考指标用。

其次是产品方面：纵观全年，仍旧是以新能源的SPD产品使用和推广为主，市场给予的反馈也是表现良好，品牌知名度和市场竞争力逐步提升，同时得到了行业和竞争对手给予的充分肯定。特别是今年的售后处理方面，无论同比或是环比都低于往年，说明产品的成熟性和耐用度也略高于前期，这与供货商的意识提高是分不开的。单从这方面而言，对于下阶段的产品使用和升级提供了坚实的基础。当然，合作的根基除了质量，更为重要的还包括成本、协作等方面。这在下面的市场规划中会着重点出！

下面是对今年销售工作中表现出的不足之处所做得几点分析：

1、市场开拓的力度和广度无法有效覆盖支出成本的提升，即日常的销售用开支和客户维系用费用与市场所带来的的收益逐步成倒挂趋势，“入不敷出”将导致业务和订单增长的无效性。这是下急需改正的一点，其方法主要是通过客户数目的激增和成单的高效来解决业务方面的费用支出问题。当然，公司对销售人员的考核项目中也包括这点，足见成本控制的重要性。对于个人而言，节约也是良好道德品质的体现，是为企业应担的责任和义务！

2、回款差这点仍旧摆在突出的位置，在个人而言尤为惭愧！这其中既有策略性的维系客户之处，也有合同条款的限制所致。但最终给整个公司、团队和个人所造成的后果是严重的，影响非常不好。其严重性不再赘述，从今而后，回款将作为日常销售工作中的重中之重，也就是说销售“闭环”的收尾工作有必要在签单初期就做好铺垫，以简化后期收款工作的复杂化和无效化！从意识观念上应无时无刻的强迫自己以回款为销售的最终完结。

3、敬业方面较之前有所提高，大局观也逐渐强化，但是，还远达不到给年轻同仁和新同事们应树立的合格榜样的效果。下一阶段需要在自律方面继续提高、加强！毕竟自己也属于“大龄员工”了，必须把自知，自治、自觉、自律作为警钟而长鸣不已！请领导、同仁监督并督促。感谢！

最后，对明年的市场和个人目标做出展望和规划：成绩已是过往，辉煌明日继续，应以而立之年的魄力和沉稳，在兆宇的销售花名册上，留下自己骄傲的轨迹！我说：

销售是彷徨的，一次成功的拜访是N次失败的恩惠，300个恩惠让我在2017年不需彷徨，继续去敲开一个个紧闭的订单之门！销售是孤独的，一个订单就是一个台阶，300个台阶支撑着自己前进、向上，默默的用成长的汗水抹去额头的沧桑！

销售是自恋的，一个合同足以欢悦一宿，300个夜晚串成了我生命中又一年轮，并深深的刻在了属于我的“树桩”之上！

我是销售，我在用我的经历去诠释销售的艰辛和销售的快乐……

防雷事业部

2016.12.

第五篇：市场开发分析报告要点及要求

《市场开发项目分析报告》

一、封面（标题：XX产品或店铺市场开发分析报告、小组成员学号姓名、报告日期）

二、前言

1、交代报告撰写背景。一般要交代清楚企业经营目标、经营规模、经营条件、经营业绩及市场营销状况，特别要交代店铺开发有哪些优势条件）

2、说明报告撰写的必要性。市场开发是企业营销的重要活动、是市场竞争的长效手段，要求从营销角度说明报告撰写的必要性。

3、交代报告撰写的组织情况。主要交代报告撰写人员及其分工，团队为此项目组织了哪些重要活动。

三、目录

四、正文

1、目标市场分析。

1）市场环境分析。对总体市场状况、消费者需求情况、竞争对手状况进行客观、重点分析。

2）市场商机分析。应包括：该项目具有值得开发的价值；该项目具有很大的发展空间。

3）目标顾客分析。采用市场细分表，进行目标顾客的选择，确定本项目的目标顾客是哪些对象，对他们的年龄、性别、职业、收入及购买特点等情况进行分析，论证目标市场选择的准确性。

2、选址环境分析

1）店铺选址初步确定。确定所选店铺的具体地址和方位，要求设计店铺地址的方位示意图，这样可以对店铺选址一目了然。

2）店铺选址环境分析。对其商圈环境进行分析，主要内容有三方面：商圈道路交通分析；商圈购买量的分析；商圈竞争状况的分析。

3、项目损益分析

4、经营特色分析（可以在这些方面进行定位：店铺布局；商品陈列；环境布置；商品结构；商品价格；顾客服务）

5、分析结论（店铺开发项目投资的有效性，在此内容中要表明本小组分析的结果）

五、附录（包含分析过程中出现的表格、图表、店铺方位示意图、店堂布局示意图等需要附加说明的材料）