浅谈市场开发

第一篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第二篇：市场开发计划书

市场开发计划书

2010中京嘉信物流市场开发计划书

序言

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。

第一部分市场分析（京津冀）

石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。

石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。

石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。

塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。

第二部分市场状况（京津冀）

物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。

掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。

第三部分市场问题（京津冀）

掌中宝在外地发展面临的问题：

1.信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们

2.掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业

3．掌中宝信息是否产生竞争

4．掌中宝的信号是否稳定

5．GPS定位准确性、导航功能（外地）

6．掌中宝是否能查询证件

7．加入联盟的好处与利益

第四部分市场实施（京津冀）

掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解决问题（担保、诚信）的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。

1，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。2，针对货站代理，我公司必须出台管理

先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。

3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。

4，掌中宝用户体验（针对用户提出的意见，加以改进）

5，车身置换广告（在公司活动期间，免费为客户提供掌中宝。客户承诺在其运营车辆上打公司广告）

6，媒体广告（通过电视、报刊、短信、展会、传单）

7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流

可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。

8．客服与市场部人员定期回访客户

9．赠送小礼品给终端用户

2010中京嘉信物流市场预算计划书

以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）5000元

物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用2万前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用5000元

机器的发送，返修费用1000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）3000元/每人/每月

与客户座谈1000元前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用6000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

宣传广告

便签纸

9*13cm

封皮200克胶版纸彩色印刷，内页100克胶版纸黑白印刷

每本50张

2000本计算 1元/本

台历250克纸光铜

印刷自己的内容

1000个尺寸 210*140250克纸6元一本

1000个尺寸 230*150250克纸6.5元一本

已经印好的烫字

4.5元/本

鼠标垫

丝网印刷的话1000个1.5元/个

另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订5000个价格可达到1.5元/个，制作数量减少单价有所上浮

车身广告

喷漆形式每瓶喷漆0.75平米可喷3遍

普通漆6—12元/瓶

荧光漆30-40元/瓶

贴纸形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商会

根据以往的经验，一般邀请20名来宾参加的招商会初步预算都在1万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推广费用便可启动此项目。你在杂志那里给添加一项

东方快车杂志

它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话

彩色整版600半版的为300

黑白整版400半版的为200

封面2400封底 1600

第三篇：市场开发工作计划

市场开发工作计划

经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶，也是我们广西的特产代表，已经有1500多年的历史。它具有有病则治无病则防的特点，而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要，四季皆宜饮用。在各种茶会上斩获无数大奖，享誉国内外！所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧，而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度，也得到消费者的高度认可。

随着人民生活水平的不断提高，大家对茶文化的更多认同，我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度，而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力！很荣幸能有机会加入六堡茶业集团，我高度认同公司的文化和战略，下面是我作为（如果有幸成为）“市场开发经理”的工作计划：

一：了解市场

通过“扫街”的方式了解市场，主要工作包括：该区域茶市场的表现状况、主要竞品（包括竞品的销售渠道，网路分布，主打品项，价格，销售利润以及促销活动等）、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。

二：开发经销商

通过对市场和意向经销商的了解，选着有实力的经销商（实力要求：经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售网络、对我们公司的高度认可、有从商经验等），落实好经销商要做的相关工作。

三：培育市场

根据市场规划经销商的销售网络，开发分销商，终端市场的铺货，打开销售渠道，提高公司产品的铺市率、开发团购市场以及公司品牌的宣传。这是一个很关键的环节，更需要持久地战斗。

第四篇：[推荐]医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：．

步骤一：主任拜访．

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。．

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2.步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.

第五篇：市场开发计划书

市场开发计划书（讨论稿）

此次市场开发的目的在于：充分发挥“灯塔”的品牌优势，将灯塔工业涂料的优良品质带给我们的顾客，占领市场分额。最终实现工业涂料的本地化生产，增强“灯塔屯河”的整体竞争力和实力！

想要达到这个目的，首先我们就必须对我们新疆市场、我们对手的优劣势及我们自己的优劣势有一个较为清楚的认识。那么新疆的工业涂料市场究竟有那些特性呢？

新疆的工业涂料市场主要可分为五大类：第一类是石油石化行业。新疆的石油资源丰富，石化企业规模大，特点：各类防腐涂料用量很大，但要打入这片市场前期投入大，进入较难！第二类是其他化工、能源行业。如中泰化学、新疆众和、新疆天业，各个药厂、火电厂、水泥厂等等，特点：环氧类、氯化橡胶类、有机硅耐高温类涂料用量大，且有时需包工包料。第三类是机械制造加工业。如东风汽车厂、广汇化机厂、昌德制桶、新能实业等等，特点：醇酸、聚氨脂、丙烯酸类涂料用量大，是各个涂料生产厂家都在争夺的对象！第四类是农副产品加工企业，包括乳制品行业、玉米淀粉加工行业、果汁饮料加工行业等。特点：主要使用环氧类地坪涂料，新疆作为农业大省，市场潜力大，且多为包工包料！特别值得一说的是，大部分涂料厂家并没仔细关注这块市场，新疆只有少数几家内地专业做地坪涂料的厂子在做。第五类为出口贸易。新疆有着得天独厚的地缘优势，这块市场已经有几家企业在做了，如山东乐化，特地在米东建了厂子，主要以出口低端油漆业务为主。特点：市场潜力大，但我们缺乏这方面的经验。以上便是新疆市场的一些特

点。

我们的对手有哪些？谁才是我们的主要竞争对手？他们的优劣势又是什么？市场竞争无处不在，新疆市场上的竞争对手可谓不少，本地生产厂家有兰陵化工、红山油漆、科发展（强润）。前年，山东乐化也在米东建了新厂，外地的就比较多了，有西北永新、陕西宝塔山、成都祥和、奥林、彩星、上海开林等等。上述所罗列厂家营销策略各有千秋，市场认知程度各有不同。在重防腐类涂料中，主要的竞争对手为西北永新和兰陵化工，西北永新的渠道销售在新疆做的不错，是我们值得学习的，而直销是他的弱点；兰陵化工作为新疆本地最早生产重防腐涂料厂家，老板本人又是做销售出身，对新疆市场了解的较为清楚，进入石油、石化系统较早，但在一些机械制造企业和地坪涂料上，兰陵没有重视起来，这是他的弱项，个人感觉他的直销不太好。这两家企业从技术、品质及知名度上讲，西北永新是我们的主要竞争对手，他的优点我上面已经说过了，主要再谈一下他的劣势，直销市场重视不够，售后服务不到位，地坪涂料和防腐工程几乎难觅他的踪影，这些就是我们进攻的要害。

知道了对手，那么我们自己呢？

正确认识自身往往是最难的，我们的优劣势有哪些呢？优势：

1、灯塔的知名度和品牌效应。

2、决策层开发工业涂料的决心和大力的政策扶持。

3、十年的乳胶漆销售拓展有一定的销售基础。劣势：

1、对工业涂料市场不了解，非常缺乏相关销售人才。

2、大部分产品不能实现本地生产，在一定程度上会影响市场的开拓。

3、就工业涂料而言，灯塔屯河对于本地市场是新牌子，还需大力宣传。以上的优缺点是我们必须正视和逐步解决的。

一个市场的开发需要一个明确的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上进行。只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

依据灯塔屯河现有的生产技术条件，个人认为我们近期内市场开发应遵循“重点抓，抓重点”的原则。所谓“重点抓”就是说，我们开发市场时以市场上需求量较大的工业漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸类，醇酸磁漆等，还有技术含量高，灯塔具有明显优势的高端重防腐，如耐高温类涂料。所谓“抓重点”，就是说，我们在开拓市场过程中，要明确哪些是大客户，优秀经销商，将他们作为重点来抓，例如石油、石化企业，东风汽车厂，专用汽车厂等，还有就是从西北永新的手里争夺经销商。我认为这个原则比较符合灯塔屯河的现状。

市场开发不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程，有阶段、有目标的去进行，在现阶段，我认为市场开发的重点任务应放在尽快组建一支销售队伍上，而后紧接着进行开发客户和发展经销商。在实战中，使业务员尽快成长起来，最终打造一支专业的营销团队。

说到这里就得提到费用的支持。考虑到我们的重点客户大多数在乌市，涂料销售精英大多也在乌市的客观情况，建议：

1、公司在乌市设立办事处，以便人员招聘和业务拓展。

2、业务人员招聘及培训，招聘人数：6—8人；素质要求：中专以上学历，一年以上工作经验，从事过化工行业、建材行业销售者优先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年终奖；招聘渠道：人才市场、报纸刊登广告；时间安排：办事处地点确定后一周内完成人员的招聘、面试、筛选、确定；人员培训：3天。

3、办事处办公桌椅、电脑（2台）、多合一打

印机一台等。具体所需费用由领导商议决定。

在市场的开发进程中，肯定会出现一些状况，比如说：

1、业务员的高淘汰率问题，通常淘汰率在60%左右，这就要求我们适时补充新鲜血液，同时，在团队建设中要多些人性化的管理，情感上给予关怀，业务上全力协助，帮助他们竖立信心。

2、回款难，呆死账问题。一方面完善财务制度，另一方面，多给业务员敲警钟，筛选客户时，审慎对待，做到既不过度紧张，又不能麻痹大意。

3、物流问题。因为前期我们的产品大多依靠天津灯塔发货，这就出现一个物流可靠性问题。根据以往经验，由于进疆商品运输线路长，路况复杂，气候相对恶劣，这就可能出现货运周期过长和货物损坏甚至丢失的情况，使业务人员在客户面前很被动，甚至出现丢单现象，这一点应引起我们的足够重视，从筛选货运公司时就要慎重对待。以上是业务员在实际工作中常会遇见的一些问题，提出来希望防患于未然。

以上属个人愚见，必定还有许多不完善的地方，请各位不吝指正！如能引起大家思考，达到抛砖引玉的效果，则是我个人的荣幸！