市场开发认识

第一篇：市场开发认识

市场开发认识

1、寻找新目标

目前公司的大多数客户是济钢老客户和关系客户，逐渐的这些资源将越开发越少，所以必须想办法寻找新的业务途径。我们可以查看青岛最新版的企业黄页，在企业黄页中搜索有钢材需求的公司，既是我公司的潜在客户。

2、整理潜在客户信息

企业黄页中的信息并不是很多，可通过网络或其它途径进一步了解这些公司，尽量掌握多一些信息，然后把这些公司按钢材需求量和企业规模整理划分为一、二、三类。

3、锁定主攻目标，依次突破

先从一类公司入手，寻找业务关系，包括各种业务的或非业务的间接关系，有目的的寻找可以利用的资源，找到关键人，找到切入口，开始正式拜访…

4、客户维护

与客户建立良好的业务和非业务关系，可以进一步打入客户的供求关系公司和同行公司，所以所客户的事，可以有轻重缓急，但没有“小事”，我们更不能有“某种程度上客户还要依赖济钢”的想法，以业务发展更多的业务，以客户打开更多的客户，能达到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18

第二篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第三篇：浅谈期货公司市场开发工作的认识

课程

论文（报告、案例分析）

院系专业班级学生姓名学号任课教师

年月日

浅谈期货公司市场开发工作的认识

期证 专业学生:李鹰华 学号:0994050

531关键词:市场开发新客户 耐心 锻炼

再过一年，马上我们也要毕业了，而毕业后我们又该何去何从？目前，金融业正处一个重要转折期，也处在一个重要发展期。以我国金融中心上海为例，上海金融从业人员仅十多万人，指占到上海总人口比重的1%以下，而伦敦、香港等国际金融中心城市，这个数字要在20%左右，因此金融行业的人才要求仍然是与日俱增，但这更是对高级管理人才、技术人才、复合型人才的要求。目前金融专业的毕业生太多太滥，证券业基层岗位的需求是供不应求，竞争很激烈，因此广大的金融毕业生面临着巨大的就业压力，没有优秀的专业能力、优秀的实践学习能力很难找到称心如意的工作。

而我们一旦入职期货公司，便极有可能成为市场部的一员，想在职场干一翻大事,也必须先经过这关市场的洗礼与锻炼, 即使没有这个机会也应该创造这个机会。因此下面我便来谈谈我对期货公司市场开发工作的一些认识。

新市场,新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏, 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要, 对于一些成 长中的企业来说, 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可 见新市场开发的重要性.成功开发新市场是营销人员的天职, 那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢? 个人觉得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，诚心，爱心。现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到这5心，做什么事都能够事半功倍。

开发新客户有几种方法，1，通过亲戚朋友介绍。通过亲戚朋友介绍。2，陌生拜访，这条道要困难一些。陌生拜访，这条道要困难一些。客户要找那种

有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。

在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便。说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾虑。最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。经纪人开发客户的基本流程 经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。

然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。（1）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络（2）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的 必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到 的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨与修订。

（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才 实学。实学。（5）筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对 的态度和实际情况决定是否开发该客户。（6）评级机制，对

评级后的客户进行计算机化管理。

接着直接接触潜在客户，接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。（1）信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。（2）电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点，回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。（3）随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。

最后促成交易，经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。促成交易并不能催条件，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分 尊重客户的意愿。

期货经纪人在交易中常犯错误。错误一：未经客户授权私自交易。经纪人身处交易第一线，常会发现一些较好的交易机会。某些经纪人为害怕错失良机而不请示客户而擅自下单交易，虽然其主观愿望是好的，希望为客户赚钱，但这种做法不但是不明智的，而且是非法的。首先经纪人必须明确资金是客户的，自己是无权支配的，即使两人的关系在密切也无权包办投资者的角色。赚钱了客户也不会欣赏这种经纪人，如果亏 钱了甚至要牵涉法律问题。钱了甚至要牵涉法律问题。有信誉的经纪人并不希望有太多的对资金的支配权，因为经纪人只应该承担自己应该承担的责任。在某些情况下客户充分信任经纪人而希望由经纪人全 权负责，经纪人也需要特别谨慎，提醒自己注意身份，不要 轻易接受这种建议。错误二：误导客户，频繁入市。经纪人的主要收入是来源于客户入市交易后所缴纳的手续费中提取佣金。如果交易越活跃，佣金也越高，所以经纪人的天性是鼓励客户尽可能多的交易。但频繁交易及容易损害 客户的利益。因为，每一次进出市场客户都需要付出手续费，即使不出现亏损，手续费都会将客户的资金流失掉。且频繁入市其实本身就是表明经纪人没有清晰的市场观，容易造成分析行情的混乱。错误三：害怕风险，行情分析模棱两可。经纪人的工作是为客户分析预测行情走势，客户根据这些建议而决定投资方向，所以经纪人的预测很大程度决定客户投 资的盈亏。一些经纪人害怕承担风险，在预测行情的时候不敢做出明

确的决定，致使简单的罗列出市场的消息面，基本面和技术面，看涨看跌的理由都有，造成客户的困惑而无法入市。期货投资风险与机遇是共存的，出现错误的建议也没什么可怕，只要有解决错误的方法，客户也不会过多责备经纪人。如果没有清晰的行情预测，经纪人的作用等于零，客户也没有选择这种经纪人的必要。错误四：不稳定的情绪影响客户心态 在投资中“胜不骄，败不馁”是每一个交易者和经纪人必须遵循的原则，尤其对经纪人来说控制情绪更为重要，它会直 接影响客户心态。有些经纪人在帮助客户盈利后自信心大涨，表现狂妄，对反对的意见根本听不见，甚至干预客户决，出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。实在交易中无长胜将军，只要你一日在期货就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上的。

以上是我对期货市场开发工作的一些看法，其中还有一些不成熟的地方，等待日后在实际工作中去完善。但是我一定会鼓起十二分的精神，积极去面对未来人生路上可能遇到的任何挑战，为我的人生加分添彩！

参考文献

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http://cache.baidu.com/c?m=9d78d513d9d430ab4f9be7697d66c0121e4381132ba7db020ca48439e3732b36506692ac56510772d1d20c6616dc4a4beb802102431453c48cb88d5daebb866f6fd6286e365ac45613a004b28e11799867875a9eff4abcecb72593d9838e***2a3895c54119e6df6103ae2f0ca1f415847eee83133af5f6029e87906e919&p=836acc16d9c341f50ebd9b7d0b11c925&user=baidu&fm=sc&query=site%3Awenku%2Ebaidu%2Ecom+%C6%DA%BB%F5%B9%AB%CB%BE+%CA%D0%B3%A1%BF%AA%B7%A2&qid=ec992cd80fc8f3d3&p1=1

第四篇：市场开发计划书

市场开发计划书

2010中京嘉信物流市场开发计划书

序言

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。

第一部分市场分析（京津冀）

石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。

石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。

石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。

塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。

第二部分市场状况（京津冀）

物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。

掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。

第三部分市场问题（京津冀）

掌中宝在外地发展面临的问题：

1.信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们

2.掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业

3．掌中宝信息是否产生竞争

4．掌中宝的信号是否稳定

5．GPS定位准确性、导航功能（外地）

6．掌中宝是否能查询证件

7．加入联盟的好处与利益

第四部分市场实施（京津冀）

掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解决问题（担保、诚信）的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。

1，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。2，针对货站代理，我公司必须出台管理

先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。

3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。

4，掌中宝用户体验（针对用户提出的意见，加以改进）

5，车身置换广告（在公司活动期间，免费为客户提供掌中宝。客户承诺在其运营车辆上打公司广告）

6，媒体广告（通过电视、报刊、短信、展会、传单）

7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流

可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。

8．客服与市场部人员定期回访客户

9．赠送小礼品给终端用户

2010中京嘉信物流市场预算计划书

以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）5000元

物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用2万前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用5000元

机器的发送，返修费用1000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）3000元/每人/每月

与客户座谈1000元前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用6000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

宣传广告

便签纸

9*13cm

封皮200克胶版纸彩色印刷，内页100克胶版纸黑白印刷

每本50张

2000本计算 1元/本

台历250克纸光铜

印刷自己的内容

1000个尺寸 210*140250克纸6元一本

1000个尺寸 230*150250克纸6.5元一本

已经印好的烫字

4.5元/本

鼠标垫

丝网印刷的话1000个1.5元/个

另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订5000个价格可达到1.5元/个，制作数量减少单价有所上浮

车身广告

喷漆形式每瓶喷漆0.75平米可喷3遍

普通漆6—12元/瓶

荧光漆30-40元/瓶

贴纸形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商会

根据以往的经验，一般邀请20名来宾参加的招商会初步预算都在1万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推广费用便可启动此项目。你在杂志那里给添加一项

东方快车杂志

它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话

彩色整版600半版的为300

黑白整版400半版的为200

封面2400封底 1600

第五篇：市场开发工作计划

市场开发工作计划

经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶，也是我们广西的特产代表，已经有1500多年的历史。它具有有病则治无病则防的特点，而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要，四季皆宜饮用。在各种茶会上斩获无数大奖，享誉国内外！所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧，而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度，也得到消费者的高度认可。

随着人民生活水平的不断提高，大家对茶文化的更多认同，我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度，而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力！很荣幸能有机会加入六堡茶业集团，我高度认同公司的文化和战略，下面是我作为（如果有幸成为）“市场开发经理”的工作计划：

一：了解市场

通过“扫街”的方式了解市场，主要工作包括：该区域茶市场的表现状况、主要竞品（包括竞品的销售渠道，网路分布，主打品项，价格，销售利润以及促销活动等）、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。

二：开发经销商

通过对市场和意向经销商的了解，选着有实力的经销商（实力要求：经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售网络、对我们公司的高度认可、有从商经验等），落实好经销商要做的相关工作。

三：培育市场

根据市场规划经销商的销售网络，开发分销商，终端市场的铺货，打开销售渠道，提高公司产品的铺市率、开发团购市场以及公司品牌的宣传。这是一个很关键的环节，更需要持久地战斗。