拜访集团大客户活动策划书（最终版）

第一篇：拜访集团大客户活动策划书（最终版）

拜访集团大客户活动策划书

一、活动背景

拜访对象：中国XXXX集团

组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院

经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。

二、活动目的及意义

希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。

三、活动开展 1.拜访前准备

（1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好）（2）物品准备：个人名片、笔记本、电脑、项目资料、PPT、视频宣传片等。

（3）个人仪表准备

（4）提前准备好有可能遇到问题的措辞（5）提前电话做好拜访预约，确定拜访时间（6）确定拜访人数以及具体分工 2.拜访具体流程

（1）拜访时间：XX年XX月XX日

（具体时间待定）

（2）拜访人员：中国XXXX集团某领导

（3）拜访地点：中国XXXX集团

XX会议室

（4）拜访者：北京赛宝工业技术研究院

XXX（负责公关）

XXX（技术人员）

XXX

（协调、助理）

（5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定

四、拜访过程中应注意的问题及细节

1.找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式 2.节省客户时间 3.把时间花在决策人身上 4.注意着装

5.与客户交谈中不要接电话 6.随身携带笔记本 7.提前到达拜访地点

五、经费预算

如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。

六、活动负责人及主要参与者

活动负责人：郑婕

主要参与者：王岩、庞嘉慧、于长旭

北京赛宝工业技术研究院

第二篇：大客户拜访计划

大 客 户 拜 访 计 划

为了促进9月份240个大订任务的顺利完成，加大认筹的数量，提高新售楼部人气。现制定此大客户拜访计划，具体内容如下：

一、预备合作单位包括：富士康、宇通、（海马）汽车园、政府机关、事业单位。

二、拜访及接待流程：

1、销售经理携带礼品(中秋月饼两盒)去拜访单位团委负责人

或办公室负责人洽谈大客户拜访事宜；

2、谈好合作事宜后根据该单位的要求进行宣传或者在单位门

口设立展位进行咨询；

3、针对看房人数较多的合作单位，可安排相应规模的专场看

房，合作单位提出需要的可由看房车集中接送看房。

4、大客户来访，到售楼处均可赠送精美礼品一个（如抽纸、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和车辆需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第三篇：大客户拜访和管理技巧

大客户拜访和管理技巧

举例1

一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。

初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买” 时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来” 主任说：“好”。

主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助

二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。

三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利

我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添麻烦。

有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。不会泡妞就不会搞定客户，目标客户就是你喜欢的女人类型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：创造一次意外的邂逅

怎么维系：就是怎么哄女孩子，跟你结婚就是搞定。谈婚论嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力气，没有客户搞不定

女孩喜欢什么？就是客户的需求。换言之，大主任拿的最多代表都宠着，就跟美女一样，男人围着，但是最后总有胜利者。所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌控程度。

1）接近客户的技巧

原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办

运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题

2）机会性客户

用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。

机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。

3）核心客户

用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。

4）支援性客户

用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。

5）低回报客户

用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力机会极小。

其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心---安全---你的长期性、必要的资源。即交心---是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全---稳重厚道 ；长期性----不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。

管理的要素就是先理后管。

举例2

1）我拜访一个院长，是陌生拜访。去办公室发现都是字画，他喜欢字画，他自己写的。我送一对印章给他，有他的名字，一对印章也就300多，结果很痛快的给我进药，我没用多少资源。

2）我拜访一个药剂科主任，发现他桌子上有钓鱼的杂志，就每月送钓鱼的杂志，有时候送点鱼线和鱼钩，他不在办公室我就塞进门缝，他就知道我来过。

3）我有一个8年的客户，他办公室钥匙我都有。我这个8年客户，长时间循环关系（就是靠时间和人品，不断维系关系，保持新鲜）

先区分客户，没有意义没忠诚在请也没用 我有一个客户一年都不见面的，照样不错。她不喜欢人找她，非常难缠，越找越没量。

客户的背景资料很重要，你不懂客户就没办法让客户懂你

客户背景调查：

1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出诊、手术日及查房日。姓名叫法 职称 喜欢称谓 籍贯 大学 师承；

3）诊治类型 患者类型 处方价值 ；4）处方习惯 本公司产品处方情况及合作历史 竞争产品使用情况；5）学术影响力 未来处方潜力 关系网络6）个性特点：喜好、特殊爱好

客户信息

个人信息：

姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息，以及客户的需求、学术观念、处方习惯等重要信息。区域客户信息：商务客户，KOL客户，HP客户、客户分类状况、学会/药事会成员等。

注：KOL：Key Opinion Leader 关键意见领袖，HP：高处方

聊天内容：

聊天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等，但是前提是必须做好知识的储备。

一般首次见面聊一下产品，二次深聊一下产品，以后就不用了。深聊产品：就是用法 和政策。销售最忌讳的是生搬硬套

举例3

1）我当代表的时候，做饭手臂烫伤，我包纱布见主任，主任说你不要跑了，我这个保证600，结果800，其实我就是故意的——这个就是无形的压力。

2）我当代表的时候雨天都不打伞，故意淋湿。

3）我安排一个客户送有机食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素类东西，每月也就100多。

不要老是跟客户诉苦 而是让客户感觉到你的苦，要让他懂你。

关于一对多的拜访：

拜访时自己要保持高度自信，别萎萎缩缩，探头探脑的，进去的时候，观察一下。

一般医生办公室的格局有两种：一种就是各自为政，一人一张桌子；一种就是一张大桌子，围着一圈医生，这种情况一般是住院医生或进修医生多些。

1）第一种情况比较简单，看看哪个年资最高的，从他开始，一个一个来。一边拜访，一边观察下周围的情况，看看你说的时候有没有人对你们谈话有兴趣的，假如有他就是下一个，假如没有，就再随便找个。一对多和一对一，你要谈的东西是不一样的，目的也不一样。一对多，主要是筛选、宣传产品，然后找到你最重要的客户，再一对一深入谈。这种各自为政的格局，咱们说话要小声些，以免打搅别人。跟主任说完后，边上发一圈名片，别冷落了你认为的小医生。假如你说的时候边上小医生也能听到，那没必要重复了，打一圈名片，发一圈彩页。

2）如果是一张大桌子，围成一圈坐的那种，那个你要更加自信一些，好在这些一般都是资历比较低的医生。进去后，就大声跟所有人打个招呼，自己介绍一下。这时候，每个医生的反应会不一样的有些会自己还是做自己的事，有些就会抬头看你，我就找那些抬头看的先聊。最好的办法是分组，一个一个拉进来聊天。这些小医生，你可以拿一些资深医生对一个问题的看法来说。

每个医生的性格不一样，有些热情，有些冷漠，最好有一个关系比较好的带动一下就更好了。如果他们自己在聊的，那听听他们在聊什么，努力参与进去。但对于关键的事，还是要靠一对一拜访来谈的。

你要从这些医生中筛选出你的重要客户来，下一次要主攻的。有时候通过沟通，是可以看出他用过没用过，对你的产品有没有兴趣，每个阶段的目的是不一样的。新产品，主要就是宣传，定位产品，搞清科室情况；但一个做了很久的产品，医生还不了解，那太悲剧了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有过错。假如是前任没做好，那最好是找个突破口。方法是：夜访、下班的时候等、电话预约等好多方法。找出突破口，前提是要让他觉得，你可以比前任做得更好。

第四篇：拜访XX老人活动策划书

拜访XX老人活动策划书

前言：

为感谢XX老人对我校XX同学的资助，经济学院低年级第二党支部决定去XX敬老院看望老人。一方面表达我们诚挚的谢意，另一方面我们希望通过自己的一份爱心，给老人带去关爱、快乐和温暖，树立榜样，营造全社会尊老敬老爱老的良好风尚，培养和提升公民的社会公德意识。

活动目的：

1、给XXX敬老院的老人们送去关怀和温暖，让他们感受到人间温情。

2、使同志们感受到为人民服务的快乐和满足，学会关心长辈、尊老敬老，培养坚强的心灵、顽强的意志和承担社会责任的信念。

3、为社会各界树立尊老敬老的榜样，弘扬尊老爱老的传统，为创建和谐社会贡献绵薄之力。

4、慰问敬老院老人，聆听老人们的心声，为他们送去温馨的问候和真诚的祝福。和老人交流的同时，学习他们丰富的人生经验，传承他们能吃苦、善奉献的优秀品质。

5、为了培养党员的团队精神和团队意识，加强同志们之间的相互了解。活动地点：XX敬老院

活动时间：年月日

主办单位：天津商业大学经济学院低年级第二学生党支部 前期准备：

1、召开本小组成员全体会议，讨论并拟定活动计划，明确项目内容和项目分工。

2、组织相关人员熟悉路线。

3、联系敬老院主要负责人，待其许可，协商本次活动的各项具体安排及相关细节。

4、取得学院党委的批准，并开出本次活动的许可证明。

5、确定参加活动的党员人数，积极动员同志们通力协作，圆满完成既定服务项目。

6、指定相关人员负责采购礼物，准备活动设备。

活动方案：

1、出发前集中同学，清点人数，交代细节。

2、带上礼物送给老人们。（另附预算表格）

3、上午为使老人的生活环境更加舒适，组织同志们为老人打扫卫生（扫地、擦桌子、擦玻璃等）。

4、中午吃自备午餐，避免给老人造成负担。

5、下午陪老人聊天、下棋、打牌，使同志们与老人相互认识了解，增进彼此感情。

6、为使老人的生活更加丰富，给老人表演节目（唱红歌、讲故事、讲笑话）给老人们带去快乐，使气氛更加温馨。

7、为老人们普及健康知识，使老人身体健康（6、7项活动人员由学姐安排）。

8、相关工作人员负责全程跟踪拍摄，记录下大家与老人们度过的分分秒秒。

9、组织同志们与老人们合影留念。

10、向XX老人表示感谢，并对活动的不当之处请求谅解。并祝老人们生活幸福，长命百岁。

活动注意事项：

1、参加人员要注意安全，要有团队意识，遇到突发问题要及时上报负责组织带头人。

2、同志们要秉持“文明礼貌，优质服务”的原则，以平等亲善的态度对待每位老人，不得与任何老人发生争执。且与老人说话时要有爱心、信心和耐心。

3、和老人接触时，需要小心谨慎，且不允许对老年人有任何危险动作，以免对他们的身体造成伤害。

4、所带礼物必须要在安全范围之内，不可以是易燃易爆，具有腐蚀性、放射性的危险物品。

5、同志们要自觉遵照敬老院工作人员的指导和帮助完成工作，切不可不听指挥，蛮干乱干，扰乱工作计划，一切均需按照既定计划严格执行。不要改变物品的原来布局。

6、注意天气变化，做好下雨、刮风等不利天气的应对方案。

7、全体同志要严格依照计划履行好各自职责，要发扬不怕苦、不怕累的精神，文明从我做起 以实际行动践行作为一个合格而优秀的共产党员的光荣使命。

8、尽量避免穿着过于时尚、鲜亮的服装，以免老人产生眩晕感。

9、与老人交谈时要尽量的去倾听他们，引导老人多讲述他们的往事。

礼物数量及价格明细表

第五篇：八分钟学习销售如何做好大客户拜访

八分钟学习销售如何做好大客户拜访

案例背景：

一、所处行业：输配电设备，配电室高低压成套设备。

二、客户类型：韩国独资企业，以下称作甲方。

三、项目背景描述：我司总部在湖北武汉，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建厂。目前能联系到甲方的三个人：

1、K副总，甲方公司一名副总，有一定权决定，目前主要有他负责。

2、徐工，项目经理，有一定的建议权。

3、孙助，甲方公司主管，也是K副总助理，基本没什么权利，开会旁听，可以过去一些信息。我司领导：Z总：和此区供电局领导关系维护的不错。只要甲方认可，我们就能拿下这个项目。供电局领导：王局，此区供电局副局长

四、该项目所处阶段：该项目本来预计今年10份用电，在6月份的时候，我联系了孙助，多次联系后，孙助给了我徐工的电话，之后我联系徐工，徐工说还早，让我过两个月再联系他。到8月初，我联系徐工，徐工说我们公司有人联系过他，还给他送了资料。我虽然已在公司将此项目备案保护，但仍有其他同事去跟进，僧多粥少，还跟公司独立群体老板制度有关，无法避免内部竞争。之后通过电话跟进了解到目前要修改用电方案，可能明年6月份左右才能用到电这一块（和后来孙助的口径是一致的），之后的联系中，徐工和孙助明确说明，韩国领导的意思是交给供电局做，只有供电局指定的公司他们才会认可。但是目前已经没有电老虎这一说 ：但是甲方只认定供电公司。

五、客户关系评估：打电话联系K副总，他装作不清楚此事，说此件事不由他负责，但从孙助口中得知他主管此事。和徐工约见一直失败，可能是由于之前我司同事去见过他，他已经了解了我司的情况。和孙助一直微信联系，此人聊得来，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解决的问题：怎样让供电局领导和甲方领导巧妙相见？我让孙助帮忙和K副总约时间，让我们领导去拜访一下K副总。据孙助反映，K副总说“之前不是已经见过了吗？是我没说清楚吗？再来，谁也是一样的。”孙助说他提了几次了，以至于老总开始怀疑他。所以后续我问他K副总的邮箱、微信、以及他们的办公地址，他都不肯透漏给我。但是孙助给我指明，要想见面只有通过供电局约见才可以。之后我们Z总去见了王局。王局表态，只要K副总去她办公室一起聊聊，这个项目没有问题。现在的问题是：

1、Z总（我领导）需要和K副总（甲方）到王局办公室说甲方认可我公司。

2、Z总需要和王局到K副总办公室表明供电局力荐我公司。现在没有办法让任何一方去对方的办公室，尴尬局面不知如何破局！【案例解析】一千个读者就有一千个哈姆雷特，一个销售案例，有多少人接触就有多少不同的感触，这个电力设备销售的操盘手认为这个案例成败关键点在“促成电力局王局长和甲方K总的会面”，认为只要会面，甲方K总就一定会给电力局局长面子而把设备的采购订单给电力局支持的本案操盘手。这个判断是正确的，不过时机错了，正确的事情需要在正确的地点和正确的时间去做，而据操盘手打探核实的信息是“用电在2017年6月，如果考虑供货时间，签订合同应该在2017年3月”。无论是6月还是3月，这都是明年了，要知道现在才9月份，你计划安排王局长和K副总见面，难道让他们聊明年2017年6月才可能发生的事情，这怎么聊？一个管理者，如王局和K总，都知道如何处理事情，也一定依照“要事优先”的原则去处理重要的，紧急的事情。你的这个明年才会进入采购期的设备的事情，在他们眼里是典型的“无关紧要，还没到处理时间的，可以放一放再去考虑的事情”。所以，你急，他们不急，他们在踢皮球，踢着玩。销售是讲拜访频率和密度的。现在的客情是明显的“接触阶段”，所以你先别急急忙忙要搞商务和找关系（王局）切入。事情还没到那一步呢！首先确定了采购时间应该在今年年底或明年3月前后，那么现在是9月份，你最少有3个月时间慢慢这个项目筑基，接下来你应该做什么呢？1：把甲方的电气工程师找到并拜访这是一个有推荐权利的人，可以把你的品牌推到k副总那里。奇怪的事，你的客情描述里却没有这个专业工程师的只言片语。这是你工作失责的部分。2：直接拜访K副总你电话打过，也委托他的助理帮你约过，但是为什么不直接去呢？你的级别太低，约K总，K总必定是要拒绝你的，大人物怎么能随便见小人物呢？所以，这个情况下，约不如直接去见。见面说什么？5秒钟内介绍你是那个公司叫什么，然后说，你去年大学毕业，这是你的第一份工作，很多事情不懂请多关照。说到这基本上你就成功了。这叫唤起“同理心”，谁没第一次的稚嫩呢？如果有时间你就夸他，说，没来之前，觉得K总是个严肃严厉的人，但是一接触感觉非常有耐心能宽容我给讲这么多话。基本上说到这个程度就可以告辞了，有些话要留下一次见面说，千万别一口气说太多，说太多，容易暴露你的不足，让人判断你没价值，反而以后他再不理你了。3：策划一场技术交流会让孙助帮你组织，甲方电力工程师，工程部经理，K副总，监理徐工，如果成行的话，你再让王局派个电气技术员来旁听，这样实质上就相当于王局亲自到。开个这样的技术交流会于情于理于法于工作都是几方都不反对的学习、交流、沟通的机会。