波顿培训总结报告

第一篇：波顿培训总结报告

波顿培训总结报告

企业天天都在招人，人力资源部每天都在做面试工作，可人才来了又走，走了又招，人力资源招聘的成本浪费太大太大。千里马难寻，不一定是千里马罕见，而是伯乐没有用好的甄选方法与技巧。GE杰克韦尔奇如是说：在 GE，永不授权的一件事是：选人！松下幸之助老先生如是说：企业即人，成也即人，败也即人！台湾经营之神王永庆如是说：在台塑只有选对人，才能做对事！企业的兴衰，关键在人；企业能否发展，在很大程度上取决于是 否具备一支高素质的员工队伍。招聘与面试作为企业人才队伍建设的 第一关，对于企业的长远发展起着十分重要的作用。因此，系统掌握 招聘与面试技巧，为企业发展选拔符合需要的优秀人才是现代职业经理人必备的基本素质。本次培训的主题就是针对企业中高层管理者的面试技巧：慧眼识人。

首先，讲师通过一个案例说明了，如果招聘不得当将会造成企业一个比较大的损失，并通过这个案例列出了管理者所需要的招聘技巧。即：望、闻、问、切。

整个课程内容分为五个部分，1、前言：宁可不识字、不可不识人；

2、中高层管理者识人的12个技术；

3、中高层管理者识人的实战演练；

4、中高层管理者识人的实战问题；

培训总共按照一个案例来展开，介绍了识人的4个办法，即：望、闻、问、切。望即是要看面试者的姓名，性别，年龄，身高，健康状况，学历，经历，经验，疑点等表面的东西，通过望总结出来面试者的外部特质。所谓闻即是要通过面试的过程，通过面试者的声音是高低起伏还是抑扬顿挫，是中气十足还是内力深厚，这里讲师插入了一个实战演练，即通过邀请现场一位管理者，上台现场回答几个考官问题，通过她回答问题的声音，从而判断这位管理者的性格。问即是通过问问题，考察出面试者的特质方面的东西，这里讲师特别强调了，提问的方法，提问要标准化，通过关键事件，难点问题，反复提问，加以引导和假设，就能分辨出面试者简历中一些虚假的事件。同样提问还可以才用动机式问题，压力式问题，智力应变式问题多重灵活提问，才能探究出来面试者的本来意图。最后的切，是指的通过一些日常的动作，分辨出来面试者的特质。比如握手，倒水，敬酒，拍肩等一些不易觉察的动作判断面试者性格。

邱老师还特别推荐了企业应该应用的一个面试的提问工具。企业应该具有一个结构化面试题库，根据不同岗位说明书，制作相应的面试题库，在面试不同的面试者用统一的题库面试，最后进行对比。就可以更好的筛选人才。

培训的最后邱老师通过一些生动的案例讲述了识人的一些技术。整个培训活泼生动，但是如果老师能够讲课的时候更加系统性的。有条理就更好了。

李晓彤

2012-3-29

第二篇：2016阿兰德波顿ted演讲稿

2016阿兰德波顿ted演讲稿

阿兰德波顿ted演讲稿为大家整理英伦才子作家阿兰德波顿在TED大舞台上的励志演讲，他说在人生路上不要放弃对成功的想象，在这个演讲中，阿兰德波顿陈述自己对成功的理解，下面是这篇阿兰德波顿ted演讲稿 阿兰德波顿ted演讲稿我们不该放弃对成功的想象 我经常对事业感到恐慌。

周日下午，晚霞洒满天空，我的理想和现实的差距却是这样残酷，令我沮丧的只想抱头痛哭。我提出这件事是因为，我认为不只有我这么感觉。

你可能不这么认为，但我感觉我们活在一个充满事业恐慌的时代，就在我们认为我们已经理解我们的人生和事业时，真实便来恐吓我们。

现在或许比以前更容易过上好生活，但却比以前更难保持冷静，或不为事业感到焦虑。今天我想要检视，我们对事业感到焦虑的一些原因，为何我们会变成事业焦虑的囚徒。不时抱头痛哭，折磨人的因素之一是，我们身边的那些势利鬼。

对那些来访牛津大学的外国友人，我有一个坏消息，这里的人都很势利。有时候，英国以外的人会想象，势利是英国人特有的个性，来自那些乡间别墅和头衔爵位。

坏消息是，并不只是这样，势利是一个全球性的问题，我们是个全球性的组织，这是个全球性的问题，它确实存在。

势利是什么?势利是以一小部分的你，来判别你的全部价值，那就是势利。今日最主要的势利，就是对职业的势利。

你在派对中不用一分钟就能体会到，当你被问到这个21世纪初，最有代表性的问题：你是做什么的? 你的答案将会决定对方接下来的反应，对方可能对你在场感到荣幸，或是开始看表，然后想个借口离开。

势利鬼的另一个极端，是你的母亲。不一定是你我的母亲，而是一个理想母亲的想象，一个永远义无反顾的爱你，不在乎你是否功成名就的人。不幸地，大部分世人都不怀有这种母爱，大部分世人决定要花费多少时间，给予多少爱，不一定是浪漫的那种爱，虽然那也包括在内。

世人所愿意给我们的关爱、尊重，取决于我们的社会地位。这就是为什么我们如此在乎事业和成就，以及看重金钱和物质。

我们时常被告知我们处在一个物质挂帅的时代，我们都是贪婪的人。

我并不认为我们特别看重物质，而是活在一个物质能带来大量情感反馈的时代，我们想要的不是物质，而是背后的情感反馈。

这赋予奢侈品一个崭新的意义。下次你看到那些开着法拉利跑车的人，你不要想“这个人很贪婪”，而是“这是一个无比脆弱、急需爱的人”，也就是说，同情他们，不要鄙视他们。

还有一些其他的理由，使得我们更难获得平静。这有些矛盾，因为拥有自己的事业，是一件不错的事，但同时，人们也从未对自己的短暂一生有过这么高的期待。

这个世界用许多方法告诉我们，我们无所不能，我们不再受限于阶级，而是只要靠着努力就能攀上我们想到的高度。

这是个美丽的理想，出于一种生而平等的精神，我们基本上是平等的，没有任何明显的阶级存在。

这造成了一个严重的问题，这个问题是嫉妒。嫉妒在今日是一种禁忌话题，但这个社会上最普遍的感受，便是嫉妒。嫉妒来自生而平等的精神。

这么说吧，我想在场的各位，或是观看这个影片的众位，很少有人会嫉妒英国女皇。虽然她比我们都更加富有，住在一个巨大的房子里，我们不会嫉妒她的原因是她太怪异了。她太怪了，我们无法想象自己与她扯上关系，她的语调令人发噱，来自一个奇怪的地方，我们与她毫无关联。当你认为你与这个人毫无关联时，你便不会嫉妒。

越是两个年龄、背景相近的人，越容易陷入嫉妒的苦海，所以千万避免去参加同学会。因为没有比同学，更强烈的参照点了。今日社会的问题是，它把全世界变成了一个学校，每个人都穿着牛仔裤，每个人都一样。但并非如此，当生而平等的概念遇上现实中悬殊的不平等，巨大的压力就出现了。今日你变得像比尔·盖茨一样，有钱又出名的机会，大概就跟你在十七世纪，成为法国贵族一样困难。但重点是，感觉却差别很大。

今日的杂志和其它媒体让我们感觉，只要你有冲劲、对科技有一些新颖的想法，再加上一个车库，你就可以踏上比尔的道路。

我们可以从书店中感受到这些问题所造成的后果，当你像我一样到大型书店里的自我帮助书籍类。

如果你分析现在出版的这些自我帮助类书籍，它们基本上分成两种，第一种告诉你“你做得到!你能成功!没有不可能!” 另外一种则教导你如何处理，我们婉转地称呼为“缺乏自信”，或是直接了当地称为“自我感觉极差”。

这两者中间有着绝对的关联，一个告诉人们他们无所不能的社会，和缺乏自信有着绝对的关联。

另一件好事也会带来坏影响的例子，还有一些其它原因造成我们对事业，对我们在世上的地位感到前所未有的焦虑，再一次地，它也和好的概念有关，这个好概念叫做“功绩主义”。

现在，无论是左倾还是右倾的政治人物，都同意“功绩主义”是个好事。我们应该尽力让我们的社会崇尚“功绩主义”，换句话说，一个崇尚“功绩主义”的社会是什么样的呢? 一个崇尚功绩主义的社会相信，如果你有才能、精力和技术，你就会飞黄腾达，没有什么能阻止你，这是个美好的想法。

问题是，如果你打从心里相信，那些在社会顶层的人都是精英，同时你也暗示着，以一种残忍的方法，相信那些在社会底层的人，天生就该在社会底层，换句话说，你在社会的地位不是偶然，而都是你配得的，这种想法让失败变得更残忍。

你知道，在中世纪的英国，但你遇见一个非常穷苦的人，你会认为他“不走运”，直接地说，那些不被幸运之神眷顾的人。

不幸的人，尤其在美国，如果人们遇见一些社会底层的人，他们被刻薄地形容成“失败者”。

“不走运”和“失败者”中间有很大的差别，这表现了四百年的社会演变，我们对谁该为人生负责看法的改变，神不再掌握我们的命运，我们掌握自己的人生。

如果你做的很好，这是件令人愉快的事。相反的情况，就很令人沮丧。社会学家分析发现，这提高了自杀率。

追求个人主义的发达国家的自杀率，高过于世界上其它地方，原因是人们把发生在自己身上的事情，全当作自己的责任，人们拥有成功，也拥有失败。

有什么方法可以解决刚才提到的这些焦虑呢?是有的。我想提出几项，先说“功绩主义”，也就是相信每个人的地位忠实呈现他的能力，我认为这种想法太疯狂了。我可以支持所有相信这个想法的，无论是左倾还是右倾的政治家，我同样相信功绩主义，但我认为一个完全彻底以能力取决地位的社会，是个不可能的梦想。

这种我们能创造一个每个人的能力都忠实地被分级，好的就到顶端，坏的就到底部，而且保证过程毫无差错，这是不可能的。

这世上有太多偶然的契机，不同的机运，出身，疾病，从天而降的意外等等，我们却无法将这些因素分级，无法完全忠实的将人分级。

我很喜欢圣奥古斯丁在“上帝之城”里的一句话，他说“以社会地位评价人是一种罪”。用现在的口吻说，看一个人的名片来决定你是否要和他交谈是罪。

对圣奥古斯丁来说，人的价值不在他的社会地位，只有神可以决定一个人的价值，他将在天使围绕、小号奏鸣，天空破开的世界末日给于最后审判，如果你是像我一样的世俗论者，这想法太疯狂了，但这想法有它的价值。

换句话说，最好在你开口评论他人之前悬崖勒马，你很有可能不知道他人的真正价值，这是不可测的。

于是，我们不该为人下定论，还有另一种慰藉，当我们想象人生中的失败，我们恐惧的原因并不只是失去收入，失去地位，我们害怕的是他人的评论和嘲笑，它的确存在。今日世界上最会嘲笑人的便是报纸。每天我们打开报纸，都能看到那些把生活搞砸的人，他们与错误对象共枕，使用错误药物，通过错误法案种种，让人在茶余饭后拿来挖苦的新闻。

这些人失败了，我们称他们为“失败者”，还有其它做法吗?西方传统给了我们一个光荣的选择，就是“悲剧”。

悲剧的艺术来自古希腊。西元前五世纪，这是一个专属于描绘人类失败过程的艺术，同时也加入某种程度的同情。

在现代生活并不常给于同情时，几年前我思考着这件事，我去见“周日运动期刊”，如果你还不认识这个小报，我建议你也别去读，我去找他们聊聊，西方艺术中最伟大的几个悲剧故事，我想知道他们会如何露骨地以新闻的方式，在周日下午的新闻台上，呈现这些经典悲剧故事。

我谈到他们从未耳闻的《奥赛罗》，他们啧啧称奇。我要求他们以奥赛罗的故事写一句头条，他们写道“移民因爱生恨，刺杀参议员之女”大头条，我告诉他们《包法利夫人》的故事，他们再一次感到惊异万分，写道“不伦购物狂信用欺诈，出墙妇女吞砒霜”。我最喜欢的是，这些记者真的很有才，我最喜欢的是索福克勒斯的《俄狄浦斯王》，“与母亲的盲目性爱”。

如果同情心的一个极端，是这些八卦小报。另一个极端便是悲剧和悲剧艺术，我想说的是或许我们该从悲剧艺术中学习。

你不会说汉姆雷特是个失败者，虽然他失败了，他却不是一个失败者。我想这就是悲剧所要告诉我们的，也是我认为非常重要的一点。

现代社会让我们焦虑的另一个缘故是，我们除了人类以外没有其它重心。

我们是从古至今的第一个无神社会，除了我们自己以外，我们不膜拜任何事物，我们对自己评价极高，为什么不呢，我们把人送上月球，达成了许多不可思议的事，我们习惯崇拜自己。

我们的英雄是人类，这是一个崭新的情况。历史中大部分的社会重心都是敬拜一位人类以外的灵体，神，自然力、宇宙，总之是人类以外的什么。

我们逐渐失去了这种习惯，我想这也是我们越来越被大自然吸引的原因，虽然我们时常显示是为了健康，但我不这么认为，我认为是为了逃避人群的蚁丘，逃避人们的疯狂竞争，我们的戏剧化。这便是为什么我们如此喜欢看海、观赏冰山，从外太空观赏地球等等，我们希望重新和那些“非人类”的事物有所连接，那对我们来说很重要。

我一直在谈论成功和失败。成功的有趣之处是，我们时常以为我们知道成功是什么，如果我现在说，这个屏幕后面站着一个非常成功的人，你心里马上就会产生一些想法。你会想，这个人可能很有钱，在某些领域赫赫有名。

我对成功的理解是——首先，我是一个对成功非常有兴趣的人，我想要成功，我总是想着“要怎样我才能更成功?”，但当我渐渐长大，我越来越疑惑，究竟什么是“成功”的真正意义。

我对成功有一些观察，你不可能在所有事情上成功。我们常听到有关工作和休闲的平衡，鬼话。你不可能全部拥有。你就是不能。

所有对成功的想象，必须承认他们同时也失去了一些东西，放弃了一些东西。我想一个智者能接受，如我所说，总是有什么是我们得不到的。

常常，我们对一个成功人生的想象，不是来自我们自己，而是来自他人。

如果你是个男人，你会以父亲做榜样，如果你是个女人，你会以母亲做榜样，精神分析已经重复说了80年，但很少有人真正听进去。但我的确相信这件事。

我们也会从电视、广告，各样的市场宣传中得到我们对成功的想象。这些东西影响了我们，对我们自己的看法、我们想要什么。当我们听说银行业是个受人尊敬的行业，许多人便加入银行业，当银行业不再受人尊敬，我们便对银行业失去兴趣，我们很能接受建议。我想说的是，我们不该放弃，我们对成功的想象，但必须确定那些都是我们自己想要的，我们应该专注于我们自己的目标，确定这目标是我们真正想要的，确定这个梦想蓝图出自自己笔下。

因为得不到自己想要的已经够糟糕了，更糟糕的是，在人生旅程的终点，发觉你所追求的从来就不是你真正想要的。我必须在这里做个总结，但我真正想说的是，成功是必要的，但请接受自己怪异的想法，朝着自己对成功的定义出发，确定我们对成功的定义都是出于自己的真心，非常谢谢各位。

阿兰·德波顿简介：

阿兰·德波顿，英伦才子型作家，通晓英、法、德、西班牙数种语言，深得欧洲人文传统之精髓。他左手小说，右手散文，在文学、艺术、哲学、评论中自由进退。著有《爱情笔记》、《拥抱似水年华》等。

他以敏锐的视角观察当今社会的喧嚣与浮躁，以清透有力的言语剖析时下青年人的焦虑与渴望，让你得以梳理自己内心的真正想法。阿兰德波顿ted演讲稿相关推荐： ted演讲稿大全

第三篇：阿兰·德波顿的双语名言+中英对照演讲稿

阿兰·德波顿的双语名言

Perhaps unhappiness can stem from having only one perspective to play with.也许不快乐的源泉正来自我们用单一的视角看世界。

Memory was in this respect similar to anticipation: an instrument of simplification and selection.回忆和期待一样，是一种简化和剪辑现实的工具。

The key ingredients of happiness could not be material or aesthetic, but must always stubbornly psychological.幸福的关键因素并非是物质的或审美的，而永远是心理上的。

Now religions have a much saner attitude to art.They have no trouble telling us what art is about.Art is about two things in all the major faiths.Firstly, it's trying to remind you of what there is to love.And secondly, it's trying to remind you of what there is to fear and to hate.现在有一个更理智的态度，宗教艺术。他们不难告诉我们什么是艺术。艺术是在所有的主要信仰中的事情。首先，它是试图提醒你什么是爱。第二，它是在试图提醒你有什么是恐惧和仇恨。

In the early 19th century, church attendance in Western Europe started sliding down very, very sharply, and people panicked.They asked themselves the following question.They said, where are people going to find the morality, where are they going to find guidance, and where are they going to find sources of consolation? And that's what religions do.They are multinational, as I say, they are branded, they have a clear identity, so they don't get lost in a busy world.在第十九世纪初，西欧教堂开始下滑，非常急剧，人们惊慌失措。他们问自己以下问题。他们说，人们会在哪里找到道德，他们会在哪里找到指导，他们会在哪里找到安慰的来源？

这就是宗教所做的。他们是跨国公司，正如我所说，他们是品牌的，他们有一个明确的身份，所以他们不会在一个忙碌的世界迷失。

Alain de Botton: A kinder, gentler philosophy of success 阿兰·德波顿：温和的成功哲学

英语演讲稿中英对照：

For me they normally happen, these career crises, often, actually, on a Sunday evening, just as the sun is starting to set, and the gap between my hopes for myself, and the reality of my life, start to diverge so painfully that I normally end up weeping into a pillow.I'm mentioning all this, I'm mentioning all this because I think this is not merely a personal problem.You may think I'm wrong in this, but I think that we live in an age when our lives are regularly punctuated by career crises, by moments when what we thought we knew, about our lives, about our careers, comes into contact with a threatening sort of reality.我经常对事业感到恐慌，周日下午，晚霞洒满天空，理想和现实的差距，是这样残酷，令我沮丧的只想抱头痛哭，我提出这件事是因为，我认为不只有我这么感觉。你可能不这么认为，但我感觉我们活在一个充满，事业恐慌的时代，就在我们认为我们已经理解，我们的人生和事业时，真实便来恐吓我们，It's perhaps easier now than ever before to make a good living.It's perhaps harder than ever before to stay calm, to be free of career anxiety.I want to look now, if I may, at some of the reasons why we might be feeling anxiety about our careers.Why we might be victims of these career crises, as we're weeping softly into our pillows.One of the reasons why we might be suffering is that we are surrounded by snobs.现在或许比以前更容易过上好生活，但却比以前更难保持冷静，或不为事业感到焦虑，今天我想要检视，我们对事业感到焦虑，的一些原因，为何我们会变成事业焦虑的囚徒，不时抱头痛哭，折磨人的因素之一是，我们身边的那些势利鬼，In a way, I've got some bad news, particularly to anybody who's come to Oxford from abroad.There is a real problem with snobbery.Because sometimes people from outside the U.K.imagine that snobbery is a distinctively U.K.phenomenon fixated on country houses and titles.The bad news is that's not true.Snobbery is a global phenomenon.We are a global organization.This is a global phenomenon.It exists.What is a snob? A snob is anybody who takes a small part of you and uses that to come to a complete vision of who you are.That is snobbery.对那些来访牛津大学的外国友人，我有一个坏消息，这里的人都很势利，有时候英国以外的人会想象，势利是英国人特有的个性，来自那些乡间别墅和头衔爵位，坏消息是，并不只是这样，势利是一个全球性的问题，我们是个全球性的组织，这是个全球性的问题，它确实存在。势利是什么？ 势利是以一小部分的你，来判别你的全部价值，那就是势利。

The dominant kind of snobbery that exists nowadays is job snobbery.You encounter it within minutes at a party, when you get asked that famous iconic question of the early 21st century, “What do you do?” And according to how you answer that question, people are either incredibly delighted to see you, or look at their watch and make their excuses.(Laughter)今日最主要的势利，就是对职业的势利，你在派对中不用一分钟就能体会到，当你被问到这个21世纪初，最有代表性的问题：你是做什么的？ 你的答案将会决定对方接下来的反应，对方可能对你在场感到荣幸，或是开始看表然后想个借口离开，（笑声）

Now, the opposite of a snob is your mother.(Laughter)Not necessarily your mother, or indeed mine, but, as it were, the ideal mother, somebody who doesn't care about your achievements.But unfortunately, most people are not our mothers.Most people make a strict correlation between how much time, and if you like, love--not romantic love, though that may be something--but love in general, respect, they are willing to accord us, that will be strictly defined by our position in the social hierarchy.势利鬼的相反，是你的母亲，（笑声），不一定是你我的母亲，而是一个理想母亲的想象，一个永远义无反顾的爱你，不在乎你是否功成名就的人，不幸地，大部分世人都不怀有这种母爱，大部分世人决定要花费多少时间，给于多少爱，不一定是浪漫的那种爱，虽然那也包括在内，世人所愿意给我们的关爱、尊重，取决于，我们的社会地位，And that's a lot of the reason why we care so much about our careers and indeed start caring so much about material goods.You know, we're often told that we live in very materialistic times, that we're all greedy people.I don't think we are particularly materialistic.I think we live in a society which has simply pegged certain emotional rewards to the acquisition of material goods.It's not the material goods we want.It's the rewards we want.And that's a new way of looking at luxury goods.The next time you see somebody driving a Ferrari don't think, “This is somebody who is greedy.” Think, “This is somebody who is incredibly vulnerable and in need of love.” In other words--(Laughter)feel sympathy, rather than contempt.这就是为什么我们如此在乎事业和成就，以及看重金钱和物质的原因，我们时常被告知我们处在一个物质挂帅的时代，我们都是贪婪的人，我并不认为我们特别看重物质，而是活在一个，物质能带来大量情感反馈，的时代，我们想要的不是物质，而是背后的情感反馈，这赋予奢侈品一个崭新的意义，下次你看到那些开着法拉利跑车的人，你不要想“这个人很贪婪” 而是“这是一个无比脆弱、急需爱的人” 也就是说 －（笑声），同情他们，不要鄙视他们，There are other reasons--(Laughter)there are other reasons why it's perhaps harder now to feel calm than ever before.One of these, and it's paradoxical because it's linked to something that's rather nice, is the hope we all have for our careers.Never before have expectations been so high about what human beings can achieve with their lifespan.We're told, from many sources, that anyone can achieve anything.We've done away with the caste system.We are now in a system where anyone can rise to any position they please.And it's a beautiful idea.Along with that is a kind of spirit of equality.We're all basically equal.There are no strictly defined kind of hierarchies.还有一些其他的，（笑声），还有一些其他理由，让我们比过去，更难获得平静，这有些矛盾因为拥有自己的事业，是一件不错的事，但同时 人们也从未对自己的短暂一生，有过这么高的期待，这个世界用许多方法告诉我们 我们无所不能，我们不再受限于阶级，而是只要靠着努力，就能攀上我们想到的高度，这是个美丽的理想，出于一种生而平等的精神 我们基本上是平等的，没有任何明显的，阶级存在，There is one really big problem with this, and that problem is envy.Envy, it's a real taboo to mention envy, but if there is one dominant emotion in modern society, that is envy.And it's linked to the spirit of equality.Let me explain.I think it would be very unusual for anyone here, or anyone watching, to be envious of the Queen of England.Even though she is much richer than any of you are.And she's got a very large house.The reason why we don't envy her is because she's too weird.She's simply too strange.We can't relate to her.She speaks in a funny way.She comes from an odd place.So we can't relate to her.And when you can't relate to somebody, you don't envy them.这造成了一个严重的问题，这个问题是嫉妒，嫉妒在今日是一种禁忌话题，但这个社会上最普遍的感受，便是嫉妒，嫉妒来自生而平等的精神。这么说吧，我想在场的各位 或是观看这个影片的众位，很少有人会嫉妒英国女皇，虽然她比我们都更加富有，住在一个巨大的房子里，我们不会嫉妒她的原因是她太怪异了，她太怪了，我们无法想象自己与她扯上关系，她的语调令人发噱，来自一个奇怪的地方，我们与她毫无关联。当你认为你与这个人毫无关联时，你便不会嫉妒，The closer two people are, in age, in background, in the process of identification, the more there is a danger of envy--which is incidentally why none of you should ever go to a school reunion--because there is no stronger reference point than people one was at school with.But the problem, generally, of modern society, is that it turns the whole world into a school.Everybody is wearing jeans, everybody is the same.And yet, they're not.So there is a spirit of equality, combined with deep inequalities.Which makes for a very--can make for a very stressful situation.越是两个年龄、背景相近的人，越容易陷入嫉妒的苦海，所以千万避免去参加同学会，因为没有比同学，更强烈的参照点了，今日社会的问题是，它把全世界变成了一个学校，每个人都穿着牛仔裤，每个人都一样，但，并非如此，当生而平等的概念遇上现实中悬殊的不平等，巨大的压力就出现了，It's probably as unlikely that you would nowadays become as rich and famous as Bill Gates, as it was unlikely in the 17th century that you would accede to the ranks of the French aristocracy.But the point is, it doesn't feel that way.It's made to feel, by magazines and other media outlets, that if you've got energy, a few bright ideas about technology, a garage, you too could start a major thing.(Laughter)And the consequences of this problem make themselves felt in bookshops.When you go to a large bookshop and look at the self-help sections, as I sometimes do, if you analyze self-help books that are produced in the world today, there are basically two kinds.The first kind tells you, “You can do it!You can make it!Anything is possible!” And the other kind tells you how to cope with what we politely call “low self-esteem,” or impolitely call “feeling very bad about yourself.” 今日你变得像比尔-盖茨一样，有钱又出名的机会，大概就跟你在十七世纪，成为法国贵族一样困难，但重点是，感觉却差别很大，今日的杂志和其它媒体让我们感觉，只要你有冲劲、对科技有一些新颖的想法，再加上一个车库，你就可以踏上比尔的道路，（笑声），我们可以从书店中感受到这些问题所造成的后果，当你像我一样到大型书店里的，自我帮助书籍类，如果你分析现在出版的这些自我帮助类书籍，它们基本上分成两种，第一种告诉你”你做得到！你能成功！没有不可能！“，另外一种则教导你如何处理，我们婉转地称呼为“缺乏自信” 或是直接了当地称为“自我感觉极差”

There is a real correlationship, a real correlation between a society that tells people that they can do anything and the existence of low self-esteem.So that's another way in which something that is quite positive can have a nasty kickback.There is another reason why we might be feeling more anxious, about our careers, about our status in the world today, than ever before.And it is, again, linked to something nice, and that nice thing is called meritocracy.这两者中间有着绝对的关联，一个告诉人们他们无所不能的社会，和缺乏自信有着绝对的关联，这是另一件好事，也会带来坏影响的例子，还有一些其它原因造成我们对事业，对我们在世上的地位感到前所未有的焦虑，再一次地，它也和好的概念有关，这个好概念叫做“功绩主义“，Everybody, all politicians on Left and Right, agree that meritocracy is a great thing, and we should all be trying to make our societies really, really meritocratic.In other words, what is a meritocratic society? A meritocratic society is one in which if you've got talent and energy and skill, you will get to the top.Nothing should hold you back.It's a beautiful idea.The problem is if you really believe in a society where those who merit to get to the top, get to the top, you'll also, by implication, and in a far more nasty way, believe in a society where those who deserve to get to the bottom also get to the bottom and stay there.In other words, your position in life comes to seem not accidental, but merited and deserved.And that makes failure seem much more crushing.现在，无论是左倾还是右倾的政治人物，都同意“功绩主义”是个好事，我们应该尽力让我们的社会崇尚“功绩主义” 换句话说，一个崇尚“功绩主义”的社会是什么样的呢？ 一个崇尚功绩主义的社会相信，如果你有才能、精力、和技术，你就会飞黄腾达，没有什么能阻止你，这是个美好的想法。问题是，如果你打从心里相信，那些在社会顶层的人都是精英，同时你也暗示着，以一种残忍的方法，相信那些在社会底层的人，天生就该在社会底层，换句话说，你在社会的地位不是偶然，而都是你配得的，这种想法让失败变得更残忍，You know, in the Middle Ages, in England, when you met a very poor person, that person would be described as an “unfortunate”--literally, somebody who had not been blessed by fortune, an unfortunate.Nowadays, particularly in the United States, if you meet someone at the bottom of society, they may unkindly be described as a “loser.” There is a real difference between an unfortunate and a loser, and that shows 400 years of evolution in society and our belief in who is responsible for our lives.It's no longer the gods, it's us.We're in the driving seat.你知道，在中世纪的英国，但你遇见一个非常穷苦的人，你会认为他“不走运” 直接地说，那些不被幸运之神眷顾的人，不幸的人，今日，尤其在美国，如果人们遇见一些社会底层的人，他们被刻薄地形容成“失败者” “不走运”和“失败者”中间有很大的差别，这表现了四百年的社会演变，我们对谁该为人生负责看法的改变，神不再掌握我们的命运，我们掌握自己的人生，That's exhilarating if you're doing well, and very crushing if you're not.It leads, in the worst cases, in the analysis of a sociologist like Emil Durkheim, it leads to increased rates of suicide.There are more suicides in developed individualistic countries than in any other part of the world.And some of the reason for that is that people take what happens to them extremely personally.They own their success.But they also own their failure.如果你做的很好，这是件令人愉快的事，相反的情况，就很令人沮丧，社会学家 Emil Durkheim 分析发现，这提高了自杀率，追求个人主义的已发展国家的自杀率，高过于世界上其它地方，原因是人们把发生在自己身上的事情，全当作自己的责任，人们拥有成功，也拥有失败，Is there any relief from some of these pressures that I've just been outlining? I think there is.I just want to turn to a few of them.Let's take meritocracy.This idea that everybody deserves to get where they get to, I think it's a crazy idea, completely crazy.I will support any politician of Left and Right, with any halfway decent meritocratic idea.I am a meritocrat in that sense.But I think it's insane to believe that we will ever make a society that is genuinely meritocratic.It's an impossible dream.有什么方法可以解决刚才提到的，这些焦虑呢？ 是有的。我想提出几项，先说“功绩主义” 也就是相信每个人的地位忠实呈现他的能力，我认为这种想法太疯狂了，我可以支持所有相信这个想法的，无论是左倾还是右倾的政治家，我同样相信功绩主义，但我认为一个完全彻底以能力取决地位的社会，是个不可能的梦想，The idea that we will make a society where literally everybody is graded, the good at the top, and the bad at the bottom, and it's exactly done as it should be, is impossible.There are simply too many random factors: accidents, accidents of birth, accidents of things dropping on people's heads, illnesses, etc.We will never get to grade them, never get to grade people as they should.这种我们能创造一个，每个人的能力都忠实地被分级，好的就到顶端，坏的就到底部，而且保证过程毫无差错，这是不可能的，这世上有太多偶然的契机，不同的机运，出身，疾病，从天而降的意外等等，我们却无法将这些因素分级，无法完全忠实的将人分级，I'm drawn to a lovely quote by St.Augustine in “The City of God,” where he says, “It's a sin to judge any man by his post.” In modern English that would mean it's a sin to come to any view of who you should talk to dependent on their business card.It's not the post that should count.According to St.Augustine, it's only God who can really put everybody in their place.And he's going to do that on the Day of Judgment with angels and trumpets, and the skies will open.Insane idea, if you're a secularist person, like me.But something very valuable in that idea, nevertheless.我很喜欢圣奥古斯丁在“上帝之城”里的一句话，他说“以社会地位评价人是一种罪” 用现在的口吻说，看一个人的名片来决定你是否要和他交谈，是罪，对圣奥古斯丁来说，人的价值不在他的社会地位，只有神可以决定一个人的价值，他将在天使围绕、小号奏鸣，天空破开的世界末日给于最后审判，如果你是像我一样的世俗论者，这想法太疯狂了，但这想法有它的价值，In other words, hold your horses when you're coming to judge people.You don't necessarily know what someone's true value is.That is an unknown part of them.And we shouldn't behave as though it is known.There is another source of solace and comfort for all this.When we think about failing in life, when we think about failure, one of the reasons why we fear failing is not just a loss of income, a loss of status.What we fear is the judgment and ridicule of others.And it exists.换句话说，最好在你开口评论他人之前悬崖勒马，你很有可能不知道他人的真正价值，这是不可测的，于是我们不该为人下定论，还有另一种慰藉，当我们想象人生中的失败，我们恐惧的原因并不只是，失去收入，失去地位，我们害怕的是他人的评论和嘲笑，它的确存在，You know, the number one organ of ridicule nowadays, is the newspaper.And if you open the newspaper any day of the week, it's full of people who've messed up their lives.They've slept with the wrong person.They've taken the wrong substance.They've passed the wrong piece of legislation.Whatever it is.And then are fit for ridicule.In other words, they have failed.And they are described as “losers.” Now is there any alternative to this? I think the Western tradition shows us one glorious alternative, and that is tragedy.今日世界上最会嘲笑人的，便是报纸，每天我们打开报纸，都能看到那些把生活搞砸的人，他们与错误对象共枕，使用错误药物，通过错误法案，种种，让人在茶余饭后拿来挖苦的新闻，这些人失败了，我们称他们为“失败者” 还有其它做法吗？ 西方传统给了我们一个光荣的选择，就是“悲剧”

Tragic art, as it developed in the theaters of ancient Greece, in the fifth century B.C., was essentially an art form devoted to tracing how people fail, and also according them a level of sympathy, which ordinary life would not necessarily accord them.I remember a few years ago, I was thinking about all this, and I went to see “The Sunday Sport,” a tabloid newspaper that I don't recommend you to start reading if you're not familiar with it already.I went to talk to them about certain of the great tragedies of Western art.I wanted to see how they would seize the bare bones of certain stories if they came in as a news item at the news desk on a Saturday afternoon.悲剧的艺术来自古希腊，西元前五世纪，这是一个专属于，描绘人类失败过程的艺术，同时也加入某种程度的同情，在现代生活并不常给于同情时，几年前我思考着这件事，我去见“周日运动期刊” 如果你还不认识这个小报，我建议你也别去读，我去找他们聊聊，西方艺术中最伟大的几个悲剧故事，我想知道他们会如何露骨地以新闻的方式，在周日下午的新闻台上，呈现这些经典悲剧故事，So I told them about Othello.They had not heard of it but were fascinated by it.(Laughter)And I asked them to write the headline for the story of Othello.They came up with “Love-Crazed Immigrant Kills Senator's Daughter” splashed across the headline.I gave them the plotline of Madame Bovary.Again, a book they were enchanted to discover.And they wrote “Shopaholic Adulteress Swallows Arsenic After Credit Fraud.”(Laughter)And then my favorite.They really do have a kind of genius all of their own, these guys.My favorite is Sophocles' Oedipus the King: “Sex With Mum Was Blinding”(Laughter)(Applause)我谈到他们从未耳闻的《奥赛罗》，他们啧啧称奇，（笑声），我要求他们以奥赛罗的故事写一句头条，他们写道“移民因爱生恨，刺杀参议员之女” 大头条，我告诉他们《包法利夫人》的故事，他们再一次感到惊异万分，写道“不伦购物狂信用欺诈，出墙妇女吞砒霜”（笑声），我最喜欢的是，这些记者真的很有才，我最喜欢的是索福克勒斯的《俄狄浦斯王》，“与母亲的盲目性爱”（笑声），（掌声），In a way, if you like, at one end of the spectrum of sympathy, you've got the tabloid newspaper.At the other end of the spectrum you've got tragedy and tragic art, and I suppose I'm arguing that we should learn a little bit about what's happening in tragic art.It would be insane to call Hamlet a loser.He is not a loser, though he has lost.And I think that is the message of tragedy to us, and why it's so very, very important, I think.如果同理心的一个极端，是这些八卦小报，另一个极端便是悲剧和悲剧艺术，我想说的是或许我们该从，悲剧艺术中学习，你不会说汉姆雷特是个失败者，虽然他失败了，他却不是一个失败者，我想这就是悲剧所要告诉我们的，也是我认为非常重要的一点，The other thing about modern society and why it causes this anxiety is that we have nothing at its center that is non-human.We are the first society to be living in a world where we don't worship anything other than ourselves.We think very highly of ourselves, and so we should.We've put people on the moon.We've done all sorts of extraordinary things.And so we tend to worship ourselves.现代社会让我们焦虑的，另一个缘故是，我们除了人类以外没有其它重心，我们是从古至今的第一个无神社会，除了我们自己以外，我们不膜拜任何事物，我们对自己评价极高，为什么不呢，我们把人送上月球，达成了许多不可思议的事，我们习惯崇拜自己，Our heroes are human heroes.That's a very new situation.Most other societies have had, right at their center, the worship of something transcendent: a god, a spirit, a natural force, the universe, whatever it is, something else that is being worshiped.We've slightly lost the habit of doing that, which is, I think, why we're particularly drawn to nature.Not for the sake of our health, though it's often presented that way, but because it's an escape from the human anthill.It's an escape from our own competition, and our own dramas.And that's why we enjoy looking at glaciers and oceans, and contemplating the Earth from outside its perimeters, etc.We like to feel in contact with something that is non-human, and that is so deeply important to us.我们的英雄是人类，这是一个崭新的情况，历史中大部分的社会重心，都是敬拜一位人类以外的灵体，神，自然力、宇宙，总之是人类以外的什么，我们逐渐失去了这种习惯，我想这也是我们越来越被大自然吸引的原因，虽然我们时常显示是为了健康，但我不这么认为，我认为是为了逃避人群的蚁丘，逃避人们的疯狂竞争，我们的戏剧化，这便是为什么我们如此喜欢看海、观赏冰山，从外太空观赏地球等等，我们希望重新和那些“非人类”的事物有所连接，那对我们来说很重要，What I think I've been talking about really is success and failure.And one of the interesting things about success is that we think we know what it means.If I said to you that there is somebody behind the screen who is very very successful, certain ideas would immediately come to mind.You would think that person might have made a lot of money, achieved renown in some field.My own theory of success--and I'm somebody who is very interested in success.I really want to be successful.I'm always thinking, “How could I be more successful?” But as I get older, I'm also very nuanced about what that word “success” might mean.我一直在谈论成功和失败，成功的有趣之处是，我们时常以为我们知道成功是什么，如果我现在说，这个屏幕后面站着一个非常成功的人，你心里马上就会产生一些想法，你会想，这个人可能很有钱，在某些领域赫赫有名，我对成功的理解是，首先，我是一个对成功非常有兴趣的人，我想要成功，我总是想着“要怎样我才能更成功？” 但当我渐渐长大，我越来越疑惑，究竟什么是“成功”的真正意义，Here's an insight that I've had about success.You can't be successful at everything.We hear a lot of talk about work-life balance.Nonsense.You can't have it all.You can't.So any vision of success has to admit what it's losing out on, where the element of loss is.I think any wise life will accept, as I say, that there is going to be an element where we are not succeeding.我对成功有一些观察，你不可能在所有事情上成功，我们常听到有关工作和休闲的平衡，鬼话。你不可能全部拥有。你就是不能。所有对成功的想象，必须承认他们同时也失去了一些东西，放弃了一些东西，我想一个智者能接受，如我所说，总是有什么是我们得不到的，Thing about a successful life is, a lot of the time, our ideas of what it would mean to live successfully are not our own.They are sucked in from other people: chiefly, if you're a man, your father, and if you're a woman, your mother.Psychoanalysis has been drumming home this message for about 80 years.No one is quite listening hard enough, but I very much believe that that's true.常常，我们对一个成功，人生的想象，不是来自我们自己，而是来自他人，如果你是个男人，你会以父亲做榜样，如果你是个女人，你会以母亲做榜样，精神分析已经重复说了80年，但很少有人真正听进去。但我的确相信这件事，And we also suck in messages from everything from the television, to advertising, to marketing, etc.These are hugely powerful forces that define what we want and how we view ourselves.When we're told that banking is a very respectable profession a lot of us want to go into banking.When banking is no longer so respectable, we lose interest in banking.We are highly open to suggestion.我们也会从电视、广告，各样的市场宣传中，得到我们对成功的想象，这些东西影响了我们，对我们自己的看法、我们想要什么，当我们听说银行业是个受人尊敬的行业，许多人便加入银行业，当银行业不再受人尊敬，我们便对银行业失去兴趣，我们很能接受建议，So what I want to argue for is not that we should give up on our ideas of success, but we should make sure that they are our own.We should focus in on our ideas.and make sure that we own them, that we are truly the authors of our own ambitions.Because it's bad enough, not getting what you want, but it's even worse to have an idea of what it is you want and find out at the end of a journey, that it isn't, in fact, what you wanted all along.我想说的是，我们不该放弃，我们对成功的想象，但必须确定那些都是我们自己想要的，我们应该专注于我们自己的目标，确定这目标是我们真正想要的，确定这个梦想蓝图出自自己笔下，因为得不到自己想要的已经够糟糕了，更糟糕的是，在人生旅程的终点，发觉你所追求的，从来就不是你真正想要的。

So I'm going to end it there.But what I really want to stress is by all means, success, yes.But let's accept the strangeness of some of our ideas.Let's probe away at our notions of success.Let's make sure our ideas of success are truly our own.Thank you very much.(Applause)我必须在这里做个总结，但我真正想说的是，成功是必要的，但请接受自己怪异的想法，朝着自己对成功的定义出发，确定我们对成功的定义都是出于自己的真心，非常谢谢各位，（鼓掌），Chris Anderson: That was fascinating.How do you reconcile this idea of someone being--it being bad to think of someone as a loser with the idea, that a lot of people like, of seizing control of your life.And that a society that encourages that perhaps has to have some winners and losers.Chris Anderson: 说的真好。你要如何，与自己和解，把一个人称为失败者是糟糕的，但许多人都想掌握自己的生活，一个追求这些的社会，难免要有赢家和输家。

Alain de Botton: Yes.I think it's merely the randomness of the winning and losing process that I wanted to stress.Because the emphasis nowadays is so much on the justice of everything, and politicians always talk about justice.Now I am a firm believer in justice, I just think that it is impossible.So we should do everything we can, we should do everything we can to pursue it.But at the end of the day we should always remember that whoever is facing us, whatever has happened in their lives, there will be a strong element of the haphazard.And it's that that I'm trying to leave room for.Because otherwise it can get quite claustrophobic.阿兰·德波顿: 是的，我只是想提出在输赢的过程中，有太多偶然，今日我们太讲求，所有事情的正义和公平，政治人物总是在谈论正义，我非常支持正义，我只是觉得那不可能，我们应该尽力，尽力去追求正义，但我们也应该记得，我们所面对的，无论在他们人生中发生过什么，偶然总是一个强烈的因素，我希望大家留一点空间这么想，不然真令人有一种幽闭恐怖症的感觉，CA: I mean, do you believe that you can combine your kind of kinder, gentler philosophy of work with a successful economy? Or do you think that you can't? But it doesn't matter that much that we're putting too much emphasis on that? Chris Anderson: 我是说，你是否相信，在这种温和的哲学下，可以产生一个发达的经济？ 还是你认为那不可行？ 还是我们这样反复提醒人们也不甚重要？

AB: The nightmare thought is that frightening people is the best way to get work out of them, and that somehow the crueler the environment the more people will rise to the challenge.You want to think, who would you like as your ideal dad? And your ideal dad is somebody who is tough but gentle.And it's a very hard line to make.We need fathers, as it were, the exemplary father figures in society, avoiding the two extremes, which is the authoritarian, disciplinarian, on the one hand, and on the other, the lax, no rules option.阿兰·德波顿: 梦魇是相信，恐吓人们是刺激他们发奋的最好办法，或是环境越残酷，就会有越多人接受挑战，你必须想，你的理想父亲是怎样的？ 你的理想父亲往往是严厉又温和的，虽然这界限很难画定，我们社会需要的模范性人物，是像一个理想父亲，不要走极端，不要完全集权、纯粹纪律，也不要模糊马虎，乱无规章，CA: Alain de Botton.Chris Anderson: 阿兰·德波顿。

AB: Thank you very much.(Applause)阿兰·德波顿：谢谢各位。（鼓掌），

第四篇：顿书记

4月23日下午1时30分，由图书馆、宣传部、学生处联合主办的我校第七届“读书·文化”节开幕式暨“周恩来在上海——沪上高校行“展览揭幕仪式在图文信息大楼底楼大厅隆重举行。上海市延安精神研究会会长叶骏教授、上海市中共一大会址纪念馆徐云根副馆长、我校党委书记虞丽娟教授、上海市延安精神研究会各分会长以及各成员单位领导、上海海事大学图书馆陈伟炯馆长、上海电机学院图书馆汤学华馆长、我校宣传部、学生处、组织部、后勤处、图书馆等部门领导及师生代表参加了开幕仪式，

第五篇：[2012]培训总结报告（定稿）

2012年高等院校市场营销学专业

学科建设与教学专题研修班培训总结报告

汇报人：雷彬[市场营销教研室]

一． 概述

受市场营销教研室委派，本人于3月24日—29日参加了由中国高教学会财经教育分会所主办的研修班，本研修班为营销学专业学科建设与教学专题，培训地点在桂林市临桂金水路口金水湾国际大酒店三楼会议室，参会人员有40人左右，主要来自陕西、山西、东北和湖北，高职高专院校为主。

本次研修班主旨为加强高等院校市场营销学专业学科建设，提高市场营销专业教学质量，适应“十一五”时期社会对市场营销人才培养。主要讲授人员为清华大学市场营销系主任胡左浩教授和桂林电子科技大学信息科技学院管理系的严宗光主任。培训第一天由清华大学营销系主任胡左浩教授主讲，报告主要内容为《营销的精髓》，通过对营销概念的挖掘，结合案例拓展到营销理论在销售管理中的应用，并在报告中与学员交流授课的方法和经验。第二天的培训老师为桂林电子科技大学信息科技学院管理系的严宗光主任，该校是一所桂林本地的独立学院，严主任报告的主题是《市场营销学课程实践教学体系构建研究》，严主任主要结合个人多年的营销教学工作，与各位学员分享关于如何开展营销实践教学的经验和心得，如教学软件的选择、实践教学体系的架构和营销实践课程的关键问题探讨，并在报告过程中向学员展示该校实践教学的一些范例，从中得到一些启发。

二． 培训内容

在第一天上午的报告中，胡教授围绕如何认识市场营销这一主题，通过对顾客价值、顾客满意和顾客忠诚等几个营销核心概念进行深入讲解，指出企业开展市场营销活动，应该充分理解营销的内涵，营销的手段和方法有许多种，广告、建通路、优化产品、做促销、培育良好公共关系等等，识别和选择、创造和提供、沟通和传播顾客价值，所有的活动解决一个中心问题，即如何更好地吸引和维持顾客。营销的精髓就在于它是一门通过发现、创造和传播顾客价值，从而吸引和维持顾客的科学过程。下午的报告主要谈到销售管理中的营销理论应用，涉及到

销售目标、销售计划和销售人员培训的相关内容。

胡教授指出营销可分为战略和战术营销两个层次，战略营销即发现和选择顾客价值，战术营销即创造和提供价值、沟通和传播价值。准确识别顾客价值，理解顾客认知价值的构成部分及影响要素，是提高顾客满意度和顾客忠诚度的关键，它包括有市场调研、细分顾客、目标市场选择和价值定位等方面的内容；创造和提供价值主要依赖于产品的研发、生产的成本控制理念、对新产品的定位、渠道的建立等；沟通和传播价值包括人员推销、销售促进、广告和直复营销等各种方式，通过各种形式的传播方式，帮助顾客在最短时间内理解公司推出的新业务和项目。

在上午的报告中，胡教授重点深入讲解顾客认知价值，顾客满意和顾客忠诚，通过对案例的分析，帮助我们理解对顾客需求的挖掘方法，顾客总价值的主要构成部分，及如何通过增加顾客总价值（包括产品、服务、人员、形象价值），并尽量帮助顾客降低购买总成本（包括货币价格、时间成本、精力成本、精神成本），从而使顾客感知的价值最大化。顾客认知价值是决定顾客选择和购买并再次购买公司产品的关键衡量指标，它直接影响顾客满意度，顾客满意度提高，顾客忠诚度也将随之提高。

胡教授的报告中强调，顾客满意是顾客持续购买的基础，而顾客忠诚是企业长期竞争优势的保证，当今企业获得成功的关键在于如何获得并且持续稳定顾客。关于顾客的满意度，胡教授重点讲解顾客感知与顾客期望值与实现顾客满意之间的关系，顾客满意与顾客感知效果成正比，与顾客期望值成反比，降低顾客期望值并同时提升顾客感知效果时，会增加顾客满意度。故企业在重视顾客认知价值的同时，也要重视对顾客心理感受和期望的研究，在实际工作中要灵活运用相关研究结论。

胡教授的报告中对如何测量顾客忠诚度做了详细讲解。顾客忠诚的测量常用模型为RFM模型，即RECENCY（最近）、FREQUENCY（频率）、MONETARY（金额），即在最近的一段时间内，顾客重复购买某一产品的频次，以及购买的总金额。通过RFM模型可以将顾客分成高度忠诚、较忠诚、一般忠诚和游离者，一个忠诚的顾客价值体现在持续购买、对价格不敏感、容易接受新的产品、并积极对产品作出评价、会正面传播公司产品的价值内涵等各方面。关于顾客忠诚的研究，胡教

授也提到顾客生涯价值（LTV）这一考量指标，所谓顾客生涯价值即顾客终身价值(Customer Lifetime Value)，是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。企业顾客忠诚度专项研究指出，每个客户的价值都由三部分构成：历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值)。企业应重视对顾客历史价值进行分析，并时刻关注对顾客当前价值和潜在价值的挖掘，这一思想给企业的启示是，每一个负责任和渴望成功的企业都应把眼光放得更长远，有更开阔的视野，保持对顾客及顾客家庭的终身价值的关注。注意三个方面的问题，第一是顾客维持时间。企业通过维持与顾客的长期关系，建立高的顾客维持率，从而获得较高的顾客生涯价值；第二是关注顾客份额（Customer Share），即企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比，换句话说，你在顾客心目中的重要程度，同样在两家企业忠诚了10年，但在A家企业消费100万，而在B家企业消费10万，这两者带给企业的价值是不同的，企业应使自己的顾客份额相对竞争对手更大。第三是顾客范围。企业必须清楚它的现有顾客是谁，同时注意开拓潜在顾客，即忠诚顾客的数量。顾客生涯价值分别从时间、质量和数量上对企业在忠诚顾客方面提出了重要指导。

胡教授对顾客满意和顾客忠诚之间的关系进行了分析，他提出顾客满意与顾客忠诚有时候并不是一种线性关系，即有时候顾客即使满意，也不会忠诚；而顾客即使不满意的时候，有时候也不得已对公司忠诚。竞争的环境是影响满意和忠诚关系的重要因素，在竞争激烈的行业，满意度和忠诚度呈现明显的正关系，而在垄断行业，满意和不满意，在忠诚度方面并无多大差异。另外，企业对顾客的营销策略，使顾客处于被动地位，也是影响满意和忠诚关系的因素，作为企业，不仅使顾客主动忠诚，有时也可采用多种营销，使顾客“受制”于公司，从而被动忠诚。

胡左浩教授报告中的另一部分是关于高绩效销售的问题，胡教授首先定义了何谓高绩效，即高绩效的特点为投入少，产出大、利润率高、回报率高、满意度高，这个大和高的概念，主要是相对于竞争对手，而非本企业自己的评估结果。要实现高绩效的销售，胡教授主要总结了四点：第一是与顾客建立不打领带的关

系；第二是做好充分的准备；第三是建立一支有激情的队伍；第四是做好业绩考核，以成败论英雄。胡教授在报告中将中国古代哲学思想融入到现代营销实践活动，结合华为公司关于CRM的建设、销售队伍建设和绩效考核的案例，深入浅出对实现高绩效销售的具体方法进行了解读。

三． 学习心得与体会

本次培训学习的时间不长，组织方安排得也不尽合理，有一些遗憾，但也有许多收获。个人感觉最大的收获在于授课的思路和方法，其次是在本专业的理论知识做了一点补充，再则是与来自各地的营销教师同行们交流受到一些启发。

胡左浩教授在讲授营销理论架构时，对营销案例的深入解读，是他所做报告的一个特色和亮点。针对某一概念的解释，选用贴切的案例并能够举一反三，在案例中选择合适的地方设置恰当的问题，从而调动学生的兴趣和启发学生思维，是本人授课感觉比较不熟练的地方。将原本一个精彩的案例讲得简单乏味，对于营销的课堂和学生是不适当的。胡教授在讲授顾客认知价值，首先设置了问题：为什么顾客愿意购买你们的产品而不购买竞争对手的产品，是什么决定了顾客的购买选择？在与学员进行简单互动之后，通过一个同事买房子配空调的选择和购买经历，生动形象讲述整个故事的背景、过程和结果，最后得出结论：有时候顾客的潜在需求在购买时自己并没有在意，但营销者的工作是需要激发和提醒顾客的潜在需求，并告知顾客企业完全能够充分满足顾客的这种潜在需求，从而使顾客做出购买决策和行为。

在解释顾客认知价值的总顾客价值和总顾客成本时，胡教授又给大家讲了他自己的一个企业家朋友的真实故事，湖南唐人神饲料公司在市场开拓不力时，通过走访调研农户和经销商，发现了经销商在推广中和养殖户在饲养时不正确的方法；然后再聘请湖南当地大学营销和畜牧专业的教授组成顾问小组，对调查中发现的问题进行分析，最后形成一套解决方案。该公司后来在产品、服务、渠道等各方面做出了较大幅度的改进，改进之后业绩得到飞速提高。胡教授在讲授本案例时，通过设问调动了整个培训学员的参与情绪，报告会场气氛因此变得活跃起来。通过案例进行理论知识的串联和梳理，将理论与案例融会贯通，是市场营销相关课程的重要讲授方法，一场好的案例分析课可以激发学生学习热情，活跃气氛，加深学习印象，增强学习效果。

另外，桂林电子科技大学信息科技学院管理系的严主任关于营销实践课的报告也有一些可以学习的地方，如利用课堂作业进行教研室案例资源库的丰富和充实。如针对某一个品牌，安排学生对某品牌的广告、LOGO、重要案例、PPT、社会评价、策划案等等进行一系列的收集，再由相关教师对资料进行整理和归档，形成一个专门的资源库，今后有新的案例，再补充到该库进行充实。该资源库可以做成一个网站，分门别类进行储存，在教学过程中方便教师随时调用。

报告之余，参会学员针对营销课的讲授做了经验交流，普遍比较关心的问题有市场营销专业的培养特色、理论如何与实践的结合、教学互动、营销实训课等。高教学会财经教育分会会务组表示今后将针对这些问题，再安排组织专门研修班进行学习和交流。

本次培训学习时间虽然短暂并安排比较仓促，但经过培训学习，个人感觉还是颇有收益。青年教师需要有这样的学习机会，多观摩本专业领域优秀教师的现场讲授，与业内同行多沟通交流，对于提高教学水平和授课信心，增强教学效果有重要意义。在此感谢学校提供这样的学习机会，也期望学校能够为更多青年教师创造培训学习机会，帮助学院提高教学质量，促进学院更加健康发展。

中国地质大学江城学院

经管学部市场营销教研室

2012年4月10日