保健品会议营销策划主题必须清楚解读

第一篇：保健品会议营销策划主题必须清楚解读

保健品会议营销策划主题必须清楚 文章转自《会销人网》

《孙子兵法》“始计篇”:“兵者,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计,而索其情……夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”

这句话的大意是:战争是国家的大事,它关系到士兵的生死,国家的存亡,所以不可不认真研究。因此,在战争开始之前,领导者要从多方面分析研究,比较敌我双方的条件,以探求战争胜负的可能。战前筹算深远的,取胜的条件就多;战前筹算浅近的,取胜的条件就少。筹算多就能取胜,筹算少就不能取胜,更何况战前毫无准备的呢?所以从这些因素来看,战争胜负就很明白了。

这句话非常经典,也非常适用于市场营销领域。最近,我所在的公司举行了一次规模较大的经销商座谈会,我感触颇深。这次会议让我深刻感受到了“未战而庙算胜负”的精髓,感受到了前期筹划工作对后期会务营销的巨大作用。

事实上,大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议,包括经销商座谈会、新品上市推介会、年终总结会、行业趋势研讨会、大型促销活动启动仪式,等等。无论是厂家,还是商家,对于此类会议都已经习以为常了。按照大家的说法,这些会议营销,大体上都是劳民伤财,丝毫不产生任何效果,都是为“会议”而“会议”,形式主义非常严重。然而,我们此次举行的经销商座谈会却开得非常成功。在会上,我们不仅成功地将公司的营销政策灌输下去,赢得了与会经销商朋友们的大力支持和拥护,并在会议当场解决了数起遗留难题,现场签订了3000多万的年度销售计划协议书,极大的刺激和激励了各经销商,为新一销售工作开了一个好头。

应该说,我们此次会议营销之所以大获成功,关键的因素就在于我们很好的贯彻了孙子“未战而庙算胜负”的概念,在会议举行之前,我们已经进行了充分的前期准备工作,这使得我们后期会议营销的成功显得顺理成章。

作为一次会议营销,真正举行会议的时间很短,多不过三五天,少至于两三个小时;而同时,企业花费巨资,是希望通过举行会议取得重大成果,对会议寄予的期望值甚大,从这个角度出发,会议营销承担着巨大的“责任”和压力。因此,会议营销要想获得成功,必然需要借助于前期大量的部署和完善的准备工作。我们前期举办的经销商座谈会就很好的做到了这一点,最终也收获了显著的成效。

我们首先明确了会议的主题:经销商座谈会。即:将全国各地的经销商召集过来,总结过去,展望未来;将公司新年度的营销政策介绍给各经销商,取得大家的支持和拥护;通过共同探讨,发现以前营销过程中存在的问题,预测来年市场发展趋势,提出应对的方案和举措,促进厂商“双赢”。

会议主题要吻合当前市场实际需求,明确而非模糊,同时会议主题(标语还应该具有时尚、新颖、独特之处。拿我们此次经销商座谈会而言,在以往,我们是很简单的一个标语:**公司经销商座谈会(或恳谈会,但这次,我们采用了一种时尚做法:“品牌缔造价值实力致胜未来——**公司经销商赢销会”。这个主题不仅得到了公司高层的肯定,而且下子就吸引了与会的众多经销商朋友们的眼球。会议结束后一个多月,许多经销商谈起此事来还津津乐道,记忆犹新。

会议目的与主题息息相关,两者相辅相成,紧密结合在一起。原则上,一次会议营销目的应该只有一个,最多两个。譬如,通过总结往年销售业绩,展望来年销售情况,给下面的经销商打气;发布营销政策,激励、刺激经销商,提高经销商经营自身产品的信心;借助于企业实力,提升品牌形象;为某次大型促销活动作铺垫;新进入一个市场,或新品上市前的宣传造势;紧跟市场潮流,借势热点焦点,提高知名度和美誉度;等等。主题与目的的明确,就相当于企业会议营销是“有的放矢”,不至于偏离主题,重蹈形式主义的覆辙。

许多企业举行会议营销,盲目宠信“用最少的钱办所有的事”,幻想通过一次会议将营销中的所有事情解决,这正犯了“无所不备则无所不寡”的教训。我们的经销商座谈会,目的非常明确,就是展示公司雄厚实力,提出2004年度营销政策,吸引经销商加盟。

当会议主题和目的明确之后,会议的形式和针对对象也随之确定下来了。考虑到公司此次座谈会的目的在于通过实力和利益来吸引经销商,我们将此次会议营销分为三种形式:生产厂房的参观、现场座谈会和私下勾兑。而此次座谈会的针对对象也很简单,就是各位新老经销商,至于行业协会领导、专家学者及媒体记者则不在考虑之内。会议形式和针对对象的确立,使得我们后面的筹划工作有条不紊,按部就班,真正做到了“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”。

文章转自《会销人网》

第二篇：保健品会议营销策划主题必须清楚

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保健品会议营销策划主题必须清楚

文章转自《会销人网》

《孙子兵法》“始计篇”：“兵者，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情„„夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”

这句话的大意是：战争是国家的大事，它关系到士兵的生死，国家的存亡，所以不可不认真研究。因此，在战争开始之前，领导者要从多方面分析研究，比较敌我双方的条件，以探求战争胜负的可能。战前筹算深远的，取胜的条件就多；战前筹算浅近的，取胜的条件就少。筹算多就能取胜，筹算少就不能取胜，更何况战前毫无准备的呢？所以从这些因素来看，战争胜负就很明白了。

这句话非常经典，也非常适用于市场营销领域。最近，我所在的公司举行了一次规模较大的经销商座谈会，我感触颇深。这次会议让我深刻感受到了“未战而庙算胜负”的精髓，感受到了前期筹划工作对后期会务营销的巨大作用。

事实上，大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议，包括经销商座谈会、新品上市推介会、年终总结会、行业趋势研讨会、大型促销活动启动仪式，等等。无论是厂家，还是商家，对于此类会议都已经习以为常了。按照大家的说法，这些会议营销，大体上都是劳民伤财，丝毫不产生任何效果，都是为“会议”而“会议”，形式主义非常严重。然而，我们此次举行的经销商座谈会却开得非常成功。在会上，我们不仅成功地将公司的营销政策灌输下去，赢得了与会经销商朋友们的大力支持和拥护，并在会议当场解决了数起遗留难题，现场签订了3000多万的销售计划协议书，极大的刺激和激励了各经销商，为新一销售工作开了一个好头。

应该说，我们此次会议营销之所以大获成功，关键的因素就在于我们很好的贯彻了孙子“未战而庙算胜负”的概念，在会议举行之前，我们已经进行了充分的前期准备工作，这使得我们后期会议营销的成功显得顺理成章。

作为一次会议营销，真正举行会议的时间很短，多不过三五天，少至于两三个小时；而同时，企业花费巨资，是希望通过举行会议取得重大成果，对会议寄予的期望值甚大，从这个角度出发，会议营销承担着巨大的“责任”和压力。因此，会议营销要想获得成功，必然需要借助于前期大量的部署和完善的准备工作。我们前期举办的经销商座谈会就很好的做到了这一点，最终也收获了显著的成效。

我们首先明确了会议的主题：经销商座谈会。即：将全国各地的经销商召集过来，总结过去，展望未来；将公司新的营销政策介绍给各经销商，取得大家的支持和拥护；通过共同探讨，发现以前营销过程中存在的问题，预测来年市场发展趋势，提出应对的方案和举措，促进厂商“双赢”。

会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！会议主题要吻合当前市场实际需求，明确而非模糊，同时会议主题（标语）还应该具有时尚、新颖、独特之处。拿我们此次经销商座谈会而言，在以往，我们是很简单的一个标语：**公司经销商座谈会（或恳谈会），但这次，我们采用了一种时尚做法：“品牌缔造价值实力致胜未来——**公司经销商赢销会”。这个主题不仅得到了公司高层的肯定，而且下子就吸引了与会的众多经销商朋友们的眼球。会议结束后一个多月，许多经销商谈起此事来还津津乐道，记忆犹新。

会议目的与主题息息相关，两者相辅相成，紧密结合在一起。原则上，一次会议营销目的应该只有一个，最多两个。譬如，通过总结往年销售业绩，展望来年销售情况，给下面的经销商打气；发布营销政策，激励、刺激经销商，提高经销商经营自身产品的信心；借助于企业实力，提升品牌形象；为某次大型促销活动作铺垫；新进入一个市场，或新品上市前的宣传造势；紧跟市场潮流，借势热点焦点，提高知名度和美誉度；等等。主题与目的的明确，就相当于企业会议营销是“有的放矢”，不至于偏离主题，重蹈形式主义的覆辙。

许多企业举行会议营销，盲目宠信“用最少的钱办所有的事”，幻想通过一次会议将营销中的所有事情解决，这正犯了“无所不备则无所不寡”的教训。我们的经销商座谈会，目的非常明确，就是展示公司雄厚实力，提出2004营销政策，吸引经销商加盟。当会议主题和目的明确之后，会议的形式和针对对象也随之确定下来了。考虑到公司此次座谈会的目的在于通过实力和利益来吸引经销商，我们将此次会议营销分为三种形式：生产厂房的参观、现场座谈会和私下勾兑。而此次座谈会的针对对象也很简单，就是各位新老经销商，至于行业协会领导、专家学者及媒体记者则不在考虑之内。会议形式和针对对象的确立，使得我们后面的筹划工作有条不紊，按部就班，真正做到了“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”。

文章转自《会销人网》

第三篇：保健品会议营销策划解读

保健品会议营销策划

营销就是传播, 传播就是 “ 说 ” , 策划就是研究怎么 “ 说 ”。会议营销的产品策划完全是围绕 “ 说 ” 字做文章,我索性就叫它 “ 说策划 ” , “ 说策划 ” 有 “ 说法 ”。

第 1说 —— 说给谁听

说给谁听,就是说的对象,或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人。从已 有的成功实践看, 多是老年人, 珍奥、夕阳美、天年、中脉等成功的会议营销企业莫不如此。其次,是以老年人为主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

这样还不够, 还要对说的对象做进一步的研究, 进一步的细分。以糖尿病人群为例, 有多 年的老患者,有刚确诊的新患者,有糖耐量异常的所谓准患者,还有肥胖、有家族史、高血 压、脂代谢紊乱等高危人群。不同的细分人群有不同的需求, 确诊的想要降血糖, 想要控制 并发症;准患者想要逆转,避免发展成真患者;高危人群想要预防患上糖尿病。需求不同, 决定你下一步说什么,所以,先要确定说的对象,再弄明白这些人在想什么,需要什么,然 后就知道该说什么了,这样才算有的放矢。

更进一步的,还要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。仍以糖尿病为例。漏诊人群和预防人群巨大, 他们是你要说的对象吗?这些人能不能召集来?你能不能说动他 买你的产品?要考虑好再说, 不急。毕竟顾客想的是健康, 而你想的是赚钱, 两下统一才好。最后提醒一句, 不是别人没有做的就是机会, 除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白 银。

第 2说 —— 说的目的是什么

说的目的,就是说出来要达到什么效果。说的目的很简单, 就是听你说完了,或者还没有 说完, 听众就纷纷掏腰包买你的产品。往深一步说,又可以分解为四个子目的,一是说得顾 客来, 二是说得顾客买, 三是说得顾客接着买,四是说得顾客拉别的顾客买,样样都要有针 对性的策划。

以会议营销常用的几种销售工具为例, 按照它们对产品的直接推销力度的不同, 我将其分 为三类,各有不同的功能定位,也就是 “ 说 ” 的使命各有不同。

第一类是核心销售工具, 我把它定位为 “ 无声的推销员 ” , 如报纸专刊、专家演讲稿和与之 相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词,就知道它的使命是什么了。

看了报纸,顾客要想:“ 这个产品不错,快打电话了解一下 ”!听了专家的演讲,顾客要说:“ 我要买 ”!

不妨说,营销员也是一种核心销售工具,听了营销员的介绍,顾客要说:“ 我要马上买 ”!第二类是辅助销售工具, 我把它定位为 “ 助理推销员 ”。像企业自己出的书, 销售现场的横 幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。

横幅说:“ 这里是某某的世界 ”!

易拉宝说:“ 远远看我一眼,让你抓住要点 ”!

展板说:“ 走过来,读一读,看一看,这个产品真是不简单 ”!看了社区活动海报,顾客说:“ 好活动,我要参加 ”!读了你的书,顾客自言自语:“ 嗯,挺科学,挺丰富,有依据 ”!

第三类是外围销售工具,我把它定位为 “ 形象大使,公益大使 ”。笔者最近策划的吉尔福 gtf 胶囊是一糖尿病产品,以我做的几样东西为例。

《中国糖尿病康复曙光行动画册》说:“ 政府行动,公益行动,可信赖!” 《曙光会刊》说:“ 有影响,有成效,我要加入,我要跟着走 ”!公司网站说:“ 这里是糖尿病人的家园,常回家看看 ”!

顾客看到《糖尿病食疗康复手册》说:“ 有用的好宝贝,我要 ”!

顾客拿到《糖尿病康复日志》说:“ 贴心的好东西,我要每天坚持认真填写 ”!总之, 每件销售工具都担负着不同的 “ 说 ” 的使命, 如果不能达到预期的效果, 就最好别说, 想好了再说,想不好还不如不说,因为这个说是有成本的。如果说完了,效果不够好,你就 要改进你的说法。

也有超过预期效果的情况,像我们做的《中国中医药报》,发布后咨询电话不断,邮购订 单接二连三,一武汉患者等不及邮购,千里迢迢专程赶到北京,买三盒(765元 /盒 就走!第 3说 —— 说什么

说什么?说理论,说机理,说发现,说国际,说原料,说功效,说发明人,说代言人,说 适用人群,说安全可靠,说使用感受,说立竿见影,说日新月异,说打折赠送,说顾客关心 的问题,说产品的 usp ,说这两者的结合点。

还有很重要的一项要说,说我们公司很爱你,说我们都是活雷锋,说今儿个只做公益。俗 话说,不怕没好事,就怕没好人。换言之,坏人做不出好事,好人不会干坏事。先把自己策 划成一个好人,卖东西才能事半功倍。保健品的产品策划,说 “ 好 ” 的时代过去了,现在是说 “ 信 ” 的时代!总之,样样都可以说,样样都不可以说,策略不对,一切白费。不要面面俱到,不要泛泛 而谈。不说顾客听不懂,听懂了也记不住,记住了也不能促进销售的东西。

吉尔福 gtf 胶囊的目标顾客是糖尿病人,他们关心的,一是降糖,二是控制并发症,三是 担心毒副作用,四最恨添加违禁药物。反观产品,优势就是科技含量高,改善症状效果好, 没有任何毒副作用,所以,策划思想上,就充分发挥产品的科技领先优势,通过比肩策略, 说 gtf 是 “ 继胰岛素后糖尿病防治领域又一伟大发现 ”。针对糖尿病人久病成医的特点,说 gtf 的发现和研发历程,说机理,说科学,说国际背景,说产品的三个唯一和五大优势,使 产品在鱼龙混杂、好话说尽、大话说绝的糖尿病市场脱颖而出,鹤立鸡群。

这个策划规律同样适用于非会议营销。笔者曾担纲策划一前列腺产品, 该产品的基本特点 是,含有几味中草药,贴到患处附近的穴位可以发热。我的策略是,抓住一点,不及其余, 紧紧把握 “ 会发热的药 ” 这一差异化优势, 在报纸广告中, 就说 “ 新疗法 ”、“ 就用新疗法 ”、“ 马 上就换新疗法 ” ,而对具体的药物成分只字不提。整个文案气势如虹,不给患者任何犹豫的 余地。“ 我要问问 ”、“ 我要买 ”、“ 我要马上买 ” ,就要让患者做出这样的反应!在华中某强势 媒体推出整版广告,一炮打响,单版盈利!连打一周,竞品广告销声匿迹,该单品在同系列 15个产品中所占销售比重迅速提升到 70%!第 4说 —— 怎么说

正着说,反着说,打比方说,编故事说,用疗法说,怎么能让顾客相信怎么说。正着说自不必说, 反着说就是把劣势当成优势说, 把竞品的所谓优势当成劣势说。仍以吉 尔福 gtf 胶囊为例,弱点是降糖效果不那么快,针对竞品普遍鼓吹快速降糖的市场现状(甚 至有中药保健品声称 30秒钟降血糖的情况下,说快速降糖不是目的(控制并发症才是目 的,说快速降糖不是问题(西药既速效又便宜,说快速降糖危害健康和生命(低血糖会 死人。不是目的,不是问题,还很危险,对手的优势被彻底瓦解。

打比方说,把高深的说得浅易,把抽象的说得形象,把产品的优势说明说透。为了说明白 gtf 的重要性, 我打了这样的比方 —— 胰岛素是降糖信号的传递员, 胰岛素受 体是胰岛素的接受站, gtf 才是打开细胞糖通道大门的人,没有 gtf ,胰岛素就起不到降糖 作用。

为了突出吉尔福 gtf 胶囊 “ 通过让组织细胞利用血糖来平稳降血糖 ” 这一机理的先进性, 我 打了这样的比方 —— 如果把人体血液中的葡萄糖比喻为水库里的水的话, 那么, 传统的降糖 办法就是堵截水源或把水库里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉尔福 gtf 胶囊是利用水 库里的水来浇灌庄稼,庄稼就是 60万亿个人体细

胞。两种方法都能降低水位,但第一种方 法庄稼缺水旱死,村民现在不被洪水淹死,将来却不免被饿死。

为了与市场上廉价的补铬产品相区隔,我说:如果说 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的话,那 么无机铬、有机铬就相当于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策划一个肽保健品, 在顾客对蛋白质和核酸已有普遍认知的基础上, 通过一个比方给 肽作了这样的定位 —— 如果把人体比喻成一辆汽车的话, 那么蛋白质就是车身, 核酸是开车 的人,而肽就是车的调控系统。车犯毛病多是调控系统出故障,人得病主要是肽出问题。共产主义再崇高, 也要从分田分地说起;科技再深奥, 也不妨从牛奶牛草说起, 从水库汽 车说起。中国革命的成功经验大可借鉴。打比方不仅要生动,易懂,更要科学,违背科学的 比方看来很美,危害却很大。

编故事说, 主要是编一些或真或假或半真半假、查有实据或查无实据的传奇故事。什么印 第安人没有秃发啦, 什么某国皇家御用从来不得什么病了, 什么搭载神五神六上天母鸡变凤 凰啦,只有想不到,没有做不到。笔者没有编过,不敢妄言。

用疗法说, 比单纯吆喝产品要进步许多。核酸畅销六年, 所谓的核酸营养学和核酸代谢疗 法功不可没;傅山药业肝必康红火数载,所谓的肝必康跟踪疗法堪称一绝。笔者去年春策 划一 “ 改善营养性贫血 ” 产品,接手前,两个月才卖出两三盒,接手后,摒弃补血功效诉求, 挖掘肽的高科技概念,创立 “ 小分子活性肽疗法 ” ,改打老年慢性病,通过会议营销模式,首

场试销, 到会几十名顾客, 销售数万元。去年冬策划某前列腺产品, 创立 “ 热力学药物疗法 ” , 说热力推动药物,解决了前列腺药物不能透过脂质包膜的难题,新颖、可信。

第 5说 —— 谁来说

不同的话由不同的人来说,才可信。凡承担传播功能的东西都会拟人说话。产品包装会说话。科技感,价值感,健康感,亲和感,都在色彩、图案、做工上。

产品价格会说话。原料那么珍稀,科技那么前沿,工艺那么先进,效果那么神奇,价格那 么低谁信啊!产品售点会说话。做会要去五星级宾馆才显实力, 铺货要去同仁堂药店才有信誉。购买便 利不是问题, 商圈概念不用考虑, 守株待兔无所作为, 专卖店来的都是电话里说过话的顾客。政府官员和专业机构会说话。策划一个大型主题公益活动, 在人民大会堂启动, 在钓鱼台 国宾馆启动,在中华世纪坛启动,这些地方,花钱就能开会,比五星级宾馆贵不了多少,在 顾客听起来却另有某种可信的感觉。请卫生部门退休的老领导来, 请有关协会领导来, 请各 大媒体记者来,不由你不相信,这是一次政府行为。

专家会说话。策划一次专题专家研讨会, 请国内知名专家来, 请国外金发碧眼不知今天会 议说啥的人来,请知名院校、知名医院的专家教授来,一人说几句,录音又录像,不由你不 相信,这是专家认可推荐的好产品。

权威媒体会说话。人民日报说,光明日报说,中央电视台说,中央人民广播电台说,新华 网说,纽约时报说,华盛顿邮报说,读卖新闻说,不由你不相信,国内热,国外更火。花钱请得明星说,免费动员患者说,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不说他也知道。去年有幸给某公司策划一个产品, 居然有国家最高领导人前去视察时手持产品的照片, 算 是 “ 谁来说 ” 这件事情的登峰造极之作了。这样的好材料,广告不能上,会议营销却可以说, 这也是会议营销的一大优势,就是能够整合所有有用的资源,进行 360度的营销传播。综上所述,总计有五大说,上百小说,每说中更蕴藏诸多精妙没说,或不便于说,或说出 来不如不说。最后说一句,怎么说都行,只要不违法,不害人,不赔钱就行。

第四篇：保健品营销策划

保健品招商持续火爆，然而，随着经销商日趋理性，招商出现一难再难的局面。一场令人满意的招商活动，是需要经过营销策划的。

一、选好支撑点

医药保健品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格 局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条 件。

具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作：

1、产品市场定位策略及体系;

2、产品传播工具创意企划案;

3、招商策略规划;

4、招商培训体系规划;

5、招商政策管理及市场启动方案;

6、量身定做营销策划方案等，具体就某一细节，比如针对某产品中含OpC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提 出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促 销活动。因而杀伤力和针对性都很强。

二、找准结合点

针对当今医药市场的招商现状，把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力;二是建立新网络，开辟新市场;三是打击对手，扩大市场占有率;四 是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能 做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。

只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍 协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处 不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。

三、提升差异点

我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行“差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供 超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。

只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。

寻求营销策划公司作为外脑帮助保健品企业进行招商活动，将是未来许多保健品企业的选择。

第五篇：保健品会议营销策划的七种分类

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保健品会议营销策划的七种分类

文章转自《会销人网》

会议营销的常规营销策划，大致可分为七类：

第1类：会议由头策划：即举行联谊会的举行原因，具体的说，就是联欢会的主横幅内容和请柬中的“联欢会内容”部分和现场迎宾通用话术，以及主幻灯内容。同时委托书法较好的伙伴书写请柬中的相应部分，书写数量、进度由营销经理和数据经理确定，并安排业务人员执行。

为了使联欢会形式主题与业务人员的邀约话术直接关联，形成到会用户的连贯感受，会议每次改变主题时都要专门制作标题幻灯，同时讲座幻灯也必须做相应的调整，即在传统讲座内容前加上与会议主题相关的“帽子”。这样，顾客到现场后，才会感觉前期接收到的企业信息浑然一体，从根本上减少对企业和会销操作形式的不信任。

现场执行前期，‘支持平台’经理负责以上这些变动与音响、灯光等会务保障岗位人员的说明、协调和督察演练并做通过裁决。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的会议由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的由头。

第2类：新用户邀约由头策划：即新用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的新用户邀约由头。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。

第3类：老用户邀约由头策划：即老用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的老用户邀约由头和老用户名单。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。

第4类：业务推广由头策划。很多公司把业务推广由头称为‘阶段性营销策划’，是指整个公司在未来的一段时期内，业务员工收集顾客、熟悉筛选预热顾客、邀请顾客直到促成的一连串的业务话术，一定意义上讲，业务推广由头实际上就是会销公司的阶段性营 1

销推广战略。直接决定着公司未来的来源技术。

好的业务推广由头基本要符合五个特点：支持科普、支持上门约访、支持转介绍、支持请到会、支持再购买。规范要求应在每季度末完成下季度全部业务推广由头策划，最低要求是在每月末完成业务推广由头策划，形成操作流程、方案，利用夕会进行演练，直至熟烂操作后才可开始执行。很多公司的业务推广由头在前一年的年末就已经策划结束，并形成了培训日程计划。

第5类：聊天谈资策划。即家访时与用户聊天的资料，要让业务员工可以把聊天话题从与销售、健康、产品完全无关的话题巧妙地转移到健康、产品上去，一般要2至3次家访才能完成。这类资料多出现在“老年报”、“健康杂志”之类的刊物中，这类资料一般由公司行政人员主持收集，这类资料本身不会有这种话题的转化，这种转化的实现是需要策划的。规范要求在每天早会时与大家分享这些话题，丰富业务员工当天电话和家访的谈资。

第6类：到会礼品策划。到会礼品是指到会顾客人人都有的一份小礼品。到会礼品一般与会议由头直接相关、相互呼应，比方说母亲节的会议由头下，到会礼品当然是康乃馨，送一块小毛巾就显得不很妥贴。不经过策划、一成不变的到会礼品，是无法促进顾客到会率的。随着联谊会越来越‘腐败’，到会礼品也逐渐演变成为免费午餐、乘车游玩等等，让营销伙伴们心痛的事情，这里就不多提了......第7类：分享礼品策划。分享礼品是指到会的老顾客的特别礼品，主要是奖励那些在现场辅助传播健康、促进销售的老顾客。礼品不一定很重，但是需要用心策划，才能得到老顾客的满意。这里不多谈。

常规营销策划，其实是对会务、业务工作的日常支持，其目的，是让传统意义上的联谊会开得更有效。但是，营销中出现的业务问题，并不是‘传统联谊会’都能解决的。所以，策划人员又开始了不同功能会议的策划。

除了常规营销策划以外，随着操作经验的积累，‘联谊会’流程策划人员也逐渐地开始尝试，创新出有特殊传播目的的功能环节来推动销售业绩的实现。我们已经开发出诸如预热会、产品转换座谈会、金卡顾客放大会议、核心顾客转化会、养生理事推进会等等不同风格、功效各异的具有传播功能的顾客会议，有一些会议的环节上已经基本没有最初的联谊会的痕迹了。所有功能环节的组合，都渗透着策划人员的心血，这一点在前面我们只是提了一下，由于与业务流程关系紧密，我们把各个问题留到‘《箫扬说会销》第二篇会议营销的出路之功能会议策划’那一章节里做稍微详细的说明。

这七大类会议营销策划，是推动会销业务团队日常工作的常规要求，如果执行上没有问题，做得再细一点更好；但是，如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策划内容，就形成了各个公司之间常规作战技术的差距，不要以为这是小事情，说句通俗的话，粗略或简略时间久了，必然自食恶果。

这七大类会议营销策划，只是我结合自己操作经验的个人观点，并没有明确的界限。如果把到会礼品策划和分享礼品策划融合到第一、第三项中去，也是有道理的。名堂不重要，关键是细节的落实。对于执行力比较差的团队，要首先通过管理方法的调整来提高执行力，否则，再好的策划也是解决不了根本问题的。

文章转自《会销人网》