2011国际商务合同练习与案例分析题

第一篇：2011国际商务合同练习与案例分析题

《国际商务合同》案例分析题

1.2011年7月1日，中国的甲钢铁公司（以下简称甲公司）向外国的乙建筑公司（以下简称乙公司）发函，其中有甲公司生产的各种型号钢材的数量，价格表和一份订货单，订货单表明：各型号钢材符合行业质量标准，若乙公司在8月15日前价格表购货，甲公司将满足供应，并负责运送至乙公司所在地，交货进付款。

7月10日，乙公司复函称：如果Ａ型号钢材每吨价格下降200元，我公司愿购买3000吨Ａ型号钢材，贵公司如同意，须在7月31日前函告。

7月25日，甲公司决定接受乙公司的购买价格，在甲公司作出决定后。同日收到乙公司的撤销函件，表示不再需要购买Ａ型号钢材。

7月26日时，甲公司正式发出确认函告知乙公司，表示接受乙公司就Ａ型号钢材的购买数量及价格，并要求乙公司按约定履行合同，乙公司于当日收到甲公司的该确认函。

乙公司认为其已给甲公司发出撤销函件，故买卖合同未成立，双方因此发生争议。要求： 根据《合同法》的有关规定，回答下列问题：（1）2011年7月1日，甲公司向乙公司发出的函件是要约还是要约邀请？简要说明理由。要约 理由: 要约是指希望和他人订立合同的意思表示，要约内容应具体确定并表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。本题中，2007年7月1日甲公司向乙公司发出的函件具备订立合同的数量、价格、标的物品种、质量、交货方式等主要条款，并表明了经乙公司同意即受该意思表示的约束，故是要约。

（2）2011年7月10日，乙公司向甲公司回复的函件是否构成承诺？简要说明理由。理由：根据合同法规定，受要约人对要约的内容做出实质性变更的，为新要约。本题中，乙公司对要约内容中的价格条款进行了变更，属于实质性变更，因此不构成承诺，应为新要约。

(承诺就是受要约人对要约的内容表示认可，并且愿意按照要约的内容订立并履行合同的意思表示，但是乙公司复函称：若甲公司愿意价格下降200元则愿意购买，所以并没有承诺愿意按照要约的内容订立并履行合同，也就不构成承诺。)（3）乙公司主张买卖合同未成立的理由是否成立？简要说明理由。

理由： 乙公司主张买卖合同未成立的理由不成立。根据规定，要约可以撤销，但是有下列情形下的要约不得撤销：要约人确定了承诺期限的或者以其他形式明示要约不可撤销；

受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作。本题中，乙公司7月10日发出的要约中已经确定了承诺期限（7月31日前函告），因此该要约是不得撤销的。

2.中国甲建材公司（以下简称甲公司）为委托乙经销公司（以下简称乙公司）代销其建材产品，与乙公司达成以下代销协议：

（1）乙公司开发客户并代销建材，买方将货款直接支付给甲公司，甲公司按销售数额给乙公司提取8%的佣金；（2）佣金每个季度支付一次；（3）合同有效期3年。

合同签订后，甲公司将价值500万元的建材发送给乙公司，乙公司开始展开促销活动。在第一年的合同履行期内，乙公司共销售建材350万元，应得佣金28万元，但只得到15万元，尚欠13万元的佣金没有得到偿付。原因是在代销过程中，有价值8万元的建材意外而遭受损失，对该损失的分担，双方产生争议。因此，在第一年结算时，甲公司未支付乙公司13万元佣金。

于是乙公司以行使不安抗辩权为由解除合同，将剩余的建材发运给甲公司，并扣留了甲公司价值20万元的建材，要求甲公司支付佣金后再归还给甲。甲公司不同意乙公司解除合同的要求。经过调查得知，乙公司的经营范围中并无建材经营这项内容。于是甲公司认为：该

代销合同无效，无效的原因是乙公司隐瞒了事实真相，没有告知甲公司其真实的经营范围，甲公司于是与乙公司签订委托代销合同造成的，因此主张乙公司应承担缔约过失责任。

要求：根据上述案情，参照国际商务合同的有关法律规定，分析回答下列问题：（1）乙公司超越经营范围签订的该代销合同是否有效。说明理由。

该代销合同有效。根据最高人民法院《合同法解释》的规定，当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效，但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。本题中的合同标的不属于上述限制范围，因此合同有效。

（2）乙公司以行使不安抗辩权为由解除合同是否符合我国法律的规定？如果甲公司不同意其解除合同，可否要求其承担违约责任？请分别说明理由。

（2）乙公司以行使不安抗辩权为由解除合同不符合我国法律的规定。

首先，根据我国《合同法》的规定，应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：

（一）经营状况严重恶化；

（二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；

（三）丧失商业信誉；

（四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。

而本题中，甲公司未支付佣金是因为双方对因意外而遭受损失的价值8万元的建材应由谁负责存在争议，不属于行使不安抗辩权的理由；其次，行使不安抗辩权应先中止履行合同，通知对方要求提供担保，在对方不能提供担保并不能恢复履行能力的情况下才可以解除合同，而本题中乙公司单方面宣布解除合同，不符合我国法律的规定。如果甲公司不同意其解除合同，可要求其承担违约责任，因为根据我国《合同法》的规定，当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。

（3）乙公司扣留甲公司价值20万元的建材行为属于什么性质的行为？应当如何行使权力？

（3）乙公司扣留甲公司价值20万元的行为性质属于行使留置权，其行为符合我国《合同法》的规定。因为甲公司尚欠乙公司13万元的佣金，乙公司扣留甲公司价值20万元的建材作为担保，要求甲公司支付佣金后再归还甲，符合我国法律对留置权的规定；我国有关法律规定，债权人留置债务人的财产后，应当确定2个月以上的期限，通知债务人在该期限内履行债务。

（4）代销期间因意外而遭受损失的价值8万元的建材，应由谁负责？请说明理由。（4）代销期间因意外而遭受损失的价值8万元的建材，应由甲公司负责。因为乙公司的代销行为具有代理性质，因此代理的后果应由被代理人承担。除非能证明该损失是由于乙公司的原因造成的，否则甲公司应承担在此期间因意外而造成的价值8万元的建材的损失。

（5）甲公司认为该代销合同无效是否符合我国法律的规定？请说明理由。

（5）甲公司认为该代销合同无效不符合我国法律的规定。根据我国《合同法》的规定，一方以欺诈、胁迫手段订立合同的，在损害国家利益的情况下才属无效合同，否则属于可撤销合同。本题中，并不存在损害国家利益的情形，因此应归于可撤销合同，甲公司有权以对方隐瞒真实的经营范围、存在欺诈情节为由主张撤销合同，但不应主张合同无效。

3.中国甲公司原业务员张某在火车上遇到与甲公司有长期业务关系的设在中国境内的乙外资企业经理陈某，闲聊中张某得知乙外资企业正准备进行技术改造，急需购置一台精密仪表。张某表示甲公司有这方面的业务关系，可以代购。双方达成协议。乙外资企业按规定时

间向甲公司寄去预付款30万元，但到合同约定的交货日期，甲公司却以张某在与乙外资企业签订合同时已是该公司的下岗人员，没有该公司业务代理权为由，拒绝履行合同；乙外资企业却认为甲公司并没有把解除张某业务代理权的情况通知自己，且张某仍具有盖有甲公司合同专用章的空白合同书，自己没有过错。双方为此发送纠纷。经协商，甲公司同意在15日内履行合同，乙企业同意追加1%的代理费。但15日后，甲公司仍未能购到乙企业所需的仪表。乙外资企业催告甲公司因时间紧迫，只能再给10日的宽限期，届时仍不履行，将解除合同并追究责任。10日的宽限期过后，甲公司仍未购到乙外资企业急需的仪表。乙企业为此损失了20万元人民币。于是乙外资企业提出解除该合同，要求甲公司退还预付款，并赔偿损失。

要求：根据上述案情，参照国际商务合同的有关法律规定，分析回答下列问题：（1）张某代表甲公司与乙外资企业签订的合同是否有效？请说明理由。

（2）甲公司与乙外资企业就合同履行时间和代理费达成的协议，属于订立的新合同还是原合同的修改补充？是否有效？请说明理由。

（3）乙外资企业与甲公司提出解除合同，退还预付款并赔偿自己损失的要求，是否有法律的依据？请说明理由。

4.中国的甲公司与在我国境内的乙外资企业订立了一份货物买卖合同,甲为买方,乙为卖方,标的物为A种货物。在签订合同时乙要求丙公司为甲公司的付款提供保证,当甲公司不能付款时,由丙连带承担偿付货款的责任。双方没有约定争议的解决方式。甲向乙外资企业支付定金30万元,双方并约定如一方违约,需向对方支付违约金为合同总价款的25%,即50万元。考虑到甲公司经营情况良好,丙同意提供保证并与甲签订了书面保证合同。甲乙两公司的货物买卖合同签订后,乙以不能全部提供合同标的物为由,与甲协商将标的物改为B种货物。甲乙双方达成改变合同标的物协议,未经保证人丙的同意。乙在约定的供货时间内仍然不能提供全部B种货物。乙外资企业未经甲公司的同意,与丁公司达成协议,不足部分的B种货物改由丁向甲提供。

乙与丁向甲提供了全部货物,但超过了甲乙约定的供货期限。甲虽接受了货物,但以乙丁未按期履行供货义务为由,行使抗辩权,拒绝履行付款义务。乙向甲所在地法院起诉,请求判令丙偿还货款。而甲公司则以法院可能会偏袒乙外资企业为由,向仲裁机构申请仲裁。【问题分析】根据上述情况,分析回答以下问题：

（l）甲乙双方达成的改变标的物的协议是否有效,其造成的后果是什么?

(简答：甲、乙双方达成的改变标的物的协议有效。但甲、乙达成的该协议造成了主合同的变更，并且未经保证人丙公司书面同意，丙不再承担保证责任。)甲、乙双方达成的改变标的物的协议有效。根据《合同法》的规定,合同的变更是在合同的主体不变的前提下对合同内容或者标的地变更,合同性质和标的性质并不改变。在本案中,甲、乙双方协议将A种货物改为B种货物,属于合同的变更。但甲、乙达成的该协议造成了主合同的变更,并且未经保证人丙公司书面同意,丙不再承担保证责任。根据《担保法》的规定,债权人与债务人协议变更主合同的,应当取得保证人书面同意,未经保证人书面同意的,保证人不再承担保证责任

（2）甲丁两公司达成的提供货物协议是否有效,为什么?

甲、丁两公司达成的提供货物协议对乙方无效（或：甲、丁两公司达成的提供货物协议无效）。因为甲负有提供货物的合同义务，甲公司应当经乙公司同意，才可以将其合同义务转移给丁公司。在未经乙公司同意的情况下，甲的转移行为对乙公司不发生效力，乙公司有权拒绝丁公司向其履行，同时有权要求甲公司履行义务并承担不履行或迟延履行合同的法律责任。

（3）乙行使哪一种抗辩权?是否合法？为什么?

乙行使后履行抗辩权不合法。因为乙在甲、丁未履行其到期供货义务时未行使后履行抗辩权，在丁向其提供货物时也接受了货物，可视为乙认为甲、丁完全履行了合同义务；乙的后履行抗辩权消灭。

（4）甲公司与乙外资企业关于定金数额的约定是否符合法律规定？为什么？

甲公司与乙公司对定金数额的约定是否符合法律的规定，关键要看合同的标的额是多少。我国担保法第91条，定金的数额不得超过主合同标的额的20%。（5）该案是由法院受理，还是应由仲裁机构受理？为什么？

该案应当由人民法院受理，因为双方没有对达成仲裁协议，仲裁委员会不能受理。我国仲裁法第四条，没有仲裁协议的，一方申请仲裁的，仲裁委员会不予受理。公司不再承担保证担保责任。（仲裁的前提是当事人双方达成仲裁协议，表明自愿将争议提交仲裁机关，没有相关条款，仲裁机构不予受理。而民事诉讼不需要双方协商，只要一方的起诉符合法定条件法院就会受理。如选择了仲裁，就不能到法院进行诉讼，即你自己已放弃了诉讼的权利，所以认为仲裁和诉讼可并存是错误的。）

（6）甲的诉讼请求是否成立？为什么？

甲的诉讼请求不能成立,因为甲乙双方未经保证人同意改变了主合同。丙公司不再承担保证担保责任。

5.中国福州的甲公司拟购买一台大型生产设备，于2012年8月1日与韩国乙公司签订一份价值为500万元的生产设备买卖合同。合同内容约定如下：

（1）设备直接由韩国乙公司的特约生产服务商在中国广州的丙外商投资企业于9月1日交付给甲公司；

（2）甲公司于8月10日向乙公司交付定金150万元；

（3）甲公司于设备交付之日起10日内付清其余的350万元货款；

（4）双方在合同履行过程中，如发生纠纷，向上海市仲裁委员会申请仲裁。合同签订后,丙外商投资企业同意履行该合同为其约定的交货义务。8月10日,甲公司向乙公司交付定金120万元。

9月1日,丙外商投资企业未向甲公司交付设备。甲公司催告丙外商投资企业,限其在9月30日之前交付设备,并将履约情况告知乙公司。

至9月30日,丙外商投资企业仍未能交付该设备。因生产任务紧急,甲公司于10月10日另行购买了功能相同的替代设备,并于当天通知乙公司解除合同,要求乙公司双倍返还定金300万元,同时赔偿其他损失200万元。乙公司以丙外商投资企业未能按期交付设备,致使合同不能履行,应由丙外商投资企业承担违约责任为由,拒绝了甲公司的要求。

10月10日,甲公司就此纠纷向中国法院提起诉讼。法院受理后,乙公司提交答辩状并参加了开庭审理。

【问题分析】根据上述情况和国际商务合同法律制度的有关规定,分析回答下列问题：（1）甲公司是否有权解除合同？说明理由。

甲公司有权解除合同。根据《合同法》的规定，当事人一方延迟履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行的，对方当事人可以解除合同

（2）乙公司主张违约责任应由丙外商投资企业承担是否符合法律规定？说明理由。不符合法律规定。根据《合同法》的规定，当事人约定由第三人向债权人履行债务的，第三人不履行债务或履行债务不符合约定的，债务人应当向债权人承担违约责任。

（3）甲公司与乙公司之间的买卖合同解除后,合同中的仲裁协议是否仍然有效？说明理由。

仲裁协议仍然有效。根据《仲裁法》的规定，仲裁协议独立存在，合同的变更、解除、终止或者无效，不影响仲裁协议的效力。

（4）甲公司与乙公司约定的定金条款是否符合法律规定？

符合法律规定。根据《担保法》的规定，定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的20％。

（5）甲公司要求乙公司赔偿损失的要求，是否合法？说明理由。（6）法院是否有权审理该合同纠纷？说明理由。

法院有权审理该合同纠纷。根据《仲裁法》的规定，当事人达成仲裁协议，一方向法院起诉未声明有仲裁协议，法院受理后，另一方在首次开庭前未对法院受理该案提出异议的，视为放弃仲裁协议，法院应当继续审理。

6.在我国境内的甲外资企业与乙公司订立了一份货物买卖合同,合同约定: 货物成交总金额为150万元,买方甲外资企业应支付卖方乙公司“定金”25万元和“订金”15万元。同时约定,任何一方违约,应支付对方违约金为合同成交额的30%。合同订立后,因甲外资企业违约,给乙公司造成经济损失10万元。乙公司要求甲企业承担违约责任,除定金25万元和订金15万元不予返还外,还要支付违约金45万元,赔偿金10万元。双方协商未果,于是乙公司向法院提起诉讼。

【问题分析】根据上述情况和有关法律制度的规定,分析回答下列问题：（1）法院对乙公司的主张是否应予支持？为什么？

（2）违约方甲外资企业应如何承担违约责任,支付乙公司的总金额是多少？（3）此定金与彼订金有哪一些区别？

第二篇：《国际商务合同》案例分析题

《国际商务合同》案例分析题

1．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批．发盘中列明各项必要条件．但未规定有效期限。B公司于当天(20日)收到来电。经研究后，于22日上午9时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报。该电报于22日下午l时整送达。香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨。我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：

(1)根据有关国际贸易法律。A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?(2)A公司与B公司之间是否已订立了合同答：(1)根据有关国际贸易法律，际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。

(2)A公司与B公司之间的合同已经订立。

2．我某外贸企业向国外询购某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月对方没有反应。后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于月25日又去电表示同意对方否达成?理由何在?

答：交易未达成。

因为我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况原发盘人对还盘又未作答复。而示接受，因此不能达成交易。

3．我c公司于2004年7月吨，每吨545美元CFR中国口岸。有效。”我方于17日复电：“若单价为马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。减。仲裁条件可接受。速复。受你16日发盘，信用证已由中国银行开立。证。试问：

(1)合同是否成立，为什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失误。具体失误有两点：①我日发盘。②在作“接受”时，不应用请确认，字样或文句。

4．香港某中间商A就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于A方发盘并限6月15日复到有效。各项交易条件开来的信用证·同时收到中间商国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，按新价直接向美商B发盘，而美商接受新价。并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理

答：对方的要求不合理。

A公司不能撤销

22日电复：“如果把单价降低3月20日发盘提出的各项条件。

16日收到法国巴黎8月份装运。即期信用证支付。限500”法国?(2)我方有无失误D公司16日发盘经c公司不应接受12日我方收到美国B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝?为什么?

?

10月20日的发盘。根据《联合国国仍可将其发盘撤销。在这个案例中，A将撤销通知送达 3月20日的发盘，有效

5美元。可以接受。”3试问．此项交易是3月25日电是对已失效的发盘表D公司发盘：‘‘马口铁500公

20日复到CFR中国口岸可接受500公吨D公司复电“市场坚挺。价格不能19日复电“接”但法商未确认并退回信用?

C公司7日的还盘已失效。

D公司16日发盘，而应接受其17

6月8日向

B商人按我方发盘规定的A的来电称：“你8日发盘已转美再

美元”此时马口铁价格确实趋涨。我方于请确认。于是我方将信用证退回开证银行·根据《公约》的规定，构成一项接受应具备的条件是：(1)接受由特定的受盘人作出；(2)接受的内容必须与发盘相符；(3)必须在有效期内表示接受；(4)接受方式必须符合发盘的要求。本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

5．我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘。对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化。市价上涨．8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出．否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货?为什么?

答：我方不应发货。

因为我方7月24日用电传表示的接受，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

6．买卖双方订有长期贸易协议。天内答复，若未答复则视为已接受订单。服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立

答：双方的合同已经成立。

因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后受订单。”而卖方于11月1日收到了买方订购才通知买方不能供应2 000件服装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。7．某进出口公司欲进口包装机一批。机200台，每台500美元CIF岛，我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根据《联合国国际货物销售合同公约》交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘的条件。上变更了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某进出口公司向国外某商人询购商品，不久。我方收到对方的发盘。发盘有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方接受能否使合同成立?为什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因为我方在8月20日曾向对方复电：复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方 已超过了发盘规定的有效期，协议规定：”112 000对方发盘的内容为：6至7月份装运，的规定，受盘人对货物的价格、受盘人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原发盘，8月“若价格能够降到2

不具有接受的效力，1

51日卖方收到买方订购2 000件2 000件服装，买方认?为什么?

本案中，15天内答复，若未答复则视为已接12月25日卖方15

“兹可供普通包装限本月21日复到我方有效。”“你方发盘接受，请内用泡?为什么?

付款、品质、数量、如果在实质原发盘即告

8月15日

20日向对方复电：“若价格能降8月21日我方得知国际市场8月15的发盘：问：我方的56美元／件，我方可以接受。”该8月21日得知国际

“卖方必须在收到买方订单后月件服装的订单，但直到日。我方于”对方未作答复。市场行情有变，向对方表示的接受已经不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司拟进口一批货物．请国外乙公司发盘。5月1日乙公司发盘：“5月31日前答复报价为CFR价。每箱2美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复。CFR价每箱1．8美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约装运。”到5月20日，甲尚未收到回电。鉴于该货价看张，甲于5月22日去电，：“你5月1日电„„我们接受。”

请问：在本例中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日?乙公司能否因货价看涨而不理甲?

答：甲公司后来发出了一份还盘，这份还盘的发出实际上已经解除了乙公司原发盘的效力了，而乙公司也没有在规定的5月20日做出接受的意思或行为。根据上面的分析可以看出，乙公司原先的报价已经不能继续约束乙公司至理睬。

10．出口商A向进口商B发盘7 000向出口商A订购6 000公吨的货品。出口商请问：(1)此纠纷如何解决?(2)如果进口商B向出口商A订8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒绝接受订货。因为是一种询盘，真正的购买合同并没有成立。

(2)如果是订购8 000公吨，这项内容仍然属于还盘的性质，因此，属于还盘。

11．某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣美元。CIF安特卫普。适合海运包装。定约后即装船。请速复电。”A立即电复：“你20日电我方接受。由于我方一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。方未予答复。我方便着手备货。

．

问：合同是否成立?为什么?

答：原合同成立。

当A回复：“你方20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。经成立了，因为原先我方的要约中对包装条款的规定是：包装即可，所以原合同成立。我方后来因为没有麻袋，对项要约了。只要A不接受，这个新的合同也就不可能成立了。所以，综上所述，买卖双方原合同是成立的。

12．A国商人将从别国进口的初级产品转卖。向电接受发盘。同时要求提供产地证。两周后，用证，正准备按信用证的规定发运货物，获商检通知，因该货非本国产品。不能签发产地证。A国商人电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款。遭到拒绝，于是引起争议o A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意。依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。

请根据《国际货物买卖销售合同公约》的规定，对此案做出裁决。

答：A商人应该承担该义务。

首先B商人对原A商的发盘的更改实际上属于非根本性要件的更改，只要示拒绝，则该接受仍然是成立的，而且A商已经按着 3

5月31日了。乙公司可以对甲公司不予A拒绝接受，结果发生了纠纷。多出来的B商向A商订购的不可撤销即期信用证付款。用麻袋包装，“适合海运包装”A进行的回复实际上变成了另一BA国商人收到

B商的接受行事了，因此从行为的角

B经过考虑后。000公吨性质6 000公吨的货品本身1 000公吨的货物也100公吨。每公吨内加一层塑料袋。”回电后。对”时，这个合同已。只要是适合海运-B国商人复

B国商人开来的信

A商没有表

500

”公吨的货品。进口商公吨的货品，国商人发盘度来看，该合同仍然是成立的。所以根据《公约》的规定，B商胜诉。

13我某公司向美国A公司发盘出售一批商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议。双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决。应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁”，第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅上涨。我公司当天将信用证退回-但A公司认为其接受有效，合同成立。双方为此意见不一致。问合同是否成立?为什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

这个案例主要需要明确的是受盘人做的是接受还是还盘的问题。出，该受盘人所做的是还盘而不是接受，据《国际货物销售合同公约》的规定：和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，视为在实质上变更发盘的条件。所以这是一种实质上的变更发盘条件，因此受盘人做出的行为是一种还盘而不是接受。

14．中国某外贸企业于美方10月10日复到。金”。在我外贸企业对美方的传真尚未答复时：美商于“无条件接受你方为什么?

答：此时我方如果同意的话，件接受你方10月7

这主要是因为：其实在是因为根据《联合国国际货物销售合同公约》的第十九条的规定：添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成反发盘。货物质量和数量、交货地点和时间、等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。因此这个传真实质上是一项反发盘。此时，原来的发盘对中国的出口商来说就已经失效了。

此时美商在10没有超过中国出口商原来发盘规定的接受时间，但已经对原来的发盘不产生任何的效力了。这实质上是一种发盘，可以接受的，此时就必须明确的答复或者采取行动表示接受，受。

15．我国A公司拟参加某宾馆的装修投标。国B公司询价购买估算投标的价格，投标日期为1日向A公司发出出售底，并于8月8日递交了投标书。但涨，遂于8月15约。8月25日开标时，约做出承诺。B公司回电称要约已撤消，合同不成立，而问A公司B公司间的合同是否成立

答：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，立的。理由如下：

”在这里受盘人更改的仲裁条款应该属于解决争端的范围。200410月8日收到美商发来传真称：10月7日发盘。应该毫不迟延表示接受或者做出行为同意美商关于10月8日收到美商发来的传真事实上一个还盘，即反发盘。这一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端9日又发来了一份传真表示完全无条件的接受此时中国的外贸出口商可以接受也可以不接受。300套卫浴设备，并说明：8300套卫浴设备的要约。A公司中标，根据上面的陈述可以看因为他对原发盘人的条件做出了实质性的更改。10月7日用传真向美商发盘销售某商品，限

“接受。我方须收10月9日又来传真表示：。试问我方应如何处理

“对发盘表示接受但载有”“有关货物价格、付款、”在这里美商的传真改变了价格，10月当然一般情况下，沉默或者不作为并不意味着接为更确切地估算投标标底，“这一询价的目的是为了更准确地8日，开标日期为8月25日。A公司认为价格合理据此计算标B公司发出要约后。因货源紧张，价格上A公司收到后当即表示不同意撤消要A公司于8月26日对B公司A公司坚持合同成立。?为什么?”

A公司与B公司之间的合同是成4

根均

5％佣?“无条 7日的发盘，此时是向美

B公司于8月8月1日的要“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点年我方立即开出信用证”日发盘，我方立即开出信用证”的表示。月月日发出撤消要约的通知。

根据《公约》的16条规定，在发盘已送达受盘人，即要约已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销。如果一旦受盘人发出接受，则发盘人无权撤销该发盘。

此外，《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：

(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。

(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖而采取了行动。

在本案中，中国的A公司已经本着信赖该发盘是不可撤销的，并依照该发盘的报价进行了投标，因此从这个角度来看，美国的B公司是没有理由认为该合同无效的。

16．A向B发盘，发盘中说：香港3 500美元。订立合同后两个月装船。不可撤销即期信用证付款，请电复。B收到发盘后。立即电复说：未作任何答复。问双方的合同是否成立

答：双方的合同关系没有成立。原因如下：

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。此时已经不是接受，而是还盘了。

在这里B收到原来A的发盘后，电复说：实际上已经改变了交货时间了，时，A没有作任何的答复，在并不等于接受，如果受盘人收到发盘后，则不能认为是对发盘表示接受。所以要约了。

综上所述，A与B之间的合同没有成立。

17．我A公司向国外盘有效期为10天。3天后，虑。2天后。B公司两次来电，要求将货物数量增至元／公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商。并在第通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿?为什么

答：我方不应赔偿。

因为本案中，B公司两次来电，已构成还盘，还盘一经做出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及擅自撤约的问题。所以，我方不应赔偿对方的损失。

18．我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明。出口。而时至2001年1求对方履行合约，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问：(1)双方的交易是否已达成答：(1)双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，“供应“我接受你的发盘。在订立合同后立即装船”构成了根本性更改原发盘的条件，AB公司发盘，报谷物B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考?

要求将货物数量增至对方应于?为什么50．台拖拉机。100匹马力，每台?为什么?

“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。已经构成了还盘了。的规定，沉默或不行为本身，A

300公吨，每公吨600公吨，价格降至10600公吨，价格降至

2000年12月前向我方提供一项技术贸易的?(2)就此案例。我方应如何处理书面的形式包括电报和电传。所以，双方的交易已经达成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持缄默，B的反250美元。发

230美B公司。230美元／公吨，?

此案中，我某尽管双方未签订

《联合国国际货物销售合同公约》不采取任何行动对发盘作出反应，没有作任何的答复，不能视为已经接受了天复电月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

19．我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨。每公吨2 400美元CIF旧金山。收到信用证后两个月内交货。以不可撤销即期信用证支付，限3天内答复。第二天收到B公司回电称：“接受你发盘，立即装运”。A公司未作答复。又过两天，B公司由旧金山花旗银行开来即期信用证。注明：“立即装运”。当时该商品国际市场价格上涨20％。A公可拒绝发货，并立即退回信用证。试问：这种做法有无道理?有何依据?

答：这种做法有道理。依据是：

(1)中、美双方均为《联合国国际货物销售合同公约》的签约国；

(2)依据《公约》规定，B公司的回电是对原发盘内容的实质性更改，已构成还盘，且公司未作答复，因此，合同未成立；

(3)据此，A公司有权拒绝发货并退回信用证。

20．一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此。你认为我方应如何处理为好。为什么?

答：我方可予以拒绝或提高售价继续洽谈。

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，均未排除或做出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

21．S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣。每个货号订购中号各半。10月份交货。请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A．、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元。纸箱装。10月份装运，即期不可撤销信用证支付。30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。旧金山10美元可接受。次日s公司去电：你28日电悉。最低价每双山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元。包装条款中注明纸箱装，每箱15s公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加, s公司的习惯包装是每箱打。考虑到交货期临近，若提请修改。恐怕难以按时交货。另外。即使按信用证要求包装。也不会增加费用。但到9月20日。储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱。现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打o S公司随即与纸箱厂联系。纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于电A公司。表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或

请依据分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成答：该包装条款已经达成。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于S公司未在不超过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱 6、我方口头发盘后。

双方对也未提出任何要求，100打。920打。?

则接受有效，A《公约》

S公司经

8月每双CIFCIF旧金1010日去据此15打

并要求大、价格过高，打。其他与发盘相符。月 的包装条款已达成。

22．我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘．由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理?

答：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。

23．3月15日。A公司向新加坡客户货号CM034，每打CIF新加坡100复到有效。3月22日收G公司答复如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。样品，并函告对方：4月8日前复到有效。的全部内容。4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打他条件不变。

7月12日G公司来电：我方曾于4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析G公司的上述观点是否正确

答：G公司的上述观点是正确的。

本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。动，造成不必要的损失。

G公司发盘：报童装兔毛衫8月份装运，即期信用证付款，15日发盘收到。你方报价过高，29日，4月3日，G公司回函表示按受发盘并请求用尽可能早的航班出运。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你发盘，虽然如你方所言。?

《公约》第二十一条规定：它在传递正常的情况下是能够及时送达发除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理会产生纠纷，7

200打，25日A公司寄出8日回复称：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交货，其

24．我A公司以电传方式向美国B公司发盘出售某农产品。数量为3 000公吨，价格为每公吨100美元CIF旧金山，新麻袋包装，以不可撤销即期信用证支付，交货期为收到信用证后两个月内。此外。该发盘中还列明了该农产品的具体规格，并写明限B公司4日内答复有效。A公司发盘后的第二天即收到B公司的回电。电文中称：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司对此未作答复。次日。B公司通过花旗银行开来不可撤销即期信用证，信用证中规定：收到信用证后两个月内装运。此时。该货物国际市场价格上涨20％。因此，A公司拒绝按原发盘条件向B公司供货。并立即退回了信用证。请问：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定。A公司的做法有无道理?并说明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于项新的发盘。实质性要件发生了更改，除非司的沉默表明了它没有接受这项更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美国纽约效期7天，价格低20％。如该发盘为美方接受。将造成下。我公司可采取什么补救措施答：我方可采取快速通信方式发出撤回或修改发盘的通知，盘人撤回或修改发盘。但是撤回的通知必须先于发盘或于发盘同时到达受盘人。

26我国某公司与外商按装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当我国该出口公司凭提单、保险单、发票等单据要求国外进口商支付货款时，进口商以货物已全部损失、不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。

请分析我国出口商有无权利凭规定的单据要求进口商付款。

答：我国出口商有权利凭规定的单据要求进口商付款。

这是因为采用的货物装上船只并向进口商提交全套货运单据即可，装船后的所有风险由买方负担。因此，尽管受载船只在航运途中触礁沉没，口商索汇。

27某出口公司按照节性较强，证运货船只不得迟于则买方有权取消合同。如果货款已收，则卖方须将货款退还买方。试分析这一合同的性质和特点。

答：该合同属于到达合同。这个合同具有如下特点：

首先，该合同已经不是传统的装运合同了，改变了属于装运合同，合同中，卖方必须将货物运抵目的港。

其次，该合同货款的收付不以单据为标准，CIF贸易术语下，卖方只要提交符合合同规定的单据，即可有权获得货款，而在本例中，则卖方不仅要提交符合合同规定的单据，而且还要将货物运抵目的港。

28．泰国

B公司的回电对发盘作了实质性的修改，不是一项有效的接受，而构成了一A公司毫不犹豫的表示接受，否则该要约是不成立的。ABC公司用特快专递做出一项发盘。规定有

3小时。公司业务员发现发盘价格有误，?为什么? 因为根据《联合国国际货物销售合同公约》CIF成交一批出口货物，货物在合同规定的时间和

CIF贸易术语属于象征性交货，货物已全部损失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。双方在合同中规定：买方须于12月2日驶抵目的港。

卖方只要将货物装上指定的船只即可，而是以货物实际运抵目的港为标准。A公司向法国B公司出口泰国香米8

运输条件属于实质性要件，5万美元的损失。试问：在此情况使发盘在送达以前，规定，出口商仍然有权利凭规定的单据向进9月底前将信用证开到卖方并保12

CIF贸易术语的性质。而无须保证将货物运抵目的港，-并签订了ＦＯＢ合同。一旦对A公比内部掌握通知受发盘是可以撤回的，由于该商品的季

2日抵达目的港，．CIF贸易术语在该在传统的A公司根据联合国国际货物销售合同公约的规定，特快专递寄发后即出口商只要按照合同的要求将符合合同因此，如果货轮迟于月 在货物装船前向检验机构申请检验，检验结果货物符合合同的质量要求。A公司在装船后及时向B公司发出装船通知，但在海上航行途中由于海浪过大，大米被海水浸泡，质量降低。货到达目的港后，B公司要求A公司赔偿差价损失。

提问：

(1)A公司是否对上述损失负责?为什么?

(2)如果本合同以CIF术语或CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失又分别由谁承担?为什么?

答：(1)A公司对上述损失不负责任，因为FOB术语属于象征性交货，卖方的风险以货物越过船舷为界。

(2)如果合同以CIF术语或者CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失仍然由买方负担，因为这三种术语都属于象征性交货而非实际交货，出口商的风险划分仍然以船舷为界。

29．我某进出口公司对日本某客户发盘。供应棉织浴巾大阪80美元，装运港大连；现日商要求我方改报司对价格应如何调整?如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任，费用和风险方面有什么区别?

答：我出口公司报价从CIF大阪改为FOB大连时，应将报价调低，即从原价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。

当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF大阪成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；FOB大连成交，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。30．我方从泰国出口方A处进口一批香米，签订港后不久沉没，因A方未及时向我方发出装船通知。我方未办理投保，故无法向保险公司索赔。请问谁应承担责任?

答：在该案例中，泰国的出口方应该承担责任。这是因为按照《虽然采用了CFR术语，但由于是出口商装船备货的，进口商不能控制装船的确切时间，这就要求出口商必须及时通知进口商装船的时间，以便进口商能够及时投保，的疏忽或者其他原因而没能及时通知进口商装船时间，从而导致进口商没能对货物进行投保，其损失应由出口商负责。本案就是这种情况，所以泰国的出口方应该承担所有的责任。

31．1997年1月15日印尼某公司与非洲某国某公司签订一份同，合同规定交货期是6月10日。合同签订后。印尼公司积极准备货源，到月9日，货源全部准备妥当。但非洲公司未能按期派船到装运港接受货物。于6月30日到达装运港。但此时发现，一部分货物已经丢失。对此，非洲公司向印尼公司提出索赔。

问：(1)印尼公司是否应当赔偿?为什么?

(2)本案中，应由哪一方当事人负责办理海上货物运输保险

答：(1)印尼公司不应赔偿，因为货物风险划分的界限是合同约定的交货期日24点，在此之后，损失应由非洲某国某公司承担。

(2)根据FOB的规定，应由买方办理海上货物运输保险。如果卖方一直到备妥货物，则损失应由买卖双方共同承担。

32．我某进出口公司向新加坡某贸易有限公司出口香料为每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问：在该笔业务中，我方若采用FCA术语成交，000FOB大连价，问：我出口公

“CFR上海”合同。货物离2000年通则》的规定，?

15公吨，对外报价

10月17日将货物存于湛江是否需要承担案中的损失 CIF

而改为 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因为出口商为什么?

答：我方若选择FCA术语成交，则可以在货物运至湛江码头时(或之前)将货物交给承运人，不必承担案中的损失。本案采用集装箱运输，若采用FCA术语成交，比FOB术语成交有以下几项好处：(1)可以提前转移风险；(2)可以提早取得运输单据；(3)可以提早交单结汇，提高资金的周转率；(4)可以减少卖方的风险责任。这样，不但我方不用承担案中的风险，还可以提早取得运输单据，提早交单结汇。

33.我内陆某出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1 200箱，每吨售价为l 800美元，FOB天津新港，共54 000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救不及，全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各延长15天。

请分析此案应吸取的教训。

答：我内陆出口公司应采用FCA内陆贸易术语下，货物的风险于内陆指定地点风险即转给买方；货物在天津港码头被烧的损失此时应由进口商负责。但是在货物不越过船舷，风险就不能转移给进口商。

34某外贸公司以节的。故对方坚持要求在合同中规定。卖方须保证货运船只不得迟于抵达目的港。否则。买方有权取消合同；如货款已收，卖方须将货款退还买方。请分析这份合同的性质还属于

答：不属于CIF须保证按时交货，合同中只规定装船时间，要求即增加自己的责任和风险，所以必须重新考虑贸易术语及价格。对待买方的要求，卖方应充分考虑自身条件，如不能保证于则不能接受买方的条件。若能保证，由于买方实际上向卖方提出了更加严格的要求，且术语要求卖方支付运费和保险费，那么卖方可适当提高货品价格。35．德国公司A

京4000美元，合同订立后

公司回电：“接受你方要约，在订立合同后立即装船”

列选项哪些是正确的A．该合同没有成立

B．

B公司的回电是承诺

C．

A公司应立即装船

D．

该合同已经成立36．甲公司于效。但甲公司又于午送达乙公司。乙公司于接到发盘和撤回通知后，乙公司的接受通知。

问：乙公司的接受是否有效答：乙公司的接受无效，甲公司已用电报发出撤回发盘。由天津办事处负责订箱装船。

FCA内陆的方式进行出口，而不是FOB天津新港的情况下，货物的风险则以船舷为界

CIF价格向某外商出售一批货物，由于该商品是供应圣诞

CIF合同吗?卖方应如何对待对方要求2000年通则》，而不规定到货时间。B发出要约：“供应50台拖拉机，3个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复”。对此?()

1月7日用书信向乙公司发盘，并规定在1月10日用电报发出撤回发盘的通知，1月12日下午收到甲公司用信件寄来的发盘。乙公司于13日用电报向甲公司表示接受。

?

不料货物在天1 200箱甘草膏30吨，否则无法按期FOB天津新港。因为,12月1日?

CIF合同是装运合同，卖方只②卖方应明白一旦接受对方

12月1日前抵达目的港，CIF 100马力，每台CIF北。B A公司没有回音。下 1月17目前复到有该通知于1月12日上甲公司于15日收到合同。这是因为：①根据《向中国公司37．甲有一辆红色桑塔纳轿车，已使用两年，跑了两万公里。甲打算把该桑塔纳卖掉，再添些钱购买一辆大众2000，甲要价10万元。乙一直想购买一辆桑塔纳轿车，由于没有足够的钱买新车，想买一辆二手桑塔那轿车，并且喜欢红色的，价钱不超过10万元。甲得知乙想买轿车，乙知道甲想卖轿车，于是双方同时向对方发出信函，信函上双方的意思表示完全一致。

问：甲乙之间这辆桑塔纳轿车的买卖合同是否成立?为什么? 答：甲乙之间这辆桑塔纳轿车的买卖合同未成立，甲乙之间的行为属于要约交错。

38.中国的甲公司与美国的乙公司订立了一份国际货物买卖合同。合同约定：甲公司出售一批木材给乙公司，履行方式为：甲公司于7月份将该批木材自吉林交铁路发运至大连，后由大连船运至美国纽约，乙公司支付相应对价。但甲公司没有履行。之前发运。8自大连至纽约的运输途中因海难损失明遂发生争执。赔偿责任。

合同因甲公司未按时履行义务已终止，故货物损失的风险理应由甲公司承担。

问：

(1)乙公司是否有权要求甲公司承担损害赔偿责任(２)乙公司认为本案合同因甲公司违约已经终止的观点是否正确

(3)本案中，货物损失的风险应由谁承担答：

(1)乙公司有权要求甲公司承担损害赔偿责任。因为根据合同规定的时间交货是卖方的基本义务，本案中合同规定卖方应于约，应当承担违约责任。

(2)乙公司认为合同因甲公司违约而终止的观点不正确，因为乙公司虽然没有按时交付货物，但是在买方催告后，于终止。

(3)本案货物损失的风险由买方承担。因为双方合同中未明确规定风险转移的问题，根据《联合国国际货物销售合同公约》第是卖方有义务在某一指定的地点交付货物，则自货物根据合同交付给第一承运人以运交买方的时候起，风险就转移于买方承担。本案中合同规定，卖方将货物自吉林交铁路发运至大连，后由大连船运至美国纽约，因此当卖方将货物在吉林交付第一承运人时起风险就转移给买方，所以在海运过程中发生的货物损失风险由买方承担。39.甲公司与乙公司签订国际货物买卖合同。公司交付优质铁矿砂付货物后10又与丙公司订立铁矿砂买卖合同，并已将确定给乙公司的万吨运给了丙公司，并在继续发运。水，损失惨重，甲公司被迫宣告破产。为满足生产，乙公司以高于合同价格的市场价格购买铁矿砂。

问：

(1)甲公司

(2)7月1答：(1)预期违约。8月3日，乙公司通知甲公司，该批木材最迟应在10日，甲公司依约将该批木材交铁路运至大连。但该批木材在乙公司认为，10万吨，乙公司于7 7月1日的行为在合同法上称为什么(2)解除合同，并要求赔偿损失。80％。由于双方对货物灭失的风险约定不甲公司未于7月份履行合同违约在先，?为什么7月份交货，但卖方没有按时交付，所以构成违8月10日交运，不构成根本违约，所以合同并未因此而67条的规定，如果买卖合同涉及货物的运输，但合同约定：7月11日，乙公司得悉，由于丙公司出价优惠，甲公司7月5日，因甲公司的生产基地遭遇特大洪

7月份，8月20日应承担损害?为什么?

?为什么? ?

甲公司于7月10日向乙500／o'余款于交10万吨铁矿砂中的5?

? 月日预付货款的日内付清。月日，乙公司可以采取的合理的补救措施是什么40.1974年波兰出售一批食糖给英国。合同规定“1974年11月～12月交货”，还规定“如果发生政府干预行为，合同应予延长，以至撤销，1974年8月由于波兰连场大雨，甜菜严重失收。11月5日政府禁止食糖出口，此项禁令直到1975年7月仍然有效。英国进口商因波兰公司未能出口食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它是因为不可抗力的原因而不能履行义务，双方提请诉讼解决。问：在上述情况下，波兰公司以不可抗力为抗辩理由是否成立?波兰公司如要求解除合同，理由是否适当? 答： 波兰公司以不可抗力为抗辩理由成立。因为合同明确规定了“如果发生政府干预 行为，合同应予延长，以至撤销”这一不可抗力的免责条款。本案中波兰公司不能交付货 物正是由于政府禁令，属于合同规定的不可抗力范围，所以其抗辩理由成立。波兰公司可 以解除合同，因为政府禁令一直到次年的7月仍然有效，意味着波兰公司在此期间都不能 履行合同，所以可以以不可抗力为由解除合同。

41.有一合同中，A出售一批原料给B，合同规定6月份交货。但5月10日A的工厂失火，生产设备及仓库全部烧毁。到7月1日B未见来货，B便向A查问，并催促交货。这时A才把失火情况通知B，并以不可抗力为理由，撤销合同。B由于急需原料生产，于是立即从市场补进替代物。根据价格资料表明：5月15日至6月15日的时价与合同价格接近，此后市场价格逐步上涨，到了7月1日，市场价格比合同价格上涨40％。

问：B在补进替代品后，能否要求A赔偿损失?此项损失应包括哪些项目? 答：B可以要求A赔偿损失。因为A交付的是种类物，火灾发生在5月，交付时间是6月，不能因火灾而免除交付义务，并且A在失火后也并未及时通知B，所以A不能免责。

损失包括补进替代品的40％的差价损失。

42．中国某公司向美国某公司进口20台精密仪器，每台$30000。合同规定：“任何一方违约应支付另一方违约金$10 000”。事后卖方只能交货12台，余下8台不能交货。当时因市场价格上涨，每台价格为$40 000。卖方企图赔付违约金$10 000而了案，但买方不同意。

问：本案应如何处理? 答：卖方应赔偿买方实际损失80 000元。因为卖方不能完全交付货物，构成违约，由

于市场价格上涨，使买方每台仪器损失差价为l 0000元，总计80 000元，合同约定的违约 金过低，不足以弥补买方损失，应当按实际损失进行赔偿。

43.有一份CFR合同，A出售1000吨小麦给B，当时在A装运的3000吨散装小麦，有1000吨是卖给B的，货物运抵目的港后，将由船公司负责分拨。但受载船只途中遇到风险，而使该批货物损失1200吨，其余1800吨安全抵达目的港。但A宣布出售给B的1000吨小麦已在运输途中全部损失，并且认为按CFR合同，A对此项风险不负任何责任。

问：A是否应当承担向B交付的义务?

答：

A认为卖给B的1000吨小麦已全部灭失是不正确的，因为其装运的3000吨散装 小麦是没有特定化的，就不能认为给B的小麦全部灭失。但根据CFR合同，风险于货物装 船后转移给买方，因此在运输途中的损失应由买方向承运人索赔。8．合同终止的原因有哪些?

答：大陆法规定合同终止的原因包括清偿、提存、抵消、免除、混同。英美法规定： 合同因双方当事人的协议而终止；合同因履行而终止；合同因违约而终止。

合同因履行而解除，意思是()。

A．

双方当事人都没有正确履行合同义务

B．

合同因一方当事人履行了其合同义务而结束 C．

合同因双方当事人都履行了合同义务而结束 D．

合同将因双方当事人履行其合同义务而结束7．

两大法系对合同的转让是如何规定的答：德国、美国等国家认为合同权利的转让仅凭转让双方的合意即可，无须征得债务人同意，也不必通知债务人。法国、日本等国家认为合同权利的转让无须征得债务人同意，但应当通知债务人。各国法律都规定，合同义务必须经债权人的同意方可转让。

二．简答题

第一章１．简述合同的含义及其基本特征。合同是两个或两个以上当事人依照法律通过协商所达成的设立，关系的一种具有法律约束力的协议。其特征主要是：合同是合同当事人之间的一种协议；同是合同当事人间就设立，变更，终止他们间权利义务关系的一种协议。２．简述买卖合同的含义及其基本特征。买卖合同是指出卖人转移标的物所有权与买受人，同具有以下特点：买卖合同为有偿的双务合同；是指财产；买卖的价款，一般应当由双方当事人确定。３．简述国际买卖合同的含义及其基本特征。国际货物买卖合同是指营业地在不同的国家的合同当事人所订立的货物买卖合同。与国内货物买卖合同相比，具有以下不同特点：当事人的营业地分别处在不同的国家；订立合同的发价和接受的行为在不同的国家完成；调整国际货物买卖合同关系的法律，惯例所规定的规则。

４．简述合同订立的契约自由原则契约自由原则起源于意思自治原则，基本含义包括下述主要内容：

（１）合同当事人或交易各方的法律地位平等；（２）合同当事人有权自由订立合同和确立合同的内容；（３）合同的解释应考虑当事人的真实意图。５．试述合同订立的基本原则（１）契约自由原则

契约自由原则起源于意思自治原则，基本含义包括下述主要内容：

（１）合同当事人或交易各方的法律地位平等；

?

变更，终止他们间权利义务合同是具有法律约束力的一种协议；

买受人支付价款的合同。买卖合同买卖的是某种具体的标的物，8．

导致合一般 其其

国际货物买卖合同概述

这种买卖合涉及到不同国家的法律选择或适用国际贸易条约或

现以发展为合同法和国际贸易交易的基本原则，现以发展为合同法和国际贸易交易的基本原则，（２）合同当事人有权自由订立合同和确立合同的内容；（３）合同的解释应考虑当事人的真实意图。（２）诚实信用原则

诚实信用原则是合同法和国际贸易交易中又一项重要的基本原则。它的基本含义就是诚实不欺，讲究信用，在不损害社会利益和他人利益的情况下，追求自己合法，正当的利益。它具体体现在以下几个方面：

（１）当事人在交易中的行为，不论是行使权利，还是履行义务应当在事实上诚实，应当遵守同行中的商业交易准则；

（２）当事人在发生合同争议时，应本着诚实信用原则力求正确解释合同，不得隐瞒事实，故意曲解合同条款。

（３）公平交易原则

公平交易原则是与平等原则和诚实信用原则密切相联系的又一交易的基本原则。主要要求当事人遵守以下事项：

（１）当事人应当依照公平交易原则确定各方的权利，义务；

（２）当事人承担的合同责任或者是履行过程中的作为或不作为都应当是合理的。（４）遵守法律强制性规则原则

遵守法律强制性规则的原则是合同法又一重要的基本原则。根据各国法律规定，法律所规定的一些强制性规则，如当事人的缔约能力，书面形式的要求，无效合同，法律上的其他禁止性的规定，都不允许当事人通过协议或其他方式加以改变或违反法律的规定。只有在遵守法律的前提下订立的合同，才能受到法律的保护。在国际贸易中，遵守强制性的法律规则也被普遍认可。

第二章 国际货物买卖合同的订立与生效

１．简述法人的含义及其法人必须具备的条件。

法人是依法设立和独立享有民事权利和承担民事义务的组织。从法律上来说，法人具有法律的独立人格，即法律承认它具有民事权利能力和民事行为能力。

根据许多国家法律的规定，法人必须具备以下条件：依靠法律规定的程序经认可而成立；有独立支配的财产和经费，并以此来清偿自己的债务；有自己的名称，场所和组织机构，并能够以自己的饿名义参加民事活动和承担民事责任。

２．试述代理的含义、特点及其在订立合同时对合同当事人应注意的问题。

代理是指代理人按照本人的委托在代理权限内代表本人实施某种法律行为。代理具有以下特点：

（１）代理至少要有三个关系人参加；（２）代理人要取得代理权；

（３）代理人在本人（委托人）授权的范围内实施某种法律行为，这种行为对本人（委托人）具有约束力；

（４）代理人行使代理权而实施法律行为是独立进行意思表示的。

在订立合同时对合同当事人应注意的问题：在订立合同时，一定要对合同当事人的主体资格和签约授权进行认真审查。

３．简述发价的含义及构成发价的要件。

发价是一方当事人以订立合同为目的，向对方所作的一种意思表达。在我国法律上被称为要约。《联合国国际货物销售合同公约》认为，构成一个发价必须具备以下要件： １）订立合同的建议，其内容十分确定；

２）表明如果被发价人接受，发价人就要受其约束的意旨；

３）向一个或一个以上特定的人提出。４．《联合国国际货物销售合同公约》对发价撤消问题是如何规定的？

当发价到达被发价人而生效后，公约区分了两种情况：第一种情况是，在合同订立前，即在被发价人接受前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。第二种情况是，具有以下情形之一的，发价不能撤消：⑴发价写明接受发价的期限或以其他方式表达发价是不可撤消的；②被发价人有理由信赖该项发价是不可撤消的，而且已本着对该项发价的信赖行事。

５．试述接受的含义及其有效的要件。

接受是指被发价人在发价有效期限内无条件地同意发价的意思表示。公约规定，构成一项有效的接受必须具备以下条件：１）接受要价的人，必须由被发价人向发价人作出；２）接受作出的方式，必须以声明（书面的或口头的或电子记录）或其他行为作出，缄默或不行为本身不能构成接受；

３）接受必须在发价有效期限内作出；４）接受作出的内容必须是无条件的，且必须是对发价的实质性内容的同意。６．什么是逾期接受？《联合国国际货物销售合同公约》对逾期接受问题是如何规定的？无论采用何种方式，接受的通知或行为的表示都应在接受的有效期间内。而送达的，视为逾期接受。

关于逾期接受，公约区分了两种情况并分别对这两种情况下的逾期接受，定：１）如果发价人毫不延迟地用口头或书面表示愿意“接受”逾期接受时，该逾期接受仍有接受的效力。

２）因传递延误的逾期接受，仍具有接受的效力，知被发价人该逾期接受无效。７．试试合同有效成立的条件。

公约规定，合同有效成立一般应具备以下条件：（１）合同的订立必须要有订约能力的双方当事人参加；（２）合同订立的形式与内容必须合法；合同的内容必须合法大致可以包括以下三种情况：1）合同内容不得违反有关国家法律强制性的规定；2）不得违反公共政策，损害社会公共利益；3）合同内容应当遵循公平原则，不能显失公平。（３）当事人的意思表示真实，不能存在欺诈，错误，胁迫等瑕疵。第三章国际货物买卖合同的内容

１．根据通情达理人的理解来解释合同条款时，必须符合哪三个条件？如果根据当事人的共同意图仍不能解释合同时，格的、通情达理的人在处于相同情况下时，符合三个条件：

（１）为与当事人具有同等资格的人；同的商务经验和技能。

（２）为通情达理的人；关于通情达理的人，该职业的人一般应具有的才智、知识、谨慎、明智、公平而且符合道德标准。（３）要按这个人在处于相同情况下来解释合同。同通则》的规定，应包括：当事人之间的初期谈判；当事人之间已确立的习惯作法；合同订立后当事人的行为；合同的性质与目的；在所涉交易中，通常赋予合同条款和表述的含义。２．什么是合同的补缺？为什么会产生合同的补缺问题？

超过有效期间作出了以下规除非发价人毫不延迟地口头或书面通

则可根据一个与各方当事人具有同等资具体适用时必须共根据某些国家法律的解释，应是具有从事

这些相关的情况，根据《国际商事合

对该合同所应有的理解来解释。具有同等资格的人应为具有相同的语言知识、15（１）对合同的补缺则是当合同内容没有明确规定存在缺漏时，法院或仲裁庭依照一定的法律规则补足缺漏的合同内容。

（２）当事人在订立合同的过程中，为了将来顺利地履行合同，达到合同的预期目的，会尽量将双方的权利义务明确规定在合同中，并把能预料到的风险也通过双方的讨价还价加以平衡，最后体现在合同条款中。但是，当事人不可能对实现合同的每一细节或风险都能预见到，结果就出现了空缺或遗漏。此外，当事人由于磋商交易时间仓促，未能就某一事项详加讨论，就订立了合同；或有意留待将来再解决；或虽经协商，一时难以达成协议就先订立了合同，也留下了空缺。在国际货物买卖交易中，这些情况是不少见的。这就产生了补充空缺条款的问题。

３．简述合同的补缺方式。

关于采取什么方式对合同进行补充，有两种方式：法院或仲裁庭根据某些标准补缺。(一)依法律规定补缺

由于多种原因合同中出现空缺条款或遗漏，为了补充空缺或遗漏，使合同得以履行和使争议合理解决，对补充的具体内容作出规定。如对货物质量、定，以便适用该规定补充合同遗漏或空缺。

上述法律规则一般被称为补缺性的法律规则，时才被适用。在合同法中有许多法律规则属于这类补缺性的规则。内容，允许当事人通过协商约定。而法律中的另一类强制性规则则是不允许当事人自行协商取代的，双方当事人在这些方面一旦发生争议，合同效力的争议，只能根据有关法律强制性规则加以解决。

(二)依当事人意图和其他推定标准补缺当合同出现空缺或遗漏时，法院或仲裁庭可根据适用法所规定的上述一般性法律补缺规则补缺或填补遗漏。但是，一般性的规则可能并不适用于所有的具体情况。这时，法律允许法院依据一定的推定标准补缺。

对合同补充空缺条款，首先必须推断当事人的意图。是一致的，因为“主观”的标准更为重要。合同中明确规定的条款；初期谈判的情况；意图时，则可根据“客观”标准，如合同的性质与目的、诚实信用和公平交易原则以及合理性等来决定应予补充的条款。

４．简述违约金的两种性质和作用。（Ｐ７８――８０）违约金是指当债务人不履行或不完全履行合同义务而违约时，为赔偿或履约的担保。

但是，各国法律对违约金的性质和作用有不同的规定和解释。质和作用：一种是赔偿性质，作为事先预估的损失；另一种是惩罚性质，作为履约的一种担保形式。如果只强调后者就是一般所指的罚金。

(一)关于赔偿性质的违约金

双方当事人在合同中约定的违约金是作为债务人违约时付给债权人的损害赔偿。根据事先预估的损失来确定，称为预定赔偿额。目前，在国际贸易货物买卖合同中的违约金条款大都是为迟延履行而约定的。一方当事人违约时，并不能因其支付违约金而免除他履行合同的主要义务，或开立信用证。

(二)关于惩罚性质的违约金

一种是根据法律的规定补缺；另一种是由各国法律和有关的国际贸易条约或商事通则以维护正常的贸易秩序，一般都价格、交货时间和地点等等作出明确的法律规这些法律规则只是在合同中有空缺或遗漏补缺性的法律规则规定的必须根据强制性法律规则加以解决。如关于 这和该通则确定的解释合同的标准应考虑的因素还有：如果无法确定当事人的

应向债权人支付的金额，以作但总的说来，违约金有两种性 其金额

所以，当他仍须履行交货

为了探究当事人的真实意图，合同订立后的任何行为。16 合同中规定惩罚性质的违约金的目的是为了保证债务的履行，一旦债务不能履行或不能适当履行时，债务人就须支付约定的违约金，而不问债权人所遭受的实际损失如何。

此外，还有的法律规定，当债务人违约，债权人既可请求履行，也可请求违约金，这种违约金也具有一定的惩罚性。

但是，英美法系国家和上述法国、德国为代表的大陆法系国家的违约金制度不同。英美法系国家要求区分双方当事人在合同中约定的违约金性质，是预定赔偿金，还是带有惩罚性质的罚金。不论是在英国还是在美国，都有法院判例认定违约金条款规定的是违约罚金，而不是约定赔偿金时，不予承认该条款的有效性。５．试述定金的含义、性质与作用。

定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定的金额或其他有价代替物。

关于定金的性质与作用，各国法律的规定和学者的解释不同，大致有以下几种：

1·定金是订立合同的证据，同时又是解除合同的一种方法

2．定金作为履约的一种担保手段

3．定金既作为债权的担保，又可抵作价款

从以上规定可见，定金一般被视为合同订立的标志，是债权的一种担保。６．区分定金与预付款的性质和作用

在国际货物买卖交易中，的一定百分比在合同生效后×天内预付给卖方，金的性质与作用不同。为了对合同履行设立的担保，或说是给对方的融资。因此，一旦接受方不履行合同，也不适用双倍返还的定金罚则，只能将原数额退回。７．区分定金和违约金的性质与作用

定金具有证约和担保的作用，责任形式，起赔偿损失的作用。它们在支付的时间上也不同，定金是在合同履行前支付的，有预先给付的功能，当事人自行约定，根据一些国家的法律规定，其数额与实际损失相差过大，可通过法院或仲裁庭减少或增加。８．什么是保证？它涉及哪些关系人？具有哪些特点？保证是指保证人和债权人约定，行为。可见，保证涉及三方关系人，即保证人、债权人和债务人。他们是由三个不同性质的合同联结起来的一种保证关系。同等，通常把这种合同称为主合同。人之间的合同为保证合同，通常把这种合同称为从合同。保证具有以下特点和作法：

(一)保证是由第三人保证人提供的，是人的担保，而不是物的担保

(二)保证是依约定而提供的，不得推定

(三)保证是一种债，而且是一种从属的债

债权人在依据保证合同要求保证人履行保证义务，不能直接处分保证人的财产。同时，保证合同又是一种单务无偿合同，属于主合同的从属合同，不能独立存在，随着主合同的变更、消灭而变更、消灭。

(四)保证具有补充性

只有当被保证的当事人务。当保证人代为履行债务后，通常是在设备或成套设备的交易中，通常是为了对方 而违约金不起这样的作用，而违约金的数额尽管也是先由双方当事人约定的，当债务人不履行债务时，债权人和债务人之间的合同为一般民事合同，债务人与保证人之间的合同为委托合同。债权人也不对保证人作任何给付。(主债务人)不履行债务时，才由保证人代为履行，承担其保证义根据所谓代位权保证人就成为主债务人的债权人，双方约定买方将合同金额这即预付款(Advance Payment)是对合同义务的履行。它的作用不是(卖方)顺利履行义务(交货)而所花费用的分担，它主要是作为合同违约的一种此外，定金的金额一般由双方 由保证人按照约定履行债务责任的如货物买卖合债权人和保证(物权担保

由于保证合同是一种从 但)

向主债务

。预付款与定预付款是预先付给对方的款项，而违约金是在违约行为发生后才支付的。法律并不加以限制，人进行追偿，或可诉请返还。

(五)保证依约定的范围担保

(六)保证的方式可区分为一般保证和连带保证

根据大陆法系国家法律的规定，保证的方式有两种：一般保证(又称普通保证)和连带保证。连带保证就是保证人和主债务人共同负连带责任。当主合同规定的债务履行期届满，而主债务人没有履行债务时，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人履行保证债务。此时，保证人与主债务人承担的义务已无先后之别，债权人享有了选择其一履行合同的选择权。我国《担保法>第16条也规定，保证的方式有：一般保证和连带责任保证，并规定，当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证；而当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。９．

银行保函又称为银行保证书。由三种人建立起来的一种法定的担保关系，即由保证人务人(申请开立保函的人按照保函的法律特征可区分为：从属于基础合同，保证人函。独立性保函的基本法律特征是它虽基于基础交易合同而产生，受益人接受，即独立于基础交易全同，规定的要求，提交合适的文件和单据，就可收到保证金额。见索即付保函基本上属这一类。１０．

备用信用证又称担保信用证。担某项责任的凭证。其特点有以下几点：

1．它是类似于银行保函的一种信用证

一旦开证申请人未履行开证行保证的某项责任时，开证行对受益人就要履行该项责任。例如，向受益人(之间的违约或损失情况。因为这种信用证本来就是因为美、保函而发展起来的。

2．备用信用证较一般跟单信用证使用的范围更广、更灵活

备用信用证随附的单据相对比较简单，使只有受益人签发的一张汇票或本票也可。履约保证外，也可在投标、赊销、借贷中使用。

3．从银行必须支付备用信用证的付款责任来说，备用信用证与一般跟单信用证相比，又有其自己的特点尽管现行的《跟单信用证统一惯例该统一惯例的所有条文都适用于备用信用证。即付保函，但它们在使用范围和作用上也有很大的不同，此，也不能把备用信用证简单地理解为它就是见索即付保函的另一种形式。1．试述国际货物买卖合同示范条款的一般含义及其法律特征。所谓格式条款（合适合同）或标准条款，根据我国《合同法》规定，它是指“当事人为了重复使用而预先拟订，并在订立合同时未与对方协商的条款”格式条款或标准条款具有以下法律特征：1)它是由一方当事人预先制定的，它是银行向受益人开立的一种书面付款保证。)不履行债务从属性保函和独立性保函。(银行)承担第二性付款责任，一般情况下附条件的保函属于这类保)支付货款等等。此时，银行并不去过问或调查开证申请人与受益人如果开证申请人如约履行，第四章 国际货物买卖合同示范条款与格式条款(不付款时，)保证人按照约定履行债务银行要承担第一性付款责任，备用信用证就成为除可附商业单据外，因此，它可使用在多种交易中，>(ucP500)已将备用信用证纳入适用范围，但并不是此外，虽然备用信用证在其性质上类似于见索 而不是有双方或有关当事人制定的，18

(银行)和债权人(从属性保函的基本法律特征是它但它一旦由银行出具而被即只要受益人根据保函“备而不用”而采用备用信用证代替

其他任何单据都可随附，银行承担的责任和风险也不同。

这种银行保函是)约定，当债(支付款额)。的文件。即除货物买卖中的因

具有不变性的特

受益人它是指开证行应开证申请人的请求对受益人开立的担保承债权人日等国法律不允许银行开立保函，征；

2)在订立合同时或实际使用时未与对方协商；

3)格式条款或标准条款是为通常和重复使用的目的制定的，因此他是向公众或某一类人作出的意思表示；

4)格式条款或标准条款具有很强的特定性质和专业性。２．构成不可抗力的三个基本要素Ｐ１１７

第五章

国际贸易术语对合同的影响

１．贸易术语的定义

贸易术语是指用一种简短的概念，双方有关费用的负担、手续的办理以及风险责任的划分。２、国际贸易术语惯例的定义为了避免因对贸易术语解释不同而产生的纷争，于各国、各地区的贸易术语加以收集、编纂，并作出统一解释。这些编撰成册的贸易术语规则逐渐被更多的国家的贸易界人士所熟悉和认可，贸易术语规则，人们称之为国际贸易术语惯例。３、贸易术语惯例规则在国际上，有三个影响较大的贸易术语惯例规则：年美国对外贸易定义修正本》和《国际贸易术语解释通则》其中，包括的内容最多、使用范围最广、影响最大的是国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》４、贸易术语惯例规则的特点国际贸易术语惯例文件已成为国际货物买卖十分重要的规则。它具有以下特点：(1)国际贸易术语惯例文件是被国际上认可的惯例文件；(2)国际贸易术语惯例文件已被许多国家的国际贸易当事人所采用。５．贸易术语对货物买卖合同的作用贸易术语和贸易术语惯例的适用，个方面：

1、贸易术语的采用和贸易术语惯例的适用，简化了磋商的内容，加速了交易的进行，促进了国际货物买卖的有序进行；

2、贸易术语的采用和贸易术语惯例的适用，3、贸易术语的采用一般情况下决定了合同的性质；

4、贸易术语惯例是解释合同和解决合同争议的重要依据。

６． FOB合同有以下特点：(1)合同的履行地是出口国的装运港，它是一种只适用于海运及内河运输的合同；(2)买、卖双方责任、费用、风险的划分点是以装运港装货船的船舷为界，但卖方须办理出口清关手续；

(3)买方须自付费用订立运输合同并自负费用办理保险。７．CIF合同具有以下特征：１）合同的履行地是出口国，是一种只适用于水运的合同。２）买卖双方的责任和风险的划分点是以装运港装载货物船舶的船舷为界。３）CIF合同是典型的单据买卖。凭单交货和凭单付款是单据具有十分重要的作用。或者用英文字母的缩写来表明货物价格的构成，从而形成了目前这种系统的、对国际货物买卖合同的影响和作用主要表现在以下几

也为国际货物买卖合同的履行创造了条件；

CIF合同交易的一大特点，因此，采用

年华沙—牛津规则》。

CIF买卖1941国际上一些商业团体、法律机构就流行内容规范的《1932、《

合同成交时，装运８．ＣＦR合同的特征是：

(1)它是装运合同，出口国的装运港为履行地，一旦卖方在装运港装运，货物越过船舷，卖方即完成交货；

(2)风险是以船舷为界划分，由卖方转移到买方；

(3)只有卖方作为一项义务订立的一份从属合同－海运合同，保险合同则是由买方自行订立的；

CFR合同仅适用于海运或内河运输。在CFR合同项下，卖方在装船后，应及时向买方 发出装船通知，以便于买方办理保险。９．ＦＣＡ合同具有以下特征：

(1)ＦＣＡ也属于装运合同，其履行地是出口国的指定地点；(2)双方风险的划分点一般情况下是以指定地的交货点来划分，即交货之前的风险由卖方承担，交货后由卖方承担；

(3)在ＦＣＡ合同项下，一般情况下卖方无订立运输合同和保险合同的义务。

第六章 国际货物买卖合同的法律适用与时效１．什么是合同的法律适用？解决法律适用问题的两种作法是什么？５套国际货物买卖合同是一种国际民事法律关系，问题，即究竟是适用国内法，还是适用外国法，或者是适用某个公约等情况。这就是通常所说的合同的法律适用问题。

合同适用什么样的法律关系到合同当事人的重大利益。适用本国法，或他所熟悉的法律。

解决法律适用问题，在国际贸易货物交易中通常有两种作法：第一种作法是由合同当事人在合同中选定；第二种作法是，当双方当事人未在合同中规定该合同的适用性，关当事人向法院起诉或根据仲裁协议向仲裁机构提出仲裁，规则确定适用某国法律，或者根据争议案件的有关情况直接确定应适用的法律，议案件适用的规则，通常称其为法律适用法。２．诉讼（仲裁）时效概述

诉讼（仲裁）时效是一个法律术语，它是指权利人（如买方或卖方）在法定期间内不行使其权利，即丧失请求法院（或者仲裁机构）依法诉讼程序（或仲裁程序机构）依诉讼程序（或仲裁程序）保护其民事权利的一种法律制度。国内立法对诉讼（仲裁）时效的规定我国《民法通则》将诉讼时效区分为普通诉讼时效和特殊诉讼时效，的起算,关于诉讼时效的中止和中断等作出了明确规定。

第七章 国际货物买卖合同的变更、转让与终止１．简述合同的变更的定义及其特点。合同的变更是指合同依法有效成立后，化，致合同的履行遇到意外困难，当事人通过协商对原合同的内容进行某些修改或补充。合同变更具有以下特点：

（１）合同的变更是在原合同基础上的局部内容的修改或补充，的合同关系并未变更。

（２）有关合同变更的时间问题，合同的变更是在合同有效存续的时期内进行的，即合同有效。

因此存在着究竟需要适用哪个国家的法律因此合同当事人一般都力争合同

而当因合同发生纠纷有法院或仲裁机构将依据法律适用或者根据争

并对诉讼时效期间

由于订约时的情况变

原合同主体及其相互20

在尚未履行或完全履行时，２．试述合同变更的条件与效力。合同变更的条件

许多国家对合同变更的条件在有关的法律中作出了规定，不过各国的规定不完全相同。一般要求合同的变更必须具备以下的条件：

（1）合同的变更须经合同当事人协商一致；修改合同，改变合同的某些内容，必然应是双方意思表示的一致。

（2）合同的变更必须是善意的和公平的，否则对合同的修改是无效的；

对此，美国<统一商法典>的规定(第2—209条)最为典型。美国法院也可因合同的变更不符合善意标准，存在胁迫和不公平的因素为由，否认这一变更的有效性。

（3）合同的变更应当遵守法定的方式和程序。合同变更的效力

如果合同的变更符合以上的条件，变更后的合同对双方当事人具有法律约束力。但是，合同变更后的效力不溯及既往，即以往的双方责任仍按原合同的规定。此外，如果双方当事人对变更合同的内容约定不明确的，通常视为合同未变更。

３．合同转让的一般含义及其特点 合同转让的一般含义

合同的转让一般是指合同当事人一方依法将其合同的权利或义务，或者将权利和义务一并转让给第三方。

合同的转让可分为：合同权利的转让；合同义务的转让(合同义务的转托、债务承担)；合同权利与义务的一并转让。一些国家的法律对此规定了相应的规则。

合同转让的特点

（1）合同的转让原则上不改变合同内容，即原合同规定的权利义务不变，否则不得转让。因此，合同的性质也不发生变化。

（2）合同的转让是由第三人代替原合同的一方当事人，而成为合同的另一方当事人，从而使合同的主体产生了更替。

４．合同权利与义务的一并转让的含义及其基本特点。

合同权利与义务的一并转让是指原合同当事人中的某一方将其权利义务一并转让给第三人，由第三人取代该当事人的地位，承受合同中规定的权利义务。所以有人又把这种合同权利义务的一并转让，称为概括承受。对此，各国法律一般都予认可或明确规定在合同法中。

合同权利与义务一并转移的基本特点是：合同当事人一方的地位完全由第三人所取代，即合同一方当事人的权利义务由第三人全部享有和承担。合同权利与义务的一并转让通常因约定产生，但有的则因法律规定产生。因法律规定产生的转让主要是在企业合并或分立等特定情形下。不过，在货物买卖中一方当事人权利与义务的一并转让，主要还是因约定而产生。

５．合同终止的一般含义．合同终止的情形及其条件

合同的终止又称合同的消灭。它是指由于某种原因(事实)合同的权利义务消灭。

目前，国际上对合同的终止并未制定出统一的规则，如上所述《联合国国际货物销售合同公约》只是对宣告合同无效的规则作了规定。而《国际商事合同通则》则对“合同的终止”作了规定。各国法律对合同终止的规则规定的差异甚大。

根据各国法律及国际上有关规则的规定，合同的终止有以下几种情况：合同已按约定履行；合同解除；当事人协议终止合同；因法律规定的条件产生；合同的债权人免除债务；仲裁机构裁决或法院判决终止合同，等等。６．

解除合同的方式有两种：一种是协议解除；一种是法定解除。

关于合同解除的法律后果，各国法律规定不同。大陆法系国家一般认为，合同解除，合 21 同关系即归于消灭。这种消灭作用具有溯及力，即溯及至合同成立时起消灭，双方未履行的债务不再履行，已履行的债务需恢复原状，应相互返还财产。而英美法系国家的规定则不一致。英国法认为因违约导致的解除合同并不使合同自始无效，而仅指向将来，使尚未履行的义务不再履行，已履行的不产生返还效力。关于合同解除的法律后果，在国际上一般都规定既指向将来，又溯及既往的规则。７．合同债务转移后，发生以下法律效果：

1．当合同债务有效转移后，第三人(新债务人)通常应当承担合同的全部债务，包括主债务和从债务。但是，根据我国<合同法>第86条的规定，如果从债务专属于原债务人的则不能转移。此外，美国法院的判例规则认为，只有在债务人转移义务过程发生了合同的更新，债务人才可解除对原债权人承担的义务。否则，债务人仍要承担第二位的履行转移义务的责任。所说合同的更新是指债权人明确表示同意由第三人代替债务人履行债务人的合同义务取代债务人，从而债权人与第三人建立起直接的合同关系。

2．债务转移后，新债务人(第三人)可以主张原债务人对债权人的抗辩，即可以享有对抗债权人的权利o ８．合同终止与合同解除的概念，不应混用

合同解除是合同终止的一种原因，或说一种情形。在一般情况下，合同终止后，双方当事人的权利义务关系即归消灭。但由于合同终止后的原因多种多样，所以其终止后的法律后果也不完全相同。例如当合同解除后，合同中的某些条款，如结算条款等并不随着合同的解除而无效。如果因违约解除合同，守约方仍有权请求赔偿。其次，合同解除也应与合同无效或合同被撤销区分开。合同无效或合同被撤销其法律后果通常是自始无效，而合同解除的法律后果，并不一定溯及既往，对此法律规定不完全相同。究竟产生怎样的法律后果，要根据被解除合同所适用的法律、合同的性质来确定。

第三篇：国际企业管理案例分析题

《国际企业管理》综合练习题 国际企业管理案例分析题

一、可口可乐公司在其100多年的发展历史中，绝大多数时期都是作为国际化公司在全球范围内进行经营活动。目前，该公司在世界160个国家拥有分公司，在全球雇佣了大约40万人。可口可乐的名言之一是：我们不仅仅需要对资金的投入，而且也需要对人的投资。可口可乐国际人力资源管理战略核心是，雇佣全球最优秀的管理人才，以保证公司全球经营绩效。为适应全球化发展的要求，可口可乐每年都要将300多名专业人员及管理人员从一个国家调往另一个国家，而且这种跨国调动的人数正逐年增长。

可口可乐的一位人力资源管理部门的经理对公司的这种战略作了如下的评价：“最近我们得出的结论是，我们的人才必须多国化，再多国化„„”为保证公司拥有足够的，可以适应全球竞争的优秀管理人才，可口可乐公司建立了自己的独具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21个业务部门中的每一个部门，必须寻找、招聘和开发这样的管理人才，即使他们可能现在并不是急需的，但是他们未来必然是公司最需要的管理精英。一旦在全球某一个地区由于业务发展的特殊要求，需要这些管理人才的话，公司可以马上将这些管理人才安排到所需要的管理岗位上去。

可口可乐公司的人力资源管理经理这样说：“用一句体育行话来说，我们公司必须有大量的强有力的‘板凳队员’，他们随时可以被委以重任。”在可口可乐经营战略中，对未来人力资源来源状况的预测是整个战略的组成部分，其中也包括公司制定的人员招聘与雇佣甄选标准。例如，公司期望应出聘者一般都能熟练掌握两门以上的语言。这种对国际化的强调，在可口可乐高层管理机构中表现得非常明显。例如，公司总裁罗伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美国人，在公司21人的董事会中，只有4个人是美国人。

1． 可口可乐公司所采用的人员配备方法是什么？从案例中说明其具体表现在哪些方面？P331全球化人员

2． 可口可乐公司的管理者要熟练地掌握两种以上的语言，这对可口可乐公司有什么作用？

答：

1、可口可乐公司所采用的人员配备方法是全球中心法。在案例中具体表现在：

1)

2)

3)可口可乐雇佣全球最优秀的管理人才，以保证公司全球经营绩效。可口可乐每年都要将300多名专业人员及管理人员从一个国家调往另一个国家。建立了自己的独具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21个业务部门中的每一个部门，必须寻找、招聘和开发

全球化管理人才。

4)一旦在全球某一个地区由于业务发展的特殊要求，需要这些管理人才的话，公司可以马上将这些管理人才安排到所

需要的管理岗位上去。

5)公司期望应出聘者一般都能熟练掌握两门以上的语言。这种对国际化的强调，在可口可乐高层管理机构中表现得非

常明显。例如，公司总裁罗伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美国人，在公司21人的董事会中，只有4个人是

美国人。

2、可口可乐公司的管理者要熟练地掌握两种以上的语言，这对可口可乐公司来说，有利于公司在全球范围合理调配和利用人力资源，一旦在全球某一个地区由于业务发展的特殊要求，需要这些管理人才的话，公司可以无需进行语言培训马上将相应管理人才安排到所需要的管理岗位上去。管理人员国际化应该是招聘和开发国际企业管理人员最有效的策略。这种人员配备政策的内涵是与国际企业的经营优势相一致的，公司不但应在全球范围内合理地调配和利用自然资源、财务资源和技术，也应该在全球范围内合理地调配和利用人力资源。这样做能克服公司内过分注重管理人员国籍的现象，避免近亲繁殖和高层管理者的狭隘，从而使公司更好地挖掘其跨国的潜能。

二、Darby通信公司是一个总位位于美国西岸的中型企业。Darby公司拥有很多专利，其中有一项是能够在8公里半径范围内通话的无线电话专利。这种电话并不包含什么顶尖技术，而生产成本极低。因此，中国政府对于在国内生产和销售这种产品表现出极大的兴趣。

Darby公司与中国政府最初的讨论中达成了以下几项共识：（1）Darby将与中国当地的一家企业共同发起成立一家合资企业，这家企业将根据Darby的技术要求进行生产；（2）生产出来的产品将以成本两倍的价格出售，Darby获得利润的10%；（3）Darby需要对新工厂投资3500万美元的生产设备，这些成本在5年期内计价折旧得到偿还；（4）北京市政府保证每年10万只电话产品的销售底线，如果达不到，政府方面将会购买以抵补差价。

Darby公司管理层现在还不能确定这究竟是不是一笔好买卖。他们担心这项技术一旦公开，中国方面是否会抛开他们而自行生产这些电话。因为这项专科技术并不高深，真正的利益来自于低成本的生产，因此，对于知识的保护很困难。

对于这个问题，中国政府承诺与Darby公司签署一份书面合同，同意如果就合同的执行问题发生争执的话，任何一方都有权利将对方告到海牙国际法庭以求裁决。如果发生这样的情况，任何一方都将各自承担诉讼费用，但是中国方面承诺将接受国隙地法庭的一切裁决。

Darby公司有30天的时间考虑是否与中国签订合同。在这之后，中国将与一家很大的欧洲通信公司就一个很大的合作项目进行谈判。但是Darby公司的低成本对于中国政府来说似乎更有吸引力。无论如何，中国政府都已决定在中国境内进行蜂窝电话的大规模生产。“我们未来一定是和高科技通信紧密相边的，”中国财政部部长最近对Darby公司总裁说，“这也是为什么我们希望能够和贵公司合作成功的原因；而且你们的电话不仅质量好，而且价格便宜。”听到如此亲切的话语，Darby公司管理者人心中的疑虑稍有抹平，但是仍然不能确定这桩买卖到底是不是公司真正想要的。

1． 中国的政治环境对于Darby公司有多重要，请解释。P107

2． 中国的经济和技术环境对于Darby公司来说是否有利，请解释原因。

答:

1、中国的政治环境是公司业务发展的良好土壤：

1)

2)

3)中国的改革开放政策是跨国公司进入中国投资的前提； 还有就是中国还处于社会主义初级阶段，各项基础还不完善，政府给予外国公司大量的的优惠政策； ； 中国依法治国战略的实施，使整个社会呈现出和谐稳定的总体局势。

这些因素对于跨国公司的发展具有强大的推动作用。

2、中国的经济和技术环境对于Darby公司来说非常有利，表现在以下方面：

1)

2)

3)

4)

5)

6)

三、俄罗斯是前苏联最大的共和国，从东欧穿过北亚一直延伸到太平洋。俄罗斯共有1.5亿人口，其中83%是俄罗斯人，4%是鞑靼人和其他民放。最大的声调是首都莫斯科，人口900万。目前，俄罗斯的社会和经济不稳定。尽管价格体系放开并开始私有化进程，但卢布价格依然不断贬值。但同时，该国许多地方开始繁荣起来，并且政府也在积极地促进经济高速发展。

2006年，俄罗斯的国内生产总值达到17500亿美元，俄罗斯的私有化进程也吸引了许多外国投资。其中一家对俄罗斯市场很感兴趣的公司是Earth，Inc(EI)，这是一家总部在美国阿拉巴马州伯明翰的农业机械制造商。该公司与俄罗斯政府签订了一份协议，在莫斯科附近建立一家农业机械制造厂。该厂为新兴的东欧市场提供产品。EI公司提供技术专家，负责产品设计和市场；俄方负责组装并包装农业机械以便运输。

工厂管理在合资的基础上进行。EI公司将从美国派出5人管理技术专家小组到俄罗斯工厂，工作12~18个月之后，EI召回3名专家，剩余2名继续留在俄罗斯提供技术支持。同时，由于工厂需要熟悉欧洲制造业的欧洲人，EI公司从意大利和德国聘用4名中层管理者和8名一线主管。EI公司对运作很有信心，几乎没有录用一个当地人。但是2年后，EI公司起用受过培训的当地人取代了这些从第三国来的欧洲人。该公司执行总裁解释说：“在我们公司成功地建立和经营该项目之前，我们需要这些具有良好知识和经验的管理层，之后，我们才能靠大量当地管理者和极少数公司总部人员来经营该项目。”

俄罗斯政府已经批准协议条款，EI公司已开始在美国和欧洲招聘管理者。起初，公司认为招聘是一个相当容易的过程，结果筛选和决定候选人耗费了比预期长得多的时间。不过，EI公司仍希望该工厂能在12个月内运行。

1.2.在海外业务中，使用母国人员的优点是什么？使用当地人的优点是什么？P328，为什么像EI这样的跨国公司要雇佣第三国人员？ 中国30年经济蓬勃发展形成的巨大发展潜力； 13亿人口的巨大消费市场； 中国市场经济及产业结构调整的政策被世界所认可； 地方政府的招商引资力度极大；海内外人才的回流，使中国具有巨大的人才优势； 中国丰富的廉价劳动力资源和自然资源优势，使中国有条件成为世界工厂。

答：

1、在海外业务中，使用母国人员的优点是：母国员工作为驻外管理人员到海外分公司工作，这对跨国公司而言，在发展的初期非常重要，也是最理想的。这些外派人员熟悉母公司的经营战略、经营方式以及各项政策，可以很好地贯彻母公司的宗旨和意图，使海外分公司与母公司保持良好的沟通。从而确保分公司与母公司在企业目标、公司政策等方面保持一致。另外，获外派机会的母公司员工可以获得国际性工作的经验，这对员工个人的发展以及提高母公司员工的整体素质都是非常有利的。

使用当地人的优点是：一是可以克服语言和其他方面的障碍，使东道国管理人员很快就能适应新工作岗位的要求，而且也有利于

分公司管理层与当地员工之间的沟通，使当地员工对分公司产生归属感；二是可以加深东道国政府和当地社会对分公司的良好印象，进一步与其建立良好关系；三是从东道国招聘员工可以大大节约成本，这一方面是因为东道国当地工资水平较低，跨国企业可以花较少的钱招聘到高质量的管理人员，另一方面也是指可以节约由母公司外派管理人员所导致的高额培训维持费用。

2、西方发达国家的跨国企业自从第二次世界大战以来，纷纷设法从第三国选择合格的人才。从第三国招聘员工的优点在于这些人才一般都是职业的跨国经营者，他们精通外语，了解其他国家的文化，因此他们比母公司外派人员更熟悉东道国的情况，可以更快地进入工作角色。另外，招聘第三国员工在薪酬和福利方面的成本要低于母公司的外派人员。

四、苹果公司的iPod产品是最近四年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位的产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。由于第一款iPod在高价位的情况下销售情况良好，不到半年的时间苹果公司又推出了一款容量更大的iPod,当然价格也更高，定价499美元，仍然卖得很好。2004年推出了iPod shuffle，这是一款在大众化的产品，价格降低到了99美元一台。之所以在这个时个推出了大众化产品，是因为一方面市场容易已经很大，占据低端市场也能获得大量利润；另一方面，索尼等企业也推出了类似的产品，在竞争对于产品的竞争下，苹果急需推出低价产品来抗衡，但是原来的高价格产品并没有退出市场，只是略微降低了价格。苹果公司只是在产品线的结构上形成了“高低搭配”的良好结构，改变了原来只有高端产品的格局。

1.2.结合案例分析苹果公司iPod的定价策略是什么？这样的策略优缺点有哪些？P241 除了上述的定价策略之外，国际企业还有哪些定价策略？

答：

1、苹果公司iPod的定价策略属于新产品定价策略中的撇脂定价和渗透定价交叉运用的典型。

撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。具体表现在：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。2，容易形成高价，优质的品牌形象。3，拥有较大的调价空间。撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。具体表现在： 1，高价产品的需求规模有限。2，容易引起竞争，仿制品，替代品会大量出现。3，在某种程度上损害消费者权益。

渗透定价优点在于设定最初低价，以迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。它们以低价格来换取高销售量，高销售量导致更低的成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。具体表现在：1，新产品能迅速占领市场。2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。其缺点主要在于：1，利润微薄。2，降低企业优质产品的形象。

2、除了撇脂定价和渗透定价之外，国际企业定价策略还有：差别定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、转移定价策略和价格调整策略

第四篇：国际商法案例分析题

五、案例分析题(本大题共2 小题，每小题8 分，共16 分)

46.中国的甲公司与美国的乙公司订立一份国际货物买卖合同。合同约定：甲公司出售一批木材给乙公司，履行方式为：甲公司于7 月份将该批木材自吉林交铁路发运至大连，后由大连船运至美国纽约，乙公司支付相应对价。但7 月份，甲公司没有履行。8 月3 日，乙公司通知甲公司，该批木材至迟应在8 月20 日之前发运。8 月10 日，甲公司依约将该批木材交铁路运至大连。但该批木材在自大连至纽约的运输途中因海难损失80%。由于双方对货物灭失的风险约定不明遂发生争执。乙公司认为，甲公司未于7 月份履行合同违约在先，应承担损害赔偿责任。合同因甲公司未按时履行义务已终止，故货物损失的风险理应由甲公司承担。

问：(1)乙公司是否有权要求甲公司承担损害赔偿责任?为什么?

(2)乙公司认为本案合同因甲公司违约已经终止的观点是否正确?为什么？

(3)本案中，货物损失的风险应由谁承担?为什么?

47.我国货船大兴号在驶往目的地新加坡港的途中，为避免某一外轮违章行驶而造成碰船的发生，偏离航线触礁并引起火灾。大兴号在启程前以自己的名义投了一切险。根据我国海商法的规定，现问：

(1)大兴号在上述情况下是否具有灭火的义务?为什么?

(2)大兴号从保险公司获得赔偿后能否对已从保险公司获得的赔偿部分再向外轮请求赔偿? 为什么?

(3)保险公司从何时开始方可向外轮行驶代位权(代位求偿权)?

五、案例题(本大题共2 小题，每小题8 分，共16 分)

46.(1)有权。因为甲公司已经迟延履行合同，构成违约。

(2)不正确。根据国际货物买卖合同公约的规定，如果卖方不在合同规定的时间内履行其义务，则可以给卖方规定一段合理的额外时间，在此时间内，买方不能采取与此相冲突的救济方法。在本案中卖方即可以在买方规定的“至迟不超过8 月20 日”的合理时间内履行义务。合同依然有效。

(3)由买方承担。根据国际货物买卖合同公约的规定，合同双方对风险承担没有约定的情况下，如果货物涉及运输，则在自货物按照合同交付给第一个承运人以运交买方时起，风险就转移给买方承担。本案中，即货物交由铁路运输时起就将风险移转买方承担。

47.(1)具有灭火的义务。因其具有防止或减少损失的责任。

(2)没有请求赔偿的权利。因防止其得到两次的补偿或不当得利的发生。

(3)从支付了保险金后开始。

第五篇：国际营销案例分析题

1.好孩子GOODBABY，是中国最大的专业从事儿童用品设计、制造和销售的企业集团。在产品初始进入美国市场之前，好孩子集团在美国找到了一家理想的合作伙伴——卡斯科公司。

卡斯科公司位于美国中南部城市达拉斯市，是一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。好孩子登陆美国时，正值卡斯科公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场之际。当一家大公司傲慢地一口气回绝了“好孩子”的合作意向后，卡斯科公司却表示它很愿意与来自中国的童车新秀结盟，希冀收复失地，重铸辉煌；而好孩子集团则看中了卡斯科公司悠久的历史、良好的商誉和庞大的营销网络。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，好孩子集团把自己设计生产的童车运往美国，由卡斯科公司总代理，并以双方联名的“Cosco-Geoby”品牌在美国市场销售。“好孩子”新颖的款式、优异的质量与卡斯科公司的良好商誉实现了“天作地合”式的“联姻”，使“Cosco-Geoby”童车迅速打开了美国市场。问题：

1．解释好孩子集团采取同国外企业合作方式而不自己设国外销售机构的原因。

2．根据所学原理说明好孩子集团选择卡斯科公司作为代理商的理由。

答：1.饮食初始采用出口方式，与国外本土企业合作能够降低风险，并能利用其资源更好地开拓市场。

2.（1）该企业的合作态度；（2）该企业的专业条件；（3）该企业的经营管理能力；（4）该企业的信誉；（5）该企业的经济实力。

2.某一药物专业公司主要生产胎儿期和婴儿期的保健药品和老人用的药物。为开拓某一国外市场，该公司主要应做哪些方面的市场环境分析。

答：1）市场环境分析的目的是企业为了调动可控的要素去适应国际不可控因素的变化；

（2）国际市场经济环境，包括人口总量，结构、分布，收入，国家或地区经济特征，竞争者状况等；

（3）国际市场文化环境，包括物质文化、语言、教育程度、价值观与态度等；

（4）国际市场政治环境，包括政府、政治环境的稳定性、有关政治风险的评估等；

（5）国际市场法律环境，包括各种与药物保健有关的法律、经济政策、贸易壁垒等。

3.阅读案例材料，回答其后的问题。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车（Corona）。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。请回答下列问题：

日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

4.据新华社电，阿根廷总统基什内尔2004年12月16日签署了两项旨在限制中国纺织品和服装进口的法令，对上述产品实行严格的配额管理。

这两项将在公布后15天起正式生效的法令规定，今后对中国纺织品和服装的进口量不得超过上年阿国全部同类商品进口总量的7.5％和6％。

对此，阿经济部长说，这就是要保护本国相关产品生产者的利益。长期以来，阿对包括中国在内的一些国家征收高关税，实际上中国相关产品已很难进入阿国市场了。

请你回答下列问题：

如果你是中国某出口纺织品生产厂家的负责人，阿根廷又是你厂的长期出口国，面对此种情况，你会采取什么措施来应对? 答：（1）通过有关机构与阿根廷交涉，如中国政府有关部门、国际相关贸易组织等，向其贸易保护主义施加压力；

（2）采取与当地生产厂商联合的办法，直接在阿根廷投资生产纺织品，就地生产就地销售，避开关税及非关税贸易壁垒的阻碍；

（3）通过第三国贸易来间接实现对阿根廷出口，如把产品卖给第三国，再由第三国商人卖到阿根廷；

（4）如实际情况实在很是不利，则可以考虑推出阿根廷市场。

5.古巴睡衣**

1997年，美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司－－沃尔－马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔－马特公司引起纷争”，“古巴问题：沃尔－马特公司因撇下睡衣而陷入困境”“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”“沃尔公司将古巴睡衣放回货架”。

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢？当时沃尔加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯－伯顿法。这一法律禁止美国的子公司与国外的古巴通商。而加拿大则是因为美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔公司便成了加和美对外政策冲突的牺牲品。沃尔马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而判刑。但是，如果按其母公司的只是将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。问题：

（1）造成沃尔公司困难处境的原因是什么？（2）结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。（3）国内企业在国外市场该如何规避相关的政治和法律风险 答：（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。

（2）法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。

（3）企业要对国外目标市场进行市场调查和研究，充分考虑政府的稳定性、外债负担、外汇波动、关税和贸易壁垒、法律制度„„对一些国家要考虑到市场进入与否、退出机制等等