国际商务典型案例报送

第一篇：国际商务典型案例报送

国际商务专业

“校港联动、岗课证三通”校企合作典型

案例汇报

福建对外经济贸易职业技术学院

二〇一三年四月十日

我院国际商务专业采取“校港联动、岗课证三通”的校企合作模式。其主要思路是行业和职业并重，通过“校港联动”服务地方经济，实现学校、港区政府、企业三方的深度融合；通过“岗课证三通”构建校企融合式的专业培养体系；通过“校港联动”和“岗课证三通”相结合，深化行业参与和企业合作的融合。

一、“校港联动”和“岗课证三通”的校企合作模式 1.“校港联动”，服务地方经济

“校港联动”是马尾区政府与福建外经贸学院对接港区“大港口、大物流、大贸易”的建设需要，突出港区经济、船政文化的特征，共同提出的校地合作的创新模式。这种模式是在校、地双方的共同努力下，依托学院地处马尾港区以及培养外向型人才方面的优势，分别在福州保税港、台商投资区、长安投资区、马江园区、科技园区、出口加工区等港口经济功能区建立一系列的“校港联动”基地，在学校、港区政府、区内企业间搭建起“专业共建、资源共享、文化共融、优势互补、信息互通”的合作平台，实现三方在人才培养、毕业生就业与创业、企业员工培训、人力资源管理咨询、专业技术服务、实习实训等方面的全面对接。

2009年底“校港联动”长安投资区基地成立标志该项目正式启动，作为贯彻实施 “校港联动”项目合作的核心专业之一，本专业通过2年多的努力，通过积极参与创立“港区大学生创业园”、共建“港区文化走廊”、建立大港区“集群化实训基地”等校地合作模式融入地方经济，培养的毕业生在港区内实现“打包就业”，并充分发挥学院在外贸知识方面的优势，开发切合实际的各种培训项目，面对港区工作人员和企业员工开展外贸、外语、企业管理和政策法规等知识培训，主动服务港区经

济建设。

2.“岗课证三通”，对接外贸企业

根据企业和行业的岗位需求，校企确立人才培养思路，共同开发课程标准和教材，把专业培养和企业相关岗位需求对接起来，实现岗位、课程和证书三方面的对接。本专业积极探索人才培养模式和校企合作的结合模式，人才培养模式改革经历了 “课证深度融合”（2006-2010）、“课证训三通”（2009-2012）以及“岗课证三通”（2010~）等三个阶段。

从2006年开始构建的“课证深度融合”模式，其创新之处在于：以“考证包”的形式构建课程模块，学生在完成每个模块的学习后，不用经过考证培训，便可直接参加职业证书考试。学生毕业时直接获得企业相关岗位的资格证书。真正实现“证书内置”。2009年，本专业人才培养模式改革获得福建省教学成果一等奖。

2009年开始，本专业在原来的“课证深度融合”基础上，吸收台湾院校的办学经验，进一步深化专业特色，强化校企合作，提出“课证训三通”的培养模式，强调博雅教育、强化职业英语以及校企合作的特点。根据专业特色，实施“小型订单班”合作构想，学生以“员工助理”方式提前参与企业岗位技能和能力的培养，为将来的就业打好了坚实基础。新的“课证训三通”人才培养模式，更加强调职业应用能力，强化了博雅教育、职业英语能力以及企业参与人才培养的力度。

2010年开始，本专业进一步深入校企合作，在“课证训三通”基础上进一步拓展，提出“岗课证三通”的校企合作人才培养模式。在深入分析企业的岗位需求基础上，校企合作完善相关的课程标准和教材，并依据岗位需求和教学培训的要求，开发了单证、跟单、业务三个模块的国家级考证，即全国人力资源与社会保障部的外贸单证员、外贸跟单员、外贸业务员三个技能鉴定证书，直接面向企业员工开展职业技能培训。

3.“校港联动”和“岗课证三通”，深度融入地方经济

本专业通过进一步发挥“校港联动”和“岗课证三通”的优势，充分利用福建省外经贸厅的资

源，为外贸厅、管委会、国检局、世格软件公司等政府相关部门和行业性企业提供项目（科研）、牵线搭桥、合作开发软件、政策指导、合作培训等服务，为企业提供员工和中层干部培训、热线咨询、政策和热点问题讲座、专家咨询等服务。

二、校企合作、服务地方经济的具体举措 1.积极融入和服务地区经济

首先，通过与港区政府、企业的合作，创建“港区大学生创业园”，以“孵化创业企业、培育创新人才、以创业带动就业”为建设理念，重点支持高职学生和教师创新创业；

其次，企业零星的人才需求通过港区政府整合打包，组成订单班，再由学院进行针对性培养，达到上岗条件后，再统一安排到企业相关岗位就业，实现“打包就业”。

再次，结合港区文化建设的需求，在马尾区业已建成的“马尾船政文化博物馆”的基础上，依托学院在外贸领域的智力优势，共同建设以“福建外贸发展历史博物馆”为代表的、能够彰显港区文化的系列博物馆，逐步形成“港区文化走廊”。

最后，本专业还积极参与马尾区的丰富多彩、形式多样的学术、科技、文体和艺术等活动，加深校港文化融合，提升港区文化内涵。

2.根据企业需求，实施“员工助理”和小型订单班战略

在2010年10月，我们与相关的闽台外贸企业进行了国际商务改革专家访谈会，在会上企业专家提出可以实施“小型订单”的校企合作培养计划。学生在学完一定的专业课后，以“员工助理”的身份到企业中去顶岗锻炼，每家企业接收3-10人左右。对口的企业可以有针对性地对自己所接纳的学生进行培养，每个学生配1名企业相应的岗位员工作为导师，同时企业在资金和校内培训上予以支持。学生毕业，可以选择直接在相应的对口企业就业。

目前已经和福州万德电气有限公司、福建福田服装集团有限公司等企业开展了两届员工助理订单班，还和瑞景宏图公司共同合作开拓海外订单班，得到企业的高度认可，并获得学生的普遍好评。

3.为企业提供咨询服务

与校企共建技术中心，为企业提供咨询服务，帮助企业提高创新能力。依托省外经贸厅成立外贸咨询平台，由本专业教师团队组成专家小组，每天轮流面向进出口公司提供专业研究、咨询服务。

4.开发外贸软件

与全国外贸软件领军企业南京世格软件公司合作，由本专业的教师提供专业支持，由世格公司提供技术支持，共同开发外贸跟单软件。

5.证书开发和社会培训服务。

本专业团队开发外贸单证员、外贸跟单员、外贸业务员等3个岗位技能鉴定证书，列入全国劳动与社会保障部技能鉴定证书，面向全国提供培训、鉴定服务；

6.为企业员工提供业务培训

与国检局合作，面向港区企业开展报检员培训服务；与省外经贸厅合作，为龙岩市机械装备出口基地的外贸企业提供外贸流程培训；为闽江工程局赴喀麦隆等工程技术人员提供外语、文化礼仪培训；为福建福田集团、福州万德电器有限公司等企业员工提供业务培训等。

7.为企业中层干部提供管理和战略培训

本专业教师傅龙海、陈春玲和黄仙姜等老师多次为外贸企业提供外贸企业管理和战略培训，获得企业好评。

三、校企合作的经验总结

1．确定校企合作的目标，实现校企合作项目制度化

本专业通过明确校企合作的目标，制定详细和切实可行的实施计划，进行适当的分工和组队，安排和分解任务到个人，实现每项任务都有专人负责和实施，辅以激励和奖励制度，保障校企合作项目的实施。

2.充分利用内外优势，实现校企合作定期化

在校企合作过程中充分利用内外优势，对内加强教师培训并调动教师积极性，对外依托学院、外贸厅、马尾长安投资区管委会、国检局、科技厅等政府部门和机构，定期联系，建立长期、稳定、紧密的校企合作机制。

3.总结经验，推动校企合作的持续和深化

在校企合作过程中，本专业积极鼓励老师积极参与，针对校企合作过程中产生的问题进行讨论，总结原有的经验和教训，适时咨询外部专家，实现校企合作的可持续发展。

第二篇：国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析

@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2.天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。@案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意． 日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2．中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3．北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4．有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

第三篇：《国际商务合同》案例分析题

《国际商务合同》案例分析题

1．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批．发盘中列明各项必要条件．但未规定有效期限。B公司于当天(20日)收到来电。经研究后，于22日上午9时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报。该电报于22日下午l时整送达。香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨。我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：

(1)根据有关国际贸易法律。A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?(2)A公司与B公司之间是否已订立了合同答：(1)根据有关国际贸易法律，际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。

(2)A公司与B公司之间的合同已经订立。

2．我某外贸企业向国外询购某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月对方没有反应。后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于月25日又去电表示同意对方否达成?理由何在?

答：交易未达成。

因为我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况原发盘人对还盘又未作答复。而示接受，因此不能达成交易。

3．我c公司于2004年7月吨，每吨545美元CFR中国口岸。有效。”我方于17日复电：“若单价为马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。减。仲裁条件可接受。速复。受你16日发盘，信用证已由中国银行开立。证。试问：

(1)合同是否成立，为什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失误。具体失误有两点：①我日发盘。②在作“接受”时，不应用请确认，字样或文句。

4．香港某中间商A就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于A方发盘并限6月15日复到有效。各项交易条件开来的信用证·同时收到中间商国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，按新价直接向美商B发盘，而美商接受新价。并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理

答：对方的要求不合理。

A公司不能撤销

22日电复：“如果把单价降低3月20日发盘提出的各项条件。

16日收到法国巴黎8月份装运。即期信用证支付。限500”法国?(2)我方有无失误D公司16日发盘经c公司不应接受12日我方收到美国B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝?为什么?

?

10月20日的发盘。根据《联合国国仍可将其发盘撤销。在这个案例中，A将撤销通知送达 3月20日的发盘，有效

5美元。可以接受。”3试问．此项交易是3月25日电是对已失效的发盘表D公司发盘：‘‘马口铁500公

20日复到CFR中国口岸可接受500公吨D公司复电“市场坚挺。价格不能19日复电“接”但法商未确认并退回信用?

C公司7日的还盘已失效。

D公司16日发盘，而应接受其17

6月8日向

B商人按我方发盘规定的A的来电称：“你8日发盘已转美再

美元”此时马口铁价格确实趋涨。我方于请确认。于是我方将信用证退回开证银行·根据《公约》的规定，构成一项接受应具备的条件是：(1)接受由特定的受盘人作出；(2)接受的内容必须与发盘相符；(3)必须在有效期内表示接受；(4)接受方式必须符合发盘的要求。本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

5．我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘。对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化。市价上涨．8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出．否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货?为什么?

答：我方不应发货。

因为我方7月24日用电传表示的接受，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

6．买卖双方订有长期贸易协议。天内答复，若未答复则视为已接受订单。服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立

答：双方的合同已经成立。

因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后受订单。”而卖方于11月1日收到了买方订购才通知买方不能供应2 000件服装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。7．某进出口公司欲进口包装机一批。机200台，每台500美元CIF岛，我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根据《联合国国际货物销售合同公约》交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘的条件。上变更了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某进出口公司向国外某商人询购商品，不久。我方收到对方的发盘。发盘有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方接受能否使合同成立?为什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因为我方在8月20日曾向对方复电：复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方 已超过了发盘规定的有效期，协议规定：”112 000对方发盘的内容为：6至7月份装运，的规定，受盘人对货物的价格、受盘人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原发盘，8月“若价格能够降到2

不具有接受的效力，1

51日卖方收到买方订购2 000件2 000件服装，买方认?为什么?

本案中，15天内答复，若未答复则视为已接12月25日卖方15

“兹可供普通包装限本月21日复到我方有效。”“你方发盘接受，请内用泡?为什么?

付款、品质、数量、如果在实质原发盘即告

8月15日

20日向对方复电：“若价格能降8月21日我方得知国际市场8月15的发盘：问：我方的56美元／件，我方可以接受。”该8月21日得知国际

“卖方必须在收到买方订单后月件服装的订单，但直到日。我方于”对方未作答复。市场行情有变，向对方表示的接受已经不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司拟进口一批货物．请国外乙公司发盘。5月1日乙公司发盘：“5月31日前答复报价为CFR价。每箱2美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复。CFR价每箱1．8美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约装运。”到5月20日，甲尚未收到回电。鉴于该货价看张，甲于5月22日去电，：“你5月1日电„„我们接受。”

请问：在本例中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日?乙公司能否因货价看涨而不理甲?

答：甲公司后来发出了一份还盘，这份还盘的发出实际上已经解除了乙公司原发盘的效力了，而乙公司也没有在规定的5月20日做出接受的意思或行为。根据上面的分析可以看出，乙公司原先的报价已经不能继续约束乙公司至理睬。

10．出口商A向进口商B发盘7 000向出口商A订购6 000公吨的货品。出口商请问：(1)此纠纷如何解决?(2)如果进口商B向出口商A订8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒绝接受订货。因为是一种询盘，真正的购买合同并没有成立。

(2)如果是订购8 000公吨，这项内容仍然属于还盘的性质，因此，属于还盘。

11．某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣美元。CIF安特卫普。适合海运包装。定约后即装船。请速复电。”A立即电复：“你20日电我方接受。由于我方一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。方未予答复。我方便着手备货。

．

问：合同是否成立?为什么?

答：原合同成立。

当A回复：“你方20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。经成立了，因为原先我方的要约中对包装条款的规定是：包装即可，所以原合同成立。我方后来因为没有麻袋，对项要约了。只要A不接受，这个新的合同也就不可能成立了。所以，综上所述，买卖双方原合同是成立的。

12．A国商人将从别国进口的初级产品转卖。向电接受发盘。同时要求提供产地证。两周后，用证，正准备按信用证的规定发运货物，获商检通知，因该货非本国产品。不能签发产地证。A国商人电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款。遭到拒绝，于是引起争议o A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意。依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。

请根据《国际货物买卖销售合同公约》的规定，对此案做出裁决。

答：A商人应该承担该义务。

首先B商人对原A商的发盘的更改实际上属于非根本性要件的更改，只要示拒绝，则该接受仍然是成立的，而且A商已经按着 3

5月31日了。乙公司可以对甲公司不予A拒绝接受，结果发生了纠纷。多出来的B商向A商订购的不可撤销即期信用证付款。用麻袋包装，“适合海运包装”A进行的回复实际上变成了另一BA国商人收到

B商的接受行事了，因此从行为的角

B经过考虑后。000公吨性质6 000公吨的货品本身1 000公吨的货物也100公吨。每公吨内加一层塑料袋。”回电后。对”时，这个合同已。只要是适合海运-B国商人复

B国商人开来的信

A商没有表

500

”公吨的货品。进口商公吨的货品，国商人发盘度来看，该合同仍然是成立的。所以根据《公约》的规定，B商胜诉。

13我某公司向美国A公司发盘出售一批商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议。双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决。应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁”，第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅上涨。我公司当天将信用证退回-但A公司认为其接受有效，合同成立。双方为此意见不一致。问合同是否成立?为什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

这个案例主要需要明确的是受盘人做的是接受还是还盘的问题。出，该受盘人所做的是还盘而不是接受，据《国际货物销售合同公约》的规定：和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，视为在实质上变更发盘的条件。所以这是一种实质上的变更发盘条件，因此受盘人做出的行为是一种还盘而不是接受。

14．中国某外贸企业于美方10月10日复到。金”。在我外贸企业对美方的传真尚未答复时：美商于“无条件接受你方为什么?

答：此时我方如果同意的话，件接受你方10月7

这主要是因为：其实在是因为根据《联合国国际货物销售合同公约》的第十九条的规定：添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成反发盘。货物质量和数量、交货地点和时间、等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。因此这个传真实质上是一项反发盘。此时，原来的发盘对中国的出口商来说就已经失效了。

此时美商在10没有超过中国出口商原来发盘规定的接受时间，但已经对原来的发盘不产生任何的效力了。这实质上是一种发盘，可以接受的，此时就必须明确的答复或者采取行动表示接受，受。

15．我国A公司拟参加某宾馆的装修投标。国B公司询价购买估算投标的价格，投标日期为1日向A公司发出出售底，并于8月8日递交了投标书。但涨，遂于8月15约。8月25日开标时，约做出承诺。B公司回电称要约已撤消，合同不成立，而问A公司B公司间的合同是否成立

答：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，立的。理由如下：

”在这里受盘人更改的仲裁条款应该属于解决争端的范围。200410月8日收到美商发来传真称：10月7日发盘。应该毫不迟延表示接受或者做出行为同意美商关于10月8日收到美商发来的传真事实上一个还盘，即反发盘。这一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端9日又发来了一份传真表示完全无条件的接受此时中国的外贸出口商可以接受也可以不接受。300套卫浴设备，并说明：8300套卫浴设备的要约。A公司中标，根据上面的陈述可以看因为他对原发盘人的条件做出了实质性的更改。10月7日用传真向美商发盘销售某商品，限

“接受。我方须收10月9日又来传真表示：。试问我方应如何处理

“对发盘表示接受但载有”“有关货物价格、付款、”在这里美商的传真改变了价格，10月当然一般情况下，沉默或者不作为并不意味着接为更确切地估算投标标底，“这一询价的目的是为了更准确地8日，开标日期为8月25日。A公司认为价格合理据此计算标B公司发出要约后。因货源紧张，价格上A公司收到后当即表示不同意撤消要A公司于8月26日对B公司A公司坚持合同成立。?为什么?”

A公司与B公司之间的合同是成4

根均

5％佣?“无条 7日的发盘，此时是向美

B公司于8月8月1日的要“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点年我方立即开出信用证”日发盘，我方立即开出信用证”的表示。月月日发出撤消要约的通知。

根据《公约》的16条规定，在发盘已送达受盘人，即要约已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销。如果一旦受盘人发出接受，则发盘人无权撤销该发盘。

此外，《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：

(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。

(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖而采取了行动。

在本案中，中国的A公司已经本着信赖该发盘是不可撤销的，并依照该发盘的报价进行了投标，因此从这个角度来看，美国的B公司是没有理由认为该合同无效的。

16．A向B发盘，发盘中说：香港3 500美元。订立合同后两个月装船。不可撤销即期信用证付款，请电复。B收到发盘后。立即电复说：未作任何答复。问双方的合同是否成立

答：双方的合同关系没有成立。原因如下：

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。此时已经不是接受，而是还盘了。

在这里B收到原来A的发盘后，电复说：实际上已经改变了交货时间了，时，A没有作任何的答复，在并不等于接受，如果受盘人收到发盘后，则不能认为是对发盘表示接受。所以要约了。

综上所述，A与B之间的合同没有成立。

17．我A公司向国外盘有效期为10天。3天后，虑。2天后。B公司两次来电，要求将货物数量增至元／公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商。并在第通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿?为什么

答：我方不应赔偿。

因为本案中，B公司两次来电，已构成还盘，还盘一经做出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及擅自撤约的问题。所以，我方不应赔偿对方的损失。

18．我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明。出口。而时至2001年1求对方履行合约，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问：(1)双方的交易是否已达成答：(1)双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，“供应“我接受你的发盘。在订立合同后立即装船”构成了根本性更改原发盘的条件，AB公司发盘，报谷物B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考?

要求将货物数量增至对方应于?为什么50．台拖拉机。100匹马力，每台?为什么?

“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。已经构成了还盘了。的规定，沉默或不行为本身，A

300公吨，每公吨600公吨，价格降至10600公吨，价格降至

2000年12月前向我方提供一项技术贸易的?(2)就此案例。我方应如何处理书面的形式包括电报和电传。所以，双方的交易已经达成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持缄默，B的反250美元。发

230美B公司。230美元／公吨，?

此案中，我某尽管双方未签订

《联合国国际货物销售合同公约》不采取任何行动对发盘作出反应，没有作任何的答复，不能视为已经接受了天复电月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

19．我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨。每公吨2 400美元CIF旧金山。收到信用证后两个月内交货。以不可撤销即期信用证支付，限3天内答复。第二天收到B公司回电称：“接受你发盘，立即装运”。A公司未作答复。又过两天，B公司由旧金山花旗银行开来即期信用证。注明：“立即装运”。当时该商品国际市场价格上涨20％。A公可拒绝发货，并立即退回信用证。试问：这种做法有无道理?有何依据?

答：这种做法有道理。依据是：

(1)中、美双方均为《联合国国际货物销售合同公约》的签约国；

(2)依据《公约》规定，B公司的回电是对原发盘内容的实质性更改，已构成还盘，且公司未作答复，因此，合同未成立；

(3)据此，A公司有权拒绝发货并退回信用证。

20．一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此。你认为我方应如何处理为好。为什么?

答：我方可予以拒绝或提高售价继续洽谈。

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，均未排除或做出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

21．S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣。每个货号订购中号各半。10月份交货。请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A．、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元。纸箱装。10月份装运，即期不可撤销信用证支付。30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。旧金山10美元可接受。次日s公司去电：你28日电悉。最低价每双山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元。包装条款中注明纸箱装，每箱15s公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加, s公司的习惯包装是每箱打。考虑到交货期临近，若提请修改。恐怕难以按时交货。另外。即使按信用证要求包装。也不会增加费用。但到9月20日。储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱。现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打o S公司随即与纸箱厂联系。纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于电A公司。表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或

请依据分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成答：该包装条款已经达成。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于S公司未在不超过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱 6、我方口头发盘后。

双方对也未提出任何要求，100打。920打。?

则接受有效，A《公约》

S公司经

8月每双CIFCIF旧金1010日去据此15打

并要求大、价格过高，打。其他与发盘相符。月 的包装条款已达成。

22．我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘．由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理?

答：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。

23．3月15日。A公司向新加坡客户货号CM034，每打CIF新加坡100复到有效。3月22日收G公司答复如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。样品，并函告对方：4月8日前复到有效。的全部内容。4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打他条件不变。

7月12日G公司来电：我方曾于4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析G公司的上述观点是否正确

答：G公司的上述观点是正确的。

本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。动，造成不必要的损失。

G公司发盘：报童装兔毛衫8月份装运，即期信用证付款，15日发盘收到。你方报价过高，29日，4月3日，G公司回函表示按受发盘并请求用尽可能早的航班出运。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你发盘，虽然如你方所言。?

《公约》第二十一条规定：它在传递正常的情况下是能够及时送达发除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理会产生纠纷，7

200打，25日A公司寄出8日回复称：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交货，其

24．我A公司以电传方式向美国B公司发盘出售某农产品。数量为3 000公吨，价格为每公吨100美元CIF旧金山，新麻袋包装，以不可撤销即期信用证支付，交货期为收到信用证后两个月内。此外。该发盘中还列明了该农产品的具体规格，并写明限B公司4日内答复有效。A公司发盘后的第二天即收到B公司的回电。电文中称：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司对此未作答复。次日。B公司通过花旗银行开来不可撤销即期信用证，信用证中规定：收到信用证后两个月内装运。此时。该货物国际市场价格上涨20％。因此，A公司拒绝按原发盘条件向B公司供货。并立即退回了信用证。请问：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定。A公司的做法有无道理?并说明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于项新的发盘。实质性要件发生了更改，除非司的沉默表明了它没有接受这项更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美国纽约效期7天，价格低20％。如该发盘为美方接受。将造成下。我公司可采取什么补救措施答：我方可采取快速通信方式发出撤回或修改发盘的通知，盘人撤回或修改发盘。但是撤回的通知必须先于发盘或于发盘同时到达受盘人。

26我国某公司与外商按装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当我国该出口公司凭提单、保险单、发票等单据要求国外进口商支付货款时，进口商以货物已全部损失、不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。

请分析我国出口商有无权利凭规定的单据要求进口商付款。

答：我国出口商有权利凭规定的单据要求进口商付款。

这是因为采用的货物装上船只并向进口商提交全套货运单据即可，装船后的所有风险由买方负担。因此，尽管受载船只在航运途中触礁沉没，口商索汇。

27某出口公司按照节性较强，证运货船只不得迟于则买方有权取消合同。如果货款已收，则卖方须将货款退还买方。试分析这一合同的性质和特点。

答：该合同属于到达合同。这个合同具有如下特点：

首先，该合同已经不是传统的装运合同了，改变了属于装运合同，合同中，卖方必须将货物运抵目的港。

其次，该合同货款的收付不以单据为标准，CIF贸易术语下，卖方只要提交符合合同规定的单据，即可有权获得货款，而在本例中，则卖方不仅要提交符合合同规定的单据，而且还要将货物运抵目的港。

28．泰国

B公司的回电对发盘作了实质性的修改，不是一项有效的接受，而构成了一A公司毫不犹豫的表示接受，否则该要约是不成立的。ABC公司用特快专递做出一项发盘。规定有

3小时。公司业务员发现发盘价格有误，?为什么? 因为根据《联合国国际货物销售合同公约》CIF成交一批出口货物，货物在合同规定的时间和

CIF贸易术语属于象征性交货，货物已全部损失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。双方在合同中规定：买方须于12月2日驶抵目的港。

卖方只要将货物装上指定的船只即可，而是以货物实际运抵目的港为标准。A公司向法国B公司出口泰国香米8

运输条件属于实质性要件，5万美元的损失。试问：在此情况使发盘在送达以前，规定，出口商仍然有权利凭规定的单据向进9月底前将信用证开到卖方并保12

CIF贸易术语的性质。而无须保证将货物运抵目的港，-并签订了ＦＯＢ合同。一旦对A公比内部掌握通知受发盘是可以撤回的，由于该商品的季

2日抵达目的港，．CIF贸易术语在该在传统的A公司根据联合国国际货物销售合同公约的规定，特快专递寄发后即出口商只要按照合同的要求将符合合同因此，如果货轮迟于月 在货物装船前向检验机构申请检验，检验结果货物符合合同的质量要求。A公司在装船后及时向B公司发出装船通知，但在海上航行途中由于海浪过大，大米被海水浸泡，质量降低。货到达目的港后，B公司要求A公司赔偿差价损失。

提问：

(1)A公司是否对上述损失负责?为什么?

(2)如果本合同以CIF术语或CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失又分别由谁承担?为什么?

答：(1)A公司对上述损失不负责任，因为FOB术语属于象征性交货，卖方的风险以货物越过船舷为界。

(2)如果合同以CIF术语或者CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失仍然由买方负担，因为这三种术语都属于象征性交货而非实际交货，出口商的风险划分仍然以船舷为界。

29．我某进出口公司对日本某客户发盘。供应棉织浴巾大阪80美元，装运港大连；现日商要求我方改报司对价格应如何调整?如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任，费用和风险方面有什么区别?

答：我出口公司报价从CIF大阪改为FOB大连时，应将报价调低，即从原价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。

当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF大阪成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；FOB大连成交，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。30．我方从泰国出口方A处进口一批香米，签订港后不久沉没，因A方未及时向我方发出装船通知。我方未办理投保，故无法向保险公司索赔。请问谁应承担责任?

答：在该案例中，泰国的出口方应该承担责任。这是因为按照《虽然采用了CFR术语，但由于是出口商装船备货的，进口商不能控制装船的确切时间，这就要求出口商必须及时通知进口商装船的时间，以便进口商能够及时投保，的疏忽或者其他原因而没能及时通知进口商装船时间，从而导致进口商没能对货物进行投保，其损失应由出口商负责。本案就是这种情况，所以泰国的出口方应该承担所有的责任。

31．1997年1月15日印尼某公司与非洲某国某公司签订一份同，合同规定交货期是6月10日。合同签订后。印尼公司积极准备货源，到月9日，货源全部准备妥当。但非洲公司未能按期派船到装运港接受货物。于6月30日到达装运港。但此时发现，一部分货物已经丢失。对此，非洲公司向印尼公司提出索赔。

问：(1)印尼公司是否应当赔偿?为什么?

(2)本案中，应由哪一方当事人负责办理海上货物运输保险

答：(1)印尼公司不应赔偿，因为货物风险划分的界限是合同约定的交货期日24点，在此之后，损失应由非洲某国某公司承担。

(2)根据FOB的规定，应由买方办理海上货物运输保险。如果卖方一直到备妥货物，则损失应由买卖双方共同承担。

32．我某进出口公司向新加坡某贸易有限公司出口香料为每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问：在该笔业务中，我方若采用FCA术语成交，000FOB大连价，问：我出口公

“CFR上海”合同。货物离2000年通则》的规定，?

15公吨，对外报价

10月17日将货物存于湛江是否需要承担案中的损失 CIF

而改为 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因为出口商为什么?

答：我方若选择FCA术语成交，则可以在货物运至湛江码头时(或之前)将货物交给承运人，不必承担案中的损失。本案采用集装箱运输，若采用FCA术语成交，比FOB术语成交有以下几项好处：(1)可以提前转移风险；(2)可以提早取得运输单据；(3)可以提早交单结汇，提高资金的周转率；(4)可以减少卖方的风险责任。这样，不但我方不用承担案中的风险，还可以提早取得运输单据，提早交单结汇。

33.我内陆某出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1 200箱，每吨售价为l 800美元，FOB天津新港，共54 000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救不及，全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各延长15天。

请分析此案应吸取的教训。

答：我内陆出口公司应采用FCA内陆贸易术语下，货物的风险于内陆指定地点风险即转给买方；货物在天津港码头被烧的损失此时应由进口商负责。但是在货物不越过船舷，风险就不能转移给进口商。

34某外贸公司以节的。故对方坚持要求在合同中规定。卖方须保证货运船只不得迟于抵达目的港。否则。买方有权取消合同；如货款已收，卖方须将货款退还买方。请分析这份合同的性质还属于

答：不属于CIF须保证按时交货，合同中只规定装船时间，要求即增加自己的责任和风险，所以必须重新考虑贸易术语及价格。对待买方的要求，卖方应充分考虑自身条件，如不能保证于则不能接受买方的条件。若能保证，由于买方实际上向卖方提出了更加严格的要求，且术语要求卖方支付运费和保险费，那么卖方可适当提高货品价格。35．德国公司A

京4000美元，合同订立后

公司回电：“接受你方要约，在订立合同后立即装船”

列选项哪些是正确的A．该合同没有成立

B．

B公司的回电是承诺

C．

A公司应立即装船

D．

该合同已经成立36．甲公司于效。但甲公司又于午送达乙公司。乙公司于接到发盘和撤回通知后，乙公司的接受通知。

问：乙公司的接受是否有效答：乙公司的接受无效，甲公司已用电报发出撤回发盘。由天津办事处负责订箱装船。

FCA内陆的方式进行出口，而不是FOB天津新港的情况下，货物的风险则以船舷为界

CIF价格向某外商出售一批货物，由于该商品是供应圣诞

CIF合同吗?卖方应如何对待对方要求2000年通则》，而不规定到货时间。B发出要约：“供应50台拖拉机，3个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复”。对此?()

1月7日用书信向乙公司发盘，并规定在1月10日用电报发出撤回发盘的通知，1月12日下午收到甲公司用信件寄来的发盘。乙公司于13日用电报向甲公司表示接受。

?

不料货物在天1 200箱甘草膏30吨，否则无法按期FOB天津新港。因为,12月1日?

CIF合同是装运合同，卖方只②卖方应明白一旦接受对方

12月1日前抵达目的港，CIF 100马力，每台CIF北。B A公司没有回音。下 1月17目前复到有该通知于1月12日上甲公司于15日收到合同。这是因为：①根据《向中国公司37．甲有一辆红色桑塔纳轿车，已使用两年，跑了两万公里。甲打算把该桑塔纳卖掉，再添些钱购买一辆大众2000，甲要价10万元。乙一直想购买一辆桑塔纳轿车，由于没有足够的钱买新车，想买一辆二手桑塔那轿车，并且喜欢红色的，价钱不超过10万元。甲得知乙想买轿车，乙知道甲想卖轿车，于是双方同时向对方发出信函，信函上双方的意思表示完全一致。

问：甲乙之间这辆桑塔纳轿车的买卖合同是否成立?为什么? 答：甲乙之间这辆桑塔纳轿车的买卖合同未成立，甲乙之间的行为属于要约交错。

38.中国的甲公司与美国的乙公司订立了一份国际货物买卖合同。合同约定：甲公司出售一批木材给乙公司，履行方式为：甲公司于7月份将该批木材自吉林交铁路发运至大连，后由大连船运至美国纽约，乙公司支付相应对价。但甲公司没有履行。之前发运。8自大连至纽约的运输途中因海难损失明遂发生争执。赔偿责任。

合同因甲公司未按时履行义务已终止，故货物损失的风险理应由甲公司承担。

问：

(1)乙公司是否有权要求甲公司承担损害赔偿责任(２)乙公司认为本案合同因甲公司违约已经终止的观点是否正确

(3)本案中，货物损失的风险应由谁承担答：

(1)乙公司有权要求甲公司承担损害赔偿责任。因为根据合同规定的时间交货是卖方的基本义务，本案中合同规定卖方应于约，应当承担违约责任。

(2)乙公司认为合同因甲公司违约而终止的观点不正确，因为乙公司虽然没有按时交付货物，但是在买方催告后，于终止。

(3)本案货物损失的风险由买方承担。因为双方合同中未明确规定风险转移的问题，根据《联合国国际货物销售合同公约》第是卖方有义务在某一指定的地点交付货物，则自货物根据合同交付给第一承运人以运交买方的时候起，风险就转移于买方承担。本案中合同规定，卖方将货物自吉林交铁路发运至大连，后由大连船运至美国纽约，因此当卖方将货物在吉林交付第一承运人时起风险就转移给买方，所以在海运过程中发生的货物损失风险由买方承担。39.甲公司与乙公司签订国际货物买卖合同。公司交付优质铁矿砂付货物后10又与丙公司订立铁矿砂买卖合同，并已将确定给乙公司的万吨运给了丙公司，并在继续发运。水，损失惨重，甲公司被迫宣告破产。为满足生产，乙公司以高于合同价格的市场价格购买铁矿砂。

问：

(1)甲公司

(2)7月1答：(1)预期违约。8月3日，乙公司通知甲公司，该批木材最迟应在10日，甲公司依约将该批木材交铁路运至大连。但该批木材在乙公司认为，10万吨，乙公司于7 7月1日的行为在合同法上称为什么(2)解除合同，并要求赔偿损失。80％。由于双方对货物灭失的风险约定不甲公司未于7月份履行合同违约在先，?为什么7月份交货，但卖方没有按时交付，所以构成违8月10日交运，不构成根本违约，所以合同并未因此而67条的规定，如果买卖合同涉及货物的运输，但合同约定：7月11日，乙公司得悉，由于丙公司出价优惠，甲公司7月5日，因甲公司的生产基地遭遇特大洪

7月份，8月20日应承担损害?为什么?

?为什么? ?

甲公司于7月10日向乙500／o'余款于交10万吨铁矿砂中的5?

? 月日预付货款的日内付清。月日，乙公司可以采取的合理的补救措施是什么40.1974年波兰出售一批食糖给英国。合同规定“1974年11月～12月交货”，还规定“如果发生政府干预行为，合同应予延长，以至撤销，1974年8月由于波兰连场大雨，甜菜严重失收。11月5日政府禁止食糖出口，此项禁令直到1975年7月仍然有效。英国进口商因波兰公司未能出口食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它是因为不可抗力的原因而不能履行义务，双方提请诉讼解决。问：在上述情况下，波兰公司以不可抗力为抗辩理由是否成立?波兰公司如要求解除合同，理由是否适当? 答： 波兰公司以不可抗力为抗辩理由成立。因为合同明确规定了“如果发生政府干预 行为，合同应予延长，以至撤销”这一不可抗力的免责条款。本案中波兰公司不能交付货 物正是由于政府禁令，属于合同规定的不可抗力范围，所以其抗辩理由成立。波兰公司可 以解除合同，因为政府禁令一直到次年的7月仍然有效，意味着波兰公司在此期间都不能 履行合同，所以可以以不可抗力为由解除合同。

41.有一合同中，A出售一批原料给B，合同规定6月份交货。但5月10日A的工厂失火，生产设备及仓库全部烧毁。到7月1日B未见来货，B便向A查问，并催促交货。这时A才把失火情况通知B，并以不可抗力为理由，撤销合同。B由于急需原料生产，于是立即从市场补进替代物。根据价格资料表明：5月15日至6月15日的时价与合同价格接近，此后市场价格逐步上涨，到了7月1日，市场价格比合同价格上涨40％。

问：B在补进替代品后，能否要求A赔偿损失?此项损失应包括哪些项目? 答：B可以要求A赔偿损失。因为A交付的是种类物，火灾发生在5月，交付时间是6月，不能因火灾而免除交付义务，并且A在失火后也并未及时通知B，所以A不能免责。

损失包括补进替代品的40％的差价损失。

42．中国某公司向美国某公司进口20台精密仪器，每台$30000。合同规定：“任何一方违约应支付另一方违约金$10 000”。事后卖方只能交货12台，余下8台不能交货。当时因市场价格上涨，每台价格为$40 000。卖方企图赔付违约金$10 000而了案，但买方不同意。

问：本案应如何处理? 答：卖方应赔偿买方实际损失80 000元。因为卖方不能完全交付货物，构成违约，由

于市场价格上涨，使买方每台仪器损失差价为l 0000元，总计80 000元，合同约定的违约 金过低，不足以弥补买方损失，应当按实际损失进行赔偿。

43.有一份CFR合同，A出售1000吨小麦给B，当时在A装运的3000吨散装小麦，有1000吨是卖给B的，货物运抵目的港后，将由船公司负责分拨。但受载船只途中遇到风险，而使该批货物损失1200吨，其余1800吨安全抵达目的港。但A宣布出售给B的1000吨小麦已在运输途中全部损失，并且认为按CFR合同，A对此项风险不负任何责任。

问：A是否应当承担向B交付的义务?

答：

A认为卖给B的1000吨小麦已全部灭失是不正确的，因为其装运的3000吨散装 小麦是没有特定化的，就不能认为给B的小麦全部灭失。但根据CFR合同，风险于货物装 船后转移给买方，因此在运输途中的损失应由买方向承运人索赔。8．合同终止的原因有哪些?

答：大陆法规定合同终止的原因包括清偿、提存、抵消、免除、混同。英美法规定： 合同因双方当事人的协议而终止；合同因履行而终止；合同因违约而终止。

合同因履行而解除，意思是()。

A．

双方当事人都没有正确履行合同义务

B．

合同因一方当事人履行了其合同义务而结束 C．

合同因双方当事人都履行了合同义务而结束 D．

合同将因双方当事人履行其合同义务而结束7．

两大法系对合同的转让是如何规定的答：德国、美国等国家认为合同权利的转让仅凭转让双方的合意即可，无须征得债务人同意，也不必通知债务人。法国、日本等国家认为合同权利的转让无须征得债务人同意，但应当通知债务人。各国法律都规定，合同义务必须经债权人的同意方可转让。

二．简答题

第一章１．简述合同的含义及其基本特征。合同是两个或两个以上当事人依照法律通过协商所达成的设立，关系的一种具有法律约束力的协议。其特征主要是：合同是合同当事人之间的一种协议；同是合同当事人间就设立，变更，终止他们间权利义务关系的一种协议。２．简述买卖合同的含义及其基本特征。买卖合同是指出卖人转移标的物所有权与买受人，同具有以下特点：买卖合同为有偿的双务合同；是指财产；买卖的价款，一般应当由双方当事人确定。３．简述国际买卖合同的含义及其基本特征。国际货物买卖合同是指营业地在不同的国家的合同当事人所订立的货物买卖合同。与国内货物买卖合同相比，具有以下不同特点：当事人的营业地分别处在不同的国家；订立合同的发价和接受的行为在不同的国家完成；调整国际货物买卖合同关系的法律，惯例所规定的规则。

４．简述合同订立的契约自由原则契约自由原则起源于意思自治原则，基本含义包括下述主要内容：

（１）合同当事人或交易各方的法律地位平等；（２）合同当事人有权自由订立合同和确立合同的内容；（３）合同的解释应考虑当事人的真实意图。５．试述合同订立的基本原则（１）契约自由原则

契约自由原则起源于意思自治原则，基本含义包括下述主要内容：

（１）合同当事人或交易各方的法律地位平等；

?

变更，终止他们间权利义务合同是具有法律约束力的一种协议；

买受人支付价款的合同。买卖合同买卖的是某种具体的标的物，8．

导致合一般 其其

国际货物买卖合同概述

这种买卖合涉及到不同国家的法律选择或适用国际贸易条约或

现以发展为合同法和国际贸易交易的基本原则，现以发展为合同法和国际贸易交易的基本原则，（２）合同当事人有权自由订立合同和确立合同的内容；（３）合同的解释应考虑当事人的真实意图。（２）诚实信用原则

诚实信用原则是合同法和国际贸易交易中又一项重要的基本原则。它的基本含义就是诚实不欺，讲究信用，在不损害社会利益和他人利益的情况下，追求自己合法，正当的利益。它具体体现在以下几个方面：

（１）当事人在交易中的行为，不论是行使权利，还是履行义务应当在事实上诚实，应当遵守同行中的商业交易准则；

（２）当事人在发生合同争议时，应本着诚实信用原则力求正确解释合同，不得隐瞒事实，故意曲解合同条款。

（３）公平交易原则

公平交易原则是与平等原则和诚实信用原则密切相联系的又一交易的基本原则。主要要求当事人遵守以下事项：

（１）当事人应当依照公平交易原则确定各方的权利，义务；

（２）当事人承担的合同责任或者是履行过程中的作为或不作为都应当是合理的。（４）遵守法律强制性规则原则

遵守法律强制性规则的原则是合同法又一重要的基本原则。根据各国法律规定，法律所规定的一些强制性规则，如当事人的缔约能力，书面形式的要求，无效合同，法律上的其他禁止性的规定，都不允许当事人通过协议或其他方式加以改变或违反法律的规定。只有在遵守法律的前提下订立的合同，才能受到法律的保护。在国际贸易中，遵守强制性的法律规则也被普遍认可。

第二章 国际货物买卖合同的订立与生效

１．简述法人的含义及其法人必须具备的条件。

法人是依法设立和独立享有民事权利和承担民事义务的组织。从法律上来说，法人具有法律的独立人格，即法律承认它具有民事权利能力和民事行为能力。

根据许多国家法律的规定，法人必须具备以下条件：依靠法律规定的程序经认可而成立；有独立支配的财产和经费，并以此来清偿自己的债务；有自己的名称，场所和组织机构，并能够以自己的饿名义参加民事活动和承担民事责任。

２．试述代理的含义、特点及其在订立合同时对合同当事人应注意的问题。

代理是指代理人按照本人的委托在代理权限内代表本人实施某种法律行为。代理具有以下特点：

（１）代理至少要有三个关系人参加；（２）代理人要取得代理权；

（３）代理人在本人（委托人）授权的范围内实施某种法律行为，这种行为对本人（委托人）具有约束力；

（４）代理人行使代理权而实施法律行为是独立进行意思表示的。

在订立合同时对合同当事人应注意的问题：在订立合同时，一定要对合同当事人的主体资格和签约授权进行认真审查。

３．简述发价的含义及构成发价的要件。

发价是一方当事人以订立合同为目的，向对方所作的一种意思表达。在我国法律上被称为要约。《联合国国际货物销售合同公约》认为，构成一个发价必须具备以下要件： １）订立合同的建议，其内容十分确定；

２）表明如果被发价人接受，发价人就要受其约束的意旨；

３）向一个或一个以上特定的人提出。４．《联合国国际货物销售合同公约》对发价撤消问题是如何规定的？

当发价到达被发价人而生效后，公约区分了两种情况：第一种情况是，在合同订立前，即在被发价人接受前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。第二种情况是，具有以下情形之一的，发价不能撤消：⑴发价写明接受发价的期限或以其他方式表达发价是不可撤消的；②被发价人有理由信赖该项发价是不可撤消的，而且已本着对该项发价的信赖行事。

５．试述接受的含义及其有效的要件。

接受是指被发价人在发价有效期限内无条件地同意发价的意思表示。公约规定，构成一项有效的接受必须具备以下条件：１）接受要价的人，必须由被发价人向发价人作出；２）接受作出的方式，必须以声明（书面的或口头的或电子记录）或其他行为作出，缄默或不行为本身不能构成接受；

３）接受必须在发价有效期限内作出；４）接受作出的内容必须是无条件的，且必须是对发价的实质性内容的同意。６．什么是逾期接受？《联合国国际货物销售合同公约》对逾期接受问题是如何规定的？无论采用何种方式，接受的通知或行为的表示都应在接受的有效期间内。而送达的，视为逾期接受。

关于逾期接受，公约区分了两种情况并分别对这两种情况下的逾期接受，定：１）如果发价人毫不延迟地用口头或书面表示愿意“接受”逾期接受时，该逾期接受仍有接受的效力。

２）因传递延误的逾期接受，仍具有接受的效力，知被发价人该逾期接受无效。７．试试合同有效成立的条件。

公约规定，合同有效成立一般应具备以下条件：（１）合同的订立必须要有订约能力的双方当事人参加；（２）合同订立的形式与内容必须合法；合同的内容必须合法大致可以包括以下三种情况：1）合同内容不得违反有关国家法律强制性的规定；2）不得违反公共政策，损害社会公共利益；3）合同内容应当遵循公平原则，不能显失公平。（３）当事人的意思表示真实，不能存在欺诈，错误，胁迫等瑕疵。第三章国际货物买卖合同的内容

１．根据通情达理人的理解来解释合同条款时，必须符合哪三个条件？如果根据当事人的共同意图仍不能解释合同时，格的、通情达理的人在处于相同情况下时，符合三个条件：

（１）为与当事人具有同等资格的人；同的商务经验和技能。

（２）为通情达理的人；关于通情达理的人，该职业的人一般应具有的才智、知识、谨慎、明智、公平而且符合道德标准。（３）要按这个人在处于相同情况下来解释合同。同通则》的规定，应包括：当事人之间的初期谈判；当事人之间已确立的习惯作法；合同订立后当事人的行为；合同的性质与目的；在所涉交易中，通常赋予合同条款和表述的含义。２．什么是合同的补缺？为什么会产生合同的补缺问题？

超过有效期间作出了以下规除非发价人毫不延迟地口头或书面通

则可根据一个与各方当事人具有同等资具体适用时必须共根据某些国家法律的解释，应是具有从事

这些相关的情况，根据《国际商事合

对该合同所应有的理解来解释。具有同等资格的人应为具有相同的语言知识、15（１）对合同的补缺则是当合同内容没有明确规定存在缺漏时，法院或仲裁庭依照一定的法律规则补足缺漏的合同内容。

（２）当事人在订立合同的过程中，为了将来顺利地履行合同，达到合同的预期目的，会尽量将双方的权利义务明确规定在合同中，并把能预料到的风险也通过双方的讨价还价加以平衡，最后体现在合同条款中。但是，当事人不可能对实现合同的每一细节或风险都能预见到，结果就出现了空缺或遗漏。此外，当事人由于磋商交易时间仓促，未能就某一事项详加讨论，就订立了合同；或有意留待将来再解决；或虽经协商，一时难以达成协议就先订立了合同，也留下了空缺。在国际货物买卖交易中，这些情况是不少见的。这就产生了补充空缺条款的问题。

３．简述合同的补缺方式。

关于采取什么方式对合同进行补充，有两种方式：法院或仲裁庭根据某些标准补缺。(一)依法律规定补缺

由于多种原因合同中出现空缺条款或遗漏，为了补充空缺或遗漏，使合同得以履行和使争议合理解决，对补充的具体内容作出规定。如对货物质量、定，以便适用该规定补充合同遗漏或空缺。

上述法律规则一般被称为补缺性的法律规则，时才被适用。在合同法中有许多法律规则属于这类补缺性的规则。内容，允许当事人通过协商约定。而法律中的另一类强制性规则则是不允许当事人自行协商取代的，双方当事人在这些方面一旦发生争议，合同效力的争议，只能根据有关法律强制性规则加以解决。

(二)依当事人意图和其他推定标准补缺当合同出现空缺或遗漏时，法院或仲裁庭可根据适用法所规定的上述一般性法律补缺规则补缺或填补遗漏。但是，一般性的规则可能并不适用于所有的具体情况。这时，法律允许法院依据一定的推定标准补缺。

对合同补充空缺条款，首先必须推断当事人的意图。是一致的，因为“主观”的标准更为重要。合同中明确规定的条款；初期谈判的情况；意图时，则可根据“客观”标准，如合同的性质与目的、诚实信用和公平交易原则以及合理性等来决定应予补充的条款。

４．简述违约金的两种性质和作用。（Ｐ７８――８０）违约金是指当债务人不履行或不完全履行合同义务而违约时，为赔偿或履约的担保。

但是，各国法律对违约金的性质和作用有不同的规定和解释。质和作用：一种是赔偿性质，作为事先预估的损失；另一种是惩罚性质，作为履约的一种担保形式。如果只强调后者就是一般所指的罚金。

(一)关于赔偿性质的违约金

双方当事人在合同中约定的违约金是作为债务人违约时付给债权人的损害赔偿。根据事先预估的损失来确定，称为预定赔偿额。目前，在国际贸易货物买卖合同中的违约金条款大都是为迟延履行而约定的。一方当事人违约时，并不能因其支付违约金而免除他履行合同的主要义务，或开立信用证。

(二)关于惩罚性质的违约金

一种是根据法律的规定补缺；另一种是由各国法律和有关的国际贸易条约或商事通则以维护正常的贸易秩序，一般都价格、交货时间和地点等等作出明确的法律规这些法律规则只是在合同中有空缺或遗漏补缺性的法律规则规定的必须根据强制性法律规则加以解决。如关于 这和该通则确定的解释合同的标准应考虑的因素还有：如果无法确定当事人的

应向债权人支付的金额，以作但总的说来，违约金有两种性 其金额

所以，当他仍须履行交货

为了探究当事人的真实意图，合同订立后的任何行为。16 合同中规定惩罚性质的违约金的目的是为了保证债务的履行，一旦债务不能履行或不能适当履行时，债务人就须支付约定的违约金，而不问债权人所遭受的实际损失如何。

此外，还有的法律规定，当债务人违约，债权人既可请求履行，也可请求违约金，这种违约金也具有一定的惩罚性。

但是，英美法系国家和上述法国、德国为代表的大陆法系国家的违约金制度不同。英美法系国家要求区分双方当事人在合同中约定的违约金性质，是预定赔偿金，还是带有惩罚性质的罚金。不论是在英国还是在美国，都有法院判例认定违约金条款规定的是违约罚金，而不是约定赔偿金时，不予承认该条款的有效性。５．试述定金的含义、性质与作用。

定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定的金额或其他有价代替物。

关于定金的性质与作用，各国法律的规定和学者的解释不同，大致有以下几种：

1·定金是订立合同的证据，同时又是解除合同的一种方法

2．定金作为履约的一种担保手段

3．定金既作为债权的担保，又可抵作价款

从以上规定可见，定金一般被视为合同订立的标志，是债权的一种担保。６．区分定金与预付款的性质和作用

在国际货物买卖交易中，的一定百分比在合同生效后×天内预付给卖方，金的性质与作用不同。为了对合同履行设立的担保，或说是给对方的融资。因此，一旦接受方不履行合同，也不适用双倍返还的定金罚则，只能将原数额退回。７．区分定金和违约金的性质与作用

定金具有证约和担保的作用，责任形式，起赔偿损失的作用。它们在支付的时间上也不同，定金是在合同履行前支付的，有预先给付的功能，当事人自行约定，根据一些国家的法律规定，其数额与实际损失相差过大，可通过法院或仲裁庭减少或增加。８．什么是保证？它涉及哪些关系人？具有哪些特点？保证是指保证人和债权人约定，行为。可见，保证涉及三方关系人，即保证人、债权人和债务人。他们是由三个不同性质的合同联结起来的一种保证关系。同等，通常把这种合同称为主合同。人之间的合同为保证合同，通常把这种合同称为从合同。保证具有以下特点和作法：

(一)保证是由第三人保证人提供的，是人的担保，而不是物的担保

(二)保证是依约定而提供的，不得推定

(三)保证是一种债，而且是一种从属的债

债权人在依据保证合同要求保证人履行保证义务，不能直接处分保证人的财产。同时，保证合同又是一种单务无偿合同，属于主合同的从属合同，不能独立存在，随着主合同的变更、消灭而变更、消灭。

(四)保证具有补充性

只有当被保证的当事人务。当保证人代为履行债务后，通常是在设备或成套设备的交易中，通常是为了对方 而违约金不起这样的作用，而违约金的数额尽管也是先由双方当事人约定的，当债务人不履行债务时，债权人和债务人之间的合同为一般民事合同，债务人与保证人之间的合同为委托合同。债权人也不对保证人作任何给付。(主债务人)不履行债务时，才由保证人代为履行，承担其保证义根据所谓代位权保证人就成为主债务人的债权人，双方约定买方将合同金额这即预付款(Advance Payment)是对合同义务的履行。它的作用不是(卖方)顺利履行义务(交货)而所花费用的分担，它主要是作为合同违约的一种此外，定金的金额一般由双方 由保证人按照约定履行债务责任的如货物买卖合债权人和保证(物权担保

由于保证合同是一种从 但)

向主债务

。预付款与定预付款是预先付给对方的款项，而违约金是在违约行为发生后才支付的。法律并不加以限制，人进行追偿，或可诉请返还。

(五)保证依约定的范围担保

(六)保证的方式可区分为一般保证和连带保证

根据大陆法系国家法律的规定，保证的方式有两种：一般保证(又称普通保证)和连带保证。连带保证就是保证人和主债务人共同负连带责任。当主合同规定的债务履行期届满，而主债务人没有履行债务时，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人履行保证债务。此时，保证人与主债务人承担的义务已无先后之别，债权人享有了选择其一履行合同的选择权。我国《担保法>第16条也规定，保证的方式有：一般保证和连带责任保证，并规定，当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证；而当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。９．

银行保函又称为银行保证书。由三种人建立起来的一种法定的担保关系，即由保证人务人(申请开立保函的人按照保函的法律特征可区分为：从属于基础合同，保证人函。独立性保函的基本法律特征是它虽基于基础交易合同而产生，受益人接受，即独立于基础交易全同，规定的要求，提交合适的文件和单据，就可收到保证金额。见索即付保函基本上属这一类。１０．

备用信用证又称担保信用证。担某项责任的凭证。其特点有以下几点：

1．它是类似于银行保函的一种信用证

一旦开证申请人未履行开证行保证的某项责任时，开证行对受益人就要履行该项责任。例如，向受益人(之间的违约或损失情况。因为这种信用证本来就是因为美、保函而发展起来的。

2．备用信用证较一般跟单信用证使用的范围更广、更灵活

备用信用证随附的单据相对比较简单，使只有受益人签发的一张汇票或本票也可。履约保证外，也可在投标、赊销、借贷中使用。

3．从银行必须支付备用信用证的付款责任来说，备用信用证与一般跟单信用证相比，又有其自己的特点尽管现行的《跟单信用证统一惯例该统一惯例的所有条文都适用于备用信用证。即付保函，但它们在使用范围和作用上也有很大的不同，此，也不能把备用信用证简单地理解为它就是见索即付保函的另一种形式。1．试述国际货物买卖合同示范条款的一般含义及其法律特征。所谓格式条款（合适合同）或标准条款，根据我国《合同法》规定，它是指“当事人为了重复使用而预先拟订，并在订立合同时未与对方协商的条款”格式条款或标准条款具有以下法律特征：1)它是由一方当事人预先制定的，它是银行向受益人开立的一种书面付款保证。)不履行债务从属性保函和独立性保函。(银行)承担第二性付款责任，一般情况下附条件的保函属于这类保)支付货款等等。此时，银行并不去过问或调查开证申请人与受益人如果开证申请人如约履行，第四章 国际货物买卖合同示范条款与格式条款(不付款时，)保证人按照约定履行债务银行要承担第一性付款责任，备用信用证就成为除可附商业单据外，因此，它可使用在多种交易中，>(ucP500)已将备用信用证纳入适用范围，但并不是此外，虽然备用信用证在其性质上类似于见索 而不是有双方或有关当事人制定的，18

(银行)和债权人(从属性保函的基本法律特征是它但它一旦由银行出具而被即只要受益人根据保函“备而不用”而采用备用信用证代替

其他任何单据都可随附，银行承担的责任和风险也不同。

这种银行保函是)约定，当债(支付款额)。的文件。即除货物买卖中的因

具有不变性的特

受益人它是指开证行应开证申请人的请求对受益人开立的担保承债权人日等国法律不允许银行开立保函，征；

2)在订立合同时或实际使用时未与对方协商；

3)格式条款或标准条款是为通常和重复使用的目的制定的，因此他是向公众或某一类人作出的意思表示；

4)格式条款或标准条款具有很强的特定性质和专业性。２．构成不可抗力的三个基本要素Ｐ１１７

第五章

国际贸易术语对合同的影响

１．贸易术语的定义

贸易术语是指用一种简短的概念，双方有关费用的负担、手续的办理以及风险责任的划分。２、国际贸易术语惯例的定义为了避免因对贸易术语解释不同而产生的纷争，于各国、各地区的贸易术语加以收集、编纂，并作出统一解释。这些编撰成册的贸易术语规则逐渐被更多的国家的贸易界人士所熟悉和认可，贸易术语规则，人们称之为国际贸易术语惯例。３、贸易术语惯例规则在国际上，有三个影响较大的贸易术语惯例规则：年美国对外贸易定义修正本》和《国际贸易术语解释通则》其中，包括的内容最多、使用范围最广、影响最大的是国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》４、贸易术语惯例规则的特点国际贸易术语惯例文件已成为国际货物买卖十分重要的规则。它具有以下特点：(1)国际贸易术语惯例文件是被国际上认可的惯例文件；(2)国际贸易术语惯例文件已被许多国家的国际贸易当事人所采用。５．贸易术语对货物买卖合同的作用贸易术语和贸易术语惯例的适用，个方面：

1、贸易术语的采用和贸易术语惯例的适用，简化了磋商的内容，加速了交易的进行，促进了国际货物买卖的有序进行；

2、贸易术语的采用和贸易术语惯例的适用，3、贸易术语的采用一般情况下决定了合同的性质；

4、贸易术语惯例是解释合同和解决合同争议的重要依据。

６． FOB合同有以下特点：(1)合同的履行地是出口国的装运港，它是一种只适用于海运及内河运输的合同；(2)买、卖双方责任、费用、风险的划分点是以装运港装货船的船舷为界，但卖方须办理出口清关手续；

(3)买方须自付费用订立运输合同并自负费用办理保险。７．CIF合同具有以下特征：１）合同的履行地是出口国，是一种只适用于水运的合同。２）买卖双方的责任和风险的划分点是以装运港装载货物船舶的船舷为界。３）CIF合同是典型的单据买卖。凭单交货和凭单付款是单据具有十分重要的作用。或者用英文字母的缩写来表明货物价格的构成，从而形成了目前这种系统的、对国际货物买卖合同的影响和作用主要表现在以下几

也为国际货物买卖合同的履行创造了条件；

CIF合同交易的一大特点，因此，采用

年华沙—牛津规则》。

CIF买卖1941国际上一些商业团体、法律机构就流行内容规范的《1932、《

合同成交时，装运８．ＣＦR合同的特征是：

(1)它是装运合同，出口国的装运港为履行地，一旦卖方在装运港装运，货物越过船舷，卖方即完成交货；

(2)风险是以船舷为界划分，由卖方转移到买方；

(3)只有卖方作为一项义务订立的一份从属合同－海运合同，保险合同则是由买方自行订立的；

CFR合同仅适用于海运或内河运输。在CFR合同项下，卖方在装船后，应及时向买方 发出装船通知，以便于买方办理保险。９．ＦＣＡ合同具有以下特征：

(1)ＦＣＡ也属于装运合同，其履行地是出口国的指定地点；(2)双方风险的划分点一般情况下是以指定地的交货点来划分，即交货之前的风险由卖方承担，交货后由卖方承担；

(3)在ＦＣＡ合同项下，一般情况下卖方无订立运输合同和保险合同的义务。

第六章 国际货物买卖合同的法律适用与时效１．什么是合同的法律适用？解决法律适用问题的两种作法是什么？５套国际货物买卖合同是一种国际民事法律关系，问题，即究竟是适用国内法，还是适用外国法，或者是适用某个公约等情况。这就是通常所说的合同的法律适用问题。

合同适用什么样的法律关系到合同当事人的重大利益。适用本国法，或他所熟悉的法律。

解决法律适用问题，在国际贸易货物交易中通常有两种作法：第一种作法是由合同当事人在合同中选定；第二种作法是，当双方当事人未在合同中规定该合同的适用性，关当事人向法院起诉或根据仲裁协议向仲裁机构提出仲裁，规则确定适用某国法律，或者根据争议案件的有关情况直接确定应适用的法律，议案件适用的规则，通常称其为法律适用法。２．诉讼（仲裁）时效概述

诉讼（仲裁）时效是一个法律术语，它是指权利人（如买方或卖方）在法定期间内不行使其权利，即丧失请求法院（或者仲裁机构）依法诉讼程序（或仲裁程序机构）依诉讼程序（或仲裁程序）保护其民事权利的一种法律制度。国内立法对诉讼（仲裁）时效的规定我国《民法通则》将诉讼时效区分为普通诉讼时效和特殊诉讼时效，的起算,关于诉讼时效的中止和中断等作出了明确规定。

第七章 国际货物买卖合同的变更、转让与终止１．简述合同的变更的定义及其特点。合同的变更是指合同依法有效成立后，化，致合同的履行遇到意外困难，当事人通过协商对原合同的内容进行某些修改或补充。合同变更具有以下特点：

（１）合同的变更是在原合同基础上的局部内容的修改或补充，的合同关系并未变更。

（２）有关合同变更的时间问题，合同的变更是在合同有效存续的时期内进行的，即合同有效。

因此存在着究竟需要适用哪个国家的法律因此合同当事人一般都力争合同

而当因合同发生纠纷有法院或仲裁机构将依据法律适用或者根据争

并对诉讼时效期间

由于订约时的情况变

原合同主体及其相互20

在尚未履行或完全履行时，２．试述合同变更的条件与效力。合同变更的条件

许多国家对合同变更的条件在有关的法律中作出了规定，不过各国的规定不完全相同。一般要求合同的变更必须具备以下的条件：

（1）合同的变更须经合同当事人协商一致；修改合同，改变合同的某些内容，必然应是双方意思表示的一致。

（2）合同的变更必须是善意的和公平的，否则对合同的修改是无效的；

对此，美国<统一商法典>的规定(第2—209条)最为典型。美国法院也可因合同的变更不符合善意标准，存在胁迫和不公平的因素为由，否认这一变更的有效性。

（3）合同的变更应当遵守法定的方式和程序。合同变更的效力

如果合同的变更符合以上的条件，变更后的合同对双方当事人具有法律约束力。但是，合同变更后的效力不溯及既往，即以往的双方责任仍按原合同的规定。此外，如果双方当事人对变更合同的内容约定不明确的，通常视为合同未变更。

３．合同转让的一般含义及其特点 合同转让的一般含义

合同的转让一般是指合同当事人一方依法将其合同的权利或义务，或者将权利和义务一并转让给第三方。

合同的转让可分为：合同权利的转让；合同义务的转让(合同义务的转托、债务承担)；合同权利与义务的一并转让。一些国家的法律对此规定了相应的规则。

合同转让的特点

（1）合同的转让原则上不改变合同内容，即原合同规定的权利义务不变，否则不得转让。因此，合同的性质也不发生变化。

（2）合同的转让是由第三人代替原合同的一方当事人，而成为合同的另一方当事人，从而使合同的主体产生了更替。

４．合同权利与义务的一并转让的含义及其基本特点。

合同权利与义务的一并转让是指原合同当事人中的某一方将其权利义务一并转让给第三人，由第三人取代该当事人的地位，承受合同中规定的权利义务。所以有人又把这种合同权利义务的一并转让，称为概括承受。对此，各国法律一般都予认可或明确规定在合同法中。

合同权利与义务一并转移的基本特点是：合同当事人一方的地位完全由第三人所取代，即合同一方当事人的权利义务由第三人全部享有和承担。合同权利与义务的一并转让通常因约定产生，但有的则因法律规定产生。因法律规定产生的转让主要是在企业合并或分立等特定情形下。不过，在货物买卖中一方当事人权利与义务的一并转让，主要还是因约定而产生。

５．合同终止的一般含义．合同终止的情形及其条件

合同的终止又称合同的消灭。它是指由于某种原因(事实)合同的权利义务消灭。

目前，国际上对合同的终止并未制定出统一的规则，如上所述《联合国国际货物销售合同公约》只是对宣告合同无效的规则作了规定。而《国际商事合同通则》则对“合同的终止”作了规定。各国法律对合同终止的规则规定的差异甚大。

根据各国法律及国际上有关规则的规定，合同的终止有以下几种情况：合同已按约定履行；合同解除；当事人协议终止合同；因法律规定的条件产生；合同的债权人免除债务；仲裁机构裁决或法院判决终止合同，等等。６．

解除合同的方式有两种：一种是协议解除；一种是法定解除。

关于合同解除的法律后果，各国法律规定不同。大陆法系国家一般认为，合同解除，合 21 同关系即归于消灭。这种消灭作用具有溯及力，即溯及至合同成立时起消灭，双方未履行的债务不再履行，已履行的债务需恢复原状，应相互返还财产。而英美法系国家的规定则不一致。英国法认为因违约导致的解除合同并不使合同自始无效，而仅指向将来，使尚未履行的义务不再履行，已履行的不产生返还效力。关于合同解除的法律后果，在国际上一般都规定既指向将来，又溯及既往的规则。７．合同债务转移后，发生以下法律效果：

1．当合同债务有效转移后，第三人(新债务人)通常应当承担合同的全部债务，包括主债务和从债务。但是，根据我国<合同法>第86条的规定，如果从债务专属于原债务人的则不能转移。此外，美国法院的判例规则认为，只有在债务人转移义务过程发生了合同的更新，债务人才可解除对原债权人承担的义务。否则，债务人仍要承担第二位的履行转移义务的责任。所说合同的更新是指债权人明确表示同意由第三人代替债务人履行债务人的合同义务取代债务人，从而债权人与第三人建立起直接的合同关系。

2．债务转移后，新债务人(第三人)可以主张原债务人对债权人的抗辩，即可以享有对抗债权人的权利o ８．合同终止与合同解除的概念，不应混用

合同解除是合同终止的一种原因，或说一种情形。在一般情况下，合同终止后，双方当事人的权利义务关系即归消灭。但由于合同终止后的原因多种多样，所以其终止后的法律后果也不完全相同。例如当合同解除后，合同中的某些条款，如结算条款等并不随着合同的解除而无效。如果因违约解除合同，守约方仍有权请求赔偿。其次，合同解除也应与合同无效或合同被撤销区分开。合同无效或合同被撤销其法律后果通常是自始无效，而合同解除的法律后果，并不一定溯及既往，对此法律规定不完全相同。究竟产生怎样的法律后果，要根据被解除合同所适用的法律、合同的性质来确定。

第四篇：期末考试 国际商务文化案例分析

2020-2021第二学期期末考试

国际商务文化案例分析

Title: Analysis of Multinational Marketing

Strategy of KFC

学 院: 外国语学院

专 业: 翻译

姓 名: 常凯昕

学 号: 20***

Abstract

With the globalization of production and trade, goods, services, population, technology and other factors move more and more freely beyond geographical boundaries, and now enterprises have achieved global resource sharing and allocation.Internationalization is no longer an unfamiliar word for everyone.Internationalization is beneficial for enterprises to make more effective use of the advantages of countries and regions, seize the opportunity of rapid development, and tap the demand potential of emerging markets, so that they can disperse enterprise risks by broadening the market base.It can also integrate operations on a global scale to effectively achieve the requirements of cost reduction;therefore, the internationalization strategy has become the only way for many large enterprises and the strongest choice to continue to grow.The internationalization strategy of KFC has a good embodiment in China.This article is mainly about the analysis of KFC’s marketing strategy in China.Many people believe that the success of an enterprise mainly depends on the opportunity, or luck, but why do some enterprises always miss the opportunity, while others can find the opportunity, seize the opportunity and take advantage of the opportunity to achieve success? Admittedly, there are many factors that affect the performance of enterprises, but from a long-term point of view, the key to the success of enterprises lies in whether they can formulate a strategy that meets the requirements of their own strength and environment, and implement it effectively.With the acceleration of the process of world economic globalization and integration and the intensification of international competition, this characteristic is becoming more and more obvious.In my opinion, KFC’s success in China is based on its professional strategic analysis, scientific strategic choice and effective strategic implementation.Key words: KFC;Internationalization;Analysis

Case

KFC Fried Chicken has been one of the most famous international brands in urban China since it opened its first Western-style fast food restaurant in Beijing in 1987.In the list of Chinese consumer’s most favorite well-known international brands, KFC stands on the top.Since its operation in China, it has carried out aggressive advertising in China.One feature noticeable in KFC’s commercials is its representation of an ancient art form of China-Beijing Opera.It is interesting to find a U.S.fast food brand presenting a declining traditional art and attaching pop culture elements with it.One of the commercials also depicts a Beijing opera actor in costume and with makeup having his KFC meal.The second is divided into two parts: the father is singing Beijing opera in the left room while the son is dancing with hip-hop music in the right room.They finally get to reconciliation by eating the Old Beijing Chicken Roll served by the mother.In addition to their advertising effort, they also provided diversity in their product line.They provided Old Beijing Chicken Roll, a wrap modeled after the way Peking Duck is served, with fried chicken inside and accompanied with green onions and hoisin source.Sichuan Spicy Chicken absorbs the spicy flavor of Sichuan dish.Chinese-style breakfast like porridge is also served on the breakfast menu.Analysis

In the case of KFC, we can see that KFC contains rich cultural connotations.Consumers in many countries around the world regard KFC as the quintessence of American products, but the company is not dogmatic to promote American culture.KFC’s marketing strategy includes both standardization and differentiation in globalization.The company sells the same staple foods around the world, such as Big Mac hamburgers, French fries, Coca-Cola and so on.KFC strives to keep the tastes of its main products, such as beef pies, buns and French fries, the same around the world.The company is so strict with its suppliers that even onions have to meet certain standards.When KFC developed in China, it perfectly integrated Chinese elements.For example, there is a noteworthy feature in KFC advertisements, which represents an ancient Chinese art form-Chinese Peking Opera.We should know that Beijing Opera is the most influential opera in China, with Beijing as the center, spread all over the country;and Beijing Opera has spread all over the country and has a wide influence, known as “national opera”;Beijing Opera is an important form of expression of Chinese traditional culture, in which a variety of artistic elements are used as symbols of Chinese traditional culture.Using Beijing Opera as an element in advertising can be said to be a good integration of Chinese traditional culture.KFC has added local features such as old Beijing chicken rolls to the main foods sold in China, as well as Chinese breakfasts such as porridge, catering to the tastes of Chinese consumers and fully reflecting the diversity of KFC’s products.The following is a series of analyses I have conducted on KFC:

Ⅰ.SWOT Analysis

1.1 Strengths

The localization strategy implemented by KFC makes it one of the fast food restaurants with the fastest development, the largest scale and the greatest market influence in China.Because of its strict and unified management and clean and elegant dining environment, many consumers like to choose to eat or rest in KFC, and their concept of service has had a great impact on people.KFC has formed a high-quality team and complete management system in the past 20 years of development in China.When we eat or rest inside, we can feel the fruits of learning from Chinese society and market, which gives us a sense of being valued to a large extent, which attracts more and more customers for KFC.1.1.1 The Taste of the Product

First of all, French fries and hamburgers have strict technological standards and seasonings, which can ensure the same taste in different stores, thus ensuring the quality of the products.Secondly, KFC will launch new products and new flavors from time to time, so as to attract the attention of more people who like to taste fresh.1.1.2 The Environment and Facilities in the Store

First of all,the environment in the KFC store is elegant, and the comfortable music makes the atmosphere very comfortable;the smiling staff service;Secondly, the KFC store has a clean bathroom to ensure that customers have a lot of inconvenience in the dining process.1.1.3 Excellent management concept

The key points of standardization in KFC service are: C: keep beautiful and tidy restaurants;H: provide sincere and friendly reception;A: ensure accurate supply;M: maintain excellent equipment;P: adhere to high-quality and stable products;S: pay attention to fast and quick service.1.2 Weaknesses

There have been many illegal business operations, such as mutant chicken, adding Sudan red to food, excessive whitening agent in the materials of the whole family bucket, making soybean milk with soy milk powder, etc., although the public relations work has been done well, but to a certain extent, it weakens consumers confidence in it, and all the things about fried are harmful to our health, now more and more people pay attention to their health.All follow the old saying that “illness enters the mouth”, such an incident still occurs in KFC, which makes consumers pay attention to KFC again.1.2.1 Fried food

KFC’s food cooking methods are mainly fried and fried, while the food is mainly chicken, so the food structure has the characteristics of high fat, high calories, low vitamins and low fiber.it is especially easy to lead to excess calories and lead to obesity.1.2.2 Price

In the face of the price of some products, such as 7.5 yuan for a small cup of cola and 11.5 yuan for a large cup, the price is relatively high, which is not recognized by the population of some rural cities and towns, so there are fewer branches in counties and towns.1.3 Opportunities

With the rapid development of China, it is the largest consumer of KFC: with the development of Chinese social economy and the improvement of people’s living standards, the development of fast food industry has begun to grow, and people have more and more demand for fast food with great potential.Consumer groups are also constantly expanding, more and more Chinese people have accepted KFC, from office workers, shoppers, college, primary and secondary school students to urban floating population, tourists have everything, and its popularity in the hearts of the Chinese people is constantly expanding.Start the “world-famous chicken expert”brand: Chinese people’s diet in eating chicken, duck and fish, chicken is ranked first, compared with other foreign fast food, chicken products are also more acceptable to the Chinese people.1.4 Threats

As we all know, McDonald’s is KFC’s biggest competitor, and whenever one of them launches a new product, the other will keep pace.Now people’s concept of diet has changed a lot, and many people advocate eating healthily, so fast food restaurants such as real Kung Fu have emerged as the times require.Although this is different from fast food restaurants such as KFC, it is still competitive with KFC, and the threshold for operating fast food restaurants is relatively low, which brings a lot of potential competitors for KFC.1.4.1 Other foreign fast food grabs market share

With the continuous development of Chinas economy, one is McDonald’s and pizza restaurants with the same foreign culture, which have the same advanced ideas, management experience, and service attitude.Fast food led by McDonald’s is its biggest threat.1.4.2 The rise of local fast food

Another category is China’s local fast food chains.Fast food in China has developed rapidly in recent years.Although these restaurants are slightly inferior to KFC in terms of concept, management experience and service attitude, they have strong advantages.They have a wide range of customers and the food is more suitable for Chinese tastes.Ⅱ.Environmental Analysis

2.1 Macro-environment

In China, all kinds of foreign-funded enterprises used to enjoy “super-national treatment”in tax, political and legal aspects, but now due to a series of violations(mutant chicken, hormone chicken, adding Sudan red in food, etc.)in McDonald’s and KFC, it has attracted the attention of the whole society.Set off the public opinion and criticism of the broad masses of people, which also caused the relevant departments to investigate it, and the state will step up the pace of legislation to regulate their behavior in response to this series of events.And in the current environment where the economy is not very revitalized, even if the country has issued a lot of policies to stimulate people’s consumption, there will still be certain restrictions on the expansion and development of KFC.2.2 Micro-environment

Nowadays, the fast food industry is becoming more and more popular in China, and it is assumed that the competition is also increasing.Even if affected by various factors, it promotes a management model combined with Chinese characteristics and its localization strategy makes it one of the largest fast food restaurants in China, although now more and more people pursue a fast life.And “foreign fast food” is just to meet the needs of people, but now people pay more and more attention to a healthy and balanced diet, even if it launched a nutritious breakfast, it still can not change peoples usual position of providing food.Ⅲ.Market Positioning Analysis

(1)According to the advantages of KFC products, the unique taste of its chicken food is suitable for Asians, especially Chinese, and is more easily accepted by families and young consumers.The enterprise regards the customer as God and smiling service as the corporate image;the brand will be positioned in the “world-famous chicken cooking expert”, “chicken delicious, all in KFC”, and will open stores in downtown towns and commercial streets with more people.(2)The advantage of product localization.McDonald’s and KFC also take the family as the object, McDonald’s performance is completely younger, more feel is young dazzling and cool, while KFC has always emphasized localization, more family kindness and warmth.Ⅳ.Competitor Analysis

KFC’s biggest competitor is McDonald’s.(1)The unique taste under the guidance of QSCV(quality Service Clean value)strategy attracts more people to choose the location of the store and the advanced nature of the service.(2)The target population market is targeted at the mainstream consumption of young people to provide an easy and convenient fast food restaurant.(3)Price analysis: McDonald’s makes unified pricing and price reduction to meet consumers’ price demand according to consumers’ preference for product value.(4)Development strategy: McDonald’s plans to open more than 2300 restaurants in China in 2015.(5)The promotion system: the joint advertising fund system carries on the fund to carry on the advertisement promotion to set up the special portal website to carry on the logistics management.Ⅴ.Marketing Mix Strategy

5.1 Product Positioning

KFC uses chicken as the main raw material;uses localization differences to launch new products in time.In terms of product localization, KFC spares no effort to meet the different needs of Chinese consumers.Including old Beijing chicken rolls, Tomato and Egg Soup, Sichuan spicy chicken, nutritious breakfast and so on.5.2 Product Mix

Divided into breakfast, porridge, Youtiao series of staple food and side meals;dessert, cold drinks, hot drinks set takeout and so on.5.3 Product Packaging Strategy

Paper is the main material, environmental protection and heat resistance, easy to print patterns.5.4 Advertising Strategy

Adopt local culture and change “Life with good taste of KFC” to “Life is so coquettish”.“Life is so coquettish” comes from Spring Snow in Qinyuan, which shows that localization meets the needs of the people.It also introduces the element of “Beijing Opera”, a traditional Chinese form of artistic expression, and uses advertisements to enter the hearts of the people.5.5 Personnel Promotion Strategy

Staff direct promotion, order promotion, make use of consumer word-of-mouth to promote new products.5.6 Sales Promotion Strategies

Children’s toys, lovers’ pendants, Christmas gifts, egg tarts, coffee and other gifts;holiday coupons, product coupons and other promotions.Ⅵ.My Suggestions

However, when the fast catering industry, such as “True Kung Fu” and “Oriental White”, which focuses on Chinese food, is on the rise, KFC is also facing great challenges.From this, I have come up with the following suggestions:

First, keep quality first, integrate into China’s national conditions, and pay close attention to health and nutrition.Do not use soy milk powder to sell soy milk, which is not fresh and nutritious.Don’t take the moldy hamburgers out, blame the supplier.Make sure that it is healthy, fresh and nutritious as mentioned in the advertisement.French fries do not taste good for a long time, reduce the price or their own staff to eat, do not throw away, this waste of food is not desirable.Second, cut off bad additives or excessive additives from the source of the supplier.Repeated incidents such as “Sudan red”, “oil filter powder” and “sky green incense” still frighten consumers.Although KFC has a half-century history of development, its accumulated crisis management methods have been resolved in every negative event of news exposure.But today, with more and more attention to food safety, KFC can only consciously and strictly grasp food safety in order to be accepted by the people, otherwise, no matter how powerful it is, it will be seized one day.Third, about coupons.Many fast foods, such as McDonald’s, support the use of coupons by displaying pictures directly on smartphones.However, KFC also insists on printing, which is very wasteful and not low-carbon.Fourth, treat guests politely, increase the training for domestic KFC staff and front desk service staff, and improve their service quality.Staff quality and service directly affect the brand image and customer satisfaction.In China, the smile service of KFC employees is not yet in place.Fifth, increase the diversification of food and constantly push through the old and bring forth the new.In the face of the continuous development of a variety of fast food industry and young people’s psychology of innovation, at this point, it is not as diverse as McDonald’s.KFC should constantly make efforts on diversification in order to attract more customers.Conclusion

Now the competition in society is becoming more and more fierce, the pace of people’s life is constantly accelerating, and more and more people are constantly shortening their own rest time for the efficiency and performance of their work, which has led to the development of “foreign fast food”.And its emergency delivery and online food ordering services, not only to a large extent to promote the foreign culture of KFC, but also very in line with the needs of modern busy people.Because life is much better than before, pocket money for college and middle school students is also growing proportionally, their pursuit of food tends to taste and taste, for them, eating fast food like KFC can not only enjoy the food, but also get a great degree of respect, which attracts a lot of students to spend money in KFC.Today, KFC has become a model of efficiency, standardization and hierarchy.KFC’s accurate grasp and timely choice of internationalization strategy has become an important example for rising stars to go abroad.What is more valuable is that KFC does not rigidly adhere to the theoretical framework for strategic adjustment, but can proceed from the actual needs.Business management is the same truth, no theory can completely cover all management problems, and even can say that no theory is always correct.No matter how advanced the management theory is, there are applicable premises, just as the internationalization strategy focuses on localization, standardization or multinational in different situations, enterprise decision-makers must make pragmatic decisions according to the external environmental constraints and the nature and level of internal resource capacity.

第五篇：关于报送综合服务平台典型案例通知

关于报送综合服务平台建设典型案例的通知

各功能区：

为加强对基层综合服务平台建设经验的总结、宣传和推广工作，进一步抓规范、促提高，中央综治办拟编辑出版《乡镇（街道）综合服务平台建设经验汇编》、《社区（村）综合服务平台建设经验汇编》，为配合中央综治办这次编辑出版工作，现将有关要求通知如下：

1、这次编辑出版的总体思路是通过案例分析的形式展现基层平台建设的思路、经验、做法。请各功能区筛选1个街道综合服务平台和1个社区综合服务平台的经验进行总结，每个案例要有背景、做法、成效，启示四部分组成，语言生动活泼，特点突出，赋予内涵和思想起到启迪和借鉴作用，具有指导性和引领性。内容包括：群防群治、治安防范、信访稳定、平安文化、基层基础、居民自治、综合管理、网络化管理、老旧小区管理改造、特殊群体管理教育、普法教育等等涵盖综治各项工作内容。

2、为增强图书的可读性、趣味性，要求每个案例提供5-6幅与内容相关的照片，照片分辨率不低于300D。

3、请各功能区高度重视，认真组织，精心筛选，确保质量，为我区乃至沈阳市，辽宁省争得荣誉。此次编辑征集活动的结果作为年终考核加分依据。

4、典型案例的上报时间截止本周末（7月3日），不得延误。字数3000字左右。邮箱或点对点上报。

区综治办

2015年6月29日