(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展

第一篇：(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展

中国桶装水配送渠道整合与发展

吉福公司总经理 邓郁

一、国桶装水行业整体情况 目前我国饮用水行业主要的产品包括瓶装水、桶装水及饮水机、直饮水机、家用中央水处理机、分质供水的饮用水系统等。在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上，并且增长迅猛。

桶装水的出现改变了人们长久以来饮用自来水的习惯。目前我国主要饮用水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。根据北京智研科信咨询有限公司报告，对穗京沪三地调查显示，选择桶装水的市民由05年的71％上升至86％，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，这说明桶装水步入家庭，并成为大家喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据了饮用水市场上主导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升 15%，更多的家庭用户进入到使用桶装水的行列，消费者需求进一步扩大。

二、中国桶装水行业发展空间

在目前不是以桶装水作为家庭日常饮用水的被访者当中，60%表示曾经喝过桶装水，19％表示有打算使用桶装水，另外14%的家庭对于是否使用桶装水则是举棋不定。在所有被访者中，家庭人数3人以上（含3人）的比例超过89%，按人均日饮用水量2L/天计算，一天的家庭饮用水量超过6L,，市场容量不可估量。由此看来，桶装水消费市场仍有很大的发展空间。

有关专家分析指出，自来水近年来因水质异味、管道二次污染，质量合格率偏低等问题屡屡被媒体曝光后，桶装水更因其独特的功能迎来了巨大的发展契机。近年由于“食品安全事件”的影响，消费者在生活的每一个细节都“渴望”确保健康，饮用水自然是消费者最关心、最重视的一环，桶装饮用水的高速增长也就在情理之中。

根据北京智研科信咨询有限公司报告，近年来，我国桶装水产业连续多年快速增长，全国桶装水生产企业多达过万家，品牌也过万个，产量从2004年突破1000万吨开始，每年以30%以上的速度增长，预计2009年全年超过6000万吨，折合超过30亿桶（按单桶5加仑、18.9升计算）。

三、中国桶装水行业各地区情况 根据北京智研科信咨询有限公司报告，京沪粤三地桶装水市场情况如下：

北京地区

单从2008年的统计数据来看，北京桶装水共有两百多个品牌，年销售量约3亿桶，以每桶平均人民币10元计算，桶装水每年销售额达30亿元。

上海地区

2008年上海地区销售桶装水约4亿桶，销售额约50亿。广东地区

广东地区桶装水共有三百多个品牌，2008年销售桶装水约10亿桶，销售额约100亿。

四、桶装水消费客户 家庭用户一直是桶装水消费的最重要客户，相对单位用户，其消费具有分散性，消费频率低，但由于消费基数大，一直在桶装水消费市场中占据重要地位，根据北京智研科信咨询有限公司报告，目前，穗京沪深四地已有60%以上的家庭用户选择使用桶装水。

除了家庭用户外，单位用户也是桶装水消费市场上主要消费群。根据北京智研科信咨询有限公司报告，在所有被访且有固定工作单位的受访者中，平均每7人中有6人表示单位一直以饮用桶装水作为饮用水供应。其中北京单位用户中饮用桶装水比例最高，达到78％，上海62％，广州略低但仍超过59％，这表明桶装水已经成为单位用户常用的饮用水源。

五、桶装水配送现状 桶装水品牌地方割据的重要原因，是桶装水有配送半径限制所致。

桶装水市场的要求是要送到用户家里，而不是用户像在超市里购买其他消费品一样自动购买，桶装水配送商对于终端用户的品牌选择有重要而关键的影响力。

全国来看，桶装水配送行业集中度极低，据估算全国桶装水水店约100万家，其中广东约8万家（深圳8000家；广州10000家；东莞4000家；珠海600家），华南地区约20万家。80%以上为小型配送门店，即夫妻店——一个人只拥有一个水店，有两家以上水店的都是少数。

成规模的品牌配送机构有两类：单一品牌配送商以及多品牌配送商。全国桶装水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。

单一品牌配送商：

1、是厂家自产自销自己配送（水店产权不一定属于厂家），主要有：上海梅林正广和、云南大山、西安连奇、珠海加林山。

2、一种是独立于厂商的单一品牌经销商，主要有怡宝广州经销商、怡宝深圳经销商、益力深圳经销商。

多品牌配送商：

全国主要有：深圳吉福（批发零售超过1500万桶）、东莞天天、还有成都一家配送商等。

六、桶装水配送现状存在的问题 目前，中国桶装水配送水店绝大多数是小型配送门店，且鱼龙混杂，良莠不齐，近年来发生了不断增多的不良事件如：

1、大量销售水票，提前收取消费者货款，然后关门走人。

2、为谋取暴利，制造假水，销售假水。

3、不顾消费者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑饮水机”。

4、水店环境恶劣，污水横流、蚊虫滋生。

5、送水工缺少管理和培训，态度恶劣，送水到家还“顺手牵羊”。

6、投诉处理敷衍塞责。

7、克扣员工工资和福利，不遵守国家相关用工条例。

8、偷税漏税，缺少社会责任感。

等等不一而足。

另外，即使有“良知”的水店在管理和发展上也存在如下不足：

1、缺少管理知识，内部管理混乱。

2、店面形象杂乱。

3、缺少资金，不能或不知道如何广告和促销。

4、售后服务不知如何开展。

5、没有合理利用各项资源。

6、超过本店配送范围的关系客户不能去开发。

7、不能形成网络效应。

8、发展方向不明晰。

等等不一而足。

所以说，桶装水配送渠道既有巨大的市场空间，又由于过于分散的配送现状而存在许多问题，所以，桶装水配送渠道的整合势在必行！而且由整合而带来的核变效能巨大。

七、桶装水配送渠道的整合方向 桶装水配送渠道连锁经营、形象统一、客户共管和统一的“客户呼叫中心”等是桶装水配送渠道的整合方向。

目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中国最早进行桶装水配送渠道整合的公司，是中国桶装水专业连锁配送第一品牌，公司以桶装水配送服务为主，兼营食品饮料、生活用品及饮水设备。“吉福连锁配送”、“吉福水超市”现已发展成为全国最大的桶装水连锁配送企业，下辖12家分公司，全国直营门店数达到500多家，加盟店近千家，合作门店几千家，网点遍布整个华南区。“吉福连锁配送”拥有电信级的“客户呼叫中心”，各城市“统一订购，就近配送”，在行业中商品品质最保障、客户管理最完善、配送服务最到位、售后服务最及时！

八、桶装水配送渠道的整合定义 利用总公司对桶装水物流配送、客户开发与服务、门店管理、营销推广、品牌建设、形象管理等方面的专业技能，借助先进的IT网络技术和桶装水上下游资源整合能力，以并购、直营水超市为基础，以批发、加盟等合作方式为辅助，而实行的多方共赢的特许连锁经营。

把整合的定义最简单化，那就是：是一种特许连锁经营模式。总公司拥有品牌、商标、管理技术、管理软件、经营模式等一切有形和无形资产，总公司是特许方，各分公司为受许方。而在业务模式上的描述则是：总公司与各地分公司采用直营连锁（占有一定比例股份）的业务模式；各地分公司在同城内与各水店采用直营连锁与特许加盟（可不占股份）相结合的业务模式。

整合的最大特点有二个：一是桶装水多品牌、多品类经营——水超市；二是专业——在流通渠道，桶装水各个业务模块的专业性。

九、桶装水配送渠道的整合的优点 桶装水配送渠道的整合是一种多方共赢的特许连锁经营模式，多方主要是指“厂家”、“渠

道商”和“消费者”三方。桶装水生产厂家同专业的桶装水连锁配送公司合作主要有这么几点优势：

1、降低管理成本；

2、减少经营风险；

3、易实现销量增长和区域拓展目标；

4、营销管理经验共享；

5、上下游资源共享。

这是桶装水渠道商同桶装水生产厂家的共赢。

桶装水渠道商之间通过特许加盟方式联合在一起也能实现共赢 对加盟店的外延（9大统一）○

1、统一的形象 ○

2、统一的采购

○

3、统一的配送

○

4、统一的营销

○

5、统一的市场管理

○

6、统一的客户协调

○

7、统一的返利管理

○

8、统一的退出机制 ○

9、统一的新增业务运作：

桶装水渠道商同消费者之间的共赢 对消费者的外延（9大优势）○

1、订水方便，送水快 ○

2、选择多样，品种多 ○

3、服务规范，服务好

○

4、安全放心，有保障

○

5、省时省力，省费用

○

6、投诉处理，及时好 ○

7、IT管理，系统全

○

8、全国连锁，实力强：

○

9、行业榜样，商誉佳

当然，桶装水生产厂家和桶装水配送渠道商毕竟是两个不同的利益体，一些特许加盟的水店相对于公司而言也是不同的利益体，它们相互之间存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它们形成共同利益体而携手共进也是肯定能实现的。

十、总结

综合以上所述，桶装水配送渠道连锁经营、形象统一、客户共管和统一的“客户呼叫中

心”等是桶装水配送渠道的整合方向。根据电器销售渠道商——国美、苏宁等；体育用品销售渠道商——迪卡侬、好家庭等发展路线分析：当产品品牌发展到了高平台期，增速放缓、竞争加剧、利润下降的时候，也正是渠道商优胜劣汰、整合发展的时期，此时最有可能分化出强大的渠道商。所以，桶装水配送渠道的整合与发展正当其时，我们吉福公司作为整合的先行者愿意同各行各业共同发展、共同进步！

感谢大会给我发言的机会！也感谢在座各位的聆听！

谢谢大家！

2010年8月18日

第二篇：旅行社销售发展渠道

旅行社销售发展渠道

销售渠道的改善主要是指在经济发展过程中，要实现渠道的优化、整合与提升，使之与市场经济发展相适应，与游客的多变需求相适应，与企业的发展目标相适应。具体对策如下：

第一、销售渠道的专业化。现在，江西旅行社在发展国内游时，多采取直接销售渠道，即自己调研、开发、销售旅游产品，这对于大型江西旅行社、江西旅游集团而言是可行的，但是对于众多中小型江西旅行社而言，则需要花费众多人力、物力及财力。因此，对于众多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道专业化的道路，选取专业的中间代理商委托其进行销售，值得注意的是中间代理商选取应当经过严格筛选；将上游研发项目进行外包，减少江西旅行社的成本开支，或与其他旅行社合作，共同研发。

第二、扩展销售渠道宽度。渠道的宽度即是根据每一层级渠道中间商的数量来定义的一种渠道结构，受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等多种因素的影响。江西旅行社扩展销售渠道宽度的方式主要有：通过自身实力的扩大，在不同的地域、城市发展门市，拓宽自身的销售渠道；与实力强大的中介进行联合，借用他们的销售渠道，依靠其销售渠道，但是要特别提醒的是这种销售渠道需要付出一定比例的佣金，比较适合缺乏资金、自己无法创建独立销售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展网上直销渠道。随着经济不断发展，科学技术不断进步，互联网已经走进千家万户，许多酒店纷纷采取了网上预定销售，江西旅行社为了迎合这种变化，纷纷制作了本公司的网页。但是值得注意的是，大多数江西旅行社只将网页定位于介绍江西旅行社基本情况，而忽视了对网站的及时更新及产品销售。一方面，通过网上直销渠道能减少中间环节，利于江西旅行社利润的增加；另一方面，在网上销售的同时，应当注重加入体验元素，这与江西旅游产品的无形性、生产销售同一性是分不开的，通过虚拟江西旅游元素，使游客对江西旅游产品的感性认识增强，促使其将潜在江西旅游欲望转化为实际行动。

第四、树立营销战略观念。虽然我国旅游消费市场与国外旅游发达国家相比仍存在很大差距，特别是外商准入条件放开之后，对江西旅行社业将带来极大冲击，将改变江西旅行社业现有结构。因此，江西旅行社应当树立营销战略观念，用营销战略观念引导旅行社渠道的优化、整合与提升，坚定服务于消费者的思想，渠道的选择紧随消费者消费需求的变化。

本文章来源于：江西旅游乐途假期

第三篇：桶装水经销点销售合同

产品销售合同

甲方：（以下简称“甲方”）

乙方：（身份证号：）（以下简称“乙方”）

为做好桶装水销售，甲乙双方本着长期合作、共同发展的精神，在平等、互利、自愿的基础上签订本合同，以资共同遵守。

一、销售片区及销售任务：

1、乙方为甲方桶装纯净水、天然泉水经销商，负责片区内

终端零售销售工作。

二、价格约定：

1、供货价格：五加仑桶装水甲方送到乙方店铺，纯净水元/桶，天然泉水元桶。

2、合同期内如甲方营销需要或市场行情变化，甲方有权调整供货价格。

三、货款结算方式：

实行货到付款结算方式，乙方以现金结算货款，不得拖欠。

四、销售奖励

为提高乙方销售积极性，甲方按乙方实际完成销售量给予乙方实行月奖励的激励政策。奖励办法具体如下：

月销售完成 1200-1600 桶月尾返60桶；完成 1700-2100 桶返80桶；完成桶以上返150桶。奖励的部分不包含送到价格，须自提或另付运费。

五、特别约定：

1、乙方每次要货必须达到300桶，甲方才组织配送，如果乙方要货量未达到300桶的，结算必须按300桶来结算。

2、乙方在服务客户过程中必须讲究文明礼貌、以优质服务赢得顾客满意，时刻维护产品形象和服务质量，接受甲方合理调度，在指定销售片区内不得拒送甲方调度电话中告知的送水要求，不得拒送高楼住户用水。如出现乙方有拒绝送水的客户投诉，甲方有权酌情扣除乙方应得的合同期内销售奖励。

3、甲方提供公司通用周转桶，乙方在返回空桶时有数量缺少的情况下必须向甲方购周转用空桶，每只25元；公司提供的通用桶，对出现沙眼桶的在 1

合同期内包换，破桶不在此范围内，但甲方可提供3个破桶换1个新桶的优惠条件。

4、乙方在回收、对换空桶时，必须遵守甲方有关空桶管理的规定，保证空桶质量，不得回收已盛装过其他任何物质、明显老化、外观污损的空桶，甲方有权拒收上述有质量问题的空桶。

5、乙方应及时验收甲方送到的产品，产品保质期内如有质量问题，由甲方负责处理，在送出的水未到达终端客户前发现水内有异物的凭本桶水由甲方奖励乙方10桶水（必须保持收缩膜完好，否则示无效处理）。

6、乙方有义务配合甲方做好销售工作，诚信经营，不得从事有损甲方利益的活动，为甲方保守商业秘密及本合同内容，不得将合同内容泄露给他人，特别是其他片区经销商及同业竞争相关人员。

7、乙方若违反以上任一条款，甲方有权提出改进意见、取消其销售奖励，直至终止本合同。

8、合同期内甲方如因营销战略需要，天然泉水如有变更产品的商标名称或包装，不影响本合同的执行，本合同所有条款一样有效。

9、合同期内，乙方如中途提出停止合作，甲方有权取消乙方所有奖励。

六、合同期限：从年月日至年月日止。合同期满，在同等条件下，乙方有续签优先权。

七、本合同书一式贰份，甲乙双方各执壹份，自双方签字盖章后生效。如有未尽事宜，双方另行协商签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

甲方：乙方：

代表：店名：

地址；地址：

电话：电话：

签订时间：年月日

第四篇：桶装水代理销售协议

桶装水代理销售协议

甲方：

乙方：

根据《中华人民共和国合同法》及有关法律规定，双方在平等、自愿、互利、协商一致的基础上,就甲方授权乙方代理销售甲方的竹

都系列桶装水,就双方共同开发市场，达成以下协议，双方必须共同

遵守。

一、代理销售授权

1、甲方授权乙方为竹都品牌饮用水独家代理商，其经营实行自负盈亏，甲

方不承担任何费用。

2、乙方代理资格自签约之日起至月 日期

间有效，合同两年为一个周期，合同期满后，双方没有提出任何异议，合同自然转入下一个周期，乙方在同等条件下有优先代理权。

3、甲方授权乙方负责市场发展与管理，品牌维护以及处理销售业务中的有

关事宜。

二、代理销售市场范围

1、代理市场区域：（乙方不得超范围经营）。

2、甲方承诺保护乙方的利益，不得进入乙方代理范围再设置代理商。

三、甲方的责任和权力

1、甲方负责向乙方提供符合相关标准的产品，如果因生产方在生产过程中造成的质量问题，乙方在包装物无破损的情况下，甲方向生产方提出要求，按同货物的十倍方式赔偿乙方货物。

2、合同到期并终止后，如果乙方不再经营甲方产品，甲方可以转让给别人经营，转让费归乙方所有；如果乙方转让，须在10日内完清与公司的债务和相关手续。

3、乙方押桶费用按公司规定价格元∕个的押金直接交给公司，乙方也可选择自行购买公司要求的桶，费用自理。

4、乙方如果收到其他单位的同类空桶，甲方与公司联系协调处理办法，公司选择后余下的由乙方自行解决。非本公司的桶子，公司按规定收取少量的标签等改版费用。

5、如果生产方出现企业倒闭，乙方的损失自行解决，甲方概不赔付。

四、乙方的责任和权利

1、乙方随时向甲方反映在销售过程中遇到的问题和用户需求状况，帮助乙方不断完善产品的质量和服务。

2、乙方在代理区域属专卖，不得以任何方式销售其他品牌的桶装水，未经协商同意不得转让专卖权，否则处罚违约方不低于一万元的宣传违约金。

3、乙方制定并实施有效的产品宣传和市场策划，并积极拓展市场，实现良好的市场销售形象和销售业绩。

4、乙方在经营甲方产品期间不得经营其他同类产品。

5、产品在送达用户之前，乙方须严格检查水的包装是否完好，水中是否有异物，检查后方可送达用户。

6、乙方如果因经营不善，不再继续经营该品牌的桶装水，有权向公司退桶并要求公司退还押金，但押金需在半年后由公司退还，乙方不得做有损公司形象的反面宣传，否则公司有权根据负面影响的大小扣除部分或全部押金。

7、乙方每次要水需提前3天预约，并告知甲方要水的数量及种类。

五、价格及运输方式

1、产品价格：竹都冷泉，18.9升，每桶

竹都冰矿，18.9升，每桶

如果油价每升上涨0.5元∕升，则供货水价相应提高0.1元，以

此类推。

2、ＰＣ桶押金：３０元∕个，遇到价格有波动则作相应调整，退桶时必须凭押金票和本公司桶才可以退，合作期间公司不退押

金。

3、付款方式：现款现货，每次乙方拖水可以将货款和押桶的押

金交给运水的司机带回公司，并有权叫收款人出示出库的票据。

4、甲方负责送货到乙方车子能去的指定位置，货到后乙方负责

下货，防涉及违反规定入城和交通限制的，乙方应解决，如果产

生入城费和交通限制罚款的由乙方负责。甲方为乙方每次供水不的低于（乡镇顺路的可酌情处理）。

六、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，均具同等法律效力，经双方签字盖章后即生效，未尽事宜，双方协商解决。

甲方（签字盖章）：

乙方（签字盖章）：

日

第五篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。