家纺终端建设莫要重“硬”轻“软”

第一篇：家纺终端建设莫要重“硬”轻“软”

家纺终端建设莫要重“硬”轻“软”

家纺行业在经历了最初“跑马圈地”式的渠道拓展之后，逐渐意识到：终端对于整体销量提升的重要性。于是，各品牌纷纷加强了对终端的操作，一时兴起“谁掌握了终端，谁就是市场赢家”。然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，需要不断地进行日常建设、维护和改进。

一、硬终端&软终端：家纺终端认识的第一步

终端，是产品面对消费者的最后一道关口。根据性质和内容的不同，终端可以分为硬终端和软终端两个方面。

1、家纺硬终端

硬终端指一种面向消费者传达信息并在一段时间内不会改变的有效宣传形式或终端硬件。是有形的、看得见、摸得着可以用量化指标进行考核管理的内容。

家纺硬终端一般包括：

⑴ 商品及商品的附件（包装、图片、说明书、水洗标等）。

⑵ 产品陈列道具。包括展床、套件柜、被子柜、枕芯柜、小件柜、高低展台、促销柜以及软装饰等。

⑶ POP用品。包括招贴画、海报、告示贴、吊旗、特价牌、汽球、指示牌、X展架等。

⑷ VI表现。包括卖场门头招牌、挂墙灯箱、大幅喷绘及形象背胶等。

2、软终端

软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调。虽然软终端看不见、摸不着，却包含了极其丰富、极为重要的内容。与其他行业一样，家纺软终端内容主要包括：人员素质、客情关系、产品美誉度、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。

随着近几年家纺行业发展的深入化与细节化，软终端所表现出来的作用越发核心与重要，如同弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终端的建设在很大程度上影响了品牌的寿命和广度。

3、硬终端&软终端

虽然硬终端与软终端在内容和性质等方面表现出诸多不同，但两者之间却存在着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。因此，软终端与硬终端忽略任何一方面，都会造成终端整体工作推进的滞后。

二、重“硬”轻“软”：家纺终端管理的通病

纵观家纺行业，对于硬终端建设过度的依赖与重视，而软终端建设备受冷落已成为不争的事实。由于重“硬”轻“软”现象在行业内的普遍存在，以至于在软终端建设方面出现了很多不尽人意的地方：导购员队伍不稳定，流动性大；对公司的向心力、忠诚度不强；终端工作人员整体素质止步不前；经销商的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。

众所周知，由于硬终端的复制性和模仿性较强，各家纺专卖店在装修形象、货品陈列以及推广道具等方面差异性不是很大。而对于消费者来讲，真正达成最终交易的因素，则在于购买与交流过程中的感觉与体验。显然，相对于硬终端而言，软终端在品牌塑造和销量提升等方面发挥的核心地位和战略作用越发凸显。因此，重“硬”轻“软”引发的不协调发展必然会导致严重的后果。其产生的危害性一般在经营过程当中不易察觉，但一旦爆发，所带来的负面影响则是致命性的。下面，让我们回顾一下近几年在家纺行业发生的现象或案例，通过这些现象，或许你就能深刻感受到重“硬”轻“软”的危害之所在。

现象一：很多家纺企业在疯狂的“跑马圈地”后，网点开拓也如雨后春笋般遍布全国各地，但是渠道的快速拓展并没有带来总体销量实质性的增长，营销费用却直线上升。

现象二：“流星型企业”近几年来屡见不鲜。这些企业通过业内展会、广告投放等形式，终端网点在一夜之间成燎原之势，但却在很短的时间内全线溃败，甚至销声匿迹。

现象三：终端门店品牌更换频繁成为一种“潮流”。很多门店在操作一个品牌时，由于经营不慎走入死胡同，立马又更换品牌，甚至同一个终端门店可能会在一年内更换2-3次品牌。

现象一告诉我们：企业的整体销量由销售网点和网点平均回款两个要素决定，虽然网点开发比较快，但有效网点太少，终端网点的弱势经营决定了总体销量不可能有太大的突破。现象二中的“流星型企业”和造成现象一的原因相仿，都是“重开发、轻维护”酿成的悲剧。而现象三则提示我们：终端，只有强势终端，才是确保持续经营和深入经营的关键。其实，这三种现象折射出同一个道理：重“硬”轻“软”要不得，否则，任何工作的开展和推进只能是“千里蚁穴，毁于一旦”。

造成重“硬”轻“软”现象的原因有很多，但主要原因是家纺经营者思维认识的局限性。

1、终端认识层面上的狭隘性

终端是什么？可能很多家纺经营者对于终端的认识停留在一个很原始的层面上，认为终端只是个销售商品的地方，只要有良好的终端形象，就能吸引消费者，形成销量。所以，这几年的终端市场，你可以发现很多品牌的终端形象年年在改进，可以说是美伦美奂。事实上，终端形象的频繁更改，不仅没有带来销量实质性的增长，更模糊了品牌在消费者内心的形象。终端认识层面的狭隘性注定了重“硬”轻“软”思维的产生。

2、长远发展意识的严重缺失

软终端建设是个长期的、复杂的过程，而且短期内很难呈现出经济效益。很多经营者在短期利益的驱使下，无限制的去追求利润的最大化，根本就不可能去重视软终端的建设，因此也就出现了我们在上面提到的频繁的更换品牌的现象。长远发展意识的严重缺失反映在经营行为上就是重“硬”轻“软”。

3、行业快速发展下思维的固守

目前，家纺行业正从终端时代向品牌时代过渡。不同的经济时代呈现出不同的市场特点：终端时代，只要能快速的建立终端网点，并辅以一定的硬终端建设，就能产生较为可观的销量。但进入品牌时代，品牌在销售过程中的主导作用越来越明显，而品牌的塑造在很大程度上依靠的就是软终端的建设。终端时代向品牌时代过渡是一个无法避免的进程，但很多经营者的意识却无法与时俱进，依然停留在终端时代。因此，重“硬”轻“软”是行业快速发展下经营思维固守的体现。

三、“软”“硬”兼施：锻造强势终端的法宝

在终端塑造的过程当中，硬终端可以吸引消费者更多的关注度，而软终端可以使品牌真正深入到消费者的内心。因此我们应该做到在保证硬终端建设的前提下，以软终端建设为出发点，加强与消费者的全面对接。惟有通过“软”“硬”兼施，方能达到锻造强势品牌的目的。

1、硬终端建设要点

硬终端建设是突出形象、提升品牌的必然所在。硬终端的建设主要是驱使终端网点的各项硬件措施保持与公司要求的一致性。

⑴ 终端建设标准化

终端是品牌的第一道风景线，其建设标准化与否将在消费者内心形成对品牌的识别意识。只有统一的终端形象建设才能加深品牌的辨别，否则无法在消费者的内心植下深刻的品牌印记。

终端建设标准化就是要求装修风格、VI外在表现等要与公司要求的保持一致性。为了确保终端建设的标准化，公司应该严格要求，统一管理，统一设计，统一安排监理进行现场施工，统一配发货柜、道具等。从目前的家纺行业来看，业内领先品牌都已经按照这样的要求在实施。不过，绝大多数的中小企业由于自身人力资源的匮乏以及经营意识的局限，无法做到位，甚至很多企业连自己的设计、监理人员都没有，终端形象可谓一店一样，如此，又何来品牌形象而言。

⑵ 产品陈列生动化

在产品严重同质化的家纺行业，如何将雷同的产品卖出不同或挖掘出更大的价值是各企业和品牌所积极寻求的，而产品陈列的生动化应该是首当其冲的。

纵观家纺行业，产品陈列可谓是千篇一律，虽然很多企业和品牌一直在努力突破与创新，但总给人“万变不离其中”的感觉。实际上产品陈列真正的价值是要能够解决以下几个问题：如何将产品的卖点最大限度的表现出来？如何使产品表现的更加立体化与诱惑力？如何使产品在感观上有别于其他品牌？如果无法解决这几个问题，那么一切陈列充其量只是摆设而已。产品陈列是一门艺术，更是一门科学，要真正体现陈列的价值，必须要将色彩学、心理学等综合运用到实际陈列当中。

⑶ 广告宣传醒目化

在琳琅满目的终端，POP在传播信息等方面发挥着越来越重要的作用。而影响店面POP效果的主要有以下三大因素：

1、造型设计。一个科学而有创新的造型设计可以更大程度吸引消费者的现场关注度。

2、色彩运用。POP色彩的运用应该要和环境、季节等要素相匹配，如果处理不好，很可能适得其反，引起消费者的反感。

3、安装位置。POP张贴高度是否合适视线高度，是否与产品相一致等都将影响到传播的效果。

近几年，随着家纺竞争的越发激烈，POP在家纺终端的运用也越来越频繁，特别是在促销和推广期间，很好的起到了传播信息的效果。但如何使终端网点在POP的运用上更加规范、更加及时应该是企业急需要解决的问题。

2、软终端建设要点

软终端建设是品牌形象塑造的核心，其操作是一项复杂和繁复的工作。就其家纺行业本身来看，软终端建设主要体现在以下几个方面：

⑴ 客情关系的维护

终端在产品的流通以及品牌文化的传播中扮演着承上启下的作用，因此对于终端而言，客情关系应该包括两个层面：厂商之间的客情关系以及终端与消费者之间的客情关系。

厂商之间的客情关系维护可以确保公司的市场政策以及新品上市等信息有效到达终端，终端的经营状况和竟品动态也可以及时反馈到公司。要维护好厂商之间的客情关系，双方的坦诚相待、互利互赢是关键，公司业务员也应该经常深入终端，了解问题，解决问题。但可惜的在家纺行业，很多企业一旦新店开业之后，就不闻不问，甚至门店关门停业了，也无人知晓，成为一时笑谈。

终端与消费者之间的客情关系维护不仅可以使销量稳步提高，还能真正使品牌深入到客户内心。笔者认为，要维护好消费群体，除了周到的服务之外，更要健全完善的会员制度。目前，绝大多数的家纺专卖店都建立了会员制，但多为形式而已，由于受到后续服务跟进不及时以及情感交流出现断层等要素影响，效果也不甚理想。

⑵ 人员素质的提升

人是决胜终端的决定因素，也是整个软终端的着陆点和基础点。只有拥有一支训练有素的终端人员队伍才能决胜终端。所以，要十分重视终端人员队伍培训工作。由于终端工作的复杂性与重要性，培训应该从企业文化、工作规范、销售技巧以及职业规划等多方面深入，培训形式可以多种多样，比如集中培训、巡回培训、互相交流学习等。经过培训，要使我们的终端工作人员，特别导购员被训练成一支对顾客充满亲和力，对商家具有亲情感，对公司拥有高度忠诚度的队伍。

很多家纺企业已经意识到终端人员素质的重要性，不定期的组织培训，甚至有公司专门成立了培训部。但培训的长期性、有效性、针对性以及系统性也应该多加考虑。

⑶ 经营手段与方法的掌握

同质化竞争十分激烈的行业，如果无法很好的掌握各种经营手段和方法并加以融会贯通的话，其结果只能被淘汰出局。至于经营手段与方法的掌握，我认为创新是关键。在终端经营的过程当中，要做到一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。只有创新，才能突破传统的思维模式，开辟新的天地。

这几年家纺行业的竞争，大家有目共睹。但是由于营销手段过于同质化，导致很多专卖店生存艰难，只能依靠原始的价格战作垂死挣扎。因此，终端要生存并且壮大，只能在掌握各种经营手段与方法的基础上，进行大胆的创新和突破。惟有如此，才能掌握终端的主动性。

⑷ 经营意识与品牌文化的认同

我们知道：品牌的本质是企业的一种价值观通过与消费者或顾客沟通和交流所达成的一种结果，其实质是品牌文化与经营意识从公司到终端再到消费者的层级传递过程，而终端正好扮演着中间过渡的角色。经营意识和品牌文化只有得到终端的认可，终端人员才可能向消费者进行传播与灌输。对于消费者而言，只有认同了你的经营意识与品牌文化，才可能忠诚于你的品牌与产品。

经营意识与品牌文化认同感的低下，成为了整个家纺行业的软肋。为什么终端在品牌经营上更换频繁？为什么消费者的忠诚度不高？这一系列的问题说明：我们的经营意识与品牌文化还没有得到终端以及消费者的认可。

⑸ 各项应对机制的建立

家纺市场千变万幻，非常规的问题时常呈现。比如：当掌握了竟品的促销信息，如何进行有效的截流？当发生消费者投诉，如何在最短的时间内进行事件公关？面对突如其来的事件，如果我们能建立起各项完善的应对机制，无疑将增强终端的抗风险能力。居安要思危，对于终端建设来说也是同样的道理。

家纺终端建设是项长期而艰巨的工作，惟有强势终端的锻造，才能在新一轮的市场竞争中占得先机。因此，家纺终端建设莫要重“硬”轻“软”，只有通过“软”“硬”兼施，方能促进终端的和谐发展。

第二篇：化作乡安监站重软轻硬的建议

“重软轻硬”说

化作乡安监站

一、当前工作的现状

接近这几年，化作乡安监站编制一直缺编，本来是7个人的编制，现在只有5个，实际在编在岗的只有4人，导致安全管理人员缺失，乡镇安全工作涉及面太宽，可以说是权力最小，管得最宽，导致许多工作不能面面俱到；安全资料太多，而办公室就只有一个人做资料，基本上是疲于应付。还有就是任何很难的工作都喊安监站上，比如道路交通、建筑施工，农机安全，消防安全等等，这些其实不是安监站的工作，我们只是属于综合监管，但是党委政府都是压死给我们，导致责任不明确，推诿扯皮。

这就是安监站目前的工作现状，每天要做很多报表，写很多信息、总结，每天要上报的表册一大堆。

二、“重软轻硬”存在的问题及原因分析

过多的软件资料消耗了工作人员的时间和精力，让人精疲力尽，无理全身心投入到实际工作中；有些实际工作虽然已经做好了，但是由于没有时间补齐软件资料被视为该项工作没有抓。久而久之，便形成一种“重软轻硬”的风气，硬件抓不实，软件一大堆，失去了工作意义。

究其原因主要在于上级部门的考核方法所致及主要领导不重视，责任主次不明确，考核时注重软件资料，一般不查硬件。其次是硬件工作的开展具有隐蔽性，有些硬件工作虽然已经开展，但是由于效果不显著，考核起来具有一定的难度。再次就是分工的时候一岗双责、党政同责，三个必须没有落实到位。

三、改变“重软轻硬”的建议

在这里，我仅仅针对“重软轻硬”谈谈几点建议： 第一是建议上级部门考核时注重看硬件，清软件，削减软件分值。第二是划分工作职责，明确啥是本职工作，虽然软件过多被人诟病，但是也有存在的必要性，可以适当削减不必要的软件资料，另外把抓软件和抓硬件划分开，明确专人抓，分工明确，既不耽误硬件也不耽误软件。第三是改变工作作风，体现真抓实干的工作作风，杜绝“闭门造车”的歪风邪气。第四是工作职责到位，三个必须必须落实好，一岗双责、党政同责不能只下在纸上，要落实在行动上。第五是各部门职责必须明确，得分清主次，不能混为一谈，要理解安全监督管理的概念。

化作乡安监站

2017年7月12日

第三篇：家纺行业零售终端销售技巧

之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们家纺的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：

【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】

作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售

人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个家纺终端销售技巧之绝对成交技巧的三大黄金法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。

第四篇：如何进行OTC软终端建设

如何进行OTC软终端建设

软终端定义

软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。包括常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位臵和宣传位臵；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

做好软终端 是药店营销的重要环节

如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。

在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：

1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好。

2.在拜访中主动帮药店做些力所能及的。如：提货、扫雪、搞卫生等；

3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；

4.不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

软终端建设的具体方法

1.人员促销

选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。

2.拜访、慰问

通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位臵和宣传位臵；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。

3.培养良好的营业员口碑

与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。

4.售后服务

企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的要整理成典型案例(成为DM及专题化素材)；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。

5．设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度

1.设计问卷

根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）：

(1)您知道××产品是哪家生产的？——有利于塑造企业的知名度。

(2)“××”产品的主要作用？——让营业员了解产品功能、作用。

(3)“××”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员记住并明白同类产品中它最好。

(4)怎样服用“××”产品？——正确服用，有利于疗效的提高。

(5)“××”产品的价格优势？——如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。

2.设计奖项、奖品

根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。

很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看“××”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之则会“欲速则不达”。

根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。

3.问卷的发放及奖品的兑现

(1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位臵调得醒目一点。

(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。

此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。

6．设立终端销售奖（积分累计奖）

此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。

具体方法：

(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。

(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。

如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶×10=礼品

50分礼品价值=预设促销费用/瓶×50=礼品

100分礼品价值=预设促销费用/瓶×100=礼品

（3）每次领取奖品后，积分消除，重新计分。

（4）相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。

7．终端联谊会案例

一.联谊会必要性

1． 市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。

2． 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。

3． 经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺

二.目的1.在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。

2.产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。

3.联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。

4.通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时

带动硬终端的完善。

三.名称（略）

四.宗旨：感谢营业员的大力支持。

五.活动

（一）.前期筹备

1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布臵品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。

2、药店调研

为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设臵；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。

3、调研结果：

（1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。

（2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。

（3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。

a.联谊会以经理为主。

b.得奖人数少、赠送礼品无实用价值。

c.不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。

4、时间安排（略）

5、活动地点

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人

c.价格每次300元

6、有奖答题、节目的策划

（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。

（2）选择主持人

a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛

b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节

（3）节目策划

以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。

7、奖品、礼品设臵

设臵原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。

8、优秀营业员、优秀药店的选择

a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。（不能提前通知）

9、邀请函发放

发放时间：活动举行前两天

发放内容：活动具体时间、地点（附：第一轮答题及答案、奖品设臵、意见、建议书）发放形式：营业员

发放人员：联络组的终端人员负责发放

发放数量：200份

（二）活动控制

1、成立会务组

公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。

接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。

机动组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。

2、现场布臵

（三）活动程序

1、入场时按请柬（邀请函）发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位臵，同时将请柬（邀请函）放入抽奖箱中。

2、观看专题、品牌广告。

3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全

场人数。

4、经理致感谢辞、药理介绍。

5、药店代表致辞（包括药店的销量和患者反应情况）

6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮

7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行10~~15分钟娱乐节目。（歌、舞）

8、游戏。设参与奖、胜利奖。

9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将***推销出去，则获胜，颁发奖品。

10、第二轮知识竞答（设电视专题、品牌提问）

11、宣布本期优秀营业员名单、优秀药店名单。对提出合理建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖

12、预告下期活动时间和下期将选上20位优秀营业员，5家优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期增加一倍。

13、抽奖（邀请现场人员抽一、二、三等奖）放音乐、拍照、随机采访。

14、主持人宣布结束、奏乐

六.联谊会后工作

加强终端人员和营业员的感情联络，带动硬终端的包装（20天后举行终端陈列比赛）制作专题，媒体宣传。

七.本次活动的预计费用（略）

8．神秘人活动

云南白药曾经执行了一个“神秘客人”的活动，店员集中教育后，由公司的一个人员到目标药店询问该产品的情况，如果该店员能够正确回答咨询，几天后后收到该公司的一份小礼品，以此来刺激店员对产品进行了解。

第五篇：教师队伍“硬建设” 提升教育“软实力”

教师队伍“硬建设” 提升教育“软实力”

上海市闵行区推进教育持续发展、学校内涵发展和教师高端发展实录

(日期：2008-04-07 作者： 来源：文汇报)

一、教师专业发展框架体系

闵行区通过不断探索与实践，逐步构建起了以“区域推进教研组建设伙伴合作项目”、“骨干教师三级培养平台”、“教育信息化的有效应用”和“区域整体推进‘新基础教育’实践研究”为主要内容的教师专业发展框架体系。

让“小作坊”变成“大工厂”：“区域推进教研组建设伙伴合作项目”；让“平面走”变成“阶梯跃”：“骨干教师三级培养平台”；

让“老手段”变成“新方法”：“教育信息化的有效应用”；

让“说理念”变成“做教育”：“区域整体推进‘新基础教育’实践研究”。

教师发展，历来是教育中的“主题”。在教育走向现代化的征程中，教师的地位和作用日显重要，而教师专业发展，正是教育现代化的重要组成部分，更是优质教育的核心要素。

二、近年来，闵行区基础教育的飞速发展，有赖于教师队伍的精良与优化。

在加快实现闵行区教育现代化的进程中，以科学发展观为指导，围绕2004年底区教育工作会议提出的各项目标和任务，从区域经济、社会发展的实际出发，深化教育改革，以强化教师队伍建设来增强教育的软实力，支撑区域教育的均衡、内涵、优质发展，已成为共识和共举。

教师队伍的高端发展，在学校内涵发展、区域教育可持续发展中具有奠基的作用。而用先进、科学、有效的方法引领教师专业发展，是实现教师队伍高端发展的前提。为此，闵行区教育局组织区教师进修学院和各中小学、幼儿园等对此作了长期的探索，取得了成效。教师整体和专业发展的平台区域推进教研组建设伙伴合作项目教育现代化，必须以教师队伍整体性的提高为基础

研训员与基层教师“联线”

如何为教师的专业发展寻找途径，为教育改革的纵深推进奠定基础，这给教师继续教育部门提出了新的课题。2005年，闵行区在市教委做出将教师继续教育“重心下移”的决策基础上，通过研训员和兼职研训员与基层学校建立伙伴合作关系的形式，逐步形成了“区域推进教研组建设伙伴合作项目”研究课题，提出了“以校为本”的培训构想，把学校作为教师专业化建设以及个性化发展的主阵地。2005年，有40位研训员、12位兼职研训员与全区中小幼46所学校的68个学科教研组建立了伙伴合作关系；2007年，有46位研训员、4位德训员、21位兼职研训员和14名特级教师组成的学科指导组，与76所学校的131个教研组（联合教研组）建立了新一轮伙伴合作关系。“区域推进教研组建设伙伴合作项目”的实施，促进了学校的均衡发展和内涵发展。

多种合作“联网”

伙伴合作，区域推进与基层学校建立伙伴合作关系，整合有益于教研组建设的多方力量来提高教研组建设的品质；在调研的基础上，由进修学院作整体思考策划，双向选择确定实验学校。

专家引领聘请学科专家组成专家组，参与对课题的研究和深度策划，对共同体进行指导，帮助研训员和教师理论层面的提升。

课题为载体在“伙伴合作”的大项目下，各教研组均结合自身实际确定研究项目，开展针对性研究。

共同体推进在项目实施过程中，要求各学科、学段组成合作共同体，在自身研究的基础上，做到相互取长补短，借鉴学习，资源共享，共同推进教研组建设的品质和教研文化的形成。

对话零距离在研训员的指导下，各教研组共同合作，将备课、听课、说课、评课、反思和重建落到实处，不断优化课堂教学。同时，通过研训员与教师的零距离交流，实现专业引领。

成效反馈：

创新继续教育工作模式，推进了校本研修；发挥研训员的引领作用，促进了研训员专业素养的提升；引发学校管理者对教研组建设的极大关注和深度思考；教研组建设的品质明显提升；促进了教师教学理念与角色的转变以及教学能力和水平的提升。

教师在教育实践中成了实践者、反思者、学习者、探索者、研究者和创新者；在课堂教

学上成了学生的指导者、点拨者、激励者和合作者；在课程上成了开发者、建设者和创造者。

三、教师优质和示范引领的阶梯构建骨干教师培养三级平台区域教育水平的提升，需

以骨干教师的有序发展为前提

1、搭建“希望之星”培养平台

为促进青年教师专业化发展，闵行区从2004年开始实施“希望之星”青年教师培养计划。

“希望之星”主要在闵行区中小学、幼儿园任职的，教龄为3—5年的青年教师中选拔产生。两届共评选出“希望之星”162名。评为“希望之星”的青年教师，被列入培养计划。培养计划在目标设置方面分为“基本目标”和“发展性目标”。“希望之星”培训时间为两年，主要采取集中培训、市区专家和教研员带教、岗位自培的模式。现162名“希望之星”全部接受了培训。

2、搭建“闵教杯论坛之星”培养平台

为培养和造就一批既有良好师德修养、先进教育理念、厚实的专业素养，在教育教学改革中发挥引领作用的中青年骨干教师，闵行区于2005年推出了“闵教杯论坛之星”中青年骨干教师培养计划。

根据评选方案，大部分“闵教杯论坛之星”主要在工作6年以上，年龄45岁以下的中青年教师中产生；小部分“希望之星”优秀学员直接入围。目前，闵行区共评出“闵教杯论坛之星”445名。评为“闵教杯论坛之星”的中青年教师，被列入培养计划。培养目标是成为区内有一定影响的学科骨干。“闵教杯论坛之星”培训时间为两年，培养模式主要以骨干教师培养基地和名师工作室培养为主。现共有151名“闵教杯论坛之星”接受了培训。

3、建立“学科带头人”人才高地

为做好骨干教师的梯队建设，发挥学科领军人物在教育教学改革中的引领作用，促进教师队伍素质和教育教学质量的全面提高，2006年实施了“学科带头人”评选计划。首届“学科带头人”现正在评审之中，计划评出学科带头人80名。

成为“学科带头人”的教师，除了享受各类待遇外，必须承担带教青年教师、主持课题研究、做专题报告等任务。“学科带头人”的任期为三年。

4、建立闵行区“名师工作室”

2004年，经区人民政府批准，闵行区开始建立“名师工作室”。同时，有条件的中小学、幼儿园等单位根据教育教学发展的实际需要以及教育研究项目申请设立流动工作室。目前，共有“名师工作室”10个，承担着闵行区骨干教师培养、教育教学指导和课题研究等工作。成效反馈：

形成骨干教师培养的有效机制，建立了骨干教师培养模式；提升培训效果，为不同层次教师的快速成长起到了助推作用；骨干教师培养工程为教师的专业化发展起到了引领和示范作用。

四、教师更新观念与实践的实体整体推进“新基础教育”实验教师更新观念的过程，需与建立在科学基础上的实验相呼应

“新基础教育”

闵行区由华师大叶澜教授领衔的“新基础教育”研究和实验已有近十年的历史。2004年9月，开始区域整体推进“新基础教育”研究，并以此为抓手，探索区域内的均衡发展和内涵发展。

“新基础教育”的核心价值是“成事”、“成人”。围绕这一核心价值，学校在开展整体转型性变革中，以“学校管理变革和管理团队建设”、“学科教学改革和教师发展”、“学生工作变革与学生发展”为核心，开展“新基础教育”的本土化研究。闵行区共有68所中小学参与“新基础教育”的实验。

成效反馈：

教育行政领导方式发生了积极的变化，主要体现在以下几个方面：1）形成了对区域性基础教育内涵发展之路的认识；2）转变了教育行政的职能；3）增强了教育行政领导学校改革的能力。

在研究性变革实践中锤炼新型教师队伍，教师发展主要体现在以下三个方面：

1）教师梯队队伍的形成；

2）教师个体教育教学观念、行为的转变；

3）教师群体生存方式的转变。

五、教师教学更新与创新的工具探索教育信息技术的有效应用新型的教育教学，需以

有效地利用教育信息技术为条件

开展多样化教育技术装备实验

数字远程教室装备实验2006年，闵行区选择了6所学校建成了数字远程教室。2007年，又有41所学校装备了数字远程教室。数字远程教室通过数字监控设备，多视角地进行教学现场图像和声音采集。教师上课时，摄录人员在后台同步生成教学光盘。同时通过数字远程教室的同步摄录和网络传输，在教育城域网的支持下，其他教师均能在本校观摩教学实况并进行视频交流研讨。

学习支撑平台实验学习支撑平台的教学实践研究，以课程为中心集成网络“教”与“学”的环境，教师在平台上开设网络课程，学习者自主选择要学习的课程并进行课程内容学习。建设数字实验学校

至2007年，闵行区建立或正在建立的数字实验学校近40所，而数字实验学校的建设过程就是教育现代化的实践过程，是逐步形成教育、教学到信息资源的全方位数字化学习环境的过程。因此，教育的信息化促进了教育的现代化。建立教师发展平台和课程改革支撑平台，推动闵行教育的持续发展。

建立教师发展平台

建立教师发展平台，构建教师基础数据框架，满足局校两级与教师管理、培训、教研相关的业务信息化所需要的质量提升；用信息化的手段构建管、评、研训平台，推进教师的专业发展；构建区域教师发展档案，为教育科学管理提供依据。平台的建立，使教师的管理、培训、评价和教育科研等得到科学的协调统一，教师的专业化发展有了真正的可能。建立课程改革支撑平台

首先，建立区级教育资源平台，并进行资源库的建设，为教师提供教学观摩、学习和培训服务。现入库教师1.2万余人，调动业务200多项，研训课程400多项，申报课题200多项。其次，加强对信息技术和课堂教学整合的研究，促进信息技术在课堂教学中的有效应用。2006年，闵行区开展了《区域推进基于Moodle的信息化课程设计与应用的研究》。期间有30多所学校参与了课题研究，课题组为基层培训实验教师170多人，经校级培训的教师有

500多人。建立区级Moodle课程平台一个（魔灯闵行）。目前建设课程343个，共有1200多个课时；全区万余名教师成为注册用户，日最高访问量达到3000多人。建立校级Moodle课程建设平台27个，共有1000多个课时。课题组组织了两期实验教师Moodle培训班和一期研训员培训班，组织了三次区级的基于Moodle的课堂教学研讨活动，组织了80多位实验教师参与课堂教学、教学一得和课程包设计活动。学校共组织不同规模、不同方式的Moodle应用校本培训60多次，组织基于Moodle的校级课堂教学研讨活动72次，研讨课达到167节。参与实验的领导和教师在《中国计算机报》、《信息技术教育》和《闵行教苑》等报刊上共发表论文10余篇。2008年3月14—16日，全国首届“基于Moodle的信息化课程设计与应用研讨会”在闵行举行，全国27个省市的200余位代表参加了会议，与会人员听取了主题报告和17节研讨课，交流了Moodle的初高级培训。参加会议的领导、专家和代表对闵行区信息技术的开发和运用给予了高度评价。

成效反馈;

目前，闵行区在信息技术与学科整合的研究和运用上，已对教师提高课堂教学的效果，改进教师的教学行为和学生的学习方式产生了深刻的影响。

六、前景注重内涵发展打造教育强区

在闵行区经济、社会等各项事业呈现跨越式发展的态势下，地区居民对优质教育的需求与日俱增。因此，在今后一段时期中，闵行教育的发展将继续面临“机遇与挑战并存”的局面。闵行区将在总结以往经验的基础上，认清形势，抓住机遇，以先进的教育理念、科学的推进策略、强有力的措施和扎实有效的工作，坚持走内涵发展之路，继续抓好全区基础教育

师资队伍建设，强化制度建设，完善保障机制，创新工作模式，努力把闵行建设成教育强区。一是深入开展“现代学校制度”建设，建立和完善与学校内涵发展相适应的机制和制度要以“现代学校教育教学效能评估”和“现代学校文化战略研究”为重点，促进学校的课程教学改革和教师专业发展。

二是继续推进“新基础教育”本土化实践研究要继续采取基地学校建设与区域层面推进并重的策略，以基地学校的专题研究、学科培训和组长学校的规划制定、校际互动为抓手，促进基地学校建设在“全、实、深”的基础上向“精、特、美”目标自主发展，实验学校朝“全、实、深”方向努力，使更多的教师通过参与“新基础教育”实践研究得到有效的锻炼，以此促进全区基础教育内涵的持续提升。

三是进一步推进“区域推进教研组建设伙伴合作项目”要全面总结推广“区域推进教研组建设伙伴合作项目”的成功经验，在深化课程教学改革的背景下，结合校本教研的推进和研训员队伍建设，围绕提升基础型课程教学质量以及开发、实施拓展型和研究型课程，切实加强对教学过程中存在问题的研究，提升课堂教学的有效性，使更多的教师在教研实践中实现教学能力和水平的提升。

四是实施教育信息化三年行动计划要充分运用前些年积累的信息技术资源和研究成果，加大信息技术与课堂教学有效整合的研究与实践力度，为提高课程改革与课堂教学的有效性服务。

五是实施全区骨干教师培养三年行动计划在前阶段骨干教师三级平台建设的基础上，继续创新培养模式，加强培养力度，扩大培养规模，争取用三年时间培养100名区级骨干教师、1000名校级骨干教师；同时加强区教师进修学院研训员队伍建设，在区、校两个层面着力培养学科带头人。

七、感言让教师成长呈几何级数

（闵行区教育局局长竺建伟）

坚持以先进的教育理念引领教师专业发展的方向坚持在课程改革背景下构建教师专业发展的平台坚持运用教育信息技术作为教师专业发展的手段

正像经济发展竞争主要是人才竞争一样，教育现代化的实现，优质教育的普及，人民对教育的满足，在很大程度上要看教师的质量和数量，即教师的品质。

闵行区对教师发展，尤其是近年来的专业发展的研究、探索与实践，就是要形成一支师德高尚、业务精良，特别能战斗的队伍，这是具有教育的奠基意义、内涵发展的驱动作用和满足需求的根本价值的一件大事。我们所采取的措施，都是围绕这个主题的。

教师专业发展不是一句空话。要有先进的理念、超前的方略、有效的途径、扎实的举措和耐心的积累。要通过过程的优化，达到教师成长呈几何级数的效应。教师专业发展，是需

要成本的，任何培训都是人力、财力、智力的付出。因此，我们必须把追求效益放到首位。让教师成长呈几何级数，不仅能提高全体教师培养的成效，而且能提升全区教育内涵发展的实力。我们将在教师专业发展上更为精心、精到和精致。