《商务谈判与推销技巧》模拟题一.

第一篇：《商务谈判与推销技巧》模拟题一.

《商务谈判与推销技巧》模拟题一

一、名词解释（每个4分，共20分）

1、一对一谈判

2、谈判开局阶段

3、软式谈判模式

4、以优补劣法

5、迪伯达推销模式

二、问答题（每个10分，共50分）

1、什么是谈判？你如何看待谈判与冲突、利益的关系？

2、商务谈判方案和执行计划的联系与区别有哪些？

3、美国商人的谈判的风格是怎样的？

4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？

5、试述小点成交法的优缺点及注意事项

三、实例分析题（共30分）

案例一：迫使对方让步的蚕食策略

迫使对方让步的方式很多，其中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最终整个香肠都是你的了。下面是买卖双方的一段对话，从中我们可以更好地体会此种策略的作用。

买方：您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？

卖方：如果您诚心想买的话，680元可以成交。

买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了一会儿，因为只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。）

买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点了点头）

买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

（卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。案例思考题： １、你如何评价该案例中的迫使对方让步的策略？（5分）２、让步时应遵循的策略有哪些?如何灵活让步？（１０分）

案例二：未雨绸缪（１5分）

齐格勒曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”

就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？”坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”

于是，齐格勒挑选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的那位年轻妇女取胜。案例思考题：

１、什么是顾客异议？（5分）

２、本案例中推销员处理顾客异议用的是预防法，请问除了预防法，处理顾客异议还有哪些方法?（１０分）

第二篇：商务谈判与推销技巧发言稿

商务谈判与推销技巧第二周发言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我们组和大家分享我组有关商务谈判中合作原则的看法与观点。

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。

（一）尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

（二）为对方着想，最终达到自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。

（三）消除对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。

（四）求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

（五）分中求合

运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。

综上，我组认为，坚持诚挚与坦率的态度，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系，是商务谈判获得成功非常重要的因素。

第三篇：《商务谈判与推销技巧》A卷答案

《商务谈判与推销技巧》A卷答案

一、单项选择BAAAA、DAACB

二、多项选择

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名词解释

1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动

2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。

3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。

4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。

5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。

四、简答

1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。（2分）

2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）

3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）

4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）

5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；

（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）

五、论述

答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）

（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。

第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。

第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。

（各论述要点的合理解释3分）

第四篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案

《商务谈判与推销技巧》B卷答案

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

第五，处理异议。（1）异议类型（2）异议产生根源（3）处理异议的时机和方法。（3分）第六，促成订约。（1）分析顾客决策（2）识别顾客成交信号（3）促成订约的方法。（3分）第七，续后工作。（1）处理诉怨（2）售后服务。（2分）

第五篇：商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案

商务谈判与推销技巧实训 复习资料

一、判断题

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、简答题

1.提问的功能?(5分)

要点：（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

2.谈判策略的作用?(5分)

要点：（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程

（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

3.谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)

要点：(1)明确沟通目标

(2)要有充分的沟通准备

(3)沟通要有较强的针对性和一致性

(4)不断检验已经进行的沟通的效果

(5)做优秀的听众；

4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5分)

要点：

时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。

四、论述题

1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局

（三）谈判外部

环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局

（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或

使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1.运用谈判语言打破僵局

2.采取横向式的谈判

3.适当馈赠礼品

4.运用休会策略打破僵局

5.找对方漏洞借题发挥

6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局

基本要求：

1.条理清晰，逻辑严密。

2.叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3.如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

案例

（二）分析：

1.答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3.答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。案例

（三）分析：

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3.应该为此向对方成员道歉

4.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所

谓知己知彼才能百战百胜。