商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用★

第一篇：商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用

商务谈判与推销技巧大作业（第一题）

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用 姓名：王明正

学院：通信工程

班级：010812

学号：01081126

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用

摘要：本文通过介绍商务谈判与推销技巧和应聘的密切关系，应聘前充分的准备，应聘中巧妙的技巧，应聘时注意的问题，总结了商务谈判与推销技巧在应聘中的应用，同时为这门课程中所学的知识做了一个总结。

关键词：商务谈判推销技巧问题准备应用心理衣着习惯

商务谈判与推销技巧的应用在我们的生活中几乎无处不在，而对于面临毕业应聘的我们，如何将其在应聘过程中巧妙的运用，正是我们应该思考的。毕竟，这将可能成为我们进入心仪公司的一块敲门砖和与其他应聘者拉开差距的优势所在。

所谓谈判，简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。所谓推销，就是是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。这便是我们在这门课中所学习到的技巧，而这些又都和应聘过程有着紧密的联系。因为实际上应聘过程就是一个谈判和推销的过程，我们是在和面试官谈判并将自己推销出去。可见，商务谈判与推销技巧和应聘有着极其紧密的联系，那么我们应如何应用于其中哪？

一、应聘前充分的准备

在商务谈判或推销中，能否将其准备阶段的工作做的充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要，应聘也是一样。在进行应聘之前，要进行充分的准备。

1、应聘公司信息的准备

麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。可见，推销前对推销对象信息的收集是十分重要的，类似的还有商务谈判。在商务谈判中对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

应聘也是这样，先把给你机会的这家企业的情况了解清楚是十分必要的，甚至在有条件时，了解和你同去应聘的竞争对手。古语有云：知此知彼，百战百胜。你把企业的背景、情况了解清楚了，对你面试时可能碰到的问题会有很大的帮助。而且，你掌握了企业的情况，比起那些跟你一起面试却没有做准备的考生，你多了一些很重要的筹码。

2、个人衣着打扮的准备

在商务谈判中，服饰的颜色、样式以及搭配的合适与否，对谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉等方面都会带来一定的影响。服饰在谈判中的作用主要表现在以下几个方面：服饰可以表现人的文化素质和精神状态；服饰可以表现对人的尊重；服饰可以增强自信心；服饰可以增大影响力。服饰总的要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。

这些要求也同样适用于应聘中衣着的准备。别人在第一次接触时首先是通过你的外表来认识你，简单的来判断你。随着了解的加深，其次在言行，谈吐，最后在内心的想法。当你外表不过关时，那么就很难继续下去。推销自己时，永远不要忽视外表。应聘面试，将要出发之前，一定要弄好仪表。衣装要整洁、仪容要得体。同时，最好能提早几分钟到场，填表格时字体要公整。

3、个人应聘心理的准备

在商务谈判中，心理活动对谈判手的谈判有着重大的影响，有时甚至是起到了左右的作用。应聘中也是这样，良好的应聘心态，直接关系到应聘的成败。

应聘者对于应聘的成败，首先在思想上应注意淡化，要有一种“不以物喜，不以己悲”的超然态度。如果在面试中有这样的心态，才会处变不惊。如果只想到成功，不想到失败，那么在面试中一遇到意外情况，就会惊慌失措，一败涂地。同时，应聘者在应聘前应树了自信，在面试中也要始终保持自信，只有保持了自信，才能够在面试中始终保持高度的注意力、缜密的思维力、敏锐的判断力、充沛的精力，夺取答辩的胜利。最后，要保持愉悦的精神状态。愉悦的精神状态，能充分地反映出人的精神风貌。所以，作为应试者来说，保持了愉快的精神状态，面部表情就会和谐自然，语言也会得体流畅。反之，就会给人一种低沉、缺乏朝气和活力的感觉，那么首先就会给主考官或者主持人一种精神状态不佳的印象。由此可见，面试中一定要注意保持一种愉悦的精神状态。

二、应聘中巧妙的技巧

在商务谈判和推销中有许多巧妙的技巧，其实这些都可以移植到应聘中来，使我们在应聘中有更多的对策来应对面试官的难题，更有可能变被动为主动，主动的推销自动，最终赢得面试官的青睐。

1、多听少说

在商务谈判中，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者都是边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的基本条

件。

在应聘中，应聘者虽要不断回答面试官的问题，但仍要做到耐心的聆听，聆听面试官的问题，并在无法理解时提出自己的问题。一般说来，考官提出问题后，应试者应稍作思考，不必急于回答。即便是考官所提问题与你事前准备的题目有相似性，也不要在考官话音一落，立即答题，那给考官的感觉可能是你不是在用脑答题，而是在背事先准备好的答案。如果是以前完全没有接触过的题目，则更要冷静思考。磨刀不误砍柴工，匆忙答题可能会不对路、东拉西扯或是没有条理性、眉毛胡子一把抓。经过思考，理清思路后抓住要点、层次分明地答题，效果要好一些。

2、合理夸张

在推销时，要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感，这时就可以将顾客所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起顾客的兴趣和注意，也给顾客对产品更多的安全感。

在应聘中，我们也可以运用夸张，将面试官的所感兴趣的特长放大，从而为最后的录取获得更多的筹码。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，反而可能引起面试官的反感，产生相反的效果。同时，还要注意不要为了讨好面试官而假扮完美。面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

3、巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退。

在应聘中，也是这样。巧妙应答并不一定代表投机取巧，有时反而还能表现出自己机智的一面，引起面试官的兴趣。要知道，任何一个公司也都是需要有机智伶俐的员工的。

4、迂回前进

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

应聘中也是这样，不要过于急功近利，反而暴漏了自己过于功利的目的。应当迂回前进，曲线达到目的。同时，应聘者应具备一定的哲学知识和头脑。回答问题不要陷入绝对的肯定

和否定，应多方面进行正反两面的考虑。从以往面试所出的一些题目来看，测评的重点往往不在于应试者答案的是与非，或是观点的赞同与反对，而在于分析说理让人信服的程度。要辩证地分析问题，解决问题，而不要简单地乱下结论，有时还要从多个角度去思考，具体情况具体分析。

三、应聘时注意的问题

商务谈判和推销技巧中有不少小的问题需要注意，以免产生误解或冲突。这些问题在应聘中也是可以借鉴的。

1、不良习惯

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

应聘时也是这样。面试时，个别应试者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致失败。因此在面试前要了解一些面试时的不良习惯并加以改正。

2、不善沟通

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

应聘者也应避免沟通上的问题，如：说话吞吞吐吐，声音轻如蚊叫；说话空洞，有时会不自觉地加大音量；说话唯唯诺诺，思维只跟对方走。这些都是需要提前进行改正的。

通过学习商务谈判与推销技巧，我不仅学到了不少交流和沟通的方法，还为将来的应聘做了铺垫，从中总结了少技巧和注意事项。我相信，通过这门课程，我不仅能在将来的应聘中受益匪浅，还将影响我的沟通方法，使我在与人的交流方法中更上一层楼。

参考文献：

《商务谈判——理论与实务》马克态著中国国际广播出版社

《推销学——理论与技巧》陈殿阁著机械工业出版社

第二篇：商务谈判与推销技巧发言稿

商务谈判与推销技巧第二周发言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我们组和大家分享我组有关商务谈判中合作原则的看法与观点。

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。

（一）尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

（二）为对方着想，最终达到自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。

（三）消除对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。

（四）求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

（五）分中求合

运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。

综上，我组认为，坚持诚挚与坦率的态度，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系，是商务谈判获得成功非常重要的因素。

第三篇：《商务谈判与推销技巧》模拟题一.

《商务谈判与推销技巧》模拟题一

一、名词解释（每个4分，共20分）

1、一对一谈判

2、谈判开局阶段

3、软式谈判模式

4、以优补劣法

5、迪伯达推销模式

二、问答题（每个10分，共50分）

1、什么是谈判？你如何看待谈判与冲突、利益的关系？

2、商务谈判方案和执行计划的联系与区别有哪些？

3、美国商人的谈判的风格是怎样的？

4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？

5、试述小点成交法的优缺点及注意事项

三、实例分析题（共30分）

案例一：迫使对方让步的蚕食策略

迫使对方让步的方式很多，其中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最终整个香肠都是你的了。下面是买卖双方的一段对话，从中我们可以更好地体会此种策略的作用。

买方：您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？

卖方：如果您诚心想买的话，680元可以成交。

买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了一会儿，因为只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。）

买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点了点头）

买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

（卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。案例思考题： １、你如何评价该案例中的迫使对方让步的策略？（5分）２、让步时应遵循的策略有哪些?如何灵活让步？（１０分）

案例二：未雨绸缪（１5分）

齐格勒曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”

就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？”坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”

于是，齐格勒挑选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的那位年轻妇女取胜。案例思考题：

１、什么是顾客异议？（5分）

２、本案例中推销员处理顾客异议用的是预防法，请问除了预防法，处理顾客异议还有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商务谈判与推销技巧》A卷答案

《商务谈判与推销技巧》A卷答案

一、单项选择BAAAA、DAACB

二、多项选择

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名词解释

1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动

2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。

3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。

4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。

5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。

四、简答

1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。（2分）

2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）

3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）

4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）

5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；

（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）

五、论述

答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）

（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。

第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。

第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。

（各论述要点的合理解释3分）

第五篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案

《商务谈判与推销技巧》B卷答案

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

第五，处理异议。（1）异议类型（2）异议产生根源（3）处理异议的时机和方法。（3分）第六，促成订约。（1）分析顾客决策（2）识别顾客成交信号（3）促成订约的方法。（3分）第七，续后工作。（1）处理诉怨（2）售后服务。（2分）