商务谈判与推销技巧电子教案第1讲

第一篇：商务谈判与推销技巧电子教案第1讲

新课讲授：（精神满足程度的深浅，主要依赖于一个人思想能力的大小。一句话，高瞻远瞩的思想是神奇无比、无坚不摧的。” 伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！1.1 推销的概念

一、什么是推销

广义的推销是指任何人运用个人的影响力让他人接受自己的思想、观点、情感、想法等，从而满足个人需要或双方需要的行为。

二、推销的范围

（一）生产性企业的推销员

（二）批发性企业的推销员

（三）零售性企业的推销员

（四）进出口企业的外贸人员

（五）各类贸易公司的业务员

（六）房地产公司的售楼业务员

三、推销与营销的关系

（一）推销是营销的一项重要内容

（二）做好营销工作是进行推销的基础

（三）营销的发展推动推销观念的发展 1.2 推销的特点和作用

一、推销的特点

（一）说服性

（二）灵活性

（三）针对性

（四）双重目的性

（五）及时性

（六）完整性

（七）高成本性

（八）难管理性

（九）艺术性

二、推销的作用

（一）对社会的作用

推销活动通过促进商品的交流，从而促进社会经济的发展，满足人们日益增长的物质文化的需求。

（二）对企业的作用

实现企业的经营收入、提高企业的竞争能力、实现整体的营销战略。

（三）对个人的作用

磨练了人的意志、提高了人的素质、积累了丰富的人脉资源等。1.3 推销观念

一、传统的推销观念

传统的推销观念以“推”为主，重点是通过人员的说服工作，把产品卖给顾客，根本不考虑顾客的真正需要。

二、现代推销观念

现代推销观念以满足顾客需要为中心，企业把销售的重点放在市场研究、推

销战略等方面，广告、营业推广、公关关系、关系营销等手段成为企业销售工作的重点。

三、传统观念和现代观念的关系

传统的推销观念是现代推销观念的基础，现代推销观念根植于传统的推销观念之上。但二者在目的、效果、模式、重点、主要方法和研究工作侧重等几个方面都存在区别。

四、消费者的需求层次与现代推销

美国学者马斯洛认为，人们的需要可以分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。企业在推销活动中应该结合不同的需求层次销售不同的产品，采用不用的推销办法。

五、现代推销观念的新发展

课外互动话题：关于推销员的电影和书籍介绍

1、《当幸福来敲门》威尔史密斯主演，成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄推销业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。

2、《明星雇员》、《王牌售车员》、《甜心先生》

3、《世界上最伟大的推销员》

思考题：如何把冰箱卖给爱斯基摩人？4摄氏度的保温；如何推销自己？

第二篇：商务谈判与推销技巧发言稿

商务谈判与推销技巧第二周发言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我们组和大家分享我组有关商务谈判中合作原则的看法与观点。

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。

（一）尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

（二）为对方着想，最终达到自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。

（三）消除对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。

（四）求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

（五）分中求合

运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。

综上，我组认为，坚持诚挚与坦率的态度，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系，是商务谈判获得成功非常重要的因素。

第三篇：《商务谈判与推销技巧》模拟题一.

《商务谈判与推销技巧》模拟题一

一、名词解释（每个4分，共20分）

1、一对一谈判

2、谈判开局阶段

3、软式谈判模式

4、以优补劣法

5、迪伯达推销模式

二、问答题（每个10分，共50分）

1、什么是谈判？你如何看待谈判与冲突、利益的关系？

2、商务谈判方案和执行计划的联系与区别有哪些？

3、美国商人的谈判的风格是怎样的？

4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？

5、试述小点成交法的优缺点及注意事项

三、实例分析题（共30分）

案例一：迫使对方让步的蚕食策略

迫使对方让步的方式很多，其中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最终整个香肠都是你的了。下面是买卖双方的一段对话，从中我们可以更好地体会此种策略的作用。

买方：您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？

卖方：如果您诚心想买的话，680元可以成交。

买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了一会儿，因为只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。）

买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点了点头）

买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

（卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。案例思考题： １、你如何评价该案例中的迫使对方让步的策略？（5分）２、让步时应遵循的策略有哪些?如何灵活让步？（１０分）

案例二：未雨绸缪（１5分）

齐格勒曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”

就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？”坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”

于是，齐格勒挑选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的那位年轻妇女取胜。案例思考题：

１、什么是顾客异议？（5分）

２、本案例中推销员处理顾客异议用的是预防法，请问除了预防法，处理顾客异议还有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商务谈判与推销技巧》A卷答案

《商务谈判与推销技巧》A卷答案

一、单项选择BAAAA、DAACB

二、多项选择

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名词解释

1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动

2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。

3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。

4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。

5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。

四、简答

1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。（2分）

2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）

3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）

4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）

5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；

（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）

五、论述

答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）

（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。

第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。

第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。

（各论述要点的合理解释3分）

第五篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案

《商务谈判与推销技巧》B卷答案

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

第五，处理异议。（1）异议类型（2）异议产生根源（3）处理异议的时机和方法。（3分）第六，促成订约。（1）分析顾客决策（2）识别顾客成交信号（3）促成订约的方法。（3分）第七，续后工作。（1）处理诉怨（2）售后服务。（2分）