十三天三会,成功孵化保健品夫妻店

第一篇：十三天三会,成功孵化保健品夫妻店

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十三天三会，成功孵化保健品夫妻店

年度运营策略：对部分认同公司理念的保健品夫妻店，进行体验和专卖店的转化。

本次转化对象：于芳夫妇的保健品店。

转化对象情况：于芳夫妇的XX健康品专卖店，位于晋北地区的某市步行街上，以经营营养保健品为主，自09年以来，经营状况逐渐恶化，于芳夫妇于是不断增减产品，从大保健产品到二线品牌的日化品，再到无糖食品，几乎成了杂货店。虽然面积不小，产品众多，但经济效益一直未如人愿。

转化措施和成果：针对于芳夫妇的实际情况，考察保健品店所处的周围环境后，总部派出市场、策划、专家组成的三人工作小组，在于芳夫妇的密切配合下，通过13天的努力，完成了市场的首次启动会。本次启动会到场87人，人均销量2600元。超过会前目标20%。转化经验总结：

通过本次启动会，共计取得四大市场突破：

一、组建初级营销团队；

二、改“XX健康品专卖店”为“XXX国际健康连锁（中国）晋北中心店（化名）”；

三、以新店开业为契机，稳定老顾客资源，积极开发新顾客资源；

四、以“一拖三”会议促成新店与新市场营销模式的嫁接，使新店成为真正的市场阵地；

（一）、以“文化活动会”建立老顾客自主管理委员会；

（二）、以“体验座谈会”进行前期顾客的筛选和认定；

（三）、以“三合一”销售会议模式，开展首次会销活动；

前期部分

第一步、组建初级营销团队

（一）、团队结构：按照现实情况，暂定团队基本人数为六人，岗位分别为：

店长（销售经理）一名+经理助理一名+健康专员三名+兼职专家；

（二）、团队队员来源： 会销人网

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1、通过老顾客有奖介绍；

2、劳动力市场工作人员帮忙甄选；

3、于芳亲属直接参与；

第二步、XXX国际健康连锁（中国）晋北中心店隆重开业

开业主要流程：

1、于芳讲话；

2、街道办事处夕阳红秧歌队舞蹈；

3、老顾客代表队齐唱《好日子》；

4、三晋地方特色“二人台”；

第三步、“一拖三”会议模式与新店嫁接

一、体验座谈会

【体验座谈会概要】

XXX国际健康连锁（中国）晋北中心店组织“老顾客新产品体验座谈会”，会议目的为了在公司引进新产品前，本着对顾客负责的态度，邀请多年来忠诚的老顾客为我们的新品进行座谈体验。即使我们已经对新品进行了严格的考察，但本着“顾客认可、实效第一”之原则，在新品引进之前得到顾客尤其是老顾客的认定才是根本┅┅

地址：XXX国际健康连锁（中国）晋北中心店；

参会老顾客将获得：

1、免费15天新品体验；

2、北京XXX总部医学、保健专家进行现场科普讲座、指导；

3、现场抽取5名幸运体验者，可获得北京总部特别提供的一个疗程新品；

4、填写表格，幸运者有机会成为北京总部认定的的“健康先行者”，免费参加全国“跟寻党的足迹”红色旅游；

二、新产品鉴定会

（一）、活动主题：老顾客新品鉴定会

（二）、活动内容说明：

1、体验后效果描述；

2、同类产品纵深比较；

3、自身生理反应前后比较；

4、老顾客共同书写《顾客自主管理委员会新品鉴定报告》；

（三）、现场订货政策

1、现场预订新品十盒（价值6880元），北京总部直接赠送价值3440元新品，晋北中心店追加一盒； 会销人网

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2、现场预订新品二十盒（价值13760元），北京总部直接赠送价值6880元新品，晋北中心店追加三盒；

（四）、鉴定会流程亮点：

1、新见解、新理念的演讲20分钟；

2、现场顾客进行交流，听取顾客的鉴定意见20分钟；

3、抽取幸运体验者10分钟；

4、总部领导宣布特别优惠政策5分钟；

三、“三合一”销售会议

动员会要点：

1、参与对象：顾客自主管理委员会、新老员工；

2、主要动员内容：

（1）、成立中心店对今后发展的重要意义；（2）、庆典销售会中的前期家访、宣传方向；（3）、本次大会老顾客转介绍的特别奖励政策；（4）、现场购买新品顾客的优惠政策；（5）、庆典会宣传、家访的话术要点；（6）、重点现场模拟演练推销大单的方式方法；（7）、详细讲解本次庆典现场销售礼品的文化和实用价值；

准备会要点

（1）、强调庆典会本身的卖点：北京专家、总部领导、超值优惠等；

（2）、统计、分解前期订货的名单和进程；

（3）、分析主要预计订货老顾客基本情况，包括数量、品种、态度、潜力，分别制订好个性化的现场服务话术和应对策略；

（4）、检查庆典会议的前期准备工作，并作相应安排；

（5）、逐个筛查邀请的两类重点顾客的情况，尤其对第二类顾客做出团队协助安排，包括于芳本人亲自家访或北京总部领导亲自上门，解决这些老顾客心中疑问和顾虑；

会前会要点

1、两次会前会时间：（1）、第一次开会时间选在庆典开始的倒数第三天下午；（2）、第二次开会时间选在布置完现场后，地点在会场内；

2、内容：

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（1）、第一次为会前订单补救会、参会顾客补救会，其中心内容就是参会新顾客的订单稳定，参会新老顾客的稳定，参会新顾客的最后开发。（2）、二次会前会为会前最后的确定会，再次确定已有订单和人数，宣布庆典会上员工的重奖政策，相互配合；（3）、宣布员工的销售奖励政策；

现场部分

一、流程内的主要亮点

1、国家工程启动，政府领导讲话；

2、北京专家组讲授《***新见解》；

3、健康大使颁发《顾客自主管理委员会新品鉴定报告》；

4、本地专家的服务宣誓；

5、总部与晋北店共同推出优惠政策；

XX国际健康连锁（中国）晋北中心店成立

暨会员订货回馈优惠政策

订购产品套餐类型 赠送价值

长寿套餐型…

养生套餐型…

保健套餐型….市场转化总结：

晋北市场的转型成功，得力于四大环节的紧密镶嵌

起——新店开业是这篇市场转型文章的“起”；

承——“文化活动会”建立自主管理委员会，对多年老顾客进行综合性梳理，就是市场转型文章的“承”；

转——“体验座谈会”进行前期的筛选，确定启动会的基础销量，是这篇文章的“转”；

合——前三部分的高质量会前准备，直接带来了会议现场的优质客户密度和购买热情、购买能力，从而使销售水到渠成，成就了启动会销售成功的高潮。是这篇文章的“合”； 会销人网

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这次成功，不仅大大鼓舞了晋北市场的士气，坚定了进一步发展的信心，也对公司探索整合市场资源，开发市场渠道，甚至对后期的营销战略，都具有重要的参考意义。

编辑点评：

对于长于会议、旅游、疗养等营销模式的团队来说，专卖店/体验店的招商、经营和辅导，始终是一个难点。其中追求旗下店面的规模，希望用大店和豪华装修、全面装备、全方位体验吸引顾客是很多企业的通病。而本文作者的团队独辟蹊径，“泰山虽大不辞细小，大海虽广不辞小流”，毅然把转化重点放在不起眼的夫妻小店上，通过扎扎实实的会前工作和会场运营，取得了可喜的业绩回报，对同行业的经营有着非常直接的指导意义和借鉴价值，衷心感谢陈青发总经理的无私奉献，生活因分享而精彩，生命因无私而伟大！

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第二篇：保健品营销的成功之道：专卖店营销

保健品营销的成功之道：专卖店营销

最近和几个做保健品生意的朋友在一起谈到保健品专卖店操作的话题。结合现在保健品的市场操作情况，谈谈本人对保健品专卖店的一些认识。会销人网-打造中国会销行业第一资讯平台，会议营销行业整体解决方案提供！

说起保健品市场，相信在营销领域的朋友，多少了解一些保健品市场的状况，保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。密集的广告轰炸、失实或扩大的宣传、拉人的会销场面，保健品市场一时风生水起。在成就了众多保健品企业，造就众多富翁的同时，也伤害了市场，造成消费者对保健品的信任危机，以致一听到保健品就绕道离开的景象。体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，然而红火一阵后，就消声匿迹！如何避免企业的短命问题成为保健品行业的一道课题。

随着渠道营销成本的上涨，产品利润的减少，传统代理、分销渠道的利润已经很难支撑市场操作，保健品市场需要新的销售模式。正是在这一市场背景下，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、综合健康服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。保健品专卖店模式相比专柜模式，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸；相比会销售模式，是在原来功能的基础上增加终端展示和信任感。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。专卖店的出现对解决消费者的信任危机不失为一味“良药”，通过设立固定的专卖店与消费者建立起沟通桥梁，从而赢得消费者的信任。

保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，具体体现在以下四个方面：

1、利润最大化：

传统销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，中间环节多，终端为了降低自己的风险，不断向企业要利润，巧立名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的产品利润几乎被压榨干净。而专卖店销售模式，直接面向消费者，省去中间环节，实现利润的最大化。

2、店内无竞品： 由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，在传统销售终端，消费者面对众多品牌，无从选择。而在专卖店，消费者面对的是同一品牌的系列产品，选择面较窄，只要进了店，购买的可能性就很大。因此专卖店的设立避免了与终端同类竞品的竞争。

3、让消费者更信任：

在老百姓的眼中，买东西图个踏实。建立专卖店，是企业对产品有信心的重要体现，也是企业综合实力、服务诚信的最有力证明。同时向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的，有什么问题你可以随时找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的设立更能获得消费者的信任，更好地达成销售。

4、综合服务平台功能：

我们这里说的保健品专卖店区别于一般的专卖店，不仅提供产品销售和售后服务，还能实现健康体验、健康咨询、健康档案，以及感情交流的功能。对于中老年人，这里既是他们健康之地，也是他们交流感情的场所；对于忙事业的白领或创业人士，这里便是他们的健康助理。好根据不同的消费人群，依据他们不同的生活特点，提供亲情化的、保姆式的健康服务，从而实现专卖店的长期生存与发展。

从以上四个方面不难看出，专卖店营销是当前保健品市场最合适的营销模式，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。然而，许多保健品专卖店还是遭致短命的悲剧，究其原因，主要存在以下几大原因：

1、产品没有持续盈利能力

很多保健品企业都是依靠“概念”炒作，夸大产品功效，误导消费者，以市场换销售。市场销售更多的是一锤子买卖或依靠个人关系在销售。企业在产品研发上投入不大，产品没有太多科技含量，很多产品配方都是一再转让，进行再次包装和销售，产品研发能力差，产品同质化严重，产品本身说服力不强，没有持续盈利的能力。

2、心态不健康

目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱，炒作行为大于真实功夫，急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态，设立专卖店，更多的是战术需要，临时安排，而不是长期或中期打算。

3、营销方式落后

很多保健品专卖店不结合自己产品、人群和店面的情况，看到别人采用的宣传方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬着用，其结果是显而易见的。十年前，五年前，采用发单页可能效果不错，现在你用同样的单页宣传还能有效！能发出去就不错了（满大街，所处可见的广告就是例证），还能奢望有多高的到店率吗？甚至还有的采用几年前的拉人进店方式。

4、品牌意识差

广告大师奥格威认为：品牌是具有各种内涵的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌就如人品一样，可是许多保健品专卖店的设立，过多地考虑经济因素，而非品牌因素。在专卖店选址时，位置偏、价格低、规模小的店更受亲睐，店面装修也很简陋，因此，简陋的专卖店出现在街头巷尾，影响市场销售。

5、培训不到位、专业性不够

很多专卖店的工作人员，未经系统专业的培训，不论从知识上还是礼仪上都存在着差距，直接影响到消费者对专卖店的印象。一些专卖店聘用的医务人员，不管专业是否对口，从医资质是否具备，穿上白大褂就说自己是“专家”。消费者进了专卖店，感觉不出一种专业的氛围，体验不到一种服务的温暖，更多的商业性的“强拉强买”。

6、功能单

一、信用缺失

一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地，整合有效的社会资源，聚合目标消费群，扩展其它功能尚有明显差距，所以，许多专卖店，只起到窗口提示、降低渠道费用、咨询服务功能，仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉，但一个“医生”加一个营业员成了普遍的现象。

如果保健品专卖店想要持续运营，长期发展就必须规避以上问题的出现，并充分利用专卖店的独特优势，充分做好专卖店的营销管理工作。

1、走连锁专卖模式

目前连锁药店的迅速发展，使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力，大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。要降低保健品企业高昂的销售成本和管理成本，降低对传统渠道和连锁卖场的依赖性，就必须建立自己的销售网络，而保健品专卖店连锁作为一种具有独特优势的市场销售模式无疑是解决这一问题的最好方式。

2、营销方式创新

每一种宣传营销方式的效果，都是第一个极至，第二个较好，后面跟进的人都不会很好。营销销方式的创新是一个保健品企业能否快速发展的关键。每个保健品专卖店卖的产品和特色不同，所采用的宣传方式也不一样，有资金实力、媒体资源的专卖店，可以以报纸宣传为主，辅以自制的报纸宣传，同时与社区联合开展活动，让消费者感受到确实为他们的健康考虑，是对他们有帮助的。

资金实力一般的专卖店则可以采用书籍、自制报纸宣传，同时通过体验式服务，让消费者感知产品的效果。从而建立起品牌的认知度，通过口碑传播扩大销售。不能总是跟在别人后面，时代不同，同样的宣传方式，取得的效果是完全不一样的。据我了解，国内有做同类型产品，采用同样的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣传方式，起到的效果的完全不一样，其中有地域的因素，更多的是营销方式的效益降低了。

3、品牌化运作，获得消费者信任

由于以前保健品市场的恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了，不会轻易听信厂家的广告宣传就把钱扔出去。保健品行业要重振市场，就必须进行品牌化运作，重建消费者的信任，在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。讲信誉、品牌化运作的企业必将更受消费者欢迎，而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。

4、实现综合健康服务平台功能

随着消费者的成熟理性，加上产品的同质化严重，功效的单一诉求已落后。消费者需要了解更多的信息，如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等，而厂家则可通过专卖店这一平台，深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向，以此为源点，不断传播企业文化、品牌文化，实现专卖店的综合健康服务平台功能，增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度，从而把专卖店真正建成“消费者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服务营销一直是保健品行业倡导的营销方式。服务营销着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的害怕和怀疑心理。专业规范的服务体系更能让消费者满意。通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分原则下能强化他们对企业和产品的认同，从而使企业和消费者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理，稳定并扩展消费者，延长产品美誉度积淀带来的生命周期。

企业如果能充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感受到被尊重和亲情关怀，那么保健品专卖店才能发挥它的应有作用。要知道，维持一个老顾客所需要的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。

因此，保健品专卖店的服务营销必须把独特的企业文化与个性化的商业运作模式结合起来，使两者在市场核心价值打造的前提下，充分寻求彼此间的有机通融和均衡，把服务的内涵和口碑的外延，通过扎实的运作和积累，沉淀下更多的浮躁和虚幻，用更加专业、专注、专心的服务，拉近与消费者的距离，提升自己的形象及美誉度，不断延展专卖店的功能，实现保健品专卖店的持续运营和发展。

第三篇：医药保健品经销商成功5法则

医药保健品经销商成功5法则

招商是企业的第一次营销，换句话说，就是首先要完成对目标经销商的销售工作。于是，对于产品卖点、企业实力、市场前景、营销手段及投资回报前景的适当包装正成为当前众多招商企业的一大手段。其中，绝大多数企业抱着长线经营的态度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了会有一部分极少数企业怀着圈钱的目的，想捞一把就走，而完全不管经销商的死活。那么，面对种种招商诱惑，新老经销商如何把握？

法则

1、综合衡量自身优劣势，选准角色定位。

根据自身资源条件，进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商；如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。笔者见到很多经销商，由于对自己的优劣势认识不清，在操作产品时，尽管企业提供的方案很完美或营销支持很到位，但到了执行环节往往达不到当初的期望，结果事于愿违。

法则

2、选择产品的五大关键点。

第一，选自己曾经做过或相关的市场领域中的产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过药品，可考虑食品、医疗器械、化妆品等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。

第二，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名企业重点开拓市场的产品。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，这样虽然利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对渠道经销商和刚介入的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。

第三，选择概念新或形态新的产品。当前市场上存在的产品中有两大类型值得考虑：要么是老产品新概念，要么是老产品新形态。以笔者市场经验，这两类产品最易突破现有市场格局，创造市场火爆效应。

第四，选择“三多一弱”的产品。即：目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。这类产品最易以时尚或流行概念，在样板市场一炮走红。

第五，选择市场周期长的产品，即：淡季旺季界限不明显的产品。培养自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测，对行业发展趋势保持敏感。

法则

3、洞悉市场趋势，把握潮流信息

想要做一名成功的经销商，必须把握趋势，洞见未来，准确掌握潮流信息。对于初次经销或代理产品的经销商朋友，笔者有如下建议：

1、要多去全国市场走一走看一看，深入地了解你所关心的产品在当地的销售情况和市场运作模式。

2、多参加主题性行业展览会或产品交易会，收集第一手资料。

3、关注下列媒体上的产品信息，《中国经营报》、《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》、《商界》、中央电视台、各地卫视台及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。重点关注的城市有：华东地区（上海、南京、杭州、苏州、无锡）、华

南地区（广州）、西南地区（成都、重庆）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳、青岛）。

4、登陆你已经销售的产品的同类企业的网站了解相关信息及最近动态。

5、关注国家主管部门最新发布的相关信息，如做保健食品应留意卫生部最新发布的相关信息。

6、多与各地圈内的经销商交朋友，第一时间获取信息。法则

4、选择合作伙伴应慎重

选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。

如何保证您的利益不受侵犯，尽量规避风险？1.通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。2.保持自己对产品或市场的认识，把握对方真实心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。3.认真仔细地对待合同的每一个细节（这一点常被经销商忽视）。

法则

5、经销商的队伍建设

古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产品的经销商，我的建议是：在队伍的组织结构中要施行产品事业部制。

产品事业部的好处。1.使每个团队集中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。2.使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，账期短，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。

在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：edot2000@sina.com

第四篇：医药保健品成功招商的法则

医药保健品成功招商的法则

中国保健品的发展日益呈上升趋势。在中国95%的企业上是中小企业和新兴企业，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

原因之一：在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

原因之二：有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！

原因之三：一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！

错误之三：乱开空头支票 吓走合作经销商。蓝哥智洋国际行销顾问机构在调查中发现：大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。

从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。

总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！

当前，在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下，招商营销作为企业迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术，近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段，许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。

然而，在当今竞争日趋白炙化的医药保健品市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些企业做招商诊断的过程中发现，许多企业招商之所以陷入困局，其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。如何实现成功招商营销，我们认为要重点抓好六个步骤。

步骤一：明确定位 企划先行

著名品牌营销专家于斐先生说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。步骤二：样板市场 探索模式

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

著名品牌营销专家于斐指出，随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

步骤三：招商政策 互利双赢

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

步骤四：招商策略 资源整合招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源，提升招商效果？

除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。

蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业实战型整体市场解决方案供应商，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略” 向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。

步骤五：售后服务 长效共存

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。

尤其在医药保健品行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？

首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

步骤六：招商队伍 强化执行

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置 有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。

第五篇：保健品售后客服工作成功的关键因素

保健品售后客服工作成功的关键因素

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金无足赤。商品（药品、保健品）也是如些，谁都希望自己的产品是百分之百的精品，质量上乘，任何人服用，都能立竿见影。但问题有时并不以人们的愿望而不存在，由于人的个体差异、素质的不同，也由于我们自身的一些因素，极少数患者会抱怨，会有一些反对意见，使家访遇到一些棘手的问题，也在所难免，虽然这种情况不算多，但为了避免负面影响，不使事态恶化，家访时应尽量将问题在患者家中给予解决，运用我们熟知的药理病理知识，运用我们真诚热情的服务，也运用一些说服技巧，把反对意见在不知不觉中消除，甚至“化敌为友”。

那么，如何才能更好地处理反对意见、平息抱怨呢？经过总结几位优秀的家访员、电话员的经验，我们认为，在对待这类棘手问题的时候，首先在心态上，要有“泰山崩于前而不惊”的勇气，家访员必须沉着冷静，不被对方的气势所吓倒，尤其是情绪激动、言辞激烈的患者或患者家属，更要沉住气，不能与之争执，正确的态度应是不卑不亢，该硬就硬，该软则软，在原则上坚持（比如安泰核酸的疗效方面），在服务态度上要热情、友善，尽量为患者着想，在处理方法上要灵活。就反面意见来看，可分为两个方面，一是关于安泰核酸的疗效方面；二是其它方面，如：宣传、包装、价格、发票等引起的抱怨，第二个方面的应对办法我们在实际工作中要机动灵活的解决。

产生抱怨的患者往往是因为服用安泰核酸未见理想效果或在服用期内病情复发或波动。这类患者及其家属由于不了解病理药理，很容易将“账”算到安泰核酸的头上，产生抱怨、退货，甚至索赔、作反面宣传等。这时要通过发问寻找突破口，变被动为主动，然后根据对方的特点、对方的言语进行说服。

下面我们介绍几种说服办法：

一、直接说服法。

针对患者的情况直接解释相关病理、药理。这种方法适用于患者出现问题的原因很明显，我们心中有数，而且患者本身也犹豫不定，不知道具体是自身的原因，还是产品的原因。例如：某患者服药2天就出现胃痛，我们可以直接要告诉他：这是正常现象，说明你的胃不太好，象你这样的情况并不多见，在XXX只出现过两例，和您平时吃了凉东西胃部不舒服一样的道理，这和药物没有关系，只是和你的体质有关，象您的这种情况，可以先改为饭后服用，观察一下。如果这样不行的话，您就暂时先减量或将药停下来。

二、迂回说服法

即“间接说服法”、“弯弯绕”。直言表白、快人快语，固然痛快，旁敲侧击、巧言令色，也能达到曲径通幽的效果。这种说服办法就是要避开锋芒，绕过双方争执的焦点，将话题转入其它，从其它方面找出切入点，从而使双方在某一点上达成共识（我们的共同目的是为了患者早日恢复健康），然后再逐步将话题引入正轨，在这一点上，家访员必须思路清晰，目标明确，让对方跟着我们的思路走，并最终作出妥协。

对这种说服方法还有一种理解，就是避开情绪最激烈的对象（一般为患者子女），找其易于接近、易于沟通的家属进行说服，一般来说，如果能将其亲属说得心服口服，问题也就迎刃而解了。

三、举例说法。

人都有从众心理，所以在与患者沟通的过程中，多举一些与他的情况相关的一些典型例子，这样，不仅有助于增强你的说服力，而且也是对患者一种很好的精神疗法和心理疗法。

注：例子应有名有姓、地址和电话也应详细清楚（农村的典型病例最好是本村或邻村恢复效果特别好、威望高、有名的人）。家访员对该病例的病情恢复情况应了如指掌，所以家访员平时注意收集、积累各种典型病例，并将这些情况记录在随身笔记本上，到用时自然信手拈来。

四、对比说服法。

这种说服法的应用率也是很高的，无论是在回访中还是在电话中都经常应用，运用这种方法不仅可以消除患者疑虑，而且可以坚定其服用安泰核酸的信心，不仅可以在不同的患者中进行比较，就是同一个患者在服药的不同时期也可以进行比较，前者的疑问是：“为什么人家吃了就恢复那么好，我就不怎样？”对比的关键在于：话题要从“年龄、病史、病情轻重、饮食是否注意”，到“锻炼有没有跟上，是否得法”等等。归结一点“你”就没有“人家”有优势，所以“你”就不该性急，或者“你”就该在饮食、锻炼方面多加注意。

后者的疑问是：“我怎么就没有太大的感觉呢？或者：我的病怎么还不好呢？”对比的关键在于：未服药前的症状？服药后哪些症状有了变化？饮食、睡眠、精神等方面是否有变化？通过这种对比可以逐步诱导患者意识到服药后确实在某一方面有了改善。

五、承诺说服法。

答：患者索要发票一定要在指定时间将发票送过去；答应患者向专家请教的问题则一定要将专家的解答及时告诉患者；答应什么时间去看望患者则一定要守约；说到做到。如果确实遇到急事，则要电话告知。古人曾说：“言而无信，不知其可也。”作为家访员，守信是最基本的素质要求之一，如果心中没数，拿不准的事情可千万不能轻易许诺。

六、热情服务说服法。

这一方法是最重要，并且贯穿家访服务全过程，我们的售后服务，如果缺少了这一方法，则只能变成呆板的面孔、空洞的说教，对于我们的产品、对于患者都毫无意义。给患者削一个苹果、剪一下指甲、认认真真教患者几个正确的锻炼动作，这些，有时候胜过你说两个小时的话。因为这些细微处往往更容易打动患者的心。即使他或他的家属怨气冲气，也会在这些看似不经意的小动作中不攻自破。

另外，家访员无论何时何地，一定要注意文明礼貌，对待患者要和气温柔。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语出口六月寒”，和气温柔的话语如春风暖人，似细雨润物，使人倍感亲切、温馨、愉快，给人留下深刻而良好的印象。

七、赞美说服法

人多喜欢被赞美，老人也一样，所以在家访中如果能根据患者的这种心理，适时适地的对患者多进行一些鼓励、夸奖，就会给我们工作带来很大的便利。如问患者的年龄，说一些诸如“看您这么精神，可不象是XX岁的人”；问患者的家庭，多说一些诸如“看您的儿子（女儿、媳妇）这么孝顺，真是您老人家的福份。”

当然，每种方法都各有其妙用，但也可以结合起来加以运用，在具体家访过程中，每名家访员都可根据实际情况灵活处理。