第一篇：医药保健品经销商成功5法则
医药保健品经销商成功5法则
(2006-10-11 00:31:46)让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。
1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量
“铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。
”陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
“售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。
”终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。
“目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。
2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。
（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。
（2）、每天最少拜访15家零售店。
（3）、每周最少拜访4天以上。
（4）、不同零售店拜访频次要求。
A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。
B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。
C类零售店，1次/周。
记住，要定期或者不定期的进行监督。
3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责
”店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。
“店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。
”执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。
“柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。
”店 员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。
“库 管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。
”采 购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。
“财 务：收款及按经理意图执行货款给付。
”质 检：把握购进药品质量，符合标准。
拜访前的准备－找合适的人做合适的事
“如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。
”如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。
“如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。
”如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。
“如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。
”如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临
“如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。
”如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论
“如果您想了解产品库存，库管最有发言权。
4、做好关系行销，培养铁杆店员标准
任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。
1、有其详细档案。
2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。
3、首推我们的产品。
4、熟悉且会推荐我们的产品。
5、店里有什么变化和我们产品的销量、库 存、动销状况等及时向我们通报。
5、培养铁杆店员的方法
A、定期拜访、回访、慰问
”自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
“通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。
”最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员
“要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
”对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
“赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；
”积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情；
“组织其参加有关活动及联谊活动。
C、先让店员记住你
”用特别的方式介绍你自己。
“每次都重复你的名字。
”用特别的服饰或者饰物包装自己。
“每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
”重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
“用特别的签名让店员记住。
”用特别的声调语调让店员记住。
D、培养诚信意识，让店员觉得你可信
“定期定时拜访。
”承诺的事情一定按时做到。
“缩短带金销售的兑现间隔时间。
”通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
E、人文关怀－培养铁杆店员的关键
“记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。
”节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。
“记住店员的上下班时间。
”及时送一些有创意又很便的小礼品。
“送一本店员喜欢的图书杂志。
”每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。
“送她一份特殊的小吃。
”造访她的住持，看看她的生活需要什么。
“送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。
”在她寂寞时配她聊天。
“配她一起上街或者旅游。
”随时随地以最适宜的方式赞美她。
“倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。
”帮助他解决工作中的一些问题。
“教她如何上网如何在网上聊天。
”和她一起去录像厅看一部流行影片。
“向他（她）介绍异型朋友。
”介绍她更好的工作与生活环境。
“指导她提高销售业绩，获得过多奖励。
”告诉她更多相关产品和使用知识。
“不直接拒绝她的无理要求。
6、教会店员卖你的东西
仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。
” FAB说服技法：
因为„„（特性）
故而可以„„（功效）
所以对您而言„„（利益）
Feature特性
“产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。
Advantage功效
”产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。
Benefit利益
"产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。
第二篇：医药保健品经销商成功5法则
医药保健品经销商成功5法则
招商是企业的第一次营销，换句话说，就是首先要完成对目标经销商的销售工作。于是，对于产品卖点、企业实力、市场前景、营销手段及投资回报前景的适当包装正成为当前众多招商企业的一大手段。其中，绝大多数企业抱着长线经营的态度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了会有一部分极少数企业怀着圈钱的目的，想捞一把就走，而完全不管经销商的死活。那么，面对种种招商诱惑，新老经销商如何把握？
法则
1、综合衡量自身优劣势，选准角色定位。
根据自身资源条件，进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商；如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。笔者见到很多经销商，由于对自己的优劣势认识不清，在操作产品时，尽管企业提供的方案很完美或营销支持很到位，但到了执行环节往往达不到当初的期望，结果事于愿违。
法则
2、选择产品的五大关键点。
第一，选自己曾经做过或相关的市场领域中的产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过药品，可考虑食品、医疗器械、化妆品等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。
第二，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名企业重点开拓市场的产品。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，这样虽然利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对渠道经销商和刚介入的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。
第三，选择概念新或形态新的产品。当前市场上存在的产品中有两大类型值得考虑：要么是老产品新概念，要么是老产品新形态。以笔者市场经验，这两类产品最易突破现有市场格局，创造市场火爆效应。
第四，选择“三多一弱”的产品。即：目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。这类产品最易以时尚或流行概念，在样板市场一炮走红。
第五，选择市场周期长的产品，即：淡季旺季界限不明显的产品。培养自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测，对行业发展趋势保持敏感。
法则
3、洞悉市场趋势，把握潮流信息
想要做一名成功的经销商，必须把握趋势，洞见未来，准确掌握潮流信息。对于初次经销或代理产品的经销商朋友，笔者有如下建议：
1、要多去全国市场走一走看一看，深入地了解你所关心的产品在当地的销售情况和市场运作模式。
2、多参加主题性行业展览会或产品交易会，收集第一手资料。
3、关注下列媒体上的产品信息，《中国经营报》、《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》、《商界》、中央电视台、各地卫视台及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。重点关注的城市有：华东地区（上海、南京、杭州、苏州、无锡）、华
南地区（广州）、西南地区（成都、重庆）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳、青岛）。
4、登陆你已经销售的产品的同类企业的网站了解相关信息及最近动态。
5、关注国家主管部门最新发布的相关信息，如做保健食品应留意卫生部最新发布的相关信息。
6、多与各地圈内的经销商交朋友，第一时间获取信息。法则
4、选择合作伙伴应慎重
选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。
如何保证您的利益不受侵犯，尽量规避风险？1.通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。2.保持自己对产品或市场的认识，把握对方真实心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。3.认真仔细地对待合同的每一个细节（这一点常被经销商忽视）。
法则
5、经销商的队伍建设
古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产品的经销商，我的建议是：在队伍的组织结构中要施行产品事业部制。
产品事业部的好处。1.使每个团队集中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。2.使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。
利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，账期短，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。
在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：edot2000@sina.com
第三篇：保健品经销商解读
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第四篇：中国孩子成功法
《中国孩子成功法》
（六）未来强者心理重建法
未来强者心理重建法，主要用来训练孩子的心理素质、行为能力、道德和社会适应能力。
（1）大声讲话法
“未来强者心理重建法”的第一个方法，叫“大声讲话法”。
大声讲话是克服心理素质缺陷的有效训练手段之一，也是提高社会行为能力、社会生存能力的重要训练。要让孩子能够大声地、自然地、清楚地表达自己的思想、愿望和情感。
这种训练在有些家长看来是很困难的事情，有的人到了二三十岁，甚至三四十岁都不能在公开场合明明白白地、大声地表达自己的观点。有些很聪明的人缺乏这种能力，有些很有学问的人缺乏这种能力，他们都受制于这个缺陷和弱点。这些事实让家长觉得，让自己的孩子做到这些很困难。解决这个问题其实不难。根据孩子不同的年龄段，我们制定了不同的解决方案。
对于小孩子，特别是很小的孩子，方法很简单：利用他最急切的要求，作为一种奖赏来训练他。年龄小的孩子总会喜欢要一样东西，如要吃的、要玩的、要你帮他干什么。很简单，让孩子或者大声说句话，或者大声表达一个观点，你再给孩子。这种方法家长是很容易掌握的。孩子有各种各样的要求，要善于利用孩子急切的要求，训练孩子敢于大声讲话。这对于一两岁的孩子是百验百灵、立竿见影的方法。千万不要觉得让孩子大声说几句话就是委屈他了，孩子会终生受益。一定要训练孩子大声讲话。如果讲得虽然大声，但是还不够清楚，就要求他说清楚一点。比如他想要个玩具，可是讲得太快，不清楚，要让他说清楚，然后再满足他的要求。
对于大一点的孩子，主要的方法是夸奖、鼓励，其次要注意由易而难。孩子不是比较怯生，不敢大声讲话吗？那么，在某一个场合，如果孩子说话的声音比原来大了一些，立刻夸奖，立刻鼓励。训练孩子讲话一定要由易而难。不能一始就让他见一个他最害怕的陌生人，或者带他到一个特别严肃的场合让他大声讲话，这样会把他吓住。要由易而难：先在家里大声讲话；再和熟人大声讲话；再在某种轻松的场合大声讲话。
对于再大一点的孩子，比如高中生，要及时晓之以利害。要告诉孩子，不解决这个问题，你的人生将会失去很多机会。敢于清清楚楚地表达自己的观点，是一个人必备的能力。成熟的孩子明白了这一点，问题很快会得以解决。
还有一种方法，就是在家里做表情朗诵。
找一篇故事，故事里不是有各种人物吗？你就用表情朗诵。这一段是小孩在说话，就用小孩子的声音大声念一段：“妈妈，你什么时候回来？”下一段是爸爸说的话：“宝宝，给爸爸开门。”要用爸爸的声音来朗诵。要在家里有声有色地念文学作品，声音大一点，如入无人之境。在家里用十分的声音讲话，出门用七分的声音讲话就不费力。
家长自己也可以这样训练自己。比如说你想象某个名人那样讲话，你就找到一本他写的书，大声朗读，这个朗读就好象讲话一样，要口语化。训练表情朗读，还可以找到各种各样的讲演资料。这种资料使你能够进入讲话人的角度，找到感觉。
大声讲话是训练孩子心理素质的一个特别重要的方面。
（2）交还权力法
“未来强者心理重建法”的第二个方法，叫“交还权力法”。
现在某些家庭教育之所以有误区，就在于剥夺了孩子的两项权力：一是关心和管理自己的权力，二是关心他人的权力。一个七八岁的孩子，你把他的一切：学习、吃喝拉撒睡都管起来，安排起来，照顾起来，你就是剥夺了他关心自己的权力。一个十岁的孩子，你还不让他去关心父母，关心他人，你就剥夺了他关心别人的权力。两个权力的剥夺使我们的家庭教育陷入误区。这是一个特别大的误区，对家长不好，对孩子不好，对民族不好，对整个社会不好，也因此造成了孩子性格上的缺陷。而孩子天生是有关心自己和关心他人的权力和兴趣的。小孩子也喜欢过家家，自己做做饭，弄个小锅小碗小盆，模拟大人。这叫自己关心自己。把洋娃娃当小孩，拍着哄着，让她睡觉。或者找个小一点的小朋友当小孩，给他模拟剃头，模拟洗脸。这叫关心他人的兴趣。孩子从小就有。孩子的这两个关心，是他作为一个人必然在文化中学到的、模拟到的一种本领、一种生活内容，你把它剥夺了，可以吗？不可以！
在孩子特别小的时候，父母代管这两个权力。但这不是你的权力，是孩子的权力，只是由暂时你代管。当孩子在母腹中时，由你代管；当孩子刚刚出生时，你也代管一段时间。随着孩子长大成人，要逐渐交还给孩子。到了孩子十七八岁的时候，这两个权力为就要完全交还给他。孩子到了二十岁、三十岁你再管起来，成什么样子？孩子不像孩子，家长不像家长。
我们把权力还给孩子的时候，还要加一个词来界定，叫做“有指导地把权力交还给孩子”。因为孩子或者是小，或者是因为一直受到溺爱，没有让他管过自己，关心过自己，关心过别人，他不会，因此要有指导地交还给他。并不是说，一切都你自己管吧！结果他管得乱七八糟，不按时睡觉，不按时学习。这叫没指导地交还。有指导地交还才是正确的方针。
该交还孩子的权力包括什么？管理自己学习的权力；掌握自己作息的权力；掌握自己时间的权力；掌握自己玩耍的权力；支配和使用家长给予他的那份金钱的权力；交往交际、社会生活的权力；选择、安排自己穿着的权力；选择、安排自己饮食的权力；掌管自己的床铺、书桌、抽屉的权力；掌管自己书籍的权力；在你给定的那个经济范围内，他有自己购物的权力。
——这些权力你要随着孩子长大成熟，逐渐地有指导地交给孩子。一个从小把自己的抽屉、书本、床铺整理得井井有条的孩子，在未来的生活和工作中就有管理周边环境的能力，管理物质、管理金钱的能力。你给了孩子零花钱，给了他一个限定。这个权力你要诱导他、指导他，使他能够正确使用，而不要干涉他。饮食也不要安排得太具体，一桌子菜，他想吃什么就吃什么，不想吃什么就不吃。孩子想减肥，你偏让他多吃，这都是干涉孩子权力的做法。所以，让孩子有关心自己、管理自己的权力，又逐步有关心他人的权力，这是非常重要的。如果孩子大了──一个上了小学的孩子，不知道父母的生日，不知道在父母生日的时候对父母有所表示，原因在家长的错误教育。因为父母不训练孩子关心他人，不给孩子关心他人的权力。当一个孩子不会关心父母，不会关心家人的时候，在其一生中也可能不会关心他人。这种人在社会中怎么生活呢？所以，交还权力，这是一个特别重要的口号。
我们主张把孩子应该有的这两个权力交还给孩子。将权力交还给了孩子，孩子又使用得比较正确，这时候不要再随便干预、侵犯孩子的权力。从小被剥夺这两个权力的孩子是没有生存能力的。从小被剥夺这两个权力的孩子更是没有创造力的。有位伟人曾经说过一句话，我从小管理自己的抽屉。这句话的意思是，这个世界是属于他的，他安排得井井有条。抽屉体现出他管理自己的责任心，那种能力和自信，那种安排自己的想像力和艺术性。
不侵犯孩子的这两个权力，还表现在将属于孩子的时间和空间还给孩子，表现在家长与孩子的适度距离。随着孩子渐渐长大，家长与孩子之间要有适度距离。不能把孩子所有的时间都限定在你的视野之内，或者把一个上学的孩子所有上学之外的时间都限定在家长的视野之内。没有适度的距离是影响孩子成长的。对孩子过于疏远、毫无关心，让孩子感受不到父母的温暖，孩子不可能正常健康地发展。反过来，让孩子感到父母永远笼罩着自己，自己在父母的羽翼下，没有任何自由活动的空间，孩子也不会成长。适度的距离是应该提倡的。
把权力交还给孩子的最终表现是：随着孩子年龄的逐渐增长，孩子的自理能力和自制能力也逐渐增长。
（3）角色置换法
第三个方法叫做“角色置换法”。这是为了增加孩子的生存能力，增加孩子对社会的适应能力，提高孩子的心理素质，使孩子学会关心他人、关心自己的一种比较便于操作的方法。一般情况下，家里的事情都是由家长作主。随着孩子年龄的增长，让孩子对某些事情做主。两三岁的孩子，就可以请他出出主意：今天吃什么饭？做什么菜？他有时候也很愿意做主。大一点的孩子，有大一点的事情可以请他做主：家里买什么家具？如何装修房子？星期天怎么过？假期去哪里旅游？爷爷奶奶的生日送什么礼物？
涉及到更大的事情，可以和更大的孩子商量。父母的工作，家庭中遇到的问题，都可以让孩子提出建议。让孩子为某些事情做主，使孩子站到了过去家长的角色上，这叫“角色置换”。具体的做法如请孩子在假日、星期天当一天家长。在我们举办的“未来强者训练营”中，很多孩子提出要和家长颠倒一个位置，让家长当一当孩子，让孩子当一当家长，就是在这一天全部是孩子说了算。家长们体会体会当孩子的感觉如何？如果孩子用你的方法来管理这个家，你舒服不舒服？
这样做有两个好处。一个好处是，当家长的知道了孩子平时在哪些地方还不够舒服，不够自在，也知道过去自己当家长有哪些地方处理得不合适。另一个好处是，让孩子体会到当家做主所需要的行为能力和心理素质。双方都有收获。
“角色置换法”的又一个具体活动是请孩子评判一下家长。
平常都是你评价孩子。你找一个时间，非常诚恳地请孩子评价一下，爸爸妈妈有什么缺点，有什么优点，爸爸妈妈哪儿做得好，哪儿做得不够好。特别让孩子评价一下，爸爸妈妈形象设计得好吗？在家庭教育中对待孩子的态度正确吗？作为家长，你的创造力、智力、心理素质、健康状态、道德涵养水平如何？让孩子评价一下你。这样评价家长能够给孩子带来非常好的感觉。在我与很多大学生的交谈中，他们也说家长基本上不理解他们，可是他们能理解家长。请听一听孩子们的心里话。让孩子评价一下你。当孩子评价你的时候，你会发现：一方面，你的有些优点、有些长处、有些好的品质，孩子很清楚，他能够欣赏你，这会让你感动。另一方面，可能你的不足之处、你的缺陷、你的人生弱点，孩子看得非常真切，提得非常亲切，让你有所触动。这种触动使得你有改变自己、重塑自己的愿望和决心。
请孩子评价家长，还有一个技巧，即向孩子请教某些问题，请孩子帮助自己做某些事情。作为一个家长，特别是那些比较能干的家长，当你请教孩子某些问题的时候，你们会发现，孩子有时候那种郑重其事是你们意想不到的。他们会很努力地帮你考虑问题。
当你请孩子帮你做一件事的时候，虽然过去他习惯了你帮助他，可是当你让他帮助的时候，也会很强烈地触动孩子在这方面的责任心，关心他人的那种自豪感。这种责任心和自豪感对于孩子的成长也是非常重要的。
善于帮助孩子、指导孩子，又善于让孩子帮助自己，善于向孩子请教、让孩子指导自己的家长，是真正的好家长，聪明的家长，是平等对待孩子的家长，也是尊重孩子创造力的家长。
（4）爱心培育法
第四个方法，“爱心培育法”。
现在到处都在讲爱心，讲得好多人已经忘了爱心有多么重要。当我们要求在家庭教育中培育爱心的时候，如果不讲清它的重要性，可能会被认为是空洞的说教。
爱心的培育对孩子的未来有着极为重要的意义。我们讲出如下原因，你们一看就会警醒。第一，有爱心的人才会身心健康。
我们发现一个规律，身心健康的人容易对人有爱心。你今天身体特别好，精力充沛，情绪饱满，就愿意关心别人。反之，一个再有爱心的人，当他痛苦不堪地躺在病床上的时候，无暇去关心别人。身心健康是爱心的生理和心理基础。反过来，充满爱心能使人身心健康。一个从小有爱心的人，身心健康。不培养孩子的爱心，实际上是剥夺了让孩子身心健康的一个重要途径。
第二，有爱心的人具有创造力。
文学艺术有这样一个规律，创造在创造者有爱心的情况下能够成倍涌现。在一般的发明创造中，一个有爱心的人往往灵动活泼、状态优良。一个人心情暴躁、狠毒、嫉妒、狭隘，这种人缺乏创造力。所以，培养孩子的爱心就等于培养孩子的创造力。很多创造来自对人类的关心、爱心，比如说医学创造、科学创造、生物创造、心理学创造、文学创造都是因为关心人类，关心人类生活的方方面面，才有创造力。没有爱心，哪来创造？
第三，爱心是人在社会生活中的魅力。
一个人，无论是男、还是女，当他走向社会的时候，对周边的人有爱心，这个人就有魅力，大家就喜欢他，大家也爱他。如果你的孩子有爱心，在未来他就会有很多人缘，很多机会。不培养孩子的爱心，等于剥夺了孩子的魅力，使他不会微笑，不会爱别人，也不被别人所爱，他在未来的人生中就是一个失败者。
第四，爱心是一个美德。
有爱心的人关心社会，关心他人，是有道德的人，是被社会尊重的人。第五，有爱心就有了身心健康，有了创造力，有了魅力，有了美德，他才能有更好的社会生存能力。他才对同学、对朋友、对同事以及对整个社会有更好的处置能力。没有爱心，等于剥夺了这一切能力。你现在不培养孩子的爱心，是想使孩子未来走什么路？失败之路吗？不健康之路吗？所以，爱心最终将成就孩子的未来。
培养爱心的一个根本原则就是在孩子身边设置需要他照顾、爱护的对象，设置需要他照顾、爱护的弱者，使他有那种类似家长对待孩子的宽仁之心。比如说有比他小的弟弟妹妹在他身边，这是需要他照顾、爱护的对象，这时在父母的引导下，孩子就会产生对对方照顾的爱心。还有，你可以让孩子养一盆花，或者饲养一种小动物。这盆花，这种小动物，就成了他能够照顾，也需要他照顾和关心的一个弱者、一个对象，他由此生出爱心。
第三，虽然你是家长，但是人没有绝对的强弱之分。家长就没有弱的时候吗？家长生病的时候，不舒服的时候，烦恼的时候，要给孩子照顾你、爱护你的机会。当孩子的爷爷奶奶、姥姥姥爷不舒服时，不仅我们自己要关心照顾，还要启发孩子去关心照顾。这也是调动孩子爱心的一种培养方式。爱心就是通过这种具体行为，通过让孩子领会到自己能够关心别人、照顾别人，能够同情和关心比自己更软弱的对象来实现的。这就是“爱心培育法”。
第五篇：医药保健品发展历史
医药保健品发展历史
二十世纪八十年代中叶始，保健品市场以“人参蜂王浆”开山，经历了太阳神如日中天，飞龙天马行空，三株帝国迅速膨胀，红桃K成为王牌，太太健康风暴，脑白金咸鱼翻身, 安利纽崔莱的后来居上„„迈入新世纪的今天，历史又将保健品市场推上一个新的更高的起点！直面新的舞台，保健品市场将如何发展？我们能如何应对？让我们剖析一下中国保健品市场的变迁和发展，研究一下政府对保健品市场的政策，再看一看老百姓的消费心理，我们会有更清醒的认识！
中国的保健品经历了四个时代：
“产品销售”时代
1989年851口服液的营销翻开了保健品行业营销的历史。从1989年到1993年共五年时间，851营销全国，为从业者带来了丰厚利润，也给中华大地带来了一股方兴未艾的保健品热潮，当时属于简单的“产品销售”模式。
“粗放营销”时代
1994年到1997年共四年是这个行业营销的第二个时代，三株口服液使这个行业急速扩大。三株口服液营销采取“投递传单，义诊活动和电视专题”三板斧模式，这种充分利用广告拉力的“粗放营销”模式至今仍是保健食品和非处方药品的营销法宝。稍前或稍后的沈阳飞龙、红桃K、太阳神、巨人等都属此列。
“品牌营销”时代
1996年是保健品市场的一个分水岭，《保健食品管理办法》开始实施，行政、舆论对行业“极度关注”，保健品总体行业信誉的恶化。从1998年——2003年间，由于粗放经营的失效，善于运作精耕细作的“品牌营销”模式的“养生堂”、“太太”等企业开始稳立潮头，加上老一代“昂立一号”“青春宝”等品牌的转型成功和“万基”、“今日”“康富来”、“金施尔康”等后起之秀或外资品牌的加入，保健品企业的整体素质有了明显提高。
“整合营销”时代
从2004年至今，随着软文、概念越来越滥，送礼产品越来越多，消费者对于软文、概念、礼品等信息越来越无动于衷，并且越来越多的消费者在新一轮的保健品市场中，又一次次地“很受伤”，导致保健品行业的诚信危机越来越严重，企业以往取得优秀业绩的营销招式，效果也越来越差。
在这种情况下，针对消费者的以体验营销、服务营销、诚信营销等取信于民为主的营销方式，进行整合传播，成为保健品行业的发展方向
八十年代末到九十年代末，保健品在各媒体上以包消百病的身价登上了保健品医药市场的历史舞台。从振华851到三株口服液、红桃K都纷纷粉墨登场，那时的消费者对媒体的追崇，是盲从的，不加思索的。媒体的宣传是他们唯一获取购 1 买产品的渠道，对于产品的优良，利益的含金量、保健和药品都无从鉴别。此时，广告宣传中，较多地存在着夸大宣传的现象。九十年代末，保健品行业由于惯用“概念炒作”，把它做为保健品的“造市法宝”，值得一提的是好多名人参于其中。如：山西太原某厂在96年出品的“使你美”减肥带，以央视著名节目主持人为代言人，迅速红遍全国，但六个月后就寿终正寝；陕西某厂出品的“龙凤春”以一张大胆的谈“性”小报一夜之间走进千家万户。中国几千年的封建文化成了“公开的秘密”，好多消费者为此盲从消费……，经历了几番风雨，特别是1998年以后，各种新特药的上市，打乱了保健品能代替药品的格局，消费者从盲从化为理智，众多的保健品经营商纷纷过渡为药品经营商，国药准字号和药健准字号打起了攻坚战，最终以药准字号取代了药健准字号而告终，此时，在医药保健品市场上百年老字号、名厂名家为宣播主流，成为医药市场的焦点。北京同仁堂的产品也横空出“市”，天津达仁堂也不甘落后，新特药市场则从新特药——市场——名厂名家——OTC市场——民族医药的一个跨度飞跃。
医药保健品营销模式
进入2005年以来，医药保健品也似乎沉寂了，国家在严厉的打击医药行业的不规范营销手段，保健品行业不知道是因为直销法没有颁布，还是保健品行业近期两部法规的出台，整个行业也没有一个叫的响的品牌在呼风唤雨。行业的营销精英和营销界的同仁们在不断地寻求创新、创新、再创新。营销对于医药保健品业似乎已经到了黔驴技穷的地步了，非也，其实有许多种企业已经在进行运用或尝试的营销模式，只是由于企业内部缺乏对营销模式的再提升，将其升华为本企业独特的销售模式而已。
从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：
一、院线营销模式
这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。
二、传统营销模式
在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热 2 衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。
在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。
三、体验营销模式
体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。
四、直销模式
直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。
五、品牌营销模式
“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。
六、会议营销模式
相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。
七、服务营销模式
服务营销在某种程度上应该来说会议营销的延伸和深化，尤其当会议营销已经泛滥的今天，服务对于企业的成败有着决定性的作用，因此，但凡，先进人会议营销的企业也都在注重服务的品质、服务的多样性方面来满足不同层次顾客的需求。并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度，同时还有助于企业和产品的口碑宣传，树立企业的形象。服务的本质就是真心实意的把顾客当人看，真正的把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。企业才能够发展壮大，中脉等企业非常强调亲情服务，在服务中企业也尝到市场回报的甜头。别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点，也是企业之间营销模式差异性关键。
最后，谈谈一种即将成为引导营销方向的营销模式，定制营销。随着社会的不断进步，经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，尤其是高收入人群的出现，消费需求向高级阶段进行发展，消费观念也不断发生着变化。市场在不断的进行细分，这必然也要求企业能够从适应市场的发展需要，从无差别的一般消费，逐渐转变为有差别情感或精神消费，也就是从共性消费时代向个性消费时代的转变
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