传统门店不升级,必死

第一篇：传统门店不升级,必死

传统门店：全部陷入了自恋、自找存在感的怪圈

电商凶猛，门店颓势，电商增长率节节高、门店坪效年年低。这是让当前营销管理者和经销商头大的问题。

企业经营中的麻烦事，我们一般这样看：有些事，是时间问题；有些事，是认识问题；有些事，是技术问题；有些事，是人员问题。

而在互联网环境下，传统门店面临的“生存还是毁灭”这个问题，则是以上所有问题的集合！在某种意义上看，传统品牌企业的门店，不改造升级，必死。

我走建材市场，留意到许多这样的现象：装修一年比一年上档次，但坪效一年比一年底；店里这里放一个触摸屏，那里添一个大投影，消费者不使用，基本成了摆设；店越开越大，旗舰店、体验店等各种版本年年升级，但经销商没几个叫好；店内销售，从礼仪到话术，从迎宾到送客，培训越来越系统，但成交率并没有明显上升„„

问店里的人为什么，多数的回答是：都到网上买去了。

但是，我们反过来想想：

地理上，离消费者最近的是门店，不是电商；

心理上，最能多样化影响消费者感观的是门店，不是电商；

社会性上，更多接触到外部社会资源的是门店，不是电商；

功能性上，最能与消费者面对面服务对接的还是门店，不是电商！

„„

这些门店原先的童子功，现在都到哪里去了？核心问题又出在哪里？

我认为，问题的本质，就是传统品牌企业的门店，从策略规划，到功能设计，再到日常运营，几乎全部陷入了自恋、自闭、自找存在感的怪圈！

其中表现是：

★重品牌，轻用户；

★重传统的终端要素管理，轻新型消费者的需求满足；

★重店内坪效的提高，轻商圈生态的开发；

★重硬件形式的科技感，轻沟通内容的专业化。

这些弊病的集合，在80后、90后两代主力消费者面前，传统企业拥有的金字招牌，早已失去护身符的作用。用一句话讲，就是：你若端着，他便无视。

两条最直接的升级路径

在传统营销模式中，门店承担着辐射商圈、销售实现、品牌服务的三大功能。

而当今，传统营销模式向“全渠道全触点营销模式”改变的进程中，门店依然是最关键的消费者触点，它的三大原始功能不仅不会降低，反而可以借助互联网技术与各种消费者沟通工具，发挥其在第一时间、第一现场、提供多样化服务的能力，实现自己的“功能化生存”。

本质上，门店的地理属性是商圈，人口属性是消费者行为习惯。一家门店的背后，对应的是一类商圈和几类有相似消费者行为习惯的人。

门店的产出，核心依赖的是商圈的效能。一类门店，服务一类商圈，影响一类商圈内的几种主流人群。

正是基于上面对门店本质的理解，当前门店改造的可选路径有两条：

1.从消费者地理特性角度，我们要进行门店的商圈化改造；

2.从消费者行为习惯角度，我们要实施门店的互联网化改造。

这两条路径对于门店的意义在于：

界定商圈生态，确定门店定位，同时借助互联网技术，在消费者出现的第一时间、第一现场，完成线上线下全渠道的商品信息联动、实用的消费者教育互动、售前售后的快速跟进、口碑衍生购买等功能的植入，从而最有效率地对目标顾客实现商机抓取和后期维护。

怎么实施这两个方向上的门店改造呢？

门店升级之一：商圈化功能改造

一刀切弊端

你走进万达广场的耐克专柜，和走进王府井商场的耐克专柜，会发现什么差异吗？

没有，至少作为消费者的你，很难发现差异。

万达广场和王府井商城，一个是购物中心，一个是百货商场。前者营造社区混业商圈，后者打造城市专业百货。功能定位和地理选址的差异，决定了主流消费群的差异――不同的需求取向、购买能力和到店频率。

对于耐克来说，两家专柜并没有提供有针对性的零售要素组合，那么你能指望两家都可以获得最大化的成交率和客单价吗？

不可能。

商圈化经营，是门店标准化与精致化的前提。没有商圈洞察，标准化与精致化都是自说自话。

比如，如果有一台免费测量身高体重的机器，它能发出“你的身材一级棒，请下月继续来店测试”的声音，这个智能体重机，应该放在哪家店呢？显然，该放在社区商圈化的万达广场，因为它有高频率访店的周边消费者。如果有其他更好的、能刺激消费者高频率访店的道具，也应该放在这里。

所以，你不断能够发现：社区购物中心增加儿童乐园，建材城里某地砖门店给设计师提供了免费彩色打印、为装修师傅常年提供免费茶歇，某灯具店为周边小区业主做上门电路检查„„这些都是门店商圈化经营的措施，而且远不只这些。

以商圈特征和客群需求为中心的营销动作设计，目的就是在关键触点上，确保消费者得到响应、解答、转移、维护和再利用。所以，基于商圈特征，界定门店定位，改造店内功能，是门店商圈化改造的核心。

升级不难，而是积重难返

现代零售业的发展，已经使整体的商圈研究进入到系统化、数据化、实操化的阶段。

中国千城一貌的城市化改造，也使得商圈研究具有更大的操作共性（这就像万达广场，一个打法走遍全国）。商圈的分类，也越来越指向清晰，逐步实现消费者面貌和商圈地理面貌的双向洞察与对接，能够基本实现对人群的定向归类，有较好的销售导向。

比如：

★消费据点型商圈：如上海徐家汇、广州北京路、成都春熙路等；

★专业品类型商圈：如电器一条街、建材城、美食街；

★社区生活型商圈：如社区购物中心、菜市场等；

★潮流体验型商圈：如广州天河城、上海港汇广场等； ★族群集中型商圈：如大学城、城中村、教师新村等；

★意见领袖型商圈：如设计师隐形渠道、会所等。

不同的商圈，不同的门店商圈化改造，就是通过新的店内要素组合（风格、品类、陈列、价格、卖点表达、导购、促销等）和各种消费者沟通互动道具的开发，实现对该商圈主流消费者的抓取。

有些家居建材品牌，只要经销商能拿到大面积，就一律做成情景式、体验式展厅。结果消费者参与度低，经销商嫌不能卖货。

问题出在哪？一是没有基于商圈特征做门店分类；二是店内要素的表现，没有匹配功能定义。说白了，消费者看到的，不是你当初想给的；你给消费者的，也不是他感冒的。

一个品牌的门店商圈化改造，最难的还不是消费者洞察，不是洞察后的软硬件改造，而是前瞻性的管理层决策。

受制于主销品类的相似性、一刀切强调的终端管理标准化、相对放任的加盟商开店管理，以及改造的高投入等因素，很少有老板和营销总监有勇气与智力去推动这一趋势的实现。

日子好过的时候，认为重要不紧急；日子不好过的时候，已经是捉襟见肘、积重难返。最终陷入品牌未死、终端已老的局面。

门店升级之二：互联网化改造

这就是消费者基本需求的变化。

互联网技术的广泛应用、消费者互联网习惯的固化，使得传统门店的互联网化改造，已经成为非常重要且紧急的事！

让人爱恨交加的移动互联下的生活状态，已经形成对消费者在时间、空间上的绝对占有。这就是现实，也是趋势！

消费者的信息获取、社群口碑、商品选择、购买支付、服务评价等消费环节上的几个关键功能，几乎都已经网络化实现。

尤其是针对大中城市消费者和年轻一代消费者，对门店实施互联网化改造，可能是唯一能够抓取新用户的方法了。

那么怎么改造呢？

首先，我们必须接受一个现实，在移动互联状态与人的生活习惯高度黏合时，线下线上的渠道差异，将从消费者心智中快速淡去。

就如同现在，年轻一代消费者对大卖场与小店铺的渠道认知，已经完全不同于他们的父母：不会刻意区分取舍，一切因时因地，怎么方便怎么来，怎么高兴怎么来。

消费者的选择依据是不论线上还是线下，在现有的线上渠道和线下渠道，对于一个品牌而言，将从分轨的销售渠道功能，转化为并轨的服务互通功能。

任何一个关键触点上其需求得到了快速响应，消费者也不必再去对线上线下进行刻意区分和专业比较，因为对他来讲，在全渠道任何一个触点上起步，都是同一个终点――得到最适合他的商品，买对了，用好了。至于在哪里下单、在哪里支付、在哪里体验等等，这些只是技术和商务手段。

简单地讲就是：响应快速、信息透明、功能满意。

站在消费者主权和全渠道服务的角度，借助线上线下的工具，去改造传统门店，以下操作方向是可行的：

1.怎么向消费者体现，你在保障他的知情权和选择权？

这包括消费者对商品、价格、售后保障等基本知情权，以及对使用或应用效果、同类顾客状况、可能风险隐患等的潜在知情权。

比如，家具购买者，不仅想知道自己是否买贵了，是否除了现场展示的商品还有其他的选择，你是否送货以及用什么方法安全妥当地送货，也想知道这些家具是否真的适合自己家的风格，那些经常搬家的消费者，还想知道在搬家时你是否能够提供专业拆装„„

以上所有这些，都可以通过店内及时的多媒体表现、网络分享、第一时间在线比价等方式得到实现。

当然，有些东西的施行，需要解决厂家长期未决的弊政，这与互联网化改造本无关。比如建材行业长期泛滥的价格体系，黑心价、随机价。这些原先利用渠道壁垒形成的信息孤岛，即使没有电商，也早晚会面临修正。

2.怎么向消费者转换，更适合他的销售渠道或服务方式？

全渠道全触点的营销模式中，每一个触点，都可以是销售，也可以是推介。

你是做功能按摩椅的，在万达广场你设置了一个小小的体验中心，你可以主攻对潜在顾客的影响，完成消费者教育，可以转推荐到其就近的社区店继续跟踪，可以邀约其参加网店大促，也可以保持联络，给他发送和他同类老用户的使用感受等等。

同样，在社区店这一个触点，它一样可以设计好几种方式，进行它这一触点上顾客抓取或顾客转移。以此类推，包括线下向线上的转移。

这一切，都基于最大化满足用户便利的角度，开放、动态、共享，在数据精准化管理（crm等）的基础上实施。

3.怎么向消费者施加，你对他长期价值的挖掘？

而在互联网工具的支持下，在不同分店、不同销售员之间进行资源共享和作业跟踪，在关联厂家、同城商户之间，也可以更方便精准地共享和转化同类顾客。

前文互联网对于消费者的影响，已有介绍，此处不再赘述。

总结一下：传统品牌的门店，当下走在一个十字路口。减单店体量、减城市覆盖、减硬件投入，只是基于成本策略的无奈选择。而要从经营质量上提升传统门店，当务之急，则是实施商圈化改造和互联网化改造，前者，回归一方水土；后者，遵循用户需求的变化。

（陈宁，全渠道全触点营销模式的创立者。长期从事消费品行业的销售管理与市场研究，有多家著名中外企一线实践经验。现任欧普照明全国市场总监。）

传统品牌的门店，当下走在一个十字路口。减单店体量、减城市覆盖、减硬件投入，只是基于成本策略的无奈选择。

一个品牌的门店商圈化改造，最难的还不是消费者洞察，不是洞察后的软硬件改造，而是前瞻性的管理层决策。

第二篇：传统实验的数字化升级

“数字话”与“传统实验”的整合

北京九中 邮编100041 肖伟华

近几年，随着计算机技术和传感器技术的不断发展，计算机实时测量技术开始应用于中学物理课堂教学，许多学校已经或正在建立自己的数字化实验室。数字化实验室一般由传感器、数据采集器和计算机软件三部分组成，相对于传统实验，其特点主要表现在两个方面：在数据采集上，采集速度快、测量精度高；在数据处理上，具有智能交互、图文并茂的特点，能以数值显示、图表、曲线等各种方式表现实验数据，并可根据教学要求对实验数据进行各种分析与处理。

一、数字化实验与传统演示实验有机整合，能深刻提示物理现象的本质。

物理演示实验的目的首先是为了显示直观的物理现象，在此基础上揭示物理现象的内在本质。从现象到本质的提升过程需要学生的抽象思维，而有些实验现象与本质的之间并不具备直观的联系，因此造成学生认识上的困难。如电磁振荡实验。传统的振荡实验，为了显示LC振荡电路中电流的变化，我们是用灵敏电流计指针的左右摆动来显示电流的变化规律的。指针的左右摆动能直观显示电流方向的变化，摆动的幅度在一定程度上能反映电流大小的变化情况。但LC振荡电路中的振荡电流到底是按什么规律变化的呢？传统实验无法给出直观的结论，而且指针的惯性也会影响对实验现象的观察。于是教师只好直接给出结论：振荡电流是交流电。这个结论学生是被动接受的。有了数字化实验系统，我们可以对传统实验进行数字化升级，这样的问题就可以迎刃而解了。利用微电流传统器，我们可以直观地观察到振荡电路中振荡电流的变化情况。实验时，我们先演示传统实验，让学生观察检流计指针的左右摆动，在此基础上提出问题：LC振荡电路中的电流是按什么规律变化的呢？在学生猜测、思考的基础上，我们在振荡电路中的检流计位置串入微电流传感器代替检流计，用微电流传感器采集电路中的电流信号，通过采集器输入电脑进行数据处理，适当选定采样频率，这样，电流随时间变化的关系图象就可以通过大屏幕直接显示出来了，学生可以直观地观察到振荡电流随时间作正弦规律变化这一事实了。

改变线圈的自感系数和电容器的电容，还可以看到振荡频率发生相应的变化。改变电容和电感的倍数，通过测量振荡电流的周期，可以研究L—C回路的周期与电容和电感的关系，从而得到电磁振荡的周期公式。电流传感器的适时采集功能让学生直观观察到了振荡电路中电流的变化规律，学生认识深刻，教师教得轻松。

二、数字化实验室适合学生进行探究学习

1、数字化实验的精确测量与数据处理提高实验的可信度，从而提高课堂教学的效率。一直以来，传统中学物理实验都存在着实验方法陈旧、数据处理繁琐、可信度差等情况，学生的实验操作也变成了在教师预先设置好的环境下进行技能训练，缺乏自主的独立思考和创造性活动。有了数字化实验系统，这样的问题也可以很好地得到解决。

以“牛顿第二定律”的课堂教学为例，传统的方法是利用打点计时器测量小车的加速度。为了研究加速度与力的关系，需要测量四至六组数据，这样就需分析四至六条纸带。为了研究加速度与质量的关系，又需要分析四至六分条纸带，数据处理十分繁琐。从学生处理的结果来看，往往不能得到预期的图象，实验结论的可信度较差。有了数字化实验系统，我们只需要轻轻滑动实验小车，点击几下鼠标，电脑就能根据设定的参数将各计时点记录的数据显示出来，并画出精确的图像，不仅结论可靠，还大大节约了数据处理的时间，我们可以把这部分时间放在对实验原理的探讨和对实验结果的分析上，让学生的精力能更集中于对数据背后隐藏的科学规律的探究上，提高了课堂教学的实效性。

再如研究物体的匀变速运动。我们先让学生观察小车沿轨道下滑，发现其速度越来越大，是一种加速运动，但这是一种怎样的加速运动呢？我们再用运动传感器探测出小车的速度—时间图象，发现是一条直线。引导学生分析这条直线的意义，得出在相等的时间内，速度的改变量相同，从面引入匀变速运动的概念。改变轨道的倾斜的角度，再得出一条速度—时间图象，比较这两条直线的不同，发现在相等的时间内两次运动速度的改变量不同，倾斜角度大的在相等的时间速度改变量大，即速度改变快，从而引入加速度概念。这样引出加速度概念因为有实验作为基础，比传统的方法更符合学生的认识规律。数字化实验系统为我们构建了一个平台，使我们在物理课堂教学中可以突破演示实验和学生分组实验的界限，从而产生出“边讲边实验”、“随堂实验”、“探究实验”等新的课型，由于数字化实验系统的快速测量，精确处理，使原来课堂上无法完成的实验现在都有了可能，使物理课堂教学手段更加丰富，同时大大节省了因处理数据而浪费的时间，使课堂时间利用更加充分。

2、数字化实验室的开放性为学生探究物理规律提供了有力的技术支持。

数字化实验系统一般都提供“专用软件”和“通用软件”两种方式。“专用软件”主要是针对课本中的实验，按照物理教学大约的精神进行设计的实验。而“通用软件”则具有更大的开放性，而这种开放性也为学生的探究实验提供了更大的空间和技术支持，学生在通用软件的支持下，可以见所想见，大胆猜想，细心求证，进行真正意义上的科学探究实验。下面举两个例子。

①．利用数字化实验探索单摆的周期公式。

在传统的物理教学中，单摆的周期公式一般只能直接给出或者从理论上进行推导。第一种方式是典型的灌输法，第二种方法理论要求比较高，对于普通中学的学生有一定的难度。有了数字化实验，我们可以让学生做探究性实验，研究单摆的周期与哪些因素有关，是何种关系。实验所需器村如下：摆长可以调节的单摆，光电门，采集器，数字化实验室通用软件。实验前，可以让学生猜测单摆的周期与哪些因素有关。学生可能猜测与小球质量、振幅、小球的体积、摆长等因素有关。实验时，要求学生采用控制变量法，分别改变以上因素，利用光电门测量单摆的振动周期，通过测量验证自己的假设，从而找出单摆周期的决定因素。在实验探索的基础上，教师再结合实验进行分析、总结，最后引导学生得出单摆的周期公式。

②．利用数字化实验探索动量定理。

传统的教学中，动量定理是把牛顿定律运动定律与运动学公式相结合得到的，学生往往把动量定理看作是牛顿运动定律的一个推论。这种教学的结果导致学生对动量定量这条重要规律的本质理解不深刻，在应用时经常出错。

利用数字化实验，可以改变动量定量的教学方式，通过学生做探究性实验完成课堂教学。在导轨的一端安装一个力传感器，另一端安装一个运动传感器。让一辆小车以一定的速度与力传感器上的弹簧部分发生碰撞，学生看到小车的运动状态发生了变化。教师可以就此提出问题：小车运动状态发生变化的原因是什么？小车运动量的改变与作用力及作用时间之间有没有定量的关系？是怎样的定量关系？要求学生通过数字化实验进行研究。在学生得到力与时间的关系图象及小车的速度时间图象后，引导学生对图象进行分析，利用软件的积分功能可以计算出F—t图象下的面积，测量出小车的质量，计算出小车碰撞前后动量的改变量，引导学生寻找力对时间和累积与小车动量改变量之间的关系，从而得出动量定理。

以上的教学方式，让学生从被动接受结论的学习者一改而成为对物理规律的主动探究者，不仅调动了学生学习的积极性与主动性，激发了学生学习的兴趣，也使学生对所学的概念、规律有更深刻的理解，同时培养了学生科学探究的精神和能力，掌握了科学探究的方法，数字化实验室则为新型的科学探究实验提供了技术保证，使得物理课堂教学中进行科学探究成为可能。

第三篇：传统煤化工调转升级恰逢其时

传统煤化工调转升级恰逢其时

由于油价与天然气价格存在联动性，油价下跌引发气头甲醇等产品价格的下行，给传统煤化工产业带来一系列影响。加上传统煤化工原本就是产能过剩的重灾区，近几年市场竞争激烈、企业效益下滑已成常态。当低油价遭遇新常态，传统煤化工行业还有无发展空间？今后将往何处去？

传统煤化工包括合成氨、甲醇、焦炭、电石及下游等子行业，因一次能源消耗较大，加上产能过剩和环保承压等原因，转型升级任务尤为艰巨。专家认为，对于传统煤化工，转型升级不仅是抑制低端产品产能过剩、推进产业结构优化升级的迫切要求，也是提高资源能源利用效率、实现提质增效的有效途径；不但是推行清洁生产、实现行业可持续发展的必然选择，也是完善产业布局、提高产业集中度的重要手段。还有一些专家表示，我国工业化和城镇化进程稳步推进，后低油价时代行业洗牌和产业格局的转变，国家引导产业持续健康发展的调控措施，都为传统煤化工转型升级提供了机遇。因此，以转型升级为抓手，我国传统煤化工仍有较大的增长空间，前景依然值得期待。

当前，我国正处在工业化、城镇化加快发展的重要阶段，交通、住房等消费领域存在巨大的潜力，结构调整、产业升级、产品更新换代等都需要大量投入，众多化工产品仍有比较大的需求增长空间，尤其是进口量较大、高性能的精细化工产品和新材料市场潜力巨大。对传统煤化工产品而言，国内需求仍处于平稳增长期，化肥、车用燃料、下游建材等主要产品的刚性需求将长期存在。而随着石油替代产品技术的日臻成熟，现代煤化工与传统煤化工实现优势互补，煤化工产业将迎来更广阔的发展空间。从经济发展规律看，当前推进传统煤化工调转升级恰逢其时。经济下行和复苏期间通常为结构调整和产业升级的有利时机。目前我国不少传统煤化工企业生产经营面临困境，一些产能严重过剩的产业复苏仍需较长时日——这正是市场重新内部优化组合的好时机。同时，节能减排、低碳经济、严限“两高一资”产品政策的实施，既是对企业的巨大压力，也是推动结构调整的巨大动力；国家出台的一系列鼓励措施，支持企业技术和产品升级、关闭落后生产装置、发展高端和精细化工产品，也为传统煤化工转型升级提供了有力保障。一批落后企业将被淘汰出局，而一批掌握先进技术、产业链条完善、管理基础扎实、资源匹配高效的企业会乘势做大、脱颖而出，引领整个行业的转型升级步伐。

传统煤化工新技术获得渠道有望得到拓宽。我国部分高性能的化工产品供应严重短缺，主要原因是没能掌握先进生产技术，短期内靠自主研发突破这些技术又存在较大困难。近些年来，部分大型跨国石化企业在发展战略上进行了调整，准备放弃非核心业务，逐步通过重组、并购等手段，突出自己的核心业务；受国际金融危机的影响，很多企业也放宽了对外技术转让的限制程度。此时，正是国内企业开展国际技术合作、购买先进技术的大好时机，利用收购、技术引进等多种渠道获得一些核心技术，可以加快提升我国传统煤化工的综合竞争力。

针对传统煤化工存在的产能过剩、层次较低的问题，国家还将继续推行一系列政策措施。一是抑制煤制合成氨产能过剩，优化化肥产业结构，组织有关单位开展合成氨准入条件研究。二是将研究通过市场的手段提高行业准入门槛，加强清洁生产审核，实施差别电价等，建立长效的落后产能退出机制。三是支持鼓励基础条件较好、符合国家产业发展政策要求的煤化工企业加大技术改造力度，引导初级煤化工产品的深加工，提高产品质量，降低成本，提升产业竞争力。四是严格执行煤化工产业政策，遏制过剩产品盲目发展，停止审批、建设单纯扩大产能或者不符合准入条件的焦炭、电石项目，对合成氨和甲醇项目实施上大压小、产能置换等。基于上述有利条件，传统煤化工企业着眼大势，坚定信心，有效调整优化产品、技术、市场、人员等结构，努力提高综合竞争力，培植自主创新和内生式增长能力，就能在新常态下获得更好的发展质量，展现新的面貌。

第四篇：互联网零售发展趋势,传统企业转型升级

互联网零售发展趋势，传统企业转型升级

一、互联网发展对零售企业的影响

互联网零售行业产生以来，其发展一直与社会经济环境的变化息息相关，诸如消费趋势、技术革新、竞争局势等因素，都曾严重影响甚至改变零售企业的发展进程。近年来，互联网的出现和兴起给社会经济环境带来了巨大变化。互联网环境下零售企业面对的是一个全新的消费群体，同时互联网技术的发展使得消费者行为发生了巨大的变化。

根据麦肯锡发布的《“会面”2020 中国消费者》的预测，未来 10 年，中国将从大众消费向新兴主流消费转变。新兴消费群体是以 70 后和 80 后为主流，这一族群的成长伴随着互联网在中国发展，因而更加熟悉和掌握互联网技术，使得他们更加懂得如何获取信息、比较价格、交流分享。作为零售企业，必须关注新兴消费群体的特点和需求，他们一方面 “仍带有典型的中国特色，如注重商品的性价比，倾向于从他人那里听取意见”，另一方 “对情感因素的重视越来越高，比如越来越在乎购买的商品是否满足其对个性的追求，或是否满足自我表达的需求”。和以往的消费群体相比，新兴消费群体拥有更加独立的意识，追求自主，彰显个性，不盲从主流，喜欢创新，一定程度上反对权威。传统的营销宣传手段不再能够吸引他们的注意力，新兴消费群体更喜欢自由自主的选择。对于这一点，传统零售企业面对的挑战是：一直以来传统零售企业习惯于价格战的方式吸引用户，在营销、宣传、沟通上手段单一；另外更重要的是面对庞大消费群体和个性的需求，零售企业为了提升满意度，必须采纳新的技术手段进行数据的获取、分析和预测，在服务和产品上创新。

新兴的消费群体具有强大的社交性。因为互联网的普及，消费者不再是单一个体，或倚靠以往口耳相传的方式的小群体，消费者的力量在互联网时代被充分联接起来。例如，现代年轻消费者对买到的产品不满，很快就会在微博微信中抱怨，其朋友圈中就会看到，这样一个对产品不满的负面信息就传播开来。同样，今天的消费者在购买前，也不局限在以往的邻舍之间的打听，而是已经习惯通过网络媒体去更广泛的了解。消费者互相借鉴、讨论，形成新的力量，这是社交性消费群体带给企业的新课题。由于生活节奏的不断加快，消费者无法把大量的时间花在逛街购物上，转而追求购物的效率。在过去，逛街购物不仅仅是一种采购行为，同时也是家庭的休闲活动。但随着多种休闲娱乐方式的出现，消费者娱乐购物的需求降低。然而，单纯的便利性无法满足现代消费者，方便的价格比较、种类齐全的商品、周到的服务、专业个性的咨询都为消费者所看重。在整个消费过程中需要兼具便利和舒适的购物体验。

互联网条件下，消费者的购买行为的最大特点是碎片化。消费的碎片化体现在时间和空间两个方面。首先在时间上，生活节奏的加快促使消费者加强了对碎片时间的利用，比如乘车上下班的路上、午休都可以用来购物。据统计，淘宝系就拥有 2200万消费者利用晚间时间来购买商品，被称为“夜淘族”。另外在空间上，由于多渠道的出现，消费者购物不再是附近的购物中心，而可以是电话、目录、网络。同样对于企业而言，消费者也不再局限在附近区域，而可能是世界的任何一个角落。如何满足消费者碎片式的“随时随地”购物的需求，是零售企业的一大挑战。特别是随着电子商务的发展，其在方式上更能满足消费者对便利的需求，消费者的购买有向虚拟化购物倾斜的趋势，对于以实体经营为优势的传统零售企业而言，这一变化带来较大的挑战。随着互联网的发展，零售企业面对的消费群体从时间和空间上史无前例的拓宽，与此同时，消费者更加追求个性化和舒适便捷的购物体验，其社会性又使得消费者的声音变得影响重大。零售企业如何服务这个人群更大，区域更广，需求更细，影响更大的消费族群，是企业进入互联网时代面对的第一个难题。

我们不可否认的是技术革新对零售企业的零售环节带来了巨大的改变。即时通信是中国网络第一大应用，截止2012年12月我国即时通信用户4.68亿，占总网民数的 82.9%，占中国总人口的 35%。而随着手机上网的普及，智能终端的推广，以及手机聊天工具的不断推新，即时通信的渗透将更加深入。作为直接面向消费者的商业活动，沟通是零售中最为关键的环节之一。即时通信工具的出现，使沟通变得更为有效。从 MSN,QQ、淘宝旺旺，再到今天的微信，这些即时通信应用的出现和迅速流行，对现代零售业的沟通带来了根本性的改变。在传统零售时代，消费者购买产品通常是到店铺和营业员最面对面的沟通，其特点是一对一沟通，比较容易建立人和人之间的关系，但是信息通常会局限于营业员本身的知识，必须到现场沟通成本高。而即时通信的出现使许多售前咨询、售后服务都可以通过网络完成，淘宝旺旺就是其中典型的例子，这种消费者和商家的密切的个性的互动甚至催生了所谓 “淘宝体”。即时通讯软件软件的出现和普及使得零售沟通发生了前所未有的变化。

2012 年，我国网上支付用户数达到 2.21 亿，占总网民数的 39.1%，和 2011 年相比增幅高达 32.3%，表明网上支付正迅速普及，同时仍有较大发展空间。值得一提的是，其中手机网上支付用户增速尤其迅猛，年增长率达 80.9%，共计 5531 万用户。支付向来是零售过程中最为重要的一个环节，通常交易是否达成就是以是否完成支付为标准。在传统零售中，支付通常是在购买现场柜台直接交易完毕，是以“银货两讫”的方式实现。网络支付方式的出现改变了这一状况，使交易可以在售卖和购买方不碰面的情况下，完全透过电子结算方式完成。互联网支付技术的发展不仅带给消费者一个全新的支付方式，更使零售交易突破了物理空间的限制，可以完全在电子信息流的数据交换中完成。随着技术的发展，动态密码、身份校验、网络支付程序和银行的多种合作（如72 小时追诉）等方式的出现，使网络支付的安全性被加强，逐步消除了消费者对安全性的担忧，解除了网络支付普及的最大障碍。与此同时，网络支付的便利性愈来愈凸显，例如消费者在传统目录销售中看到中意的产品，不用跑邮局汇款，而可以直接通过网络支付的方式，使支付快捷方便省事的完成。而移动（手机）支付的发展网络支付的便利性进一步加强。同时，一些第三方支付工具出现，例如支付宝、快钱等，这些支付工具最初是随着电子商务的发展而产生，但现在已经不仅仅局限在电子商务交易的领域，逐步步入线下，比如水电煤的支付。网络支付技术的发展和支付工具的普及为零售消费过程中线上线下的打通提供了基础。

新时代的零售企业面对的是信息社会化传播的挑战。微博等社会化媒体的出现和迅速流行，使消费者不再是“一个人在战斗”。现代的消费者具有更强的“社会性”，这一特征的出现和社会化媒体的流行相辅相成。在售前阶段，它改变了消费者搜集、咨询的习惯；在售后，它提供了新的评价、投诉渠道。以一个新的消费者行为举例，如果消费者买到不满意的产品，发一个微博@品牌同时@明星大号加上媒体，有时会来的比打 315 更为有效，会更快得到商家的响应。这体现了社交媒体对消费者的影响力，并且这一影响力愈发被企业所重视。而近期，社交媒体和电商的结合，使售中（购买和支付）环节也在社交媒体中完成，这些变化显示出社交媒体对商业领域的渗透。社交媒体的强大影响力，使零售企业必须尽快纳入策略规划中的。现代技术的快速发展使零售业——这一有着古老历史的行业——在今天，不得不面对又一次的变革。网络即时通信工具的出现改变了消费者的沟通，网络支付的发展培养出消费者新的支付习惯，社交媒体的兴起改变了消费者和企业售前、售中和售后的互动，移动互联网的快速发展使零售交易在时间和空间上都得以拓宽。因而，零售企业面对的是一个全新的互联网技术时代。互联网的发展对社会经济带了重大影响，而零售行业的每一次变革又和社会经济密切相关。因此，互联网的发展从根本上改变了零售行业的外部环境，迫使传统零售企业进行转型。

二、传统零售企业转型的对策

传统零售企业要从多种方面进行转型升级，具体来看主要有制定明确的战略定位、整合现有资源和推行有效的转型举措这三个方面。传统零售企业转型必须在一开始就明确其战略定位，以界定业务范围，集中打造企业核心竞争优势。面对当下复杂多变的市场环境，传统零售企业的定位包括两种可能：一实体零售组织，向规模化发展，侧重实体零售优势产品品类的销售，以体验为核心；二综合零售组织，多渠道发展。如何选择定位对企业的转型来说意义重大，它将决定企业在转型中资源扬弃的标准和获取新的资源的方向，是零售企业转型的起点。

从长远看，多渠道零售更符合市场发展的趋势，主要原因归纳如下：一多渠道多渠道零售更贴近消费者需求，带来更大消费者价值；二尽管有一定初期投入，但和实体店铺租赁相比，长期来看网络零售有助于节省成本；三多渠道发展有助于抵抗来自网络零售企业的竞争，网络和实体的整合形成新的竞争优势。例如：苏宁电器在转型中制定了明确的定位——“店商+电商+零售服务商”，是其随后一些列资源整合和转型举措的指导方向。传统零售企业可以结合企业自身情况进行选择，但是明确定位在目前不确定的零售市场转型阶段是首先且必要的任务。对企业进行战略定位，需要做好以下两项准备工作：一是对零售企业所处的环境变化进行分析，弄清新的市场环境下对零售企业的新的要求，包括消费者、技术、竞争的变化。二是对企业既有资源进行分析，理清需要保持的核心优势和需要补足之处，包括门店、仓储等有形资源，也包括品牌、服务经验、供应商关系等无形资源。

传统零售企业转型的另一个重要任务是通过分析企业环境和定位，明确新形势对企业的资源要求，进而对现有资源进行整合并补充新的资源。传统零售企业的最主要的资源包括实体店铺、物流设施、零售服务经验和供应商，这些资源即使在新的环境下仍然是零售本质重要组成部分，只是其功能需要根据新的要求进行调整。比如物流，不管是传统零售还是网络零售，都离不开商品的流动。物流的效率和质量影响到消费的便利性和体验，这是新消费群体的最关注的需求之一。新的市场环境对物流效率有了更高的要求，零售企业需要考虑如何通过自动化设备分拣、软件系统的协助、仓储建设的布局、终端配送员的培训来整体提升物流效率和质量。再比如实体店铺，实体店一直是传统零售运营的核心，是接触客户进行销售的最重要的终端。在长达几百年的历次零售变革中，实体店从未消失，而是在形式、功能和作用上发生了很大变化。况且从消费者需求角度，消费者对实体体验、情感连接的需求并未消失，在这点上实体门店占有优势。因此，互联网时代的实体店需要转变成零售商洞察需求的重要触角和满足需求的中间站，而不是一个仅实现售卖功能的场所。综上，在新的市场环境下，传统零售企业的现有资源可以转化为竞争优势，但是需要根据新的要求进行功能升级和调整。互联网环境下，传统零售企业最需要补充的是基于网络的信息化管理。如上文的分析，网络的渗透已经不仅仅是提供新的管理工具，它改变了消费者习惯和一些零售主要环节。传统零售企业不能停留在建立公司网站的“触网”阶段，必须将网络信息化融入到整个价值链中。

无论是新的战略定位还是资源的整合，都需要通过一系列有效的转型措施来实现，传统零售企业能否成功转型和其能否制定并执行有效的转型措施密切相关。经营模式的转型取决于传统零售企业对自身未来的战略定位。但无论是在实体领域继续拓张还是发展多渠道，传统零售企业的互联网化都是不可避免的。互联网化不只存在于渠道而是贯穿整个企业价值链的转型，在整个价值链中，应采用“虚实”结合各有侧重的策略。对于传统企业而言，互联网化最大的障碍是企业本身认识不正确或不够重视，比如对网络销售没有明确定位，缺乏有效管理和运作架构，无法将电子商务融入到现有的业务流程中。针对这个问题，传统企业要将互联网化发展融入到整个企业的发展计划中，绝对不能停留在是营销、渠道部门层面。以苏宁为例，苏宁在经营模式的转变是巨大的，打造的是“店商+电商+零售服务”的苏宁云商模式。为了保证这一模式得以实施，苏宁的新模式中的重点——电商平台的发展——被纳入其 5 年发展计划，是整个企业发展的高度战略。在经营模式的转型上，大的零售企业需考虑发展网络渠道建立多渠道融合，整合供应链控制上下游资源，以及零售企业多功能化；小型零售企业需考虑物流配送和便利店化功能。

同时，传统零售企业要注重对销售渠道的转型。传统零售企业应建立网络渠道，和传统模式相辅相成。有些传统零售企业对建立网络渠道抱有顾虑，认为网络渠道会抢夺传统渠道的销售，造成冲突，但这种顾虑是狭隘和没有必要的。首先，在电商快速发展的情况下，抢走传统销售渠道的并非本身企业的网络渠道，而来自于崛起的电商企业。其次，网络渠道符合消费者趋势，如果这一部分需求没有得到满足，消费者最大的可能是流失向电商零售企业。最后，网络渠道并非传统渠道的复制，而是二者的融合互补，不应造成直接冲突。除了建立新的网络渠道，传统零售企业的渠道转型必须包括对现有门店的改造。以苏宁为例，从 2011 年起，苏宁大幅改造门店结构，关闭低效门店，渠道向三、四线城市下沉，2012 年，苏宁推出两中新的实体门店形式——Expo 店和区域旗舰店，以满足消费者对体验的需求。对于传统零售企业来说，未来在门店的结构和功能上，可以考虑的建议有：一调整门店规模结构，加大投入以体验为优势的综合广场和兼有收货功能的社区店，对于小型零售企业，可以向社区功能店方向转化，除销售外提供展示、提货送货的功能。二调整渠道布局，在租赁成本、人工成本相对较高的一、二线城市，以高端综合店打体验和品牌，销售则以网络平台为主，配以社区店方便取货；在三、四线城市，加大实体店投入以占领市场，实体店以中端为主，深化服务，同时具有仓储和配送功能，为电商平台的送货服务。

传统零售企业也可考虑对产品品类进行适当转型。随着零售业集中度日益加强，大型零售企业可以向产品的综合性上发展，以优化引流投入产出比（ROI）。对于中小型零售企业，较难实现全品类的发展，相对客流有限，在产品的开发上需选择更适应消费者需求的垂直品类，结合服务的差异化、个性化、专业性，形成新的产品主张，比如近年来比较受关注的生鲜的电商化，满足了忙碌的都市人买菜的问题；另一个例子是凡客的多一件配送，消费者选择某些时尚产品时，除了订购的商品，送货时多加一件不同颜色或者配件供消费者选择，增加销售机会的同时也提升了消费者体验。此外，充分利用直接接触消费者更加洞悉市场需求的优势，联合制造商发展自营品牌。因此，无论是零售巨头的全品类发展，还是垂直领域的深挖消费者需求，传统零售企业都应制定出符合自身的品类发展策略。

“互联网时代的零售，信息进入网络化传播，货币变成电子化结转，商品实现自动化拣配”，对于传统零售企业而言，要适应这样的转变，必须进行技术转型。在互联网环境下，有以下两点不容忽略。（1）关注大数据进行科技零售。和 B2B 行业不同，零售企业面对的是一个巨大的消费群体。而对于零售企业而言，其中两个成功的关键是对消费者需求的洞察和满足，以及对于供应链的优化。因此大数据就变得尤为重要。传统零售企业对于大数据的运用包括：一对消费者进行细分，对每个群体量提供不同的相应的服务；二运用大数据进行实境模拟，预先发掘消费者的新需求；三将模拟发现与供货商和企业各相关部门分享，提高管理链和产业链的效率；四通过数据挖掘和分析进行产品和服务以及商业模式的创新。对于传统零售企业而言，必须重视基于数据的科技零售管理。在大数据这个全新的领域，传统零售和电商的基础是类似的，机会是均等的，而是否足够重视并迅速掌握则则成为胜负的关键；（2）多触点的沟通。零售和消费者的沟通将是多触点的。现代零售中的多触点包括门店、手机、网络、目录、电话中心、信件、送货员。多触点的沟通应该在整个消费过程灵活组合。传统零售企业在面对面的沟通和服务中具有经验和优势，但是需要在互联网化的沟通中学习和补足，特别是营销层面需大力借助互联网技术的特点，具体包括利用互联网和移动技术延展沟通的时间和空间；重视互联网的社会化特点，在公关和营销层面更互动和快速；利用数字技术云存储和云计算的特性，保证多触点下沟通和体验的延续与统一。

最后，任何一个企业的转型，无法脱离企业组织结构的转变。对于各传统零售企业而言，没有统一的模式，不过可以参考借鉴的原则是：一在组织中设立独立的电商部门，而不是依附于传统的营销部；二在组织设计上，充分考虑电商部门和其他部门业务流程上的兼容性；三在组织人才上，注重新型互联网技术、大数据技术、电商技术人才的储备、培养和激励。

第五篇：泰州市传统企业转型升级是否已经刻不容缓

泰州市传统企业转型升级是否已经刻不容缓

作为生活在这个时代的人，难免不感叹世事变迁如此迅猛，有时候闭上眼睡上一觉，醒来时都会感叹外面的世界像换了一个模样。时代尚且如此，时代下的产物更是应允发展。泰州作为近年来发展较为迅速的一座小城，传统企业转型升级一直处在一个相对低级的阶段，即使在各方各面都处在等待市场经济哺育的时候，各种机遇也一样如滂沱大雨一般眷顾着这座城市的每一家商户和每一个人。但天地总是不仁，是以万物为刍狗，机会是不平等的，它只会离做好准备的人近一点，尤其是近年来互联网发展逐渐成为市场中心体，如果你的企业没有在互联网上有所建树，泰州市传统企业还未开始转型升级的话，这些香饽饽怎么可能会有你的一份呢？癞蛤蟆是吃不了天鹅肉的，泰州传统企业转型升级已经刻不容缓了。作为传统企业而言，在泰州这样一座三线城市，尚存在安稳的工作环境，压力也不大，雇些工人打打杂，每一年也能赚个几十万几百万的，何乐而不为,是我我也会这么办！但如果你是个聪明的决策者、是个有远见的战术师的话，只会知道这种养尊处优的态度只是一种等死，或者说是等待灭亡的过程。自古帝王，莫不得之于艰难，失之于安逸，守成难矣，因此，唯有主动出击，迎头赶上，才有机会在比赛哨响之前完成漂亮的绝杀。所以，泰州市传统企业转型升级的道路已经刻不容缓。

泰州市传统企业转型升级是一件任重而道远的事情，要考虑好方方面面，建网站，做推广，促转化，学营销，再营销，诸如此类的互联网方面的相关东西要落实到位，怎么去做，怎么样才能做好是泰州传统企业所需要面对的。

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