市场营销人员培训大纲

第一篇：市场营销人员培训大纲

市场营销人员培训大纲

【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审

【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）【课程分类】：业务类—技能

【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】： 老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关 键 词】： 素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】：

1、如何提升销售人员的销售业绩；

2、如何提升销售人员的销售技巧；

3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；

4、销售人员的礼仪培训。

5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。【课程学时】：6个半小时

【课程简介】：

营销人员标准（四个两）

两种个性：推销个性，创新个性

两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识

两种知识：营销知识，业务知识

推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。

服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。

创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的 营销人员的精神（四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。

一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。

二、业务素质

（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。

（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）

（三）掌握熟练的销售技巧。

三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。

四、礼仪修养

1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。

2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。

3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。

4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶

营销人员的基本能力

一、思维能力

（1）全面性：立体思维，多路思维。（2）深刻性；站的高，看的远。（3）批评性，不盲从

（4）独立性，不干扰。

（5）敏捷性，快速，及时。

（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。

二、创新能力

市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。

三、观察能力，透过现象看本质。

四、记忆能力（记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方式等）

五、决策能力（在权限内果断、坚决）

六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。

七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等

八、说服能力（说服客户，说服消费者）

九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）

十、人员推销技术

1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。

2、推销技术的核心是说服。

3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：

1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等

2、接近客户的技术

3、推销洽谈与客户异议的处理 A、客户异议类型及产生原因分析

1、大的异议，无需求，尽快离开。

2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）

4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。

B、如何克服异议

1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。

2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。

3、说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）

4、推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。A、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。

1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。

2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。

B、诱导客户成交的办法

1、试用成交法

2、请求法（如合同你写还是我写？）

3、选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）

4、让步法（我在某个方面再让一步，如何？）

5、减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）

6、担保成交法

C、成交中应注意的问题

1、不再提供新的信息，以免客户转移视线

2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上

3、重在果断和坚持

4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开

四、推销中的谈判问题

1、要为谈判设定上、中、下目标

2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。

3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。

4、成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。

【课程大纲】：

1、现代酒店营销

2、营销技巧

3、现代营销手段

4、营销人员礼仪服务形象规范

【课程案例】：

1、五星级宾馆的服务；

2、XXXX

第二篇：市场营销人员培训管理制度

市场营销人员培训管理制度

第1章 总则

第1条目的为提高公司市场销售人员的营销技巧与职业素质，改善个人与营销团队的销售业绩，满足公司与个人的发展需要，根据公司相关规章制度和国家的法律规定，特制定本制度。

第2条使用范围

凡公司销售人员的教育培训及相关事项均按照本制度办理。

第3条培训的原则

1．系统性原则。员工培训是一个全方位、贯穿于员工整个职业生涯的系统性工作。

2．主动性原则。员工培训要求员工积极参与和互动，发挥员工的主动性。

3．多样性原则。员工培训要充分考虑培训对象的层次、类型，考虑培训内容和形式的多样性。

第2章 培训内容

第4条本公司针对销售人员的培训

1．新员工培训。本公司针对新入职的销售人员的培训主要是了解、熟悉公司的环境，公司及部门的规章制度，所在岗位的工作流程与要求，产品知识与企业文化等。

2．在职员工培训。公司针对员工工作中所表现的工作状态、方式方法等，结合公司的具体情况，对在职员工的岗位技能进行一系列的培训与指导。

3．员工自我培训。员工在工作中积累经验的同时发现自身的不足，自己通过讨论、阅读等多种方式提高营销技巧与职业素质。

第5条培训方式

本公司针对销售人员的培训一般采用以下5种培训方式

1．有经验的老员工讲授。

2．培训讲师授课。

3．会议与互动讨论。

4．组织培训游戏。

5，其他。

第3章 培训计划

第6条制定培训计划

销售部每年进行培训需求调查，并由此结合公司的实际情况在每月15日提出下月的销售人员培训计划并提交给总经理与人力资源部。

第7条制定费用预算

销售部根据培训计划制定合理的培训预算，报请总经理审批。

第4章 培训组织与实施

第8条实施培训

销售部根据培训计划和上级领导的要求，与公司人力资源部协调工作，合理安排培训事项。

1．依照培训项目的安排，向参加此次培训的相关部门与人员发出备忘通知。

2．联系确定培训讲师，与讲师协同确定培训的方式与内容。

3．准备培训场地、用具，打印培训时间表、培训内容、学员名单和考勤表。

4．正式发出通知给有关部门，参加学员与讲师。

5．监督培训过程，做好考勤，解决培训过程中的问题。

6．严格执行预算，做好各期培训的预算与费用控制。

第5章 培训考核与结果处理

第9条培训学员考核评估

培训结束后，所有参加培训的人员都必须接受考核，考核的方式主要有问卷调查、面谈、笔试等。考核结果采取百分制形式给出。

第10条培训讲师考核评估

培训结束后，培训讲师也必须接受考核，考核的方式主要有问卷调查。考核结果采取百分制形式给出。

第11条

第12条

第13条

第14条 培训效果调查 培训工作总结 培训资料整理 培训结果运用 追踪、调查培训效果，填写培训效果调查表，关注培训学员的工作情况，收集整理反馈与意见。编写培训小结，向总经理汇报汇报情况，提出培训相关的改进意见与建议。培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等由人力资源部保管。

培训结果将被人力资源部门运用到绩效考核、晋升等方面。

第6章附则

第15条

第16条

第17条

举办各种培训，以不影响工作为原则。本制度由人力资源部协同销售部编写，解释权归人力资源部所有。本制度自颁布之日起执行。

第三篇：市场营销大纲

《市场营销入门》期末考查复习大纲

试卷共有5种题型，其中填空题（20%），单项选择题（20%），多项选择题（20%），简答题（30%），案例分析题（10%）。请同学们按照 复习大纲并结合教材及平时上课内容进行全面复习。

一、市场营销概述

1．对市场的理解

2．对市场营销的理解

3．对市场营销哲学的理解，把握产品观念、社会营销观念等

4．对营销管理实质的理解

5．不同需求状态的营销管理

6．SWOT分析中的业务分析及业务战略

7．大市场营销观念

8．宏观环境的内容

二、市场营销战略

1．波士顿咨询集团方法

2．多因素投资组合矩阵

3．密集性增长战略

4．一体化增长战略

5．波特的市场竞争战略

6．市场营销组合及其内容

三、消费者市场

1．消费者的一般购买动机

2．消费者的具体动机

3．消费者购买行为模式

4．消费者购买决策过程

5．影响消费者购买行为的经济因素

6．影响消费者购买行为的社会因素

四、市场细分与市场定位

1．市场细分的基础

2．STP营销战略

3．消费者市场细分的依据

4．市场细分的一般原则（有效条件）

5．目标市场营销战略选择

6．市场细分的作用

7．市场定位策略

五、产品策略

1．产品生命周期的主要阶段

2．产品整体概念

3．品牌与商标的区别

4．品牌延伸及其注意事项

5．包装的功能

6．包装策略

7．新产品及其开发趋势

六、价格策略

1．影响定价的因素

2．定价的基本方法

3．心理定价策略

4．新产品的定价策略及其特点

5．价格折扣与折让

6．顾客对企业变价的反应

七、渠道策略

1．营销渠道的级数

2．影响渠道设计的因素

3．经销商与代理商的区别

4．营销渠道设计的内容

5．生产者对营销渠道的评估

6．批发商与零售商的区别

八、促销策略

1．促销的实质

2．促销组合决策

3．产品生命周期不同阶段的促销方式有何不同

4．整合营销传播的含义

5．有效传播的开发过程

6．销售促进的目标

祝同学们考出好成绩！

第四篇：保安人员培训大纲

保安人员培训大纲

为了更好提高保安整体文化素质，培养合格的保安人员，使其维护好公司治安秩序、根据《中华人民共和国民办教育促进法》和公安部《保安培训机构管理办法》实际情况，特制定本教学大纲。

一、课程设置及内容

全部课程分为专业理论知识和军事技能训练两大科目。

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。

军事技能训练内容包括：队列、防卫术、交通指挥手势、勤务技能、消防技能、救护技能。

二、教学目的和要求

（一）教学目的1、保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，技术防范及一般的防卫器械的使用，并基本掌握现场保护及处理知识。

2、职业道德课程的教学应根据不同的专业而予以不同的内容，使学员在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范。

3、法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有学员都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。

4、军事技能训练以队列、擒拿格斗及交通指挥手势为主要内容，在发生突发事件时能够运用擒敌技术同不法分子做坚决斗争，保护国家财产以及自身安全。交通手势的学习主要是针对出入及停放在执勤区域内的车辆能够运用正确的手势进行指挥、疏导，防止交通堵塞及事故的发生。

（二）教学要求

1、保安理论教学

通过教学使学员熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。

2、消防知识及消防器材的使用

通过教学使学员熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公共财产和人民生命财产的安全。

3、法律常识及职业道德教育

通过法律常识及职业道德教育，使学员树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强从业人员爱岗敬业、无私奉献更好的为人民服务的精神。

4、军事训练

队列训练，使学员具有良好的军姿，严整的军容，协调一致的动作，严格的组织纪律性以及强壮的体魄，使学员在今后的执勤任务中能有效地防卫和制服违法犯罪分子，达到克敌制胜目的。

5、现场救护

通过理论知识和专业技能方面的学习，掌握必要的安全防范知识，为以后工作打下坚实的基础。

三、教学中应注意的问题

1、军事训练过程中，教员要认真讲解每个动作的方法要领，亲自做好示范，使学员能够充分领会，防止摔伤、扭伤等安全事故发生。

2、理论教学教员应结合不同的案例分层次进行讲解，活跃课堂气氛，充分调动学员的学习积极性，使学员听的懂、记的牢、理解透、会运用。

四、教学内容及课时分配表

（一）教学内容

1、保安业务理论知识内容：共九章二十七节主要包括：（1）中国保安业的兴起与发展；（2）我国保安工作的性质、任务以及业务范围；（3）保安门卫服务；（4）保安守护服务；（5）保安巡逻服务；（6）保安押运服务；（7）现场保护知识；（8）各种特殊行业保安服务；（9）保安技术防范设备；

2、消防知识及器材使用共五章十五节

主要包括：（1）保安消防业务概述；（2）燃烧与灭火原理；（3）火灾常识；

（4）火灾预防；（5）消防器材与操作使用方法。

3、法律常识

主要以宪法、刑法、治安管理处罚法、劳动法为主。

4、职业道德

根据保安工作的特点应具备的职业道德行为规范进行授课。

5、军事技能训练

队列、格斗拳、交通指挥手势、防卫技术、消防技能、勤务操作、救护技能。

五、教学建议

保安培训以军事项目的训练为主要内容，始终坚持“严格要求，严格训练、严格管理”的原则，使学员尽快从一名普通群众转化为一名政治可靠、业务熟练、技能过硬的专业保安人员，保安理论要具有针对性和可操作性，务必使其理论与实践相结合，适应其今后的工作。

企管部

2009年11月10日

第五篇：质量管理人员培训大纲

食品生产企业质量管理人员培训大纲

1．目的要求

本大纲是巴彦淖尔市质量技术监督局对巴彦淖尔市范围内食品生产企业质量管理人员培训的标准和依据。通过考核，认定企业质量管理人员所掌握的食品法律法规知识、食品安全基础知识、食品生产质量管理及质量控制等知识和技能的水平达到相应的岗位管理人员要求。

2．编制依据

本大纲以国家质检总局、国家认监委和内蒙古自治区质量技术监督局的相关文件为依据进行编制。

3．适用范围

本大纲适用于巴彦淖尔市食品生产企业的质量管理人员。食品生产企业质量管理人员是指食品生产企业为保证食品安全规章制度有效实施、保证食品安全卫生控制体系有效运行的食品安全管理和技术管理人员。本大纲指定参考教材，质量管理人员可依据大纲制定的考核内容和指定的参考教材进行自主学习也可参加由巴彦淖尔市质量技术监督局举办的专业培训。

4．参加培训的申报条件（满足以下条件之一者）

4.1从事食品生产企业的质量管理人员；

4.2拥有食品相关专业大专以上学历，拟从事出口食品生产企业质量管理工作的人员。

5．考试内容说明

考核内容分为八个部分：

第一部分为法律法规基础知识。具体包括食品有关的法律法规、行政规章、相关标准等； 第二部分为食品安全基础知识；

第三部分为卫生控制和质量管理基础知识；

第四部分为食品企业备案制度；

第五部分食品企业卫生要求；

第六部分是食品安全卫生控制体系的建立与实施；

第七部分是食品安全卫生控制体系的内部审核与持续改进；

第八部分是食品检验检测基础知识。

考核要求申报人员掌握相应的专业知识和操作技能，程度要求由低到高依次为了解、熟悉、掌握、熟练掌握四个层次。

6．考试内容及要求

6.1法律法规基础知识

6.1.1食品安全相关法律法规和标准

《中华人民共和国食品安全法》及其实施条例

《中华人民共和国进出口商品检验法》及其实施条例

《中国进出境动植物检疫法》及其实施条例

《中华人民共和国行政许可法》

《中华人民共和国认证认可条例》

《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》

考核要求：

了解每部法律法规的制定目的、适用范围、涉及到的主管部门，熟悉本企业对相关规定的配合要求，了解企业应承担的法律责任。

6.1.2部门规章及规范性文件

《食品质量安全市场准入审查通则》（2010版）

QS审查细则

《中华人民共和国食品安全法》及其实施条例

《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》

《食品生产许可管理办法》

《食品生产加工企业落实质量安全主体责任监督检查规定》，（质监119号公告）

《食品生产企业危害分析与关键控制点（HACCP）管理体系认证管理规定》（国家认监委）《关于印发国际食品法典委员会〈危害分析与关键控制点（HACCP）体系及其应用准则〉的通知》（国家认监委）

考核要求：

了解以上每部规章及出口食品企业管理规范性文件的制定目的、适用范围、涉及到的主管部门，熟悉本企业对相关规定的配合要求。

6.2 食品安全基础知识

6.2.1食品质量安全突发事件

天洋水饺中毒事件；

三鹿奶粉三聚氰胺事件；

其他新近食品安全突发事件。

考核要求：

了解造成重大影响的食品安全事件的起因和后果以及对企业的警示作用。

6.2.2食品安全基础知识

6.2.2.1食品中的危害与控制

考核要求：了解危害的概念与分类；了解各类危害的发生机理和控制措施；了解食源性疾病的概念与分类。

6.2.2.2 食品添加剂的控制

考核要求：了解食品添加剂的定义和分类；了解食品添加剂的使用要求和管理措施。

6.2.2.3 食品生产与安全评价基础概念

考核要求：了解贮藏、灭菌、消毒、风险、食物安全毒理学评价、食品的保质期、食品的保存期等概念的基本涵义。了解与食品卫生相关的生物媒介及控制措施。

6.2.2.4 食品安全相关组织机构

考核要求：了解WHO、CAC、FAO、OIE、ISO等组织的宗旨及主要职能。

6.3食品安全卫生控制和管理方法

6.3.1良好操作规范

考核要求：了解良好操作规范的概念、国内外良好操作规范的要求以及良好操作规范的基本内容。

6.3.2卫生标准操作程序

考核要求：了解卫生标准操作程序的概念，熟悉SSOP的基本内容，掌握SSOP八个关键卫生要求的控制方法。

6.3.3危害分析与关键控制点

考核要求：了解HACCP的基本概念和应用范围，熟悉食品安全危害的种类，熟悉HACCP的7个基本原理。

6.3.4ISO9001和ISO22000

考核要求：了解ISO9001和ISO22000的基本概念和异同点。

6.3.5食品防护

考核要求：了解食品防护的概念，食品防护计划的评估内容、建立和实施要求。

6.3.6良好农业规范与初级原产品原料供方评价

考核要求：了解GAP的基本概念，掌握对初级农产品原料供方的评价要求。

6.4 使用食品添加剂的食品生产企业备案制度

6.4.2获证食品生产企业年审与后续监管

6.5 食品生产企业卫生要求

6.5.1食品生产企业卫生要求

加工厂的选址

厂房和车间

设备

照明设施

空气质量和通风设施

卫生间设施

更衣室及洗手消毒设施

水的供应

员工卫生

废水、废料、废气的管理

虫害的控制

有毒化学物品的控制

清洁消毒

原辅材料的要求

包装的要求

贮藏

运输

记录保持

培训

食品安全控制体系（HACCP体系）

产品标识和回收

加工控制

考核要求：通过对上面要素的学习，掌握出口食品生产企业需符合的基本卫生要求。

6.6 食品安全卫生控制体系的建立和实施

考核要求：

1)了解建立、实施食品安全卫生控制体系的目的；

2)掌握食品安全卫生控制体系的框架和要素；

3)掌握建立和实施食品安全卫生控制体系的方法；

4)了解为确保食品安全卫生控制体系有效实施，实施前应做的准备；

5)掌握如何验证食品安全卫生控制体系实施过程的有效性。

6.7食品安全卫生控制体系的内部审核与持续改进

考核要求：

1）了解审核的基本概念和基础知识；

2）熟悉食品安全卫生控制体系内部审核程序；

3）掌握食品安全卫生控制体系的审核技巧；

4）了解食品安全卫生控制体系持续改进的基本要求。

7.培训内容及要求

食品生产企业质量管理人员考核内容以自学为主，企业质量管理人员也可自愿选择接受质

量技术监督局组织的知识培训，知识培训对本大纲的重点内容进行解读。知识培训统一教材、统一师资，对于培训考试合格者统一颁发食品生产企业质量管理人员考核培训证明。理论培训不少于24学时。

8.考试方式及试题类型

8.1采取笔试方式进行。

考试成绩达60分及以上者为合格，85分及以上为优秀。

8.2笔试卷考题由A、B、C三套试卷组成，其中A、B试卷又根据不同企业再细分为若干专项小类。试卷由单项选择题、多项选择题、填空题、判断题、简答题五部分组成，A类试卷可附加案例分析题。

9.培训考核资料

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请食品科确定。