会议营销100问修改（合集5篇）

第一篇：会议营销100问修改

1.什么是会议营销？

答：会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。2.会议营销有什么特点？

答：会议营销具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点3、3.会议营销的目的是什么？

答：

1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础

4、会议营销组织程序包括几个方面？ 答：会前部分、会中部分、会后部分

5、会前部分包括几个环节？

答：资源的收集、资源的筛选、资源的预热、资源的邀请 6.通常我们所说的会议营销有那几种方式？

答：餐饮、旅游、室内联谊会、专题讲座等。

7、会议营销人员的要求？

答： 一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。

一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。

熟悉一些常用检测仪的应用，并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。

8、什么是旅游营销？

答：旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讨论咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

9、什么是餐饮营销？

答：主要是指企业通过顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。以这种方式营销不仅吸引很多人参加，而且能直到较佳的销售作用。

10.会场的选择应该注意什么。请从下列挑选。

答：A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

E、会场的大小要跟我们计划人数相配合，既不要太拥挤，也不要太空旷

F、要注意会场的厕所离会场不要太远，同时要检查厕所的干净问题 G、要注意会场的音响效果是否会混浊

H、要注意会场的灯光问题，不要太暗亦不要太明 I、要注意会场的水源问题是否方便接水

口诀：灯光音响，会场大小，厕所卫生，水源方便，档次高低。

11.收集资源的方法？

答：媒体收集、户外收集、科普讲座、顾客介绍、友情收集等。12.在收集档案的时候什么一看看什么二问问什么三标标什么

答：一看，看来者的穿着打扮，行动语言；二问，询问工作、身体状况及保健意识：三标，在档案上标出重点和非重点的符号A、B、C有助于筛选工作，此项工作应贯穿于整个科普工作。

13.科普点有那些？

答：科普点的设立原则是：1.人群密集 2.中老年人较多 3.以本地人居多4.经济收入较高。

社区、街道、公园、学校、工厂家属院、干休所、单位食堂,老年活动站、繁华路段等

14、收集顾客资源的原则？

答：大面积撒网，重点培养。登记、编号。

根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买产品。

登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。15什么样的客户是我们的目标客户？

答：有钱、有病、有保健意识、有自主权、有一定的文化层次等。16如何选择最佳访问时机？

答：根据顾客自身的情况，一般上午9点到11点之间，下午3点到5点之间。拜访前一定要和我们的顾客沟通好。

17约顾客的技巧或这样更好的邀约顾客？

答：⑴紧张气氛法：“我们名额有限，我首先想到您和阿姨，您可要准时呀”。

⑵专家身份法：“这次请的专家可有名气了，您听了他讲课，肯定会大有收获”。

⑶优惠办法：“这次我们要发礼品，还有抽奖呢”。

⑷故意冷淡法：“我们知道您也不在乎这次会议，您不来的话，名单我就给别人了”。

⑸拖延时间法：“我想给您打个电话，不过名单很紧张，如果报上我会通知您的，报不上我

就很遗憾了”。

18怎样合理的进行顾客资源分析？

答：这是一个很系统的工作，对于所有的资料进行一个分析，淘汰掉低质量的客户，保留高质量的客户，为的是以后少一些无用功。购买的人为什么购买，为以后做的更好积累经验，本来可以购买的为什么没购买，下一次一定不要再犯同样的失误。总结是为了提高，越细越好。将顾客分成意向客户，潜在客户，了解`客户，新客户。

19、陌生拜访方法有那些？ 答：⑴单刀直入法：“喂，您好！请问吴阿姨在家吗？”“我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。”

⑵回头邀请法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”我想约个时间跟您见个面，您看什么时间方便？您不反对去您家吧！”“如果去家不方便的话，我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀”。

⑶迂回法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”“真把我忘了，我是小王呀”“哟，看起来真想不起来了”“我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗？”

⑷假设相熟法：“喂你好！请问XX在家吗？”“我早熟悉您了，您忘了那次我们在某地方碰过面吗！”

20、打电话前要做好那些准备工作？

答：⑴一支笔、一个本做好记录。⑵安静的环境。⑶简单的提纲。⑷一定要站着打电话。⑸一个始终保持的微笑。⑹一句温暖人心的问候。

21、怎么样做到有效的资源预热？

答：忠实顾客、带动顾客、重点顾客、潜在顾客、抱怨顾客

22、电话预热需要注意那些方面？

答：有礼貌、真诚赞美，培养感情，灌输保健意识，做顾客的生活医生。

23、家访时需要了解顾客哪些方面的资料？

答：家庭状况，身体状况，家庭人员，顾客在家里的地位，顾客的保健意识，爱好以及生活习惯。

24、邀请顾客时需要注意哪些方面？

答：充分了解我们的顾客，看我们的顾客是属于什么类型的，在邀约的过程中一定要有针对性的邀约，做好新老搭配，没有把握的顾客不在万不得已的情况下，等培养好了再邀约，这样可以保证会议的质量。因为到现在为止，冲动型的客户已经越来越少了。如果不了解我们 的顾客，有可能来的人还对我们公司不利。比如说比的公司的兼职业务员。或别的公司来了解的。

25、邀约顾客时，如果遇到客户推脱，说没时间怎么办？ 答：了解顾客的心里，怕买货的，我们就明确告诉他，不要他买货，去多了解一下总可以吧！强调会议的亮点（专家是权威的，有奖品），突出机会难得，如果和顾客的关系到位的话，也可以适当得撒撒娇。如果真的没有时间，我们也不强求，为下次联谊会打下基础。

26、会议开始前，要不要开客户分析会？

答：不是要的问题，而是必须的问题，你要确认潜在顾客购机的欲望程度有多少，您要确认与分析攻单的方向，你同时还要分析顾客到会的可能性。

27、分析会主要分析哪些内容？

答：顾客邀约的人数、发函数、夫妻到会人数、意向顾客人数、老顾客人数。发言顾客人数，预计销售额作详细汇报

28、业务员每次请几个顾客为宜？ 答：一般2老3新。29开单注意事项？

答： 对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

30.销售沟通四忌讳？

答： 面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；

依赖心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。

服务短路忌：把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下，健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。

思维被动忌：很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

31、统一服装的重要性？

答：统一的服装让人感觉到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。

32、促成定单的八大技巧？

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢? 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

33、联谊会上顾客购买的信号有哪些？（举例）

答：

1、咨询产品：用这个能治好我的病吗？多长时间治好？

2、咨询病情：我的病很严重吗？我的病能治好吗？

3、其他：今天有什么优惠？我没带钱怎么办？

4.反反复复的看产品，问东问西的。

34、顾客说：太贵了，怎么办？ 答：一般情况采用反问法！“您说是健康重要呢？还是金钱重要，健康是无假的。” 可以采取同行比较法，同行的多少钱，我们才多少钱，还可以采取化整为零法，将3800扣掉优惠部分再除于十年，除365天，除家里人数，最后才一二毛钱，你可以告诉他买一瓶矿泉水都要三二块呢。其三，采取需求比较法，你可以问他为什么会买电视，买车，买房就是因为他

认为有用，为什么顾客认为贵，就是还没有发现水机的用处，没有重视健康，你可以告诉他，没有了健康，所拥有的一切都是零。让顾客一个一个问题回答你。是，还是不是。

35、顾客说：考虑考虑，怎么办？ 答：谈优惠，机会难得，拉感情。

36、顾客说：我没钱，怎么办？

答：这就看你了不了解你的顾客了。这也说明你快达成目标了，只是差欠一步，因为他滑更多的理由来拒绝你了，你可以这样回答，阿姨我还不了解您吗，别人没有钱我还信，你随便掉根毛都比别人粗。你是不是担心这个问题（比如售服呀之类的）将顾客引到另一个问题上面来。

37、顾客说：你这个产品是不错，可我做不了主啊，怎么办？

答：了解具体情况，告诉他全家受益，不是一个人的问题啊！告诉他您辛苦了一辈子了，也应该为自己考虑考虑了，一个老年人就算享受一下能享受多少年呢，再说了保持健康的身体也是对家人的负责。他并不是不能做主，而是不敢做主，可以告诉他你也有这样的顾客后来他是如何做的，当然老顾客的帮助也是很重要的。

38、顾客说：你一直说比**的产品好，可你们的产品怎么比他们的价格低。怎么办？

答：我们是工厂生产当然少了很多销售的中间环节，直接让利给顾客，然后还有嫌花钱少的呀

39、顾客说：这种产品能治这么多的病，我不相信。怎么办？

答：这说明他对水并不了解，感冒不就是要多喝水吗？ 并且水就是水并不是药来的，人体就好象是一个房间，如果清扫干净了自然什么蚊虫都没有了。

40、顾客说：你们说是让我来听课的，怎么让我买产品，你们都是骗人的。怎么办？ 答：买不买产品顾客有决定权，我们不会强迫的。

41、顾客说：这个产品对我的病有好处吗？怎么办？ 答：根据病理学，解释给他听。

42、顾客说：我现在身体很好，不用买什么保健品，怎么办？

答：千里这堤毁于蚁穴，这说明他对健康知识很贫乏，你完全可以举出很多名人突然死亡的案例。

43、顾客说：以后再说吧，以后再买。怎么办？

答：说明顾客还没有感受到水污染的可怕，还没有意识到投资健康的重要性，你可以从这两点入手，同时也可以从他家人健康着手，很多人对自己重视，但对亲人还是很爱护的，告诉他早买早受益！

44、顾客说：我想先看看，别人买我也买。怎么办？

答：说明这位顾客正处于非常犹豫的状态，他需要看到别人购机还增加自己信心，这个时候就要发挥老顾客的作用了，让老顾客来介绍，同时你也可以对顾客说：阿姨，您看看你，平时那么有主见的人，怎么也随大流了。阿姨要相信自己的眼光哦！

45、顾客说：下次再说吧！这次我没带钱。怎么办？ 答：这说明顾客还在思想做斗争，他在为自己找一个理由，也说明了他确实有了购机的冲动，或者说他面对你的推荐，实在找不出其它的理由了，你完全可以告诉顾客阿姨没有人叫你现在就交钱啊！难道我还不相信您吗？只要交定金您就可以提前享受健康了。你也可以告诉顾客，我们允许在几天内接受他的退订。当然这时候发挥老顾客的作用效果比什么都好。

46、顾客说：我要是买了你的产品，用着不管用给退吗。怎么办？

答： 这说明他对你并不是很信任，他对公司也并不是很信任，老顾客的见证，书籍的介绍，报导的记载都可以帮助你这个问题，还是那个原则，不要落入二选一的回答，要让顾客

去回答。

47、顾客说：用上你们的产品，多长时间开始见效。怎么办？

答：针对什么疾病，不同的情况有不同的效果，同时也是因人而异的，不可以说死了，搞得自己没有退路，用一般情况下，有的人如何。。

48、顾客说：是不是用上你们的产品，以后就不得病了。怎么办？

答：面对这种问题，不能落入二选一的回答当中，必竟每个人的情况都不一样，天下也没有灵丹妙药，你可以这样对顾客说，您看来还没有完全理解水对人的作用，你要让顾客来回答这个问题，而不是你来回答。

49、顾客说：是不是用上你们的产品，我现在用的药都可以不吃了。怎么办？ 答：同上。

50、顾客说：我身边有那么多人都没买，也照样好好的，我也没必要买。怎么办？

答：说明他对水不了解，说明他对健康投资没有概念，重新去介绍这两块知识，并告诉他，联合国提出人并不是死去疾病而是死于无知，然后算一本帐给他听听，每天投入二毛钱，换来的健康有多重要，再算算现在医疗的费用有多高，51、专家讲解的要点？

答：必须搞清楚所面对的消费者基本情况，什么年龄，什么文化层次、什么病症、是否服过产品等。讲座一定要有针对性，善于利用现场环境，调控讲话节奏。运用合适的医学语言，以医学角度讲述症状的防治。必须熟练的讲出许多病例和讲座现场的典型病例，但不能古板的像背书，应加入一些感情色彩，讲述故事。讲座同时，可以开展定时抽奖活动，防止消费者中途离场。

52、如何选择好的发言顾客？

答：一定要选择对于公司忠诚度高的典型病例。

要求口才好、表达力强的消费者。消费者发言要有针对性，煽动力要强。专家大夫要适时的进行评点。

53、联谊会上老顾客起到什么作用？

答： 典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适应人群购买。因此，采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。

另外老顾客不但在发言上起作用，同时在销售的时候，也会起到推波助澜的作用。

54、联谊会需要准备什么物品？

答： 请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带，水机，模型，单页，画册，光碟，书籍，水杯，实验道具，实验材料，投影仪，易拉宝，流程中需要的光碟，音乐光碟。展示的棉芯

55、联谊会一半多长时间开一次最好？

答： 根据你手上掌握的顾客资料而定，如果潜在顾客够多，一天开一场也可以，如果同一批潜在顾客可以一周至二周重复邀请，如果每次活动的内容主题不一样，时间也可以缩短。

56、联谊会活动现场怎么布置，请口述一下？ 答：略

57、联谊会上客户的座位应是长条桌还是圆桌好呢？为什么？

答：长条桌有长条桌的优势，圆桌也有圆桌的优点。长桌比较不容易让顾客四处乱跑。

圆桌可以方便业务员沟通，照顾。能形成一个小氛围的会议，可以相互交流。

58、联谊会开始前，顾客进场登记时有那些需要注意的？

答：姓名、性别、年龄、住址、第几次参加、身体状况，由哪个业务员邀请，购机欲望，以及保健知识在开会前就由业务员提前上报。

59、假如你这次来了2个老顾客（已购产品）3个新顾客，怎么样安排座位？

答：相互穿插，可以相互影响。方便沟通，并将老顾客介绍给新顾客认识，有意让他们在会前就产生交流与讨论。

60、联谊会开始之前，怎么样和老顾客沟通？

答：可以聊一下家常，切入主题。围绕会议主题多聊一些健康方面的话题，多谈谈公司的情况，寻找切入点。多了解一些顾客的情况。61、联谊会上经理的岗位职责是什么？

答：经理是会场的总指挥，负责协调整个会场的配合，及相关应急措施。必要时帮助业务员攻单。

62、联谊会上主持人的岗位职责是什么？

答：主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。63、联谊会上专家起的作用是什么？

答：对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。在保健行业内将专家称为流动报头，首先并不是真的去请什么专家，这里指的专家是以销售为主的，他讲的东西是要对销售有帮助的东西，而不是做报告，另外要赋予专家一个不错的称号。

64、联谊会上业务员的岗位职责是什么？ 答

65、联谊会上业务员应坐进客户中，还是站立在会场一旁？为什么？

答：在开会之前应该坐进顾客当中，挑起讨论主题，在开会之前应该站在一边或者是会场后边。如果到场人数不够多，可以坐进顾客之中。在攻单时应该主动坐进顾客当中。

66、会议流程的设计起到什么作用？

答：每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。67、请把下面会议程序重新排列（FABCGKDHEJI）

答： A、公司简介

B、产品简介C、舞蹈或健身操

D、水实验

E、小游戏F、开场白

G、专家讲座 H、顾客发言 I、抽奖 J、优惠方案

K、荣誉展示 68、选择题：联谊会上给顾客倒水倒多少为宜？（C）

A、倒满

B、半杯

C、七分满

69、选择题：联谊会开始后如果发现有客户说话怎么办？（C）

A、不管，由他去吧

B、大声喊他，别说话C、端杯水，轻轻走到跟前，嘘声点 70、选择题：专家讲座时，如果发现有顾客睡着了或心不在焉怎么办？（C）

A、不管，由他去吧

B、大声喊醒他

C、端杯水，轻轻走到跟前，拍一下

71、选择题：如果发现有顾客在会场介绍同业产品的时候，我们该怎么办？（C）

A、不管，由他去吧B、严厉的批评C、轻轻走到跟前，委婉告诉顾客这里主题 72、选择题：如果会议还没有结束，有顾客要提前离场，怎么办？（C）

A、不问原因，让他走B、死活不同意C、问清原因，视情况尽量挽留 73、选择题：

74、联谊会会场对主持人有什么要求吗？

答：有。衣装整洁、谈吐清晰、主持风格：欢快、幽默、连贯的突出主题，主持人必须了解公司的情况，必须了解健康知识，主持是专家与讲师讲座的补充者，对于重要点要重复强调，对于深奥的地方要进行通俗讲解，对于一些没有讲到的，要进行补充。同时主持人得将公司的一些企业文化融入会场。主持人要能眼通六路耳听八方，比如有一些睡着的顾客，要及时的通过提问的方式，或邀请的方式去叫醒这位顾客。

75.餐饮会中，是先搞讲座再吃饭，还是先吃饭再搞餐饮会

答：一般先讲座，后吃饭。因为：先灌输健康理念，产品理念，借吃饭时还可以继续跟单。（特殊情况，特殊对待）

76.会场离顾客住址远一点好还是近一点好。

答：近有近的好处，远有远的优点，近点的顾客比较容易接受，如果远一点可以防止顾客会没有开完就自行离场。这就是产生旅游营销的一个原因。

77.有顾客已经决定买机器了，那么是拉到会场上来购买好，还是先让他购买。

答：如果你对这个顾客有非常的把握，一般拉到会场买，可以增加会场购买气氛，如果把握性不大，还是先购买了再说，然后拉到会场，再搞一次购机的形式，发送一个礼物。如果购机时离开会日较久，还是主张先买了再说。78.会场上，顾客对礼品不满意，怎么办。

答：先稳定顾客情绪，适当的拉到一边单独处理。79.在会场上水机突然出现故障，怎么办或如何预防

答：带上备用水机，但不能让顾客知道，备用机应该与原先机型不同，必要时可以解释换不同机型让顾客品尝。

80.如果会场中突然有顾客要求增加表演，你会同意吗，如果同意你会在什么情况下同意，如果不同意，你要如何解释

答：如果这个顾客有购机的欲望，还是尽量争取，如果会场流程安排得太紧，就尽量不要变动。

81.联谊会要不要搞创新，如果创新的话效果并不知道如何，而原有的模式已经很好了，那么你会追求创新吗？

答：会。借助现有的平台，做的更好。有风险才有挑战，有失去才有收获。但是在搞创新之前必须进行模拟，并且多次分析可行性，必要时可以跟一些老顾客沟通，听取他们的想法。

82.如果现场做实验，突然失败了，你怎么办？

答：首先在会议之前必须检查水机的情况，确保电解的效果，其次在会议之前亦必须实验一次以示安全，其三：操作人员必须是比较有经验的员工，其四：不要做成功率低的实验，这样就会将失败的机率降低 其五：不要让顾客自己去接水，或操作实验 其五：当实验失败时，要注意现场的气氛，并尽快判断是在哪一个环节出现问题，并向顾客解释是接错水，或机器没调整好，或者假装问顾客猜猜这是什么原因，然后解释说是水机要调整好，才是我们所需要的水质，并告诉大家并不是水一接通就可以使用了，而我们的机器

有这个提示功能，如绿灯不闪才是稳定的。

83.你能根据电解水的六大特点，你设计几个没有做过的实验。答：

84.如果新联谊会的优惠方案比你原来顾客购买时更好，你如果请他来时，发现优惠变得更好了，他们会有不高兴的情绪，你怎么办。答：在顾客来之前你就要有这种考虑，并做好安排，如果你与顾客关系融洽他就不太会介意，如果你经常会送点小东西给他，他也会降低这种情绪，如果他了解并同情你的难处，他也会谅解。

85.如果为了活跃气氛，需要设计一个游戏，但同时要求贯彻健康知识，你能设计一个出来吗？

答：提问健康知识这是一种方式，踩汽球回答里面的健康问题，等等。

86.有一个顾客要求不要礼品而要求打折，你会如何处理。

答：首先必须了解公司的优惠政策，允不允许如此做法，而且必须上报公司。就算是打折也不能说这是打折，只能是将礼品的部分价值退还给顾客。

87.一场会议如果是一百人的话，那么老顾客，新顾客，潜在顾客的比例应是多少。答：2比3比5 或2比4比4 88.水知识，健康知识，电解水知识，公司文化，在这四块之中，你认为更能吸引顾客的是那一块。

答：每一块知识都非常的重要，视你的顾客的情况而定，如果你的顾客对产品非常了解，那么挑选哪个公司的产品对他们来说就很重要，这时候展示公司的企业文化，公司的实力就很有必要，如果一个顾客什么都不了解，就必须先介绍水知识与健康知识。

89.为了在联谊会中更好的宣传出公司的企业文化，你在不增加流程时间的时候请你设计一下，在什么地方，什么环节，如何透露出企业文化。

答：在给顾客的宣传资料上面可以体现，在会前沟通的时候，介绍公司近况，在参观公司的时候。在展示公司荣誉的时候，都是在透露企业的文化，包括自己的言行举止。甚至连带顾客上厕所的时候，也是你展示的时候，比如说你要在门口等顾客，你可以有意无意透露给顾客公司规定必须如此做法，甚至介绍说厕所我们也要求用电解水冲洗宾，在这种暗示与提醒之下进行宣传企业文化。

90.如果希望在供给客户水果，小食品这个环节，将酸水的优势显示出来，你如何设计。答：水果方面可以利用酸水浸泡过的水果比较不容易发黄，也可以用青菜喷上农药，一盆用自来水，一盆用碱性水浸泡。亦可以现场将小面包进行燃烧，再测试酸碱度。91.如何利用当前环境污染的事实，在会议流程里体现出来。

答：首先要收集当前发生的一些水体污染的新闻，在专家讲座以前，扣住主题重点讲一下，为专家讲座好铺垫。

92.当你去接顾客时，发现顾客并没有按时到场，你将怎么处理。

答：先给顾客电话取得联系，问清原因。必要的话，可以安排人员在那里等一下。93.当顾客要你介绍机型时，你会推荐什么机器给他。

答：在我们的意愿当中当然希望推荐最好的，但也应该建立在你对顾客的了解程度上面，盲目直接推荐最好的，会造成顾客的反感，你应该通过询问你家有没有老年人呀，有没有需要

治疗的患者呀，有无小孩呀，有多少人口呀，当你问得比较细时，也会获得顾客的信任。如果你的顾客经济能力欠缺，也不要盲目介绍太好的，因为他消费不起。必须要有技巧。94.你提倡认顾客做干爹干妈吗？

答：在保健行业有一种叫干妈文化，当你与顾客达到这种关系的时候，顾客当然是你铁杆顾客，但也有报道指出。提倡亲情固然没错，但认为这是畸型的企业文化，应该提倡大爱文化,博爱文化。

95.在收集顾客资源这方面，曾经有人利用药店收集，你认为应该如何收集。

答：在哈尔滨一般是采取与药店挂钩，由药店提供用户名单，公司采取送健康报的方式进行陌拜。当然也有与保健行业进行数据交换的方式。

96.如果要将会议开到单位里去，你认为在什么时间，在什么地点，做会合适，答：在单位的食堂，在用餐时间会比较合适，这也是日本销售的一种模式

97.请顾客吃早茶也算是餐饮会中的一种，你会如何设计这种小型餐饮会。请你说要请多少人，成本控制多少，介绍些什么内容。

答：视情况而定，只要记住，有老顾客做见证，有潜在客户，有新顾客，有讲师 一般由这些人组成。

98.如何理解，不介绍水机卖水机这种理念。答：1.你在介绍健康知识的时候就是在介绍机器

2.如果你在谈水污染水健康的时候也是在介绍机器

3.如果你跟他感情好得象你的亲人，你的同学，朋友，那么他就不可能跟别人买水机了。99.如果顾客老是谈其它的，你如何将顾客引入攻单环节。

答：可以投其所好，跟顾客多找共同语言，获得顾客认可，并适时地介入话题，灌输健康理念，引起共鸣，引入攻单环节。也可以单刀直入，比如问你觉得我们哪种机型更合适您。或你觉得这价钱怎么样。

100.如果按照，了解，需求，相信，满意这样的流程，对于一个刚了解水机的顾客，你会进入攻单吗？

答：看情况而定，冲动型顾客可以一次就攻单。理智型顾客，让其认可以后攻单。

101.开完会后，你认为多久时间给顾客打个回访电话合适，应该讲些什么。答：半小时打一个，是否安全到家。

一天以后打一个，资料了解状况。三天后打一个，介绍产品，邀约拜访。

第二篇：医学药品营销会议总结(修改)

会议总结

尊敬的徐志福经理及各位同僚：

2012年3月17日几点，在这个阳光明媚、充满生机的春天，我们再次迎来了新一轮的NCCP主题沙龙活动。活动在哪里举行？主要由谁主持？针对哪一类群体？参会人数共多少？主要来自哪些单位？

活动首先由高级专员常浩生动有趣的讲解了GERD与NCCP的关系，使大家对GERD、NCCP、GERD与NCCP的关系等知识有了进一步的了解与认识。其次在口服消化二组闫坤、丁永、李真、李心、常浩及彭小波的精心组织下，由参加此次主题沙龙活动的代表针对GERD的优点及其在医疗过程中的运用该主题进行了激烈的讨论，其中由哪个单位的谁代表哪个团体针对什么主题进行了发言（可多写几个发言代表），会议最后由彭小波对此次主题沙龙活动的讨论结果进行了总结与概括。整个活动办得有声有色，持续进行了3个小时。

总结此次主题沙龙活动的举办过程，有优点也有不足之处，优点在于：

1、会议主题明确，使参会代表在了解GERD与NCCP的关系基础上，进一步掌握了GERD更新后的一系列领域表现症状；

2、讨论紧张有序，在口服消化二组全体成员的积极准备与精心组织下，带动参会代表进行了热烈讨论，对该次主题沙龙活动提供了一个良好的沟通与反馈的平台；

3、内容穿插新颖，在活动进行的过程中，穿插讲述了与女性化妆相关的知识，从另一个角度增加了本次主题沙龙活动的新颖性和趣味性。不足之处在于准备的还不够充分，对现场的控制及在主题讨论过程中对主题的把握欲待加强。今后我们还应扬长避短，再接再厉。

发言人：彭小波

2012年3月17日

第三篇：学与问 教案(修改)

学与问

通州区平潮小学

程洁珺

一、教学目标

1．能有感情地朗读课文。

2．借助文本，让学生懂得“知识是学来的，也是问来的。问常常是打开知识殿堂的金钥匙，是通向成功之门的铺路石。”“学与问是相辅相成的，只有在学中问，在问中学，才能求得真知”的道理；

3．学生养成勤学好问的良好习惯，真正成为学习的主人。

二、教学重点难点

引导学生凭借课文具体的语言材料，理解“好问”与“勤学”是联系在一起的，教育学生发扬勤学好问的精神，做知识的主人。

三、教学准备：教学课件 教学流程

一、复习导入

同学们，今天我们继续携手，学习第23课：学与问

2．板书课题、读课题。回顾课文内容。这是一篇——说理文，向我们讲述了一个什么道理呢？让我们一起朗读课文第一自然段。告诉我们：要学习知识，必须勤学好问。（板书）

二、品故事、学习“怎样问”

一位哲学家说过：“如果你不懂得如何去问，那你一辈子都没有办法获得知识。”我们该怎样问？让我们一起走近哥白尼，哥白尼是什么人呢？让我们一起来看大屏幕：补充哥白尼的材料。哥白尼为什么能成为伟大的科学家呢？让我们一起走进课文，默读课文第2小节，思考：哪些地方可以看出哥白尼好问？标一标，画一画，写一写。（出示第二小节）

A抓重点词句： 引导生交流想法，注意理解：

（1）经常：说明他思考的问题多，提出的问题多。（2）缠着：①什么叫缠着？（可以找同学做动作）

②说明哥白尼有韧劲；问问题一定要问出个所以然来，不达目的誓不罢休；对问题的不懈探求。

（3）省略号：说明了什么？（看书，不仅要抓字词，甚至连一个标点都不放过。）

如果你是小哥白尼，你还会提哪些问题呢？ B列举问题

4、指导朗读。

7、哥白尼获得如此大的成就，是什么帮他打开了科学的大门，又是什么为他得成功铺就了道路呢？

（——好问）

l 抓词语：

经常、缠着：问题多，不达目的不罢休（板书：多问）不懈探求：好问

稀奇古怪：体会哥白尼好奇、爱问为什么 l 朗读哥白尼的问题，要求读出好奇的语气

l 哥白尼对科学奥秘的不懈探求正是从这些稀奇古怪的“为什么”开始的。好奇的哥白尼还会问些什么稀奇古怪的问题呢？ 引读哥白尼提出的问题

（哥白尼对世界充满了好奇，当他发现„„他抱住正在干活的爸爸问：爸爸、爸爸„„；当他发现„„他拉着爸爸的手问„„；当他发现„„他搂着妈妈的脖子问„„）

多么可爱的小哥白尼呀，结合上下文想一想：哥白尼为什么能提出这么多的问题呢？ 他对世界充满了好奇。他对科学奥秘的不懈探求。他善于从平常的事物中发现问题。

小结：正是因为哥白尼喜欢问，敢于问，勤于问，他才能够发现科学的无穷奥秘，他才会不懈探求，最终获得成功！

8、出示：“问”常常是打开知识殿堂的金钥匙，是通往成功之门的铺路石。再读：【问是„„问是„„】

是呀，在获取知识的过程中，问是金钥匙，问是铺路石，我们还可以说“问是

。”

（问是登上知识顶峰的阶梯，问是遨游知识海洋的巨轮，问是探索科学奥秘的飞船„„）

三、学习课文第三自然段

1、过渡：既然问这么重要，那么生活在这个日新月异、瞬息万变的世界中得我们有了疑惑，应该怎么做？—有了问题。可随时随地请教别人。你可以请教父母和老师，也可以请教同学和朋友„„都应该向他请教。

也就是说，要拜“能者为师”。

2、找一找，书上哪句话能够帮助我们理解“能者为师”的意思。

出示：“只要他确实能给你启发，给你帮助，不管他年长年幼，地位高低，都可以成为你的老师，都应该向他请教。”

现在，我们面对的是一个五彩缤纷的世界。这个世界……学会从平常事物中发现问题。（课文第三节前四句话）

1．有了问题该向谁请教呢？你们以前都向谁请教过？（指名学生说）

2．课文中告诉我们要向谁请教呢？

3．指名说什么叫“能者为师”。（出示文字）

4．说到能者为师，老师想送给大家两句名言：

三人行，必有我师。——孔子

敏而好学，不耻下问。——孔子

5．这两句名言就是告诉我们要不问年龄，不看地位，以能者为师。把这几句话说给自己听好吗？

出示：有了问题，可随时随地请教别人。你可以请教父母和老师，也可以请教同学和朋友。只要他确实能给你启发，给你帮助，不管他 年长年幼，地位高低，都可以成为你的老师。古人说的“能者为师”就是这个道理。

指名说，齐说。（说时把“你”改成“我”）

四、勤学好问与观察思考相结合（善思）

（1）同学们要想获得真知，做到了好问，能者为师就行了吗？还要怎样问？

学生回答后，出示 第四自然段第一句话。【“在求知的过程中，我们还要善于把勤学好问和观察思考结合起来。”】 朗读分析找出关键词

（板书：勤学 好问 观察

思考）——齐读

（2）我国宋代大科学家沈括就是这方面的典范。默读第4自然段，看看沈括小时侯碰到什么疑问，他是怎么做的？

2．为什么同是桃花开花时间相差这么远呢？

3．北宋科学家沈括小时侯是怎么解决这个疑问的呢？（自由读第四节思考）

A．指名回答

B．从这件事中你明白了什么？

小结：一个善问的人，不会满足于别人给的模糊的解释，而是用自己的眼光去观察，自己的大脑去思考，得出科学的答案。（板书：观察思考）

出示：在求知的过程中，我们还要善于把勤学好问和观察思考结合起来。沈括就为我们做出了榜样。我们就现学现问。

4．（学生质疑）相机出示：

人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。

这句诗出自____代诗人__________的《

》。

“尽”的意思是_______________，“始盛开”的意思是________________。

后两句诗______________，_______________。

5．让我们记住这句名言吧：学而不思则罔，思而不学则殆。古人云：学而不思则罔，思而不学则殆。意思是说，光学习而不去思考，就会迷惑而无所得；光思考而不去学习，就会精神疲倦而无所得。9．小结：一个善问的人，不会满足于别人给的模糊的解释，而是用自己的眼光去观察，自己的大脑去思考，得出科学的答案。可见，学除了贵在问，还贵在 ？（思、勤、恒„„）

6．齐读总起句：在求知的过程中，我们还要善于把勤学好问和观察思考结合起来。

五、总结全文，理性升华。

1．最后作者得出了一个怎样的结论呢？你是怎样理解的？

出示最后一段。

指名说说“相辅相成”的意思。（他们谁也离不开谁……），因此只有在学中问，在问中学，才能求得真知。

2．怪不得作者说：我们从小养成了勤学好问的习惯，就好比插 上了两只强健有力的翅膀。到那时，知识的天空将任你翱翔，宇宙的奥秘将任你探求，你将真正成为学习的主人。

A．“两只强健有力的翅膀”指的是什么？（板书：勤学、好问的习惯）

指名读好这句话，突出强健有力。指导朗读，齐读。

B．能够自由地翱翔知识的天空，探求宇宙的奥秘你会感到怎样？（高兴、自豪……）就把这种感情融入到你的朗读当中。指名读，齐读。

3．总结全文：学完了《学与问》这篇说道理的文章，我们不难发现作者除了和我们讲道理，还举了哥白尼、沈括的两个事例介绍，这种写法是说理性文章最常用的：摆事实，讲道理。这样文章才有说服力。以后想要和别人讲道理时，可以想想这篇文章的写法。

4．最后老师要送给大家一首小诗

问到底

(陶行知)

天地是个闷葫芦，闷葫芦里有妙理。

你若不问你怕它，它一被问它怕你。

你若愿意问问看，一问直须问到底。

指名读，齐读。

七、课外作业，拓展实践。

1．选择你喜欢的勤学好问名言摘抄下来，做成书签，送给同学和朋友。

5、最后，老师把大教育家陶行知的两首小诗送给大家。（出示课件10）

陶行知先生的《每事问》

“发明千千万，起点是一问。禽兽不如人，过在不会问。智者问得巧，愚者问得笨。人力胜天工，只在每事问。”

陶行知先生的《问到底》

“天地是个闷葫芦，闷葫芦里有妙理。您不问它您怕它，它一被问它怕您。您若愿意问问看，一问直须问到底！”

6、其实有关勤学好问的名言、小故事还有很多，大家课后再去搜集搜集！

7、这是一篇说明事理的文章，课文紧紧围绕勤学好问这一中心论点，通过中外两个具体事例，告诉我们在求知的过程中，要把学与问结合起来，从小养成勤学好问的好习惯。只有这样，我们才能学到许许多多的知识。

四、总结

1.课文学到这里，咱们大家都懂得了我们应该从小养成勤学好问的习惯，因为（引读：）“我们从小养成了勤学好问的习惯„„”

2、是的，勤学好问，不仅是一种良好的学习方法，更是一种良好的学习品质，有许多的名人名言也验证了这一点，下面请大家看几则名人名言。（出示名人名言：）

（1）不学不成，不问不知。——汉 王充

（2）读书好问，一问不得，不妨再问。——清 郑燮（3）提出一个问题，往往比解决一个问题更重要。——爱因斯坦（4）有教养的头脑的第一个标志就是善于提问。——普列汉诺夫

五、作业

搜集名人勤学好问的小故事或名言，与同学交流。

七、作业布置

1、把自己写的名人名言摘抄下来，做成书签。

2、把收集到的名人勤学好问的故事写下来。

第四篇：会议营销

简 介

会议营销

会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称请亲（服务）营销

或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

一、会议营销的特点：

会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个：

1、文化性强；

2、概念性强；

3、战略性强；

4、针对性强；

5、有效性强；

6、渗透性强；

7、聚焦性强；

8、传播性强。

二、会议的分类：

（一）按会议内容分：

1、有影响力的行业和专业展销会；

2、有社会影响力的专题研讨会；

3、有社会影响力的节会；

4、大型人才招聘会；

5、单位内部工作会议（含培训会）；

6、联谊会。

（二）按会议的主体分：

1、主办的会议

2、参加的会议

3、合办、承办、赞助的会议？

三、会议营销的主要工作内容：

1、优选会议；

2、确立会议和会议营销的主题和目的；

3、会前的润色宣传工作；

4、撰写和展示广告语；

5、会前的各项会务准备工作；

6、接站工作；

7、会场服务；

8、企业形象展示；

9、撰写新闻稿件，及时发表；

10、会议礼品的确立和赠送；

11、客户信息的搜集、整理。

四、会议营销时将用到的五种常用方法：

1、综合法或归类法；

2、嫁接法；

3、类比法；

4、延伸法；

5、逆向思维法。

五、会议营销时要重点把握好宣传工作：

1、创意撰写、展示有特点的广告语；

2、撰写、发表新闻稿件：

（1）会前的铺垫性和造势宣传；

（2）会中的无声胜有声的宣传； 会议营销的前身

会议 会议营销系统

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。会议营销的切入点

会议营

会议营销书籍

销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。会议营销的目的

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。如何运作会议营销

会议

医药保健品

营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。会议营销的利弊

会议营 销售人员

销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。会议营销步骤

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

E、社区推广搜集顾客档案。

F、专柜或销售网点搜集顾客资料。

G、活动促销所登记的顾客资料。

H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。

顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。会议营销的三大基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。

一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。

留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销的操作流程

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：[1] 一：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。

6．会前动员-

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有

（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。

7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

二、会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-

3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-

4．游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测-

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客

专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

第五篇：会议营销

尚品多团拜会流程（2月1日，乐山路玉玲珑酒店）

10:20播放入场音乐《装甲师进行曲》，（宣布会场次序）

10:30人员按指定席位入场完毕，客串主持（周翔）简单开场，介绍助兴节目

10:31欣赏舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互动歌曲（MP3酒吧提供，带领全体人员合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和团拜会主持交接（周翔和张建庄）

10:51主持人介绍团拜会内容，简单问候

10:55吴永刚董事长做新年贺词，《眉飞色舞》伴奏上台，拍照

11:00员工代表发言，余倩、黄萌、高贺、康玉（上台dj伴奏）

11:25为优秀员工颁奖（颁奖嘉宾：董事长助理王红义先生。上台dj伴奏，颁奖背景音乐，拍照）

11:45为劳动模范颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司总经理薛锋先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）

11:50为优秀厨师颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司后厨总设计师冯天俊先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）

11:55为服务之星颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司总经理乔一健先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）

12:00为优秀店长颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司董事长吴永刚先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）

12:10发放员工福利（各店派代表领取）

12:20就餐