5-10月白酒婚庆宴席渠道推广思路

第一篇：5-10月白酒婚庆宴席渠道推广思路

蓉易达喜宴营销策划思路

张思维

中国传统文化“喜事”有“白喜”“红喜”之分。

“白喜”——指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。“红喜”——指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。

由于喜宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过喜宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，喜宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。一、二、三、四、五、一、产品定位

1、从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出；在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。

2、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。产品定位 价格定位 渠道定位 促销分析 注意事项

3、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

4、品牌形象。通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。

（1）品牌形象：（中高档产品）

外包装颜色：主色调（暖色调）——象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫； 内包装颜色：瓶贴——底色：红色；辅助色：黄色； 内包装图案：瓶贴——与外包装形象一致；

瓶形——二合一，体现结婚——结合的主体与品牌文化密切联结；

吊牌图案：正面——新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面——暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。

（2）品质塑造：（公司自写）

（3）品牌定位：中高档价位高档气质；（4）品牌性格：温柔、大方；

（5）广告诉求： 新人的美满、幸福是婚宴酒的愿望和祝福！（6）品牌价值：婚庆专用酒；一生就享受这么一回，就喝这么一次；（7）品牌情感战略：相亲，相爱，相知，相聚，互相祝福；

二、价格定位

四川婚庆酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高档，度数主要分布为28°—40°，最时兴的是28°；价格一般在30-60元／瓶之间。

出厂价： 元/瓶

元/件；婚庆优惠价： 元/瓶

元/件。

婚庆行业酒水推广策略（简介）

张思维

三、渠道定位

A、特殊渠道——政局、婚庆公司、婚纱影楼

宴酒为白酒一特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼。

1、民政局——各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如：每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红“喜”字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌上的台历也无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼、婚庆公司——可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选择上，可将“婚庆酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

4、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

·B、传统渠道--批发、商超、餐饮

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的营销通路与普通白酒的营销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

四、促销分析

A：民政局（婚姻登记处）

1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；

2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。B：婚纱影楼、婚庆公司

1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；

2、促销方式——开展“婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；

3、批发 ——乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。

采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。

道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴； C：传统渠道——批发、常规终端

1、经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。

2、消费者促销：多种促销方案，2）现有的酒楼、商超等常规终端——协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为婚宴酒赢得甚佳的口碑。道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜花等物资；

D：媒体整合推广

1、报纸媒体、软性广告

目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；（2）事件营销及专题促销活动的跟踪连载报道；（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；（4）特殊终端客户的肯定与支持；（5）白酒常识介绍。

2、网络推广和电子商务

酒仙网、阿里巴巴、婚庆网站、同城网站等网络推广，400电话、企业短信平台推广 E：促销活动方案

1、消费者促销 1)蜜月旅游。因新婚夫妇多有蜜旅行计划，在结婚高峰推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。

2)3)4)抽奖：买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖

礼品：订购白酒产品一定数量的新人，可获得***元的纯金戒指一枚。婚礼布置：买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；

买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值200的婚礼摄影； 买15件送3件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值280的婚礼摄影和点歌祝福。

2、事件营销 “赞助集体婚礼”

在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类惟一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

3、在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。

4、通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。

F：终端陈列

创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。

五、注意事项

1、找准购买的决策者

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢

2、找到最有效促销方式

怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有利的，促销的方式是什么？这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式

1）联合促销可以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励的形式进行促销。

2）实物搭赠促。红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让消费者感到物有所值。

3）产品的同品相赠通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这是最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。

3、要注意做好赠品的选择

促销赠品的选择和促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以下几点：

1）实用性：即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择送酒具更有作用。2）新颖性：赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。

3）纪念性：即要赠送对新人来讲有纪念意义的物品。

4）可靠性：即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不能选择粗制滥造无质量保证的物品。

5）多样性：通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。促销力度的控制应以其他同品作为参考，可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。

4、要做好追踪跟进和售后服务工作，避免客户流失

一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商一方面可以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作，勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作，即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。

5、把握好利益线的设计，提高全员动力

1)目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2)传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3)特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4)企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

结束语 婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上分的一杯羹。

营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类市场的最大份额，并较易确立领导地位。婚宴酒通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步于婚庆渠道，但要特别注意的是优秀策划与强大执行力相互联合才能创造出一个优势品牌。

第二篇：中低档白酒乡镇宴席

中低档白酒乡镇宴席

背景在白酒行业急剧动荡的今天，上有高端白酒在不断受到打压开始向中高端、中端转移，下有随着居民生活水平的提升而不断由低档消费向中低档升级，无数的酒企将目光聚焦在大众酒的市场，开始发力，那么如何在众多的品牌竞争中生存，并获得一定地位，则是迫在眉睫的一件事。

对于二线品牌白酒品牌，湟金梦，赖茅之类来说，优势主要集中在2点，一个是可操作空间大，一个是市场操作手段更灵活；而劣势也很明显，没有市场基础，更别谈品牌拉力，只有完全靠营销战术来进行市场的突进。那么如何运用好或找到1个好运用的战术是关键。

对于乡镇市场，有很明显的特点，除了白酒消费水平总体处于中低档外，它还拥有1个特殊的渠道，这个渠道的销量没有明显的淡旺季之别，销量颇大且稳定，这个市场就是宴席市场，除了我们常见的婚丧嫁娶外，还有建房、上梁、满月、祝寿、参军、升学、选举等等各种事由的宴席。这对于二线品牌中低档产品来说是个绝佳的能快速切入进去的市场。

那么，到底如何快速切入市场？如何快速形成动销？ 第一、锁定核心终端

1、乡镇宴席举办的地点通常是在自己家门口、院子或村里广场上，请当地专门的宴席服务提供者提供帐篷、锅碗瓢盆、灶具等宴席用品，厨师也是聘请当地专门做酒席的厨师。所以宴席用酒基本不会从酒店里订购。

2、乡镇举办宴席的消费者购买宴席用酒的途径往往集中在少数几个本地的小二批或生意好的零售网点，这些个客户就是我们要锁定的核心终端。

3、通过人员摸排、与经销商充分沟通后，选定这些个核心终端，由经销商协助厂方销售人员亲自上门进行多次拜访沟通。

4、这样的核心终端往往1个乡镇也就只有1-3个，人口多的乡镇可能会有4-5个。

第二、渠道促销制定

1、锁定核心终端。锁定核心终端后，需要解决的如何促使终端进货，解决终端进货问题的背后是利润与动销2个核心问题。

2、先说利润。解决利润问题渠道促销就很重要了，既要满足终端对利润的需求，又要考虑企业的成本控制，所以一般企业都会选择使用产品组合的方式来分摊促销带来的压力；例如某品牌的上市铺市促销设置如下：

鉴于大家电在乡镇市场，尤其是农村市场还有很有吸引力，该企业用追加大奖32寸彩电很好的将产品系列组合进店的问题解决了，是个值得借鉴的方式。

3、再说动销。前文说到了宴席市场的重要性，那么动销问题的解决显然要立足与宴席促销上，具体方式的将在后文详细介绍。第三、路线规划及物料准备第

1、军法有云，大军未动，粮草先行。所以，在铺市开始之前，需要将所有的准备工作做好，才能在铺市开展是有条不紊的推进，不出现混乱。

2、首先是路线规划。与经销商充分沟通后，对区域每个乡镇排出日期，个别区域较大的乡镇也可安排两天或以上的时间，如某区域铺市路线如下：

3、其次是物料准备。必须要责任到人，并规定好完成时间，如：

铺市造势宣传 渠道政策制定好，铺市活动的氛围营造也是非常重要的环节，如在区域内形成轰动，将会使的铺市事半功倍。具体的手段有以下几点：

乡镇花车游行；乡镇锣鼓队游行；厂家与经销商统一形象车队游行；利用动力伞在铺市路线上空循环飞行，并抛洒小礼品或兑酒券（兑酒券可以张贴在小礼品上，凭兑酒券可在终端网点那免费领取一瓶酒）；通过经销商与销售人员多次拜访沟通，在每个乡镇事先谈好一名客户，作为形象店重点宣传，如放鞭炮、礼花等带动周边氛围；

注意事项：

①、车队要统一形象，可以用车贴、喷绘等方式将产品形象装饰在巡游车、送货车上。

②、车队游行时要保持队形，给终端老板、消费者以整齐、美观的形象。

③、最好由经销商派出1名业务，公司2名业务三人组成1组，对锁定网点进行攻关；1人主谈、2人辅助； 如经销商人员数量不足，至少要安排1名熟悉该区域的业务全程协同。④、铺市活动经销商本人必须全程协同，关键时候经销商必须亲自出面承诺客户退换货。

⑤、每个客户进货后，锣鼓队要到店门前表演一场，约5-10分钟左右，并抛洒些礼品或兑酒券，吸引人气，现场兑奖。

⑥、所有产品及奖品现场卸货，注意一定不要直接卸到客户仓库，而是卸到客户门口，打成堆码，让周边网点看见，形成心理压力，等该乡镇铺市结束后，统一安排人员协助客户搬运至仓库。

⑦、所有奖券在活动结束后，统一由经销商给终端兑换，后期提交厂家以产品形式核销。

宴席促销制定

1、终端网点抗拒进货的主要原因是因为怕进货后，产品产生积压，不能及时的形成资金周转，所以我们在铺市的时候就要打消终端的顾虑，制定好宴席政策，帮助终端消化库存，并制作成各种物料，如KT板、海报、横幅等，在终端进行张贴、悬挂，做到最大化的宣传推广。

2、乡镇市场对礼品喜爱的偏好往往集中在家用电器、日常用品等方面，如某企业的宴席政策如下：

宴席活动执行，宴席政策在不同的区域可以根据当地的实际消费者喜好以及产品空间来制定，但宴席政策是否有效，绝对是取决与企业或经销商的执行力。现在白酒行业，绝大多数企业都在进行宴席的推广活动，但是实际上做的好的并不多，尤其是在中低价位产品，往往是将宴席礼品直接派发到终端，有终端自行配送，可以说，绝大多数都变相成为了终端的进货奖励，对于宴席的推动并未起到实质作用。

所以正确的流程应该是：

1、消费者在终端提前预定宴席产品。

2、销售终端将信息反馈到经销商/销售人员，销售人员填写《宴席信息登记表》（姓名、电话、地址、宴席日期、购买品种、数量、赠送礼品品种等）。

3、在销售人员根据《宴席信息登记表》在经销商处领取宴席礼品，并送达宴席现场，拍照留证，让客户在《宴席礼品签收表》上签收。

4、销售人员每日将宴席照片、《宴席礼品签收表》等资料汇总，按月提交公司核销宴席礼品。

5、前期宴席数量不多的时候可以由销售人员或经销商业务人员进行礼品派送，后期可以根据宴席数量，设置宴席专员岗位，根据派送宴席单数进行纯提成制薪资。

注意事项：

①、为了防止终端与消费者联合作假，恶意购酒，侵吞促销品，建议在宴席酒上粘贴宴席专用标，销售人员送达礼品时，将宴席专用标用剪刀割下，破坏外箱，避免二次配送。

②、前期宴席数量不多的时候可以由销售人员或经销商业务人员进行礼品派送，后期可以根据宴席数量，设置宴席专员岗位，招募当地的“摩的”、下岗工人等人员，根据派送宴席单数进行纯提成制薪资。

总结通过铺市造势、渠道促销、宴席拉动等组合拳的出击，相信很快能在区域内砸开一个缺口，使得产品快速切入，形成一个基本量的销售盘，并且也为旺季的来临做好了消费者培育，一举两得。

然后反过来，这样的一套组合，在对于企业开发陌生市场进行招商时也是个利器，可以让经销商充分认识到企业对于市场启动的完全布局。

第三篇：白酒销售渠道

白酒销售渠道

白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：

第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。

要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：

1.酒的品质必须有保障

2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用

3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。

第三：流通渠道：这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。流通市场需求的资金跨度比较大，同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等，这需要商家有足够的财力、人力来做。

第四篇：婚庆白酒营销策划方案

婚庆白酒营销策划方案

一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果;

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

第五篇：婚庆白酒营销策划方案

婚庆白酒营销策划方案

方案一：婚庆白酒营销策划方案

一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜 二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间 三，活动地点：全国各省 四，活动内容：

（一）在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。

（二）买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。

（三）组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱）。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。七，产品的副标题：副品牌名称为“百年好合—SSS”，副品牌名称为“天长地久---SSS”，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。

方案二：蓝色梦想市内市场婚庆策划案

一、市内白酒下一步的销售思路：

1、市内九个区域最少找两家（王中利、程涛各一个）区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店（形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店），加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的促销方案，以便我们能吸取经验，调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。A、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

B、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放贺卡反面是促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利（折价券），给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格 表格略

方案三：白酒营销策划方案 一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。