《商务谈判(第二版)》课后习题答案

第一篇：《商务谈判(第二版)》课后习题答案

第1章

1.2.1 选择题

1）谈判是协调双方的利益。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

□ 能力题 案例分析 1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章

2.2.1 选择题

1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。

6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。

9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。

10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。

11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。

12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

□ 能力题 案例分析

1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章

3.2.1 实务题

不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题

1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□ 能力题 案例分析 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习

1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。

3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章

4.2 知识应用

1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。

2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。

3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。

4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□ 技能题

老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。

2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。

第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。

第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。

第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：

引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）

3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。

4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。

当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。

3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：

黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。

在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。

首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。

根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：

意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。□ 能力题 案例分析

1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

再推导出美方应取何种态度。

4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。

第5章

案例分析

1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。

2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。

3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。

第6章

□ 能力题 案例分析

1）谈判以成交方式结束。

2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。

3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。

4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。

第7章

案例分析

1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。

2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。

3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。

3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。

4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。

谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。

第9章

9.1 阅读理解

1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。

2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。

3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。

4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。

5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。

“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。

在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。

6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。

7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。

9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。

在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。

一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。

10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。

谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失

员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。

2）分析方法

首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？

其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？

再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？

最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论

（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。

（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。

在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。

（3）谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制；⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。

（4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权 的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。

第10章

□ 知识题 10.1 阅读理解

3）答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。

4）答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。

6）答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据；②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。

7）答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：

伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。

掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。

食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。

双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。

把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。

塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。

背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。

搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。

双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。

在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。

8）答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）格式固定；（3）语言质朴；（4）时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：（1）实用性原则；

（2）可靠性原则；（3）准确性原则等。

9）答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。

3）在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或

第11章

□ 知识题 11.1 阅读理解

1）答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。

礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。

2）答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。

3）答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。

拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。

感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。

4）答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。

（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。

（2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。

（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

5）答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

（1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。

（2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。

（3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

6）答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。

在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。

对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。

当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。

领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。

接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。

当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。

当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。

在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。

邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。

参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。

握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。

7）答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。

不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。

在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。

在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。9）答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。

（1）人员确定

签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字（通常是法人代表）。总之，双方签字人的身份应大体相当。

出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。

（2）必要的准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。

（3）签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。

我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。

1）R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。

2）与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。

11.3 单元实践 【分析提示】

1）印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。

2）选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。

第12章

12.1 阅读理解

1）答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。

人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。

（3）时间观念

中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。

一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。

3）答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。

4）答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格：

（1）谈判关系的建立

中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

（2）决策程序

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

（4）沟通方式

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

（5）对合同的态度

传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。

5）答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在：

（1）先谈原则与先谈细节

中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。

（2）重集体与重个体

中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。

受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。

美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国（3）重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议„„在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

6）答案提示：（1）美国商人的谈判风格

在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。

谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。

他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。

美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。

（2）日本商人的谈判风格

日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。

在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。

（3）英国商人的谈判风格

言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。

英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。

英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。

英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。

（4）俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动

包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。

俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。

俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

7）答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。

8）答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面：

首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。

其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。

12.1 案例分析

（1）法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。

（2）美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。

（3）案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢——赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。

（4）每个人的体验、经历和视角等都不同，所以，从这个跨文化谈判的案例中，不同的人得到的收益是不同的。有人可能对美国商人的细致准备、说话幽默、精于测算、敢于决策、重视合同等认同赞赏；有人对法国人注重自己的历史文化由衷赞叹；也许还有其他许多收获。

第二篇：商务谈判习题

引言

1、面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。

对□错□

2、“我对谈判很有经验”。这句话就你而言是：

a.对b.难以肯定c.错

3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜！

a.也许b.错c.对

4、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思

5、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。

a.错b.对c.也许

第一章 谈判的内涵

1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照，并且付现金。此时斐总将：

a.二话不说，立即成交；b.请他等广告刊出后再谈；c.再讨讨价。

2、你想买套二手房，恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m的两室两厅，开价15万元。但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。你找上门去，看了房子和周围环境还都不错，并向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只能凑到14万3千元。对方同意按此价成交。你认为：

a.这个价格无法拒绝；b.里面有没有别的名堂；c.庆祝做成了一笔有利的买卖。

3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：

a．叫那人“去你的吧”；b.欣然同意，反正凡事总得有个开头；

c.既然叫当主角就得拿主角的价码

第二章 谈判的类型与内容

1、你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：

a)停付全部货款；

b)停付有争议部分的货款；

c)建议协商解决双方的争议。

2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：

A.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%；

B.要求对方降低租金； C.请求公断仲裁；

D.罗列房屋的种种需要修补和改善之处。

3、你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致影响工程的按期交工。此时你应：

A.检查供货合同，找出分包商应负的责任；

B.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉； C.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款；

D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案。

第三章 谈判心理

1如果对方拒绝自己的建议，你将：

A.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议；

B.等待对方提出解决问题的反建议； C.驳斥对方异议中的不正当部分；

D.要求对方提出建议。

2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

A.对B.不对C.有时不对

3提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：

A.对B.错

第四章 谈判的语言与思维

1你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是：

a.照他的要求写字据；

b.坚持签一份正式的合同；

c.告诉对方，朋友之间何须什么字据；

d.要求写得更详细一些。

2一家老挝的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：

a.认为这是一个打进东南来市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约；

b.认为奇货可居不妨要个“高价”； c.宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受；

d.从本身能有利可图出发考虑费率。

3当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：

A.对；B.不对；C.有时对，有时不对。

第五章 谈判的利益与禁忌

1你是一位化学药制造商，想与一家欧洲最大的药品经销商约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去江北机场候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应盐酸克林霉素的合同，要你开个“最好价”。这时你是：

a)开出你的最低价以便能“挤进欧洲市场”

b)开出比最低价略高一些的价码

c)开个高价但留下讨论还价的余地

d)祝他旅途愉快

2一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。” 你是：

a)为了取得定单，答应压价

b)问对方，你的开价比别人的高多少

c)让他与别人做生意去

d)要求看看别人的报价

e)问他喜不喜欢你的报价

3你与北京一家CD-ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：

a)接受对方出价

b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

c)提出一个改头换面的建议

d)拨腿就走

第六章 谈判的准备

1你打算买下一套192 000元的房子。还价时，你认为开价多少为宜？

A.190 000元B.192 000元C.182 000元D.194 000元

2你打算更新计算机，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5000元，这是目录价。你希望能打多少折扣？

A.5%B.不打折扣C.15%D.20%

3你是一位投影仪销售代理人，应邀去当地一家学校商谈购机问题。学校工作人员表示想买一台目录价为22 000元的机器，只是学校拨给的购机费只有17550元。你是：

a)不无遗憾地婉言拒绝

b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交

c)建议对方改买价格比较便宜的型号

第七章 谈判方案的制定

1你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一分钱，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“ 可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：

a)对他笑笑，回答一声“不行”

b)同意

c)提出折衷建议

2(紧接上题)第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：

a)对他笑笑，回答：“可以”

b)告以可以，但须另加5%的紧急供货费用

c)向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到

d)告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚

开始实行的大宗交易折扣优惠。

3你三星期前刚刚在深圳找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚（这事你在求职面试时没有说）。未婚妻要求婚后至少要去北戴河度一个星期的蜜月。今天是8月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是：

A.只请婚礼那一天的假B.请两个星期假C.请三天假

第八章 谈判的过程

1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与拉萨一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周600元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：

a)说可以，只是得55对45，对方多让一些

b)不接受折衷办法

c)同意对方意见

d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些

2.你认为谈判是为了：

A.达成公平、对等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

3.你与一家印尼建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：

A.注意到这个让步，但是认为太少B.以己方的让步作为回报

第九章谈判的策略

1.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费

用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：

a)和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除； b)告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可

为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减；

c)问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备

接受。

2.一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是：

a)对对方的降价要求告以“不行”；

b)请对方提出具体的还价；

c)问他为什么反对你的报价；

d)另提一个建议。

第十章 谈判的技能

1.你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价。”你是：

A.马上为他四处寻买主；B.要求他把要求说具体一点；C.回绝这一委托。

2.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：

a)按期望值的上限向他要价；

b)问他打算出多少钱；

c)把你太太想要的卖价告诉他；

d)一见对方转身想走，便赶忙开个低价。

3.你想买辆旧货车，于是向车主问价。那女子告诉你，她的男朋友说了，起码得卖3万。看样子，他不大情愿对价钱做出让步。你是：

a)把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系；

b)经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；

c)要求和她的男朋友面谈。

4.你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲜鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：

a)坚持与业主直接谈；

b)问对方是否有权拍板；

c)抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

第十一章谈判技巧在管理中的应用

1、你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断 打断你的发言。这时你是：

A.以牙还牙，报以同样的态度；

B.态度与之截然相反，仍旧心平气和与之商量；

C.拂袖而去；

D.不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求。

2、你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：

a)你与他们举行谈判之前就要求他们复工；

b)寻求法院发命令强制他们复工；

c)指责他们如此行事将威胁到公司的生存；

d)告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司。

3、你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：

a)找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍；

b)视若无睹，继续干你的工作。

第十二章谈判中应该注意的问题

1、你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一艘货轮，自己开一家水上运输公司。有家公司专卖你所需型号的新旧轮船。其办公室设在大都会19楼。公司总裁的办公室非常大。一位衣着典雅的绅士坐在长达十米的黑檀木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的徐悲鸿国画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时你是：

a)觉得定能做成价格相宜的生意；

b)等着瞧；

c)看这气势，不出高价不行。

2、来看你的人身穿裁剪美观大方的爱登堡精品套装，手戴劳力士金表，脚上是纽巴伦名贵皮鞋，如果你对他的身份作出评价，你认为可以判以：

A.低B.高C.不能肯定

3、在他离去时，你将如何判断他的身份(高还是低)，如果他：

A.站在马路旁边等出租车；

B.请你的秘书替他辆出租车；

C.坐进他停在路边的小型轿车；

D.坐进有私人司机的罗尔斯罗伊斯豪华车。

第三篇：离散数学课后习题答案

第一章部分课后习题参考答案 设p、q的真值为0；r、s的真值为1，求下列各命题公式的真值。

（1）p∨(q∧r) 0∨(0∧1)0（2）（p↔r）∧(﹁q∨s)（0↔1）∧(1∨1)0∧10.（3）（p∧q∧r）↔(p∧q∧﹁r)（1∧1∧1）↔(0∧0∧0)0(4)（r∧s）→(p∧q)（0∧1）→(1∧0)0→01 17．判断下面一段论述是否为真：“是无理数。并且，如果3是无理数，则2也是无理数。另外，只有6能被2整除，6才能被4整除。”

答：p: 是无理数

q: 3是无理数

0

r: 2是无理数

s: 6能被2整除t: 6能被4整除

0

命题符号化为： p∧(q→r)∧(t→s)的真值为1，所以这一段的论述为真。19．用真值表判断下列公式的类型：（4）(p→q)→(q→p)（5）(p∧r)(p∧q)（6）((p→q)∧(q→r))→(p→r)答：

（4）

p

q

p→q

q

p

q→p

(p→q)→(q→p)

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

所以公式类型为永真式

（5）公式类型为可满足式（方法如上例）（6）公式类型为永真式（方法如上例）

第二章部分课后习题参考答案

3.用等值演算法判断下列公式的类型，对不是重言式的可满足式，再用真值表法求出成真赋值.1(1)(p∧q→q)(2)(p→(p∨q))∨(p→r)(3)(p∨q)→(p∧r)答：(2)（p→(p∨q)）∨(p→r)(p∨(p∨q))∨(p∨r)p∨p∨q∨r1

所以公式类型为永真式

(3)P

q

r

p∨q

p∧r

（p∨q）→(p∧r)0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0 0

0

0 1

0

0

0

0 1

0

1

0

0

0 1

所以公式类型为可满足式

4.用等值演算法证明下面等值式：(2)(p→q)∧(p→r)(p→(q∧r))(4)(p∧q)∨(p∧q)(p∨q)∧(p∧q)证明（2）(p→q)∧(p→r)(p∨q)∧(p∨r)p∨(q∧r))p→(q∧r)（4）(p∧q)∨(p∧q)(p∨(p∧q))∧(q∨(p∧q)(p∨p)∧(p∨q)∧(q∨p)∧(q∨q)1∧(p∨q)∧(p∧q)∧1 (p∨q)∧(p∧q)5.求下列公式的主析取范式与主合取范式，并求成真赋值

(1)(p→q)→(q∨p)(2)(p→q)∧q∧r(3)(p∨(q∧r))→(p∨q∨r)解：

（1）主析取范式

(p→q)→(qp)(pq)(qp)(pq)(qp)(pq)(qp)(qp)(pq)(pq)(pq)(pq)(pq)m0m2m3

∑(0,2,3)主合取范式：

(p→q)→(qp)(pq)(qp)(pq)(qp)(p(qp))(q(qp))1(pq)(pq) M1

∏(1)(2)主合取范式为：

(p→q)qr(pq)qr (pq)qr0 所以该式为矛盾式.主合取范式为∏(0,1,2,3,4,5,6,7)矛盾式的主析取范式为 0(3)主合取范式为：

(p(qr))→(pqr)(p(qr))→(pqr)(p(qr))(pqr)(p(pqr))((qr))(pqr))11 1 所以该式为永真式.永真式的主合取范式为 1 主析取范式为∑(0,1,2,3,4,5,6,7)第三章部分课后习题参考答案

14.在自然推理系统P中构造下面推理的证明：(2)前提：pq,(qr),r 结论：p(4)前提：qp,qs,st,tr 结论：pq

证明：（2）

①(qr)前提引入 ②qr ①置换 ③qr ②蕴含等值式 ④r 前提引入 ⑤q ③④拒取式 ⑥pq 前提引入 ⑦￢p（3）⑤⑥拒取式

证明（4）：

①tr 前提引入 ②t ①化简律 ③qs 前提引入 ④st 前提引入

⑤qt ③④等价三段论 ⑥（qt）(tq)⑤ 置换 ⑦（qt）⑥化简 ⑧q ②⑥ 假言推理 ⑨qp 前提引入 ⑩p ⑧⑨假言推理(11)pq ⑧⑩合取

15在自然推理系统P中用附加前提法证明下面各推理：

4(1)前提：p(qr),sp,q 结论：sr 证明

①s 附加前提引入 ②sp 前提引入 ③p ①②假言推理 ④p(qr)前提引入 ⑤qr ③④假言推理 ⑥q 前提引入 ⑦r ⑤⑥假言推理

16在自然推理系统P中用归谬法证明下面各推理：

(1)前提：pq,rq,rs 结论：p 证明：

①p 结论的否定引入 ②p﹁q 前提引入 ③﹁q ①②假言推理 ④￢rq 前提引入 ⑤￢r ④化简律 ⑥r￢s 前提引入 ⑦r ⑥化简律 ⑧r﹁r ⑤⑦ 合取

由于最后一步r﹁r 是矛盾式,所以推理正确.

第四篇：大学语文课后习题答案

《樊迟、仲弓问仁》

一、简述孔子仁学思想的主要内涵。

“仁”的思想是孔子思想的核心。从本文所辑录的内容来看，“仁”体现了人与人之间彼此相爱的伦理关系——“爱人”。孔子将“仁”确定为最基本的社会关系准则，并围绕“爱人”的内涵，构造了仁学的思想体系。孔子的“仁”还包括“己所不欲，勿施于人”的忠恕之道。这就是推己及人：别人与自己一样是人，因而应当像尊重自己一样地尊重别人。所以“恕”其实也就是“爱人”之仁。孔子从未给“仁”一个固定不变的定义，而是在不同场合，针对不同对象，结合具体事例谈论“仁”的具体表现形式。所以，只有对相关内容进行综合理解，才能全面了解与把握“仁”所具有的本质特性。

二、从本文节选的内容可以看出《论语》的语言具有哪些特色？ 语句简洁，文辞闲雅，意蕴丰厚。

三、《论语》对今天的我们，是否还有学习、择取的价值？ 孔子思想包罗万象，博大精深，中国文化发展的所有丰富性特征都可以从孔子那里找到根源。《论语》集中地体现了孔子的思想，内容十分广泛，涉及人类社会生活问题的各个方面，对中华民族的心理素质及道德行为起到过重大影响。《论语》中虽有些许糟粕或消极之处，但它所反映出来的两千多年前的社会人生精论，富有哲理的名句箴言，是中华民族文明程度的历史展示。今天我们对自己的民族精神及传统文化进行重新反思，这一民族文化的精粹，更值得人们重新认识和探索它的不朽价值。《兼爱》

一、比较儒家“仁爱”与墨家“兼爱”思想的异同。

在先秦诸子，中墨家学派，可谓是与孔孟儒学比肩而立的两大思想流派。儒家讲“仁爱”，墨家讲“兼爱”，成为古代人道主义思想的两种主要形态。他们共同的地方是都提出”爱人”的主张。不同的是，儒家仁爱建立在“亲亲”的血缘关系的基础上，认为只有在爱有差等的前提下，才谈得上“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。墨家反对儒家仁爱理论中的那种分亲疏、分等差、分厚薄、由近及远的仁爱思想。墨家认为，这种有差别的爱，正是造成天下之人不相爱的根本原因所在。

二、本文在语言与说理方面有何特色。

语言质朴充实，不重文采。文辞不加修饰，能就近取譬，浅近通俗，重在以理服人。说理具有严密的逻辑力量论辩一气呵成，气势非凡。

三、今天应如何看待墨子的兼爱思想？

墨子认为，兼爱互利是为治之道“兼相爱”并不否定自爱，而是把自爱与相爱结合起来，力求使自利与互利两不偏废，在这种爱意融融的相互义务性关系中，天下才能实现和谐、富足。墨子的这种兼爱思想是一种达致和谐的崇高理想，至今仍有其不可抹煞的思想内涵和现实意义，特别是对当今中国构建和谐社会具有重要的启迪意义。

《齐桓晋文之事》

一、谈谈你对孟子“仁政”思想的理解。《齐桓晋文之事章》表现了孟子反对“霸道”、主张“王道”即“保民而王”的“仁政”思想。他的“仁政”主张，首先是要给人民一定的产业，使他们能养家活口，安居乐业。然后再“礼义”来引导民众，加强伦理道德教育，这样就可以实现“王道”理想。孟子的思想具有明显的进步性，其思想的核心是“以民为本”，在今天看来，它至少包括重视国家利益，反对特权意识，保护人民等多方面的含义。这种社会变革的新观念，反映了人民要求摆脱贫困，向往安定生活的愿望，表现了孟子关心民众疾苦、为民请命的精神，这是值得充分肯定的。但孟子的思想也有其局限性。

二、孟子散文的艺术特点是什么？

1．娴熟论辩技巧。巧妙地运用逻辑推理的方法，循循善诱，因势利导，引人入彀，从而使对方心悦诚服。2．善于运用譬喻说明抽象的道理，增添了文章的趣味性。3．大量使用排比、叠句等修辞手法，使其文章形成气势磅礴、畅达雄辩的风格。

三、孟子思想在哪些方面是对孔子思想的发扬光大？

孟子“仁政”学说是对孔子“仁学”思想的继承和发展。孔子的“仁”是一种含义极广的伦理道德观念，其最基本的精神就是“爱人”。孟子从孔子的“仁学”思想出发，把它扩充发展成包括思想、政治、经济、文化等各个方面的施政纲领，就是“仁政”。“仁政”的基本精神也是对人民有深切的同情和爱心。孟子的“仁政”在政治上提倡“以民为本”，主张以“仁政”统一天下。在经济上，主张“民有恒产”，孟子“仁政”学说的理论基础是“性善论”。孟子的思想影响深远，他的“民本思想”成为后来改革者、革命者的理论依据。《冯谖客孟尝君》

1.如果说冯谖初为门客时频频争地位待遇是自信的表现，那么形成他的这种自信的主客观原因何在？

主观原因：冯谖不甘碌碌无为的用世精神和深谋远虑的卓越才能。客观原因：孟尝君宽容大度，礼贤下士的良好品质。

2.联系“毛遂自荐”、“伯乐相马”一类故事，试析实行“唯才是举”（曹操）、“不拘一格降人才”（龚自珍）等主张的社会条件和环境。

毛遂自荐，伯乐相马都是讲了人尽其才的问题。而曹操的“唯才是举” 和龚自珍的“不拘一格降人才”等主张都是为人才的 “各尽其能，各展所长”创造了良好的社会条件和环境。这在当时，就是人才制度改革的大胆探索和尝试，是达到人尽其才、才尽其用的较高境界。在我们改革开放大力发展经济，创造和谐社会的今天，更需各类大量的人才，因此，我们应该解放思想，尊重科学，大胆探索，完善制度，形成一个科学合理、充满活力的用人机制，营造鼓励人们干事业、支持人们干成事业的社会氛围。这样，我们的现代化建设就一定能够人才辈出、兴旺发达。

3.从择选、设计人生道路的角度，谈谈“狡兔三窟”的双重性意义（积极的和消极的）。

一个人，应该在自己的人生设计上考虑周全一些，俗话说人无远虑，必有近忧，深谋远虑，才能使自己永远不处于危险的境地。但是任何事情都是有两面性的，如果过多为将来打算，就容易使自己畏首畏尾，止步不前，失去创造力。《又呈吴郎 》

1结合中间两联体会诗人在批评吴郎是措辞的委婉和艺术性。

颈联两句上下一气，相互关联，以迂回的方式劝说吴郎。作者本意是劝说吴郎，希望他体恤老妇人的难处，任其前来打枣，却先从承认老妇“多事”入手，措辞极其委婉，可谓煞费苦心。

2这首诗揭示了当时怎样的社会现实，诗人对当时的社会现实持怎样的态度。

体现了当时战乱频仍，广大人民处于水深火热之中的社会现实。诗人对饱受战乱之苦的下层人民的深切关怀和热爱，也体现了对当时战乱现实的不满。

3.前人评此诗“语淡而意厚”，请就此进行分析。

此诗语淡显而易见，全诗无一处用典，无一处造作，说的都是平常话，极为朴实自然。但是，却情感浓烈。首先是对老妇人那样处在水深火热之中的下层人民的深切同情、热爱的真情；其次对吴郎苦口婆心相劝又怕伤害他，表现出对人平易尊重的挚情；更表现出关心祖国命运以至泪满衣巾的炽情。从而折射出诗中高度的人民性。<正宫端正好> 1.作品从哪几个方面描写了灾民困苦的生活？

作品从天灾的严重、粮食的匮乏、饥民的困苦、社会的混乱等方面写了口中食、疾病状况、偷抢行为、鬻妻卖子现象、饿殍遍野等惨状.二、除了天灾，作品中还写了哪些“人祸”？

投机商贩，倒卖粮食，抬高物价、趁火打劫，官绅勾结、巧夺豪取，把义仓米粮据为己有，造成了民不聊生的悲惨景象。

三、全套中以古喻今使用了哪些典故？

弃饥画饼、似汲黯开仓、展草垂缰、萧曹、伊傅齐肩、周召班行、玉笋朝班、相门出相、徐孺子等。<原君>

一、本文的主要观点是什么？这在当时有何进步意义？

反对封建帝王 “家天下”思想；认为“天下之大害者，君而已矣”。作者敢于反对专制、挑战君权，表达变革独裁的改良愿望，这标志着当时中国古代民本思想向现代民主意识的转进，具有划时代的意义。

二、文中运用的对比方法，对凸显主旨有什么作用？

通过对比使人们清楚地看到封建帝王“家天下”思想的弊端，加深对“以君为主，天下为客”的封建专制制度的批判，从而使文章的主旨牢固地树立起来。

<范县署中寄舍弟墨第四书>

一、结合当时的社会背景，谈谈你对“我想天地间第一等人，只有农夫，而士为四民之末。„„且求居四民之末而亦不可得也！”这段话的理解，并说说这种观点有何现实意义。

在这段话中，郑板桥热情洋溢地赞颂了农民对社会的贡献，猛烈地抨击了当时“士”人之无德无行，充分体现了作者重视劳动人民，尊重劳动人民的民本思想。这种观点对于今天，仍然有借鉴意义。

二、本文中从哪几个方面体现了郑燮“仁”的思想？

1．以民为本 尊重农民。2．亲民爱民，同情贫弱。3．主张人生平等，反对贵贱等级。4．平均土地。5．刻守经济原则，坚持政治立场（板桥家法）。

三、对“板桥家法”，今天如何看？

面对“世上连阡越陌，致百顷有余者”的土地兼并现实，板桥本人也无可奈何，无法改变这一不合理的现实。但他本人则坚持自己的经济原则、政治立场：“风俗偷则不同为恶”。并将此规定为“板桥之家法”，要求其弟贯彻执行，决不多占田地，展示了一个“仁者”的坚定意志和与世俗抗争的不妥协精神。<老子>

一、你对美与丑、善与恶有什么认识？美与丑、善与恶，有矛盾斗争的一面，是否也有相互依存及向对方转化的另一面？

美与丑、善与恶都是相对立而存在的，没有美也就无所谓丑；没有善也就无所谓恶，反之也是一样，他们是矛盾的两个方面，二者相互斗争也相互依存，在一定的条件下，也可以向对方转化。

二、“损有余而补不足”，是否说明天道自然是公平的？“损不足以奉有余”，是否说明人道总是逆天而行？

“损有余以补不足”是自然规律，也就是所谓天道，是不可抗拒的；损不足以奉有余是人道，是违背自然规律的，但人道是可以改变的，是可以顺应天道的。

三、强行要求非此即彼的同一与强调矛盾多样统一的和谐，二者截然相反，何者合天道而顺民意？何者逆天道而非善政？谈谈你的认识。

任何事物都有区别于其它事物的特殊性，这才构成了一事物与它事物的矛盾，整个世界就是多样不同矛盾的和谐统一体。这也是不可抗拒的自然法则，是天道，人类社会是不应该违背这一法则的。强行要求非此即彼的同一就是逆天道而非善政；强调矛盾多样统一才合天道而顺民意。<晏子对齐侯问>

二、为什么说“和”与“同”是两种不同的政治状态？

本文中“和”，是要承认矛盾存在的客观性和不同意见的合理性。君臣之间，应允许存在不同看法和不同意见，在彼此充分发表各自意见的基础上达成“和”，而“同”则相反。“同”否定不同，回避矛盾，不允许不同意见、不同认识的存在及发表。保持的只是表面上的一致。显然“和”才是国家政治的应有状态和理想境界。

三、本文的说理有什么特点？

本文说理形象生动。文章以厨师和羹与乐师操琴的双重比喻反复论证主旨，使人易于感知和接受，也使所论显得精辟透彻。<史伯对桓公问>

一、史伯所说的“同”，与专制统治有什么内在联系？

史伯所说的“同”是指没有任何差别的同一，而统治阶级的专制统治正是排斥任何与自己不一致的意见和主张，只采纳与自己相同意见。这与史伯所反对的没有任何差别的“同”是一致的。

二、就“声一无听，物一无文”，谈谈你对对立统一矛盾关系的认识。

世界上的事物总是千差万别的，而正是这种差别使得事物之间形成了相互的矛盾；同时，它们之间又是相互统一的，这种统一是建立在彼此差别基础上的，一事物和它事物是相比较而存在，相斗争而发展，各自的存在与发展是以其它事物作参照物的，所以说事物之间是既对立又统一的矛盾关系。这才构成了丰富多彩的和谐世界，没有差别没有矛盾就没有世界，正如史伯所说“声一无听，物一无文”。这种比喻多么恰切。专制统治只追求同一，排斥差别（不同意见或主张）这是违背规律的，所以是行不通的，是注定要失败的。<秋水> 1.本文揭示了什么道理？这种道理在客观上有何意义？

主要揭示了宇宙无穷，认识无止境的哲理。同时也给我们更多的启示：不要囿于个人的见闻，而故步自封；要保持谦虚的美德；人贵有自知之明；有比较才能有鉴别；站得高才能看得远；知耻而近乎勇；自大是由于无知。只有不断地超越自己，才会有所发展；要有广阔的胸襟和远大的志向；个人的见识是有限的，人外有人天外有天等等。这些道理能够启示我们正确的认识自己，正确地认识和处理事物。2.本文是怎样把抽象的哲理化为具体的形象的？

整篇采用寓言故事的形式，假托河伯与北海若这两个虚构人物的对话来展开说理，阐明观点。通过正反两种思想境界的对比，十分清晰地宣扬了庄子的认识无止境的哲学思想。哲理与形象的结合，达到化抽象艰涩为具体可感的神奇效果。3.举例说明本文善于援譬设喻的点。

本文比喻，层见叠出。一连用了井蛙、夏虫、曲士三个比喻来说明人的认识受客观条件的制约。本文援譬设喻往往连类生发。如用小石小木之在大山、似礨空之在大泽稊米之在大仓、豪末之在于马体这样连类的比喻将其要阐发的哲理论述得十分清楚。<容忍与自由> 1.胡适为什么要引用《礼记·王制》“四诛”的全文？通过对“四诛”的现代解释，胡适巧妙地阐明了自己的什么思想？

胡适引用《礼记·王制》“四诛”的全文是让人们看清楚封建专制的不容忍必然导致灭亡的历史事实。通过对“四诛”的现代阐释，巧妙地阐明了自己的容忍比自由更重要的思想。

2.胡适为什么要将中国古代的“四诛”与西方的宗教迫害并列为例？ 为了说明无论东方还是西方，人类共同的习惯都是喜同而恶异的。因此容忍的态度是最难得、最稀有的态度。

3.胡适是在怎样的历史背景下提出“容忍比自由还更重要”的论断的？他所提倡的“容忍”与他所追求的“自由”，各自的内涵是什么？ 胡适在经过对人类社会的政治、思想、宗教等历史几十年深入研究探索总结之后，提出“容忍比自由更重要”的论断。他所说的容忍主要是指容忍异己的思想、信仰等，他所追求的自由也是在首先养成能够容忍谅解别人见解的度量的基础上的自由 <像山那样思考>

一、作者以拟人的艺术笔法，写出了山的悲哀。请问，山的思考是什么？谈谈你的具体感受。

山的思考实际上就是作者的思考，即人类为了短期利益，从根本上破坏了环境，与自然为敌，最终，人类将堕入用文明消灭自己的危险境地。事实上人类对自然的破坏已经遍及各个角落，从森林到大海到天空，范围之广令人震惊，森林被大量砍伐，植被遭到严重破坏，河流湖泊遭到严重污染，野生动物在遭到捕杀，很多鱼类也在灭亡，鸟类在减少，一切对自然的破坏，最终导致人类遇到大自然的惩罚。人们追求物质建设固然是很好的，但必须尊重自然，切不可以牺牲自然，破坏生态环境为代价。

二、在人与自然的关系中，“人定胜天”曾被认为是一个具有进步意义的观念，但在环境遭受人类工业文明严重破坏的今天，是否必须重新思考并加以调整？

人与“天”即是矛盾的又是同一的，人类如果违背天意就会遭到惩罚，而顺天意，利用天意才能创造奇迹，这一方面，人类所得到的教训是很多的。所以人定胜天的观念，应该重新思考或加以调整。

三、传统中的狼是坏蛋的代名词，但作为地球的一个物种，狼是否应该被人类消灭？请谈谈你的认识。

自然界的任何物种都是生物链上的不可或缺的一个环节，它的存在与灭亡，基本上取决与自然规律。狼的存在是不以人类的意志为转移的。事实证明狼对于生态平衡起着重要作用，人类没有理由，也没有权利凭自己的好恶去消灭狼。人和自然都是平等的，要相互尊重，否则就会引发生态危机。也会给人类带来巨大的灾难，甚至人类将不再有未来！

《乐毅报燕王书》

一、文章未直接批评燕惠王，但与先王作比较，读者自有认识。请描绘一下隐藏在语言文字背后的燕惠王的形象，并谈谈你的体会。燕惠王是一个心胸狭窄、昏聩无能的封建君王。在乐毅率燕军连下齐国70余城，使燕前所未有的强盛起来的情况下，他不能正确分析形势，反而听信谗言，解除乐毅的兵权，又任用寡思少谋而又骄狂自大骑劫代替乐毅，致使军队大败，将军被杀，曾经占领的齐国土地又丢失了。更有甚者，燕惠王非但不自省过失，反而怨恨乐毅奔赵，又以己度人，恐怕赵用乐毅乘燕吃了败仗的时候进攻燕国。并且派人对乐毅无理指责，对自己过错又虚伪粉饰。这一切，都在证明燕惠王的昏庸无能。

二、君臣际遇与战争，是此文的重要内容，是否从一个侧面反映了战国时期的独特社会风貌？

本文中，乐毅回忆自己当年忠于国事，亲率轻师锐卒，连败齐师，以雪国耻，借报先王知遇之恩，并表明君择臣而臣亦可择君，自己是为国家而战，但并不愚忠于君主个人的观点。这说明在古代，一个士大夫文人要胸怀天下，为国效命，实现自己的政治理想，不能不借助于君臣遇合，只有君臣相得，方能治理好国家，造福于百姓。同时也说明战争是战国时期一个重要特征。这两点从一个侧面反映了战国时期的独特社会风貌？

三、通过齐燕大战，分析其胜败原因，以资借鉴。燕齐大战，燕先胜后败，齐先败后胜。

燕胜的原因是：

1、君臣遇合，上下一心，同仇敌忾；

2、采用了联合楚、魏、赵、韩诸国的正确政策，使齐国陷于孤立的被动地位；

3、能抓住有利战机：齐愍王骄横自恣，对内欺民而失其信，对外结怨于诸侯，造成齐国政局不稳。

燕败的原因是：

1、君王猜忌忠臣，不能举贤任能；

2、统帅骑劫寡思少谋而又骄狂自大；

3、采用错误对敌政策，对齐人施之以残暴，激起了齐国军民的强烈反抗。

齐败的原因是：齐愍王骄横自恣，对内欺民而失其信，对外结怨于诸侯，造成齐国政局不稳，给敌国以可乘之机；

齐胜的原因是：

1、全体军民强烈反抗。

2、敌国政策错误。<北征>

一、为什么说《北征》是杜甫诗歌作为“诗史”的代表作？你能从诗篇中梳理出诗人忧国忧民思想的具体表现吗？

从内容上来看，《北征》以叙述诗人在返家前后和途中的亲身经历为主，同时也表达了诗人对时局的看法和忧虑，既涉及了安史之乱中的具体事件，也表现了安史之乱给国家和人民带来的巨大灾难，真实、深刻地反映了当时的社会现实。辞别皇帝他犹豫不安、留恋恍惚； 途中的所见，触处忧虞；回到家中本可安享天伦，他却仍然关切国事，考虑政策得失，急于为君拾遗。总之，痛心山河破碎，深忧民生涂炭，是全诗反复咏叹的主题，充分表现杜甫忧国忧民的一片耿耿忠心。

二、诗中第二部分的景物描写有何特点？ 景物描写真实自然又兼有比兴的作用

三、举例说明诗中细节描写的艺术效果。有人说杜诗“万景皆实”，读了这首诗后你对此有什么体会？

诗中细节描写实有以小见大、间接表现内心感情波澜的艺术效果，如第二段的山间景物描写山果多琐细，„„甘苦齐结实。隐约感叹自己的身世。最引人注目的是关于儿女情态和衣着的描写：“平生所娇儿„„颠倒在�褐”„„“瘦妻面复光，„„狼藉画眉阔”。似乎用“琐屑” 写儿女事，表现特定情境中的感触，然其中有深意存焉。描写孩子身上补丁可谓细入毫芒，杜甫毕竟是朝廷命官，他过去官服上的海图波涛等美丽的图案在**之世，竟然成了孩子破衣上的补丁这痛苦和辛酸已在不言中了，又何须明言。此时细节描写给人们造成的情感的冲击是非常巨大的，从一个补丁可以看到全家的遭遇，甚至国家的动荡，这种以小见大的的写法，具有无可替代的艺术表现力。杜甫的“写实”实在看似浅淡自然而实则意味丰厚。如同地下奔突的岩浆具有持久的渗透力量。<上枢密韩太尉书>

一、作者认为“文”与“气”之间是什么关系？“养气”有哪些途径？为什么养气能对学好语文有益？

作者认为文章是气的外在体现。气充满在内心，发于言语而表现为文章。这种“气”必须通过修养才能得到。作者列出了孟子和司马迁两个例子，就是指明要养气，一要注意内在修养，二要注意外在阅历。“气”是人的气质和品格，对写作有极重要的作用。只有通过“养气”，内在充实，发为文辞，才可以达到文章的最高境界。

二、本文是如何层层推进地展开论述的？这样推进起何作用？ 在构思方面，作者采用了由虚而实的写法。文章以谈作文体会为突破口，从作文谈到养气，从养气谈到增广阅历，从增广阅历谈到向前辈学人求教的必要，再到求见太尉，不从实处落笔，而从虚处发端，最终推进到求见对方的诚意，笃实恳切，写来纡徐委曲，就这样层层推进，展开论述，从而使文章摇曳生姿。

三、体会文章要在平稳中求变化的道理。

苏辙散文以冲和稳健见长，但能在行文方面追求平稳中有波折、淡泊中见深邃的效果。在承接与转折处，常常采用突接、暗转的笔法，这可从每一自然段的开头便可体味；在论说展开过程中，多用顺笔，但有时又用逆笔反激一句，如第一段中举孟子、司马迁两例论证观点后，用一句反问加强语气:“此二子者，岂尝执笔学为如此之文哉？”第三段开头也先从反面发问，再从正面说出求见太尉之意。顺笔与逆笔相济，使文章更见顿挫跌宕，一波三折。《北方》

一、艾青《北方》一诗的主旋律是什么，诗人是如何加以表现的？ “我爱这悲哀的国土”的诗句，是贯穿全诗的令人荡气回肠的主旋律，诗人采用重复叠现的方式，反复吟咏，充分表达了自己深挚的爱国情怀。

二、艾青提倡“诗的散文美”，请结合本诗，谈谈你对这一命题的理解与评价。

诗人出于对诗的散文美的自觉追求，成功地运用了新体自由诗的形式。整首诗既没有固定的诗节、诗行和字数，也没有明显的韵脚与限制，显得无拘无束、自由挥洒。但细加玩味，全诗却充满着诗的旋律、诗的意境、诗的韵味，既表现了诗意的生活，又抒写了生活的诗意。

三、艾青原是一位画家，对于色彩和光线的使用特别敏感，请你说明在本诗中诗人是如何运用声、光、色来创造诗歌意象的？ 诗作为了创造北国大地的鲜明意象，特别从现代绘画等艺术中借鉴了许多手法，出色地运用光线、色彩和声音，来描绘场景，营造氛围，喻示情怀，从而极大地丰富了诗作的表现力和艺术美。<赞美> 1.本诗表现了作者哪几种复杂的内心情感？这些情感怎样构成了“一个民族已经起来”的庄严宣告？

本诗在“一个民族已经起来”的激情歌唱中流露出悲悯、痛苦、幸福、负疚、激昂、深沉等相互交织的复杂情感。这些民族情感，通过对一组组的意象群客观冷峻的描写，得以飞升，构成了“一个民族已经起来”的庄严宣告。

2.试析本诗中的农民形象塑造。

诗人采用写实和象征相结合的手法，抓住生活化的细节塑造了一个活生生的吃苦耐劳、坚强不屈、勇于牺牲、无怨无悔的充分体现民族性格和民族精神的农民形象。又运用超越时空的抽象性语言将个体形象提高到普遍性与群体形象的高度，使一个具体的农夫的形象成为中华民族主体形象的象征。

3.此诗与舒婷的《祖国啊，我亲爱的祖国》都写了中华民族和祖国的命运，但作者处于两个不同的时代，诗中的形象和情感有何异同之处？

二者都选择了众多的意象组成意象群象征祖国的命运，《祖国啊我亲爱的祖国》选择了“破旧的老水车、熏黑的矿灯、„„古莲的胚芽、挂着眼泪的笑窝„等意象和意象群来代表祖国不同阶段的历史。《赞美》则用乌鸦的声音、干燥的风、低压的暗云、埋藏的年代等看似祖国大地上的实景，隐喻着民族命运的衰败、不祥和诗人对民族生存环境险恶的认知，尤其注重对现实生活中的具象进行准确的提炼，使之成为一种民族精神的定格。比如塑造了一个具体的农民的形象。<报任安书>

一、为什么一封书信能产生如此深远巨大的思想震撼力？

白居易云：“感人心者，莫先乎情。”《报任安书》所以激动人心，主要原因就在于文章自始至终充溢着真诚饱满的思想感情。一是冤屈之情。二是痛苦之情。三是激愤之情。

二、通过此信，请就司马迁的人格、思想及其勇敢选择，写点感想。

三、“人固有一死，死有重于泰山，有轻于鸿毛”，对两千多年前的这句格言，你有何感想？ <张忠丞传后叙> 1．为什么说本文在艺术上议论与叙事并重？试加以分析说明。本文的最大特色是议论与叙事紧密结合。前半部分侧重议论，针对污蔑许远的谬论进行驳斥，在驳斥中补叙许远的事迹，以补李翰《张巡传》之不足，并高度赞扬了张巡、许远“守一城，捍天下”的历史功绩。后半部分侧重叙事，着重记叙南霁云的动人事迹，并补叙了张巡、许远的一些轶事，为睢阳保卫战中的几位英雄人物塑像立碑。前、后两部分既有上述分工，又有内在联系：前者之议论是后者叙事之“纲领”，后者之叙事是为前者之议论提供事实佐证。两部分都紧紧围绕着赞扬英雄、斥责小人的主题展开。

二、韩愈写作本文的起因是什么？主要意图是什么？

天宝十四载冬，安禄山起兵叛变，长安危急，玄宗西避蜀中，各军则迁延不进。面对这种形势，张巡与许远合守睢阳，孤军奋战，以少击众，扼其咽喉，坚持一年之久，力挫叛军锐气，屏蔽了朝廷财赋主要来源的江淮地区，为以后官军全面反攻、收复失地创造了有利时机和条件。最后终因敌强己弱、粮尽援绝而城破身死，他们的英勇气概和历史功绩，深受后世称仰。乱平以后，朝中有人利用张巡、许远后代的幼稚无知，竭力散布许远降贼有罪的谣言，制造破坏国家统一的舆论，为割据势力张目。韩愈对此十分愤慨，为说明事实真相，驳斥小人的谬论，他写下本文，以弘扬正气，打击邪恶。3.具体分析本文塑造人物形象的方法。

本文几个英雄人物形象生动，光彩照人，这主要得力于传神的细节描写。如南霁云的拔刀断指、抽矢射塔，张巡的好学、记忆力超人和就义时“颜色不乱，阳阳如平常”，都是文中的精彩片断。其次，作者有意让英雄人物的不同性格相互映衬，如张巡之从容镇定、博闻强识、视死如归，许远之宽厚谦和、甘心让贤，南霁云之忠勇刚烈、嫉恶如仇，相互辉映，相得益彰。此外，反面人物贺兰进明的卑劣无耻，也有力地反衬出英雄们的磊落胸怀和凛然正气。<段太尉逸事状>

三、为何说本文叙事写人“繁处不避细琐，简处不失要害”？ 本文是柳宗元人物传记中的代表作，作者选择了主人公生平的三件逸事，以突现其刚勇、仁义及气节凛然。全文不着一句议论，纯用冷静的笔调作客观的记叙，繁处不避细琐，简处不失要害，而作者的揄扬褒贬则暗寓其中，很好地体现了“以备史乘”的写作意图。《我有一个梦想》

一、从内容与情绪两个角度，分析这篇演讲词的层次结构。这篇演讲词从内容上可分成两大部分 ：

一、（1―16自然段）叙述美国社会黑人的现状以及渴望改变现状的决心和意志。

二、（17―32自然段）描述渴望实现后的美景，表达了作者坚定的信念和必胜的决心。

金博士用一连串的排比句鼓舞与会者，鼓动起全场的热烈气氛；又通过在大段的热情激烈的话语之间适度穿插“但是对于”、“我并非没有注意到”一类内容，调节演讲的节奏，使得演讲者与听众的情绪一浪高过一浪地推向顶峰。<魏公子列传> 1.信陵君既是太史公胸中得意人，你以为他的性格魅力何在？司马迁是怎样刻画这一著名历史人物的？

信陵君的性格魅力主要表现在他礼贤下士的谦虚作风和急人之困的义勇精神这两大方面，司马迁长于刻画历史人物，在本文中他通过人物之间的关系来揭示信陵君的性格特征。

2.侯嬴为什么选在信陵君夺取兵权的时机“北乡自刭”？他的死表现了何种精神？信陵君对侯嬴的以死相报为什么不加劝阻呢？

关于侯赢在信陵君到达晋鄙军之日北向自刎一事，可以从当时的社会背景去理解。战国时，士人交往的一条重要准则是“士为知已者死”，信陵君能“仁而下士”，且“待侯生者备矣”侯生就会成为“为知己者死”的士。信陵君对侯嬴的以死相报为什么不加劝阻呢？这就要从春秋战国时代的社会风尚、道理观念来看。在当时，守信用，践诺言是人们行动的规范。这样士为知己者死，忠于知己，不失信、不背约，以死报知遇是他们坚守不渝的信条。如果对他提出的以死报知己的行动加以劝阻，这就将会被认为是不知己的表现，是对人格的蔑视，是极不礼貌的行为。作为“仁而下士”，有三千余宾客的信陵君，对“士”的这些特点是一清二楚的，他决不能劝阻，轻生死、重信诺的侯嬴以死报知己的行动。相反，他还认为侯嬴的以死相报将会激励和坚定自己在夺军救赵的斗争中必须成功、不能失败的决心，也只有这样，才能对得起侯嬴。显然，这样的处理完全符合当时的社会风尚和人物的性格特征的。

3.侯嬴、朱亥、如姬是信陵君窃符救赵壮举中的三个有功之人，作品都写得呼之欲出，作者对这三个人物的描写在手法上有何不同？ 对侯嬴作者采用详写的方法，除去以行动表现他的性格特征外，主要运用语言描写，如他关于“窃符救赵”的主张；关于“夺晋鄙军”的计谋，突出表现了他“忠于知己”的性格特征。对朱亥文章是借侯生之口提到的，除了试探公子之外，与下文有关朱亥情节的多次叙述相照应，因此，全文有关朱亥的内容，看似闲笔，实则大有深意。对如姬采用插写的手法表现其窃符报恩。<黄州新建小竹楼记>

一、本文抒发了作者怎样的情感？从哪些语言中可以看出他坚贞自守、不甘沉沦的精神？

本文作于作者一生最后一次贬谪期间。文章通过对贬谪地黄州城外荒郊自己所建简陋小竹楼中生活情景的描绘，抒发了由此引起的种种人生感慨。在这些感慨中，有落寞惆怅，也有忿懑不平。从文章“彼齐云、落星，高则高矣；井幹、丽谯，华则华矣，止于贮妓女、藏歌舞，非骚人之事，吾所不取。”，“吾闻竹工云：竹之为瓦，仅十稔，若重覆之，得二十稔。”，“岂惧竹楼之易朽乎？幸后之人与我同志，嗣而葺之，庶斯楼之不朽也。”等语言中可以看出他坚贞自守、不甘沉沦的精神。

二、分析竹楼在文中的象征意义。

文章体现了作者对于“屈身而不屈于道”的高尚人格操守的坚持。末段，围绕着竹楼之“易朽”与“不朽”展开议论，表达了这样的象征意义：竹楼的形质固然会很快朽腐，但贬居于竹楼中志士仁人们的品格境界却是不朽的！这是本文的主旨，也是其人文精神价值之所在。<念奴娇·过洞庭> 1.此词作者的人格魅力表现在哪些方面？

主要表现在作者超旷的胸怀与豪迈的凌云之气。词中，不仅为我们描绘了一个“表里俱澄澈”的邈远景色，更寄寓了作者高超的精神境界，字里行间充溢着一种皈依自然天人合一”的宇宙意识。词人的思想，已被宇宙的空明净化了，而宇宙的景，也被词人的纯洁人格净化了。二者浑成一体。并且，遭遇困蹇却仍然光明磊落，甚至有能驱遣天地万物，“尽吸西江”的豪举，这就更加展示了作者的精神风貌和人格魅力。

2.简析这首词物境与心境相交融的艺术特色。

词的上片侧重描写物境，作者有意突出水天辉映、上下通明的澄澈意境，以形象手段传达从中感悟到的心物交融、天人同化的美妙体验。下片侧重描写心境。物境与心境互相映射，达到了高度的融合。3.“尽吸（挹）西江”三句的豪纵气概是怎样表现出来的？

“尽吸西江”三句中，作者以主人自居，请万象为宾客，与大自然交朋友，大有调遣万物的气魄，极其豪放旷达，不仅使词中的自我抒情形象占据了画面中心，而且充塞于天地之间，作者的精神风貌和人格魅力在词中得到了鲜明表现。《纪念傅雷》

一、本文写出了傅雷怎样的个性特征？表现了怎样的主题？ 本文突出写了傅雷的“怒”。第一次作者领略到傅雷的“怒”是在1939年，傅雷在昆明和滕固吵翻了，一怒之下，回上海去了。第二次写傅雷的“怒” 是作者与傅雷就翻译方法和黄宾虹画的两次争论，显示出傅雷直率的性格。第三次写傅雷的“怒”，是在“文革”初期，傅雷因不堪凌辱，以死抗争，他的夫人也与他一起撒手西归，这是傅雷的最后一“怒”。

这篇散文以客观冷静的笔墨，叙述了自己与傅雷生前交往的情谊，展现了傅雷独特的个性，赞颂了像傅雷这样的中国知识分子坚持真理、刚直不屈的优秀品格。

二、本文是按什么顺序来进行回忆的？开头用了什么叙述方法？这样写有什么好处？

文章是按时间顺序来进行回忆的，作者选取了自己与傅雷交往二十七年中的若干片断，依次写来。开头采用倒叙方法。这样写既使文章显得层次井然，又在回忆傅雷时突出了他的个性，使傅雷的性格给读者留下深刻的印象。

三、本文作者将傅雷称为“刚者”，并在文章的结尾说：“只愿他的刚劲，永远弥漫于知识分子中间”。这表达了作者怎样的思想感情？

文章的最后两个自然段，是作者由傅雷之死引发的关于“刚者”的议论，傅雷的“怒”，绝不只是一种个人的脾性，而是知识分子的刚直品德的表现。最后，作者对傅雷的崇高品德表示了深深的崇敬。《拣麦穗》

一、本文歌颂了怎样的感情？在当时，作者为什么要歌颂这种感情？ 本文歌颂了人与人之间那种真至善至美的爱，卖灶糖的老汉对小女孩的爱纯朴、真挚，不求回报。小女孩对卖灶糖的老汉十分依恋，像对亲爷爷一样。作者之所以要歌颂这种感情与她关注女性心灵天地、关注女性现实命运的创作风格有关，也与当时社会背景有关。

二、本文的开头先述说拣麦穗姑娘丢失的“美丽的梦”，这与后面所写的故事有什么关系？

前者是一个广阔的大背景，在这个表面美好，实则灰暗的背景下，作者不仅巧妙地暗示了世俗婚姻的愚昧和广大农村妇女在爱情婚姻方面的不幸，更哀叹了人生美好事物的易逝――连自己都不自觉地就放弃了，就像那些农村姑娘一样。这也是全文的情感基调（令人伤心、惆怅）。而后者表现的是一个具体的“个案”，表达的是一个天真烂漫幼女纯真的爱心。对比描述两种美梦的破灭，我们不难发现，两种美梦实际上有着巨大的反差。

三、找出文中人物对话描写成功的地方，分析它们对表现人物性格所起的作用。

“娃呀，你要给我做媳妇吗？” “对呀！” “你为啥要给我做媳妇呢？” “我要天天吃灶糖哩！” “娃呀，你太小哩。” “你等我长大嘛！”„„ 这些对话将小女孩的天真无邪和老汉纯朴、善良、善解人意的性格特征刻画得非常鲜明。《枕中记》

一、分析作品是如何逐渐加深对“富贵人生”的反思与批判的。通过卢生在梦中实现了他所有的理想，醒来一切如旧的故事，揭示了功名富贵不过是过眼云烟，表现出对“富贵人生”的反思与批判。

二、分析作品首尾呼应的手法及其艺术效果。

本文以“目昏思寐”、“时主人�黍”始，以“吕翁坐其旁”、“主人蒸黍未熟”终，首尾呼应，点题作结。寓理于寓言故事中，令人回味。

四、你所了解的古代文学作品中，还有哪些表现出类似的思想观念？ 马致远[ 双调]《夜行船・秋思》 李公佐《南柯太守传》 《高祖还乡》

一、作品通过乡民的主观视角描写汉高祖还乡场面，出现了哪些“误解”？这样描写的特殊效果是什么？此文突出的意义是什么？ 作品立足于平民百姓的主观视角，先是对乡里头面人物反常的忙乱感到困惑，继而对“乔男女”、“大作怪衣服”产生好奇，接下来自以为看破了真相，半是愤怒半是挖苦，最后归于对“改了姓更了名”的指责。无知、误解与真实情况杂糅在一起，使读者看到了一个活灵活现的普通乡民的心理世界；而在这个似乎充满扭曲变形的世界里，却显露出了汉高祖的真实面目。作者巧妙地使变形与真实相反相成，在调侃、幽默中透出犀利的批判锋芒。

二、作品中的刘邦是个怎样的人？ 流氓无赖

三、作者对乡民所持的态度是怎样的？

本文借平民百姓之口，对刘邦尽情调侃、嘲讽，表现出对帝王的轻蔑。在封建专制统治下，作者有这种见识和勇气，确属难能可贵。《报刘一丈书》

1.在当时政治黑暗、不少士大夫寡廉鲜耻的情况下，作者表现了怎样的态度与勇气？

不愿屈节逢迎以同流合污，十分憎恶、愤恨官场黑暗现实。

2.文章详写谒见前，而略写谒见后，这在艺术上取得了何种效果？ 作者于“才德称位”仅一笔带过，却对“上下相孚”在当时之虚伪大加挞伐。这是因为“上下相孚”的真相一旦揭穿，“才德称位”便成了无根之木，也就毋须多作辩述了 《婴宁》

一 请就上述三种解读发表自己的看法

答：个人觉得婴宁这个角色本身充满了矛盾，一方面作者蒲松龄是想描绘一个不谙世事，笑靥如花的纯真少女形象，另一方面蒲松龄又不能自抑地把自身想脱离封建桎梏，传统道德束缚的愿望寄予在婴宁这个角色当中，于是有了墙下之“黠”这一情节的加入。但从文学创造的角度来说，创作固然如此，角色的性格难以逃脱地受到坐着本身经历和期望的影响，因此这种矛盾的存在是在情理之中的。二 作品中是怎样描写婴宁“笑”的音容姿态的。

答：王子服初见婴宁，婴宁“笑容可掬”，又“遗花地上，笑语而去”。二见婴宁，婴宁“含笑拈花而入”；等到鬼姨向王子服引荐婴宁，婴宁则更笑得突出：“闻户外隐有笑声”，“户外嗤嗤笑不已”，“婢推之以入，犹掩其口，笑不可遏”，“忍笑而立”，“女复笑，不可仰视“，“女又大笑”，“笑声始纵”；然后又在小园，“见生来，狂笑欲堕”，“女笑之作，倚树不能行，良久乃罢”；然后便是与王子服同归王家之后，更是笑得惊世骇俗：“但闻室中吃吃，皆婴宁笑声”，“母入室，女犹浓笑不顾”，“至日，使华装行新妇礼，女笑极不能俯仰。”纵观全篇，作家描绘婴宁，别笔不多，惟一“笑”。这一“笑”贯穿全篇。而也就是这浓墨绘就的一“笑”，却使任务形神兼备，可说是一笑生神。更者，也正是这一“笑”，仿佛一把尖刀，直插入了封建道德的心脏，使那些卫道士们瞠目结舌，口不能言。三 作品中是怎样描写围绕着婴宁的鲜花的？这些笔墨艺术效果如何。

答：花与笑，是婴宁的两大爱好。小说中对笑与不笑的描写推动着故事情节的发展，表现人物性格的转变。对鲜花的描写，一方面推动着情节发展，一方面衬托主人公纯洁质朴的性格特征。初见王生时，婴宁手中拈着一枝梅花。喜好清幽而不浓艳的梅花，表明她安于僻野、不事浮华的品格。她住的院子“桃杏尤繁”，见王生时，俯首自簪的也是一朵杏花。雪白清淡的杏花喻示她纯净自然的品格。她喜爱的海棠花与碧桃花也都清香宜人。嫁到王家后，她仍“爱花成癖，物色遍戚党”，甚至背着丈夫典卖金银首饰，用以购买上好的花种。几个月后，庭阶、篱笆、厕所，到处都是花草。经过她的打扮，这个庭院充满了生机和活力。但令爱花的婴宁始料未及的是，这个庭院的木香架引起与邻人的**，并进而改变了她的性格，使故事情节得以进一步发展，这是鲜花描写在象征婴宁性格之外的另一个作用。《断魂枪》

一、作者刻画沙子龙这个形象对表现作品的主题有何意义？ 作品通过沙子龙这一人物形象，揭示了社会从传统向现代文明转型过程中，作者的矛盾心理，从而深化了主题。

二、从王三胜和孙老者的身上，你看到的是什么样的文化内容？ 王三胜争强好胜，性格外露，以利己为待人处世之道。王三胜的形象从一个侧面反映了江湖艺人性格上的弱点，投射着老舍对民族传统文化中的国民劣根性痼疾的嘲讽。孙老者的形象显现了传统文化绵延不断、发扬光大的光点亮色。

三、本文在艺术表现手法方面有哪些鲜明的特点？

塑造人物善用对比和烘托手法 ,擅长用白描手法来刻画人物的肖像、对话和动作 ,比喻奇异而又妥帖 《苦恼》

1.马车夫姚纳为什么要再三对别人、甚至对小母马叙说他儿子死了的事？

老马夫姚纳想向别人倾诉失去儿子的痛苦，然而那么大的一个彼得堡竟找不到一个能听他说话的人，最后他只好对着自己的小母马诉说。2.本文的人物对话描写有什么特色？对塑造人物形象起了什么作用？

小说的对话描写精当简练，能反映出人物在特定环境、场合中的性格特征与心理活动。姚纳与军人及三个寻欢作乐的青年的对话，不仅深刻揭示了军人与三个青年的自私自利、麻木不仁，而且也反映了姚纳内心深处极度苦闷的情绪。

3.小说是怎样将“人与人”的关系与“人与马”的关系作对比的？这样对比有何作用？

文中姚纳先后四次想向军人、三个青年、扫院子的仆人与年轻马夫诉说苦恼，但这些人对他都漠不关心。最后他来到小母马跟前，小母马不仅听着“他的倾诉”，而且还“闻闻主人的手”。马有情而人无情，形成了一个鲜明的对比。这一对比，更能引起读者对主人公悲惨命运的同情，对世态炎凉的颤栗，对黑暗社会现实的憎恶。4.举例说明本文中的细节描写对刻画人物性格、表现人物心理活动所起的作用。

“老头儿叹口气，搔搔自己的身子„„他想说话„”“叹气”“搔身子”这些细节，写出了他有强烈的向人倾吐苦恼的痛苦的心境，及想得到别人的理解同情的渴望，但却找不到一个能诉说的人，可见他的孤单寂寞压抑，滞重的心态。《召公谏厉王弭谤》

一、召公为什么认为“防民之口，甚于防川”？

召公认为江河堵塞不通，就会引起决堤泛滥，受到伤害的人一定很多。而堵塞人民的嘴，不让人民讲话，也必然会引起类似江河决堤泛滥那样的严重后果。召公的政治主张就是“为川者决之使导，为民者宣之使言。”就是要让老百姓把话说出来，才是为政者的正确途径。

二、周厉王拒谏的深层次原因是什么？给今人留下了怎样的历史教训？

厉王是我国历史上一个有名的暴君。他拒谏的原因来自于他的暴虐凶残、刚愎自用。他不仅认识不到危机，反而沾沾自喜，表现了他的残忍和昏庸。这段历史，却是为了警告后来的统治阶级（特别是最高统治者），应该多看看自己身上的缺点，多听听底层社会的意见，天下才能长治久安。这就是文章真正的命意所在。《谏逐客书》

一、文章如何说明逐客的弊病？

本文第四段是从理论上直接阐明逐客之害。逐客的结果必然是“弃黔首以资敌国，却宾客以业诸侯。”这样做简直就是借武器给敌人，送粮食给强盗！这样说明逐客的弊病，一针见血，抓住了要害。这个结论对于雄心勃勃的秦王来说，具有振聋发聩的作用。

二、指出文中的铺陈部分，并说明其表达的作用。

本文采用了铺陈的手法，说明客卿之功。事实胜于雄辩，在第二段作者列举了历史上四位国君与当今秦王的大量事实作论据，第三段作者详细铺述秦王重外物轻人才的事实，文气饱满，大大增强文章说服力。

三、举例说明本文所采用的正反对比的说理方法。

本文在第一段提出中心论点之后，即反复采用正面论述和反面推理相结合、正反对比的方法进行论证。第二段中，四位秦君“皆以客之功”的事实是正面论述，“向使”句以下转入反面说理。第三段中，秦王重用“异国之物”与用人上的“非秦者去，为客者逐”形成对比。第四段中，五帝三王之成功与秦王却客以助仇，也是正反对比。《吊古战场文》

一、本文主旨是否“在守不在战”？

边患不靖，是中国古代长期存在的一个重大问题。作者由凭吊古战场，回顾边患历史，体察人民苦难，有针对性地尖锐指出：边战不息的原因，有时也在本国帝王好战，边将邀功，“多事四夷”，致使士卒牺牲累累，百姓流离失所。因此，作者主张，为政应重在宣文教，施仁义，行王道，睦邻友好，得“守在四夷”之效。所言未必尽当，但用心可贵，精神可嘉。

二、有人以为，本文对战争的看法有失偏颇，情调也太凄伤。你的看法如何？

边患不靖，是中国古代长期存在的一个重大问题。作者由凭吊古战场，回顾边患历史，体察人民苦难，有针对性地尖锐指出：边战不息的原因，有时也在本国帝王好战，边将邀功，“多事四夷”，致使士卒牺牲累累，百姓流离失所。因此，作者主张，为政应重在宣文教，施仁义，行王道，睦邻友好，得“守在四夷”之效。所言未必尽当，但用心可贵，精神可嘉。

三、联系作品实际，具体分析本文的抒情与写景是如何密切交融以共同表达作品主旨的。

作者想象丰富，描述亦见功力。无论是“声折江河，势崩雷电”的总体描述，还是“利镞穿骨，惊沙入面”的细致摹写，都可谓简洁生动。“河水萦带，群山纠纷”两句尤为警策。在描述古战场悲凉肃杀之景象的同时，作者还倾注进了悲怆沉痛的情感，将惨淡之景与惨痛之情融汇一体，读来令人惨恻不已。《别赋》

一、《别赋》所写，都是类型人物的共同心理，为什么读者却仍能感到生动、具体而形象呢？

离别是人生总要遭遇的内容，伤离伤别也是人们的普遍情感。江淹的《别赋》择取离别的七种类型摹写离愁别绪，有代表性，并曲折地映射出南北朝时战乱频仍、聚散不定的社会状况。

二、体会作品语言的音乐之美。

《别赋》的文饰骈俪整饬，但却未流入宫体赋之靡丽，亦不同于汉大赋的堆砌，清新流丽，充满诗情画意。尤其是“春草碧色，春水渌波，送君南浦，伤如之何”等名句，如溪流山中，珠落玉盘，千古传诵。《哀江南赋》

一、本文是六朝骈文的代表作，请你谈谈它在辞藻、对偶以及用典方面的特点。《哀江南赋序》的文字，以四、六句为主，节奏感很强，善于调度变化，句式灵活，又善用虚词勾连句与句之间的关系，表现了极强的构造能力。像“孙策以天下为三分，众才一旅；项籍用江东之子弟，人唯八千。遂乃分裂山河，宰割天下。岂有百万义师，一朝卷甲，芟荑斩伐，如草木焉！”对偶中间用散句，纵横自如。使用了大量的典故。善于化用旧典，每一个简短的包含典故的句子，都提供了丰富的历史联想，因而形成十分厚重的文章风格。但由此也使文章变得艰深难懂，且难免也有生硬的地方。《二月兰》

1.作者对亲人的怀念表达了怎样的感情和人生意义？

文章通过对居住地燕园内盛开的二月兰的描写，联系自己人生的遭遇，真切地抒写了对亲人的怀念并阐发了对人生的感慨。行文中透露出对人格的高蹈、对学问的追求和对生命意义的叩问。2.分析文中对二月兰描写的作用。

运用反复这一表现手法渲染气氛、突出意象、强化情感，是本篇最显著的艺术特色。本文多次反复地描写了“二月兰”的意象，对其的赞颂之情溢于言表。首先，作者借二月兰的意象歌颂亲情，更歌颂了女性身上特有的美好品质。其次，二月兰象征着众多女性平常的生活态度与人生哲学。最后，二月兰还象征着一种女性情感与气质特征，即善良、关爱他人与自我牺牲。3.指出最能体现文章艺术风格的地方。

本文最显著的特色是运用“反复”的手法渲染气氛。如“宅旁，篱下，林中、山头、土坡，湖边，只要有空隙的地方，都是一团紫气，间以白雾，小花开得淋漓尽致，气势非凡，紫气直冲云霄，连宇宙都仿佛变成紫色的了。”这段景物描写在开头和中间部分出现两次，一字不差。“笑对春风”出现两次，“连宇宙都仿佛变成紫色的了”出现三次，“紫气直冲云霄”出现四次。反复手法的运用，不仅表达了作者对二月兰象征的平凡女性美好品质的赞美，而且凸显了意象。二月兰是题目，是全文记叙抒情的中心，是作者的立意所在。一次次的反复，加深了读者的印象，聚焦了读者的关注点；同时借景抒情，寓情于景，首尾呼应营造出关注全篇的情感基调和气氛。《听听那冷雨》

一、这一篇散文比较长，通读以后，请想一想作者究竟是如何结构这许许多多的段落，它们都集中在什么方面，落实在怎样一个主题上？你觉得这些段落对主题都起到某种作用吗？

以“雨”为线索结构全文，集中到一缕剪不断的乡愁上。落实在对祖国刻骨铭心的爱和思念这个主题上。作者从金门街写到厦门街，从时代的变化写到永恒的乡愁，从西方的凄风冷雨写到祖国的杏花春雨，黄梅细雨，凄凄切切地诉说着情感，用各种具体的意象让我们产生了共鸣——对祖国刻骨铭心的爱。

二、为表现自己文章的主题，作者引用了大量的古典诗词，也使用了各种修辞手段，比如对偶、排比、双声叠韵、拟人化的手法，等等。这样的写法当然可以起到感染读者的作用，请尝试设想，假如不使用这些艺术表现手法，在我们的阅读中又会产生什么样的感觉？ 会感到平淡无味，缺乏激情和意境

三、论文的写作，我们说必须注意有根据、有充分的材料，所谓有所本，从而有所谈论，或者得出某个结论；散文，尤其是抒情散文，常常依靠作者的想象，依靠某种联想，展开想象的翅膀，带着浪漫主义的激情去宣泄，去表现自己的思想感情。这一篇文章，作者将这样的想象和联想发挥到了极致。请思考，在作者感情的宣泄中，这些想象和联想的线索所在，它们相互之间的关系如何？

这些想象和联想的线索就是“雨”。开始由台湾岛上的“雨季”引入对“大陆”的思念，“大陆”的“春雨”连接着“他的少年时代”。接着从“看看”、“嗅嗅”、“闻闻”的角度写“雨”，通过“中国风景”特有意趣与韵味的描述，以表达自己刻骨铭心的思乡愁绪。再接下来作者将“雨”想象为“一种回忆的音乐”，从“听听”的角度，尽情地抒写他对大陆生活情景的回忆和思念，以及久离大陆、漂泊在外的“凄迷”心境，集中地表现了作者对祖国的热爱和对祖国命运的关心之情。最后写听不到雨声的失落感，以此传达出“二十五年没有受故乡白雨的祝福”的深深憾恨。《蒹葭》 1.你认为《蒹葭》的中心意象是什么？这一意象有何象征意义？

“伊人”象征了世间各种可望而不可即的人生境遇 《长恨歌》

一、对《长恨歌》的主旨，历来有不同认识。有人以为是讽刺荒淫，有人认为是歌颂爱情，有人认为是双重主题。你的意见如何？理由是什么？

长诗对李、杨故事的描述，有一定的史实与传说作依据，但也融进了作者丰富的艺术想象和独特的感受，因而呈现在读者面前的是一出美丽的宫廷爱情悲剧。诗中对李、杨早先的耽乐误国，有所讽刺，如“汉皇重色思倾国”、“从此君王不早朝”、“姊妹弟兄皆列土，可怜光彩生门户”、“遂令天下父母心，不重生男重生女”等，但这不是主要的。作者精心描绘的是李、杨生死离别，在天人阻隔之后，依然苦苦相思的那份真爱与深情。因此，全诗的主旨是对李、杨悲剧的同情和对两人真心相爱的歌颂。

二、第四段对刻画杨玉环的形象及表现“长恨”的主旨有何作用？ 第四段“闻道汉家天子使”以下诸句，写贵妃的震惊、激动、惶惑、急切、悲楚、委屈、感激等诸般感触，诗人都尽力揣摩人物的内心活动，又充分发挥艺术想象，故写得颇合情理。

三、第三段玄宗思念贵妃的有关描写，对故事情节的发展有什么作用？

第三段“夕殿萤飞思悄然”以下几句，写玄宗从傍晚到入夜、到夜深、到黎明、到清晨的整整一夜的心理活动。在皇帝身上写出了如常人一般的真切感情，大大加重了故事的悲剧气氛，强化了“长恨”的主题。《小狗包弟》

一、开篇所写艺术家与狗的故事，与后面叙述的小狗包弟的故事，二者之间具有怎样的关系？

本文先从别人的一只小狗写起，然后联想到自己曾经养过的小狗，写包弟的来历，和一家人的亲密关系，以及到后来被送到医院解剖室的结局，自然朴素，看似信笔所至，随意写来，实际上前后的照应、详略的剪裁，都恰到好处。

二、本文结尾处描写的“满园的创伤”，具有怎样的寓意？ 表现了作者对社会的担忧。作者在解剖自己，更是在解剖社会。呼唤人性，讴歌人性。《哭小弟》

1.本文在写小弟的经历与事迹时，叙事结构上有什么特点？这样的结构安排有何作用？

文章围绕着小弟的病逝，把现实与回忆、家庭与社会、情与理交互组接，不是单线性顺叙，而是把众多的材料分成块状，交错展现。这种将多方面的材料交叉垒积的叙写方法，使文章内容层出层新，结构错落有致，避免了单调刻板。

2.本文是哭小弟的，作者为什么又要哭蒋筑英和罗健夫？ 为中年知识分子的早逝“痛惜”，呼吁应该关心中年知识分子。3.举例说明本文是如何运用细节描写与侧面烘托来写人物的。在回忆小弟生前的事迹时，写小弟幼年时在昆明冬天不怕生冻疮、敢用冷水洗脸这一细节，就刻画出小弟活泼、可爱而憨实的形象。小弟因病逝世后，作者写了小弟周围的同志对小弟的怀念，尤其是对小弟的一个同事给作者的一封信的大段抄录，从侧面烘托出小弟忘我工作的崇高品质。《敬畏生命》

一、结合本文，谈谈施韦泽所主张的生命伦理学的基本特色。只涉及人对人关系的伦理是不完整的，只有在所有生命共生共存的关系中建立起来的伦理才具有充分的伦理动能。

二、应该怎样理解“我们生存在世界之中，世界也生存在我们之中”？

人的存在不是孤立的，有赖于其他生命和整个世界的和谐，任何生命都有平等的存在价值。

三、本文作者所希望的“自然律与道德律”的理想关系是什么？ 理解生命、敬畏生命，与其他生命休戚与共，使作为自然力的上帝与作为道德意志的上帝、爱的上帝统一起来。4.作者从伦理角度提出了“敬畏生命”这一概念，你觉得应该怎样理解它和生命的休戚与共之间的联系？

作者肯定人作为最高的生命能够认识到敬畏生命和生命的休戚与共，从而摆脱无知。作者所提出自然律与道德律的统一，可以看作是人的认识与上帝观念的统一。作者提出要做到这些在于我们人类对“德性”的保护，对“德性”的培育在于必须避免作者提到的四种诱惑，最终成为清醒敏锐、有思想、有感情的人。这种人才能获得内在的幸福。“敬畏生命”的概念是和所有生命的彼此之间的休戚与共紧密联系的，前者是核心理念，后者是对前者的补充和说明，同时也是具体的行为指向。

《一滴水可以活多久》

一、本文表现了作者怎样的生命观？

生命生生不息，不断繁衍、转换、循环、再生。

二、本文用一滴水贯穿全篇，谈谈你对这种结构方式的看法。小女孩在凝望水滴的时候“发现了一只黑黑的眼睛”，这一情景的安排别具匠心，很巧妙地暗示了二者之间的隐喻关系。

三、作者怎样描写“她”在自己老伴去世时的感情？

她嫌他比自己死的早，把她给丢下了，一滴眼泪也不肯给予他。《春江花月夜》

一、有人认为，这首诗的情感基调是“哀而不伤”，请谈谈你的感受和认识。诗中虽有对人生短暂的感伤，但却“哀而不伤”，并不颓废与绝望，正是由于对人生的追求与热爱，诗人从大自然的美景中感到了一种欣慰。

二、“月光”是否是全诗的灵魂？为什么？

无论从形式上还是从内容上讲，月亮都是控引全诗笔墨运行的轴心，是统领全篇的灵魂。

三、本诗哪些地方用了暗示手法？ 白云、月亮的移动、鸿雁、鱼龙等 《瓦尔登湖》

1.梭罗说“将生活驾驭到一个角落，让它降到一个最卑贱的地步”，这是他自己给自己设定的一个目标，后来他也就照此计划而行。这是理智的选择。按这样的选择去做和遭受人生中的一切然后去做，有什么区别？结果将会如何？

按计划去做是探索人生，批判人生，振奋人生，阐述人生的更高规律；遭受人生中的一切后去做则是逃避。

2.我们阅读梭罗笔下的蚂蚁之战，多多少少有某种悲凉、悲壮、悲哀的感觉，哪些地方让我们产生这样的感觉？

“小山谷”中的战斗、三武士混战

3.梭罗的文字自然、流动，他在写作中没有任何的做作，朴实无华。我们阅读他的文章，可以感受到梭罗的一颗自然而平和的心。思考梭罗如何叙述他的所见所闻，假如是你，又会如何去描写所见到的一切？

用平铺直叙的句子与简洁的语言叙述他的所见所闻 《一片叶子》

一、思考一下，作者是如何通过一片叶子的生命轨迹，引发出对世间万物和人类生命本质的领悟的？

作者透过一片树叶的生衰荣枯，以小见大，揭示了生命的燃烧与寂灭，道出了世间万物生生不息的普遍规律。

二、本文采用以小见大的手法，对你的写作有什么启示？ 通过一片叶子来写人生，把抽象的道理形象化。

三、作者是如何把画意、诗情和哲思融为一体的？

作者用他的慧眼和灵性，观照自然风光，并用高超的、富有表现力的语言文字加以描绘，优美的风景有诗一般的意境，景物、诗情与哲理融为一体。

四、有条件的话，找几幅东山魁夷的风景画品味欣赏，你能否发现他的画与散文之间的一些共同特点？ 绚烂之极归于平淡 《饮酒》

一、有人说“这首诗表现了陶渊明弃官归隐后的喜悦心情”，你以为如何？为什么？

这首诗不仅写心情、报喜悦，更是着眼于处世、观物的心态、心境。

二、为什么说“心远”二字是全篇纲领？

全文分三层揭示“心远”的内涵。首四句写身居“人境”而精神超脱世俗的虚静忘世心态。中四句写静观周围景物而沉浸自然韵致的物化忘我心态。最后两句写“心”在物我浑化中体验到了难以言传的生命真谛。

三、简析诗中所体现的“忘世”、“忘我”、“忘言”三层心态。忘世心态，在观物中，呈现为超功利、去杂念的审美虚静心态。忘我心态，在观物中，呈现为“以物观物”、物我浑融的审美物化心态。忘言心态，在观物中，呈现为下意识或半下意识的审美直觉感悟心态。

四、谈谈你对“此中有真意”句的理解。

对篱菊、南山、夕照、飞鸟的静观默化中，诗人感悟到了人生的真意，但这真意潜蕴在大自然的无意识之中，只可静观、默会、适意、陶醉，不可理喻，不可言传。《宣州谢朓楼饯别校书叔云》

1.为何说本诗生动体现了李白抒情诗的艺术个性？

整首诗的情感活动起止无端，断续无迹，大起大落，变化剧烈，生动体现出李白抒情诗的艺术个性。2.概括本诗的情感内容。

作品以大量笔墨抒写自己对理想的追求及其在现实的沉重压抑下心烦意乱、愁怀不解而想归隐江湖的意愿。其有躲避现实的因素，也表现出作者有志难伸、怀才不遇、不甘屈服于现实和命运、又不知路在何方的内心痛苦。

3.本诗的语言表达有什么特点？ 语言奔放自然似脱口而出，全无拘束。《赤壁赋》

1.作者是如何形容萧声的？

作者从三个角度描写箫声：A.用比喻的手法，直接写箫声的哀怨悲凉:“其声呜呜然，如怨如慕，如泣如诉”;B.运用通感比喻，写出了箫声的余音绵长: “余音袅袅，不绝如缕”;C.用对偶、夸张的手法描写箫声荡人心魄的艺术效果： “舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之艳妇”。

2.《赤壁赋》中是如何描写江水、明月、清风的？景物描写在文章的抒请、议论方面有什么作用？

作者用直接描写的方法，“清风徐来，水波不兴”，“月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天”，使江水、明月、清风三者构成了一种清幽纯净的意境，借江水、明月、清风等景物，来抒发其遗世独立的旷达之情，阐明了事物变与不变的哲理，达到了写景、抒情，说理的完美结合。3.简析本文是如何做到景、情、理有机结合，体现出理趣之美的。江水、清风、明月，这三个自然意象，在文中贯串映现，或引启遗世独立的遐想，或引发惆怅哀怨的悲情，或喻指万物皆具“变”与“不变”的两重性，生发出即使在坎坷之中，有为的生命仍有其永恒价值的人生哲理。形象性、情感性和哲理性的统一使本文充盈着诗情画意和理趣之美。

4.你是否赞同作者所作“变”与“不变”的分析？

苏轼既看到事物变的一面，又看到事物不变的一面，既看到事物的相对性，又看到事物的绝对性，是符合辩证法的。

5.你对作者在文中所表现的人生观是怎样看的？人在遭遇种种挫折时，最好应采取什么态度？

面对现实，不怨天尤人及时进行调整。《贝多芬百年祭》

一、在作者的笔下，贝多芬是什么样的一种性格？作者对贝多芬这一性格的谈论使用了哪些文学手法？作者为什么对贝多芬的性格做那么多的分析谈论? 落拓不羁、孤傲倔强。比喻、对比。

从贝多芬的人格特征说起，展示贝多芬在性格上的反抗特征，作者的目的是希望通过比较、对照和分析批评，将贝多芬的真正特立独行的一面，真正突破传统，为音乐注入新的内容的实际情况，条分缕析地告诉我们。

二、文章在接近末尾时有这么一句话：“贝多芬的音乐是使你清醒的音乐；而当你想独自一人安静一会儿，那你就怕听他的音乐了。”请就这一句话谈谈贝多芬音乐的意义所在。因为贝多芬的音乐能使人激情澎湃

第五篇：《普通心理学》课后习题+答案

1.什么是意识？什么是无意识？

意识－是一个复杂的概念。就心理状态而言，意识指清醒、警觉、觉察、注意集中等。就心理内容而言，意识包括可用语言报告出来的一些东西。就行为水平而言，意识意味着受意愿支配的动作或活动。在更高的哲学水平上，意识是一种与物质相对的精神实体。无意识－相对于意识而言，是个体不曾察觉到的心理活动和过程。2.如何理解意识的局限性和能动作用？

意识经验是有一定的局限性的，不是外部世界的镜像。由于我们感觉器官的限制，有许多作用于的感觉器官的的事物和刺激，人们并没有意识到。第二，当人们专注于一件事情时，通常对其他的事物视而不见。第三，在同一时间内可以进入意识的信息量是有限的。还有人认为意识的局限来源于认知加工过程。人们能同时意识到哪些东西或者多少东西，与认知过程的性质和认知技能的熟练程度有关。经过训练，人们可以提高在同意时间内意识到更多的事物的能力。

意识的能动性：人们感知的东西不限于外界的刺激，有时人们可以感知到事实上并不存在的东西。意识不是被动的反应世界，人们可以有限的超越外部信息内容，在其范围之外构建他们的意识内容。3.睡眠分哪些阶段？如何解释梦？ 睡眠的四个阶段：

第一阶段，混合的、频率和波幅都较低的脑电波。持续10分钟。

第二阶段，出现“睡眠锭”（即是一种短暂爆发的，频率高、波幅大的脑电波）脑电波。持续20分钟。第三阶段，电波的频率会继续降低，波幅变大，出现△波，有时会有“睡眠锭”波。持续40分钟。第四阶段，深度睡眠，个体肌肉近一步放松，身体功能的各项指标变慢，梦游、梦呓、尿床等发生在此。

快速眼动睡眠（REM）：在此时，个体在清醒状态时的脑电活动很相似，△波消失，高频率、低波幅的脑电波出现。睡眠者的眼球开始快速左右上下移动，而且通常伴随着梦境。

梦的解释（1）精神分析观点。弗洛伊德和荣格认为梦是潜意识过程的显现，是通向潜意识的最可靠的路径。或者说，梦是被压抑的潜意识冲动和愿望以改变的形式出现在意识中，这些冲动和愿望主要是人的性本能和攻击本能的反映。（2）生理学观点。霍布森认为梦的本质是我们对脑的随机神经活动的主观体验。(3)认知功能观点。梦担负着一定的认知功能。在睡眠中，认知系统依然对储存的知识进行检索、排序、整合、巩固等，这些活动的一部分会进入意识，称为梦境.4．什么是催眠？如何解释催眠现象？

催眠可以看作是一种意识状态，被试在催眠师的指导下，进入完全放松的状态之后，会顺从和接受催眠者的指示去做一些动作和事情，并相信催眠师的描述是真实的。在催眠的状态下个体的思维，言语和活动是在催眠似的指导下进行的，失去独立思考和行动的能力。被试进入催眠状态并不是睡眠。

社会认知和角色扮演的观点认为，被催眠的人只是扮演了一个特殊的社会角色，是角色要求被催眠的人无条件的接受催眠师的指挥。意识功能分离观点认为催眠是将意识的执行功能和监督功能分开了，或者弱化了意识对行为的控制。5.注意有哪些分类？

不随意注意：不随意注意指没有预定目的，也不需要意志努力的注意。不随意注意也可理解为一种被动的注意。刺激物的新异性是引起不随意注意最重要的原因；由于意义性的作用，某些在物理强度上异常微弱的刺激，也能引起人们的不随意注意；具有积极的和消极的两方面的作用。

随意注意：随意注意指有预定目的、并需要一定意志努力的注意。随意注意是注意的一种积极、主动的形式。对注意目的与任务、兴趣、活动组织、过去经验、人格都会影响随意注意。

随意后注意：随意后注意是注意的一种特殊形式，是指有自觉目的但不需意志努力的注意。

选择性注意：选择性注意是个体在同时呈现的两种或两种以上的刺激中选择一种进行注意，而忽略另外的刺激。

持续性注意：持续性注意是指注意在一定时间内保持在某个认识的客体或活动上，也叫注意的稳定性。注意的持续性是衡量注意品质的一个重要指标。通常用警戒作业来测量。注意动摇不同于持续性注意，它是指注意在短暂时间内的起伏波动。

分配性注意：分配性注意是个体在同一时间对两种或两种以上的刺激进行注意，或将注意分配到不同的活动中。研究分配性注意最常用的方法是双作业操作。分配注意或注意分配是完成复杂工作任务的重要条件。注意分配与同时进行的几种活动的熟练程度或自动化程度相联系，也与同时进行的几种活动的性质有关。

6.结合自己的理解谈谈注意在日常生活工作中的重要性。

注意的功能：（1）选择功能 注意的基本功能是对信息的选择负启动现象揭示了注意在认知过程中的复杂作用。（2）整合功能 人对外界输入信息进行精细加工及整合作用发生在注意状态下。（3）维持功能，注意指向并集中在一定的对象这后，会 保持一定时间的延续，维持心理活动持续进行。（4）调节和监督的功能，在注意状态下人们才能有效的德监控自己的动作和行为，从而达到预定的目的。7.简单评述注意的几种认知理论 注意选择理论： 过滤器理论

人物：布罗德本特（英）

观点：神经系统在加工的容量方面是有限度的，不可能对所有的感觉刺激进行加工。当信息通过各种感觉通道进入神经系统时，要先经过一个过滤机制。只有一部分信息可以通过这个机制，并接受进一步的加工；而其它的信息就被阻断在它的外面，而完全丧失了。衰减理论 人物：特瑞斯曼

观点：（现象：研究发现非追随耳的信息仍然能得到加工）→当信息通过过滤装置时，不被注意或非追随的信息只是在强度上减弱了，而不是完全消失。不同刺激的激活域限是不同的。

过滤器与衰减理论的共同之处：①主张人的信息加工系统的容量有限；②都假定信息的选择发生在对信息的充分加工之前。后期选择理论 人物：多伊奇

观点：所有输入的信息在进入过滤或衰减装置之前已经受到充分的分析，然后才进入过滤或衰减的装置，因而对信息的选择发生在加工后期的反应阶段。多阶段选择理论

“ 约翰斯顿和海因兹(Johnston & Heinz，1978)提出了一个较灵活的模型，认为选择过程在几个不同加工阶段上都有可能发生。该理论的两个主要假设是：①在进行选择之前的加工阶段越多，所需的认知加工资源就越多；②选择的阶段依赖于当前的任务要求。多阶段选择理论看起来更有弹性，并提出任务要求对选择阶段的影响，避免了过于绝对化的假设所带来的难题。注意分配理论： 认知资源理论

观点：与其把注意看成一个容量有限的加工通道，不如看做一组对刺激进行归类和识别的认知资源或认知能力。这些认知资源是有限的。对刺激的识别需要占用认知资源，当刺激越复杂或加工任务越复杂时，占用的认知资源就越多。当认知资源完全被占用时，新的刺激将得不到加工。输入刺激本身并不能自动地占用资源，而是在认知系统内有一个机制负责资源的分配。双加工理论 人物：谢夫林

观点：人类的认知加工有两类：自动化加工和受意识控制的加工。其中前者不受认知资源的限制，不需要注意，是自动化进行的。这些加工过程由适当的刺激引发，发生比较快，也不影响其他的加工过程。而意识控制的加工受认知资源的限制，需要注意的参与，可以随环境的变化而不断进行调整。感觉

1.什么感觉？感觉在人类生活中的意义？

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。感觉在我们的生活和工作中，具有重要的意义： 感觉提供了内外环境的信息。感觉保证了机体与环境的信息平衡。

感觉是一切较高级、较复杂心理现象的基础，是人的全部心理现象的基础。

感觉是神经系统对外界刺激的反应，它和一切心理现象一样，具有反射的性质。感觉不仅包含了感受器的活动，还包含了效应器的活动。2.感受阈限阈感受性的相互关系？ 绝对感受性 vs.绝对感觉阈限

内涵：刚能引起感觉的最小刺激量，叫绝对感觉阈限；而人的感官觉察这种微弱刺激的能力，叫绝对感受性。两者关系：E＝1/R（E 为绝对感受性；R 为绝对感觉阈限）差别感受性 vs.差别阈限

内涵：刚刚能引起差别感觉的刺激物的最小差异量，叫差别阈限；对这一最小差异量的感觉能力，叫差别感受性。两者关系：K＝△I /I（I 为标准刺激的强度或原刺激量；△I 为引起差别感觉的刺激增量；K 是一个常数。3.神经特殊能量学说？如何评价？

感觉的编码：所谓编码是指将一种能量转化为另一种能量，或者将一种符号转化为另一种符号。外界的物理能量或化学能量只有经过感官的换能作用，才能转化为神经系统能够接受的神经能或神经冲动，这个过程就是感觉编码。

19世纪德国著名生理学家缪勒提出了神经特殊能学说，认为感觉的不决定于刺激的性质，而决定于感觉神经的性质。

在他看来，人的任何一种感觉器官在接受任何刺激作用时，都释放出一种该感觉器官所特有的能量。他的论据是事实，但不能由此导出那样的结论。首先，他的证据并无普遍意义可言，其次，他首次提出了人的感觉与感觉器官的依赖关系的概念，促进了后来对感觉的外周神经机制的研究。

4.视觉系统是怎样编码由外界输入的信息的？ 视觉系统的生理机制

– 从生理结构上研究主要是从眼球的结构、视网膜(包括上面的锥体和棒体细胞)等角度加以认识。

– 视觉系统的生理机制就是一个接收视觉信息、处理视觉信息、感知视觉信息的过程。从解剖——生理的联系，可以将其归纳为三个阶段：(1)视觉信息的光学处理过程；(2)视觉信息的神经处理过程；(3)视觉信息的皮层整合定型过程。视觉的传导机制：

电信号从感受器产生以后，沿着视神经传至大脑。传递机制由三级神经元实现：第一级为网膜双极细胞；第二级为视神经节细胞，由视神经节发出的神经纤维，在视交叉处实现交叉，鼻侧束交叉至对侧，和对侧的颞侧束合并，传至丘脑的外侧膝状体；第三级神经元的纤维从外侧膝状体发出，终止于大脑枕叶的纹区(17区)。视觉的机制不仅把神经兴奋从外周传人中枢，而且对输入的信号进行了加工处理。这对各种视觉现象的产生有重要的意义。

首先，网膜上锥体细胞和棒体细胞的数量远远超过视神经节细胞(100万)的数量。因此，来自视觉感受器的神经兴奋必然出现聚合作用，即来自许多锥体和棒体细胞的神经兴奋，会聚到一个或少数几个视神经节细胞上。由于锥体细胞与棒体细胞的数量不同，它们会聚到双极细胞和视神经节细胞上的会聚比例也不同。这对视觉信息加工有重要的影响。

视觉系统内的侧抑制作用，也影响到神经信号的加工。侧抑制是指相邻的感受器之间能够互相抑制的现象。侧抑制是动物感受神经系统内普遍存在的一种基本现象。由于侧抑制作用，一个感受器细胞的信息输出，不仅取决于它本身的输入，而且也取决于邻近细胞对它的影响。视觉的中枢机制

大脑枕叶的纹状区是实现对视觉信号初步分析的区域。当这个区域受到刺激时，人们能看到闪光；这个区域被破坏，病人会失去视觉而成为瞎子。与第17区邻近的另一些脑区，负责进一步加工视觉的信号，产生更复杂、更精细的视觉，如认识形状、分辨方向等。这些部位受损伤，病人将失去对物体、空间关系、人面、颜色和词的认识能力，产生各种形式的失认症。

”视觉感受野指网膜上的一定区域或范围。从20世纪60年代以来，休伯(Hubel)和威塞尔(Wiesel)等对视觉感受野进行了系统研究。当感受野受到刺激时，能激活视觉系统与这个区域有联系的各层神经细胞的活动。网膜上的这个区域就是这些神经细胞的感受野。根据感受野的研究，休伯等人认为，视觉系统的高级神经元能够对呈现给网膜上的、具有某种特性的刺激物作出反应。这种高级神经元叫特征觉察器。高等哺乳动物和人类的视觉皮层具有边界、直线、运动、方向、角度等特征觉察器，由此保证了机体对环境中提供的视觉信息作出选择性的反应。

5.什么叫色觉对立过程理论，它与传统的色觉理论有什么联系和区别？

对立过程理论：（黑林，四色学说）视网膜存在三种不同功能的锥体细胞，分别感受黑—白亮度、红—绿两色和黄—蓝两色。每种锥体细胞感受的两种色光刺激，在光波长度上各不相同。因此当每种锥体细胞在感受色光刺激时，即产生两种颜色的互补作用。许多实验结果支持了该理论，并可解释红绿色盲。当一个系统中的一个成分疲劳时，另一个成分的作用就相对突出出来，因此产生颜色后效。当一个颜色系统受到损伤，失去了一对颜色觉察能力，因而局部色盲总是成对的丧失颜色知觉。

三色说：英国科学家托马斯杨，假定认得视网膜有三种不同的感受器，每种感受器只对光谱的一个特殊成分敏感。当他们分别受到不同波长的光刺激时，就产生不同的颜色经验。但是这个理论无法解释红绿色盲。

实际上这两个理论并不矛盾，他们分别描述了视觉系统生理构造中的不同水平上发生的过程。一方面，网膜上确实有三种类型的椎体细胞分别对红绿蓝敏感，他们的工作方式确实如三色说所说的。这会死在感受器水平的过程。随后，神经节细胞以三种方式组合来自椎体细胞的输出，按照四色说的方式工作，从而形成红绿，黄蓝，白黑三个系统。由此我们可以看到人的生理心里工作方式是复杂多形式化的，试图用一种简单的模式去说明一切可能会犯错误。

6.试说明暗适应和明适应特点和机制，了解视觉适应在生活中的意义。

适应是我们熟悉的一种感觉现象。它是由于刺激物的持续作用而引起的感受性的变化。在视觉范围内，可区分为暗适应和明适应。(1)暗适应。暗适应指照明停止或由亮处转入暗处时视觉感受性提高的时间过程。研究发现，视网膜上的棒体细胞和锥体细胞都参与暗适应过程，但作用的大小及起作用的阶段不同。整个暗适应过程大约持续30-40分钟。暗适应的机制一般用感受器内光化学物质的变化来解释。当光线停止作用后，视黄醛与视蛋白重新结合，产生还原过程。(2)明适应。明适应是指照明开始或由暗处转入亮处时人眼感受性下降的时间过程。明适应进行的时间短暂。在一秒钟的时间内，由明适应引起的阈限值上升，就已很明显。在5分钟左右，明适应就全部完成了。一般用漂白原理解释明适应。当视色素吸收光线时，视色素中的视黄醛完全脱离视蛋白，网膜颜色由红转橙，转黄，最后成为无色透明的物质。

视觉适应既有积极的意义也有消极的一面。积极意义：环境总是在不断变化，对熟悉的刺激产生适应有利于保存能量，随时准备转入对新刺激的反应。人们利用视觉适应的规律可以提高视觉的效果，避免在异常的情况下光线对眼睛的破坏作用。消极：由于对刺激的适应而丧失感受性，会使人无法把握刺激，感觉不到现实客体的存在而产生错误的认识和判断。7.用视觉掩蔽说明视觉中的时间因素。视觉掩蔽：

在某种时间条件下，当一个闪光出现在另一个闪光之后，这个闪光能影响到对前一个闪光的觉察，这种现象称为～试说明音调频率的关系。

音调和频率的关系：音调是一种心理量，它与声波的物理特性频率的变化不完全对应。在1000赫兹以上，频率与音调几乎是线性的，音调的上升低于频率的上升；但在1000赫兹以下，频率与音调的关系不是线性的，音调的变化快于频率的变化。9 简要评述听觉的频率理论和位置理论。频率理论：

人物：物理学家罗.费尔，1886 观点：内耳的基底膜是和镫骨按相同的频率运动的，振动的数量与声音的原有频率相适应。如果我们听到一种频率低的声音，连接卵圆窗的镫骨每次振动的次数较少，因而基底膜的振动次数也少。反之镫骨和基底膜都发生较快的振动。评价：频率理论难以解释人耳对声音频率的分析。人耳的基底膜不能作每秒 1000 次以上的快速运动。共鸣理论： 人物：赫尔姆霍茨

观点：由于基底膜的横纤维长短不同，靠近蜗底较窄，靠近蜗顶较宽，因而就象一部竖琴的琴弦一样，能对不同频率的声音产生共鸣。声音的频率高，短纤维发生共鸣；声音的频率低，长纤维发生共鸣。基底膜的振动引起听觉细胞的兴奋，因而产生高低不同的音调。评价：横纤维的长短与频率的高低之间并不对应。行波理论： 人物：冯.贝克西

观点：声波传到人耳，将引起整个基底膜的振动。振动从耳蜗底部开始，逐渐向蜗顶推进，振动的幅度也随着逐渐增高。随着外来声音频率的不同，基底膜最大振幅所在的部位也不同。声音频率低，最大振幅接近蜗顶；频率高，最大振幅接近蜗底。评价：行波理论正确描述了 500Hz 以上的声音引起的基底膜的运动，但难以解释 500Hz以下的声音对基底膜的影响。神经齐射理论： 人物：韦弗尔

观点：当声音低于 400Hz 以下时，听神经个别纤维的发放频率是和声音频率对应的。当声音频率提高，个别神经纤维无法单独对其作出反应时，神经纤维将按齐射原则发生作用，从而可反应频率较高的声音。10.肤觉在人类生活中重要意义。

肤觉对人类的正常生活和工作又重要意义。人们对事物的空间特性的认识和触觉分不开。人的触觉不仅能够认识物体的软硬粗细轻重等特性，而且他和视觉与其他感觉的联合还能认识物体的大小和形状;在视觉和听觉损伤的情况下，肤觉起着重要补偿作用。盲人用手指认字，聋人靠震动觉欣赏音乐，都利用了肤觉来补偿视觉和听觉的缺陷。肤觉对维持机体与环境的平衡也又重要作用。如果人们丧失痛觉和温觉冷觉，都不能回避各种伤害人体的危险，也不能实现对体温的调节。11.温度对味觉感受性影响。

温度对味觉感受性和感觉阈限有明显的影响。当温度从17逐步上升时对甜味的感觉阈限逐渐下降。温度超过36-37，感觉阈限又开始回升。因此，在37时，对甜味容易察觉。知觉 什么是知觉？知觉的对象和背景的关系怎样？请列举日常生活中现象说明对象与背景的关系。

知觉是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物整体的认识。知觉与感觉一样，是事物直接作用于感觉器官产生的，同属于对现实的感性认识形式。知觉以感觉为基础，但不是个别感觉信息的简单总和。它比个别感觉的简单相加要复杂得多。知觉作为一种活动、过程，包含了相互联系的几种作用：觉察、分辨和确认。

人在知觉客观世界时，总是有选择的把少数事物当成知觉的对象，而把其他的事物当作知觉的背景，以便更清晰的地感知一定的事物与对象。例如，在嘈杂的聚会中两人聊天周围环境中其他的声音就成为知觉的背景，两人说话的声音是知觉的对象。在这个意义上，知觉过程是从背景中分离出对象的过程。知觉的对象与背景不仅相互转化，而且相互依赖。人们知觉某一对象，不仅取决于对象本身得的特点，而 且受对象所处的背景的影响。比如，在嘈杂的聚会中，两人需要提高音量说话才能听清楚。在不同的背景下，人们对同一对象的知觉可能是不同的。因此，人们的知觉是由对象及其背景的相互关系来决定的。两岐图形也显示了知觉中背景和对象的关系。2 用事实分析知觉中整体和部分的关系。

在知觉过程中，人们不是孤立的认识刺激的个别属性，而是认识事物的整体关系，体现知觉的整体性。在知觉活动中，整体和部分的关系是辩证的，相互依存的。人的知觉系统具有把个别属性、个别部分组合成整体的能力。另一方面，我们对个别成分的知觉又依赖于事物的整体特性。在知觉活动中，人们对整体的知觉还可能优先于对个别成分的知觉。知觉的整体性是知觉的积极性和主动性的一个重要方面。他不仅依赖于刺激物的结构即刺激物的空间分布和时间分布，而且依赖于个体的知识经验。另外，由于知觉的整体性，人们有时会忽略部分或细节特征，这是由于整体知觉抑制了个别成分的知觉。3 什么叫知觉的恒常性？想一想知觉的恒常性是怎样产生的？

当知觉的客观条件在一定范围内改变时，我们的知觉映像在相当程度上确保持着他的稳定性，他是人们知觉客观事物的y一个重要特性。在视觉范围内，恒常性的种类有：（1）形状恒常性（2）大小恒常性（3）明度恒常性（4）颜色恒常性。

知觉恒常性受各种因素的影响，其中视觉线索具有重要作用。所谓视觉线索，就是环境中各种参照物给人们提供的物理距离‘方位、和照明条件。这些条件对维持知觉恒常性有重要作用。视觉线索的作用说明了人的知识经验对恒常性有重要作用。人们在实际生活中建立了大小和形状与观察角度、物体与物体表面的反射系数的联系。4 图形组织的原则有哪些？

图形可以定义为视野中的一个面积，它是借助可见的轮廓而从其余部分分离出来的。因此，在图形中，轮廓代表了图形及其背景的一个分界面，它是在视野中邻近的成分出现明度或颜色的突然变化时出现的。图形的组成：

邻近性：其它条件相同，空间上彼此接近的部分容易组成图形。相似性：视野中相似的成分容易组成图形。对称性：视野中对称的部分容易组成图形。良好连续：具有良好连续的线段容易组成图形。

共同命运：某些成分按共同方向运动或变化时容易组成图形。封闭：视野中封闭的线段容易组成图形。线条方向：根据不同的方向容易组成图形。

简单性：视野中具有简单的结构的部分容易组成图形。5 什么叫双眼视差？怎样解释她在深度知觉中的作用? 人们知觉物体的深度和距离依赖于一系列线索，如肌肉线索、单眼线索和双眼线索。其中双眼视差有重要作用

人们知觉物体的距离和深度主要依赖于两眼提供的线索，叫做双眼视差。当物体的视像落在两眼网膜的相应部位时，人们看到单一的物体；当视像落在网膜非对应部位而差别不大时，人们将看到深度与距离；两眼的视差进一步加大，人们将看到双像。双眼深度线索随距离增加而变化。当距离超过1300米时，两眼视轴平行，双眼视差为零，对判断距离便不起作用了。6 人的听觉定向有哪些规律与特点？

用耳朵确定声源的方向，就叫听觉的方位定向。

（1）对来自人体左右两侧的声源容易分辨，从不互相混淆。随着声源偏离头部中切面的角度加大，判断左右声源的方向就越容易。（2）头部中切面的上的声音容易混淆。当声源在头部中切面2-3范围内时，被试容易判断声音在中间，但难以分辨他是前后左右。只有转动头部才能对声源进行正确的定位。

（3）如果以两耳连线的中点为顶点做一圆锥，那么从圆锥面上各点发出的声音容易混淆。在声音定位中，除了耳朵作用外，动觉和视觉也起作用 7 影响时间知觉的因素有哪些？

时间知觉是对客观现象运动的延续性和顺序性等时间特性的知觉。

时间知觉的形式包括：①对时间的分辨；②对时间的确认；③对持续时间的估量；④对时间的预测等。

时间知觉必须通过各种媒介间接地进行： ①根据自然界的周期性现象。②根据有机体各种节律性的活动。③借助计时工具 影响时间知觉的各种因素： ①感觉通道的性质。在判断时间的精确性方面，听觉最好，触觉其次，视觉较差。②一定时间内事件发生的数量和性质。在一定时间内，事件发生的数量越多，性质越复杂，人们倾向于把时间估计得较短；而事件的数量少，性质简单，人们倾向于把时间估计得较长。③人的态度和兴趣。人们对感兴趣的东西，会觉得时间过得快。8 什么叫似动？在什么情况下发生的？

似动是指在一定的时间和空间条件下，人们在静止的物体间看到了运动，或者在没有连续位移的地方，看到了连续的运动。似动的主要形式有动景运动、诱发运动、自主运动和运动后效。

动景运动：当两个刺激物按一定空间间隔和时间距离相继呈现时，看到从一个刺激物向另一个刺激物的连续运动称为～。诱发运动：由于一个物体的运动而使其相邻的一个静止物体产生运动的印象，叫～。自主运动：比如，暗室中点燃一个烟头，注视光点会看见光点运动。

运动后效：在注视一个方向的物体运动之后，如果将注视点转向静止的物体，那么会看到静止的物体似乎朝相反的方向运动。评价：

似动知觉是运动知觉中的一种。似动知觉是指在特定条件下静止的物体看起来是运动的，没有连续位移的看成是连续运动的现象。所谓―似动‖，即当两条直线按适当间隔时间先后出现时，人们会把它看成是一条正在移动着的线，而不是先后出现的两条静止的线。韦特海默认为，这种似动现象是人的视知觉固有的特点。也就是说，人在视知觉过程中，总是会自然而然地有一种追求事物的结构整体性或守形性的特点，似动知觉又称为手现象。我们看电影、电视时，所看到的其中的物体运动并不真实存在，而是许多相似画面的连续呈现。记忆 什么是记忆？记忆的种类及各自的特点有哪些？

记忆是在头脑中积累、保存和提取个体经验的心理过程。运用信息加工的术语，就是人脑对外界输入的信息进行编码、存储和提取的过程。人们感知过的事物，思考过的问题，体验过的情感和从事过的活动，都会在人们头脑中留下不同程度的印象，这个就是记的过程；在一定的条件下，根据需要这些储存在头脑中的印象又可以被唤起，参与当前的活动，得到再次应用，这就是忆的过程。从向脑内存储到再次提取出来应用，这个完整的过程总称为记忆。

（一）感觉记忆、短时记忆和长时记忆

“ 当客观刺激停止作用后，感觉信息在一个极短的时间内保存下来，这就是瞬时记忆或者感觉记忆。它是记忆系统的开始阶段，以物理特性的编码和形象编码为主，存储时间大约是0.25-2秒，容量比较大。

” 短时记忆是感觉记忆和长时记忆的中间阶段，包括工作记忆和直接记忆，以声音编码为主，同时还有有视觉或语义编码，保持时间大约为5秒-2分钟，记忆容量为7±2个组块。

“ 信息经过充分和有一定深度的加工后，在头脑中长时间存储的记忆，叫长时记忆。这是一种永久性的储存，保持时间长，1分钟以上直至终身；容量没有限度，以语义编码为主。

（二）情景记忆和语义记忆

情景记忆是指人们根据时空关系对某个事件的记忆。这种记忆是与个人亲身的经历分不开的。由于情景记忆受一定时间和空间的限制，信息的储存容易受到各种因素的干扰，因此，记忆不够稳定也不够确定。

语义记忆是指人们对一般知识和规律的记忆，与特殊的地点、时间无关。它表现在记忆单词、符号、公式、规则、概念这样的形式中。语义记忆受一般规则、知识、概念和词的制约，很少受到外界因素的干扰，因而比较稳定。

（三）程序性记忆和陈述性记忆

” 陈述性记忆是指对有关事实和事件的记忆，是关于―是什么‖的记忆。它可以通过语言传授而一次性获得，它的提取往往需要意识的参与。“ 程序性记忆是指―如何做‖的记忆，包括对知觉技能、认知技能和运动技能的记忆，这类记忆往往需要通过多次尝试才逐渐获得，在利用这类记忆时往往不需要意识的参与。

（四）内隐记忆和外显记忆

” 内隐记忆是指个体无法意识的情况下，过去经验对当前作业产生的无意识的影响。一般没有意识过程的参与，具有自动的和无意识的特点。其形成和提取不依赖于有意识的认知过程，一般不能用言语表达。

“ 外显记忆是指在意识的控制下，过去经验对当前作业产生的有意识的影响。它是有意识的记忆过程，其形成一般有评估、比较和演绎等认知过程的参与，能随意提取记忆的信息，能对记忆的信息进行较准确的语言描述。2 记忆包括哪些主要的过程？

现代信息加工观点认为，记忆是一个结构性的信息加工系统。这种结构性是指记忆在内容、特征和组织上有明显的差异。记忆结构由三个不同的子系统构成：感觉记忆、短时记忆和长时记忆。这些记忆处在记忆系统的不同加工阶段，相互之间有十分密切的联系。

” 同时，记忆是一个过程，它包括前后联系的一些阶段，信息编码、存储和提取是记忆的三个基本过程，任何外界的信息只有经过这些过程才能成为个体可以保持和利用的经验。3说明什么是记忆的整合论和定位论。整合论

人物：拉什利（1929）实验：破坏大脑皮层不同区域 观点：记忆是整个大脑皮层活动的结果，它和脑的各个部分都有关系，而不是皮层上某个特殊部位的机能。大脑皮层破坏越大，记忆丧失越多→记忆的保持，不依赖于大脑皮层的精细结构定位，而是整个大脑皮层的机能。评价：得到细胞集合理论的支持。定位论

人物：布洛卡（1860）、鲁利亚（1972）、麦克高夫（1972）

观点：①布：脑的机能都是由大脑的一些特定区域负责的，记忆也不例外。②鲁：丘脑下部组织及部分边缘系统受损伤时，病人的短时记忆出现明显障碍，对材料的叙述凌乱而不连贯。③麦：人脑左半球言语运动区受损伤，将造成言语记忆的缺陷，能记住别人的面貌，但记不住单词。

记忆的定位说认为，记忆是由大脑的特定区域负责的。对动物进行脑切除手术的结果表明，大脑前、后联合区与记忆有密切的关系；当动物的海马受损伤后，将难以形成新的短时记忆，不能学习新的技能。研究还表明，记忆与额叶和颞叶的某些部位有关(潘菲尔德)；也与某些皮层下组织有关(鲁利亚)，当海马、乳头体和边缘系统受损伤后。病人的短时记忆会出现明显的障碍。总之，海马、乳头体、丘脑背内侧核可能是短时记忆的特定部位，而两侧颞叶可能是存储长时记忆的重要部位。

“ 心理学家还发现，人类的描述性记忆和程序性记忆的脑功能区可能有差异。他们让一些海马受到损伤的病人学习从镜子中阅读单词，病人在三天内就学会了，也就是说，病人可以形成新的程序性记忆——即怎样完成某一活动或任务的长时记忆，但是病人却记不得他们曾经学习过这一任务，也就是说他们不能形成新的描述性记忆——即关于一些事实的长时记忆。这说明程序性记忆的生理机制可能不是海马，而是别的脑组织，如小脑(Cohen & Squire，1980)。4 什么是感觉记忆？部分报告法说明了什么？

感觉记忆是一种原始的感觉形式，是记忆系统在对外界信息进行进一步加工之前的暂时登记。编码形式依赖于信息的物理特征，具有鲜明的形象性。容量较大，但只有一部分信息进入短时记忆 编码形式：图像记忆：是指视觉器官能识别刺激的形象特征。斯伯林实验：

①运用整体报告法，同时呈现若干数字 50ms，然后要求被试尽可能多地把数字再现出来。→当数字少于 4 是，全部正确；多于 5 个时，被试报告开始出现错误。正确率平均为4.5。→是否由于方法的限制未能检验出来？

②局部报告法：按 4 个一排，一共三排的方式呈现 12 个英文字母 50ms，其中每排字母都和一种声音相联系（高音、中音、低音）。要求被试在字母呈现后，根据声音信号对一排的字母作出报告。→能报告的项目数平均为 9 个。→感觉记忆容量大，但保持时间短暂。听觉通道同样存在感觉记忆，规律与视觉通道相同。5 短时记忆的特点是什么？

短时记忆：是感觉记忆和长时记忆的中间阶段。它最大特点是其保持的容量是有限的。（大约5－9个单位），在没有复述的情况下，信息在短时记忆中保持的时间很短。来自感觉记忆的信息可以在短时记忆中得到加工而进入长时记忆；来自长时记忆的信息也可以进入短时记忆，并得到进一步加工。复述是短时记忆的存储信息的方法，可以防止短时记忆中的信息发生遗忘。短时记忆的遗忘主要是由于其他信息的干扰引起的。为什么短时记忆中的信息会发生遗忘？ 短时记忆的遗忘

消退说：短时记忆的遗忘是由于信息痕迹的自然消退。

干扰说：遗忘是由于短时记忆中的信息受到其它无关信息的干扰。验证实验：沃和诺尔曼 什么是长时记忆？长时记忆的保持形式是什么？

内涵：长时记忆是指存储时间在一分钟以上的记忆。为所有心理活动提供了必要的知识基础。长时记忆容量没有限制。其中的信息是有组织的知识系统。

长时记忆一般按照语义类别编码、以语言的特点为中介进行编码和主观组织等方式进行编码。影响长时记忆编码的因素除了编码时的意识状态外，对材料的加工深度也影响记忆的效果。8 影响长时记忆遗忘的因素是什么？

遗忘的含义：记忆的内容不能保持或者提取时有困难就是遗忘。影响遗忘进程的因素

– 遗忘的进程不仅受到时间因素的影响，还受到诸多因素的影响，主要表现在以下几个方面：

–(1)识记材料的性质与质量。一般认为，对熟练的动作和形象材料遗忘很慢；对有意义的材料比对无意义的材料遗忘要慢得多；在学习程度相等的情况下，识记材料越多，忘得越快，材料少，遗忘就较慢。–(2)学习的程度。对识记的材料达到刚好能背诵之后还继续学习一段时间称为过度学习。研究发现，过度学习的材料比刚好能背诵的材料记忆效果要好一些。

–(3)识记材料的系列位置效应。材料的顺序对回忆系列材料有重要影响。在回忆的正确率上，最后呈现的词遗忘得最少，其次是最先呈现的词，遗忘最多的是中间部分。这种在回忆系列材料时发生的现象叫做系列位置效应。最后呈现的材料最易回忆，遗忘最少，叫近因效应。最先呈现的材料较易回忆，遗忘较少，叫首因效应。

–(4)识记者的态度。识记者对识记材料的需要、兴趣等对遗忘的快慢也有一定的影响。遗忘的原因

(1)衰退说：认为遗忘是记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱，以至最后消退的结果。

(2)干扰说：认为遗忘是因为在学习和回忆之间受到其他刺激的干扰产生的。这是长时记忆遗忘的主要原因。例如，前面学过的材料可以干扰对新材料的学习与保持，这种作用叫前摄抑制；而后学的材料可以干扰前面学过的材料，叫倒摄抑制。有些研究表明，干扰也是短时记忆遗忘的重要原因。

(3)压抑说：认为遗忘是由于情绪或动机的压抑作用引起的，当这种压抑被解除后，记忆可能恢复。例如，人们对某些令他悲痛、伤感、羞愧、内疚的往事抱回避的态度，他们希望从忘却这些往事中得到宽慰。这种遗忘也叫动机性或情绪性遗忘。(4)提取失败：认为我们之所以出现遗忘是因为我们在提取有关信息时没有找到适当的提取线索。9 什么是内隐记忆？研究内隐记忆有什么意义？

内隐记忆是指过去经验对个体当前活动的一种无意识的影响。这种记忆对行为的影响是自动发生的，个体无法意识到。内隐与外显的关系。。。

人类的认知能力及其发展是心理学关注的核心问题之一。在当前的研究中，对这一问题的探讨存在着以有控制的、分析性和逻辑性为特征的认知过程为中心的倾向，认为人类区别于动物的认知功能在于有明确目的、以概念为基础的认知能力。然而仅从这种抽象、外显的认知功能、意识性思维的角度来认识人类的认知能力及其发展是不全面的，应当从综合、历史、辩证的角度看待人类的认知功能及其发展。从20世纪60年代以来，内隐认知现象开始受到关注，有关研究从20世纪80年代开始成为研究的热点，不断突破以目的性、逻辑性的外显认知为研究中心的局面，日益深入地揭示出内隐认知过程的特点和心理机制，为深刻认识人类的认知能力提供了新的视角。

” 内隐记忆对保证个体的生存和发展具有不可替代的作用，反映了人类认知加工机制的多样性，为认识人类认知能力的实质和发展提供了不同于传统外显认知的新窗口。毫无疑问，内隐和外显机制都是人类认知系统不可或缺的组成部分，在一定程度上相对独立地发挥各自作用，但这两种机制并不是绝对割裂的。积极利用不同认知机制的优势，并促成两者的协同活动将最大可能地提高个体认识过程的效率。内隐记忆是研究人类认知和学习的深层次结构的很好途径。因此是当前与传统外显记忆相对独立的全新的记忆研究领域。10 内隐记忆和外显记忆的关系是什么？

内隐记忆是指过去经验对个体当前活动的一种无意识的影响。这种记忆对行为的影响是自动发生的，个体无法意识到 外显记忆是指在意识的控制下，过去经验对当前作业产生的有意识的影响。内隐记忆和外显记忆记忆的关系内容(一)加工深度

“ Graf等(1984)在一项研究中，先将被试分成四组，被试都看同一张单词表，但分别完成四种不同的实验任务：(1)评定对单词的喜爱程度，不要求记忆；(2)评定对单词的喜爱程度并记忆；(3)检索包含某个特定字母的单词，不要求记忆；(4)检索包含某个特定字母的单词并进行记忆。很显然，单词喜好度的评定和字母检索作业相比，要求被试对项目有更深层次的加工。实验最后要求有识记任务的被试组以每个词的前三个字母为提示，再认出刚才学过的词，目的在于测验被试的外显记忆；而对没有识记任务的被试则要求以每个词的前三个字母为提示写出其第一个想到的词，目的在于测验被试的内隐记忆成绩。结果发现，被试的内隐记忆并未受到作业任务类型的影响，而外显记忆则明显受到了影响

(二)保持时间

” 在外显记忆的研究中人们都发现回忆量会随着学习和测验之间时间间隔的延长而逐渐减少。但是，内隐记忆在这方面则表现出完全不同的特点。Tulving等人(1982)在一项研究中利用再认作业和词干补笔作业对外显记忆和内隐记忆的保持特点进行了对比研究。词干补笔作业是一种用来测量内隐记忆的方法，通常包括两个阶段：在学习阶段要求被试学习一些项目，如―cognition‖，在测验阶段不要求被试回忆刚才学过的项目，而是给出学过项目的词干，如―cog_________‖，并要求被试用心里想到的第一词来完成填空，然后观察被试在学习阶段获得的信息是否会影响这一作业的成绩。结果发现，在一周之后，被试的再认成绩出现了显著的下降，而词干补笔的作业成绩前后没有显著的变化，这表明内隐记忆能够保持较长的时间(三)记忆负荷量

" 记忆的项目越多，越不容易记住，这是记忆的一种普遍现象。但是研究表明，这一规律仅适用于外显记忆，而内隐记忆则不然。Roediger et al.(1993)研究了记忆负荷量对内隐记忆和外显记忆的不同影响。结果发现，用再认作业测量的外显记忆成绩随着所学词汇数目的增加 而逐渐下降，而用知觉辨认测量的内隐记忆成绩并没有受到词汇数目增加的影响。

(四)呈现方式

Jacoby(1981)等在研究中发现，以听觉形式呈现的刺激而以视觉形式进行测验时，这种感觉通道的改变会严重影响内隐记忆的作业成绩，而对外显记忆的效果没有影响。

(五)干扰因素

外显记忆很容易受到其他无关信息的干扰，前摄抑制和倒摄抑制现象的存在很好地说明了这点。但是，内隐记忆的情况则有所不同。通过词干补笔作业来测量内隐记忆的成绩，结果发现，干扰词对外显记忆的成绩影响较大，而很少影响内隐记忆的成绩。内隐记忆的研究扩充、丰富了记忆研究的方法、技术和内容，使我们对人类记忆的本质有了更加深入的认识。思维 简述思维的含义及其特征。

【思维】是借助语言、表象或动作实现的、对客观事物的概括和间接的认识，是认识的高级形式。其特征是：

概括性。指在大量感性材料的基础上，把一类事物共同的特征和规律抽取出来，加以概括。概括的水平在一定程度上表现了思维的水平。间接性。指人们借助于一定的媒介和知识经验对客观事物进行间接的认识。

思维是经验的改组。思维是一种探索和发现新事物的心理过程。它常常指向事物的新特征和新关系，这就需要人们对头脑中已有的知识不断进行更新和改组。为什么说思维是一种高级的认知活动？ 3 什么是表象？它在思维中有什么作用？

表象是指人们在头脑中出现的关于事物的形象。它具有直观性、概括性、可操作性。表象在思维中的作用是：（1）表象为概念的形成提供了感性基础，并有利于对事物进行概括的认识。（2）表象促进问题的解决。4 简述想象的含义及其功能。

【想象】是对头脑中已有的表象进行加工改造，形成新形象的过程。想象于思维有着密切的关系，同属于高级的认识过程。想象的功能有：（1）、想象具有预见的作用，它能预见活动的结果，指导人们活动进行的方向。(2)想象具有补充知识经验的作用。

(3)想象还有代替作用。当人们的某些需要不能实际得到满足时，可以利用想象的方式得到满足或实现。(4)想象对机体得生理活动过程也有调节作用，它能改变人体外周部分的机能活动过程。5 什么是有意想象？她有哪些种类和特点？

有意想象是按一定的目的、自觉进行的想象。例如科学家提出各种想象模型。在有意想象中，根据有意想象内容的新颖程度和形式方式的不同，可分为再造想象、创造想象和幻想。

1再造想象。是根据言语的描述或图样的示意，在人脑中形成相应的新形象的过程。例如建筑工人根据建筑蓝图想象出建筑物的形象。再○造想象的形成要求又充分的积极表象作基础，表象越丰富，再造想象的内容也就越丰富。同时再造想想象离不开词语思维的组织作用。她实际上是在词语指导下进行的形象思维过程。

2创造想象。实在创造活动中，根据一定的目的任务在人脑中独立的创造出新形象的过程。在新作品创作、新产品创造时，人脑中构成的○新形象都属于创造想象。，它需要对已有的感性材料进行深入的分析、综合、加工、改造，在头脑中进行创造性的构思。

3幻想。是指向未来，并于个人愿望相联系的想象，她是创造想象的特殊形式。如各种童话中的形象。幻想不立即体现在在人们的实际活○动中，而带有向往的性质，幻想的形象是人们希望寄托的东西。幻想不一定以客观规律做依据，因而不一定具有实现的可能。6有关概念结构的理论有哪些？简述这些理论的主要观点。概念结构的理论

层次网络模型（hierarchical network model）人物：柯林斯（Collins et al，69）

观点：概念是以结点（node）的形式储存在概念网络中，每个概念具有一定的特征。各类属概念按逻辑的上下级关系组织在一起，概念间通过连线表示它们的类属关系，这样彼此具有类属关系的概念组成了一个概念的网络。在网络中，层次越高的概念，其抽象概括的水平也越高。

评价：简洁地说明了概念间的相互关系，但是，它所概括的概念间的关系类型较少。有实验表明，这种概念结构不一定具有心理现实性。特征表理论（feature list theory）人物：波纳等（Bourne et al，79）观点：把概念的语义特征分解为定义性特征和特异性特征两类。前者是定义一个概念所必须具备的特征，它相当于概念的本质特征。后者是具有描述功能的特征，相当于非本质特征。该理论认为，概念的结构是由概念的定义特征和整合这些特征的规则构成的。概念的定义性特征和规则相互结合就构成了各种不同性质的概念。

评价：重视概念规则在概念结构中的作用，其优点是可以很好地解释人工概念的研究，但目前还难以解释某些自然概念。原型模型（prototype model）人物：茹什（Rosch，1975）

观点：概念主要是以原型来表征的。原型是指范畴中最能代表该范畴的典型成员。实验表明，每一概念范畴，其成员的典型性程度是不同的。如：家具中椅子、沙发是典型成员，而橱柜的典型程度则较低。最能代表该概念范畴的成员称为原型。该模型认为概念是由原型加上与原型特征有相似的成员来组成的。

评价：较好地解释了自然概念的组成因素，但并不是所有的概念都有原型，此理论只适用于部分概念。7 人工概念形成的途径有那两种？概念形成过程中可采取那些策略？ 人工概念形成的途径

1．假设检验说（hypothesis test theory）人物：布鲁纳

观点：概念形成的过程是不断提出假设、验证假设的过程。被试根据对实验材料的分析、综合与主试提供的反馈，提出种种假设，当某种假设北证明是正确的，概念也就形成了。

挑战：有人研究了某一刻被试对前一次尝试中的刺激、反应、反馈情况和所形成的假设的记忆情况。结果并不完全符合假设检验说。2．内隐学习说（implicit learning theory）人物：里伯（Reber，1978）

观点：一些抽象概念的复杂结构是在无意识的内隐学习中获得的。在概念形成中，被试依赖于一些属性在无意识中累加的频次，来区分概念中相关属性和无关属性。支持：里伯实验

程序：设计一种“人工语法”，可以组成一个个字符串。被试分成“努力记住字符串”组和“找出字符串排列规则”组。经过一段时间学习，让被试判断一些新的字符串是否符合语法。→没有意识到有规则的被试成绩显著高于找出规则的被试。这说明，当刺激结构复杂时，才取无意识的学习方式可能更有效。概念形成的策略

11．保守性聚焦（conservative focusing）○2冒险性聚焦（focus gambling）○3同时性扫描（simultaneous scanning）○4继时性扫描（successive scanning）○8 为什么人们在推理过程中，总会出现一些推理错误？

推理（reasoning）是指从具体事物归纳出一般规律，或者根据一般原理推出新结论的思维活动。

（1）三段论推理。由两个假定真实的前提和一个可能符合也可能不符合这两个前提的结论所组成。关于三段论推理出现不正确的结论的解释有：

1武德沃斯认为前提出现形式所造成的气氛是造成推理错误的原因，这就是气氛效应。○2查普曼认为人们错误的解释了前提才造成推理错误。换位理论 ○3约翰逊－莱尔德认为推理的错误是由于人们倾向于在前提的基础上，创建一个心理模型，而忽略创建其他可能的心理模型造成。○（2）线性推理。又叫关系推理。认为所给予的两个前提说明了三个逻辑项之间的可传递关系。其中休腾洛切尔认为推理的前提是以表象的方式复现在人脑中；克拉克认为推理的前提是由命题来表征的。

（3）条件推理。人们利用条件性命题进行的推理。人们在条件推理中，存在着一种对规则进行证实的倾向。一种观点认为证实倾向是由于材料的抽象性、人工性导致的。9 问题解决过程中可以采用哪些策略？ 算法（algorithm）

算法策略就是在问题空间中随机搜索所有可能的解决问题的方法，直至选择一种有效的方法解决问题。启发法（heuristic method）

是人根据一定的经验，在问题空间内进行较少的搜索，以达到问题解决的一种方法。（1）．手段—目的分析：将要达到的问题的目标状态分成若干子目标，通过实现一系列的子目标最终达到总目标。

步骤：①比较初始状态和目标状态，提出第一个子目标；②找出完成第一个子目标的方法或操作；③实现子目标；④提出新的子目标。（2）．逆向搜索：从问题的目标状态开始搜索直至找到通往初始状态的通路或方法。

（3）．爬山法：采用一定方法逐步降低初始状态和目标状态的距离，以达到问题解决的一种方法。10 分析日常生活中，有哪些心理因素影响着问题的解决。

（1）影响问题解决的因素有问题解决的策略，选择一种好的策略可以快速有效的解决问题。策略有算法和启发法。

（2）知识在问题的解决中也是一个重要因素。如各个领域的专家就具备这种能力。专家和新手造成问题解决效率不同的原因主要是知识的数量和知识的组织方式上的不同。

（3）其他心理因素的影响有：1，知识表征的方式；2，定势；3，功能固着；4，动机；5，情绪；6，人际关系。

11什么是创造性？它包括那些心理成分？

创造性（creativity）是指人们应用新颖的方式解决问题，并能产生新的、有社会价值的产品的心理过程。创造性的心理成分及其测量（1）．辐合思维与发散思维 发散四维特点：

①流畅性（fluency）：指单位时间内发散项目的数量。②变通性（flexibility）：指发散项目的范围或维度。

③独特性（originality）：指对问题能提出超乎寻常的、独特新颖的见解。（2）．远距离联想能力

远距离联想能力（remote association）是在彼此相距很远的观念间看出其关系的能力。远距离联想测验：说出第四个词（3）．有关的人格因素 影响创造性的因素（1）．酝酿与创造性

酝酿（incubation）：在对问题经过长时间的思考后，仍未找到答案，但当稍稍休息后，突然找到了答案。可能原因：酝酿排除了定势或功能固着的影响（2）．社会因素与创造性

实验：如果被试知道成果被评估，则创造性下降。动机 什么是动机？它具有哪些功能？

动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。

动机的功能：（1）动机是在目标或对象的引导下，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部动力。动机是一种内部心理过程，不能直接观察，但是可以通过任务选择、努力程度、活动的坚持性和言语表示等行为进行推断。动机必须有目标，目标引导个体行为的方向，并且提供原动力。动机要求活动，活动促使个体达到他们的目标。

（2）动机具有激活、指向、维持和调整功能。动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生某种活动，使个体从静止状态转向活动状态。同时它还能将行为指向一定的对象或目标。当个体活动由于动机激发而产生后，能否坚持活动同样受到动机的调节和支配。试评述马斯洛的需要层次理论。需要层次理论 人物：马斯洛 观点：

①人的需要由五个等级构成：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，是与生俱来的。

②低级需要与高级需要的关系：需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。在进化过程中，高级需要出现得更晚。

③高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。有些人可以放弃低级需要而追求高级需要。需要是动机产生的基础。当某种需要未满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。试说明动机与工作效率的关系。

动机强度对人解决问题的效率的影响比较复杂。一般情况下，当人具有某种问题解决的强烈动机时，人才会积极的寻求问题解决的，相反，动机太弱，就不会主动积极的寻求解决问题的解决。

同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行为。同一个人行为动机多种；良好动机不一定有良好结果。

动机与工作效率：耶基斯－多德森定律，是表示动机与工作效率的关系。动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线。中等强度的动机最有利于任务的完成。观点：

①总体而言，动机越强，效果越好。

②具体活动，动机强度与工作效率之间是一种倒 U 形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成。③各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务性质的不同而变化。较容易的任务中，效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。4 什么是价值观？价值观与动机有什么关系？

价值观指主体按照客观事物对其自身及社会意义或重要性进行评价和选择的原则、信念和标准。价值观是个体在生活实践中逐渐形成的。一旦形成，就相当稳定。

根据社会文化生活方式把人的价值观区分为：经济价值观、理论价值观、审美价值观、社会价值观、政治价值观和宗教价值观。罗克奇根据工具－目标纬度把价值观分为工具性价值观和终极性价值观。价值观的主要表现形式有：兴趣、信念、理想。

价值观是一个人思想意识的核心，对个人的思想和行为具有一定的导向或调节作用。价值观对动机的调节控制有直接作用，个体把目标价值看得越高，有目标激发的动机就越强，在活动中发挥的力量就越大。反之则很小。由此可以看出，价值观决定着动机的性质、方向、维度。驱力理论和诱因理论各自的特点是什么？ 驱力理论（赫尔）观点

①驱力是指个体由生理需要（如食物的需要、性的需要等）所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。

②个体生存就有需要，需要产生驱力。驱力是一种动机结构，它供给机体的力量或能量使需要得到满足，进而减少驱力。

③人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物驱力支配的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。驱力分原始驱力和获得性驱力。

④P＝D×H－I（P，个体的有效行为潜能；D 驱力；H习惯强度；I 抑制）评价

强调个体的活动来自内在的动力，忽略了外在环境在引发行为上的作用。不能解释所有的人类行为（如过量的强制性进食物行为）。诱因理论 观点

①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。②诱因有积极和消极之分。

③赫尔的修改公式：P＝D×H×K－I（K，诱因）

④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。

【动机的诱因理论】认为：针对驱力理论的缺陷（驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引发行为上的作用），提出了诱因理论。诱因是个体行为的一种能源，他促使个体去追求目标。诱因与驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有当它变成个体内在的需要时，才能推动个体的行为，并有持久的推动力。6 简述韦纳的动机归因理论 动机的归因理论

海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种；在此基础上把人分为“内控型”和“外控型”。

维纳：增加稳定性维度。证明了成功和失败的因果归因是成就活动过程中的中心要素。新结果与前不同，归于不稳定因素；与前相同归因于稳定因素。并且内归因情绪反应较为明显。7 社会性动机有哪些？它们在人类生活中的有什么意义？ 社会性动机：它以人的社会文化的需要为基础。社会性动机有：兴趣、成就动机、权力动机、交往动机。兴趣

兴趣是人们探究某种事物或从事某种活动的心理倾向，它以认识或探索外界的需要为基础，是推动人们认识事物、探求真理的重要动机。兴趣可分为直接兴趣和间接兴趣两种。前者由认识事物本身所引起；后者是由认识事物的目的和结果所引起。

兴趣也可分为个体兴趣和情境兴趣：前者指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种相对稳定的兴趣；后者是由环境中的某一事物突然激发的兴趣。

兴趣的品质：①兴趣广度②兴趣中心③兴趣的稳定性④兴趣的效能

成就动机

成就动机是人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得完满的优异结果和成绩，并能超过他人。

成就动机对个体活动有重要作用；并影响到人们对职业的选择；它是在生活环境的影响下形成的。成就动机可以通过投射测验来测量。权力动机

权力动机是指人们具有的某种支配和影响他人以及周围环境的内在驱力。

从个体行为目标上，权力动机分为个人化权力动机和社会化权力动机。持个人化权力动机者寻求权力的目的是为了满足个人的私欲或利益；持社会化权力动机的人寻求权力的目的是为了他人。交往动机

交往动机是在交往需要的基础上发展起来的一种重要的社会性动机。它反映了劳动和人类社会的生活要求，依赖于个体的交往经验。8什么是自我效能感？产生自我效能感的基础是什么？ 自我效能论

班杜拉认为，人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价等在行为决策中起着重要作用。其中期待是决定行为的先行因素。

期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行为结果的估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为的推测和判断，即自我效能感。效能感的高低直接决定个体进行某种活动的动机水平。

影响自我效能感形成的因素包括：一是个体成败经验；二是替代性经验；三是言语说服；四是情绪唤起。9什么是意志、意志行动？意志行动有哪些阶段？

意志是有意识地支配、调节行为，通过克服困难，以实现预定目的的心理过程。它可以看作是人类的高层次动机。基本阶段

1．准备阶段：包括在思想上权衡行动的动机、确定行动的目标、选择行动的方法并做出行动的决定。

2．执行阶段：执行所采取的决定。意志强弱表现在：一方面坚持预定的目标和计划好的行为程序；另一方面制止那些不利于达到目标的行动。

10什么是冲突？说明冲突结构模型的四个概念。冲突

由于在意志行动中人们常常具有两个以上的目标，而这些目标不可能同时实现，因而促使了意志行动中的目标冲突或动机斗争。冲突种类

1．接近—接近冲突：当两种或两种以上目标同时吸引着人们，但只能选择其中一种目标时，常出现这种冲突。

2．回避—回避冲突：当两种或两种以上的目标都是人们力图回避的事物，而他们又只能回避其中一种目标时，产生这种冲突。3．接近—回避冲突：同一物体对人们既有吸引力，又有排斥力的情况下产生。

4．多重接近—回避冲突：人们面对两个或两个以上的目标，而每个目标分别具有吸引和排斥两方面的作用。冲突的结构模型（勒温）重要概念：

①效价：指物体或活动的积极特性或消极特性。“＋”表示该特征对个体具有吸引力； 而“－”表示该物体对个体具有排斥力。

②向量：向量驱使个体朝向或离开有效价的物体。

③运动：当情境中出现单一的驱力（接近或回避的）时，个体所采取的运动方式。④生活空间或场：指每次冲突发生的疆界。在回避—回避型冲突中，疆界具有重要意义。11什么是挫折？战胜挫折有哪些策略和方法？

挫折是指个体的意志行为受到无法克服的干扰或阻碍，预定目标不能实现时所产生的一种紧张状态和情绪反应。理解：

①挫折情境，即干扰或阻碍意志行为的情境。

②挫折认知，即个体对挫折情境的认知、态度和评价→关键。③挫折行为，即伴随挫折认知而产生的情绪和行为反应。挫折情境的形成 主观因素 客观因素 挫折反应

1．情绪性反应：攻击、冷漠、退化、固执等； 2．理智性反应：坚持目标、继续努力；调整目标等； 3．个性的变化：冷漠无情或粗暴凶狠等。增强挫折承受力 1．正确对待挫折 2．改善挫折情境 3．总结经验教训 4．调节抱负水平5．建立和谐的人际关系

第十章 情绪和情感

1什么是情绪？它具有哪些功能？、情绪和情感是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应。情绪和情感由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。情绪和情感统称为感情。情绪指感情过程，情绪具有较大的情景性、激动性和暂时性。情感指具有稳定的、深刻的社会意义的感情。情感具有较大的稳定性、深刻性和持久性。

情绪和情感都具有适应功能、动机功能、组织功能、信号功能。2什么是情绪的维度与极性？研究情绪的维度与极性有什么意义？

情绪的维度是指情绪所固有的某些特征，如动力性、激动性等方面。这些特征又存在两种对立的状态，称为两极性。动力性：增力 vs.减力 激动性：激动 vs.平静 强度：弱 vs.强 紧张 vs.轻松 情绪维度的理论 三维理论：

①冯特：情绪是由三个维度组成的，即愉快—不愉快；激动—平静；紧张—松弛。每种具体情绪分布在三个维度的两极之间的不同位置上。②施洛伯格：情绪有愉快—不愉快；注意—拒绝和激活水平三个维度，并据此建立了三维模式图。（p.358）③普拉切克：情绪具有强度、相似性和两极性等三个维度，并用一个倒锥体来说明三个维度的关系。四维理论：

伊扎德认为情绪有愉快度、紧张度、激动度和确信度等四个维量。愉快度表示主观体验的享乐色调；紧张度表示情绪的生理激活水平；激动度或冲动度表示个体对情绪情境出现的突然性，即个体缺乏预料和缺乏准备的程度；确信度表示个体胜任、承受感情的程度。在认知水平上，个体能报告出对情绪的理解程度，在行为水平上，能报告出自身动作对情境适宜的程度。3情绪和情感分类的依据是什么？ 情绪的分类

《礼记》七情说：喜、怒、哀、惧、爱、恶和憩。

生物进化观：基本情绪（人和动物共有）；复合情绪（由基本情绪的不同组合派生而出来）。

伊扎德：复合情绪分三类，一是基本情绪的混合，如兴趣—愉快；恐惧—害羞等；二是基本情绪和内驱力的结合，如性驱力—兴趣—享乐、疼痛—恐惧—怒等；三是基本情绪与认知的结合，如活力—兴趣—愤怒、多疑—恐惧—内疚等。

罗素：情绪分类的环形模式。情绪可以划分为两个维度：愉快度和强度；进而组合成四个类型；一是愉快—高等强度是高兴；二是愉快中等强度是轻松；三是不愉快—中等强度是厌烦；四是不愉快高等强度是惊恐。情绪状态的分类

1.心境：指人比较平静而持久的情绪状态，它具有弥漫性。2.激情：是一种强烈的、爆发性的、为时短促的情绪状态。

＃意识狭窄＃：在激情状态下出现的现象，表现为认识活动范围缩小，理智分析能力受到抑制，自我控制能力减弱，进而使人失去控制，甚至做出一些鲁莽的行为或动作。

3.应激：指人对某种意外的环境刺激所做出的适应性反应。情感的分类

1.道德感：是根据一定的道德标准在评价人的思想、意图和行为时所产生的主观体验。2.理智感：是在智力活动过程中，在认识和评价事物时所产生的情感体验。3.美感：是根据一定的审美标准评价事物时所产生的情感体验。4试论述情绪的中枢机制，脑的不同部位在情绪产生中具有什么作用？ 情绪的脑中枢机制 情绪与下丘脑

下丘脑与情绪、动机有密切关系。实验表明，用微电极刺激动物的下丘脑，会引起它（猫）强烈的情绪反应，产生明显的情绪性行为。“快乐中枢”：老鼠下丘脑背部，自我刺激来追求快乐，直到筋疲力尽、昏昏欲睡为止。情绪与网状结构：网状结构的功能在于唤醒，是情绪产生的必要条件。情绪与边缘系统：调控一些情绪。杏仁核，恐惧反应的中枢。情绪与大脑皮层

积极情绪时，左半球出现较多的电位活动；而在消极情绪时，右半球出现较多的电位活动。5试论述情绪的外周机制，它们在情绪产生中具有什么作用？ 情绪的外周神经机制

（一）情绪与自主神经系统

情绪活动总伴随着一系列生理变化。

自主神经系统：交感系统和副交感神经系统。

情绪活动时，交感神经系统开始活动，如肾上腺分泌增加，心血管发生变化，心率加快，血压升高。肝脏输出更多血糖，消化系统活动减缓，使机体处在消耗能量状态。

情绪活动后，副交感神经系统恢复活动，交感神经活动下降，使身体状况恢复到情绪发动前的平静状态，处于积累能量阶段。

（二）情绪与分泌系统

人体内两种腺体：内分泌腺和外分泌腺。

不同情绪引起内外分泌腺的不同活动，影响激素分泌量的变化，它们也可以作为判定情绪状态的客观指标。

特定情绪状态下，外分泌腺的活动会产生身体的相应变化，如悲痛或过分高兴会流泪，焦急恐惧会冒汗，并抑制消化腺活动，而愉快情绪会增强唾液、胃液和胆汁的分泌。

特定情绪状态也会引起内分泌腺的变化，从而影响激素的分泌，如焦虑不安，肾上腺素分泌增多；愤怒时，去甲肾上腺素的分泌就会增加。

（三）情绪与躯体神经系统

躯体神经支配着人的各种表情行为，是表情行为的活动基础。情绪活动总是伴随着一定的外部行为表现，所以，情绪与躯体神经系统也有着一定的关系。

如艾克曼（1978），通过刺激面部肌肉组织，引起反应得到六种不同的面部表情模式：愉快、惊奇、厌恶、愤怒、恐惧和悲伤。这说明躯体神经系统是人的面部表情活动的生理基础之一。6什么是表情？表情具有哪些功能和作用？ 面部表情

面部表情是指通过眼部肌肉、颜面肌肉和口部肌肉的变化来表现各种情绪状态。姿态表情 身体表情

人在不同的情绪状态下，身体姿态会发生不同的变化。手势表情

是表达情绪的一种重要形式。语调表情 詹姆斯兰格理论对于情绪心理学的研究和发展有什么意义？ 观点：

①詹姆斯：情绪就是对身体变化的知觉，“只是一种对身体状态的感觉；它的原因纯粹是身体的。”当一个情绪刺激作用于我们的感官时，立刻会引起身体上的某种变化，激起神经冲动，传至中枢神经系统而产生情绪。詹认为，悲伤是由哭泣而起，愤怒乃由打斗而致，恐惧乃由战栗而来，高兴乃由发笑而生。

②兰格：情绪是内脏活动的结果。他特别情调情绪与血管变化的关系：“血管宽度的改变以及各个器官中血液量的改变，乃是激情的真正的最初原因。”

③詹姆斯和兰格都认为，情绪刺激引起身体的生理反应，而生理反应进一步导致情绪体验的产生。

评价：看到了情绪与机体变化的直接关系，强调了植物性神经系统在情绪产生中的作用。但是，片面强调了植物性神经系统在情绪中的作用，忽视了中枢神经系统的调控作用。

8坎农-巴德学说在情绪理论中有什么地位和作用？

①对詹姆斯理论的疑问：一，机体上的生理变化在各种情绪状态下差异不大；二，机体的生理变化受植物性神经系统支配，变化缓慢，不能说明情绪的骤变；三，机体的生理变化可由药物引起，但不产生情绪。

②坎农认为，情绪的中心不在外周神经系统，而在中枢神经系统的丘脑。由外界刺激引起感觉器官的神经冲动，通过内导神经，传至丘脑；再由丘脑同时向上向下发出神经冲动，向上传至大脑，产生情绪的主观体验，向下传至交感神经，引起机体的生理变化。③情绪体验和生理变化是同时发生的，它们都受到丘脑的控制。

9什么沙赫特的情绪两因素理论？该理论的实质是什么？

美国心理学家沙赫特和辛格提出。认为：情绪的产生有两个不可缺少的因素：一个是个体必须体验到高度的生理唤醒；二个是个体必须对生理状态的变化进行认知性的唤醒。情绪状态是由认知过程、生理状态、环境因素在大脑皮层中整合的结果。这可以将上述理论转化为一个工作系统，称为情绪唤醒模型。支持实验： 被试：大学生三组 程序：

注射药物，告诉被试为维生素，实际是肾上腺素（使被试处于生理激活状态）。向被试说明注射后的不同反应，一组是注射激素的正确反应（心悸、手颤抖等）；二组是会发抖、手脚有点麻等；三组不做说明。分别进入两种环境，一种惹人发笑；一种惹人发怒。

结果：

二、三组被试愉快环境中愉快；愤怒环境中愤怒；第一组没有愉快或愤怒的表现和体验。结论：人对生理反应的认知和了解决定了最后的情绪体验。

③该理论并不否定生理变化和环境因素对情绪产生的作用。事实上，情绪状态是由认知过程（期望）、生理状态和环境因素在大脑皮层中整合的结果。

10试评述情绪动机-分化理论。人物：伊扎德 观点

情绪与人格系统：人格由体内平衡系统、内驱力系统、情绪系统、知觉系统、认知系统和动作系统组成情绪是人格系统的组成部分，情绪系统是其中的一部分，是人格系统的核心动力。情绪系统与功能：

①情绪包含神经生理、表情行为和情感体验三个子系统。情绪活动涉及广泛的神经结构。②表情行为由大脑皮层中决定种系发展的那些古老皮层调节，在生物进化过程中具有适应意义。

③情感体验可以进入认知系统，并接受认知系统的调节。情绪体验是情绪系统与人格的其它系统相互作用的主要成分，对形成系统间的稳定和特定的联接有重要作用。④总之，情绪特征主要来源于个体的生理结构；遗传是某种情绪的阈限特征和强度水平的决定因素。

情绪激活与调节：包括四个基本过程：生物基因—神经内分泌激活过程、感觉反馈激活过程、情感激活过程和认知激活过程。11什么是情绪调节？有哪些类型？

情绪调节是个体管理和改变自己或他人情绪的过程。包括以下几个方面： 具体情绪的调节

包括所有正性和负性的具体情绪，如快乐、悲伤等。唤醒水平的调节

主要是调节过程的唤醒水平和强烈的情感体验，同时也需要调节一些较低强度的情绪。情绪成分的调节

不仅包括情绪系统的各个成分，也包括情绪系统以外的认知和行为等。情绪调节的类型

根据调节过程的来源：内部调节和外部调节

内部调节来源于个体内部，如个体的生理、心理和行为等方面的调节。

外部调节来源于个体以外的环境，如人际的、社会的、文化的以及自然的等方面的调节。根据情绪的不同特点：修正调节、维持调节和增强调节 修正调节指对负性情绪所进行的调整和修正，如治怒等。

维持调节指人们主动地维持对自己有益的正情绪，如兴趣、快乐等。增强调节指对情绪进行积极的干预，临床常用，如抑郁的增强调节。根据情绪引起原因：原因调节和反应调节

原因调节是针对引起情绪的原因进行调整，包括对情境的选择、修改等。反应调节指在情绪激活或诱发之后，通过增强、减少等策略对情绪进行调整。

12研究情绪调节有什么意义？

第十一章能力

1什么是能力？能力与知识技能有什么关系？

能力是一种心理特征，是顺利实现某种活动的心理条件。理解

能力表现在所从事的各种活动中，并在活动中得到发展。能力是一种特殊的心理特征。

能力的产生和发展与人类的社会生活分不开。能力与知识、技能的关系 知识与技能

知识是人脑对客观事物的主观表征，包含陈述性和程序性两种形式。

技能是指人们通过练习而获得的动作方式和动作系统，活动方式有时表现为操作活动，有时表现为心智活动。与能力的关系

知识和技能是能力的基础

知识、技能不等于能力，但有密切的关系。表现在：一是能力的形成与发展依赖于知识、技能的获得；二是能力的高低又会影响到掌握知识、技能的水平。能力的种类有哪些？试说明各种能力的特点与作用？ 能力的种类 一般能力和特殊能力

一般能力是指在不同种类的活动中表现出来的能力，抽象概括力是一般能力的核心。特殊能力是指某种专业活动中表现出来的能力，是顺利完成某种专业活动的心理条件。一般能力是特殊能力的重要组成部分；特殊能力的发展有助于一般能力的发展。模仿能力和创造能力

模仿能力是指人们通过观察别人的行为、活动来学习各种知识，然后以相同的方式做出反应的能力 创造力是指产生新的思想和新的产品的能力。

模仿只能按现成的方式解决问题，而创造力能提供解决问题的新方式与新途径。流体能力和晶体能力

划分标准：根据能力在一生中的不同发展趋势以及能力和先天禀赋与社会文化因素的关系。

内涵：流体能力指在信息加工和问题解决过程中所表现的能力，它较少依赖于文化和知识的内容，而决定于个人的禀赋；晶体能力是指获得语言、数学知识的能力，与社会文化有密切的关系。

发展：流体能力 20 以后达到高峰，30 岁后随年龄增长而降低；晶体能力一生一直在发展，25 岁之后发展速度趋缓。关系：晶体能力依赖于流体能力，然而流体能力高者居于贫乏的智力环境中，晶体能力的发展将是低下的。认知能力、操作能力和社交能力

认知能力是指人脑加工、储存和提取信息的能力，即智力。

操作能力是指人们操作自己的肢体以完成各项活动的能力，是在操作技能基础上发展而来的。社交能力是在人们的社会交往活动中表现出来的能力。3怎样理解一般智力和特殊智力？他们的关系怎样？ 一般能力和特殊能力

一般能力是指在不同种类的活动中表现出来的能力，抽象概括力是一般能力的核心。特殊能力是指某种专业活动中表现出来的能力，是顺利完成某种专业活动的心理条件。一般能力是特殊能力的重要组成部分；特殊能力的发展有助于一般能力的发展。4 有关智力和能力的主要理论有哪些？其主要观点和理论价值的是什么？

一、能力的因素说 1.独立因素说 人物：桑代克

观点：人的能力是由许多独立的成分或因素构成的。不同能力和不同因素是彼此没有 关系的；能力的发展只是单个能力独立的发展。

批评：当人们完成不同的认知作业时，所得到的成绩具有明显的相关→不独立 2.二因素说 人物：斯皮尔曼 观点：

①能力由两种因素组成，一种是一般能力或一般因素（G 因素），它是人的基本心理潜能（能量），是决定人能力高低的主要因素。另一种是特殊能力或特殊因素（S 因素），它是保证人们完成某些特定的作业或活动所必须的。②G 因素决定了人们不同智力作业时有相关，而因为 S 因素的存在作业成绩不是完全的相关。

③由许多特殊因素与某种普遍因素结合在一起，就组成了人的智力。在完成任何一种作业时，都有 G 因素和 S 因素的参与。

评价：有重要的启发意义，为研究一般能力与特殊能力的实质与规律奠定了理论和实验基础。然后，将一般因素与特殊因素绝对对立起来而未看到其联系是不可取的。3.多元智力理论 人物：加德纳

观点：智力的内涵是多元的，它由 7 种相对独立的智力成分所构成，每种智力都是一个单独的功能系统，这些系统可以相互作用，产生外显的智力行为。七种智力包括：言语智力、逻辑—数学智力、空间智力、音乐智力、身体运动智力、社交智力和自知智力。

二、能力的结构理论 1.吉尔福特的三维结构模型 人物：吉尔福特 观点：

①智力可以区分为三个维度，即内容、操作和产品。

②智力活动的内容包括听觉、视觉、符号、语义、行为，它们是治理活动的对象或材料。

③智力操作指智力活动的过程，是由上述种种对象或材料引起的。包括认知（C）、记忆（M）、发散思维（D）、聚合思维（C）和评价。④智力活动的产品是指运用上述智力操作所得到的结果，包括单元（V）、分类（C）、关系（R）、转换（T）、系统（S）和应用（I）⑤由于三个维度的多种形式的存在，人的智力可以在理论上区分为 5×5×6＝150 种。不同的智力可以用不同的测验来检验。

评价：三维结构理论同时考虑到智力活动的内容、过程和产品，对智力测验工作起到了推动作用。2.能力的层次结构理论 人物：阜南

观点：能力的结构是按层次排列的。智力的最高层次是一般因素（G）；第二层次分两大群，即言语和教育方面的因素，与操作和机械方面的因素，叫大群因素；第三层为小群因素，包括言语、数量、机械、信息、空间信息、用手操作等；第四层次为特殊因素，即各种各样的特殊能力。

三、能力的信息加工理论 1.智力三元理论 人物：斯腾伯格 观点：

①完备的智力理论应说明智力的三个方面，即智力的内在成分，这些智力成分与经验的关系、以及智力成分的外部作用。这构成了智力成分亚理论、智力情境亚理论和智力经验亚理论。

②智力成分亚理论认为，智力包括三种成分及相应的三种过程，即元成分、操作成分和知识获得成分。

③智力情境亚理论认为，智力是指获得与情境拟和的心理活动，日常生活中智力表现为适应环境、塑造环境和选择新环境的能力。④智力经验亚理论认为智力包括两种能力，一种是处理新任务和新环境时所要求的能力，另一种是信息加工过程自动化的能力。2.智力的 PASS 模型 人物：Naglieri 观点：

①PASS 是指“计划—注意—同时性加工—继时性加工”。它包含了三层认知系统和 4种认知过程，其中注意系统又称注意—唤醒系统，是整个系统的基础；同时性加工和继时性加工统称为信息加工活动，处于中间层次；计划系统处于最高层次。三个系统协调合作，保证了一切智力活动的运行。

②三个机能系统之间有一种动态的联系，注意、信息编码和计划之间是相互作用和相互影响的。5 如何理解智商？怎样根据智商来了解一个人在团体中的相对位置？

智商的概念是由德国心理学家施特恩提出。智商也叫智力商数，常用IQ来表示。智商是根据一种智力测验的作业成绩所计算出来的分数，它代表了个体的智力年龄与实际年龄的关系。有比率智商和离差智商。

1、比率智商。智商（IQ）＝智龄／实龄 × 100

2、离差智商。智商（IQ）＝100＋15Z Z＝X－X－ ／SD（SD代表团体分数的标准差）

6一个标准化的能力测验应该具备哪有条件？这些条件是如何建立的？

智力测验是衡量人的智力和智力发展水平的工具。编制标准化智力测验要经过标准化的过程，建立常模，并注意测验的信度和效度。

1、标准化与常模。

（1）按照测验的性质选择具有代表性的测验题目。（2）选取具有代表性的被试，确定标准化样本。＆ Das（3）施测程序标准化。测验的施测和评分都有统一的标准。（4）统计结果，建立常模。

2、信度：指测验的可靠程度，它以反复测验时能否提供相同的结果来说明。

3、效度：指测验能测量到所需要测的东西，即测验的有效性。7 能力发展的个别差异表现在哪几个方面？如何理解能力的个体差异？ 发展水平的差异 超常者与智能不足者 ①超常者是智力高度发展。

②智能不足表现为智商在 70 分以下。

优越的自然素质是超常儿童发展的物质基础，理想的早期教育是超常儿童成长的重要条件。表现早晚的差异 结构差异 性别差异

数学能力的性别差异 言语能力的性别差异 空间能力的性别差异 遗传环境与教育对能力发展各起起什么作用？怎样发挥主观能动性在能力发展中的作用？ 能力形成的原因和条件 遗传的作用

环境教育对能力形成的影响 产前环境的影响 早期经验的作用 学校教育的作用 实践活动的影响

能力的发展和人的主观能动性 分析自己的能力特点，在今后发展中如何更有效的发展自己的能力？

第十二章 人格

1心理学家是如何界定人格？人格具有哪些特性？

人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有的统合模式。它具有独特性、稳定性、统合性、功能性。

人格是一个复杂的结构系统，它包括许多成分，其中主要有气质、性格、认知风格、自我调控等方面。自我调控是人格中的内控系统，具有自我认知、自我体验、自我控制三个子系统。2人格结构包含了哪些成分？人格的核心成分是什么？

人格是一个复杂的结构系统，它包括许多成分，其中主要有气质、性格、认知风格、自我调控等方面。自我调控是人格中的内控系统，具有自我认知、自我体验、自我控制三个子系统。

3什么是气质？什么是性格？比较两种人格特征的区别。

人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有统合模式，这个独特模式包含了一个人区别于他人的稳定而统一的心理品质。气质是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性等方面的一种稳定的心理特征。性格是一个人在对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人格特征。

4结合所学的人格特质的种类，剖析个人的人格特质的表现特点？ 人格特质理论是个体间人格差异的指标，可以通过心理测量来确定。

1、『奥尔波特的人格特质理论』 奥尔波特首次提出人格特质理论。他把人格特质分为两类：共同特质和个人特质。共同特质是某一社会文化形态下。大多数人或一个群体所共有的，相同的特质。个人特质是个体身上所独具的特质。个体特质以其在生活中的作用分为：首要特质、中心特质、次要特质。

（1）首要特质是一个人最典型、最概括的特质，影响到一个人的各方面的行为。（2）中心特质是构成个体独特性的几个重要的特质。

（3）次要特质是个体一些不太重要的特质，往往只有在特殊情况下才表现出来。

2、『卡特尔的人格特质理论』 卡特尔受化学元素周期表的启发，用因素分析法对人格特质进行了分析，提出了基于人格特质的一个理论模型。模型分成四层：个别特质和共同特质；表面特质和根源特质；体质特质和环境特质；动力特质、能力特质和气质特质。

A.表面特质和根源特质。表面特质是指从外部行为能直接观察到的特质；根源特质是指那些相互联系而以相同原因为基础的行为特质。表面特质和根源特质既可能是个别的特质，也可能是共同的特质。它们是人格层次中最重要的一层。

B.体质特质和环境特质。在根源特质中可以在分为体质特质和环境特质两类。体质特质是由先天的生物因素决定；而环境特质则由后天的环境决定。

C.动力特质、能力特质和气质特质。动力特质是指具有动力特征的特质，它使人趋向某一目标；能力特质是表现在知觉和运动方面的差异特质包括流体和晶体智力；气质特质是决定一个人情绪反应速度与强度的特质。

3、『现代人格特质理论』 现代人格特质理论主要有：三因素模型、五因素模型、七因素模型。

（1）『三因素模型』艾森克依据因素分析法提出人格的三因素模型。这三个因素是：外倾性、神经质、精神质。外倾性表现内外倾的差异；神经质表现为情绪稳定性的差异；精神质表现为孤独、冷酷、敌视、怪异等偏于负面的人格特征。

（2）『五因素模型』塔佩斯运用词汇学的方法对卡特尔的特质变量进行了分析，提出五个相对稳定的因素：开放性、责任心、外倾性、宜人性、神经质或情绪稳定性。

（3）『七因素模型』特里根用不同的选词原则获得七个因素。正情绪性、负效价、正效价、负情绪性、可靠性、宜人性、因袭性。5 分析自己属于那种人格理论，如何扬长避短。.人格理论－特质论 人格理论－类型理论 类型理论

单一类型理论（T 型人格）代表：弗兰克.法利 观点：

①人格类型是依据一群人是否具有某一特殊人格来确定的，T 型人格是一种好冒险、爱刺激的人格特征。

②T 型人格分为 T＋和 T－两种：前者是冒险行为朝向健康、积极、创造性和建设性的方向发展；后者是冒险具有破坏性质。对立类型理论 1．A－B 型人格

①A 型人格：性情急躁，缺乏耐性。成就欲望高，上进心强；办事匆忙，社会适应差；易得冠心病。②B 型人格：性情不温不火，举止稳当，对工作和生活的满足感强等。2．内－外向人格（荣格）

①当一个人的兴趣和关注点指向外部客体时，就是外向型；当一个人的兴趣和关注点指向主体时，就是内向型。根据哪种占优势来判断外、内向。

②人的心理活动有思维、感情、感觉和直接四种基本功能，结合内外向组成八种人格类型。如外向感情型、内向直觉型等。多元类型理论 1．气质类型学说

①希波克里特：人体有四种液体：粘液、黄胆汁、黑胆汁、血液。②气质：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。③巴甫洛夫：高级神经活动类型 高级神经活动过程 强、不平衡 强、平衡、灵活 强、平衡、不灵活 高级神经活动类型 不可遏制型 活泼型 安静型

气质类型 胆汁质 多血质 粘液质

弱

抑制型 抑郁质 划分依据：人类社会文化生活的六种形态（斯普兰格）①经济型：注重实效，追求利润 ②理论型：探究世界，追求真理 ③审美型：富于想像，追求美感 ④权力型：支配性强，追求权力 ⑤社会型：关心他人，奉献社会 ⑥宗教型：信奉宗教，相信神灵

6比较两种人格理论模式的特点。

7人格差异表现在哪些方面？对照各种人格差异的特点分析自己的人格特征？

8人格测验的方法哪几种？

人格测验的方法很多。典型的有：自陈量表、投射测验、情景测验、自我概念测验。

1，自陈量表法。让被试按自己的意见，对自己的人格特质进行评价的一种方法。有明尼苏达多相人格测验和爱德华个人兴趣量表。2，投射测验。有罗夏克墨渍测验和主题统觉测验。3，情景测验。性格教育测验和情景压力测验。4，自我概念测验。形容词列表法、Q分类法。

9影响人格形成与发展的因素有哪些？他们对人格的作用是什么？ 生物遗传因素 “双生子研究”

结论：①遗传是人格不可缺少的影响因素。②遗传因素对人格的作用程度随人格特质的不同而不同。③人格的发展是遗传与环境两种因素相互作用的结果。社会文化因素 家庭环境因素 早期童年经验 自然物理因素

10结合本章所学的知识，想想应该怎样完善自己的人格。