化妆品店如何做一场成功的动销

第一篇：化妆品店如何做一场成功的动销

化妆品店如何做一场成功的动销？

何谓动销：

让店铺的商品更快的流动起来，达到快速销售。其中，动销融合了广告宣传，店内店外活动，新的活动主题。动销是比促销更有高度、更长远、更有效果的综合性活动。

目的是做到美誉度、知名度和影响力营造良好的口碑，最终达到让消费者自然点击产品，使产品的销售走入良性循环！

圣蜜动销活动理念：

传承、创新、特色、时尚、个性、价值体现

决定活动目的

――制定方案组合、提高销售业绩 2、开发新顾客 3、稳定老顾客

4、推广新项目、新产品 5、打击竞争对手

动销活动方案的设计：

1、增加进店率

2、提升成交率

3、提升客单价

4、促进回头率

活动前——准备

一场活动成功的因素有：

80%来自前期的计划与准备

20%来自现场的把控与发挥

A、计划：设定活动模式、制定活动方案、选址、考察、做预算

B、准备：和店家沟通、制定目标任务、预备物料、人员准备、培训、提前宣传

1、选址、考察、做预算

a、选址

在当地具有影响力和爆发力的门店，店老板必须有强烈的做活动欲望明白活动实质意义及全力配合工作。

店内有一定的老顾客资源。b、考察

店面地理位置：

人口状况、经济状况、当地有关政策、人均消费水平、消费习惯；人文环境：市场购买力，周围商圈环境，（商业中心、住宅小区、乡镇集市等）、周围化妆品店的数量、名称、位置分布、目标消费群的文化素养等；

加盟店的基本情况：

经营概况：老板经营理念、资金实力、人员结构、主销化妆品牌及销售情况、顾客对它的满意度，店老板的个人资料等；

针对周边商铺是否同意资源共享：

场地

广告位

卖场VIP会员

卖场场现有的活动

预算活动费用成本：

人员、时间、物料、公关等费用

2、和店家沟通

a、活动前期天气情况

b、场地规格、尺寸的落实

c、固定顾客量

d、促销频率

e、促销方式

f、促销效果

g、店内日均销量

h、店家的现有品牌架构

i、店内品牌销售排名

j、店内人员情况及销售能力分析

k、各品牌提成情况

3、和店老板沟通后的共识

确定活动销售目标任务

确定活动具体日期

确定参加活动工作人数

确定活动形式

确定活动流程

确定活动所需物料

确定人员奖励制度

4、形象物料准备

喷绘：背景或者楼面海报

灯片：需量好尺寸，用于整体形象整改

背胶：需量好玻璃柜尺寸，用于全场玻璃张贴 地贴：内外场都能使用，主要是外场 横幅：悬挂门店显眼处

活动政策POP：60*80CM彩纸 海报：30张 吊旗：30-50张

5、工具物料准备

会员登记套（会员卡、会员手册、会员本）

纸袋：小纸袋50 个大纸袋50个

塑料袋：100个

抽奖盘、飞镖：一套

促销道具：充气帐篷一个、四角架帐篷一个、促销台三套

赠品陈列桌：四张

凳子：9张

拉杆音响：一套，两麦克风

液晶电视：一台

辅助销售工具：计算器3个、化妆棉5包、小镜子5个、夹子一板、修眉刀三把、小脸盆3个、洁面扑6个

6、货品物料准备：

正价产品：主推品和明星产品充足以及备好一定安全库存

特价品：按照季度活动政策执行

赠品：按照季度活动政策执行

会员小礼品：中样套装、袋包、面膜等

产品体验开样：3套 奖品： 1、2、3等奖由店家准备。

（一等奖：5个、二等奖10个、三等奖15个）4、5、6、神秘奖由代理商准备。

（四等奖40个、五等奖80个、六等奖100个、神秘奖200个以上）

7、人员准备

厂家业务培训经理：

主要起到的是带动作用，传递的是一种精神。负责前期与代理商沟通与对接，产品培训和现场销售指导。

培训督导、店经理及各店店长：

3——5人/店，负责前期与店面的一切沟通与协调，活动细节的执行，在整个活动中起到关键性的带头作用。以身作则，克服一切困难，快速的对现场出现的问题进行解决与协调

主力销售人员及所有店员：

本次活动要求所有人活动期间只能主推我们的品牌，所以店家要全力配合、执行到位，并且对活动流程和政策给与支持，配合店经理把奖项做大。

亲朋好友：

要求人数3——5人。负责活动期间的布置与后勤支持。并帮忙做单张派发与拉客领礼品为主。

8、活动前培训与演练

a、培训内容：产品知识、促销政策、活动流程、销售话语、促销分工、突发应对 b、培训方式：演练、模拟

9、活动前宣传 a、高空宣传

电视广告

地方台

广播电台 b、低空宣传

期刊报纸广告

全国性报纸

地方性报纸

杂志期刊

新闻造势

报纸软文

企业新闻

相关新闻事件 b、地面宣传

店面形象的打造

周围商圈社区的口碑宣传

活动宣传品

产品单页

促销单页

大小小海报

产品大中小样派发体验

促销礼品

邀约会员及老客户 活动中——执行

A、把控：人员分工、现场分区、按流程执行

B、发挥：销售分配、扩大顾客价值、现场激励、随机应变 a、人员分工：

销售组：主卖手、产品体验区

邀约组：外场拉客

派单组：外场派单、周边500米

喊麦组：外场活动内容宣传

后勤组：货品、奖品、食品、布场

收银组：收钱、按小票分类统计

礼品发放组：与会员组密切配合 会员登记组：承接所有进店客人 b、现场分区：

免费体验区、一折秒杀区、一元抢购区

特价有礼区、品类之王区、会员礼品区

游戏领奖区、产品体验区、会员登记区、礼品发放区、豪华大礼区、茶文化展示区

1、销售流程中注意要点： A、多对一：

不要给顾客压抑感。

一般是两个人搞定一个顾客。B、内外场的衔接：

派单人员要注意内外场的顾客分流，首先要注意主场的人流。有消费潜力的要拉到内场去，成交率较高。

在外场的营造气氛，里面的抓紧销售，里应外合携手作战。C、领礼品的流程：

先登记，登记区会遇到三种顾客。老会员、新招募会员、咨询者。

要求分三本登记。D、结伴而来一定拆开 ：

一定要以送礼、修眉、体验的名义给她拆开。如果其中一个销售成功，另一个也销售成功。

E、人多起量快速成交：

顾客进店人气旺时促销员一定要精神饱满，速战速决，快速销售产品 F、人少应该循序渐进勿急促大单：

人少时不要嫌贫爱富，只要是目标顾客就往里拉。

做好连带销售，成交后，陪同顾客一起交钱。

找钱时拖延时间，再进行第二次销售。

一般活动方案都是阶梯式设计，买多送多。最后成套搭配 G、抓住顾客进店规律性

早上10：00—11：00

下午16：00—18：00 晚上20：00—22：00 H、实行竞赛制，设立奖项： 首单奖 最大单奖 成交量奖

团队完成任务奖 超出目标任务额外奖

（团队以金额来定，个人以瓶数来定）I、及时总结、及时打气：

活动中所遇到的问题一定不要团队批评，要单独沟通。

不然容易影响团队的势气。多总结发现问题及时解决。J、及时整理柜台，及时补货：

一般在每小组设立一个人专门负责，试用装的归位，卫生的清洁。活动后——总结

A、统计：销售业绩、产品库存、顾客资料、物料回收

B、跟进：新顾客、体验顾客、店家补货、店家回款 促销的跟进与提升

1、员工总结激励

2、电话信息回访

3、跟进连环销售 顾客跟进：

老会员：没来的通知来领礼品，还给她留着。新会员：我们就要做好1、3、7的回访工作。活动效果评估： 入店量 成交量 客单价

活动总结会议：

活动中发生的问题整理及解决方案 活动中值得发扬优势 互动奖励发放

第二篇：化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)

由一瓶卸妆液引起的销售大单

刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。

关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。

我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。

店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？” 不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。顾客说：#@#！#1 然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。“ 顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”

你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”

先拿个BB霜，跟顾客说： 这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“

打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?”--画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.然后拿纸巾把水吸掉.再给顾客展示下效果.粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）

然后再用卸妆液倒在化妆棉上，轻轻一抹 再给顾客看---“毛孔都出来了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来，顾客看到了每个产品她想要的优点，肯定不会再单单就买一个卸妆液

我们接下来听到的就是”哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“

这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。

这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。

当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？

店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？

跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心 我也放心..然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上 有消费能力的 精华液 妆前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妆--->腮红--->眼线>眼影--->睫毛膏-->眉笔--->唇膏-->唇彩

中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎„您的卸妆液.是你的卸妆液

我总结的连带销售经验就是---看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。

免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，——我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动——免费送！

“舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧......考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。

首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁—60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。

8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着——五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了!

店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天 的向顾客售卖产品，电脑收银处被围得水泄不通，皮肤测试处顾客在专注的聆听专业美导的肤质分析（皮肤检测仪也是我自己购买的），美导检测完就会带顾客走到专柜前帮顾客配一套适合她肤质的护肤品，建议她用，基本上顾客都会买了，每一个店员和美导都会把她的顾客领到收银台，交代清楚，顾客等候付款，收银台专门有帮忙撑袋子，装产品的人，我弟请假来帮我收银，我妈和弟媳也来帮忙了，但还是忙不过来......真是人到用时方恨少啊。

买完产品的顾客可以直接领取赠品，并可参加抽奖活动不用排队，她们回去又带回朋友，26平米的店挤得光看见人和头顶以上的货了，人多的，超出了我的预料。

店外免费领的队伍也越排越长了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有点儿夸张了，不过不满18岁和超过60岁的女性倒真不少，我专门让一个店员和我的弟媳登记领取顾客的资料，姓名，电话，身份证号或者学生证号，便于收集顾客的信息和后期的促销信息，我手持无线话筒一边维护着站队人员的秩序，一边提醒插队的人体谅别人，到后边排队，为了配合这场免费领，店对面的场地还专门设有抢购区，超低价的牙刷，劲爆价的面膜，价格低的不能再低的洗发水等等，店外除了排队领赠品的，另一台电脑也在忙碌的收银（我有两套收银软件）......，做大型活动时，两台电脑一起上。

怎么会有争吵声？我赶忙过去看，原来，是身份证上年龄超过了，61到70多的都有，不给领，不愿意，几个人七嘴八舌的分辨：我们也是女人，为啥不能领？你们瞧不起老年人！我说是公司规定的，60岁以下才能领，那些大娘啊，不依不饶的，就是不肯离开，说我们排了这么长时间了，不给我领，就是不行，最后，只好一咬牙，发吧，看着发赠品的店员一脸不情愿的把赠品递出去，我只好等人走了再小声安慰。怎么了？一辆轮椅上坐了一个满头华发的大娘，推着她的是一个50多岁的大姐，穿过长长的队伍，径直来到领取赠品的促销台前，店员不给发，让排队，轮椅上的大娘提高嗓门大声嚷开了，非要领，排队的人也发出不满意的声音：不许插队，不许插队.....，我赶快到跟前，询问情况，心想大娘是残疾人，给她领吧，通过用话筒解释平息排队人的怨气，得到众人的谅解，我要了她的身份证交给登记资料的店员，店员说，你都75岁了，不能领，我刚要转身离开，听到轮椅上的大娘喊：老板，老板......我又赶忙转身，老板，轮椅上的大娘说：你在淡家村也有好几年了，就凭我这张老脸，你也应该送我一瓶......我只好对店员说，给阿姨发一瓶吧，店员一边嘟囔一边发了，推她来的50多岁的大姐趁机说，我还没领。后边排队的人又不愿意了，又大声抗议起来，我只好跟她说，你排一下队吧，她就是不肯，缠着就是不走，没办法，我就用话筒对着排队的人说：这个阿姨还要照顾老奶奶，大家都让让她好吗？抱怨的声音小了许多，我就赶快递给她一瓶，想让她赶快离开，谁知，她又从包里掏出三、四张身份证，一边说，她大儿媳的、二儿媳的，女儿的，我无奈的摇摇头说，必须本人亲自来领，她又纠缠了几分钟，见我再不松口，只好悻悻地推着大娘离开了，她们走了，我无意间转头望她们离去的方向，大概有100多米吧，那个大娘，唉，从停下的轮椅上立起站到路面，和推她的那个大姐并排走了，此事绝非虚构，是我亲眼所见，当时，一种厌恶感猛然升起！

秧歌队回到店门口，开始热闹的舞动，鞭炮清脆的震荡天空，锣鼓声，店里的音乐声，被人流阻断无法通行的大货车，小汽车，在村南村北相互鸣笛催促，但秧歌队舞到兴头，毫不让路，两边的司机也下了车，站在人群里快乐的笑着，我的两个小侄子在促销绗架前拉起了条幅，醒目的标语再次映入众人的眼帘。

早10点开始发放，中午12点时停止发放，让大家休息换着吃饭，但店内买东西的人还是有增无减，没领到赠品的人还是排着队不愿离开，天气还是很热，看着在大太阳下不愿离去的顾客，我只好在1点钟继续发放，登记资料的序号很快的递增，到下午6点多的时候，500瓶已经发完，但没领上的人还是不愿离开，我只好好言安慰，劝她们明天早来。免费领的队伍渐渐散去，夹杂着不满声，抱怨声，我的心里却无法平静，这些免费领的人大多数都不听美导和店员的召唤，领到后也是不到店内去，甚至连非常超值的抢购价商品都不买，而

是直接离开。

一直忙到了夜里11点多，店员，公司美导，所有的人都回去了，只剩下我开始日结，店内营业额8000多，店外促销营业额3000多（毛利在16多一点儿），翻阅免费领的资料，发现村上的人多过学生，原因是还有很多学生没来学校报到，第二天的免费领活动，如法炮制，照样请我的两个小侄子和秧歌队的人绕主要街道游演，但感觉气氛明显不如第一天热烈，但还是吸引了不少人到活动现场，为了延缓发放速度，我们新增了一项护肤品使用调查，结果在登记的客户中有很多都报的是雅芳，玉兰油，小护士，强生，史努比，还有很多没听过的杂牌子，使用我们店内产品的人少之又少，还是领完之后选择快速离开的人多。

店内买产品的顾客还是不少，特别是一些老客户，买完产品赠洗发水和沐浴露时大多数都说，不用了，给别人吧，平时给的赠品就多，当时感觉像见了亲人，那个亲热啊，我的心也被她们温暖了。第二天店内营业额12000多，店外4000多，晚上查阅免费领登记表，这天学生明显多过村上的人了，有几个人用的是同一张身份证，电话却不一样，学生证也有这种情况，说明她们利用人多，反复领取了。不是我不舍得赠品，而是占便宜的人让我心里不舒服啊！这天也是不多不少发放了500瓶。

第三天没有了秧歌队的助阵，该买产品的顾客大多数都买了，店内顾客明显少了很多，店外免费领的人反而更多了，特价促销台前人也不是太多，这天发放满500瓶时遇到了让我非常不开心的事，没有领到赠品的人死活不走，你让她看已经发满500瓶了，也不行，就是缠着赖着都要领，因为这是最后一天，明天不可能再发放了，最后，还是我让步了，给她们每个人发了一瓶，这才离开，当然了，东西是绝对不买的。心里那个恼火啊，第三天店内的营业额是7000多，店外3000多。

三天活动卖了有将近40000，这可能是我做的最热闹的一次活动了，也是最让我心寒的免费送，虽然单瓶赠品价值不高，但送的赠品当时并没有拉来这些顾客，不过后来，我们店内的馥珮200ml和400ml的洗发水非常畅销，基本都是免费领的顾客进店买的，还要买沐浴露，可惜当时供货商没进，也就没卖成了，这也算是对我的一种安慰吧。

后来再做活动，想通知免费领赠品的顾客，结果十个电话有六个都打不通，不是空号就是少一个号，要不就是号码不存在，想用免费送保留顾客的资料，我觉得我做的是非常不满意的。

后来，听我的店长说，其他店的老板娘见她时说，你老板神经病啊，一个秧歌扭了两天，还有因为喊麦声音太大，传播远，我们的抢购价逐个念出来，吸引了很多人在店外疯抢，不一会儿，就有买了抢购价的顾客回来要退货，说她们提着产品到别的店，人家说我卖的是假货，我给顾客一再承诺，如果是假货无条件退货，顾客才走，不过，谣言不攻自破，我自己的产品我心里有数，我绝不会用假货去卖超低价吸引顾客抢购，那样是自毁招牌，我才没有那么傻呢。即使是特价的产品我也是严格把关的，活动现场卖断货的产品，电话通知供货商送来，不管再忙我还是要仔细验货，才放心的。至于别的店老板的诋毁，我并不生气，因为我开店时间长，根基稳，有的店老板开店时间短，看到我轰轰烈烈的免费送，热热闹闹的销售场面难免心生怨恨，我始终坚信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免费送活动，我们这边的店家没跟，我成了第一个在我们这个地区做免费送的店，后来免费送我再没做过，因为在我们这个不大的地方有将近20家化妆品店，我的店名气不小了，没必要再免费送了，不过2011年和2012年跟厂家的政策参与了买多少送多少的活动，还是比较理想的，毕竟卖的是产品送的是厂家免费配送的产品，顾客没有付出就没有免费的午餐。

去年我们这里有一家做梵洁诗的店免费送霜，喊的很热闹，一天免费领上的只有十几个人，大多数人是买了产品才给领，导致发生纠纷，本来就是来领免费的霜压根儿就不愿意买

产品的人恼了，扯碎了邀请函摔到了店员的脸上......还有一家免费送围巾的，免费领的人太多了，就不发围巾，改发试用装的小套盒了。

今年，有一家也印的是免费领，结果到了活动现场，是买38元送一瓶，买68元送两瓶......我是结结实实的免费发放了一把，不过我觉得，活动过后我不再赞成这种方法了。听公司的美导跟我说，去年她们到一个小镇做活动，有三家同时在做免费送活动，一家免费送洗面奶，她们是免费送霜，还有一家是免费送水，结果，顾客急急忙忙的这家领完去那家领，洗面奶，水，霜一领，还不用买了，三家活动都做的很惨，真是偷鸡不成蚀把米啊！

我觉得新的事物要敢于尝试，但不能跟风，现在愿意在大太阳下或刺骨的冷风中坚持免费领的顾客其实大部分都是爱贪便宜，消费水平低的人，让她们花钱很难很难，还不如把钢使在刀刃上，内炼基本功，外塑形象，诚恳对待进店的顾客，认认真真的做好服务，对会员加大赠送的力度，同时不断吸取同行的先进经验，合理调整产品结构，充分利用坪效产生更大的利益，这才是值得我思考和向同行学习的关键。

一场让人难忘的顾客答谢会

2011年11月12日周日，协助辽阳丽都举行了一场让人难忘的顾客答谢会，现就活动过程分析如下，望借鉴于日化同行。

一、会议主题：

丽都企业携手伊玟格林大型美肤沙龙会 ——丽都会员专享

二、会议地点：辽阳新世纪酒店（三星级）

三、会议内容：

员工手语舞展示 3分钟 丽都企业简介 5分钟

美容专题讲座

分二次讲，每次30分钟

有奖游戏

穿插于二次讲课及购买空场时间 买赠活动

买100送60

一元起拍产品

卸妆液、面膜、精华液 抽奖活动

有无购物都可参与

四、预计销售额一万元

（第一次做顾客沙龙，没预想太高目标）

五、会议邀约

1、在搞这个活动之前的一个星期进行电话邀约，邀约目标为伊玟格林品牌会员。

2、为了防止顾客在接电话时有抵触情绪，我们认真的写好两套电话邀约话术，针对于正在使用和已放弃使用的顾客。电话邀约话术如下：

（一）正在使用中的顾客

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，请问您目前正在使用的产品是依玟格琳吧？ 顾客：是

我们：您现在使用的感觉怎么样？ 顾客：还行或一般

我们：感谢您的反馈，另外通知您我们丽都在11月12日周日在新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有精美礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，以及幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人，您看你会准时光临吗？

顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来

我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来

我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话，为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：不用打了，我来不了的

我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。

（二）已经不再使用或流失的顾客

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打挠您了，请问您是目前正在使用的产品是依玟格琳吧？

顾客：已经不再了 我们：为什么不用了呢？是过敏还是没有效果？是不是使用中出现了什么问题，如果顾客说明了问题，我们要针对问题做以简单的回复，并告诉顾客我们会在11月12日周日新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，您出现的问题可以现场找专业的美容老师来为您做更好的解决，同时还有幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。虽然您现在已经不用依玟格琳的产品了，我们还是真诚的邀请您的参加，同时您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人。您看您会准时光临吗？ 顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来

我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来

我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说不用打了，我来不了的

我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。会议当天的电话跟进话术

（一）能到场的

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您能准时到场吗？ 顾客：会的

我们：那您到时候会与家人和朋友一起来吗？大概几位与您同来呢？ 顾客：二位

我们：那好，我们为您预留二个座位，今天来的人会比较多，请您最好提前30分钟签到入场。

顾客：好的我尽量早到

我们：那不打扰您了，恭候您的光临，下午见。

（二）不能来的

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您准时到场吗？ 顾客：对不起，来了不啦

我们：好，没关系，如果您临时改变想法的话，请提前给我电话，我来帮您按排座位，我姓*。那不打扰您了，祝您生活愉快，再见。

六、会议当天

1、我们打了三百多人的电话，打电话之前由于丽都也是第一次做销售式的顾客答谢会，没去想结果会有多好，也没想到会有很高的到会率，伊玟格林厂家方面，更是担心会来人吗？令人意想不到的是，预定了二百人的会议室，竟然来了二百多人，我们另外加桌不说，还加了散座，因为人多到摆下桌，就坐不下人了！有的顾客还在说：“为什么以前没有这样的活动”，我们只能回答：这样的活动一年只有一次，顾客说：“怪不得，以会有这样的活动就通知我！”

2、到场的顾客购买情绪根本控制不住，感觉像在抢！

3、整场答谢会用时二个小时，在顾客离场后的粗略计算，销售额为四万五千元左右，在后期统计中听说实际业绩还要高出很多！

七、可借鉴之处

1、会议地点的选择

顾客答谢会我经常参与，通常会议地点的选择是不太豪华的酒店餐厅，目的是节省成本。这种日化线的答谢会通常用时二个小时，销售业绩在五千到二万五之间，以往在东北有些连锁店也在搞这样的活动，但业绩以丽都为最高，并打破先例。这种结果的产生，会议地点的选择是重要因素之一。

丽都老总说：“不管结局如何，要让顾客感受到最好！我们必须在新世纪搞这场活动！”所以会议地点的选择，起到了宣传初期的“关键性”效果。这个“关键性”效果是指，顾客对于地点的认可，而重视了这场答谢会，才能使会议效果达到更佳。

2、电话邀约话术的整理与准备 ①电话邀约要师出有名，只针对于特定的品牌做什么样的回馈活动，顾客要有什么样的好处和实惠并不虚此行。

②对于设置的购买环节说的很诚恳，让顾客没有购物压力。

③对于在产品使用过程中流失的顾客以及拒绝的顾客也有很好的回应话术。④让顾客可以带家人和朋友共同参加，即增加了新的顾客，也让顾客在参会的过程中没有拘束感而乐于参加。

3、会议内容的安排，环节简单、有意义

①会议的开场是员工手语舞及简短的企业简介，让顾客不感烦闷。②美容课程以顾客最在意的美容常识和季节性的护肤为主题，巧妙专业的讲解促成顾客在现场的连带购买，课程分二次讲解，每次30分钟，中间穿插游戏，游戏与购买环节同步进行，让购物的顾客抓紧时间购买，无购物的顾客又不冷场。

③副线产品的一元起拍环节，在起拍前讲解使用功能、效果及价格，借此环节，促进了未来副线产品的销售提升。

主线产品顾客购买已经形成习惯，副线产品则销售人员不习惯于主动销售，顾客也不习惯于频繁使用。久而久之就形成了，店里只卖主线产品，忽略副线产品。要知道产品结构也是获取利润的重要因素。我们当时准备的一元起拍产品为“卸妆液、面膜、精华液”每款各一瓶，后来在顾客的要求下，我们又添加了一元起拍品的数量，以满足顾客的需求，加拍的数量，也仅仅是每样再加一瓶！这叫见好就收，数量多了反而起不到拍卖环节中“物以希为贵”的效果。

4、会务的妥当安排及厂家安排了优秀的销售团队组合也是这次活动成功的重要因素之一。

5、企业在多年诚信经营的基础上，赢得了消费者的认可和信赖，是到会率和会议质量高的根本原因，可见成功是因为每个环节的细结而决定的！

总结：诚信经营、慎重选址、巧妙邀约、谨慎的环节安排、高质量的课程、丰厚的买赠及奖品是顾客答谢会成功并持续开展的重要因素！

八、需要改进之处

※这场会议最难控制的就是顾客的购买环节

1、原定的购买环节有三次：

第一次美容课程结束后 购买限时20分钟 第二次美容课程结束后 购买限时20分钟 第三次会议结束后的冲刺购买 不限时

购买环节的安排，主持人在答谢会开场的会议内容介绍里，有重点说明。

由于丽都的员工是第一次做销售式的顾客沙龙会，对于顾客的购买热情不控制，有很多顾客进来就买，员工见钱就笑，来者不惧！因此集中购买力被分流了，从众购买的刺激力降低了！要知道顾客越是想买，我们越是不急着卖的时候，购买的积极性将更高。

2、顾客是因为别人买，而自己也会有购买的冲动，尤其是在大家都买的时候。如果将购买环节控制在众人抢购的状态下，将更好的提高销量，刺激购买力。另外当所有顾客安静的听完课程之后，再给出购物环节并设定购买时间，必将是掀起更高的购买风潮，同时客单价的质量也会有更好的提高。（课程的内容一定不要让顾客感受到我们是以销售为目的，要让顾客感受到的是我们在传播时尚和解决顾客皮肤问题的困扰）

顾客答谢会是日化线与专业线，经常操作的一种“促销”模式，我们称其为会议营销。定期的举办顾客答谢会，可以帮助举办方建立忠实而稳定的顾客群，并通过他们带来更多的新顾客和不断的提高销售。

答谢会分有二个版本：一种是以纯粹的答谢形式为主题，另一种是以销售形式为主题。日化行业目前经常举办的顾客答谢会基本是单纯答谢形式的，因为怕销售形式的答谢会，令顾客过于敏感，不乐于接受！而纯答谢形式的答谢会，又大大加重了企业的运营成本，所以这种会议营销对于大部分日化店来讲，好像一个烫手的山竽。

其实高质量的顾客答谢会，有无销售顾客都会接受！只需要我们用对方法！

借此次征文活动把这个令人难忘的顾客答谢会，分享给日化界的朋友们，以尽绵薄之力。

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（一）到会顾客的礼物，单独存放于一房间内

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（二）顾客签到

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（三）员工展示

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（四）美容课程进行中

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（五）抢购中

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（六）游戏中

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（七）一元起拍

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（八）抽奖

村级店“厚积薄发”的2013元旦促销

写在前面的话：若从开“地摊”级小店算起，迈入化妆品这个美丽的行业也有5个年头了，其间几经迁址、翻修。。。直至2011年5月重装开业，我这个不足20平米的“村级”小店终算初具雏形。只不过与城里“绚丽、时尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起来，依然难脱一身“羞涩、内敛、朴实无华”的乡土味。加之随后又经历了业绩从开业当月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成为常态的“四级”大跳水，自己苦心经营的“财富梦”就这么碎了一地。但凭着对这份美丽事业的执着和村级市场相对低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙坚守，直至一年前邂逅“美网”。。。

美网一如黎明的第一缕曙光照进我饱受煎熬的心灵，为我打开了这份美丽事业的大门，让我知道了陈列、终端、流通、模式。。。等等，与这份美丽事业有关的林林总总、头头道道，也让我充分认识到了这份事业的浩瀚和自己的渺小，当然也让自己重拾起信心，从头再来，从点滴做起，开始一步步坚定不移地向着美好的未来迈进。

回首这一场美丽的邂逅，由衷感谢美网，感谢老余！

村级店“厚积薄发”的2013元旦促销

由于工作之故，和老婆都抽不出时间兼顾店子的经营，除周末休息在家看两天店外，其余时候都是老妈像“仓管”一样地照料着，所以业绩在开业三个月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美网，它带给了自己对行业的全新认识。通过自己在论坛三月的疯狂“苦修”，小店在产品陈列、品牌、品类结构、会员制度管理、整体形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月请了堂妹到店里帮忙，年轻女孩与化妆品结合，终于让业绩有了小幅提升。就在这样几个月“厚积”的条件下，再来一场“薄发”的促销活动炒炒人气也就是顺理成章的事了。只是我这样的小店搞促销做活动，要找厂家、代理支持，请专业美导助战是不太可能的。唯苦了我这个完全没有半点实战经验的新手，从策划、备货到执行，一切相关事务全都自己一手操持（还不能钱花狠了，否则要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。经过1个多月的忙碌，终于迎来了2013元旦这个“大喜”的日子。

活动前电话、短信通知了会员，制了促销的展架写真、横幅，但没印DM单。店内装饰了气球，自制了气球拱门，贴了促销POP，还布置了外场，算是营造了一定的氛围。人员分工方面，我自己负责收银，老婆和堂妹负责店内销售，堂妹的三个同学负责外场。

当天逢赶集，更是一个难得的艳阳天，9点左右街上赶集的人多起来，顾客陆续围观、购买。大约10点至11点，进店的顾客达到高峰，20平米的店开始有些拥挤，我、老婆和堂妹三人都有些手忙脚乱了。12点左右，赶集的人们散去，热闹了一时的小店终于平静下来，一看业绩1900多元，最大单258元，其余都是些十几、几十元的小单，与自己的期望值有着不小的距离。还好下午又做了几单，最终元旦第一天以2854元结束。接下来的几日，2号386元、3号545元、4号十几元（这三天不赶集，大冬天的街上基本上没人），5号832元（又逢赶集天），最终5天的活动完成了4634元的业绩。这或许依然是一个让人觉得寒碜的数据，但却已是平时需要用一整个月才能完成的目标。至此，这场自己亲手策划的促销处子秀算是画上了完美的句号，盈利与否在自己心里已不再重要，因为这场活动让自己对当地市场、对今后活动开展、对店内各种不足有了一个更清晰、更深入的认识。最后再谈几点活动后的体会：

一、群众的购买力是无穷的，只要你卖对了他需要的。这就让我们村级店或乡镇店得以“杂货铺”的形式存在更为合理。因为我们的受众顾客群里街坊邻居多，流动人口少，成交量难有突破，唯有尽量丰富自己店内的品类，不管是孕婴还是饰品甚至内衣，只要是与女

性相关的商品我们都卖（但要做好陈列，不影响化妆品店定位），尽一切可能满足顾客的采购需求，甚至最终实现一站式购物，从而提高客单价，达到提升业绩的目的。在活动后我也分析了为什么几乎全是小单的原因？就在于我自己都觉得自己店内除了护肤品、洗护、洗涤用品外真没什么可供他们选购的了，而农村群众绝大多数又都舍不得花大价钱为化妆品买单，他们更愿意花钱采购日常用品（就有顾客为达到买赠的目的，一气买了几包洗衣粉，要知道一包我才赚几毛钱。唯有任亏）。

二、规范的店务管理，尤其电脑收银对整体形象增色不少。电脑收银虽然在城里已然普及，但在乡镇，尤其边远地方虽不算新鲜，但绝对是稀有，在顾客心里一家如此规范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一样让人放心（不仅活动当天，就是平时也经常听到顾客发出“你们还和城里的超市一样哦。。”之类的感叹。当然作为最先实施电脑收银的我，在当地目前依然是仅此一家。其它店也来咨询过，可惜他们想学也学不来，因为他们是真正的杂货铺，杂到他自己都理不出头绪）。

三、会员的力量决不可忽视。会员制度作为一种成熟的培养忠实顾客的手段，在相对偏远地方的普通顾客中依然是一种新鲜、稀有的东西，对于已习惯买与卖就结束交易的他们来说，积分换购、生日送礼、免费服务等会员优惠除了在买与卖之后给他们带去些许惊喜外，更重要的是让他们从中体会到了“顾客就是上帝”的优越感，满足了他们被人尊重的心理需求，我想这才是会员制度的真谛。（我店里就有几位不富有的老大娘顾客，每次都来买点洗衣服、洗发水、香皂之类的日用品，而且都只要廉价的，每次都带着会员卡来，当然每次我都热情接待，唠叨几句，有赠品时再送点，从和他们的交流中，总有些无法言语的体会）。只可惜活动当天，会员到场的远远低于预期，这也是自己漫天撒网发展会员的弊端。因此，发展会员和培训军队一样，贵精而不贵多，这样才能真正体现出会员的“优越感”，提升他们的忠诚度。

以上几点拙见，是自己在本次活动中感触最深的体会，当然就活动本身前期宣传不到位、外场销售不给力等不足，心中虽然还有很多想说的，但限于篇幅就不再赘述，仅此几点与论坛的村级店、乡镇店店主们共勉。

一场活动，二个结论，走出全新格局！

2011年，对于中国化妆品行业来说，买赠买送泛滥，行业厂家、代理、店铺叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然选择了这个行业，就必须彻底了解市场，找出一条品牌，乃至行业发展之路，这是一种义务，一种使命！在2011年的6月24日，一次工作会议结束后，我临时主张找一个地方，一起学习如何做促销活动？试图找出一些实质性的东西。

体现品牌形象的物料在大约8点就全部准备好了，充气帐篷、拱门、写着“给毛孔洗澡”的特色条幅，特价区、体验区等都布置好了，我坐在旁边，看着来来去去的顾客，看他们如何进行购买？他们关心什么问题等等。突然，一位消费者走上来，问了一句“你们今天送什么？”我傻了，一语惊醒梦中人！模糊中，我似乎明白了：为什么中国化妆品整个行业都在“买赠和买送”？！也同时明白了“顾客为什么这么问”！平凡的语言，背后却潜藏着事物发展的本质。

大家试想，在某个地区，当消费者走到A店，A店告诉她，你买多少就多少，或者买什么送什么？走到B店，也是一样的，C店，D店……如出一辙！几乎所有人都用名牌、赠品来诱导消费者促成成交。最终，消费者忘记了自己为什么购买护肤品？只把关注焦点放在了送什么和送多少的问题上。

消费者忘记了自己为什么购买化妆品，店铺忘了，代理忘了，品牌商也忘了，产品同质化，注重包装，注重赠品，注重广告品牌，却忽略了品质和效果的重要性，也有人注重了效果，却昧着良知，添加了激素和重金属，把消费者的健康和安全，置之脑后！

各个品牌的所谓策划方案，天下一家抄，换汤不换药！所不同的就是，品牌名不同，包装不同，送的数量不同，赠品品项不同而已！送多少合适？送到何时为止？

突然感到，如此下去，消费者对行业会失去信心，怎么办？

活动达到了我的目的：用事实证明了给毛孔洗澡没有淡旺季！而且不用让利也可以成交！朦胧中，我需要整理思路！抽丝剥茧……

在当次活动总结的时候，我第一次把所有员工作为消费者进行测试：

第一个问题：假设我们就是消费者

请问大家，现在有三个品牌，A代表国际国内名牌，B代表赠品很多的品牌，C代表几分钟内能健康安全快速有效的改善肌肤的品牌，价格一样，你如何选择？

结果，几乎没有人选择名牌，几乎没有人选择赠品，几乎都选择了C---有健康而明显的效果的品牌！这似乎说明了一个问题，在之后的48场专题普及培训中，我每次都在问这个问题，偶尔有人选择名牌，偶尔有人选择赠品多的品牌，但唯一例外的，几乎99%的人选择了C。事实证明：消费者购买护肤品的目的和需求，不是名牌，不是赠品，而是具有健康而明显效果的品牌！所以，我在问：那为什么你在平时销售产品时，更多的都在比赠品，比名牌，却忽略消费者的肤质、根据肤质正确搭配产品，健康安全的改善消费者的肌肤呢？

第二个问题：假设我们就是店铺

我随手拿出一款黛兰娜黄金肽的乳液，突然说，我们下期活动送这款产品怎么样？结果人家马上摇头，我紧接着问：为什么？她的回答是“不舍得”！

我说：好东西不舍得送，送出去的是什么？为什么送？一连串的问题抛出去，台下一片静悄悄！

大家试想：原本我们送产品出去，是希望顾客体验到好品质，回头购买，但往往送出去的是滞销品、低品质高价格的产品、甚至有人送快到期的产品，结果适得其反！举例：如果你送出去的产品很好，当顾客用完的时候，前车之鉴，之前白拿过，就会问，是否可以再送一瓶？原本简单的销售行为变得复杂；如果你送的东西不是很好，品质没有达到或超过消费者预期，顾客用了后感觉不好，你觉得她会花钱再买吗？甚至到后来，再送她，她都不要，因为在她的心里，那是垃圾，不能解决她的问题！

这时，大家似乎恍然大悟！我接着问：以后，还会送吗？大家异口同声的回答：不送了！

至此，我们开始倡导：拒绝免费送，用体验方便、专业而温馨的服务、健康而明显的效果来满足消费者的需求！那里有需求，那里就有市场！弄清楚消费者的需求至关重要！再次明确：消费者的需求，不是名牌，不是赠品，而是健康明显的效果！消费者要漂亮！

我们满足了消费者的需求了吗？

在品质和效果面前，名牌和赠品显得那么无力！

我希望，行业所有从业人员，都能做到：正直、善良、真诚、专业、敬业、爱心、创新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消费者的肌肤，需要稳定持续的发展，更需要消费者发自心底的信任和支持！

一场活动，二个结论：“消费者真实的需求”和“送与不送”的结论！

以上，共勉！希望对大家有帮助。

一个希望用良知和诚信感动消费者的人

前序

“ 时光荏苒，岁月如梭”，弹指间五年时光匆匆而过！回想起往事历历在目，有一种难以割舍的情愫永远充斥在脑海里！有一首歌的名字叫“有一种爱叫做放手”，但个人理解的含义却恰恰与歌手相反，我认为只有大胆的放手去爱才会得到自己想要的幸福，同样只有大胆的放手去做，放手去执行，放手去拼搏，事业也好，工作也罢才会有新的局面，新的进展，新的飞跃。而且是质的飞跃！如果始终在徘徊，在举旗不定，在设想，那永远都只是空谈，永远不会找到自己前进的方向！

2007年，大学毕业后，毅然决然的离开了工作了两年的大城市，回到了阔别已久的家乡，回到了松花江畔这座美丽的乡村小镇，因为这里有我最爱的家人，有我儿时最美的回忆！

小镇属林业系统，人口两万左右，离大城市较远，但城区建设很漂亮，街道宽敞明亮 毗邻松花江畔，可谓是好山好水好风光！

回到了家乡首先面临的就是创业，在众多的行业里，徘徊，犹豫，举旗不定，不知道该选择做什么。某一日在街上闲逛，突然听到一化妆品店的促销人员在喊；“不要犹豫!不要徘徊!犹豫徘徊等于白来;不要徘徊!不要犹豫!徘徊犹豫等于错失机遇!”从那一刻起，我下定了决心，决定从事这份美丽的事业！（因为当时，化妆品行业也在自己的考察范围之内，当时爱人还没有回来，但是我想女人应该都喜欢这个行业！）于是回到家中，和亲朋好友商量，决定做化妆品店，但是遭到了亲朋好友的一致否定！理由有三，第一，当时我爱人还没有回来，孩子太小，至少还要几个月才能回来，对这个行业我一窍不同！第二，当时我们当地化妆品店一家独大，很多店都被压的被迫关门！第三，员工问题，别的行业相比较而言都没有化妆品的专业性强，怕一时找不到合适的员工，我一个男人难以应付！但是由于我的坚持和我的信心，最终家人还是同意了我的说法！我说，不懂的东西可以学习，没有人天生就是做什么的，天生就会什么。别人做不起来不代表我也做不起来，事在人为。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差别在于谁付出的多，谁学习的多，谁努力的多！

2008年初，经过多次的外出参观学习，最终选择了加盟！然后，选址 店面装修 一气呵成，半个月的时间累瘦了一圈，同时也看到了曙光。店面60平方，看到自己亲自设计规划的小店成型了，喜悦之情溢于言表！2008年3月8日小店正式开业，并举行了为期三天的抽奖促销活动！活动三天竟销售18000元，招收会员160人。这个结果当时自己想都不敢想，只有偷着乐！

当时店内只有一个彩妆卡姿兰是从加盟店那里拿的货。其他都是不知名的品牌，装修也是那种最简单的装修，只不过自己多用了些心思在装修风格和造型上！美丽的开始，并没有带来喜悦的丰收。可能是因为新店开业，都想来看看热闹，开业过后生意慢慢就淡了下来，整整一年月营业额始终维持在两万元左右！2009年第一次去参加化妆品招商会，引进了梦迪莎品牌，有了第一个形象柜！2009年末 下了很大决心接下了丸美品牌（当地柏氏 自然堂 美肤宝 婷美 等品牌已有人运作，丸美品牌还是在别人手中抢过来的，因为当时已有其他店家交了定金，事后证明确有其事)刚接丸美的初期压力很大，突然间的价格提升让自己心感不安，但是接下来的时间证明丸美品牌的进入对店内日后的发展起到了很大的推动作用，吸纳了很多高端顾客群体 09年月营业额达到了3万元。

2010年，引进了春纪品牌。同年因房屋合同到期。当时没经验无奈之下不得不在相邻100米左右的位置签下了另一个门面（位置偏下，不理想）也就是现在这个门面，新店90平方，因为有了几年学习的经验，在装修上选择了开架，粗略估计了下大约4万元，当时爱人比较反对。但还是坚持了下来。新店装修后，还是比较担心投入与产出不成正比。

2010年，是跨步的一年，这一年引进了珀莱雅 高柏诗 嘉媚乐 等品牌 这一年营业额达到了5万元。只要有付出就会有回报，只有不停的学习才会有进步，才会有惊喜！

2012年，感觉是自己迈向成功第一步的一年，这一年与厂家合作了真丽丝个人护理品，营业额也在稳步上升，5月份以前营业额始终在6万元左右，而在6，7，8，这三个化妆品相对淡季的时期里 营业额达到了7万元以上。

那一场如梦似画的促销活动

活动时间： 2012年8月17---8月20日

活动主题：珀莱雅专场（珀莱雅九周年“0”利润疯狂抢购）

活动宣传：1.当地电视台广告 2.宣传单发放 3.雇佣车辆绕城镇内播放促销信息 活动现场布置： 彩虹拱门两个 充气帐篷两个 外场特价日用品摆放 店内气球，海报 吊旗装饰 外场音响 喊麦

活动人员：珀莱雅代理公司促销人员4人，彩妆美导2人，洗护促销2人，店内员工5人。活动抽奖当天又找了四个朋友帮忙。共计17人！

活动物料：抽奖奖品，特价品（公司提供）

活动方案：珀莱雅买多少送多少，送的是正价产品任选。并参加抽奖活动

方案详解：买特价品送任选正价商品 特价品为正常商品，眼霜 水 精华 洁面 防晒

这是一次没有底气的促销活动，开业三年以来，这是第一次搞专场活动，不知道会有什么样的结果。活动之前电话通知会员，没有通知丸美，春纪等忠实会员顾客，怕到时冷场，结果却给了我一个最大的惊喜！

活动第一天 13个员工忙的不亦乐乎。由于电脑软件管理收银及销售。找来帮忙的人也不能帮收钱，最后不会卖化妆品的家人也上去卖化妆品了。结果却是一介绍活动就买！

喊麦的越喊越有劲，没有顾客的时候，厂家美导们又带领店内员工在店外跳起了“抓钱舞”吸引了大批顾客进店消费！晚上六点准时关门，盘点当天销量，出乎意料的数字，当天销售总额15000元 珀莱雅销售10000元 彩妆2400元。终端洗护1500元 每个厂家的员工都笑了！当然我自己也笑了。之后就是

我一个人带领13个美女去聚餐了！在席间，我们互相打气，争取第二天再创新高！

活动第二天，由于有了第一天手忙脚乱的经验，我们在人员上有了更细的分工。店内五人，一人专职收银 两人负责配合厂家洗护促销销售日用品，两人负责销售购买其他化妆品品牌的顾客。这一天一切井然有序。销售总额16600元。

活动第三天 人没有那么多了，但是我们的热情依然高涨，通过外场唱歌跳舞的互动，依然让营业额锁定在了10000元。

活动最后一天，下午两点准时开奖，抽奖为统一公开抽奖，至下午1点，销售4200元。参与抽奖的顾客也陆陆续续的来了，本以为这是一个完美的结束。没想到又一轮的销售高峰到来了，从一点到两点抽奖这个空窗期。店内购物的顾客绵绵不断，抽奖箱中的奖券不停的增加，直到两点钟准备开奖的时候，还不停的有奖券投入。

这期间考虑到天气炎热，我带领朋友，去超市购买了400瓶矿泉水，以便于抽奖过程中发放给顾客。抽奖过程异常火爆，店门口里三圈外三圈围满了顾客。美导主持抽奖的环节也非常的棒，中间穿插了很多有奖问答，例如店名叫什么，店开业几年了。珀莱雅代言人是谁等等，送出了很多奖品，顾客情绪高涨，完全没有等待不耐烦的情绪出现。这个过程中我们员工下去发放了矿泉水，几百瓶矿泉水抓住了顾客的心。顾客拿起话筒“购买护肤品首先丽梦达！丽梦达你的美容护理专家”（这不是托，好多顾客都这样说，我想真的是有感而发的）抽奖过程持续了四十分钟，当把最后的大奖送出去的那一刻。现场又乱了。原因是我的纪念奖准备不足，我准备了1000份的纪念奖，结果，全部发放出去后，还有很多顾客在那里等待，无奈之下，只好到店内去搬洗衣皂，香水之类的做为奖品，没想到搬出来一箱空一箱，最后没办法又换面膜。顾客还是比较理解的，没有因此而带来问题。粗略的统计了下抽奖现场至少有五百人左右，在没有演出的情况下，在大夏天最热的时候聚集这么多人，空前的壮观！活动最后一天，累计销售9800元！

活动四天共计销售52000元，最为开心的是此次活动吸纳了新会员260人，创本店历史最高，现在回想起那一个画面，还是觉得如梦似画！

县城化妆品店的一场宝洁主题促销活动

促销时间：

2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：

全县人口130万，县城常驻人口10万人左右，我们在县城有3家化妆品连锁店，开店17年，平均面积90m²，有2家店在最繁华的地段，由于最繁华地段2家店面前面在修地下商场，达不到外场要求（要求外场不能低于100m²），所以我们把活动战场拉到了位置稍微偏一点的店面！促销目的：

1、提升销售

我们全年日均营业额7000元—8000元，通过活动拉动在4天时间达到10万销售（单店活动）的预期目标！

2、打击竞争对手

作为PG县城唯一专柜经销商，我们一直坚持给公司密切合作，给每一位消费者提供货真价值的商品及其优质服务、把专柜正品保证传递到每一个消费者心目中、变相打击恶劣价格竞争，把更多的精力放在客户所得到的赠品力度和商品附加值！

3、招募新会员 预期招募PG新会员200名

4、提升店面美誉度知名度

通过大型路演吸引更多消费者，进一步挖掘店面影响力！促销人群：

面向所有大众消费人群 促销主题：

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题 PG星级滋润秀

宝洁联合品牌大型派发及其购买活动

2、包装活动主题

1、洗护类

海飞丝750ml原价76元特价48元

潘婷乳液修复400ml洗发露原价32.5元特价27.9元 海飞丝丝源复活200ml套装原价78元现价49元

沙宣清衡水润400ml洗发露+1元送清盈顺柔护发素（零售价22.5元）飘柔滋润去屑洗发露套装原价39.9元现价25.9元 汰渍2.8Kg洗衣粉原价22元现价15.9元 购买洗护满48元送洁丽雅毛巾一盒 购买洗护满68元送沙宣时尚保温杯一个

2、护肤类

玉兰油多效修护霜原价130元特价110元另送细滑活肤100g洁面一支 花肌悦系列新品上市： 满89元送15元自选商品 满148元送30元自选商品 购玉兰油满98元

送玉兰油长效保湿晶露8g+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g 购玉兰油满188元

送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元

送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元

送玉兰油活肤美白露75ml（正装）+红黑撞色时尚包+红叶伞一把 活动事前准备： 硬件措施：

1、宣传单页5000份活动前5天到位

2、电视飞播提前3天开始

3、会员短信提前2天群发

4、货品、促销道具提前2天入住仓库

5、提成7天对城管进行申请外场活动 软件措施：

价格改动活动前晚通知后台人员调价 人员安排：

1、从另外2个店面抽取4人到活动店面进行编制、达到外场促销人员4人、主持人1人、店内销售人员5人、共计10人全天班编制

2、提前2天开员工动员会、详细解释活动方案及其会员登记流程并执行到位 促销费用预算：

单页500元+飞播1500元+短信200元+城管费用1000元 合计：3200元

12月29日零下6度早上7点，外场活动布置正式开始，仓库把1个行架、7个堆头、4个帐篷、4个X展架、物料、货品到位、3位男士带领10个人的团队经过2个小时的努力终于完工：下图：

我们所有人都是早上6点钟就起来了、非常感谢我所有的员工们的敬业、当天的活动也正式拉开帷幕，我们每个人都精神抖擞、忘却了所有劳累、外面的氛围出来了，马上有很多人聚了上来，中间最忙的时候一个店员要面对4到5个客户的咨询、在一对多的营销战略中间很明显我们店面显得有点吃力、但成交率还可以、很多消费者都说：县城的PG产品就我们卖的贵、但我们还是会买、至少17年来的信誉和服务值得我们相信!大家有专柜的也都知道PG的利润，有时候我们自己也想给消费者更多的实惠、但我们的原则是：我们不暴利、但不能赔钱，可能我的悟性还差，我们想做生意就是为了挣钱、我们除了可以拼商品品质更多的拼的就是商品附加值和美誉度!一天活动下来：总营业额19600元 晚上我做了数据细分： 洗护：

洁丽雅毛巾送出去162条

162×48（洗护满48元送）=7776元 沙宣保温杯送出去59个 59×68=4012元 汰渍洗衣粉2826元 护肤：3982元 其他：1004元 新增会员：34人

护肤比重占21％、洗护占75％、其他4％

从上面的内容我的这次活动的利润几乎没有、洗护比重较大、所以第二天一早我在晨会的时候给员工讲了以下事情：

1、特价商品一定要做到自选

2、主要精力放到护肤上面

3、离预期销售目标差距很大

在第二天销售中我们做到了护肤比重的提升、整体营业额21946元，第三天因为是元旦了，客户就比较多了销售额为29362元，第四天20135元！活动结束后我对这场活动进行了以下总结：

1、离目标销售额有所差距、综合毛利率12％略为偏低

2、新增会员目的达到

3、美誉度进一步提升

4、为专柜产品销售打下坚实基础 但同时也暴露了员工的方面问题：

1、在1对多销售过程中间达不到及时回复、造成部分跑单现象发生

2、销售过程中不明确销售重点，总体还是以洗护占据了70％的销量

在后期跟进过程中间我们会对新老会员的使用情况及时进行跟踪、下次活动一定传递好重点攻关产品、以达到利润和营业额的双丰收！

下面是此次促销的现场照片：

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个人感觉一个好的促销活动要精准的分析好促销目的、促销人群、方案制定、员工执行、会员回访、特别是毛利分析，如果不能算出你一场大型促销活动的详细利润、那就是失败！（仅是个人看法）也感谢PG公司的支持！感谢我们所有员工的付出！

乡镇小店的一场促销活动

名品日化是位于T县一个乡镇的小化妆品店，面积13平方。店内有黛兰娜,美丽肤泉两个护肤品牌。另有一些低价位的流通护肤品。洗护有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗涤系列也是本店的特色产品。这个乡镇人口有五万左右，消费能力较低。每逢农历的2,5,8日赶集。当地共有4家正规点的化妆品店，经营有伊贝诗，谨泉等品牌。本店在这个乡镇属于一个小店，月营业额在1万左右。开业一年多来，在2012年10月26号做了一场为期7天的活动，活动主题：名品日化周年店庆 双重巨奖回馈会员

活动时间：2012年10月26号---11月1号【正好是农历的9月12--9月18日，是外出务工人员回家的季节！】

活动目的：宣传黛兰娜品牌，预期销售额达到15000元！

活动布置：活动期间在店内挂了气球，贴了海报，促销POP。音响里也播放我在美网论坛里学做的语音合成广告词。另外在当街搭了一个六米的美丽肤泉充气棚。还有一个黛兰娜喜洋洋模具来吸引小朋友。

活动方案：抽奖+买赠，会员特惠。

活动物料：为了抽奖的需要，自己采购了一辆“爱玛”电动车，3辆自行车。其它奖品和物料都是平时各个品牌送的，也没有花钱。

活动人员：这次活动共申请了两个品牌的4个美导下店做活动，黛兰娜做3天，美丽肤泉做3天。包括我和我家里人全部四个人轮流搞。【最后因故美丽肤泉的美导只来了一个，另外我也在活动中离开店两天，所以活动受了点影响】

活动宣传：为了此次活动，提前向黛兰娜品牌申请了一个喜洋洋模具，并在20号给当地2家幼儿园的300名孩子照了相。并通知家长在活动期间带孩子来免费领取孩子与喜洋洋合影的相片。在活动之前印了4000份宣传单，分别于22号，26号，28号三个集日投放市场。另外在活动前两天，向本店的368名会员发了促销短信，还向234名有消费记录的消费者发了短信。力争把促销信息传送到每一个人！附宣传单

活动流程：活动前一天就对店内做了布置，各类物料及人员齐备。活动第一天【26号，赶集日】早上开门天气晴朗，充气棚搭好，音响，物料放好，派发宣传单的也出发了，到中午12点时顾客很多，小小的店内挤满了人，有抽奖的，有来领相片的应接不暇，把两个美导，包括我和我家里人都忙的顾不上吃中饭，直到下午3时左右才慢慢人少了。结束后收银机里一点，4706元，不错的成绩。明天再接再厉！

第二天不是赶集日，人很少，只有本街道的人前来购买，抽奖，领相片。最后也销售了1925元。

第三天因为我有事外出，当天只销售了534元。

第四天【28号，赶集日】早上下雨把充气棚下塌了，但10点多天晴了，人很多，1000多份宣传单页发出去了。效果很好，当天销售了3223元，抽走了一辆自行车。【下午黛兰娜的美导就走了，只有美丽肤泉的一个美导】

第五，六天各销售了681,655元。因为下雨，所以也降低了很多。

第七天【1号，也是赶集日】也是最后一天，这天也派人发了1200多份宣传单，但是到最后只销售了2516元。活动也就结束了！

活动总结：

一，品牌效应，这次活动对黛兰娜品牌做到了一定的宣传，影响力在我们当地有了很大的提高！

二，赢利方面，这次活动7天共计销售了14242元，其中黛兰娜4000元左右，美丽肤泉2800多元，毛利润有7079元，除去这次活动的各项开支【自行车一辆180元+宣传单费440元+相片200元+美导食宿200元】1020元，这次活动共赢利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300张，实际领走了245张，【多数父母不在，爷爷奶奶来了也很少消费】。其中有113人留了电话号码并消费，消费额在100元以上的有

4人，这些以后也必将成为我店的忠实会员！附相片：

2，这次活动中，新增加了68个会员。本店会员到店率也很高，而且都有消费，好几个500元以上的大单都是会员产生的。这说明本店的会员忠诚度挺高【主要也是我店对会员特优惠，每个节令，每个优惠活动都让利会员的结果！】。3，这次活动不足的是时机没把握好，活动期间还不是人最多的时候，大部分出外务工人员都没回来，所以销量有影响。再就是当时我有事离开了店两天时间。还有就是后面美丽肤泉美导只下来了一个，人员不够，宣传单页也没发完。

一个小店为期7天的一场活动，销量虽然不高，品牌也不是太大。但是，基本达到我的预期的效果，也是不错的，今天拿出来与同行中的老大们分享，希望大家多多指点！

关于洛阳色彩首届魅力女人节筹办的回忆

（整理编辑：色彩企划部 孔东强）2011年11月3日至6日我们举办了色彩16年发展历程以来的首届魅力女人节，联合20余品牌同台展示、促销，此次魅力女人节受到了很多的业内专家、同行的一致赞誉，被称之为国内首家“化妆品店的美博会”。时过一年，每每忆起此事感觉历历在目，从立项到实施历时半个月时间，每项工作都是与时间赛跑，特写下以下回忆片段与大家分享，希望能给大家以后的促销活动带来些许分享。

促销创意每年举办一届的上海美容博览会，这里有太多品质优良、形象优秀的品牌集体展示，同时也吸引了众多行业人士聚集，更为更多的生产商、代理商、零售商提供了广袤平台，甄选品牌、洽谈合作、这个平台已造就成百上千个品牌在国内外化妆品市场开花结果，＂品牌集中展示、消费者直接沟通这种方式太好了＂，我们色彩近几年在店铺门口的品牌常规促销已经做了无数场了，在品牌知名度宣传上、顾客体验上、销量提升上都收获到了理想的效果，朱总灵感顿来，而我们色彩新都汇店又具备得天独厚的场地资源、品牌资源、和厂商的客情资源，我们适逢16年店庆筹备场化妆品专卖店美博会的创意应运而生。朱总的创意讲给我们公司同事后，大家兴奋不已，一致赞成朱总的想法，快速分工办好此次公司盛会。

场地洽谈活动场地位于新都汇旗舰店前方喷泉广场，是洛阳市最繁华的商业中业，亦是王府井商场、时代广场、家乐福超市、小商品市场的商业中心，广场场地面积达1000平米，日均人流量达数万人，更是年轻时尚人群休闲、购物聚集之处。场地拿下来最为关键，李总当晚便约了市政领导和新都汇商管老总，酒过三巡、说明来意，＂活动的举办能促进民间消费的繁荣，带动了大量的人气＂，李总的一番缜密的话语得到了在座领导的支持，特批在洛阳市最繁华的商圈中心举办为期四天的美容、化妆展览盛会。

三、方案设计拿下场地甚是欣喜、狂喜，接下来拟定参展品牌、规划场地布局、制定活动主题及方案，此次大型活动必将需要众多战略品牌生产商、代理商的人员、形象、物料相关支持和配套，我们常规活动力度主要是以阶段买赠较多，此次魅力女人节要对顾客有所适当的让利，经过大家商议，全场参战品牌满100元立返30元券，这个方案有对顾客的实实在在让利，又兼顾提高客单价，额外增设了满百送抽奖环节，具体方案如下：活动形式有：

1、返券：全场满100元返30元现金券（返券限使用于购买的品牌使用）

2、满额赠礼：结合各品牌情况自定现场买赠方式，买一赠

一、优惠组合、超值换购等。

抽奖：全场满100元送抽奖券一张，一等奖1名价值5999元双开门电冰箱一台、二等奖2名价值699元洗衣机一台，三等奖20名价值199元自行车一辆，四等奖50名价值59元多功能蒸锅一个。

厂商洽谈看着店庆之日临近，天气日渐寒冷，我与拟邀品牌商大致电话沟通后，朱总和我赶赴代理商聚集的省会郑州，早上9点到达郑州，晚上7点赶回洛阳，10个小时奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年来良好的厂商客情，朱总的美博会构思得到了厂商老总的一致赞同和支持，最终确定4个彩妆品牌、10个女士护肤品牌、3个头发护理品牌、1个男士护肤品牌、1个身体护理品牌在新都汇色彩店门前广场集中展示、同台演绎！通过地空立体式的高密度广告宣传，超大力度回馈新老顾客，充分展示色彩代理、经销的各大知名品牌的综合形象、实力和销售力，通过色彩与各代理商、厂家三方共同努力和精诚合作，达到品牌知名度，美誉度及销售额的全面快速提升，合中三赢！

广告宣传

经过7天的紧张筹备，动用了一切可动用的广告资源，《大河报》、《化妆品观察》、《化妆品报》、《中国美妆》、《洛阳晚报》、《洛阳广播电视报》、《洛阳信息港》网络、《新生活》DM杂志、楼宇电视、公交车载电视广告、公交站厅、户外电子屏、市区双层旅游大巴、手机短信群发、电话告知色彩2万名金卡、金钻卡会员及16万名VIP会员，首届魅力女人节的活动信息提前一个星期正式宣传开了。

六、后勤接待。厂商美导团队提前一天全员到来，召开全体参战人员说明会、动员会，协调分工、现场把控，我们抽调后勤十五人全程服务108位参战美导，统一安排酒店住宿和一日三餐，确保战友们能休息好、餐饮好，并在现场解决突发事件和后勤保障工作。

七、顺利开篇现场通宵达旦的现场布展晨起时分已具规模，品牌展区绗架布置，试用前台、赠品展示以及专业60平方米舞台及T台一套、专业舞台音响灯光、专业模特10名悉数到位，开幕式上除了数十位厂商老总到场祝贺支持外，我们更邀约了市、区领导和工商、税务、城建相关领导以及媒体和行业专家到场助阵，意在让消费都感到，这是一次正规的活动，有影响力，有权威性，有公正性。

八、完美收官经过108位参战美导团队四天的辛苦付出我们共同收获了外场80万的销售业绩，不仅刷新了我们外场促销历史的最新业绩，同时也得到了广大消费者的一致好评，现场能免费化妆、免费体验各个品牌的优秀商品，让消费者找到更适合自已的商品和享受到厂商联合给到的实惠，达到了我们最初的目的设想：厂、商、店、顾客四方四赢。

近百万炫目的动销活动业绩是如何产生的

2012号称世界末日的这一年我们中国的化妆品店普遍感觉今年特难做，活动再也没有像过去那样有不错的效果，轰动业界的案列再也不多见，甚至是越做越没劲越做越累还没啥效果的感觉。到底促销活动还要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么设计才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鉴。时光倒回到2012年11月30号在贵州六盘水地区某家化妆品店做的某品牌的大型明星见面会动销活动业绩成功销售92万元接近百万大关为案列。

一凡事成功都是给有准备的人的；

早在10月初，这家店和某品牌公司以及贵州当地的省代理积极沟通商议如何在当地搞一场有影响力的品牌动销活动，战略目的明确的是；迅速扩大品牌影响力，提高参加动销活动店主的进店率，其次是销售业绩要上来一个新的历史水平。费用分配是，品牌企业负责演艺明星和动销物料赠品形象物料。代理负责场地费用和安排自己的美导老师配合，店主负责解决场地和配合足够的人员，一部分礼品赠品。店内不包场，但是要给到这个品牌足够的展览位置和主题文化宣传位置。这些都需要提前20天联系各类商品物料和演艺明星，解决场地，解决单页的发放等前期工作。临近活动前一周活动信息短信再群发。会员客户质量高的要电话通知。

二主题设计

动销活动主题设计为；某品牌明星见面会大活动。

这次邀请了其中大家很熟悉的影视明星文章，关礼杰等。对于明星参与商业活动大家都是熟悉的，不过相对讲，在广州上海北京，除非你邀请的是顶级美女明星，或者顶级男歌星。一般的明星在这些大都市效果是不大的，但是放到内地和经济不是很发达的区域效果就很大了。

三，活动优惠内容的设计

这次活动内容设计的并不复杂，主要是明星单品特价；选定的是某品牌芦荟胶这个热销品。买多少送多少以不同品类的组构不同的买送价值数据而成的，主要是等值如满够198送198。差异价值的200送100，400送200等。空瓶换购，空瓶顶88元换购这个很厉害，一般大家做的都是十块换购的价值。满够88换取明星见面会进场卷一张，（见本文附件照片）。

明星见面会当天到场获取相应礼品套盒一个。满够1000免费和明星合影环节这个很吸引人，人都有那种喜欢和明星合影的心理。会员超值礼包，398的套盒只需要99，这个力度也相当的大。抽奖环节，设计的奖品是苹果平板电脑等电子产品，奖品很诱惑。买赠环节设计的也是大家很喜欢的电子体重秤啊榨汁机啊等以上可以感觉到，让利大是一方面，策略组合比较生动化也是一个，在一个是奖品赠品设计的都是时尚和实用的电子名牌商品具备诱惑力。

四；人员组合

品牌企业人员从各地调回6个精干的美导老师回来加原有的3个在场上的，代理和店家至少10多个人吧。足够的人员保证是这次动销成功的基础，各自分工相互配合。

五；活动店铺的优势组合

店铺是在当地有一定影响力的连锁店，一共5家，店铺历史悠久长达18年。那么可想这家店的会员基数也相当庞大，在当地的客户

群有一定的知名度和影响力。这个品牌代理商选择的活动对象也算是质量比较高的店铺了。店铺的氛围我们通过照片可以看见，吊旗，地贴，屋顶的装饰，堆头多样陈列生动，优惠价爆炸贴，优惠活动内容简单有效，随处可见。奖品礼品赠品触目所及均能看到，活动场所布局也不错。（见附件照片）

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六；宣传

宣传上，利用单页，门口电子屏，写真，短讯等手段立体化宣传这次明星见面会。

七战略核心

这次动销活动以解决进店率为核心设计的，诱饵是设计了明星见面会，大力度的优惠，时尚的苹果品牌等电子奖品礼品赠品。这样的核心设计，是不再按照过去能做多少销售赚多少钱为核心，这一次虽然活动成本高，但是效果也很好，五家店铺同时做活动一周下来销售达到了92万多元，虽然不算很超级辉煌，但是在2012年行业销售乏力活动疲惫的时期，也足够可以了。通过这个动销活动品牌企业再一次扩大了品牌在当地的影响力，店铺扩大了在当地的知名度美誉度，新增加和稳固了店铺品牌和店铺的会员，这才是很关键的。其实算总账，店家企业代理三方都不亏。算是优势资源整合一致发挥的案列。

总结；很多店主也有些做店十几年的，也有几家店，店面也不小，但是做活动为啥没有这个案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，赠品没有创新，主题没有创新，老用打折买赠做主题缺乏新意。礼品赠品奖品不时尚不吸引，老用那种品牌送的东西做，送来送去都是护肤的小样。在一个是不善于借品牌企业和代理商的优势资源。另外是，会员客情做的不够好，发展多年有效会员还是那么千把个以内，主流会员更少。在一个是，很多店活动频繁，这个也是疲惫的因素，案列中这家店很少频繁的去做。很多店主做活动，第一直觉就是能卖多少能赚多少，活动成本自己还不舍的出。这样的心态和想法自然就捆手捆脚了。实际上店家做活动一定要讲核心思想战略的，一年四季不同的节假日，店铺的发展阶段的不同，品牌引进的阶段不同，事件或者纪念日的不同，设计的主题就不同且战略目的也不同，有时候我们是专门亏钱做活动为了要占领市场，有时候是为了宣传自己的店铺美誉度和知名度，品牌活动的话就是宣传这个品牌在当地的知名度增加客户的接受能力，后期产生大量返单和口碑。综观全国来看，本人建议以扩展店铺品牌影响力和扩展进店率为基础，以自己独有的品牌文化和细节的高质量的客户服务辅助，完成整个销售流程后。再来谈销售业绩和利润才是根本。想要业绩和增加会员，还不想多付出又怕亏钱的思想，只能越做越难，未来不再是简单的价格战争和利益战争，而是市场占有率战争和客户关系经济时代的战争。

一元体验丝瓜水，由我们掀起的促销活动复制潮

促销是提升店铺知名度、美誉度的重要手段，它在增加会员数量、提升店铺销量、提高新品的试用率、扩大店铺影响力等方面都有积极的作用，是化妆品店铺经营过程中必不可少的环节。谈及促销，我相信只要做生意的人都不难理解。对于化妆品店来说，各式各样的促销活动也不少。比如，对进店顾客赠送玫瑰花、香体乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，当然，只有为顾客送上适合的销售方案，才能达成我们最终的销售目的。

说起记忆中最难忘的一场促销，要数2012年3月8日那场“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的活动。

我的化妆品店定位于中低端消费人群，位于当地的二类商圈，营业面积不到50平米。店面装修中等，共有7名员工，主营梦妆、DHC、自然堂、丸美、美肤宝、美素、真百代、兰瑟、玛丽黛佳等产品。小店主要是做好节日和换季促销，平时日营业额在5000元左右，做活动时会高一些。

春季是补水的季节，在去年的三八·妇女节即将来临之际，我打算配合这个节日做一场关于春季补水的促销活动，很快，我将合作目标锁定在巨型一号丝瓜水美白液上。我把这个想法告诉了巨型一号丝瓜水厂家，很快得到了他们的支持。为了提升利润空间、在物料的数量和

进货价格方面争取更多的优势，我与巨型一号丝瓜水品牌经理方进行了多次协调和沟通，最终厂家按1元的丝瓜水进货价格给了我，支持我做了这场为期一周的丝瓜水促销推广活动。

记得梅瑞东老师说过，化妆品行业的促销要创新发展，好的促销主题是顾客购买的理由，主题一定要与促销需求相结合，形成互动才能提升销售。对于每个爱美的女人来说，补水都是首个最基础的护肤步骤。经过一番斟酌和考量，我们最确定了“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的促销主题。在活动开始一周前，我们已经把DM单页做好了。

每场成功的促销活动都离不开前期强有力的广告宣传，这场活动我们是这样宣传的：

1、提前3天在电视台做电视字幕的切播；

2、印刷10000张宣传单页由店员亲自下发并给予讲解；

3、做好店员培训；

4、确定好每个员工的工作岗位和工作职责。

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图1：活动的DM册，此后被运用于多次促销活动之

中

活动倒数第三天，我们基本已经把10000份DM单页发放完毕。

活动倒数第二天，我给店里的全部店员做了一场活动前的总动员。

活动倒数第一天，小店开始做预热销售，活动中店员分组PK，气氛很好，正式活动的良好效果已经渐渐凸显。

这场活动我是这样实施的。首先，我安排了一个工作人员在外场登记参加活动的顾客名单，登记人员根据店内导购的接待能力，定量向店里输送顾客。其次，待顾客进店体验产品之后，再向她推出“1元购买丝瓜水即送20元现金券”的活动。前者一方面放缓了进店顾客的流量，增强了活动现场的活动氛围和人气，另一方面，在疏通拥堵的同时，它稳住顾客并有效的锁住了顾客的成交率。后者“顾客进店仅需一元购买丝瓜水便能得到一张20元的代金券”，刺激了人们的二次消费能力——基本上每个进店乃至到每个到现场的顾客都参与到了这场抢购活动之中。

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图2：店外工作人员在登记参加活动的顾客名单

活动当天，来现场登记的人络绎不绝，每个店员都忙的不可开交，活动效果比较出众，气氛也非常热烈。最可喜的是，销售业绩也达到了平时的两倍以上。临第七天原定活动时间快要结束时，还有很多登记的顾客没有进店参加活动，应一些顾客的要求，活动一直推迟到3月13日才结束。这场活动以其低投入高产出的优势迅速得到了其他化妆品老板的认可和模仿，他们争相复制这场活动，但是在我看来，还是我的化妆品店做的效果最出众。

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图3：活动当天，店内人头攒动的热闹场景

此次活动由于受场地的限制，也显现出了很多的问题。首先，由于店面太小，商品在陈列上存在很大的问题。销售过程中，很多商品都是靠店员介绍和顾客的点单才完成的购买。其次，由于外场太小，接待成了当天最大的问题，活动氛围也因此有了很大的局限性。但是总的来说，这场活动是自我开店以来活动时间最长、最成功的一次促销，它使这个不足50平方小店的销售业绩得到了又一次的突破，活动的DM册后来被运用到多次促销活动之中。

我的化妆品店只是个小店，做不出大店活动那样的气势，也做不出大店那样的销售额。但是，小店要生存，也得做活动。作为一个化妆品店店主，我希望我所策划的活动场场精彩、场场人气爆满，但是并不是所有活动顾客都会跟着策划者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活动时机，找准最契合顾客的促销主题，那么就能成为你印象中最深刻的一场促销。

小而美的彩妆路演活动

“小而美”的活动最近少见，从“婷美免费送” 开始，大部分的活动都往“大”了做，力度要大，规模要大，影响要大，销售任务也要大。笔者恰逢时会地做了一场开业活动，随后演化出一个“小而美”的彩妆体验活动标准化模版。

一年前，笔者所从事的仟佰惠彩妆连锁在工厂区新开一家门店。因其环境氛围（打工妹喜欢看热闹），笔者计划做一场大型彩妆秀。无奈场地无法落实，我只能用小型户外彩妆体验活动（我们称之为彩妆路演）替代，就这样成为了“新店开业+户外化妆体验”的初始模版。

先介绍店内促销部分，因为没有外场彩妆秀的支持，所以我将整个内场促销简化成两点：

1、造势宣传：

采用最传统的方式在活动前一天派发宣传单张，我进行了两点小小改动，其一随单张派发一张礼品券，凭礼品券可回店领取五件套的中小样，但是这些小样是用精美的小丝带（0.5元一个）装着，漂漂亮亮地印在礼品券上，并清楚标明价值68元；其二是礼品券和单张只派发800份，派发的对象为商场内及商场500米范围内的女性营业员，绝不派发路人甲，原因有二，一方面是因为这些人员是我们要重点发展的长期顾客，另一方面也是为了突显我们所派发礼品券的价值。

2、核心促销：

作为35平方米的小店，我将促销的核心利益聚焦在一点——全场三件八折。一方面因为开业时间接近三八妇女节，另一个原因是仟佰惠的购物篮商品件数（客单件数）在3左右，这个数字在一定程度上说明了彩妆顾客的消费行为特征。开业之际，店内销售人员肯定无法像平时一样提供足够的试妆服务，所以我希望通过三件八折这样的促销使得开业活动期间的购物篮商品件数维持在3以上。

执行效果反馈：

1、礼品券的效果很好，派出礼品券800份，回店领取礼品的人员有627人，几乎有80%的人回店。没有外场彩妆秀的支持，仅靠这627人排队领取礼品也造成了极大的轰动效应（礼品是在两天内分时段领取，并非全天领取，领取方式清晰注明在礼品券上）。礼品花费不高，但效果依然理想，可惜的是我当时没有设置环节跟进到这些返店领取礼品人员的购买率和购买金额。

2、三件八折的促销即时销售效果理想，但是并未达到我最初仅靠促销就能卖货的设想。大部分顾客还是要求试妆，导致店员人手严重不足，虽然小店内人头涌动，但实际成交率反而低于平时。我在活动后反思，彩妆销售还是必须靠体验，还是要做精做透会员，平时尽量不要做促销，把空间让给店员，保证店员对顾客的服务质量。节假日做活动也是要重点做氛围做体验，彩妆品类的折扣空间最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在护肤品上面做大力度，设置一些权限尽量通过彩妆带动护肤销售。

再说彩妆路演部分，虽看似简单，但我一直未曾真正操作过，所以每一个环节还需要摸索验证，那就从各个环节说起：

一、活动主题：

因为这次活动涉及到开业，所以没有给路演活动专门制定主题。后来我曾做过一个主题叫做“仟佰惠彩妆节”，但是显然这离“小而美”过于偏远，同时又不是一场路演能撑得起来的。后来我常用的两个主题是“改变·就在此刻”、“发现更美的你”，目前仍然在构思更打动人心的主题。

二、话题道具：

做户外化妆体验最好有话题道具，一方面，中国的女性顾客都还很“害羞”，特别是二三线城市，你摆个场在那里，大多会少人问津。我为了拉动顾客体验，开发了两款话题道具，其中一款是彩妆个人形象密码卡，用最粗浅的方式让顾客了解到基本化妆常识和趣味性，以下为具体的设计图：

另外一款道具是围绕恋爱、工作、休闲、聚会四大彩妆消费主题场景开发四款妆容卡片，一面展示妆容的美好形象，并用软性文字引导顾客的向往；另一面介绍妆容的简单画法和搭配妆容。

做这两种道具主要有三个作用，一是吸引顾客现场体验，二是有了道具基础，可节省化妆师与顾客的沟通时间，使得体验台可以接待更多的顾客。

三、体验布置

因准备不足，这次路演中租用商场提供的品牌促销帐篷，另外化妆台、化妆椅都是临时租用的，使得这次路演活动在整体形象差强人意。最坑爹的是制作公司出错，把妆容展架做成与店内同样的普通X展架。三月春风又太给力，把展架吹的东倒西歪，我不得不把展架绑在帐篷柱子上，让我的整体形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主们，做户外活动一定要做防风展架！！

四、促销环节

这是本次活动最失败的地方。因为未能与商场落实好场外收银的细节（该商场是联营模式），户外体验只设置了体验环节，未设置销售环节。但是在实际体验过程中，顾客表现出强烈的消费意愿。在第一天里，我只能让工作人员带领需要购买产品的顾客进店，再又由店员与顾客交流、了解需求，重新达成购买。但店内原本就人手不足，结果导致了一定的跑单现象。第二天，我调整为让化妆老师直接带顾客进店落单，但是一来一回耽误了化妆老师的化妆时间。在后期标准化的过程中，我直接将妆容的搭配产品组成套盒，再进行一定力度的让利促销，使得户外化妆体验活动也得到相当大的销售产出。

对这次场内开业场外路演活动进行总结：

1、场内促销较为理想，虽店小人少，活动方式也相对简单，但是正是因为简单而将活动执行到位，两天累计销售额达到53000多元。

2、户外化妆体验活动虽然是第一次操作，在许多方面准备不足，但是依然取得一定成绩。一方面是两天的路演活动吸引超过五十人体验，成交率达到70%以上，产出超过8000元；更重要是通过化妆体验活动聚集相当人气，为开业造势宣传。虽然很多顾客无法参与体验，但对门店开业活动也有极大兴趣。同一天另一家珠宝店开业，她家派发的单张被顾客接过后转身就丢到垃圾桶，而我们的顾客基本上都会拿着单张进店咨询。后来我进行反思，主要是因为目前彩妆的消费重点不在产品而在体验，这简简单单的化妆体验活动也能带给顾客强烈的消费意愿和消费信心。所以，我在活动后就开始建立标准化的彩妆路演活动模版。分享部分模版如下：

第三篇：互动会销网总结：十个步骤,做一场成功的会议营销

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互动会销网总结：十个步骤，做一场成功的会议营销

转自：互动会销网

比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样

越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现

着非比寻常的成交量（额）。

衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。

曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。会前准备。一切在于事前，关键在于准备。

一、组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。

二、炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。

三、邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。

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四、筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A、B、C、D四类，优质，良好，中，普通。A：红苹果，B；绿苹果；C；涩苹果，D，怪苹果。E、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。

五、事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。

六、话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。

1、电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。

2、面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。

3、会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。

4、会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。

电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。

七、确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。

八、统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。

九、会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个左右的时间里产生强烈地购买意愿。

十、接待礼宾，热忱体贴； 席位摆放，人性互动。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。本文章转自：互动会销网

第四篇：动销方案

（1）、如何提高小型终端销量（免费样品（试饮）。抽奖活动。赠品。）

①：店面陈列，争取更多销售机会。

②：店面包装、品牌及产品宣传。

③：适销品种，提高产品销率。

④：防止断货，协助店主建立安全库存。

⑤：跑店系统，定人定点巡回销售，提高工作效率

（2）、如何做好终端促销

促销前的准备工作，促销目的①：鼓励顾客大量购买产品，迅速提升产品销量。

②：促使竞争对手的顾客改变购买习惯，可有利打击竞争对手。

③：争取潜在顾客尝试购买或使用。

④：使顾客尽快熟悉新产品。

⑤：给顾客带来新鲜感，加深品牌印象。

⑥：可以与顾客进行面对面地沟通，增进顾客对产品熟悉。

⑦：促进门店的销售，给门店带来更旺人气。

三、促销主题

确定一个有购买诱惑的促销主题，比如新品上市等。

四、促销场地

①：产品量大。

②：地理位置好。

③：人流量大。

④：门店有意合作，愿意配合促销活动前期的备货、陈列等。

五、促销活动现场的执行要素

①：抢占最好促销位置。

②：在门店正式营业前布置好促销现场。

③：促销信息内容要清楚明了。

④：展架、KT板、促销台要尽量配套齐全，烘托气氛。

⑤：拦截顾客，在促销区外安排促销人员派发，流动演讲吸引顾客。

⑥：终端督导必须随时了解准备准备不足和欠妥之处，适时调整。

⑦：业务员需增加拜访频次，了解货源。

借用孙子兵法的一句话：“促销似水，水之行避高趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因变化而取胜者之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。

第五篇：酒水动销方案

酒店动销方案

一、促销策略

1）推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

（1）针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、盒盖费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

（2）针对酒店捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎，企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念，利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会，一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客，他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查，不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。

推动，如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 承诺不进超市、商场

C、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结）

D、促销小姐

E、白酒销售淡季给予特殊折扣

F、赠送(买10件，送2件)

G、现场抽奖活动、婚庆促销

H、退费促销，一般有以下一些形式：

a． 退费；b． 折价券退费；c． 现金加折价券(或赠品)退费；d． 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好！承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度。

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2）拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

（1）奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

（2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）

（3）买酒赠烟 香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

（4）结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

（5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

（6）免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

（7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

（8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

（9）礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

①刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础 ②延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 ③品牌转换 ④产生品牌与消费者的互动 ⑤扼制淡季的销量下降 ⑥鼓励大量的购买⑦ 建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标，劝说现有零售商出售整个产品系列；

目标3：活跃销售网络，让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔，促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

（1）产品范围 白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

（2）市场范围 品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

（3）折扣率 在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

（4）时间的设定 促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

（5）促销主题与促销条款

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。

（6）动态促销与 娱乐促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动

态促销表现为强烈的投机性和竞争性。娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有：

①合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

②销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

③经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

④年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。总结

由于笔者经验尚浅，且业务能力不足，只能从网络以及前辈的经验与课本知识中，相处市面上比较常见的一些促销及动销方式。相信通过进一步的业务学习以及经验的增加还能够想到或者想学习到更有拉动效用的促销方式。

2011年4月29号王刚