销售人员必须读懂的“营”与“销”

第一篇：销售人员必须读懂的“营”与“销”

销售人员必须读懂“营与销”

随着现代社会的发展，商业化程度的加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。

不只是业务员要懂得销售产品，获得客户的认同，从而达成销售，每个人都需要培养销售技能。试想，如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。

销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是汽车，我卖的是我自己”；

2、推销任何产品之前首先推销的是你自己；

3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身；

4、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？

6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一：

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？

答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住：

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心，关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中有武林秘籍，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！

注：何为USP独特卖点？ 定义

USP独特的卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。

基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打 动、吸引别人购买产品的目的。起源

20世纪40年代，罗瑟·瑞夫斯在继承霍普金斯科学的广告理论的基础上，根据达彼思公司的广告实践，对广告运作规律进行了科学的总结，首次提出USP（unique selling proposition）理论：独特的销售主张，并在1961年出版的《广告的现实》（Reality in Advertising）一书中进行了系统的阐述。演变

初期的USP理论由于受当时历史条件的限制，不可避免地带有自身的缺陷，主要表现在：注重产品本身，以产品及传播者为中心而很少考虑到传播对象。

70年代，USP理论从满足基本需求出发追求购买的实际利益，逐步走向追求消费者心理和精神的满足。

90年代后，USP理论的策略思考的重点上升到品牌的高度，强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。

USP理论在当今时代仍然没有过时，经过不断丰富、发展和完善，具有了更强的针对性，更能适合新环境的要求。在USP理论在与品牌相结合的过程中，它不仅能帮助企业销售产品，还肩负起了营建和增长品牌资产的新的使命。

应用

在如今竞争激烈的国际市场环境中，国内出口企业的营销思路需要发生转变，由过去以产品为中心转变为以客户为中心。这就意味着，“高质量、低价格”的策略已经不能吸引客户了，客户需要知道：企业到底擅长什么，与其他企业的区别在哪里。因此，USP理论的应用成为当务之急。

１、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足客户需求上，并将优越的价值传递给客户； ２、锁定目标客户群，不要试图向所有的买家提供所有服务，应根据自身特点有所侧重，向适合自己的特定买家群体提供服务；

３、调查客户需求，通过各种途径与客户沟通，了解他们具体的采购要求，并努力寻找解决方案；

４、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提；

５、自我调整满足客户需求，调整方面包括企业的质量管理、产品研发、服务、生产能力及管理能力等。案例

截至２００４年，南昌卷烟厂的“金圣”品牌的价值从一文不名攀升到41.8亿元，同年“金圣”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，自从２００１年开始，“金圣”香烟打开国际市场，首批产品登陆东南亚，当年就创汇７０多万美元。

是什么让“金圣”从众多烟草品牌中脱颖而出呢？是独特卖点。针对吸烟引起咳嗽、哮喘的问题，金圣提出了在香烟中添加中草药成分的卖点，使其产品具备了其他产品绝对没有的功能：能够缓解咳嗽、哮喘。这一点极大契合了消费者的需求和愿望，从而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。

第二篇：营 销 格 言

营 销 格 言

1、营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。

2、营销真正的任务是使促销成为多余。

3、推销是你找客户，营销是客户找你。

4、予人以利，受人欢迎。

5、营销是把鸡爪子压平之后当鸭爪子卖。

6、销售部不是公司的全部，但全部公司都应该是销售部。

7、营销太重要，你不能把它授权给营销部门。（惠普创始人之一）

8、营销是第一重要的事情，一个营销活动不值得做，除非它能实现三个目标；让业务增长，创造新闻，提高形象。

9、赢家是这样一批人，他们能够赢得和说服那些不再相信一切、不再立即购买高价产品的客户。他们能在绝境中创造惊人奇迹。（阿尔布莱西特。比法尔，德国最大防盗门生产公司经理）

10、只用智慧，你什么都得不到；投入精神，得到很少；展现性格得到一切。（尼古拉斯.查姆福特）

11、只有追求不可能之事，才能成就可得。（米盖尔.乌纳姆诺）

12、尝试挑起人们购买的欲望。（希腊剧作家）

13、一个企业存在的目的，在于创造新客户及维系老客户。（西奥多.莱维特）

14、取得大量客户信息是不够的，关键是要利用这些信息，为各种客户创造定制化的服务。（迪克超级市场营销总监）

15、工欲善其事，必先利其器。（卫灵公《〈论语〉》）

16、宁可模仿别人做的好，也不自己做的差。（法国企业家）

17、不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。（幸之助.松下电气创始人）

18、商人没有所谓景气不景气，无论情况如何，非赚钱不可。（幸之助.松下电气创始人）

19、人们买的不是东西，而是他们的期望。（特德.莱维特.营销大师）

20、客户不是寻找产品，而是寻找解决方案，更好的解决方案。随着人们对响应速度要求的提高，人们对方便完整的解决方案的需求变得更加强烈。（美智管理顾问）

21、卖给一个客户他自己想要的东西，比让他买你有的东西容易的多。（美国企业家）

22、严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。（幸之助.松下电气创始人）

23、定价是猜测。通常人们认为营销人员用科学方法定价，但这离真相很远，几乎每次定价都是在猜测中进行。（美国广告大师）

24、一个现代农民，用拖拉机种地、施肥、最后却用镰刀收割---收成减少了许多。（西蒙.德国管理大师）

25、我经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。（西蒙。德国管理大师）

26、每个笨蛋都会降价10%以提高竞争力。（瑞典企业家）

27、没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人。（西蒙.德国管理大师）

28、每个市场上有两个蠢人，一个是定价太高，一个是定价太低。（俄罗斯谚语）

29、给客户高质量的东西，这是最好的广告。（美国企业家）30、价格上上当，比产品上上当要好。（西班牙哲学家）

31、高质量的成本往往最低。（西蒙。德国管理大师）

32、可靠性比价格更重要。（德国企业家）

33、付太多钱是不聪明的，但付太少钱更糟糕。你付得太多，失去的可能是一些钱；但你付得太少的话，可能全部丢掉，因为你买来的东西不能完成它应该完成的任务。（美国社会活动家）

34、我太穷了，不能买太便宜的东西。（德国谚语）

35、宁可丢钱，也不要丢掉信任。我最怕的一件事就是当人拿到我的产品检查时发现我做的是劣质的东西。（博士.德国企业家）

36、服务理念：第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户错了，请参照第一条。（沃尔玛的客户服务理念）

37、客户不希望一视同仁，他们希望能被个别对待。

38、就历史的观点来看，最成功的那几家公司，总是将客户服务摆在产品服务的前面。如果公司无法以客户为重，该公司就是不在乎灾难的发生。因为竞争同行总是可以仿冒你的产品，最后差别就只剩下你们如何对待客户。一位美食评论家曾说过：食物最棒的餐厅就是你最喜爱的餐厅吗？不，是老板和服务生都叫得出你姓名的那一家。

39、还没有任何人在和客户的吵架中获胜。（德国管理顾问）40、一个简单的接待比一个详细说明书要好。（德国营销杂志）

41、即使赠品是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送笑容。（幸之助.松下电气创始人）

42、对客户友好不用花钱，却能给你带来很多好处。（西蒙.德国管理大师）

43、销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。（幸之助。松下电气创始人）

44、竞争给所有人带来生意。（德国谚语）

45、告诉你的客户你有多么好，不要给他说你的竞争对手有多么坏。还没有人从诋毁别人中取得长期的竞争优势。（美国管理学者）

46、既然优质的背后是工人、设计师、工程师的技能，你可以通过教育和培训取得竞争优势。（经济学家）

47、抱怨竞争加剧，其实是在责怪自己没有太多创意。（德国政治家）

48、除了了解自己公司的所有运营情况外，最有益的事莫过于全面了解你的同行竞争者的运营情况。（约翰。D。洛克菲勒，美国标准石油公司创始人）

49、大火，洪水，能把我的厂房、设备、产品摧毁。但如果客户能信任我，我不会失去很多。（美国企业家）

50、在和客户的长期接触中我学到了：最重要的让你成功的理由是和客户建立的信任关系，倾听客户的意见，兑现你的承诺以及发疯似地尽你应尽的义务。（美国管理者）

51、你永远有两个客户，外面的客户和你的员工。（德国企业家）

52、客户不是越多越好，而是越准确越好。

53、留着老客户，这要比增加一个新客户便宜许多倍。（美国管理学者）

54、挑剔的才是好客户，因为他给了你改进质量和服务的机会。

55、没有任何提议能够在与顾客出之后保持不变。（汤姆.麦吉）

56、不是广告让品牌年轻，而是新产品。（法国经济学家）

57、口碑要比媒体宣传更重要。

58、我把我的成功归纳为：席耳恭听别人的金玉良言，然后反着去做。（切斯特顿）

59、许多企业家之所以屡屡受挫，是因为他们总是在赶时髦，企图抓住每一次商机。（罗兰.贝格咨询公司）

60、谁要是今天只做昨天已做过的同样的事情，那么他明天只能得到昨天已经得到的东西。61、乐观主义者是这样一种人，坏事看一半，好事看成双。（海因慈.吕曼）

62、有时候，最荒诞不经和最异想天开的灵感往往能收到奇效。（沃文拉奇）

63、态度决定了人际关系网络。你必须时刻记住那些你有可能建立联系的人们。为了从人际关系网络中收获，你必须首先付出。（德布哈格迪）

64、成功是灵魂的安宁，是知足而乐的结果。成功者知道，自己已尽力而为，达到力所能及的最佳。（约翰.伍登）

65、谁百分之百地相信和喜爱自己的产品，谁就能够让客户也相信和喜爱这个产品！66、成功的秘密在于有目地的坚持中。（迪斯拉依里）

67、不要竞争！创新！发现到别人在干什么，然后不要去做！（美国咨询顾问）

68、听取客户的意见，是获得市场份额的最佳途径，而听取他们的幻想，却是开辟新市场的最佳途径。（埃斯特.呆森）

69、在其他人都投资的地方去投资，你是不会发财的。（巴菲特，美国股神）

70、我们不断与客户沟通，让他们觉得他们在我们心目中是特别的，并且能够得到特别的服务。（奈门马可仕公司客户服务总裁）71、价值是客户认为的价值。（宝洁公司）

72、保护财富比创造财富困难，许多人创造了很大的财富，却因为自己的吝啬无法保住它。（卡布之书）

73、在你有市场份额之前，你必须占有心灵份额。（美国广告公司创始人）74、优势只能在内部建立，你无法从外部采购。（西蒙.德国管理大师）75、你想挣钱的话，得先花钱。（古罗马喜剧家）

76、当别人付你一元钱时，你想的是尽量多，而不是尽量少地给人回报，这样的人肯定能取得大成就。（亨利.福特）

77、你自成特色，所以没有人能够准确地预测你到底能飞多高。而你在张开双翼之前，连你自己也同样无法预知。（吉尔.阿特肯森）

第三篇：销售人员必须克服的几种心理障碍

销售人员必须克服的几种心理障碍

1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。

5、竞争对手的产品更适合于客户

销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。

6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

销售人员必须克服的几种心理障碍

1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。

5、竞争对手的产品更适合于客户

销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。

6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。

销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

第四篇：做一个销售人员必须具备的素质

市场营销人员营销特质的两个方面 1）具有营销灵敏性 有人说市场营销在美国及西方国家是 80%的制度加 20%的艺术，而在中国是 80% 的艺术加 20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引 进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯 的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽 视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场 中尤其如此。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标 客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达 到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基 础。具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用 说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是 呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成 营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如 果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟 通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。2）自我驱动力 营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信 的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种 欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的 成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去 以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任 感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象 一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的 任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部 分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大 的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做 一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否

与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素 的影响。优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如 图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地 从普通走向优秀，直至向卓越发展。优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常 明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会 根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知 识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促 使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售 人员的成长。具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售 任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能 力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个 方面组 成： 首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为 人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括 宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销 售业务所涉及的专业知识、专业理论等。其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行 动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需 要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组 织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社 会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是 一个复杂多变的综合体： 在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同 事关系、领导与被领导关系等；在客户

户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助 手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人 与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿； 丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关 系。进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己 的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心 理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的

事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我 激励与自我超越。优秀销售人员的特征 成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的 98%是对 人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还 需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先，具备正确的、先进的现代营销理念。作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销 理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发 展。生产理念的特点是供不应求，被动接受； 公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是 以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产 品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先 前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销 活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强 调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一 步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务 是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展 的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，

凸显企业的社会责任感。其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与 发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定 义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是 道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚； 另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或 个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不 公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册 等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的 比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时 对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这 时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售 人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让 客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到 很多道德难 题。在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范 的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售 人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德 规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。再次，注意在销售中情感的导入。人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外

第五篇：销售人员必须了解的电子商务知识

销售人员必须了解的电子商务知识

在互联网高速融入人们生活的今天，作为销售人员也不可能只靠双腿闯天下了，一个优秀的业务员，好的业绩离不开自己的社交关系，同时，掌握一些基础的电子商务知识也是必不可少的。

作为销售人员，你一定要重视电子商务，因为在信息高速互通的时代，所有的商务合作都更追求高效，透明。很多专业的知识技巧都可以通过网络得到答案，在别人都在充分重视网络营销，而你还在外奔波的时候，很明显，你已经落后了。所以，即使你用不上智能手机，买不起高端电视，你也一定要有一台电脑。

那么，面对这么严峻的形式，我们应该如何提高自己呢？在互联网高速运转的今天，任何的书本知识都是贫瘠的，有了互联网，再聪明的头脑都敌不过搜索的速度。这个世界上，没有强者，只有不会发掘资源的庸者，刘备勇不敌关羽，智不及诸葛，他之所以能够做帝王，在于懂得用人之道。在21世纪，这个高速发达的信息时代，也是同样的道理，利用好了身边的工具，谁都可以做强者。

作为销售人员，电子商务的作用在哪里呢？首先，不可否认的，这个时代，是互联网的时代，很少有人不上网，甚至很少有人不上QQ,MSN，所以，首先第一步，我们先从QQ、MSN入手，加入几个专业的QQ群是必不可少的，商业用的QQ群必不可少的会有广告，但是也不乏交流，多在群内活跃，记住，活跃不是就发广告，在初期，发广告是绝对不允许的，在群内和群友熟悉之后，再推荐自己的产品，记住，是推荐，不是生硬的广告。其次，以自己的角度去揣测客户行为。你要明确，你上网时候的习惯，对于大多数人来说，上网在关注一些热点新闻之余，都会下意识的去关注自己行业的资讯，对于更多的商家来说，更关注的是一些产品知识，产品动态，资讯等，作为业务员，相比较专业的电子商务人员来说，你的优势就在于，直接和客户接触，懂得客户最关心的问题，每个客户关心的问题，都是大部分客户的焦点，客户势必会上网搜索，这时候，你将自己知道的信息发布到网上，客户自然就主动找到你了。

那么，怎样将自己知道的信息发布到网上呢？这是最重要的。

博客对于大家来说应该不陌生了吧，在百度等博客站点博客以博文的形式，将你知道的信息，客户关注的信息，发布到博客里，多写一些受欢迎的文章也是推广商机的有效手段。以博客名字为公司名字，效果也是不错的（比如注册一些权重较高的博客，全部命名为深圳市中西和科技有限公司）。再一种形式就是商机发布平台，现在的商机发布平台有很多，阿里巴巴，环球资源，慧聪等，都是很好的平台，熟悉这些平台的基本操作用法对你的帮助绝对是很大的，不要以为，网站后台，网络方面的资料更新，资讯都是电子商务人员的事情，懂得这些，对你的业务，尤其是网络营销，帮助是很大的。

坦率的讲，电子商务给公司带来的效益是很大的，开展电子商务时间长一点的公司都知道，完善的电子商务体系给企业带来的利益，绝对是大于几个业务员的业绩的，从另一方面来讲，电子商务带来的是主动询盘，而业务员是上门推销带来的业绩，这二者的差别显而易见，当然，电子商务带来的只是询盘，具体能不能成为客户，还要看后期的跟进，总体来说，网络推广，只是起到穿针引线的作用，将目标客户吸引过来，到底能否留得住客户，还要根据相关人员的谈判能力而定。