文化企业如何立足本土市场,开拓海外市场

第一篇：文化企业如何立足本土市场,开拓海外市场

文化企业如何立足本土市场，开拓海外市场

内容摘要:在21世纪，文化产业的地位变得越来越重要。如何让我国的文化企业立足本土市场，开拓海外市场。要做到明确定位，选择合适的目标顾客；创新观念，全面提升文化企业的核心竞争力；注重人力资源的培养和管理；重视社会责任，树立企业形象。关键词: 文化产业

企业

现状

本土市场

海外市场

21世纪的文化产业被称为“黄金产业”，美国、日本经济学家将其称之为“21世纪的最后一块暴利蛋糕”。随着文化及其相关产业的蓬勃发展，在世界范围内涌现出了一大批有着较强竞争力的文化企业。目前,我国的文化产业在经济发展中的地位越来越重要。文化产业作为中国未来最有潜力的产业，是党和政府今后若干年内要大力发展的支柱产业。而如何发展文化企业，使其既能立足于本土市场，又能开拓海外市场，是目前需要考虑的问题。

一我国文化企业的现状

2009 年7 月，国务院常务会议通过了《文化产业振兴规划》。《规划》以文化创意、影视制作、出版发行、印刷复制等为重点，旨在加大文化产业政策扶持力度，完善产业政策体系，推动中国文化产业实现跨越式发展。这个被称作中国文化产业里程碑的规划的制订，不仅表明社会主义中国对文化产业发展规律的认识达到了新的高度，更意味着我国政府已经坚定地把发展文化产业确定为一项重要的国家战略。

而进入2009年后，以网络游戏产业、电影产业、出版产业为领军的文化产业也是进一步呈现出了繁荣景象。2008 年底至2009 年初贺岁档期，《赤壁》、《梅兰芳》、《非诚勿扰》、《疯狂的赛车》四部国产电影国内票房总额突破10 亿元。“1 至5 月份，文化产业平均增幅达17%，其中新闻出版总产值平均增长30%左右，销售增长20%，显现良好的发展态势；电影产业高速发展，创作数量稳定增长，1 至5 月份，电影创作已达到160 部的好收益，电影票房达到19 亿元，同比增长40.3%。”①

二立足本土市场

① 李舫中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 第B 01版 文化企业要如何立足于本土市场，我认为要在以下四个方面做好工作。

（一）明确定位, 选择适合的目标顾客

经济基础决定上层建筑，文化的需求同社会的政治、经济、地域、民族等发展密不可分。文化企业要想在本土取得好的发展，必须对本地区有充分的了解,明确定位。比如在广大农村地区, 人们对电影的需求量并不小, 但是因为种种原因, 这部分市场并没有得到重视和开发。所以在文化企业发展过程中，要充分意识到消费者文化需求的层次性，充分满足不同类型、不同层次人们的需求。不能盲目建设大型娱乐场、文化一条街、文化产业园区等，致使产品和服务价格居高不下，结构失衡，供给与需求脱节。文化企业要尽量通过科学定位和努力工作提高不同类型、层次人们的文化水平，不能一味地面对高端，开发针对少数群体的“贵族”文化，否则，难免会曲高和寡。同时，也不能一味迎合某些低级、庸俗的文化需求，不能单纯为盈利而媚俗。

（二）创新观念，提升企业的核心竞争力

“文化企业核心竞争力是指文化企业获取和保持可持续竞争优势所拥有的关键资源与核心能力的最佳组合”②。核心竞争力是企业保持优势、促进文化产业跨越式发展的关键所在。培育市场主体是提升文化企业核心竞争力的前提，要进一步放宽市场准入,不断扩大文化产业领域的开放水平, 逐步形成投资主体多元化、资金来源多渠道、投资方式多样化、项目建设市场化的文化产业发展新格局。创新是提升文化企业核心竞争能力的关键。其中内容创新是提升文化企业核心竞争力的动力, 管理创新是提升文化企业核心竞争力的保证。利用内容创新, 掌握文化企业的核心资源；通过管理创新, 协调企业内各种资源、能力, 将其进行有效整合, 从而比竞争者更有效地提升企业竞争能力。

（三）重视人才，培养企业的人力资源

文化企业之间的竞争最终是人才的竞争，所以在文化企业的发展过程中, 如何对人才进行有效的培养、管理和激励显得尤为重要。当前, 我国文化产业的人才总量、质量、专业和分布构成都不容乐观，没有形成文化企业的人才群体, 还存在文化企业人才流失现象, 文化企业吸引人才、培养人才、储备人才的能力都还不完备。因此, 要充分重视人力资本的投入和人力资源管理, 尽快培养具备文 ② 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济 2004年第7期 化产业的相关知识, 掌握现代科技、懂经营、会管理、能创新的专业人才。文化企业应尽力为人才发展创造良好的环境, 尊重劳动, 尊重知识, 尊重人才。除此之外, “文化企业的专业人才个性鲜明, 企业在人力资源管理方面要更具有宽广的胸襟, 采取类似于目标管理的方式, 建立企业与员工共同发展的“心理契约”, 采取以人为本的管理模式和激励机制, 最大限度地发挥其作用”③。

（四）承担责任，树立企业的良好形象

文化企业在发展过程中除了盈利外，还要承担社会责任，为企业树立一个良好的企业形象，如此更有利于文化企业在本土市场的长远发展。企业的社会责任包括经济责任、公共责任、社会反应三个方面, 而文化作为上层建筑其社会责任更为明显。作为文化企业, 其产品不单是供人们使用那么简单, 在某种程度上会影响到人的价值观和思维方式。低俗文化会造成精神污染, 比环境污染的危害更大, 可以导致文化产品“人文内涵”的缺乏。比如某些不良的报刊杂志、音像制品、网络等会严重影响人们，尤其是青少年的身心健康。因此, 文化企业在注重经济利益和其他利益相关者需求的同时, 也要肩负起推进整个社会精神文明建设、培养优秀文化的责任。

三开拓海外市场

我们的文化企业不仅要在本土发展的好，还要在国际上发展的好。

（一）扶植大型文化企业，培育知名品牌

要想使文化企业走向世界，必须要把文化企业发展为大型的文化企业集团。我们要支持文化企业以资本和业务为纽带，实施水平或纵向的兼并重组，实现跨地区、跨行业经营，提高集约化经营水平和产业集中度，形成大型的文化企业集团。当今国际市场的文化竞争，已经跨越了产品竞争的阶段，进入了品牌竞争的时代。所以我们要积极寻找本地区的优秀文化资源，积极挖掘其文化特色，打造品牌文化产品及服务。在打造知名品牌的进程中，其文化建设要落实到具体的品牌塑造、策划、推介、营销上，着力打造一批富有特色、能代表中国特色的文化品牌向国际市场发展。

（二）构建国际信息平台，加强国际合作

③杨春丽 史萌 浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期

要想使文化企业能够走出国门，开拓海外市场，政府要“积极建设信息平台，为企业提供充足的、迅捷的信息以促成对外合作，同时有计划、有目的地组织相关企业负责人进行培训以及参观学习海外同行的发展”④。一些有条件的企业还可以建立专门的海外市场开发部或者国际部,加强国际间的交流合作。我们的文化企业只有充分的了解国际信息，做到与国际接轨，我们生产的文化产品才能够得到国际市场的认可，才能够开拓海外市场。

21世纪的今天，世界经济结构正在发生着巨大变化，文化产业越来越成为推动经济社会发展的内在驱动力。我国必须抓住世界经济结构调整和文化革命带来的机遇和挑战，充分发挥我国的文化资源优势，坚持引进来，走出去的基本战略思想，立足本土，开拓海外，不断壮大我国文化企业的实力。

参考文献：

李舫 中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 向勇 文化产业这十年［J］ 北京商报 2009.11.16 杨春丽 史萌

浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济

2004年第7期 王春雨 关于文化产业的几点思考［J］ 理论月刊 2005年第11期

傅守祥 文化经济时代：中国文化产业的发展与管理［J］ 深圳大学学报 2007.03 第24卷第2期

④ 沈昌德 黄娟 河北省文化产业对外合作的现状及发展对策研究［J］ 燕山大学学报 2010。03 第11卷第11期

第二篇：海外市场开拓计划方案--绿林 2013 - 副本

海外市场开拓计划方案

目录概要

1.公司状况了解

1.1公司历史及架构了解

1.2公司内部各环节流程了解

2.五金产品认识

2.1认识产品状况

2.2认识产品特性

2.3认识产品生产过程

2.4认识产品出口流程

2.5产品全面归纳总结

3.五金市场认识了解

3.1行业市场现状

3.2行业政策法规

3.3产品市场设定

3.4市场趋势预测

4.五金市场竞争分析

4.1竞争市场份额分析

4.2主要竞争对手分析

4.3潜在竞争对手和市场变化分析

4.4自身产品竞争优势

5.五金市场业务开发

5.1制定开发思路：

5.2制定市场开发计划

5.3市场开发途径

5.4开发跟进管理

6.团队组织建设

6.1共同的目标，良性的制度

6.2 良好的培训，激励奖励体系

6.3 良好的沟通，共同参与

6.4 明确的目标计划任务

7.服务跟进

小结

一, 公司状况了解

1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。

2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。

二, 五金产品认识

1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等；

2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。

3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。

4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。

5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。

三, 五金市场认识了解

1.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。

2.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。

3.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场: 重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不

盲目随意性开发。

4.市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。

四, 五金市场竞争分析

1.竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。

2.主要竞争对手分析：了解分析主要竞争对手的信息，如公司规模实力，产品特点情况，产品优势和劣势，市场占有率和价格定位等，从而制定有效及时的应对措施，取长补短不断提升自身竞争实力。

3.潜在竞争对手和市场变化分析：重视较小的潜在竞争对手，要用动态的眼光看待市场变化，保证自身的竞争力。

4.自身产品竞争优势：通过与竞争对手的对比，提出存在的问题进行完善改进，并让自身特点优势综合提升，以确保产品竞争力在行业领先。

五, 五金市场业务开发

1.制定开发思路：

1）根据公司五金产品自身定位锁定目标区域市场，发掘新市场目标，同时进行目标市场筛选；应要做好充分的可行性研究工作分析，可聘请当地知名咨询机构、顾问公司进行协助，以取得第一手详细真实资料。

2）细致全面的国际区域市场分析，把握每个海外开发机遇，进行海外市场的国别划分，从而进行可行有效的当地市场实地调研开发。

3）根据资料数据显示发达国家与发展中国家对五金产品要求标准的差异化，对整体市场进行层级划分及制定相应的开拓方法。

4）利用资源地理优势，结合不同区域特点如人口，经济，文化，习惯等情况，因地制宜制定合适灵活开发策略。

5）以中端产品要求的区域市场为突破口，以发展中国家为主导目标市场开拓，以点带面；同时了解发达国家区域的相对高端产品需求情况，同步提升自身产品技术品质和标准以满足高端产品市场需要，为公司带动新业务增长。

2.制定市场开发计划：

根据公司市场发展的方向，结合自身对海外业务开展的思路制定最合适我司产品的新市场规划。主要分为三大方面计划：

1）首先以中国附近国家区域为主要目标市场，东南亚区域为核心，人口数庞大，利用地理资源优势，对整片区域制定细分开发步骤计划，特别以印度，孟加拉，越南，菲律宾，印尼，马来西亚等为开发重点，辐射其他周边国家区域。对细分的区域市场分别进行消费群体，消费方式和习惯，相应消费人口结构，文化等背景的对比分析归纳，深度挖掘市场信息，制定最有效可行的业务开展方式。

2）同时对中东，非洲，东欧，拉美等部分有潜力的市场进行有步骤的开发规划，制定开发进度计划，并把规划落到实处，通过多种渠道途径进行开发。

3）同步关注发达国家区域市场的需求信息，最新产品市场的动态，对其高端高品质的产品进行认识了解对比，提升公司自身产品研发技术，设计水平，产品品质与档次，寻求向更高端高附加值产品方向发展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市场开发途径：

对外业务开发的途径与渠道根据不同的产品类别，不同的区域情况采用的方式会有差异化，要结合当地实际条件进行有效的施行。

1）结合过往开拓市场途径的经验可以 ①通过常用的电子商务交易平台，但公司需要结合平台类别产品优势来进行最合理的选择；②通过参加国际同类产品专业性展会，能直接面对同行买家，相比效果较好；③通过参与国内行业性或者对外型展会，能面对买家或者贸易商，并能了解行业情况，能取得一定效果；④通过参与行业协会，通过协会平台及发布的信息。⑤通过直接网络搜索平台进行行业采购信息的搜索，然后对接跟进开展，⑥通过参与行业资讯信息论坛，留下供应商信息资料，⑦通过行业杂志海外宣传版本，或海外同类产品相关杂志宣传等途径。

2）鉴于以上的开发途径方式都普遍为公司所采用。面对如今内外激烈的竞争市场环境，多数企业和公司是相对被动的，对新目标市场的客户资源挖掘开发还是相对间接缓慢，公司在开发上可尝试定期周期性到目标开发区域市场进行实地考察调研，充分挖掘对应产品的流通环节，产品经销商，代理商，批发商等，可利用当地廉价人力进行协作开展。

4.开发跟进管理：

1）在开发过程中需要对每个目标区域市场开发进度进行定期的归纳，总结经验与不足，及时进行灵活调整。

2）对开发中的客户进行分类归档，划分重点与潜在，进行有效的针对性跟进。

3）制定月度，季度开发计划，制定销售目标计划，明确落实开发组员目标任务。

六，团队组织建设

建立团队首先团队必须拥有共同的目标，一个完善的良性制度。

1）组建团队需要选择合适的人员，需有共同的方向与目标。

2）通过团队培训，特别在技能和专业知识等方面的培训，提升团队成员的综合素质与能力。

3）制定一个合理的薪酬奖励体系，激发团队成员积极性，提升效率。

4）团队建设需要共同参与，建立和谐氛围，积极发表自己的意见，团队更需要群策群力去研究解决问题的方案，提出最可行有效的建议思路。

5）团队成员明确自己的目标与任务，制定工作的计划与安排并落到实处执行。

6）团队负责人建立共同目标观念，做好整个团队的统筹安排与计划并落实执行力，起到带头示范作用，提高团体凝聚力，调动积极性，同步鼓励成员，给予支持，让团队内部形成健康竞争。

七，服务跟进

1.建立每个客户个性服务资料档案，设定客户信息数据库，以便能及时跟进，有

效服务于客户，加强与客户间的良好关系。

2.及时了解客户需求情况，快速有效提供客户产品信息，并向客户提出良好合理

化可行性建议。

3.在产品售后阶段，需要定时关注产品在客户市场的情况，了解产品在消费市场

最新态势，是否存在需要改进的地方等。

4.配备良好的售前，售后服务跟进体系，在市场开发中或业务稳定发展中提供最

有力的保障。

小结：

区域市场开发是一项具有挑战性的工作，同时也是充满机遇。在熟悉新产品的基础上，结合自身专业特长，运用有效经验方法，灵活调整策略思路，带 领团队成员进行有计划有目标的开发市场。

第三篇：销售企业市场开拓计划书

销售企业 市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的XX：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）

2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）

3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广

双模式）

B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推

广双模式）

C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品

牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

（推广）

D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

第四篇：立足本土红色文化

立足旺苍本土红色文化，挖掘语文教育资源 刘文波

红色文化主要是指中国共产党领导中国广大人民在长期的革命斗争和建设实践中所形成的伟大革命精神及载体，它包含精神和物质两种形态。精神形态的红色文化包括革命战争年代和社会主义建设实践中所形成的井冈山精神、长征精神、延安精神等，蕴涵着爱国为民、坚定信念、艰苦奋斗、实事求是、不怕牺牲、敢于胜利等精神，这些精神是新民主主义文化和社会主义文化的精髓，是中华民族精神的升华，是社会主义先进文化的重要渊源。物质形态的红色文化是反映这些革命精神的载体，通俗地讲，也就是红色文化资源，它包括革命遗迹、文物、博物馆、纪念馆、展览馆、烈士陵园等，其直观形象，具有较强的熏陶渲染性和实践教育性。

总的说来，红色文化是中华民族在其发展过程中创造、积累、传承的灿烂奇葩。红色文化见证了“没有共产党就没有新中国”的历史。作为一名语文教师，如何将这种文化使之得于体现、传承并将之发扬光大，却是我们肩于重任的。

对此，我认为针对这种文化在教育中的体现，应从大处着想、小处着手，善于立足本土红色文化，挖掘语文教育中应用的丰富资源。《语文课程标准》指出：“语文教师应高度重视课程资源的开发与利用”，课程改革鼓励教师成为教材的开发者、建设者，引导学生多渠道、全方位地积累文化知识，间接获得情感体验和生活经验”。

旺苍县地处四川盆地北缘，米仓山南麓，是第二次国内革命战争时期川陕苏区后期首府，老一辈无产阶级革命家徐向前、李先念、许世友、王树生等曾在这里战斗生活了整整两年。旺苍人民为了家乡这片乐土，前赴后继，浴血奋战不息，这里有中共广元县委遗址、县级苏维埃遗址，木门军事会议旧址，红四方面军妇女独立师、水兵连、少共国际师诞生地，红军造币厂遗址，310多条旺苍红军石刻标语。旺苍老城由于保存着我国面积最大的革命遗址群，故被称为“旺苍红军城”。近年，旺苍县政府又着力打造红色文化，新建了旺苍红军城史迹陈列馆，纪红广场等，进一步丰富了旺苍的红色文化资源。那么，作为旺苍的一名语文教师，该如何利用这些丰富的红色文化来丰富我们的语文教学呢？本文就笔者的一些尝试粗略的谈谈。

一、立足旺苍红色文化，开展多样实践活动。

1、开展“旺苍红色文化之旅”。旺苍是革命先烈用鲜血和生命捍卫过的地方，在同帝国主义、封建主义和官僚资本主义展开的英勇不屈的斗争中，一大批革命先烈在旺苍这片土地上谱写了光辉的历史篇章，留下了许多可歌可泣的英雄事迹，他们在革命斗争中所表现出来的崇高品质和顽强斗志，已成为旺苍人民取之不尽用之不竭的宝贵精神财富。如何让孩子更深刻的理解这宝贵的精神，我认为为提高学生的学习兴趣，可以组织学生参观“旺苍红色景点”，包括中共广元县委遗址、木门军事会议旧址、红四方面军妇女独立师、水兵连、少共国际师诞生地、旺苍红军城史迹陈列馆、纪红广场、红军造币厂遗址。通过这些红色景点的参观学习，学生深深体会自己生活的这块土地蕴含着多少英雄的热血，感受革命英雄的崇高品质和顽强斗志，从而丰富学生的写作语言，充实学生写作的素材。

2、开展寻找革命英雄事迹的竞赛活动。充分利用学生通过各种渠道去寻找旺苍革命烈士的英雄事迹，然后评出一二三等奖，只要有评比，学生们都是充满兴趣的，他们通过查阅图书，或是上网查询，甚至有些学生到旺苍红军城史迹陈列馆查找旧报纸的，更甚之是有个别学生走访老红军与烈士家属，争取获得最详细的第一手资料。

3、开展写作和动手制作手抄报竞赛。这两项竞赛是在前面两点的实践活动的前提下得于施展的，分两个部分：一是写自己关于参观“红色景点”或阅读有关英雄事迹的感想；二是制作“红色文化之旅”手抄报。这两项竞赛活动，学生都踊跃参加，老师并都将其优秀作品通过展览板向全校展示。一方面，学生的能力得到充分肯定和表扬；另一方面也激起学生对语文学习的兴趣。

总之，这些革命英雄的事迹，通过开展一系列实践活动，致使语文教学不再那么单一，开始有了多元化，不但让学生对语文课有了兴趣，对语文学习有了信心，更重要的是在一定程度上激活了学生爱我故里，爱我中华的情感。

二、立足旺苍红色文化，渗透语文德育教学。在初中语文教学中，教材是本，有许多课文都是红色经典，是革命精神的产物，如《芦花荡》《人民解放军百万大军横渡长江》《沁园春.雪》在教学这类题材的课文时，教师可以结合教材，联系实际，用革命先烈和革命前辈在物质条件极为恶劣的环境中，依然矢志不渝地进行革命斗争的事例，对学生进行艰苦奋斗的教育；利用革命先烈和革命前辈在遭受敌人严刑拷打的非人折磨下，即使牺牲生命也依然不改其志，矢志不悔，无限忠诚党的革命事业的高风亮节，对学生进行信仰教育和诚信教育；通过新旧社会的对比，引导学生珍惜现在来之不易的幸福生活，教育学生不忘历史，真正做到饮水思源；通过革命队伍在党的领导下，团结一致，严格自律，舍小家顾大家，屡次以少胜多的事例，对学生进行集体主义和爱国主义教育。

把教材与本地的革命史和身边的革命遗迹以及红军将领诗词当作一篇篇活教材，对学生进行革命传统教育和爱国主义教育，以激励学生，让学生在今昔对比中发现自己的弱势和不足，增强学生建设家乡、建设祖国的责任感和使命感。

三、立足旺苍红色文化，培养学生综合能力。

革命先辈在革命斗争中所发挥出来的巨大作用，与他们自觉不自觉地善于利用一切语文手段来服务革命工作有莫大的关系。发动群众参加革命，需要有良好的口头表达能力和演讲才能；拟定决议或决定，需要有良好的书面表达能力；执行上级的命令和决议，需要有良好的领悟能力和理解能力；商议和决定重大事件，需要有良好的倾听与交流能力等，综合起来即是“听、说、读、写”的能力，这都是语文教学必须重视并培养的。现在的有部分学生存在着忽视语文学习，漠视语文能力培养的倾向，针对这一状况，我们有实践性的课外活动，如参观本土“红色景点”，收集各景点的相关资料，并开展一系列综合性活动。例如，我们带学生去参观木门军事会议旧址，开展活动如下：

1、先阅读有关介绍木门军事会议的书籍；

2、记录参加活动流程；

3、记录讲解员讲述参加木门军事会议的红军将领的相关资料；

4、开展征文活动（在踏访中收获的感想、体会、心得、故事等，均可用文字详实地写下来，也可以写成实践小论文、调查报告、诗歌等，不限文体）等等。

参观木门军事会议旧址实质我们红色文化之旅一部分，开展了多项活动，在实际上提高了学生各方面的综合能力，尤其在整合能力方面得到很好的锻炼。此外还有参观红军造币厂、旺苍红军城史迹陈列馆、纪红广场等旺苍红色景点，通过一系列综合性活动，充分利用这一资源，可以大大提高学生学习语文的兴趣，提高语文学习的效率，从而培养好学生语文综合学习能力。

第五篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。