创新年营销策略[本站推荐]

第一篇：创新年营销策略[本站推荐]

创新年营销策略

首要在于观念创新

由国家局主导的全国卷烟工业“大市场、大企业、大品牌”战略调整工程已经结出了硕果:工业企业从183家减到30多家，品牌从1000多个减到100多个，这个波澜壮阔的改革实际上就是行业企业和品牌沉沦和崛起的过程。

对广西中烟而言，“十一五”期，自治区党委、政府主要领导对广西烟草行业寄予了厚望，认为广西烟草的快速发展是推动广西经济社会高速发展重要因素。而推进广西烟草的快速发展的关键点在广西卷烟工业，在真龙卷烟产品的销售。因此，公司在烟草营销上观念的创新转变，关系到广西烟草“税利百亿工程”的实现。营销观念创新是烟草企业营销创新的核心和前提，需要企业从满足客户需求的传统营销观念，转变为不仅满足客户需求、还要创造客户需求的新的营销观念。我们强调赋予营销以更高的知识含量，更注重与消费者建立一种非常融洽的关系，使营销过程更加知识化，更加人本化，这也是企业文化的重要组成部分。企业的竞争优势是企业的创新能力，是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足客户需要的核心能力的创造，它体现在企业的整体营销活动之中，我们应树立长远的发展眼光，通过整合、创新、再造，实现大集团化经营，真正融入国际化竞争大格局。

随着市场国际化程度的进一步提高，烟草企业改革的不断深化，知识经济时代愈加明显，网络成了联结着国内外市场的重要媒介，经济全球化愈加明朗，世界统一大市场的格局将会全面形成。烟草企业面对的竞争也将更加激烈，竞争对手也不仅仅是国内烟草行业，而是在面对国内市场竞争的同时，更将面对具有丰富营销经验的跨国烟草公司，许多实力雄厚的跨国烟草公司诸如奥驰亚集团、英美烟草公司、日本烟草公司、帝国烟草公司等，因此，中国烟草企业应该树立宏观的经营战略和全球营销观念，站在世界的高度，不断创新，实现跨国经营的良好目的。目前烟草企业无差异营销方式，已经不能满足消费者与日俱增的多层次、多目标、高需求的愿望，取而代之的是个性化营销，即市场细分达到最小限度，一对一营销的个性化营销策略，针对每个客户和广大消费者不同的个性化需求，人性化的服务理念来实现高度的客户满意度。烟草企业要赢得市场，就必须根据市场需求，消费者的认可，诚实守信，打造出极具竞争力的产品来，去占领市场。在当今崭新的经济形势下，烟草营销则更强调重视客户的终身价值以及消费者的利益，强调通过较高的客户满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系，不断完善服务内容，提高服务质量，向客户提供“超值服务”，从而提高烟草企业信誉，树立良好的社会形象，打造绿色烟草，实现可持续发展。

积极应对“按订单组织货源”，注重考核创新，推进网络营销

企业营销策略的创新是关系到一个企业生死存亡的关键所在。所以，烟草企业要实现可持续发展的宏伟目标，在世界经济全球化的大前提下，市场竞争日趋激烈，价格战和广告战绝不是烟草企业占领市场的最佳途径，最有效的做法是在营销策略上不断创新。

随着“按客户订单组织货源”试点工作的扩大推进，我们面临的市场环境将发生质变，要适应“按客户订单组织货源”对发货及时性的要求，进一步理顺内部管理流程，协同商业单位提高卷烟供应链的整体效率。以前工商的销售软件是分离的，以后将是互通的，“按客户订单组织货源”的推行将使烟草行业工商之间的业务流转信息互通，实现资源充分共享，我们将能够直接通过软件查询到每个市场的上摊率、查到每周的市场销售数据，及时掌握到零售商和消费者有效消费信息，促使我们的工作注重客情关系，更注重市场，要积极调整营销思路，增强对市场控制的能力和应变能力。

推进动态管理的考核创新。企业现在有160多个市场，没有一套有效的考核管理机制将会制约市场的培育和管理。要积极探索出一套比较系统的考核办法，解决好对重点市场的定向跟踪，对上摊率、展示率、存销比等信息数据的采集与考核，认真组织实施，有人管理，有人考核，并纳入绩效评价考核。创造一个适合吸引人才、培养人才的良好环境，建立凭能力上岗、凭业绩取酬的激励机制，保证队伍的生机，从而保证市场的生机。推进网络营销。网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足的卷烟制品，不受地域限制。英美烟草公司的网站每月都有来自200多个国家和地区的5万多名访问者进行访问，被公认为是世界上最优秀、最透明和最诚信的烟草专业网站之一。另外，互联网使集中采购各类牌号卷烟变得更加简单易行，因为网上交易可大大降低买卖双方的成本和行政管理方面的开支。《中华人民共和国广告法》规定，禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告。禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。从《广告法》来看，现在国内唯一给烟草企业留下的宣传“生存空间”就是网络。

众所周知，企业都希望自己的广告针对特定区域的人群，而不是面向所有人，否则会导致吸引力以及广告效果下降。而烟草企业的宣传对象似乎就比所有的行业大的多，这是网络广告传播适合烟草广告传播的一个优势。网络媒体广告运用最大覆盖，无孔不入的网络与自由灵活的广告形式和空间，可以给烟草企业带来庞大的访问量，使品牌复现率、记忆度、认知度大大增强。报纸、杂志、电视、广播、户外等传统传媒在传播信息时，都具有很大的强迫性，强迫观众接受它们所传播的信息;而网络传播的过程则完全是开放的，非强迫性的，这一点同传统传媒有本质的不同。从人性化的角度看，网络传播的开放性是一个非常得网民心的优点。依托门户网站的强大品牌和覆盖优势，可根据卷烟品牌传播的需要，与相关频道或服务结合投放广告，或举办特色在线营销活动，最大程度的吸引、影响目标人群，有效拉动卷烟销售量的增长和品牌认知度的提高。

着力于整体形象建设，努力开拓新的营销宣传渠道在市场营销手段不断翻新的今天，单一的营销模式创新并不能较大幅度改观营销业绩，市场往往忠诚于企业整体形象上佳的产品和服务。因此，推进公司营销创新，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。在社会形象塑造中，烟草企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，诸如烟草行业开展的捐资助学活动，向母亲献爱心活动，救灾扶贫等活动，以赢得社会公众对烟草企业的好感和信任。通过成功的形象营销塑造，使整个社会对烟草企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进烟草企业商誉的提高，带来更多的销售潜力。同时改善营销手段，增加产品与服务的文化内涵。要以合理合法的广告形象为工具，把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众，以争取良好的市场地位。并以公共关系策略为手段，以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的思想基础，以赢得社会各界的信任与合作，树立良好的烟草企业形象。

积极推进工业旅游营销。随着烟草在宣传推广上日益处于尴尬境地，种种条款的限制束缚了烟草的广告投放，而通过工业旅游，以生产场地、高科技生产设施、厂区环境和企业文化为卖点带领游客旅游参观，以宣传品牌，树立形象，提升知名度和美誉度。工业旅游迄今在汽车、飞机、火箭制造业发展迅速，特别是雷诺、标致、雪铁龙三大汽车公司进行了有意的尝试，并取得了丰硕的成果。汾酒集团、燕京啤酒通过工业旅游，不但拉动产品销售，而且年营业收入抵得上一个中型企业。海尔集团早在1999年推动“海尔工业游”，成立专门的国际旅行社，在园区、车间规划了专门的参观路线并配备讲解员。烟草行业工业旅游在近几年有所发展，为数不多的首批“全国工业旅游示范点”红塔工业园、红河工业园以及公司柳烟工业园等在行业内外享有盛誉，吸引了包括海内外的社会各界人士，成为了地方城市名片。据统计，仅公司柳烟工业园每年接待游客数万人次以上，其开发诸如旅游通道设施、旅游线路设计的投资较公司年度宣传费用微乎其微，而通过口碑传播所产生的社会效应却不可估量。

利用工业旅游，企业可以向全社会展示烟草企业企业文化和企业理念，展现其生产各档次卷烟满足消费需求的职责和其在种种限制下谋求企业生存和发展的决心与毅力;展示集现代化、数字化、智能化于一体的花园式厂区;展示卷烟产品从研发、工艺到生产制造的全过程，拉近社会与烟草，烟草企业与消费者之间的距离，提高卷烟品牌的忠诚度和美誉度，带动卷烟品牌产品的销售。可以预言，随着公众对健康的日益关注，控烟呼声的加大，开发烟草工业旅游会成为烟草营销中的一个重要组成部分。

当前，公司发展的时间非常紧迫，我们必须抢在各大卷烟工业企业完成自身品牌整合和有效供给之前，利用我们品牌整合早的先机，高性价比及代表了中华民族传统龙文化的品牌优势，抢占发展空间。中国烟草行业，缺乏强烈的竞争意识与自我创新意识，诸如分配机制问题，品牌集中度和缺乏国际竞争力问题等，尤其是烟草企业营销策略的研究，已经成了摆在烟草人面前亟待解决的大问题，它关乎到烟草企业的前途与命运，所以，烟草企业营销策略的研究具有非凡的现实意义和长远的历史意义。

第二篇：创新年材料

2． 如何培养我国大学生创新能力？

根据国际著名认知科学专家的研究和国际学术前沿科学探索的惯例以及第一流学者们从事科技创新活动的实践历程，本科4年、硕士3年、博士3年（连续不多于十年，间断多于十年）可走到学术前沿，少数佼佼者还可走到学术最前端。换句话说，这十年三个台阶是成为大师级杰出人才的必要条件而不是充分条件，因为除必备的知识技能之外，还有机遇（与人和、地利、天时等有关）和天赋（与个人的经历、阅历、爱好、特长、个性等有关）乃至灵感等。

从科学前沿探索者们的成长历程来看，到第一流大学和学术机构或得到第一流大师的耳濡目染甚至必要的提携扶持固然是一条捷径，但这毕竟不是每个大学生都能有的条件。如今我国暂时还没有一所大学称得上是国际第一流，在此情况之下，虽然外籍第一流科学家被请到国内来交流或帮扶，但这样做只是一种过渡，也有许多不足或遗憾，一则时过境迁（多数年岁过高），二则缺乏氛围（脱离创新团队），三则国情不同（语言文化背景和思维差异），即使有这些第一流科学家帮助，短期内国内仍然“„冒‟不出杰出人才”。

由此可见，内因是关键，外因必须通过内因才能发挥出应有的作用。

这让我想到了斯坦福高级咨询专家给朱镕基主持的技术引进课题作报告时所指出的问题：国际上发展中的国家引进技术为什么会大部分失败的原因有三个，1、双方的创新人才未能对接，2、引进方缺乏支持双方创新人才对接的环境或配套机制，致使稀缺的创新人才如同处于沙漠中的水滴，3、在引进技术的硬件和软件时引进方过于注重前者——就是过于注重物质载体而忽视信息本体，不理解后者远比前者更重要。这种现象在我国的科学和教育等领域也普遍存在。

无怪乎，钱老说“这是很大的问题”，温总理说“这是我非常焦虑的一个问题”。

实际上，国际学术界有一个很好的惯例，这就是学术前沿的独立探索者，时常会到各有关大学和科研机构去访问或交流。这也就为大学生们提供了一种面对面交流学习的机会。另外，即使没有这种直接面对面交流学习的机会，也可通过科学论文和有关事迹的报道或转述等方式接受相应的前沿科学信息。随着自己学术水平的提高，便可通过参加学术会议直接与前沿领域的大师们进行面对面的学术交流。有条件的也可到有关大学和科研机构作短暂的访问或交流。除此之外，还可充分利用国际互联网和计算机辅助工具，如：订做的双语工具和多科知识平台以及搭建或加入适合自己的创新环境。这样，一方面，可不断提升自己和同学们的学习能力，另一方面，可充分发掘和培养自己和同学们的创造潜力和创新能力。

2．1新旧两种育人模式如何兼容？

当今国际学术前沿的发明创造和发现创新如雨后春笋般涌现，即使是最优秀的杰出人才也应接不暇，对此，务必首先完成好大学课程和学业的大学生又如何才能做到应对自如呢？

这无疑是要求大学生在漫长的整个学习过程中（本科4年、硕士3年、博士3年）一方面，既要熟悉并掌握旧的科学范式，另一方面，又要探索乃至必要时创立新的科学范式。

可以说，大学前期主要学习已有的学科知识，其特点是遵循既有的科学范式（即：旧范式）；大学后期才较多关注科学前沿（新范式还未建立起来，旧范式仍在起作用）的新知识。

从一个极端走到另一个极端，无论对受教育者还是教育者都不是一件容易的事情。学习与创新有一个显著区别：继承有固定模式而创造却没有，相比之下，后者比前者难。一方面，大学生必须继承以往知识积累过程中逐步形成的通过做练习的过程可掌握的旧的科学范式[考试可检验大学生是否掌握的牢固（所谓“基础牢不牢固”）]；

另一方面，大学生又必须开拓进取，尤其是走到科学前沿之后，通过发现创新和发明创造的途径可建立新的科学范式[产生（学术的或市场的）影响可检验大学生是否能够创新或创造（所谓“是不是真正作出了创新或创造”）]。

两方面的中间过渡地带有多大呢？对这个问题，有几个实例可间接说明这种新旧转换不

易。

例1，1977-1979，当时有个1976年高中毕业的优等生，在经历了一年多无拘无束自由探索和广泛阅读之后，一天忽然得知我国恢复了高考，过去不能想的好事竟从天而降。沉浸在发现“信息基本定律（假说）”的喜悦和忙碌于探寻其充要条件（为此读了“三论”和“未来学”等西方新技术浪潮初期的许多论著）的他，此时，才刚刚展开其发散性思维，要立即转到（高考必须的）收敛性思维上来，还没有做好相应的心理准备。因此，在表面上，他虽然也卷入到了当时“千军万马过独木桥”的那种为高考而忙碌的人群之中，但是，实际上他那种（自己有了重大新发现的）“浪漫心绪”与（当时正面临的千军万马过独木桥的那种高考的）“严峻现实”之间是冲突的。也就是说，在其社会人生旅程的第一个重大转折关头，仅靠他个人那时的初浅阅历或不成熟的经验还不具备制定出万全之策或周密应对方案以及确保这一关键期的一项决策在执行过程中始终如一贯彻到底的双重能力。加之年轻气盛或好高骛远（订了不切实际的理想目标，所谓“非清华北大不上”，而又没想到可直接去找老师指点、提携和帮扶），其结果是累败累战。实际上当时只要能适当注意一下高考的有关情况，再去找老师请教一下如何应对高考的策略，然后，真正静下心来认真地复习（把自由探索的多个头绪暂时放下——高考成功之后再继续嘛），也许真就把当时的理想变成了现实（如这样也许就不会有后来的曲径通幽）。因此，话说回来，正是那时连续三次应对发散性思维与收敛性思维之间的激烈冲突，才练就了他如今收放自如地驾驭复杂系统工程的统辖能力（还能保持积极的创造性思维），同时形成了独立自主、不屈不挠的坚毅个性。要么不做，要做就会谦虚谨慎、全心全意、切合实际地去做。

例2，2004上半年，当时有两个高中毕业班的在校优等生，双双都通过了市一级奥林匹克物理初赛预选，其中，陈某排名虽比许某高一个等级，但都有资格到省城参加决赛。两人都认识且在思想创新方面曾请教过笔者（或接受过笔者的部分创新思想），同时也都面临决赛前夜在心理上的不平静和生理上的不适应。不过那时，只有许某给笔者挂了电话，而且，直接了当地谈自己当时心情非常烦，于是作为长辈的笔者本能似地迅速调动了自己多年指导学生考试应变的经验和技能技巧的积累，告诉许某如何调整心态、如何清理思路，最后，还明确地强调三个注意事项和相应的做法：

1、不要烦，没什么大不了的，2、考试都是有规范有标准的，只要自己平时已按照这些规范和标准作了大量的习题和试题——而这（笔者认为）许某平时做得相当不错，就可应对自如，3、既然你（许某）说自己现在怎么也无法入睡，干脆就把以往奥林匹克物理决赛题解有条理地过一遍（没想到：他果真这样做了！用他自己的话说“几乎是一夜都没有睡！”）。结果：珠海去的三名同学中只有许某考取了一等奖。这之后，许某又就是否继续参加奥林匹克数学竞赛一事征询笔者的意见，根据许某的情况笔者提供了建议或意见。结果许某又得了个一等奖！。这样，许某圆了清华梦，而（考上华工的）陈某却没有。

例1-2说明，新旧两种模式在一个人的心理上是不太容易兼容的，但并非不能兼容。对考试而言，平时做习题是掌握旧范式，临场应变需要适当地突破旧范式的一些约束——融入一些新范式的创造性思维，如许某考前心态本来非常不好，导入了新范式，改变了邻近考前的心态进而临场发挥得更好。反之就受挫折（例1练习不够；例2陈某临场发挥欠佳）。

例3，1996年珠海市三中刚从职业中学转为普通高中不久，高考成绩上不去。于是，市政府彭家柱常务副秘书长推介笔者作为教育系统的八个科技顾问之一去三中传授创造创新经验，为此，三中教务处余宪泽副主任（物理老师兼毕业班的班主任）特邀请笔者给他带的毕业班上两堂示范课，即站在准备参加高考的同学的立场，谈如何做好各门功课的总复习，不仅讲清楚各门功课自身和相互之间的知识结构关系，而且，举出每门功课的重点、难点和要点的典型示例。结果是：一堂课下来，老师和同学们的眼睛都亮了，不仅思想都活了，而且，个个反映都非常好。就连余副主任这位很有教学经验的高中老师也很激动地对笔者说“你

提到的许多东西老师和同学们似乎都知道，但就是没有像你这样把它们融会贯通，尤其是在临近高考前的一个多月，的确很有必要按你讲的这个思路帮助大家把学过的东西既全面而又有重点地拉一遍。很好！先休息一下，下节课继续这么讲。”后来听说，这个班的同学几乎个个都考上了。几年后，再见到余老师的时候，他已升任重点中学校长了。例4，类似的课（省略），笔者还在其他学校讲过。效果也都很好。

小结：两种育人模式各有利弊。如例1-2是个例，那例3-4则是群例。以上事例说明，师生们平常熟悉旧范式奠定了成功的基础，新范式带给他们的启示至少发挥了催化剂的作用。因为，高考的成败，主要体现在学习和平时训练方面，而不在起“点缀作用”的创新方面。

2．2双语思维及表达训练与创新能力培养

我国大学生的母语主要是汉语或中文。英语或英文作为外语总是不如母语来得流利或顺畅。由于追赶国际学术前沿新科技的需要，因此我国大学生也就逐步被培养成了一个双语者。这样有弊（增加了外语和不同文化背景知识的学习任务）有利（随着双语能力一同发展起来的还有相应的文化背景知识和协同思维能力）。如果我国大学生都能明确地认识到这个必然结果，那么，就可主动地在双语工具的帮助下加速这种进程并确保其（双语能力）良序发展。

2．2．1 实施例1（培养双语思维及表达能力的创造性合作型生产式教学）

2004夏某日，吉林大学珠海学院会议室，大学英语教研室三十几位教师，外加英语教研室主任孙怀庆教授和院长王源良教授，六位大学一年级新生（“好、中、差”各两人），示范课的教学内容是：大学英语（精读）的一段课文。教学要求：通过教师的示范和组织，让每一位同学做到流利地听说读写译——达到可教会其他同学的熟练程度（即：当堂消化）。（当时的具体）教学方法：首先，让大家听该段课文的朗读（标准而地道的语音语调）。接着，安排每位同学各自借助工具书独立笔译很小的一部分（整段课文的1/6）。然后，安排两人一组互教互学齐练（任务完成即换组进行），当每一位同学都掌握教师（笔者）所要求的授课内容后，教师当堂检查每位同学听说读译的熟练程度并点评各自的优缺点（此时余留的问题几乎都是学生自身不易发觉或具有普遍性或个性很突出的问题）。由于这次完全是人际接触方式（没动用国际互联网和计算机辅助手段），因此，各个大学生独立翻译的双语句子没有同步输入电脑进行自动比对，因此，同学们相互比对的书面记录（写）就留待课后整理入库——要求区分不可接受的病句和可接受的同义句（这样日积月累就可制作该课程的双语工具）——既便于自己复习又便于其他同学借鉴。（当时）教学结果：每位同学的成绩都比以往消耗式教学的效果好许多。同学们都说：这样的教学，不仅学到的东西更牢固——学会了如何应用所学的东西，而且，整个学习和训练的过程既富有情趣，又具有一定挑战性，真过瘾！最重要的是更见实效，收获大。

小结：因为是临时安排，事先没与同学们进行课前沟通，加之示范教师，一方面，要组织参加试验的六位大学生一道实施创造性合作型生产式教学，另一方面，还要利用学生分组去互教互学齐练的时间给在场的三十几位大学英语教师和两位领导介绍“应用融智学”的新知识（正常教学不必如此一心两用），因此，创造性合作型生产式教学的优越性或潜力还远未发挥出来（如：师生之间、同学之间，有机协作的教学过程，以及，可用但没用计算机辅助教学系统和相应的生产式教学工具软件等可使教学效果倍增的手段，致使自动记录和连续分析比较等人机协作而不断优化互动的一系列独特功用都没体现）。尽管如此，教学效果还是相当满意的。此次创造性合作型生产式教学实验的一个突出特点是教师的创新创造带动大学生们参与共同的创新创造。如要求不高，仅此一次示范课之后，其他师生均可如法炮制（模仿继续这样做）。如希望达到应用融智学与工程融智学两方面的高要求，就不是简单的模仿可奏效的，因为，有个标准与法如何制定的问题，否则，不可能形成教学体制由“消费式”向“生产式”的根本变革。

第三篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第四篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第五篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3