招行新版企业文化正式发布

第一篇：招行新版企业文化正式发布

招行新版企业文化正式发布

近日，招商银行新版企业文化手册《招商银行：愿景与价值观》（2015年版）正式发布，内容包括六个部分，分别从招商银行的历史、愿景、目标、价值观、战略、员工等多个维度，系统阐释了三个基本问题：第一，我们从哪里来？第二，我们将走向何方？第三，作为团队中不可或缺的一员，我们该如何携手共进？这也是招行在文化立行方面的又一创新举措。

在内容上，这本手册体现读者思维，力求务实、贴近员工和客户，清晰地回答“招行是谁”“招行将走向何方”等一系列战略和价值观问题，为股东、员工、客户和社会各界提供客观了解招行的视角。

在表达上，这本手册体现人文关怀，运用平实、亲和的形式，注重文字的沟通性和传播性，使之更容易理解和记忆，更容易在股东、员工、客户和社会各界中口耳相传，力求使企业文化要素从书面、墙面和桌面，走进员工日常行为的点点滴滴，外化于形，内化于心。

第二篇：企业文化-招行

马蔚华（资料图）招行的“一三五” “一朵花一个人一句话”

我们在大厅里摆牛奶咖啡，老百姓见来这里可以白喝牛奶咖啡，就都来了。中国人是讲面子的，他第一次来白喝，第二次又白喝，第三次来总得光顾你一点什么的。

招商银行执行董事、行长兼首席执行官马蔚华坦言，中国银行与国际先进银行真正的差距在于管理，所以招行最早提出人性化的服务理念，即“因您而变”，就是站在客户角度，从维护客户利益出发，强调要以市场为导向，推陈出新，以满足日益增长的金融服务需求。

马蔚华说，作为一家小型银行，招行的产品如果不比别人好、比别人新，就不会有人用招行的产品，无法生存，这样久而久之就形成了招行的创新文化。同样，招行的服务如果不比别人好、比别人细，就不会有吸引力。

以下为马蔚华的观点摘要： 管理：平衡五大关系 管理决定企业命运，企业之间的竞争从某种程度上可说就是管理的竞争。《Built to Last》(中译：《基业长青》)这本书内有18 个历久不衰的企业例子，其成功之道，就在管理。在网路化、全球化时代，世界是平的，依靠产品和服务取得的优势，其维持的时间愈来愈短，产品和服务的差距也可以很快追平，内地银行与国际先进银行真正的差距在于管理。管理又是多方面的，包括体制、机制、技术、方法等，其中最重要的是管理的理念。招行二十多年来不断更新理念，带动管理提升。

招行最早提出人性化的服务理念，即因您而变，就是站在客户角度，从维护客户利益出发，强调要以市场为导向，不断地进行产品和服务创新，以满足客户日益增长的金融服务需求。

产品和服务须不断创新

另一个在招行上下都耳熟能详的理念是“一三五”：

一就是效益、质量、规模协调发展，我们认为这是商业银行的科学发展观。三就是理性地对待市场，理性地对待同业，理性地对待自己。理性对待市场，就是说市场热时，不要跟风;市场冷时，不要放弃。

2009 年中国为了刺激经济，出台了很多政策，各级地方政府纷纷成立融资平台公司为上马项目筹集资金，由于这些项目往往存在资本金不到位、现金流不稳定等问题，潜在风险很大，所以招行在2009 年第一季度都不敢放贷，结果因新增贷款太少导致利润为负，使我在全球路演时承受很大压力。但事过境迁，现在监管当局已经看到政府融资平台公司的贷款风险，于是出手调控，而招行在这方面的风险并不高，所以2010 年路演时投资者对我说“马行长，你去年(2009 年)是对的”。理性地对待同业，就是说所有银行都有优点，我们都要学，不能自以为是;反过来，其他银行不规矩的做法都不能仿效。理性地对待自己，就是招行这几年虽然在外有点名声，但是自己要清醒，我们跟香港和国际上的银行差距仍大。

五就是要处理好五个方面的关系：(1)管理和发展的关系;(2)质量和效益的关系——所有的效益都要经过风险的过滤，必须是有质量的效益;(3)眼前利益和长远利益的关系;(4)股东、客户与员工的关系。银行是股份制公司，股东利益最大化是我们的目标，但股东利益是从客户而来，而服务客户则要靠员工，所以身为管理者一定要关注员工的利益，最终才能实现股东利益最大化。此外，还要积极履行社会责任。招行在社会责任方面做得还不错，连续11 年在云南扶贫。我到云南大学演讲，有一个班的学生跑来跟我说，他们都是招行养育成才的。我们有一个行长在云南从事扶贫工作时累死在工作岗位上，开追悼会时万人空巷，很多老人家万里迢迢赶来悼念，因为他真是全心全意为那个地方服务。所以现在在云南提起招行，老百姓都很有感情。

(5)制度和文化的关系。银行是高风险行业，制度是非常重要的，因为银行很多制度都是以血的教训换来的，所以对制度一定要坚定不移地执行，这是银行铁的纪律。但是必须看到，世界不断向前发展，而制度总是被动的、滞后的，总会有漏洞存在，所以不能迷信制度，必须辅以文化。文化是一种行为理念，用文化的力量把银行的整体利益和每个员工的个人利益紧紧联系在一起，那样员工就会自觉执行制度。我经常用一幅对联说明制度与文化的关系，鸟在笼中，关羽不能张飞;人在世上，八戒尚需悟空。上联是说，如果不将一些权力下放给员工，就如同将鸟关在笼里使它难以张开翅膀飞翔;下联是说，权力下放后如何约束员工的行为，就要八戒尚需悟空，八戒是指各种必要的制度，悟空可以理解为企业文化，文化深入人心了，制度也就能有效地执行。

文化深入人心制度有效执行

最集中颠覆传统银行经营管理观念与模式的策略是十变。我们总结了在经营目标、业绩标准、营销方式、客户选择、风险防范等十个方面应该转变的传统理念。比如，在考核导向上，究竟是价值导向还是利润导向?过去我们觉得分行赚钱就行，就可以发奖金奖励，那时没有资本约束可言，现在不仅有了资本约束，而且愈来愈严，如监管部门对银行设定的资本充足率过去是8%，现在已提升至10%以上了。

我们现在全力推动二次转型，降低资本消耗，提高风险定价能力。风险是一把双刃剑，风险的高低和收益的大小成正相关关系，一家好银行应该在风险和收益之间取得最佳的平衡，要在一定的风险容忍度下，实现收益的最大化。举例说明，给大企业贷款固然风险低，但是那些国有大企业不用银行贷款也能通过直接融资获得资金，因此会向银行压价，所以收益较低;中小企业缺钱，而且利率往往上浮20%以上，可是风险也大，关键是怎样把握中小企业的规律，既能降低风险又能提高收益。由于长期受到计划经济的影响，内地银行在思想观念和管理理念上带有很多传统的烙印，需要不断接受新事物，加快对传统观念的变革。哪家银行能不断接受新的理念，哪家银行就能不断前进。

文化：以客户为中心 我觉得企业的核心竞争力绝不是具有产品或服务，而应该是别人偷不去、学不来的独有的东西，那就是企业特有的文化。招行的核心竞争力就是企业文化，而招行文化的基因源于出身。招行是一个由企业法人持股的商业银行，没有政府的背景，一切都要靠自己在激烈的市场竞争中拼搏。正是这样特殊的环境，培养了招行创新的精神和自强不息的品质。中国经济发展始终是以商业化、市场化为导向的，所以谁能适应市场，谁就最早成熟。

没政府背景形象要比人好

作为一家小型银行，招行的产品如果不比别人好、比别人新，就不会有人用你的产品，那样无法生存，这样久而久之就形成了招行的创新文化。同样，招行的服务如果不比别人好、比别人细，就不会有吸引力。早在其他银行还没有意识到服务的重要性的时候，招行已经宣导热情服务了，我们在大厅里摆牛奶咖啡，老百姓见来这里可以白喝牛奶咖啡，就都来了。中国人是讲面子的，他第一次来白喝，第二次又白喝，第三次来总得光顾你一点什么的。在牛奶咖啡的基础上，我们推出亲情服务、便捷服务，后来又实施客户细分与客户关系管理，推出了针对高端客户的专享服务，形成了招行的服务文化。另一点是，每个员工都把自己的利益和银行的风险联系在一起，形成招行的风险文化。

我们用“一朵花一个人一句话”描绘招行的形象。一朵花就是向日葵，我们把客户比作太阳，自己是向日葵，葵花围绕太阳转，没有太阳，向日葵就枯萎了。招行所有的网点都有葵花，所有的员工都知道它的含义。一个人就是郎朗，郎朗很阳光，很朝气，很思辨，是招行的形象代言人。他未做招行形象代言人时并不出名，但我们认为他很有潜力，而且认为中国应该有自己的钢琴家。2002 年，我们请郎朗到中国演出，通过多年的紧密合作，使双方都获益良多。一句话是因您而变，您就是客户，银行的所有行为都因您而变。

企业须处理好五大关系 管理vs 发展 质量vs 效益 眼前利益vs 长远利益 股东vs 客户vs 员工 制度vs 文化

第三篇：招行企业文化故事

招商银行企业文化手册

坚持原则，依然美丽的服务

2004年4月份，有位储户在存款时存入了一张假币,临柜人员告诉她,按照人民币管理条例的规定,假币是要没收的。储户立刻变了脸色,坚持要把假币要回去,并说：“我做了多年的出纳,跑银行跑得多了，知道有规定假币要没收。可是规定是死的,人是活的,别的银行能退给我，你们招行就不能退？”不管储蓄员如何解释，储户根本就听不进，且愈发地口无遮拦,言词激烈起来。此时的柜员，尽管委屈的泪水蒙上了眼睛，但却毫无妥协的迹象，储户一看硬的不行，改口说只想看一下假币，以后也好识别。柜员把假币递给了外面的工作人员。就在这当儿，意外的事情发生了，储户一把抢去了假币，并迅速地装进包里，说什么也不再拿出来。

面对突然的变故，大家真是毫无思想准备，但他们坚持一点，假币是绝对不能再次流入社会的。大家虽然在心里对储户的行为感到气愤,表面上却不流露一点烦躁的情绪,而且口气更加诚恳。储户自知理亏，又见招行这样叫真，最后便顺势坐回沙发，悄悄把假币塞进了沙发缝里，并坚持让柜员给她道歉，理由是柜员发现假币时是笑着对她说的。为了顾全大局，柜员忍着眼泪，委曲求全来到储户面前赔礼道歉，并终于没收了她的假币。

假币没收了，储户也把存款带走了,员工们虽然有些遗憾,但想到维护了国家的金融法规政策，心里少许有些安慰。

本以为事情至此结束，不料想，几天前那位储户又一脸愧色地回到招行，原来她在另一家银行取款时取到了假币，退还时，银行根本不认帐，这才使她意识到，要存款还是要找有信誉、讲规范的银行，现在，她不仅逢人就说招行的服务好，还陆续介绍来不少新客户!

（作者：济南分行办公室 冯新华）

点评：坚持原则，往往会触及个人利益而导致一时的冲突。这则案例告诉我们，“坚持原则” 与“服务”的核心价值观并不矛盾，因为对原则的坚持往往能使对客户的服务更规范，更有保障。

平实之中见服务真功

2004年5月中旬的一天，总行培训中心派人赴深圳管理部宝安支行调研全行柜面服务质量出现下降苗头有关培训方面的原因。上午，我们与支行有关中层管理干部进行了座谈交流。中午一点左右，我们实地察访了其下属的新安二级支行。

一进营业大厅，只见室内窗明几净，灯火通明。大厅入口的正对面，左侧是储蓄柜台，右侧是会计柜台。储蓄柜台的最左侧，隔出一间大户室，门口竖着一块牌子，上书几行工笔黑体大字，提请贵宾客户，中午休息时间，直接到1号和2号窗口办理业务。

我们一行人分头默默地在大厅观察了十多分钟，新安支行邱骅行长得到我们来访的消息，安排好本行正在举办的客户经理招商信诺保险业务培训后，从二楼走下来，就地接待了我们。我们就站在大户室外不远处，围成一圈，聊支行的经营现状。

正谈话间，只见邱行长撇下我们，快步走向大户室。这时，我才发现，有一位30多岁的年轻人，手提一个装了大半袋东西的塑料袋，旁若无人地先行直奔进了大户室。原来，他要存一笔大额现金。我就站在大户室外往里看，不知邱行长对他说了句什么，随即从旁边拉过一个高脚凳，待年轻人坐稳，他马上走出大户室，来到储蓄窗口前，叫柜台里面的值班人员马上为这位客户办理业务。等一切安排停当，邱行长才招商银行企业文化手册 回转身，走回我们中间。

当我向他提及他那一连串娴熟的服务举动时，邱行长只是平静地说，客户提了一袋现金，已经走进了大户室，你不能因为门口张贴的告示，就将客户叫出来，安排到大厅办理业务。

邱行长的服务举措自然流畅，他的话语平淡朴实，毫无惊人之处。可正是这样的服务举措和平凡话语，体现了 “以客户为中心”，全心全意为客户服务的理念，这种理念在邱行长身上，不再是一种口号，而是已经融入血液里的一种下意识的行为，即已经养成了习惯。

（作者：总行培训中心 曾教）

点评：邱骅行长的行为，对于广大招行员工而言，也许不仅司空见惯，而且理所当然。但恰恰是这种广泛的“融入血液里的下意识行动”使招商银行成为银行业“服务”的代名词。

细致周到，换位思考

2004年的一天，深圳市国税局的一位领导到新洲支行办事，良好的服务环境、细致周到的工作人员给他留下了良好印象。

在柜台服务的梁辉燕第一次帮他办理存取款业务，就发现他活期账户上的资金多达十几万，于是查了一下他的账，发现他的资金很少流动。小梁主动提示：“您的帐户许久不动了，长期放在活期中太不合算了。”并给了他一些简单的理财建议，介绍了金葵花卡。但也许是因为赶时间，客户当时没有太大的回应，对金葵花卡也不是很感兴趣。

此后，小梁通过电话与客户做进一步交流，发现客户的确有成为金葵花客户的实力。经过几次电话回访，那位国税局领导真的把钱转了过来。一段时间后当他再次来办业务时，小梁又提出要帮他办金葵花卡，可他说他不需要贵宾卡。小梁笑着说：“您不要我也要帮你申请，因为这是能方便您办业务的！”那位领导当时笑了一下就离开了，随后很乐意地接受了金葵花卡。

我们前几天到税务机关办理业务时，这位副局长提起此事感慨的说：“银行欢迎客户把钱都存在活期户里，减少利息支出。”“及时提示客户，就凭招行员工为客户着想这一点，我相信你们行还会很好的发展！”“我把其他银行的存款全转过来，交给你们保管我放心。”

（作者：总行会计部 吕小辉）

点评：换位思考是赢得客户忠诚的服务铁律，新洲支行的梁辉燕的主动提醒，多付了一点点利息，却不仅换来了更多存款，还赢得了一个忠诚的顾客，以及从那个顾客辐射出去的良好口碑。

抢抓机遇，以创新成就扩张

2002年初，中国银行山东省分行作为中国银行的试点，在全国率先开通了为企业网上支付关税的服务。这在当时也并没有引起太大的震动，很多银行同业也在观望之中。但成立仅仅一年多的招商银行青岛分行却给予了高度的重视。

当时的青岛分行，还是在近乎“贪婪”的“跑马圈地”阶段，青岛分行公司银行部在肩负全行对公市场开拓重任的同时，放远视线，安排客户经理队伍中的航运专家负责研究网上付税业务，以便做出网上付税业务产品创新的价值判断。招商银行企业文化手册

一线的客户经理最了解市场，结果很快汇总过来。首先，青岛市作为全国重要的港口城市，航运业发达，客户资源丰富，客户需求量很大；其次，中国银行山东省分行虽然已经开通该业务，但并没有主动营销，其他银行暂时还没有行动，招行如果及时推出该服务，充分发挥强大的营销能力，预计能够在短时期内占领市场。第三，网上付税业务的合作关系具有很强的锁定性，一旦确定合作伙伴就很难更改。从这点上看，该产品的推出要把握住时机，尽早入手。更为重要的是，分析该业务的潜在客户是进出口公司、外资企业、生产型进出口企业及航运代理公司。这些客户企业管理规范、市场销路稳定、企业效益较好，能够带动我行国际结算、贸易融资、稳定存款，是银行争揽的优质客户群，而且该业务的目标客户中有大批我们久攻不下的优质客户，如果以网上付税为突破口，机会无疑会增大很多。该产品的创新其实并不复杂，技术投入较小，但潜在的收益巨大。

有了这样的价值判断，青岛分行立即付诸行动。分行成立专门小组，负责推动网上付税业务的产品创新和推广，在短时间内与青岛海关和目标企业都建立了密切的合作。2003年初，在总行的正确指导下，“银关通”产品顺利下线，在全国推广。而此时的青岛分行手中已经握有近60家合作协议，青岛海关也与青岛分行携手全力推介产品。在其他银行同业纷纷惊醒，开始动作时，青岛分行已经牢牢占领了市场。

截止2004年6月30日，青岛分行银关通业务累计支付56亿元，当地市场占比达到95%以上，各项指标在全国银行同业中遥遥领先。更为重要的是，通过“银关通”这块敲门砖，青岛分行成功开发了青岛郎讯、联合石化等一批优质客户，深入挖掘了裕丰化工、飞马通讯等一批潜力大户，全面带动了负债业务、资产业务、国际结算的发展。

（作者：青岛分行公司银行部 林相发）

点评：对于业务经营而言，创新大都是长期有益的。而平衡长、短期利益，本来就是管理者的永恒课题。面对分行成立之初业务扩张的巨大压力，保有“创新”的心态和一点远见，能够给业务带来全面的持续助益。而青岛分行与总行充分联动的做法，也值得效法。

理念创新，打造卖点

近年，国内股市出现持续熊市，行情低迷。为此，一些老股民开始将眼光转向外汇投资，而外汇投资也非一帆风顺，稳赚不赔。为了避免“鸡蛋放在同一个篮子里”的危险，有些人就开始在外汇市场、股票市场、甚或期货市场之间来回奔波。可机会转瞬即逝，弄不好就会竹篮打水一场空。一天，一个退休职工，也是我们的老客户，跑的实在不耐烦了，就冲我们的业务人员抱怨：“你们招行不是喜欢创新吗，怎么就不能想出一个好主意，把各种投资手段弄到一起，不就免去了我们跑来跑去的辛苦？”

是啊，招行为什么不能设计出一个将各种投资手段都汇集在一起的投资平台，这样不就免去了投资者的奔波劳顿之苦，还减少了投资者宝贵的投资机会丧失的可能？分行潘新民行长认为：把市场上现有的产品重新排列组合，由量变到质变，就是创新！

经过调查，我行发现：国内的各种投资市场，无论设备多么齐全，功能多么强大，都只是一个方面的，股票市场就是股票市场，外汇市场就是外汇市场，还真没有一个将各种投资手段汇集到一个市场的市场！并且，有这种需求的投资者数量也相当可观。他们有的还说：“要真有这么好的投资场所，谁不愿意去？”

又经过可行性方案的策划、论证和实施，很快地，一个把市场上现有的东西重新排列组合，国内首家汇集各种投资手段的投资平台----“金融投资超市”诞生了。它是我行与南方证券郑州纬五路证券营业部、3 招商银行企业文化手册

河南中期期货公司三方强强联合，为具有多种投资需求的客户提供的，集股票投资、外汇投资、期货投资、黄金投资、国债投资、基金投资、个人消费信贷等于一体的个人投资平台。而且，这些业务都要利用招行一卡通来做。这样，投资者无需在银行、证券、期货等多家单位之间来回奔波，即可实现各种投资业务的一站办理，省心、省力，还省交易成本。

创新创造了卖点，创新拓展了市场，“金融投资超市”的推出，带来了我行外汇业务的迅猛发展。截止今年6月底，我行外汇交易量已经把比我行早来郑州几年的一些股份制商业银行甩在了后面；外汇存款余额也急剧攀升，目前在郑州同业已经占有一席之地。

为了持续地改进工作，我行还专门成立外汇通“灯塔”工作室，不断充实“金融投资超市”的内容。例如，推出每日全天候信息咨询，每周举办 “汇市沙龙”，每月举办“汇民学校”等，使金融投资超市在行业内始终处于领先地位。目前，我行的外汇通“灯塔”工作室在郑州已是声名鹊起，郑州市民提起招行，就想起外汇通“灯塔”工作室，提起外汇通“灯塔”工作室，就自然而然地想起招行。而且，更值得一提的是，“灯塔”工作室每天的汇评稿件还得到了新浪、搜狐、和讯、新华网等多家全国范围内的专业外汇网站的转载，“灯塔”工作室的六位高级外汇分析师作为主流报刊、电视台、电台、网站的特邀外汇分析师，长期为汇民提供专业周到的外汇理财服务。

(作者：郑州分行办公室 闫宇、赵峰领)点评：技术创新曾经给招行赢得了无上荣耀，但在分行、支行层面，“金融超市”这类业务组合创新更具价值，也更值得鼓励。如果全国各地分、支行都能够这样创新，而类似得创新也能在全国的分支行推广普及，其给招行带来的总体利益将不可限量。

看不见的就是风险

在加大对民营经济支持过程中，如何面对民营经济先天性不足，“因势而变”，有效防范风险，实现稳健协调发展，成为众多银行发展的共同话题。

曾几何时，在中国的金融中心上海，农凯集团是一个何等光鲜亮丽的集团公司，注册资本8个亿，总资产150个亿，2002年销售收入近50亿元，不仅旗下的房地产等主营业务经营得风风火火，而且其期货等衍生业务也搞得有声有色。其掌门人周正毅更是以“上海首富”之名声震境内外。

基于该集团“强大实力”，沪上10多家银行向该集团企业提供之授信金额以上百亿元计。然而，正是这家表面上实力强大的企业，其经营者周正毅日前由于涉案贷款诈骗于今年6月被判刑3年，导致沪上多家银行处于异常紧张状态之中。

审慎决策有惊无险

反观我行虽多次面对农凯集团之贷款需求，但最终给予的信贷规模却相对较小，仅有其下属华亭进出口有限公司的250万美元进口开证余额（20％保证金，农凯集团有限公司担保），并于2003年6月17日(案发后20个工作日)成功收回，使我行成为上海同业中唯一一家在“农凯系”融资中实现零风险的银行。

该企业集团自1999年—2003年间，曾数次向我行提出融资和扩盘申请，在此期间经营虽从表象上看相当繁荣、活跃，但我行基于对民营企业之充分认识与长期形成的关于风险控制基本理念，较好地做到了在冷静的分析过程中控制风险，并在此过程中积极主动地把握住风险控制与业务发展之间的辨证关系，矢志

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不移地坚持“看不见的就是风险”的风险控制理念，在发展我行业务的同时，将风险压缩到了尽可能小的限度。

科学分析保驾护航

在对农凯集团作深入细致信贷分析时，我行主要采取了如下分析模式：

其一，在信贷分析中，我行重点考察了企业经营第一性的因素——人的因素，即：周正毅本人的经营管理能力与个人素质。

从各种信息渠道中了解到：只有小学文化的周正毅发迹于其开在上海黄河路上的“阿毛炖品”饭店，随后抓住了我国经济体制和东南亚经济复苏的几次机遇，获利数亿，开始发家。在个人生活上周正毅追求奢华，在香港有若干绯闻缠身。

基于这些资料信息我行认为：周正毅虽具备一定的商业直觉，但其在经营管理上并无明显竞争优势，经营战略中追求高风险高收益，为人亦不甚谨慎，个人资信状况的不佳将很可能为公司经营带来风险。对于银行而言，面临的不仅是信贷还款风险，而且还将可能包括更大程度上的政策风险。

其二，我行重点分析了农凯集团的主业状况，即该集团究竟在经营什么？

农凯主业主要为股票、房地产、电解铜贸易三大块，其中股票与房地产业务经营波动较大，不属于银行信贷投向之重点对象。

我行认为：既然公司将主业定位于基于炒作的房地产市场与股票市场，公司的资金需求必然强大。因此周正毅的经营必将定位于强化融资手段。

在此基础上，我行在对农凯集团经营状况条分缕析中发现其正常表象背后隐藏的不正常的现象，其同时在沪港股市中大量投入资金，又在电解铜贸易中耗用资金量巨大。而作为一家新兴的民营企业，到底有多少资金实力能够在这两条战线上同时大量投入呢？

是否这两条战线之间存在着一种默契关系？ 周正毅投入股市的大量资金到底是从哪里来？

公司是否可能通过做大电解铜进口贸易获得贸易融资支持，再以对外开立远期信用证的方式获取美元融资，并转而将资金投向沪港股市与楼市？„„一个又一个接连不断的问号频频闪现，成了一个又一个难解的謎团。正因为此，我行对其信贷投放不得不小心谨慎，如履薄冰，对其的贸易融资业务规模因而始终维持在较小规模，并且始终在强调对贸易背景真实性的分析与认可。

其三，重点分析了该企业集团复杂的组织结构并产生了疑问。

从已掌握的信息来看，我行很难弄清农凯集团清晰的组织架构，由于看不清其真实面目，使得银行很难控制资金流向，对于企业经营之贸易背景与真实交易状况也难以把握。因此，从防范风险的角度出发，我行主动作出了不在自己并不了解的系统和行业里贸然增加授信额度的决定。

实际上，后来的情况也证明了这一点：周正毅除成立农凯集团外，还以众多亲戚的名义开立了一批公司，他利用这些公司通过担保、反担保等手段从多家金融机构获取大量贷款。

正是这些疑问，我行先后于2002年8月和2003年1月两次否决了上海华亭进出口有限公司申请扩大授信额度的要求，使得我行对农凯集团之信贷规模始终控制在较小的规模。从而有效地控制信贷风险，做到进退自如，最终实现全身而退。

（作者：上海分行办公室 任容军）

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点评：上海分行在信贷决策中提出的四类分析重点，把“稳健”这样的抽象价值要素变成了可复制的可操作性标准；在坚决秉持核心价值观的同时丰富这类标准，将使招商银行继续远离“德隆”、“铁本”、“农凯”这样的名字。

与德隆系擦肩而过

处于德隆冲击波中的南京国际信托投资公司现在犹如一只断线的风筝，飘摇坠落，这个曾经显赫江南的金融机构，总部已是人去楼空了。在它的背后是留给债权人高达28亿不能偿付的资金，一个令人震惊的黑洞。7个月前，作为南京市唯一获保留的非银行金融机构，南京国投还是风光无限，商业银行也对之趋之若骛，但我行经过缜密研究，还是果断做出了从其全资子公司“南京国信资产经营管理有限责任公司”主动退出的决策。这在当时令当地同业颇为不解，但几个月后德隆系雪崩似地倒塌，证明了我行对其风险点的判断及采取的清收措施是完全正确的。

在全国范围内对信托投资公司整顿改组的过程中，南京国投成为了江苏省唯一获保留的两家信托“牌照”之一，为保持业务合作关系，我行在2001年底贷款4000万元给其子公司南京国信。2002年8月，南京市政府决定，在原南京市国际信托投资公司基础上组建南京大江国际信托投资有限责任公司，并由德隆系的金新信托直接控股。其时的德隆仍然是资本市场上的神话，在神话没有破灭之前，太多的人容易被虚幻的美丽打动，德隆的到来，一时间成为了南京国投重组的希望之灯。2003年上半年，南京国投开始大规模组队到上海向信托业同业取经，为拿到牌照后开展信托业务打好基础，从2003年下半年起，南京国投频频亮出“南京大江信托”的招牌，开始大张旗鼓地进行公关宣传活动。这种乐观情绪又感染了地方同业，同业人士大部分都认为，南京国投的重新登记基本没有问题。

在这样的市场背景下，继续保持和南京国信的合作关系，似乎既可以带来同业存款等方面的实实在在的利益，也符合银行同业对其的普遍判断。为了赢得我行的信任，该公司老总及财务经理在我行贷款到期之前，也多次到我行展开了游说。并特别强调了银监会将在当年12月份正式审批重组后的“大江信托”，而一旦重组成功，似乎就商机无限了。

但是，经过对德隆系的分析研究后，我行认为，德隆系进入更多的上市公司和金融企业，从很大程度上是为了套取资金和获得更多的担保链条，以维持其旗下几个庄股高额的股价，但由于新疆屯河、湘火炬、合金投资等的筹码已经高度集中，庄家自拉自唱，已是无人理睬，这些纸上富贵变现的机会越来越小，一有风吹草动，资金链就会断裂。因此监管当局对其再融资和新进入金融企业已持极端谨慎的态度，重组登记远比公司自认为的要艰难得多。更为重要的是，我行观察到，以南京国投为名吸纳的委托理财资金的数额，外界虽不得其详，但已经越积越多，其去向也甚为可疑，难脱与德隆系在股市上集体行动的干系。在这样的情况下，如果我行贷款不能即时退出，风险随时可能降临。因此到期回收成为不容犹豫的坚定决策。况且在当地银行同业对南京国投重组成功仍抱有很大的信心的情况下，利用我行与他行的风险认识错位，可以比较轻松地退出贷款。但如坐等风险降临，使同业对其认识趋于一致而采取一致紧缩行动，那就错失良机了。

因此我行研究决定，在该笔贷款2003年12月25日到期后，不再办理续贷事宜。为赢得我行的信任，南京国投仍想方设法从另一股份制商业银行用拆借方式获得了4000万元资金，并于12月1日提前归还了

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我行贷款。七天拆借期过后，该司继续向我行提出续贷4000万元的申请，我行在召开审贷会对其进行详尽审查后，认为其资金周转已经出现一定程度的困难，其内部管理也可能存在一定的问题，而重组后的信托牌照至今又未能获银监会的批准，因此正式否决了南京国信提出的续贷申请。

德隆对南京国投的重组不仅没有挽救南京国投，却反而将其引向更长久的黑暗之中。今年5月，有关南京国投的诉讼开始如潮水般涌来，各地的银行清收人员和其他委托理财的投资者挤满了公司的会议室，但最终能偿付多少谁也无法知晓。

（作者：南京分行风险控制部 王浩）

点评：南京分行在德隆系尚处辉煌，同业普遍乐观，并面对充满诱惑力的业务前景时，能够冷静识别南京国投的巨大潜在风险，果断决策收回贷款，其决策过程的思维依据是招银长期以来形成得风险文化，也充分体现了“稳健”的核心价值观。而决策后“稳健”而巧妙的清收方法，颇为得推荐。

勇于挑战、执着不懈

面对一笔97年发放，逾期6年，其中催收1年、诉讼2年、执行3年，借款企业已经吊销、担保企业成为空壳的已经核销的100万美元贷款，清收人员经过不懈的努力，不仅收回了全部本金，还收回全部利息、罚息和其他费用。北京分行清收人员在大力弘扬风险文化的同时，充分发扬了勇于挑战、不怕困难、执着不懈的招银精神，成功收回了这样一笔“失而复得”的资产。

贷款逾期，艰难诉讼

TL公司曾是崇文区街道办事处的三产企业，主要生产制氮机、气调库，用于果蔬的保鲜。97年3月26日我行向其发放了100万美元贷款后，由于经营不善，贷款到期不能偿还。公司债务拖欠严重，除我行100万美元外，公司在其他专业银行的债务超过5000万元。贷款的担保单位是北京某经济技术开发中心（下称H公司），是一家全民企业，主要经营建材贸易，为山东的AH集团在京投资建设的AH大厦提供建材。

我行在贷款到期后向借款人和担保人展开了积极的催收工作，负责项目的营业部有关人员积极查找企业的资产和帐户，进行了大量细致的工作。由于TL公司债务拖欠严重，农行已经在北京市二中院对其进行诉讼，并查封了其自有房产。而担保单位H公司与AH集团是一套人马两块牌子，对我行的催收工作非常不配合，而且把所有资金和有效资产转移到集团和其他关联公司名下，H公司已形同虚设。在对借款人和担保人均催收无效的情况下，我行于1999年初向北京市第一中级人民法院起诉，查封了部分帐户和H公司在某物业公司的部分股权。然而，此时的借款人TL公司已经债务缠身，纠纷不断，财产被查封殆尽。而H公司为了躲避承担连带还款责任，在诉讼中无理缠讼，并利用关系拖延诉讼程序，直到2000年4月，一中院才做出一审判决，H公司不服上诉，又经过一年半的时间，北京市高院直到2001年9月才做出了终审判决。然而在此期间，TL公司由于资不抵债被二中院强行进行了资产清算，拍卖了其房产后清偿了部分银行债务和员工工资，此后，TL公司被工商局吊销。

一波三折，执行困难

经过2年多漫长的诉讼之后，我行终于盼到了一纸生效文书。由于借款人TL公司已经不存在，执行工作的重点放在了担保人H公司上，经过认真细致的调查，我行一举查封了该公司在某房地产公司的4000万股权，但事后被告知在我行之前该股权早已被全额查封，我行属于重复查封，需要马上解封。而在我行的 7 招商银行企业文化手册

坚持下，执行法官始终没有解封。

与此同时，保全人员积极说服企业同我行和解。经过一番努力，2002年初，H公司的母公司AH集团的法定代表人、原H公司的法定代表人张某终于同意由AH集团代H公司偿还我行贷款，就在一切就绪，即将签定和解协议的时候，嬗变的张某突然变卦，拒绝与我行和解。同时执行法官的法律天平也突然发生倾斜，令我行的案件顷刻间陷入了被动。

为此保全人员四处奔走，想说服法官为我行积极主张权利，但法官对我行人员一律拒之门外。负责联系法官和律师的人员此时刚刚做完一个手术正在家中病休，为了能及时和法官沟通，她不停地给法官打电话表明我行对案件的态度，要求法官继续推进执行工作。为了表明诚意和决心，她还拖着虚弱的身体去找法官协商，在春寒料峭中站在法院门外站了一个多小时。但尽管如此，最终还是没有扭转我行极其被动的局面。此案最终被法院搁置了起来。

坚持不懈，出现转机

此后一年多的时间里，清收人员一直没有放弃，不断关注H公司的发展，等待时机“反攻”。由于在执行过程中和H公司的律师一直保持着联系，我行了解到该律师为人比较正直，虽然代理该公司做事，但对张某的不守信用、出尔反尔的一贯做法非常反感，同时流露出愿意和我行合作的意愿。保全人员于是经常探听公司日常的一些经营情况，尤其是该公司投资的房地产项目的进展情况。

直到2003年6月，案件终于出现了转机。保全人员从H的律师那里了解到，该公司有4000万股权的那家房地产公司在西客站的房地产项目，由于和土地方发生纠纷，已经解除了合同，该公司即将从土地方那里获得前期投入的巨额资金返还。H公司和该房地产公司实际是一队人马两块牌子，又是绝对控股的股东，必然会支配上述款项。为了验证此信息的真实性，保全人员要求该律师提供了相关法律文件，证实该事实已经经过北京仲裁委员会的裁决，即将执行。

面对这样一笔债权，清收人员却犯了难，因为这里存在着一个不可逾越的法律障碍，那就是：该房地产公司是独立法人，按照现行的有关规定，法院不能直接执行它的财产。

然而，保全人员经过分析，认为H公司、AH集团和该房地产公司的幕后老板就是张某，她是多年前进京打拼的山东人，经了解在北京没有较深的社会背景，如果法院可以执行，张某绝不会有“兴风作浪”的太大能量。问题是，法院会去逾越这个法律障碍吗？！通常这是不可能的。

然而保全人员却异常珍惜这样一个机会，那是经历了5年磨砺和等待而换来的一个以后可能不会再有的机会！“一定要抓住机会！就算不成功，也要试一试！”于是，保全人员又找到某位经验丰富的律师，深入介绍了案情，寻找案件突破口，并进一步从工商局调取了H公司的工商资料。经过反复分析，发现张某果然有将国有资产私有化的痕迹，从而判断张某在经济上肯定存在不法行为。这就是突破口！

抓住机会，积极运作

抓住了案件突破口之后，我行向法院提出恢复执行程序，并将我行所掌握的一系列线索提供给法院，阐明法院有理由和义务杜绝此种造成国有资产流失的行经。法院最终采纳了我行的意见，并对H公司进行了审计，同时冻结了其应获返还的款项。然后法院对张某进行了合法传唤，并用其可能涉及的经济问题向其施加压力。在强大的压力面前，张某最终同意偿还我行贷款本金。

至此，案件取得了重大突破。同时行领导也对此案高度重视，亲自安排部署工作，指示保全人员力保收回资金。接下来，我行又通过不断努力，令法院最终支持了我行其他应收的债权。2003年11月19日，8 招商银行企业文化手册

随着一张1879余万元支票的入帐，历时1年催收、2年诉讼的、2年执行的一笔帐销案存贷款，最终通过我行保全人员的努力，全额收回了贷款本息及相关费用。

（作者：北京分行资产保全部

康伟）

点评：在招行，清收工作是风险文化的重要组成部分，对于每一位清收人员，挑战的勇气和扎实、高效的作风都是完成清收工作的必备要求，唯其如此，才有这么多不可能完成的任务被完成得如此出色。

给你阳光，你会成长

提到一个月前毕业时遇到的**，1米8的小白还是有点害羞，脸红地说：“还好，我是在招行”。

小白2004年2月通过严格的笔试面试，进入招商银行信用卡中心客户服务部作为实习生。名义上是实习生，但培训和工作完全同于正式聘用的员工，等7月份拿到毕业证书便正式予以聘用。

每天着装整齐，8：30开始对着电脑，用自己刚学到的专业知识解决各式各样的客户问题……很快小白就全身心地投入了这人生的第一份工作。“工作的一切都太新鲜了，虽然还常去学校，可脑子里就只有客户了”，小白回忆起那段日子时说道。而此刻，他还有一项非常重要的任务，机械工程专业的毕业设计，一所重点大学的本科毕业设计！

论文初稿不合格！教授开始催促：“约谈，重写！”。小白呢？越来越娴熟的业务处理得到客户赞扬和主管认可。毕业设计？再等一等吧，手上的工作要先做完做好啊？！

转眼到了7月，毕业的季节。这时的小白，却傻了！

原来，答辩时，治学严谨的导师还是皱起了眉头。机械自动化专业是学校的骄傲，从来就没有一扇“方便之门”。只身来上海求学，孤立无援的小白愁了：论文不合格，拿不到毕业证。“就业协议”无法变成“劳动合同”，眼看着努力了近半年的事业一瞬就要化为乌有……小白的工作情绪开始低落，部门主管厉朝阳也观察到他情绪的异常，于是，叫小白过来谈心。面对主管的关心，小白说出了几天来萦绕心头的烦恼……

一名实习生没拿到毕业证书！这个消息在招商银行信用卡中心客户服务部的管理层激起了不小的波澜。要知道，实习生报到伊始，卡中心就精心地为他们安排了完善的职场规划：两个月脱产培训，全面而系统地教授信用卡专业知识；安排部门内最优秀最资深的人员作辅导老师，手把手的教导；“人才培训组”——一队专职的培训人员密切关注学员们的学习情况，随时调整培训的力度和方向……卡中心愿意提供各种养料，给一颗种子成长为大树打下良好的基础。对每一个学员，信用卡中心也决不会轻易放弃。

一个简短而果决的会议之后，部门主管厉朝阳致电学校的系主任，诚恳地表示，一个年轻人刚刚踏上社会，有太多东西在面前的时候，难免会顾此失彼，但一颗初入社会的上进心还是值得双方共同珍惜；恳请校方参考小白同学之前的学习情况和在信用卡中心良好的实习表现，可否再给一次机会。系主任答应可以考虑，但电话中流露出的犹疑让厉总决定要亲自拜访。对员工，要百分百的尽到心！

于是，第二天，厉总和室主管不顾上海7月的高温，赶往学校，拜访了系领导和小白的导师。看到招行为一名实习员工做这样的努力，老师们都非常感慨：从没看到哪个大企业对实习生这么用心的，既然招商银行对员工这么负责，学校对学生更要负责到底，自己的学生能进招商银行真是非常让人放心。当即，校方做了令人欣喜的决定：先由学校出具一张证明，证明小白四年学业顺利完成，在暑期，另外安排优秀导师辅导，10月份再进行一次毕业设计答辩，如果合格，颁发正式的毕业证书！

接下来的日子，主管们对小白也格外的关注，对他的工作做了特别的安排，尽量多留时间让他多与导招商银行企业文化手册

师沟通，督促他花更多的时间在毕业设计上。同时特别安排资深人员在工作中加以辅导，帮助他加固因忙于学业而生疏下来的业务。小白很忙碌，但工作是越来越有劲头了，心中的感激化作更大的服务热忱。

“客户服务部的感觉很温暖，也很热烈！”小白提起客户服务部总是有点兴奋，“在这里，感觉自己可以学得更多也更好！”。经历了这些，初入社会的小白就像一颗沐浴阳光的种子充满力量，在招行的土壤，茁壮发芽了！

（作者：信用卡中心客服部 李洁）

点评：服务是招银的根本，重视实施服务的主体－“人”也就理所当然。人本理念中的“尊重、关爱”在这个案例中得到了充分的体现。而企业的“人性”在于尊重，在于对每一个员工的珍惜。

独特的表彰文化

扬善于公堂，规过于私室。大张旗鼓的表彰，就是尊重、关爱、分享员工个人的“超我”人格，激励员工的成就感、责任感和使命意识。

在深圳管理部，表彰大会成了一道亮丽的风景线。每年年终的表彰大会就象我们自己的“春节晚会”，热烈而隆重。管理部的年终表彰大会最突出的特点：一是规模最大。管理部最大的会就是表彰大会。管理部没有自己的大会堂，这几年不是选在总行的五楼大会议室，就是选在深圳商报社的国际会议厅召开。管理部全系统，除了当班员工，几乎都参加大会。二是规格最高。各级领导班子全部参加，管理部领导全部出席，并邀请总行领导参加，如总行马行长就参加了管理部2001年、2003的表彰大会。每次都是把会议厅正中前排座位留给受表彰的代表，大会开始为其举行隆重的入场式，全体起立热烈鼓掌欢迎，在庆功和迎宾曲中，受表彰的代表，胸戴大红花，在礼仪小姐的引领下入场。整个大会时间不长，而表彰领奖占用了一半。表彰完毕，总行、管理部领导与全体受表彰的先进单位和个人代表合影留念。从戴上大红花，在热烈的掌声中列队入场，到在全会场的注目中上台领奖，到捧着奖杯和领导并肩留影，整个活动让荣誉和光荣感强烈地振撼着参加表彰大会的每一个人。因为领导十分清楚，招行人十分看重这戴着大红花上台领奖的感觉，就为了享受一回这种感觉，不知道要奋斗多少个日日夜夜。所以管理部的领导说：表彰要不厌其烦，表彰面要尽量扩大，领导的讲话可以省，表彰领奖的过程不能省。

不仅管理部的表彰是这样隆重热烈，每个支行的表彰活动同样热烈隆重；不仅的表彰振奋人心，半年的、专项的各类表彰同样催人上进。

（作者：深圳管理部 肖柏跃）

点评：报酬体系中的非经济报酬，是被大多数管理者忽视的有力激励手段。深管部及其下属支行很好地运用表彰这种文化传播仪式，高效地丰富了员工的非经济报酬，塑造团队、鼓舞士气，起到了绝好的激励作用。

第四篇：招行：新行长,新思路

招行：新行长，新思路！

评：从田行长的讲话中可以看出田行长已对招行的弱点看透了，而且流露出强烈的紧迫感、果敢进取的狼性！希望能带领招行重新引领创新、引领市场！值得期待！

2013年6月14日，田惠宇行长在听取有关专题汇报的会议上发表了重要讲话，对总行的管理、创新、风险管理提出了要求。现摘编如下：

今天大家讨论的两个专题，本身并不复杂。对于新兴融资业务，不是做不做的问题，而是怎么做的问题，如果要定调，我可以定这个调子；对于不良资产，如果仅仅是为了完成预算，有很多途径，也不是我们这个层面要讨论的问题。我更想借题发挥一下，谈谈背后反映出来的总行管理的问题，以及解决这些问题的要求。

一、总行要放权松绑，提高管理效率

如果总行的各个部门拥兵自重，分行就会深受其苦，一线的人就会感到没法打仗。总行的部门以后都要把手里的权力大胆地放一放，减少各种管理环节。如果环节减不下来，就要减少部门。分行是经营主体，分行行长不是吃素的，能干到分行行长这个位置上不容易，况且总行对他们都有考核。左一道右一道绳索捆着他们的手脚，他们怎么干活？总行的很多工作都是重复劳动，在做大量的无用功，就像刚才介绍的丙方业务，流程太复杂，似乎总行不止一个风险管理部门。当然，每个部门都有 自己的出发点，这个出发点是很好的，作为部门老总肯定要对部门所掌管的职责负责任，这是可以理解的。但是从整体来看，不管是分行的角度还是全行的角度来 看，有很多地方是不合理的。为什么现在分行都要到总行来营销呢？为什么分行要到总行来请大家吃饭呢？我跟分行的同志说，总行准备搞视频会议系统，大家别大 事小事坐飞机到深圳来，浪费钱，也浪费时间。分行说不行呀，有些事情你不当面说是不行的。我后来听明白了，实际上要内部公关。这都成什么了？哪有这样的怪事？

总行加强管理不是简单的管住，更不是锁上加锁，而是要增强管理的针对性和有效性，以帮助一线提高客户服务的效率，提高对市场的反应速度和灵敏度。简单的不出事很好办，大家都睡觉就可以了。管理能力的高低不是简单地体现在不出事情上，而是体现在管理效率上。要解决效率低的问题首先要解决 总行本部管理效率低的问题，总行自己的问题没解决，就没资格对分行发号施令。总行的管理效率要提高到什么程度？要提高到不需要分行到总行来“营销”的程度，提高到几个人通过电话或者视频就可以解决问题的程度，提高到总行一个部门负责为分行把总行相关部门的事情都搞掂的首问负责制程度。让分行的人来协调总 行部门之间的关系，岂有此理！再也不能这样了。

管理能力是我们核心竞争力的有机组成部分。总行的管理与分行的发展两者是一体的，总行的管理要顺应业务发展，而不能成为业务发展的障碍。要从这个 角度去看管理与发展，各个部门的管理都要这样。目前的格局是分行在经营，总行在管理，总行的部门基 本上都是管理部门，因此更要注重这一点。

总行要离市场近一些，不管是业务营销还是风险管理，都要强调针对性，少一些一般性的号召，多一些 针对性的帮助一线解决问题的措施。这些措施必须在一线甚至和客户作深入沟通后才能得到，不是坐在办公室就能想出来的。我们要理解一线的工作。很多事情总行 都没招儿，你让一线有什么招儿呀？总行这么多高人在那儿，都拿不出一个方案，你让我去弄，我怎么弄？既然这样，那就互相将就点吧，你别对我有这么高的要 求，将心比心，换位思考。比如，刚才审计部提到一些客户经理为了完成小企业贷款任务突破风险底线，让我想起五年前看过的一本书。书里提到营销有四个资源，由低向高依次是关系、产品、风险、服务，最低端的资源是关系，其次是产品和风险，最后是服务。关系资源是有限的，我们的小企业产品也不是最好的，而服务又 是最复杂、最高级的资源。你硬要完成任务，其他三个资源都没有办法了，就只能用风险这个资源。这不能简单地说是道德风险。

二、创新要引领市场，创造独特的业务模式

创新是招行的灵魂，是我们存在的最大理由。我们招商银行要以创新形象示人，而不能变成在别人屁股后面连滚带爬地追。

关于新兴融资业务，我们是后进者，市场的先行者已经走了五六年了，大概从2007年国际金融危机之前就开始了，我们到最近这一两年才开始做。后进者有后发优 势，关键是怎么发挥出来。据我了解，迄今为止我们在看待这个问题上的思想还不是特别统一。我注意到，马行长几年前就开始讲利率市场化、金融脱媒的问题。银行怎么适应变化？新兴融资业务就是举措之一。对于入池资产、丙方业务或者乙加丙业务，我们需要做的就是加强风险管理。要有统一的授信，每个客户都要建立统一的客户视图。这是基础工作，如果还没搞起来的话要赶紧补课。另外，包括保函等在内的表外业务潜力巨大。我听计划财务部讲，在调整预算的时候，中间业务收 入要提高很困难。这一块没做起来，可不是就没有中间业务收入嘛！不干活，收入从哪儿来呢？利润也不是谈判谈出来的，是干出来的。

更重要的是，我们一定要顺应金融脱媒的大趋势引领创新。监管的政策不断在变，市场的需求不断在变，有可能明天开始丙方或者乙加丙方业务又给叫停了。我们怎么办？我们是不是再等四五年以后，等别的银行创新出一种新的模式后，再在这儿开会讨论怎么样学习人家？我觉得不应该这样，招商银行应该做市场的引领者。要成为引领 者，那我们从现在开始就要考虑大融资的概念，研究还有一些什么样的融资模式?可以做一些什么样的产品储备?一旦市场形势和政策形势发生变化的时候，我们能 不能在第一时间推出新产品?能不能做到这些，我找不了别人，只能找你们在座的各位；我也找不了分行，分行比我们急。我们不能有这种观点： 一件事我们开始不做，过了两年、三年监管叫停了，就证明我们当时是非常英明的，是有预见性的，是有前瞻性的，是有政策水平的，我们的风险管理能力是强的。这是谬论，极大的谬论！那过去这两三年，我们没赚的钱找谁要去？你来负责吗？在过去两三年中，我们的队伍没做这块业务，能力在削弱，市场感觉在下降，而同 业的能力在提升，这个账找谁算去？不管出现什么政策变化和市场形势变化，我们队伍的能力不能削弱。风险大的时候我们也要尝试经营风险，否则这支队伍的能力 就萎缩了，就没有狼性了，就不能打仗了，这是最可怕的。老是“刀枪入库、马放南山”，在那儿天天说我在搞战备，几十年不动真的，这部队还能打仗吗？而且，这个银行的市场形象慢慢地就不好了，客户会说这一块业务他们不做，就像刚才有同志反映企业说房地产项目别找招行。中国过去二十年是房地产大发展的时期，我们没做，这一块业务要重新找回来可不就得付出比别人更多一些的劳动吗？什么样的行业都有好客户，什么样的行业都有坏客户，不能简单地说它属于这个行业就肯定是坏蛋，没这个概念。我们现在的实力还没有强大到、客户基础还没有雄厚到可以对行业挑三拣四的地步，我们还没有这个本钱。所以，做生意首先是看客户，不 是看行业。简单地说这个行业我退出，那就是教条主义，是不懂银行的人做的。就像钢铁行业，现在这么困难，也有好的客户。

对于小企业业务，要在坚持既定战略的同时研究具体策略。“两小”战略要坚持，我在第一次跟大家见面的时候，就表明过态度了，只是表的比较含蓄而已。战略执行，我们不会摇摆、不会折腾、不会动摇。但我感觉到大家对小企业贷款，无论是在发展的问题上，还是在资产质量的问题上，都好像有点信心不足。这就需要我们下一步集中精力 来研究小企业业务发展策略问题。当我们这支队伍的能力还没有完全培养起来的时候，在我们找到很有信心的方法之前，步伐和节奏如何掌握，值得认真思考。但不 管怎样，要赶紧磨刀，要赶紧找，不能等、不能拖，因为这是我们的发展方向。对于小企业业务怎么发展想清楚、搞明白之后，对于小企业业务的风险管理、资产质 量也就有底了，这两者是一个问题的两个方面。我经常讲，风险管理是业务核心竞争力的有机组成部分，在细分客户的基础上，对一类客户的风险看到底以后，就可以放手去发展，而不是采取下指标、压任务、撒胡椒面的方式推动。

小企业业务发展问题，不仅仅是公司银行部、小贷中心的事情，也是风险管理 部门的事情，大家要共同做行业研究、客户研究、市场研究、同业研究，在此基础上，努力找到我们自己的业务模式。创造独特的业务模式，这是根本出路。我们的 零售业务已经找到了这种模式，希望其他业务都能找到。找到一个业务模式要经过深入思考，做大量的调查和市场研究，不是在报纸上看到民生干什么了，兴业干什么了，我们就跟着学。只会跟在别人后面，长此以往，就会沦为二流；一个条线沦为二流，两个条线沦为二流，最后整体就沦为二流。当年深发展的供应链是全国所有银行中第一家推出，现在民生的产业链也是，这叫独特的模式。那我们招行搞一个什么呢？我们要创造自己的东西，同业的东西我们可以模仿，我不反对模仿，但是不能一直模仿，要在模仿的过程中把别人先进的理念学过来，不能固守我们被实践证明是落后的东西。短期内把数字搞起来比较难，但不是最难，最难的是创造新业务模式，引领市场，让市场眼前一亮，也让全行员工眼前一亮。

三、风险管理要有前瞻性，善于举一反三

在风险管理中，对于具有苗头性、倾向性的问题，不管是区域维度、产品维度还是管理维度，一定要第一时间作出反应。我们现在信息传导确实比较慢，怎么样让信息传导的效率更高一些，需要想想办法。刚才审计部门的同志讲得好，很受启发。对于审计反映出的问题，相关的风险管理部门和业务管理部门是怎么想的？有没有引起重视？举一反 三，这是我们的老话了，老话也跟老药似的，越老越管用，就像青霉素退烧最有效一样。刚才审计部门讲的这些，有的可能是产品设计有缺陷，那产品是不是马上要 作出改进？有的是产品没有问题，但是执行过程中出问题了，那我们怎么应对？要想办法做到执行中不会出问题，不会变样。总之，对于苗头性、倾向性问题，要引 起我们所有同志的高度重视。刚才讨论的过程中，我也有意识地问大家，原因是什么，有没有做过分析，原因找出来后信息有没有共享，信息共享以后有没有采取措 施，等等。这就是总行管理部门的责任。风险管理不能大而化之，简单归结为形势不好；别忘了所有银行面临的大形势都一样。

银行资产质量的管 理既包括客户选择、贷前调查、授信审批、贷后管理等，也包括出现不良以后的管理。出现不良以后的管理至少有两个方面我们需要进一步加强。第一个方面就是怎么处理不良资产。刚才大家提了很好的想法，包括和资产公司的合作，也包括我们内部加大清收力度、进一步理顺管理体制等。第二个方面就是出现不良以后要举一反三。这是容易被忽略、大家不太愿意去做的事情，而往往这个又是最重要的。不良贷款生成后，要认真研究其中的原因。我们需要分析，不良资产按照小企业、小 微企业、个贷、大中企业分类，分别是什么样的生成率？是什么时间段形成的？为什么会形成？是集中在一个行业还是比较分散？下一步对经营条线有什么提醒？总 行的管理政策和方式方法是不是要作出调整？不能把精力老是放在被动地消化不良上，当然这也很重要，而是要更多地关注不良生成的原因。比如，对于小企业信贷 中心的贷款，我听到的原因是体制未定，人心浮动，管理不到位，所以出现一些不良。是不是这样？真正的原因是什么？我们要认真分析。如果现在不认真，过了两 三年还没分析透彻，而是简单地说因为这个因为那个，到时候问题会越积越多。面对不良资产，没必要做惊弓之鸟，但也不能麻木不仁。

做风险管理必须了解和研究大形势，从而作出前瞻性、预见性的判断。中国现在一方面面临自身的转型升级，另一方面又面临外部环境的变化。比如美国的页岩气革命支持国 家的再工业化，制造业成本可能会下降三分之一，这样的话中国就很尴尬。中国的尴尬体现在两个方面，低端制造业向东南亚、南亚国家转移，现在很多产品都是印 度、孟加拉国、缅甸、泰国、越南制造；中高端制造业回流美国，我原来在北京时有一个客户叫卡特彼勒，搞工程机械制造的，现在一部分产品制造已经回到美国 了。而我们自己有核心竞争力的企业少之又少，太阳能、新型制造业有不少都是在忽悠。因此，考虑全行的风险管理政策，要对大的背景作深入研究。通常所说的 “分析形势”这句话不是虚话，可以为我所用。

我还有一个观点，中国所有的事情都是东部沿海地区先开始，“春江水暖鸭先知”，好事也先干，问题也先出。因此，这一波的风险会逐步从东南沿海到内地，从反应快的地区到反应慢的地区，从反应快的客户到反应慢的客户。现在东 4 部沿海已经遇到不良资产的 问题，我们要赶紧提示中西部地区采取防范措施，加强贷后管理。

存量不良资产怎么管理，出现类似之前由钢贸事件引发的不良以后怎么样及时采取措施，后期的管理工作或者说亡羊补牢工作怎么跟上，怎么样举一反三等等，全行要有一个统一的政策或策略。过去不良资产的管理可能不是我们的主要工作，但未来三五年我估计会是一项重要工作。这方面做得好，也出生产力。甚至可再延伸一下，对于整个贷后管理的制度可以再梳理一下，存量贷款的管理、不良贷款的管 理，零售业务的管理、小企业业务的管理等，都要分门别类进行统一安排。这里我还要表扬一下零售部门，零售不光是业务发展做得好，资产质量的精细化管理做得 也好，这两方面从来就是一体的。审计部门的同事提醒我们处理好发展与管理、质量和效益的关系，是有道理的，希望对各部门都有所启发。

最后，我希望我们形成一个好风气，那就是不管出现不良资产还是别的什么不良的问题以后，一定不能讳疾忌医，一定要直面问题。否则，我们就没法进步。有些同事可能会有这样那样的担心，比如说涉及分行支行的前任，涉及有些责任人等等。我觉得首先还是要把眼光放在不让招商银行的资产受损上面。关于处理人的问题要谨慎一些，但是由这些事情引发的后续如何加强管理的问题，我们不能回避，回避了以后我们就可能永远在重复犯同样的错误。管理水平怎么提高？有时候就是在总结 教训的过程中提高的。现在整个社会风气都是这样，大家都愿意说好话，有了问题以后能躲尽量躲。问题是，我们是总行，能躲得过去吗？这些问题就在面上，我们 的年报要公布，投资者特别是专业投资者要问你问题。我们以后讨论问题，要实事求是，有什么说什么，对事不对人。

第五篇：新闻发布词正式定稿

“广元七绝”暨剑门关土鸡成都展销会新闻发布词

XXXXXXXX

（XX年XX月XX日）

尊敬的各位记者朋友们：

感谢大家对“广元七绝”暨剑门关土鸡成都展销会的高度关注和大力宣传报道。今天，广元市委、市政府在这里举行新闻发布会，向新闻媒体和社会各界推荐“广元七绝”暨剑门关土鸡。下面我就剑门关土鸡的发展情况、十二.五期间全市土鸡发展目标及17日-18日两天剑门关土鸡展示展销活动的安排情况作简要介绍。

一、广元剑门关土鸡产业发展情况

首先，生产历史悠久。早在三千多年前，鸡已被当地百姓所驯养。《周礼〃春官》有“鸡人”一职，这说明鸡在封建社会的早期已是一种珍贵的祭品。先秦时代，鸡就被列为六畜之一，历来“六畜兴旺”代表着家族人丁兴旺、吉祥美好。《齐民要术》引汉《广志》道：“鸡有胡髯，五指，金餃，反翅之种，大者蜀，小者荆，白鸡金骰者鸣长，倍于常鸡。”近年来，随着人民生活的改善和消费观念的变化，土鸡养殖热潮再次兴起。

其次，发展资源丰富。剑门关土鸡区别于普通肉鸡的最大特点就是山林放养，普通肉鸡是圈养。广元属川北山区，森林覆盖率达52%，可利用草山草地面积达892.98万亩，占全市总幅员面积的36.5%，适宜放养土鸡。广元农村劳动力富余，最难得的是广元山区保存有丰富的土鸡遗传资源，目前，我们选出六个类型的具有开发利用价值的本地土鸡进行保种扩繁。这是剑门关土鸡发展的一个重要前提。此外，全市每年种植优质饲料玉米60余万亩，土鸡养殖饲料十分充足。

第三，五大鲜明特点。一是土鸡血缘。属于优质地方鸡类型。公鸡强壮高大，母鸡玲珑清秀；毛色鲜亮华丽；腿胫纤长高跷，擅攀登跳跃，觅食能力强。二是山林放养。啄青草、喝山泉、吃昆虫、栖灌木，自由自在，体质强健。三是原粮饲喂。主要以纯天然粮食优质玉米、小麦、稻谷、豆类喂养至出栏。四是风味鲜美。肉质细嫩，多沉积脂肪，味道鲜美，营养丰富，口感好。据检测，与普通肉鸡相比，广元剑门关森林土鸡蛋白质含量高18.5%，谷氨酸含量高7%，水分含量低6.8%。五是绿色健康。饲养于山地林间，空气清新，无工业污染，无药物残留。集天地灵气，采自然精华，鸡健康，人也健康。

第四，市场畅销。近几年，我市剑阁县和青川县先后就土鸡供销与成都红旗连锁超市等大型超市建立了长期供销关系，因消费市场火爆，货源供不应求。我们在市场调查也发现：剑门关土鸡质量好，得到市场的普遍认可，即使价格比普通肉鸡

高，还是供不应求。

第五，生产发展喜人。到今年11月底，全市引进社会资本兴建种鸡场7家，年可供鸡苗5000余万只；引进陕西省宝鸡市鑫海雅阁布尔肉羊发展有限公司，在剑阁县投资建设年宰杀加工2000万只土鸡项目；建成年出栏1万只以上商品土鸡规模场（户）329户，土鸡养殖小区80个。预计2010年存栏土鸡可达2571.1万只，同比增长14.2%，出栏3503万只，同比增长52%，土鸡产值将达19.3亿元，同比增长112%，助农增收效果十分显著。

第六，党政高度重视。市委、市政府高度重视现代畜牧业发展，尤其重视调整畜牧业内部结构，发展具有地方特色和市场优势的土鸡产业。今年7月29日，市委书记罗强对土鸡产业发展再次作出重要批示，要求“要把全市土鸡生产做大做强，做出规模，做出品牌，帮助农民把生态资源优势转化为增收致富优势。”9月6日市政府召开全市土鸡产业发展推进工作会议，进一步统一了各级的思想，整合了土鸡品牌，明确了十二〃五发展目标及措施。目前，我市已全面展开了土鸡品种选育、园区小区建设、品牌打造、宣传推介等各项工作。全市统一打造“剑门关”土鸡品牌工作进展良好，向农业部申请登记“剑门关”土鸡农产品地理标志申报工作已全面完成，向国家商标局申请注册“剑门关”土鸡农产品地理标志证明商标前期工作也已基本完成。

二、十二·五期间全市土鸡产业发展目标

市政府确立了“十二五”期间全市实施“亿只土鸡工程”的战略发展目标，即力争到2015年末，全市土鸡出栏总量达到一亿只，实现土鸡生产产值60亿元以上；规划发展年出栏10万只土鸡养殖小区500个，年出栏20万只土鸡养殖园区50个；发展土鸡核心繁育场3个，存栏种鸡10万套；发展土鸡扩繁场14个，扩繁土鸡群70万套；引进培育肉鸡加工龙头企业2家，初加工能力达到土鸡出栏量的60%以上，精深加工能力达到土鸡出栏量的30%以上；整合全市土鸡品牌资源，叫响做靓广元“剑门关”土鸡品牌。

三、剑门关土鸡展示展销活动的具体内容

我们共安排了五项活动：一是剑门关土鸡展销。我们带来了剑门关土鸡白条鸡和土鸡蛋在会场展示展销，并组织土鸡活鸡在成都三联农产品市场展销。二是剑门关土鸡赛鸡会。7个县区分别选送参赛土鸡10只，将由专家组成裁判组现场称重、外貌鉴定和量化评分，分别取参赛公母鸡的前3名授予冠、亚、季军，其中第一名授予“鸡王”称号并授“鸡王”奖杯；第二、三名分别颁发证书。三是剑门关土鸡风味品鉴。在17日和18日上午分别推出3个品味的剑门关土鸡（汤），供观众现场品鉴。四是项目招商签约。对近期洽谈成熟的土鸡产业发展项目集中签约，本次签约生产项目15个，签约资金7.65亿元，签约营销项目2个，年销售剑门关土鸡2200万只。五是剑门关

土鸡品牌宣传活动。举办图片展，发布户外、媒体广告，播放影像资料等多种形式，进一步提高剑门关土鸡品牌的市场知名度。

四、参加剑门关土鸡展示展销活动实惠多

1、参加人员凭成都商报、华西都市报上发布的剑门关土鸡展销活动广告报纸可在活动现场优惠购买剑门关土鸡、土鸡蛋。

2、参加人员可以观摩赛鸡会，一睹剑门关土鸡“鸡王”风采。

3、参加人员可以在活动现场免费品尝原汁原味的剑门关土鸡。

剑门关土鸡发展前景广阔，回报丰厚。我们欢迎各界朋友了解广元畜牧业，互惠共赢发展广元畜牧业。

谢谢大家！