浅谈化妆品专营店的企业文化建设的重要性

第一篇：浅谈化妆品专营店的企业文化建设的重要性

浅谈化妆品专营店的企业文化建设的重要性

万达广场[导语]

一、2008，化妆品专营店的竞争与发展年进入二十一世纪以来,化妆品专营店这一业态在中国的化妆品市场上逐渐兴起,占的销售份额逐渐提高，进入2005年后，专营店的发展进入了腾飞阶段，每天都有数以百计的化妆品专卖店开业。2006年国际国内化妆品名牌都把目光放到“专营店”，一时间国...一、2008，化妆品专营店的竞争与发展年

进入二十一世纪以来,化妆品专营店这一业态在中国的化妆品市场上逐渐兴起,占的销售份额逐渐提高，进入2005年后，专营店的发展进入了腾飞阶段，每天都有数以百计的化妆品专卖店开业。2006年国际国内化妆品名牌都把目光放到“专营店”，一时间国内业界群雄并起，国际巨头也纷纷抢滩登陆。2007年底，辽宁美程已经有了49家化妆品连锁店，四川金甲虫达到60多家，河北东大更是达到惊人的285家，部分国内化妆品专营店已经提出了千店连锁的口号。

从2005年4月，丝芙兰（Sephora）在上海开设第一家专卖店以来，2006年底发展到7家专卖店,2007年达到34家，计划到2010年使得中国市场的丝芙兰门店数量达到100家。香港化妆品零售连锁品牌“莎莎”（SaSa）也大举进入内地市场，并预计2011年前将在内地设百家门店，其中上海是重点城市，目标开到25家门店。台湾康是美、香港万宁也不甘落后，目前在华南也步入了高速扩张之路。全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商屈臣氏,进入中国16年（1989年--2005年）才开了100家店，2006年6月即达到了200家，屈臣氏在中国本土的发展战略将迅速向二线城市渗透，计划在2010年达到1000家！

笔者认为，这些外资化妆品专营店的进入，在中国专营店发展尚不成熟的背景下，借助这些知名零售商的进入，可以提升专营店这种渠道的认知度和接受度，专营店也能得到学习的机会，反而有利于内地本土专卖店的成长和发展。同样的道理，国内区域强势连锁专营店的崛起与扩张，对于其它区域相对弱势的化妆品专营店也提供了一条可供参考发展之路。

2008,中国的奥运年，世界的运动健儿们将在新建的体育馆里争金夺银。2008，中国化妆品专营店也将展开一场看不见硝烟的市场争夺战。国际巨头纷纷抢占战略制高点，在一线城市和沿海发达城市布局，逐渐向二级城市扩张；国内群雄抢占二三级市场，扩大区域，谋求从农村包围城市；遍布在全国各地的近二十万家化妆品专营店也将加入这场争夺战中，与同城之间竞争，与国际国内的“虎狼之师”展开竞争。

二、中国化妆品专营店竞争模式的升级

经济学认为，竞争是市场主体为了追求自身的利益最大化而力图胜过其他市场主体的行为与过程。竞争，是自然的常态、社会的常态，也是经济的常态、企业的常态。物竞天择，优胜劣汰，适者生存，适者发展。中国化妆品专营店的发展史就是专营店的一部竞争史。个人认为中国化妆品专营店的竞争划分为四个阶段：

１、混沌竞争期

1990年——1996年，期间化妆品专营店还大都刚起步，所谓的化妆品专卖店基本上都属于夫妻店、杂货店形式，雇用员工人数较少，卖得商品基本上雷同，不存在品牌独家经营，只有销售意识而无营销观念。化妆品在当时是绝对的暴利，随便一件商品都是翻一倍甚至几倍的赚，现在的人已经很难想像当初连潘婷、飘柔、海飞丝的零售价都能对半赚。市场的混乱和暴利，让这时期的化妆品专营店的竞争显得并不重要，竞争的形式主要表现在是否卖真货假货以及相互杀价上。属于竞争的最低级阶段。

２、拳击竞争期

1996——2002，很多不能进入大型商场的二三线品牌以专营店为主要渠道精耕细作。品牌的营销手段、品牌意识开始影响化妆品专营店主的经营观。流通品牌开始进行残酷地价格战，同城内每家化妆品店都有的产品低到微利甚至无利，完全靠二三线独家经营品牌赚取利润。残酷地竞争如同拳击一样，竞争的目标就是使用更加高明的手段甚至不惜一切手段，获取市场份额，击败甚至消灭竞争对手。这种竞争往往具有“血拼”色彩，事实上这一时期也有很多专营店关门倒闭或转行。

３、跳高竞争期

2002——2007，一线品牌也开始进入专营店的渠道，通过引进外资知名品牌借鉴其成熟地市场营销，提升专卖店整体形象和水平，彻底摆脱过去小杂货铺的模式。在拳击竞争中生存下来的专营店，又展开了一轮跳高式竞争期。这轮竞争最具代表性地特征就是抢品牌，一线品牌大量集中到一些强势专营店。如资生堂专卖店的进入，把专营店的档次和形象提高了，店主的管理水平也得到提高。在一些地区，资生堂专卖店就是当地化妆品店是否一流的标志。同城专营店之间的档次差距更加明显，部分成功店开始连锁经营，向外地复制成功经验。

４、文化竞争期

2008年后虽然同城竞争仍然存在，但最具代表性的竞争将在国际连锁巨头、国内强势连锁店、区域强势店之间相互交叉的争抢市场中展开。营销手段和管理水平之间的差距已经缩小，在营销管理上，这些强店已经没有秘密可言。专营店之间的竞争将体现在核心竞争力的优劣，而企业的核心竞争力是建立在企业文化基础之上。所以我把这之后的竞争称为“文化竞争”。

三、营销管理是“术”，企业文化才是“道”

企业能否持续地发展，取决于企业有无核心竞争力。核心竞争力是别人所不具备的或者一时具备不了的独特的优势和能力，是企业的价值核心，是贯穿于组织中的DNA。核心竞争力包括硬件和软件两个部分。硬件包括产品、技术、知识、外部资源获取等能力，软件的包括核心价值观、使命、愿景等文化核心。

核心竞争力根植于企业良好的企业文化，即企业管理（的文化）各方面都对核心竞争能力起到推动和发展作用。使命、愿景和核心价值观是企业核心竞争力中最基础也最具魅力的部分。

企业文化主要内容包括：企业目标、企业经营哲学、企业精神、企业价值观、企业理念、企业环境、企业形象、企业道德、企业行为、企业文化网络、企业文化活动等。

企业文化具有以下几大功能：

导向功能：企业文化能对企业整体和企业每个成员的价值取向及行为取向起引导作用，具体表现在两个方面：一是对企业成员个体的思想行为起导向作用；二是对企业整体的价值取向和行为起导向作用。这是因为一个企业的企业文化一旦形成，它就建立起了自身系统的价值和规范标准，如果企业成员在价值和行为取向上与企业文化的系统标准产生悖逆现象，企业文化会将其纠正并将之引导到企业的价值观和规范标准上来。

约束功能：企业文化对企业员工的思想、心理和行为具有约束和规范作用。企业文化的约束不是制度式的硬约束，而是一种软约束，这种约束产生于企业的企业文化氛围、群体行为准则和道德规范。群体意识、社会舆论、共同的习俗和风尚等精神文化内容，会造成强大的使个体行为从众化的群体心理压力和动力，使企业成员产生心理共鸣，继而达到行为的自我控制。

凝聚功能：企业文化的凝聚功能是指当一种价值观被企业员工共同认可后，它就会成为一种黏合力，从各个方面把其成员聚合起来，从而产生一种巨大的向心力和凝聚力。

激励功能：企业文化具有使企业成员从内心产生一种高昂情绪和奋发进取精神的效应。企业文化把尊重人作为中心内容，以人的管理为中心。企业文化给员工多重需要的满足，并能对各种不合理的需要用它的软约束来调节。所以，积极向上的思想观念及行为准则会形成强烈的使命感、持久的驱动力，成为员工自我激励的一把标尺。

辐射功能：企业文化一旦形成较为固定的模式，它不仅会在企业内部发挥作用，对本企业员工产生影响，而且也会通过各种渠道（宣传、交往等）对社会产生影响。企业文化的传播对树立企业在公众中的形象很有帮助，优秀的企业文化对社会文化的发展有很大的影响。

品牌功能：企业文化和企业经济实力是构成企业品牌形象的两大基本要素，它们是相辅相成的。企业品牌展示一个企业的形象，企业形象是企业经济实力和企业文化内涵的综合体现。评估一个企业的经济实力如何，主要看企业的规模、效益、资本积累、竞争力和市场占有率等。企业文化是企业发展过程中逐步形成和培育起来的具有本企业特色的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，是企业员工普遍认同的价值观、企业道德观及其行为规范。企业如果形成了一种与市场经济相适应的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，即企业品牌，就能产生强大的团体向心力和凝聚力，激发员工的积极性和创造精神，从而推动企业经济实力持续发展。

笔者也开有化妆品专营店，每年都有很多机会与全省以及全国的化妆品专营店主们一起探讨交流，相互学习，每年都要参观国内一些大型化妆品连锁专营店和区域强势专营店。最初我关注的是这些店内的品牌结构、零售价格、店面装修和布置，把他们有特色的地方加以借鉴。比如屈臣氏的促销陈列架，我们就仿做了不少摆在店内做堆码促销。屈臣氏的ＤＭ宣传册也长期收集，四川金甲虫、辽宁美程、辽宁董氏的促销ＤＭ也收集了不少。丝芙兰和莎莎有机会也一定要逛一逛，总结这些杰出的化妆品专营店共性的一些东西和各自的特色。这些专营店在装修和柜台摆设上营造出优雅宜人的购物环境，明亮的色调，统一的柜台摆放，丰富的产品陈列。除了一些国际国内知名品牌外，都有自己独家代理或自有品牌，自有品牌是这些专营店一个共有的特性；价格战已经不再是这些连锁店的原始武器，大多优秀连锁店是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，莎莎化妆品在香港赖以生存发展的低价策略因为国内品牌代理商的不支持而不得不放弃。

综观这些优秀的专营店，无论是国际巨头还是国内强手，都已经具备了高效地系统营销管理，从整体利润优先的角度出发，实现了选址开店、品牌结构、商品定价、空间布置、货品陈列、广告促销、会员管理等营销手段的高效组合。这些巨头的发展是快束还是缓慢将由他们的企业文化来决定是否适应现阶段的中国市场。

四、优秀化妆品专营店的企业文化样例

笔者手上资料不全，除辽宁美程的企业文化在其网站上公开之外，其它各店的企业文化都没有公开列出，只能在网上找到一部分，或者通过一些其它公开的资料来补充企业文化。这些企业大家都耳熟目详，大家对照他们的企业文化，看他们的市场表现。他们所能取得的成就显得那么理所当然。

屈臣氏企业文化：

屈臣氏远景---

在每一个有我们业务的市场，都会被公认为是世界性及具领导地位的个人护理（健康，美态，欢乐）店铺概念。

屈臣氏使命---

协助大家在健康，容貌及感受方面作出积极的改善从而更加享受人生。

怎样可以实现我们的使命---

1、创造一个友善，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣高品质及物有所值的产品；

2、我们的品牌精髓就是发现概念，发现使顾客可以更美丽，健康和欢乐的新方法。

金甲虫企业文化：

金甲虫总经理刘船高先生认为，专卖店终端渠道有两类划分：一类是独立的品牌专卖店，另一类是依赖于产品的流通专卖店。二者的区别在于：前者以自己的专卖店品牌吸引顾客，后者以店中的产品品牌吸引顾客。消费者在进行消费地点选择的时候，前者是因为对专卖店的信赖，会首先考虑到这个地点之后，接受相关的专业推荐，而选择消费的产品；后者是因为要消费某个特定的品牌，正好该店能够满足顾客对于品牌的需求而选择在此店消费。因而，前者就提升为了专卖店的品牌，后者就沦落为产品流通的渠道；前者在竞争中具有不可替代性，后者在竞争中很容易被其它终端渠道替代，具有随机性。

在对这个问题进行深入思考以后，刘船高心里有了一个奋斗的目标：买化妆品，要让消费者首先想到金甲虫。先选择了金甲虫专卖店，然后才是选择什么样的产品。本着这个目标，刘船高投入了巨大的精力致力于企业的品牌建设和销售文化建设。

整阵谋篇

企业，做品牌化的企业，这是金甲十年来致力追求的目标。在企业的品牌化过程中，刘船高按照企业形象建设系统的要求，围绕视觉识别系统、行为识别系统、理念识别系统三个部分对企业形象进行统一塑造。

在视觉识别系统方面，金甲统一装修、统一标识、统一服务，鲜明的个性，让消费者记住金甲虫。在装修上，店内统一选用白色、淡蓝色等素净、雅致的色彩进行装修，并以粉色细纱进行装饰，营造浪漫、温馨的氛围。门前的装饰，统一选用白色基调、红色的金甲虫昆虫图案在左，“金甲虫”三个红色的楷体字在右，右下侧统一标识“金甲企业”。这些简洁、明快的标识使消费者快速地识别了金甲虫、记住了金甲虫。

在行为识别系统上，金甲通过广告、特色促销、员工服务、深度沟通等技巧强化了消费者对金甲的认识。金甲企业的广告投入是企业成本投入的一个支出，约占企业开支总额的10%，实现空中、地面全方位的重磅出击。特色促销就是企业的特色菜，它的特色在于促销产品的独特性和促销方式的独特性，体现本企业的特色不可替代。同时，企业依托金甲每月的宣传画册：就是正宗、金甲虫，与消费者进行深度沟通，每一期的封2，都有刘船高就企业的各种话题和消费者进行的深度沟通。

在理念识别系统上，金甲企业更以实际行动来传递着企业的价值观和企业文化取向。扶助困难户、救灾捐赠、希望工程的公益广告牌、企业内部文化活动组织等多种手段，向人们传达金甲是一个有诚信、讲信誉、有责任感的企业，从而赢得消费者在文化上的认同。

千色店企业文化

我们的使命

为女性创造全新的生活方式

我们的愿景

打造一流的女性生活精品专业连锁企业

我们的定位

女性生活精品专业连锁企业

追求与愿景

千色店以都市女性生活精品专业连锁企业的经营，满足都市女性尤其是职业、独立女性对时尚和品味的追求，为女性创造全新的生活方式。并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦努力，打造一流的女性生活精品专业连锁企业。千色店追求企业的持续、健康、稳定发展。

精神与文化

资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。千色店没有可储存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘资源，才能增强企业组织的活力。爱事业、爱生活和崇尚时尚是我们凝聚力的源泉。诚信是我们的自尊心。真诚和责任意识、创新精神与团队合作精神是千色店企业文化的精髓。求真务实、勇于承担责任是我们行为的准则。

社会责任

千色店以公司发展为所在地区和社区作出贡献。为祖国繁荣昌盛，为中华民族振兴，为满足顾客对美好的生活方式的追求，为自己和家人的幸福而不懈努力。

美程企业文化：

第一篇

美程使命

创造生活新时尚，为人们生活的更美丽

我们通过提供高品质、高附加值的产品、高质量的服务，为顾客创造生活新时尚；我们通过与员工的共同发展，为员工创造新的成长空间；我们通过理性的经营、持续的增长，创造新的赢利空间；我们通过贡献物质财富和精神财富，为社会创造生活新时尚。

第二篇 美程愿景

以品质提升价值，做受尊重和信赖的企业

以卓越的品质提升产品价值、员工价值和企业价值，从而赢得社会的尊重和信赖，是我们坚守的信条，也是我们事业的目标。卓越的品质，不仅是产品的质量，还包括到位的服务、高雅的时尚品位。

我们为员工提供实现自我价值的舞台，对顾客信守承诺，对社会尽职尽责。

第三篇 美程精神

用心做事，诚信为人

用心做事，是用负责的精神做好每一天中的每一件事；用心做事，是以感恩的心工作，比过去做得更好，比别人做得更好。

诚信就是真诚、正直、守信。

以人为本，创新为魂

惟有不断创新，企业才有旺盛的生命力。创新的起点与终点都是满足人的需要。产品创新，要以满足客户深层需求为出发点；管理创新，要以满足员工潜在需要，充分发挥智慧和才干为关键；经营创新，要以提高品牌和产品市场价值为目标。

专业之道，精细为上

秉持专业精神，专注核心优势，精益求精。

天地人己四和，超越自我

始终保持危机意识、反省意识、学习意识，追求天地人四和，在超越自我的过程中超越别人。

第四篇 经营理念：品牌、安全、规模、时尚、文化、专业、传播

在创建初期，就着力于进行企业发展战略研究，在企业发展的各个阶段追求理论与实践结合，创造市场，领先同业，逐步形成了具有美程文化特色的企业经营战略和原则。

品牌：一个具有知名度和美誉度的品牌，是企业的巨大财富，并保证企业立于不败之地；努力形成广泛的美程品牌影响力和号召力。

安全：以品质、价格、服务为主体的安全消费理念，是美程企业在长期的市场竞争中总结出的经营成功之道；

规模：以区域连锁网络为依托，形成广泛的美程品牌影响力和号召力。实现市场占有、经济效益、品牌影响、品牌合作的四大优势，实现与厂商、消费群体的合作促进与双赢；

时尚：以紧跟国际、领先国内为技术和质量管理方向，积极倡导和引进最新潮流管理和产品服务，时时保持领先的脚步；

文化：以中华优秀传统与世界文明结合的美程文化体系来建立一个伟大的组织，以高尚的情操指导行为，形成独具生命力的组织文化、传播文化和营销文化；

专业：以专业为服务的最高追求，提供最大限度满足消费者不断发展的心理需求和生理需求的科学专业的服务；

传播：以先进文化的传承和传播为企业发展的最高境界，实现企业内部组织的纯洁和对社会文明发展的推动。

第五篇 服务理念：真心、热心、耐心，让顾客感动！

我们遵循服务的终极境界顾客第一的原则。

真心：用一颗真诚的心面对顾客，一切从顾客的利益出发，讲真话，做实事；

热心：用一颗热情的心面对顾客，关心顾客的精神物质的双重需要；

耐心：用一颗忍耐的心面对顾客，尽最大的努力帮助顾客解决问题。

用三心服务，让顾客感到心灵的净化和震撼，感动于我们的高尚。

第六篇 人才理念

员工是企业的财富(崇尚业绩，注重能力相马识德，赛马知能造就最有价值的员工

人才是美程的第一资本，员工智力资源是企业的宝藏。我们致力于开发每位员工的潜能，挖掘人才、培养人才、用好人才。

企业既要善于用人所长，又要容人所短；员工要善于抓住机会，展示自我。

崇尚业绩，注重能力

不惟经历崇尚业绩，不惟学历注重能力。业绩获得报酬，能力决定岗位。

相马识德，赛马知能

选拔人才的原则是任人唯贤，相马赛马两者结合是选拔人才的最佳方法。

美程通过考评考绩制度发现人才、培养人才、选拔人才。

造就最有价值的员工

给个性以空间，给事业以平台，让员工在企业发展中实现自我价值。为此，企业要培养员工的核心能力，让员工成为专业能手，让管理者成为最有价值的经理人。

第七篇 组织行为理念

公司利益高于一切

当个人利益、局部利益与整体利益发生冲突时，必须无条件地把整体利益放在首位。

永葆创业激情

激情是投入，是热爱，是义无反顾，是成长的原创冲动，是精英的生存方式。

勤于思，敏于行，乐于言

勤思令人睿智，敏行捕捉先机，乐言让智慧共享。

议则百家争鸣，行则步调一致

以开放的心态广开言路，博采众长；形成决策，则步调一致，行动坚决。

成就源于团队，团队成就自我

个人的成就离不开团队，团队是我们力量的源泉。

速度创造财富

竞争的焦点，表现在行动的力度和速度上。效率创造商机，速度创造财富。

立足现实，追求卓越

我们提倡现实完美主义，反对不计代价的完美。

学习工作化，工作学习化

学习提供创造未来的能量，学习力是生命力之根。向书本学习，向他人学习，向实践学习，学习是组织成长的捷径。

平等沟通，相互理解

开放的思维，平等的心态，是沟通的前提；相互理解，达成共识，是沟通的目标。

顾客服务无小事

顾客的任何小事，都是我们的大事。思考要换位，服务要到位。让顾客满意是我们坚持的追求。

做负责任的人

美程是敢于承担并忠实履行自己责任的企业，对顾客、员工和社会负责任是我们神圣的使命。

第八篇 美程员工操守

忠诚对企业，坦诚待同事

有损公司的事不做，有益公司的事多做；对待同事坦率真诚、光明磊落。

助人者自助

工作乐于协作，成事依靠团队。职责内的工作，必须做好，绝不推托；职责不明的工作，主动承担；职责外的工作，乐于协助。

善于发现问题，勇于解决问题

鼓励员工提出问题，倡导以建设性态度积极寻求解决之道。

找方法不找借口

面对困难，失败者找借口，成功者找方法。

彼此尊重，相互欣赏

敬人者，人亦敬之；送人玫瑰，手有余香。

常怀感恩之心

感恩，使我们内心充盈。

感恩，让我们充实，满足，幸福。

我们感恩顾客，给我们提供劳动回报；我们感恩企业，给我们提供成就自我的平台；我们感恩同事，给我们提供工作的协助；我们感恩社会，给企业提供发展的环境。

健康生活，幸福人生

健康的身心、快乐的工作、美满的家庭，三者平衡才是精彩人生。

第七篇 美程管理者操守

成就部属就是提升自己

培养下属是对管理者的基本要求，不能培养下属的领导，自己也得不到培养。管理者既要给自己机会，更要给下属创造机会。

公平公正，立德立信

公生明，正生威。公平待人，公正处事，取信于人，施信于人，是管理者的立身之本。

做指导者，做支持者

管理者要善于授权，言传身教，指导下属正确地做事，并提供资源支持，保障下属能做成事。

永远激励

奖惩是激励，关爱是激励，倾听是激励，信任是激励„„

激励，对员工永远是最好的动力！

赏罚及时，对事对人

赏罚贵在及时，误了最佳时机，效果就会大打折扣。事在人为，所以赏要对人，罚也要对人。

有胆有识，敢做敢当

富有远见，敢于做事，勇于承担责任；不求有功，但求无过，将扼杀组织的生机与活力。

志存高远，和衷共济

放开眼界，胸怀大志，把事情做实，把事业做大；襟怀宽广，得意不忘形，失意不失志，永怀平常心。

五、小型化妆品专营店也要注重企业文化建设

为什么同样的促销方法在自己的店里效果就大打折扣？为什么我们不能完成更多的销售额？为什么我们的员工不能变得更积极些？为什么我们的员工不好招，招来了也不稳定？

原因很简单，我们很多化妆品专营店的老板在学习那些优秀化妆品专营店时，只注意到了他们的选址开店、品牌结构、商品定价、空间布置、货品陈列、广告促销、会员管理等营销手段，而忽视了这些营销手段是基于他们的企业文化而制定出来的。如果不学习他们的企业文化，就只能是画虎不成反类犬。

化妆品专营店的老板都知道“企业文化”这个词，也有部分店老板参加过一些学习课程，了解 “企业文化”的基本知识。但除了极少数做得比较大的连锁专营店企业有系统地建设自己的企业文化，大多数店老板对于企业文化存在一个误解，认为“企业文化”是大中型企业才需要。一个小小的化妆品专营店或者只有三五家连锁规模的店还不需要建立自己的企业文化，只要建立健全专营店或连锁店的规章制度再加上每周花样繁多的促销就足够了。也有些化妆品专营店建了企业文化，却是不顾自己的实情，抄袭借用其它公司的“企业文化”的现象，很多不同企业的企业文化几乎完全雷同。

比如笔者就见到河南某化妆品专营店的企业文化是“倡导以人为本、爱岗敬业的企业文化,推崇并遵循以诚为本、恪守承诺、业精于勤、合作双赢的经营理念。”象这样的企业文化徒有其表，没有任何意义。

笔者也建立了自己专营店的企业文化，对于企业文化也多了一层理解。企业文化是专营店的“宪法”，是判断店主和员工的行为正确与否的标准。接品牌、搞促销、员工管理、顾客服务等任何店务都不得违背自己的企业文化。

一个店主如果说没有自己的企业文化，其实这本身也是一种企业文化，一个在店务营销管理上没有对错准则的企业文化，一种完全任由老板心情、意愿来行事的企业文化。

有文化和没文化站在同一个舞台上竞争时，结果如何，我们可想而知。

第二篇：化妆品专营店营业员培训专题

化妆品专营店营业员培训

第一章

?营业员入门

营业员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，轻描淡妆的面孔、会给人以良好的感觉。一名合格的营业员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款商品的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

一、营业员日常用语

u“您好，欢迎光临”

u“您好，欢迎光临，请随便看看”

u“欢迎光临，我们今天的商品是优惠价”

u“您好，请看看这些新货”

u“对不起，让您久等了”

u“请随便看，有什么问题我十分乐意为您解答”

u“这是某某化妆品，它的功效„„”

u“感谢您宝贵的建议，我会及时反馈给公司”

u“对不起，这个问题暂时解决不了，请您留下您的姓名和联系方式，我会通知我们客户服务部尽快与您联系”

二、营业员的仪态、仪表

微笑：u露出八齿 u嘴角对称 u亲合力的“三笑” u偶尔一笑

ƒ 站姿：u垂手站姿：如标准立正姿态

u前交手站姿：身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端，重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。u后交手站姿：脚跟并拢，脚尖展开成60—70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。

–化妆

u营业员应化淡妆，这是职业素质的一部分，也是对客户的尊重

u不染有色指甲油，不染有色发素(不夸张)、不披头散发

u不戴晃来晃去或叮当作响的首饰，通常可以戴一枚戒指。

u着装

1、保持整洁、干净。

2、穿职业装或公司所发制服。

3、语言

u音调亲切、语速适中、诧异的表示

4、工作禁忌语

u“你自己看吧” u“这肯定不是我们的原因”

u“有什么事吗” u“这么简单的问题你也不明白”

u“你说什么？” u“你准备买什么样的产品？”

3、培养销售人员良好的心理素质

充分培养销售人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的营业员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，营业员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

3、培养观察力和洞察力

充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的营业员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力 每个零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得营业员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像有促销员较多的场里面的购物环境，就不允许营业员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，营业员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，营业员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。

5、培养引导力

似乎每一位顾客对营业员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着营业员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于营业员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。

第 二 章

?优秀营业员必经之路

敢说敢干是一个优秀营业员的基本条件，能说能干是一个优秀营业员的必要条件，会说巧干才是一个优秀营业员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促营业员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在化妆品市场交锋中取胜。

一、优秀营业员必备条件

（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

（2）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

（3）纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

三、了解顾客心理

客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

1.介绍和宣传

第一种力量：介绍和宣传

满足“了解”要素

客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。

2.挖掘和引导需求

第二种力量：挖掘和引导需求

满足“需要/值得”要素

针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。

3.建立互信

第三种力量：建立互信

满足“相信”要素

对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。

4.超越期望

第四种力量：超越期望

满足“满意”要素

在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。

针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。第 三 章

?销售员工作规范

1、营业前的准备工作

u检查自己的仪容仪表：如制服是否整洁、头发似乎整齐、口红似乎涂均匀、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永远没有第二次机会创作第一次印象。

u一切准备就绪，应提前五分钟到达上班地点。

u将所有商品的专柜、样机擦试干净，保证柜台内光亮整洁。

u检查产品陈列区、准备好产品及赠品，并及时补充所缺产品。

2、营业结束后的工作准备与处理

u填写《月终端销量表》

u整理柜台内产品

u清点产品与赠品

u及时补充储备产品

3、营业员日常工作须知

u营业员属专聘销售天使，维护公司利益是营业员的首要任务。

u营业员在销售品牌的过程中，要不断深入了解产品特有功能，熟悉掌握产品知识、实际操作产品时能根据顾客要求迅速找到所需。

u营业员每日应认真、确实填写〈月终端销量表〉。

4、营业员福利

u公司根据营业员日常工作情况，每月评上优秀员工的营业员，公司给予100元人民币以致奖励，奖金将在当月工资中体现。

u公司将不定期组织户外活动、销售技巧的培训等，丰富大家的业余生活。

u所有新营业员干满一年，工资底薪上升50元/年，老营业员相当提前享受了工龄工资，在干满三年后上调，（四年后视情况再定）。

u如确属卖场不好，工作表现好，有培养前途的，公司将给予几次调换卖场及培训的机会，并视表现给予最低保障工资。

5、营业员上、下岗规定

u所有新入职营业员须认真填写公司《员工履历表》，并附身份证复印件及本人一寸照片一张。

u营业员休假、请假应经店长同意后方可离开工作岗位。

u营业员休假、请假未经店长同意者，公司将按旷工处理，旷工一天扣发当月三天薪资，旷工三天，视为自动离职处理。

u营业员试用期为30天，试用期内不管任何原因离职者，公司不予计发薪资。试用期后因个人原因离职者，公司销售数量，根据月任务量比例发放提成及基本薪资。

u试用期满转正后欲离职者，须提前15天上交离职申请，经区部门店长审核，总经理批准后，方可办理正式离职手续。

u所有营业员在正式离职当日须将当月月报表及店内工作交接证明上交到财务部，次月15日上午9点至12点，下午14点至18点结算离职薪资。

u当月销量报表及月报表于次月1至3号准时上交财务部，逾期未报者，将无法结算上月薪资。

第三篇：乡镇化妆品专营店市场调查报告

当屈臣氏旋风由大城市刮向中心城市，迅速引爆这场化妆品渠道革命，那么，占国内绝大多数村镇居民所在区域的乡镇市场是一个什么样的消费情况，卖雪花膏的日子肯定一去不再复返了，那么，如今他们正在销售什么产品品类?在什么环境下达成生意合作?乡镇消费者能够接受的价位在哪里?未来3年到5年内发展趋势是什么?关键是我们如何因势利导，采取什么形式来整合这些资源如此等等。这都是业界专家与日化厂商所关注的问题。由此，中国品牌研究院陈海超研究员联袂资深日化经理人闫利新先生针对某些乡镇进行实地调研，进而予以记录、归纳、分析、总结，遂成此文，以飧业界各位同道。

市调范围----25个乡镇100乡镇化妆品专营店.市调目的----乡镇化妆品专营店的经营状态，和发展趋势，开发连锁加盟的可行性.市调内容:

A.产品结构----经过深入的走访调查了解发现。整体讲产品结构以护肤品为主，洗涤品为辅，捎带的经营的产品有彩妆(零散的几个单品如口红，润唇膏，睫毛膏，粉饼等。极少数的有整体品牌形象专柜)，家居，饰品，内衣。同时，护肤品以化基础护肤品为主，附带有可以做售后服务的基础护理系列和简单的功效型产品。

B.品牌结构---90%以上的店有1-3个主导的护肤品牌，每一个县域都形成沉淀一两个强势区域品牌。每个店里一般的还有一到两个高利润的小品牌护肤品。一线品牌诸如玉兰油，欧莱雅，妮维雅，资生堂系列等零散的有个别的单品在销售，极少有整系列引进。

发用品品牌整体90%以上的店都有宝洁和联合利华公司的品牌，舒蕾较为常见，同时还是以国内二线品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采乐，霸王、美王，滇虹康王等

沐浴品以六神为主、兼有大量的二线品牌，宝洁的佳洁士牙膏，舒肤佳香皂是占主导地位的，其他的以二线国内品牌为主。洗衣粉与洗衣皂，多以雕牌、立白、汰渍、奇强为主。

C.价格体系----随着日化行业市场整体的发展和提升，乡镇日化市场的价格分值近两年有了一个较大的提升。护肤品的整体零售价格以20元左右到100多元都可以销售，但整体以30元-60元为主销价位。发用品的价格体系基本稳定，在现有的以二线国内品牌为主体的价格体系范围内，个别的打差异化概念的发用品品牌的价格有所提高。

D.店面形象---根据此次调查的样本统计，整体调查范围内的店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境;一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。产品陈列品牌设置较为合理。E.经营思想----根据市调的样本分析，整体目标市场店老板的经营思想状态分为三种情况。50%的店老板不满足现状，感觉有经营的危机敢，同时认为生意不好做，但又不能很好的找到和解决问题的方法。一般的就是寄希望于得到好的产品政策和供应商大量的物料和人员的支持。20%的店老板满足于现状，自我感觉良好，表现在无论是在经营管理上还是在店面形象上以及生意的销售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感觉生意状态本身有问题，但又有一个很深的惰性不愿深入的思考改变的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用这些信息辅助现实来指导和改变目前的状况。

F.经营态势------根据市场样本分析，目前整体乡镇化妆品店的经营态势处于一个高速发展的阶段，基本上每一个乡镇均衡下来都有三家以上的专业化妆品店，有的发展态势好的甚至超过十家。而且还有源源不断的即将进入和正在进入的后来者。而且店的发展也是越来越专业化、规模化、逐向服务化的延伸。比如从促销活动的实施，品牌的引进，店面的装修，形象柜的投入，顾客档案的建立，消费积分的奖励等等。使这一业态在发展的过程中不断的得以提升。这使得乡镇化妆品专营店有业余到专业，由小到大，由单店到连锁，有单一的销售产品到打造品牌形象提升服务意识，由单一的索取市场利润到回馈顾客培养顾客，营造造购物环境等等。

G.单店投入价值------根据市调样本的整理发现，随着本行业的发展，单店投入也在不断的增高。现阶段在乡镇投入一个中小店一般的投资额在5-8万元，中型有一定形象的一个店的投入要在10-20万元。一般的比例是房租：装修：产品=20：30：50。同时小店或生意状态较佳的店年营业额一般在15-25万元，年营业额在40---60万元的店为中等规模和营业状况较好的店，同时现在乡镇化妆品专营店也出现了一些生意状态达到相当规模的店，年销售营业额达到100万左右的单店。

综合分析----综合本次市调的数据分析，目前乡镇化妆品专营店市场处于一个高速的发展阶段。我们可否能在乡镇所谓四级市场直接撕开缺口，点燃星星之火，形成燎原之势。事实上，先觉者一直在行动!

第四篇：乡镇化妆品专营店市场调查报告

乡镇化妆品专营店市场调查报告

题记：当屈臣氏旋风由大城市刮向中心城市，迅速引爆这场化妆品渠道革命，那么，占国内绝大多数村镇居民所在区域的乡镇市场是一个什么样的消费情况，卖雪花膏的日子肯定一去不再复返了，那么，如今他们正在销售什么产品品类?在什么环境下达成生意合作?乡镇消费者能够接受的价位在哪里?未来3年到5年内发展趋势是什么? 关键是我们如何因势利导，采取什么形式来整合这些资源如此等等。这都是业界专家与日化厂商所关注的问题。由此，中国品牌研究院陈海超研究员联袂资深日化经理人闫利新先生针对河南北部25个乡镇进行实地调研，进而予以记录、归纳、分析、总结，遂成此文，以飧业界各位同道。

市调范围----河南北部长垣，浚县，沁阳，温县四县25个乡镇100余家乡镇化妆品专营店.市调目的----了解河南乡镇化妆品专营店的经营状态，和发展趋势，开发连锁加盟的可行性.市调内容:

A.产品结构----经过深入的走访调查了解发现。整体讲产品结构以护肤品为主，洗涤品为辅，捎带的经营的产品有彩妆(零散的几个单品如口红，润唇膏，睫毛膏，粉饼等。极少数的有整体品牌形象专柜)，家居，饰品，内衣。同时，护肤品以化基础护肤品为主，附带有可以做售后服务的基础护理系列和简单的功效型产品。

洗涤品以发用品为主(如洗发，美发，护发等)兼有沐浴产品等。家居主要有消杀系列(多为季节性产品)，家庭清洁品(如洗衣粉，洗洁精，洗衣液，洗衣皂等)为主。

B.品牌结构---90%以上的店有1-3个主导的护肤品牌，每一个县域都形成沉淀一两个强势区域品牌。在长垣县乡镇化妆品店畅销品牌是美肤宝，美素，婷美等;在浚县乡镇化妆品店畅销品牌是自然堂在沁阳、在温县乡镇化妆品店畅销品牌是玻璃人，白大夫，正大，涵美，娇兰佳人等。每个店里一般的还有一到两个高利润的小品牌护肤品。一线品牌诸如玉兰油，欧莱雅，妮维雅，资生堂系列等零散的有个别的单品在销售，极少有整系列引进。发用品品牌整体90%以上的店都有宝洁和联合利华公司的品牌，舒蕾较为常见，同时还是以国内二线品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采乐，霸王、亮?f、美王，滇虹康王，迪彩，依彩，高新康效，绿效等为主。

沐浴品以六神为主、兼有大量的二线品牌，宝洁的佳洁士牙膏，舒肤佳香皂是占主导地位的，其他的以二线国内品牌为主。洗衣粉与洗衣皂，多以雕牌、立白、汰渍、奇强为主。

C.价格体系----随着日化行业市场整体的发展和提升，乡镇日化市场的价格分值近两年有了一个较大的提升。护肤品的整体零售价格以20元左右到100多元都可以销售，但整体以30元-60元为主销价位。发用品的价格体系基本稳定，在现有的以二线国内品牌为主体的价格体系范围内，个别的打差异化概念的发用品品牌的价格有所提高。

D.店面形象---根据此次调查的样本统计，整体调查范围内的店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境;一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。产品陈列品牌设置较为合理。

E.经营思想----根据市调的样本分析，整体目标市场店老板的经营思想状态分为三种情况。50%的店老板不满足现状，感觉有经营的危机敢，同时认为生意不好做，但又不能很好的找到和解决问题的方法。一般的就是寄希望于得到好的产品政策和供应商大量的物料和人员的支持。20%的店老板满足于现状，自我感觉良好，表现在无论是在经营管理上还是在店面形象上以及生意的销售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感觉生意状态本身有问题，但又有一个很深的惰性不愿深入的思考改变的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用这些信息辅助现实来指导和改变目前的状况。

F.经营态势------根据市场样本分析，目前整体乡镇化妆品店的经营态势处于一个高速发展的阶段，基本上每一个乡镇均衡下来都有三家以上的专业化妆品店，有的发展态势好的甚至超过十家。而且还有源源不断的即将进入和正在进入的后来者。而且店的发展也是越来越专业化、规模化、逐向服务化的延伸。比如从促销活动的实施，品牌的引进，店面的装修，形象柜的投入，顾客档案的建立，消费积分的奖励等等。使这一业态在发展的过程中不断的得以提升。这使得乡镇化妆品专营店有业余到专业，由小到大，由单店到连锁，有单一的销售产品到打造品牌形象提升服务意识，由单一的索取市场利润到回馈顾客培养顾客，营造造购物环境等等。

G.单店投入价值------根据市调样本的整理发现，随着本行业的发展，单店投入也在不断的增高。现阶段在乡镇投入一个中小店一般的投资额在3-5万元，中型有一定形象的一个店的投入要在6-10万元。一般的比例是房租：装修：产品=20：30：50。同时小店或生意状态较佳的店年营业额一般在10-20万元，年营业额在30---50万元的店为中等规模和营业状况较好的店，同时现在乡镇化妆品专营店也出现了一些生意状态达到相当规模的店，年销售营业额达到100万左右的单店。

综合分析----综合本次市调的数据分析，目前乡镇化妆品专营店市场处于一个高速的发展阶段。在屈臣氏在中心城市为主战场如火如荼扩张之际，我们可否能在乡镇所谓四级市场直接撕开缺口，点燃星星之火，形成燎原之势。事实上，先觉者一直在行动!

第五篇：化妆品专营店如何提升销售业绩

化妆品专营店如何提升销售业绩

我国的化妆品专营店经过近几年的迅猛发展，目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。如何健康生存，如何壮大发展，如何发现新的利润增长点……这些问题，无一不是每个日化店老板朝思暮想、亟待解决的问题。我国的日化店在早期的辉煌之后，面对市场环境不断变化的影响，许多有志之士为了早日突围，已经把提升日化店的业绩作为近阶段的主要工作。

目前，我国的化妆品日化店市场已经悄然洗牌，好的店面做得越来越好，但大多数的店面还在生存线上徘徊，如何发展，如何突破是日化店老板们最关心的问题。笔者拼凑这些文字，希望能给众多的日化店老板带来一些新的思路，能真正地突出百货商场与超市的夹围，跳出化妆品日化店之间的恶性竞争，共同将化妆品专营市场做得更好。

一、我国日化店市场现状

当前，我国的化妆品与日化店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市、美容院、药妆店，目前各渠道不断增强自己的竞争力，加强产品品牌的供应系统，完善对顾客的服务，造成对化妆品专营店的竞争日益加剧，从而导致消费者的分流，这是日化店渠道必须面对的竞争局面。

但目前在各地，尤其是在东北区域，珠三角区域，长三角区域，某些省份的局部市场，日化店的经营面积总和与其他销售渠道化妆品的经营面积总和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利优势，化妆品精而全，满足顾客的可选择性，专业的销售服务已经将化妆品专营渠道与其他渠道区分开来，日化店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客化妆品消费习惯，让顾客已经习惯了去化妆品专营店购买化妆品，形成日化店的竞争优势。

日化店在市场上立足已经有十来年的时间，店面经过多年市场的积累，通过长时间的沉淀，市场的检验导致洗牌阶段已经过半，格局分明，目前呈现两极分化的情况：店面强者愈强，弱者愈弱，好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌，结合店内的产品品牌，在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果，员工忠诚度高，顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集，新店就越来越难开，竞争格局已经鲜明的两极分化。

目前日化店之间的竞争通常都是一些恶意竞争，因为在终端市场想要发展，想开发新顾客群体需要更多的投入，而争夺现有顾客群体则简单多了，通过打折、特价、买赠，希望吸引其他店面的现有顾客群体，虽然可能没效果，但不做又不行。这种恶意竞争正在导致日化店的集体信誉下降。

我国日化店现已到了百家争鸣的阶段，竞争越来越大，自然发展中的困惑越来越多，如何生存，如何发展，小店如何变大店，大店如何变强店，单店如何往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题，而这一切的关键，在于日化店业绩的有效提升。

二、如何有效提升日化店销售业绩

店的业绩越高，我们可能获得的利润也就越高，追求利润是每盘生意的最终目的，因此，如何有效提高日化店的业绩，是我们要探讨的最重要问题。而要很好地提升日化店的业绩，必须做好以下几个方面的工作：

1、具备有一定目标消费者人流量的店址

目标消费者人流量的多少，决定了成交率的多少，也决定了这个日化店生意的好坏。人气旺，购买力强，生意自然好，这是千古不变的事实。开店选址的好坏，是日化店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求，才有生意的成功，因此，我们的生意，就是要满足更多的人的需求，让更多的人来消费我们的产品。日化店要开在目标消费者人流量最多的地方，这样我们的目标才能更轻松地达成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地点，同样需要一个好的店面形象，不但可以让从专柜前的目标消费者驻足，甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购，只有消费者停下脚步，就增加了成交的机会，这就是眼球经济的效应，消费者感兴趣了，购买才有可能，交易才能达成。

因此，良好的日化店形象的建立和加强，是争取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象

当目标消费者在店前驻足的过程，也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变得很大。

因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。

4、能满足消费需求的高品质产品

消费者的冲动可以产生购买，但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣，每个产品都有自己独特的功能性特征，一款时尚的化妆品，可以给使用的消费者带来时尚的美感，让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性化妆品，他能满足专业人士的专业需要。因此，每款产品的不同功能都是它的卖点，当这个卖点成为消费者的核心需求时，购买的成功率就大大加强了。

5、品牌的美誉度和知名度

品牌的美誉度和知名度，也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时，产品的质量不过关，经常出现这样那样的质量问题，出了问题，又不愿意承担责任，对消费者的利益根本就不放在心上，这样的品牌，消费者是不敢也不会去购买的，最后被市场淘汰出局就成了必然。

6、提高售货员的销售技能

品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

7、强有力的终端市场推广

对于日化店的经营者来讲，一定要明白，促销是一柄双刃剑，一不小心就会伤到自己。因此，品牌的运营者，基本上不提倡做经常性的促销，但在适当的时候，如有一定关联的事件发生时，可顺带地进行促销，或者在重大的节日期间，可以变相地促销，但尽量不要涉及到打折或是现金促销，赠品可适当采用，更多的应该是与体验式的互动营销为主，让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想，这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的，只要用好促销这一工具，可以很有效地达成营业目标。因此，要迅速而有效地完成目标销售量，科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。

以上几个方面，是提升日化店销售业绩必须注意的环节，只有以上这些方面能够做到相互补充，相互促进，快速提升日化店营业额的经营目标才能有效达成。

三、提升日化店业绩的最佳途径

提升日化店的销售额，无疑是店老板最关心的问题，也是日化店经营的核心。日化店经过十几年的发展，已探索了很多提升业绩的途径。笔者在这里要向大家介绍的是提升日化店业绩的最佳途径，概括来说，有如下两条：

第一，增加新客户

增加新客户，是日化店提升业绩的根本。日化店的高盈利源自于众多的有效客户，增加新客户可以通过下面几种方法来实现：

1、加强宣传力度

日化店可在当地的报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单张，以此来提高日化店的知名度，扩大店的影响力。

2、合理的产品定位

消费者的消费层次不同，产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力，进行准确定位，才能最大限度的争取更多的有效顾客。

3、通过老客户带新客户

老客户对产品的忠诚度一般都很高，通过老客户的口碑引导新客户进行消费，常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户，日化店给予老客户一定的物质激励，这是增加新客户的惯用方法。

4、加强促销员的亲和力

化妆品是奢侈品，不是必需品，因此消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为日化店增加更多的有效顾客。

5、实行会员制

实行会员制，是终端零售商的销售法宝，是日化店稳定老客户，增加新客户的最普遍方法。

第二，提高单客单次购买量

在价格不变、客户基本稳定的情况下，要提升日化店的业绩，只有通过提高单客单次购买量来实现。可以这么说，哪个品牌商的商业模式把提升日化店业绩作为核心，那个品牌商就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明，提高单客单次购买量可以从下面几方面入手：

1、引进差异化产品

由于当前日化店的产品存在严重的同质化，琳琅满目的产品，虽然五花八门，但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为，购买量也极为有限。因此，引进差异化产品有利于提高顾客的购买量，如在日化店里引进香水、彩妆等具有特色的产品，可以大幅度的提高单客的购买金额，这也是近三年来彩妆品牌之所以极为辉煌的原因。

2、运用正确的皮肤理论知识

实践反复证明，导购员通过相关的器具为消费者诊断皮肤状况，同时运用专业娴熟的皮肤理论知识与消费者进行专心致意的沟通，可以大幅度提高成交率。

3、加强赠品活动

当消费者购买产品的量达到某一程度时，相应赠送体验装或其他产品，这样利用客户贪小便宜的心理，也可以促使单次购买量的提升。

4、灵活运用连带销售

利用产品效用的互补性和差异性，可以建议顾客在购买某种产品的同时，连带购买其他辅助产品，这样不但可以加强使用效果，还可以提高单客单次购买金额。

5、巧用主打产品

主打产品担负着冲击市场的重任，其重要性不言而喻。作为主打产品，一般都是一个品牌里质材、价格和效用结合得最好的产品或系列，导购员利用主打产品的独特功效，有针对性的进行推荐，也是增加单客购买量的常用方法。

总而言之，要提高日化店的销售业绩，增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用，也可以配合着运用，只要恰到好处，就一定能凸显巨大的威力，从而全面提升日化店的营业总额。

6、提高售货员的销售技能

品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

四、提升日化店业绩的发展核心

化妆品专营市场销售格局经历了几次变化，从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段，再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段，再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段，随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。日化店想要在市场区域中占据优势，就要顺应并引导着消费者的消费观念。

现在的日化店要想做好业绩提升，必须根据市场区域中的顾客进行分析，打造提升业绩的发展核心---给予顾客真正的价值，满足顾客的需求点，不同顾客群体的需求点不同，在区域市场中要打造最适合的价值，来满足目标顾客群体。

成功的日化店有着清晰的经营思路，并有着完善的操作系统，能将资源优势充分发挥，转变成市场价值，提升业绩只是一个新台阶而已。但对于更多的正在迷茫中的日化店来说，提升业绩则是一次蜕变，从弱到强，从小到大肯定有一个艰辛的过程，但只有去努力才有机会成功。