第一篇：终端卖场销售人员应该如何销售产品
终端卖场销售人员应该如何销售产品
十二点注意事项
1、正确的迎客技巧
在这淡季时节几乎没有几个顾客的卖场，导购员应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。应把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客到达自己柜台附近，或在其它品牌逗留时就开始关注的他的动向，虽然导购员自己当时无法确定该顾客有没有购买自己品牌的需求，也很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是等顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围
导购员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的商品，有什么想法，挖掘顾客心思。当顾客讲出自己大概需求时，导购员应引导顾客进行消费。
总结：一定要主动缩小顾客购买，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择
在确定顾客有买本产品意图时，不要在顾客正在观看的型号上浪费时间，很自然的帮顾客做主，把顾客引导在自己主销，有销售价值的型号面前，进行宣传引导。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出主推产品独特的卖点，并给顾客想买商品留有余地
导购员要说出产品与众不同的特点，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时间，暗示购买这款代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
说出你主推商品和顾客挑中的区别，突出推荐商品的优点。给顾客多一个选择，暗示他选择这款是走有流行消费的前沿，同时不要忘记给顾客自选商品的留有余地。
总结：一定要把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售主推型号，把顾客看的另一款说的一无是处。万一顾客持意要买，可能会到别家或不买，这样会损失一个顾客。
5、抓住顾客普通最关心的问题
导购员应知道自己本产品的优势与劣势，知道自己与其它竞争品牌优势在哪里，要做到知已知彼，不要被顾客问到无法应答或答得驴头不对马嘴！宣传产品的时候要做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处
6、让顾客感受产品，提出异议
当顾客拿起我们的商品时，要对他讲，锅体制作精细，材料选用最优制的精铁等。让顾客能主动注意细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客常常的思考与记忆。人都是是第一深刻印象的东西最容易产生好感，避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结：在一味介绍产品时代，一定要注意下顾客的表现！
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥当呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与本款型号的销售。是不是也能给顾客带来购买信心呢？
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。总结：别做丢了西瓜，捡芝麻的行为！
10、诱导顾客下定购买的决心
导购员产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款货品时，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品时，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！
11、别疏忽借助卖场主管的力量！（或其它导购员的力量）
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管（或其它在旁边导购员）表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”
导购员给顾客“洗了脑”将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停贸在展台前。但是顾客还是走了！
顾客看了产品后，要去看一下其它品牌的产品，这时忘记运用是，但是法。先同意：“您的想法当然好，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
理解销售
正因为销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作中心是：
1、销售产品
2、帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客
3、与店方建立起良好的合作关系
4、在公司政策和指导下经济、有效的动作。
什么是促销？
很大人认为：“促销就是促进我们产品的销售。”的确，这种看法非常正确，但是在我们这里所提倡的促销工作，还有更多更深刻的意义。
（1）、促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销最好方法。顾客购买的同时，也是享有相应的产品及服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”。而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客。“他对公司的意义，远远大于一个曾经购买卖的消费者。
（2）促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护“或”扩大产品展示面。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意，越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的销售机会。
第二篇：玩具终端卖场销售技巧
玩具终端卖场销售技巧
根据在卖场现场录像拍摄实录，以及多年的终端卖场实际销售,总结了玩具终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、正确的迎客技巧
在这淡淡夏季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看玩具的时候（或在其他店前闲逛）的时候就开始关注她的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买玩具产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样 的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择（产品）
在她确定顾客是送礼时，她思路开始清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款玩具与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面
子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。
她为了点出这款玩具的优势，不惜牺牲邻边那款玩具，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：这个挖掘是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款玩具，把另一款玩具贬的一无是处。万一顾客想购买那款玩具怎么办呢？
5、抓住顾客普遍最关心的问题
她知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象，而体积有大，金额又合适，又好玩却是唯
我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！
6、让顾客感受产品，提出异议
我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍玩具的时候，是先把产品拿到手上，不仅用解说，同时演示功能，还要把功能转化成带给顾客的好处（送礼，好玩，经济），也为下一步为顾客介绍优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意功能上的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最
容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现，顾客的反映决定了下一步采取的策略(注意事情的发展是动态的)！
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。
总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!
10、诱导顾客下定购买的决心
她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款玩具如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格折扣让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
11、别疏忽借助店长或者主管的力量！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助店长或者主管的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店里主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！
她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！
顾客看了产品后，要去看一下其他的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是玩具产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的店里一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
本文来源：muziwang
更多精彩内容请搜索：木子王玩具加盟网
第三篇：终端销售人员手册
我爱行销网免费下载销售、营销、口才等大师的视频、电子书
终端销售人员手册
作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：
我爱行销网免费下载销售、营销、口才等大师的视频、电子书
这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3.顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6.几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例
4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾
客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知
道的信息。
二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两
种
1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费
试用，有奖销售等。
2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”
请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！
让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二.了解需要
一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会
带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3.尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听
回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三.推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？
推荐产品有四个步骤：
1.确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2.说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是
产品的益处。
3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿
意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4.出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买
信心和决心。
四.连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？
顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意：
1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。
2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。
4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
5.永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。
6.向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多
种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
五.送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。
六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术
本人淘宝店新开，急于冲钻，现展开“进店购买任意一款5元产品，送世界大师全集”活动。赠品如下：
1、图腾团队《日赚1000元竞价教程》面授班高清视频，官方售价698元。这个视频主要教你如何利用网络快速实现日赚1000元。
2、《世界大师全集》，涵盖14位世界大师关于销售、营销、人际等课程现场视频，共20G。这套教程本人曾在 gift.52xingxiao.com 上以100元的价格卖了1000多套。内容如下：
1世界第一人际关系大师哈维麦凯6800元台湾《人脉=钱脉》课程现场视频2世界第一潜能专家博恩崔西《博恩崔西视频全集》3世界第一名催眠大师马修史维价值2980元《催眠式销售》课程现场视频4亚洲创富第一任导师杜云生《销售=收入 第Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ辑》5世界第一名潜能激发大师安东尼.罗宾中文版《激发个人潜能Ⅱ》6亚洲成功学权威陈安之价值22000元《超级说服力博士班》现场录音7《心灵鸡汤》作者马克汉森7万8千元《亿万富翁制造机》课程现场视频8亚洲首席演说家梁凯恩价值25800元《总裁如何公众演说》现场视频9世界第一谈判大师罗杰道森价值39800元《优势谈判》 深圳课程现场视频10世界第一行销大师杰亚伯拉罕《行销教程大全》价值8000美金11亚洲营销魔术师刘克亚3天3万元的《打造你的赚钱机器》课程现场视频12亚洲成功学权威陈安之价值9800元《超级NAC成功学》课程现场视频13《GOOGLE ADWORDS 竞价月赚6000元VIP实战教程》14亚洲创富第一任导师杜云生《绝对成交系统篇》、《绝对成交实战篇》
赠品仅有100份，赠完即止。淘宝店址：http://shop62901015.taobao.com/
第四篇：终端销售人员经典案例
来自一线销售人员的经验、体会
终端销售人员的经典案例
业务经典详细内容：我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，但是，我们目前都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况，难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？那就让我们去看一看我们身边的同事是怎样销售的吧!
推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：
一.、先主动热情的给顾客打招呼：从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他。(自己家用：87型/92型/97型,单位用72型/88型，送礼无绳51s/68s)帮助分析产品特点，以及给产品的利益。
二.、主动拿起机器给顾客介绍：(好处：
1、引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。
2、让顾客有一些被尊重的感觉)。鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客的主人翁态度;三.、多些赞美顾客的语言：人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，把顾客的虚荣心调动起来，推销高档机型，他也就比较容易接受。(例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！)四.、树立安全感,充满自信：不要一直说自己的产品如何如何好，操纵他快些买了你的机器，这样就容易使顾客产生反感或者是戒备心理，这样反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让她感受到你是在帮助她，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。
五.、转移顾客的注意力：分为
1、把顾客从其他品牌转移到步步高上面来。
2、从价格转移到功能,卖点上面来。做法：A、主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他步步高也有78元的电话，比较实用,吸引顾客去看步步高的产品。B、强调卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也不会成太大的问题。
六.、直接成交法：根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。
七.、学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。
八.、激将法：(前提:因人而论,把握尺度)指针对某些顾客使用，也能起到成功推销高档机的效果。
九.、从最具影响力的顾客入手，逐一说服：(适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时)，迅速判断出重要人物，先从她入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。
十.、抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。
十一.、善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。
来自一线销售人员的经验、体会
案 例 分 析
一、善于记住你的每一位顾客：
两位尚未结婚的情侣，刚开始到卖场只是随便看了一下子母机，当时并没有买，但通过和他俩初步的接触和交流，对他俩挺有好感的。过了一个多月的时间，这对情侣又一次光临到了步步高展示区。刚见面，我就主动地和他们打招呼，问好。
当时那个女孩挺高兴的地说:“你还记得我们俩?”
我就笑着说：“哪儿能忘了呀!”
然后那个女孩就碰了碰她男朋友说:“你看，人家都记住你了,这次要是不买,看你怎么好意思!”
那男的笑着说:“买!买!这次一定买!”
然后,我就向他们推荐了51S和68S,他说要买给那女孩的妈妈用,老年人用不要太好的.就拿了一台26B，试机时我和他俩又做了进一步的交流,了解的他们不久就要结婚了,就说：祝你们幸福！等你们结婚了一定要再来买一台68S自已用，到时候我一定要送你们一份礼物！他们很高兴的答应了，并且说，等新房装修好了之后，再给自己买一台好点的子母机，到时还找我。
（后来，他们又到这儿买了一台51S，那么以后他们将会是我的一个长期顾客，他们的朋友和亲戚要买电话的话，我相信这儿一定会是他们的首选.）
二、激将法
有两位大约三十几的妇女，看外表应该属于郊区的，但又不像是一般的挺没钱的农村人。当时她们一心想要一部价格便宜的话机，我想推89型的机器给她们，但她们说，不要那么好的，几十块钱的能用就行。
她们自已看上了35型的机器说：“这个就行，你给我拿一台吧！”然后她们问：“这话机有没有按键灯呢？”
我告诉她：“没有，100元以下的机子都不带按键灯。”
她们挺惊讶的说：“怎么会没有按键灯呢？人家三四十块钱的机子都有！”
我就说：“我刚才向你们推荐的89型的就不错，带红色按键灯，有防盗还可以选择铃声，你们又嫌贵，不舍得买！”
她们好像觉得挺没面子的就急忙说：“也不是嫌贵，就是不想要那么好的！” 我就说：“你看一下78元的和110元的其实也就差那二三十多块钱，何况功能又多，多合算呀！”最后她俩终于决定买了一台89型。
(这个方法只适用于一部分人,大家因人而异，注意消费者的性格特征，否则，适得其反)
三、把握最具影响力的顾客
一家三口到店里逛,刚开始他们俩口只是随便问了一下无绳电话,然后我向他们介绍了51S型，并且把卖点也讲的挺透彻的, 但可以看出他们当时并没有想买机器,好像只是问一下而已。不过我通过和他们一个初步的接触，判断出妻子挺具权威。
来自一线销售人员的经验、体会
然后我就对那位妻子说：“看你就像那种很有品味的人,而且也干脆利落,这款机器挺合适你的。
她笑了笑说:“是吗,我看一下,谢谢你!”
然后她就到配件的柜台上要买一个手机包，我当时也没抱希望他们会买，但处于一种说不出的心里就站到离她不远的地方看着她。她的手机是TCL白色的，她当时正对着两三个不同颜色的手机挂包拿不定主意该选那一种好。
我就笑着对她说:“你选那个白色的吧,和你的手机颜色也一致，简单，大方。”
她望着我说：“是吗？那就听你的买白色的吧！”
然后她拿了白色的挂包叫上她儿子和老公走了，临走时她对我说：“谢谢你，我们走了.”到了下午他们一家三口又回来了。
我当时挺惊讶的，就说：“你好！”
她也对我笑了笑说：“你好！”
她老公说：“在哪儿买都不是一样的吗？可她还非要我带她回你这儿买。”
我也挺高兴的，就马上拿出51S给他们试机，填保修卡时，她老公填写的。
我说了一句：“你的字写的真有个性，在哪儿上班呢？”
她老公也挺高兴、自豪地说：“写的不错吧，你可能都看不出来写的什么字，我在县委上班。”
我说：“那怪不得呢！”
最后，他们三口就高高兴兴地拿着机器走了。
（在一家人或者一群人一块来的时候，一定要准确的抓住最有权威的人，并且重点说服，然后再说服其他的人，而且这其中也用到了很多的PMP，不管什么样的顾客，都会喜欢的！）
四、多一些赞美给顾客（PMP）
一个农村人打扮的青年人问电话机便宜些的有哪种？
我说：“步步高就有78、88的，都挺经济实用的。”
他说：“太贵了，几十块钱的就可以了，农村人，都没钱，穷！”
我看他也挺喜欢开玩笑的就笑着打趣说：“现在都是城市人比农村人穷。”（玩笑）
他听后挺高兴的一直说：“哪儿呀，哪儿啊！”
我说：“你就选这款89型的吧，110块钱，价格并不贵。这款话机有防盗，带红色的按键灯，铃声还可以选择。”
他还是说：“几十块钱就行了，不要这么好的。”
我就说：“你看这款98元的，它也是几十块钱，但其实也就贵那十来块钱，你平时少吸两盒烟也就赶过来了，况且功能也那么多，还可以防盗打。”
最后他笑着接受了我的建议拿了台89型的。
（正如上面所说，一定要多给顾客一些赞美的语言，他们高兴了那么对于你所推荐的机子也会欣然接受的）
来自一线销售人员的经验、体会
五、直接成交法
一位衣着很普通甚至有些脏的中年男子从正门进来，当看到他的眼神稍微扫了一眼步步高的电话机的时候。
我马上迎上去笑着问他：“想选一部电话机，是吗?”
他便问我：“有没有那种可以支在桌子上的电话?”
我说：“没有”(其实有)，然后紧跟着就问了一句：“你干麻非要买一部那么古怪的电话机，是家里用吗？还是送人用？”
他说：“办公室用，能支起来的不容易脏。”
我说：“原来你是怕灰尘弄脏电话机，那你就选这款翻盖造型的吧！双屏双显，还可以防尘，而且是我们目前卖的也最好的。(推荐HCD92型)他还在犹豫，我马上说：“我帮你拿一台新机试一下吧!”
他说：“不用了”
我说：“先感受一下吧，要不要都没有关系，我肯定不会讹(E)你的(开玩笑)”
他仍然没有拿定注意，我迅速拿了一台HCD92型电话机，打开包装就帮他试机，边试机边给他讲功能卖点。
我说：“你看，这还有语音报号，有时候你们忙时来电话，也不用那么麻烦去看来电号码，直接就可以报出来电号码，是不是挺方便的？我帮你设置一下语音报号的次数吧，设两次可以吗?”
他说：“行，是挺好的”
我说：“帮你开票吧？你要是需要发票的话,可以到收银台开,台头开那边?”
他还有些没有愣过来神，就问：“多少钱?”
我说：“180元”
他说：“180元，这么贵?”
我笑着对他说：“你看，有这么多得功能，还有这么好的外观，你刚才也都感受到了，你觉得不值180元吗?”
他”哦”了一声也没有说话，我急忙说：“我帮你包一下，你先去收银台付款吧，看一下发票该怎么写。”
最后他还是到收银台交了款。交完钱回来，看一眼发票，又看一眼电话机，感觉还是没有明白过来为什么要买这部电话。
我紧接着就对他说：“先生，我们的电话机三个包换,一年包修，终身免费服务，而且在本地有专门的售后服务中心，您放心就行了。以后有什么问题直接过来找我就行了。”说着我就把电话机送到那位顾客的手中，并对他说:”先生慢走,欢迎下次光临!”
六、树立安全感,充满自信
一天下午马上就要下班的时候，有两位男士来看无绳电话。看了一下步步高,又看了一下TCL。
我便迎上去说：“这有步步高、TCL、中诺、飞利浦。”
他问我：“那个好一点？”
我说：“这都挺好的，你是送礼还是自己用？”
他说：“送什么礼，我自己用”
来自一线销售人员的经验、体会
那我就说：“那你买步步高这一款HWCD51S吧，这款话机无论是从外观造型上，还是从通话音质方面都是最好的。而且步步高是唯一全国联保的，质量你绝对放心。”
他说：“650元，能便宜多少？”
我说：“对不起,步步高的价格、质量、售后服务都是不打折的。”
他说：“买东西都行高价，哪有不还价的,你干脆点说,多少钱卖吧？行了，我就拿一台？”
我说：“这样吧，看你也不是在乎价钱的爽快人，我要真给你便宜5块10块的你也看不到眼里，最主要的还是要买一个质量好的电话机，这款机子绝对是物有所值的。”
他当时说：“行不行，不行的话我就到其他地方去看一看。”
然后我就很自信的告诉他：“你要是不信也可以到其他上看售点上看一看，我保证不会让你买贵的。”
然后就走了，又过了不大一会儿，我看到他俩又回来了，我也显得很兴奋，就直接说：“回来了，我拿一台给你试一下吧。”
他说：“那就拿一台吧!”
然后,试机搞定.七、抓注机会，切入顾客需求
半个月前,有一位女孩长得挺漂亮，岂知言谈很是不俗,她想看无绳电话,通过我得细致讲解,他有了很深的印象,只是当时,她笑笑说：回家商量商量!没想到周一，她又过来了,这次和他老公一起来.我当时一见她又来了挺开心,就主动上前问好。
那女孩也挺高兴的说：“你记性真好,还记得我呀?”
这次他俩说：“还想给妈妈买一部无绳电话,不要贵的,普通的就行.”
我就向他们推荐了HW26B，她们说他妈特别交待想要一部红色的，就没想要白的.最后他们好像一致看上了HCD87的单机并说：“不行就给她扯根线算了.”
我就笑着说：“我记得你上次对我们的HW68S挺感兴趣的，你们不选一部时尚点的吗?”
那女孩就说：“我们今天就是想买一台好一点的无绳电话,再给他妈妈买一台普通点的.”
然后我就像他们介绍HW68S的和铉音乐,清晰的通话音质以及三洋电池，那女孩不喜欢红色的，我说还有蓝色的。最后一番沟通,他们决定买一台HW68S蓝色和HCD87红色的，因为价格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑着对那女孩说：“说心里话，我对你的印象挺深刻的，况且你这次又能再次光临，我很高兴，我想想你们两个的这种品味，HW68S这款话机话机挺适合你们的，你买回去放在家中那效果是绝对很好的，你可以想像一下。再说步步高这么多年的打出去的品牌，靠的就是质量，价格肯定也是不打折的。而且我可以保证你到哪里都是一样的价格，其他品牌就不一样了,但步步高绝对可以保证。况且都是年轻人，要是能优惠,我也不会和你磨这么长时间，你说是不是?”
来自一线销售人员的经验、体会
那男的还是想到别的地方去看看，那女孩对我的感觉蛮好，挺信任我得，也没有要走的意思。这时傍边有人的手机发出和弦音乐铃声，那男的听到和弦铃声挺感兴趣，我就赶紧说：“这款HW68S的铃声和那个一样,待会我给你试机，你肯定会相中的.”
那男的就改口说：“就再这拿吧!”
那女孩还笑着说她老公心眼活,一会一个样。
最后顺利成交。
(把握每次机会,真诚的和每一位顾客进行沟通,去感染他们,加深对每位顾客的印象,也让顾客加深对产品及对你本人的印象，从而树立一种信任和了解。其实每一位顾客都是很好的,改变得只是你的心情!)
八、准确把握顾客需求，帮助顾客“比较权衡”
上午9:30分左右,一位年龄在40左右,穿着大方,表情略严肃的中年女性走进柜台看电话机.我(微笑)走上前“您看电话吗,想看一下单机还是无绳?”
顾客面无表情盯着电话说：“单机就行.”
我(笑眯眯的)说：“单位用还是自家用?”
顾客目不斜视的说：“单位.”
我(小兴奋的)说：“您看这款HCD88怎么样？这款电话最适合办公室用，超大显示屏幕，你既使离办工桌3米以外都可以看到来电显示，再说这款电话外观大方,放在办工桌上能体现您公司的档次，如果客户来你办公室看到您的办公用品这么高档气派，又有品味，对你公司的整体形象也会另眼看待。您说是不是?”
顾客(斜着眼看价格)：“这款带计算器?”
我就急忙拿起HCD92说：“这款带,你需要一个带计算器的?”
顾客立即摇头说：“不要，然后开始注意我们的HCD89型电话.”
我用手(捧着HCD88)说：“这款机型是我们最畅销的，带有四种铃声，可以接分机，并有防盗功能，(把HCD88放在HCD89旁边)和HCD89型的相比您觉不觉的还是HCD88这款更适合办公室用，比较大气，而且有两种颜色。一般办公桌不是红色就是黑色，您如果放这个银色的就更显出办公室更亮些。再说，您那样的单位，更应该配上名牌的话机.”
顾客又沉默的拿起HCD33型.我(停顿了5秒中后)说：“这个也不错，价格比较低，简单小巧，”(5秒钟的停顿)您看：“您觉得办公室放这个HCD33小巧的，还是放这个HCD88(我拿着HCD88型电话给她作对比)更气派，更显出您的品味?要不然，给您试一下HCD88型的功能?”
顾客(沉默3秒钟后)点头说：“那就拿一个HCD88试一下吧.”
试机成交！(充分运用想象力,及时赞美,并运用二择一的法则.通过对比和不断坚持取得了高档机的销售)
来自一线销售人员的经验、体会
九、针对消费者重点介绍，投其所好
下午，临下班一位女顾客急奔电话而来，我一看阵势急忙上前迎接。
我(面带微笑的)说:”你想要单机还是无绳?”
顾客(瞟了我一眼)说：“无绳要个经济实用的，(然后看万德莱HWCD7C,248元),并问我这个怎么样?”
我(笑眯眯的)说：“牌子也行,只不过是以前的老款了，咱现在市面上销售最好的是步步高的话机，你可以看一下这款HWCD26B的,才调过价,前两天还是398元,现在厂家让利销售只卖298元,现在买这款比较划算.”
顾客说：“我是给我妈买的,老年人晚上接电话不方便.”
我(大家赞赏)的说：“你真孝顺，咱给老年人买就买一个好品牌，要不然给她买一个质量不好的，三天两头坏，净给他老人家添麻烦，就更别说方便了.”
顾客(点头)说：“行，明天带她一块来,让她看要买那一个.”(顺便递上宣传业)第二天下午，那位女顾客领着老母亲和儿子先看万德莱的HWCD7C，我急忙上前说：“姐，您来了，我专门给你留了一台，来让老太太看看.“
我就拿起子机给老太太看,并说：“您看这是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，这个好吧，这个电话按键大、透亮，您用着方便，小话机还可以定时闹铃，你早上起来锻炼，喊外孙上学都挺方便.”
老太太(高兴的)说:“中,就这个都中,怪好看的.”
我接着说:“给您试试和外孙通通话?”
试机,满意,开票,成交..十、针对价格的说服性销售
一位衣着朴实、年龄较小的女孩走到电话机柜台前，我主动上前打招呼，她面带羞涩的说：“我不想要太贵的,就四五十元的就行.”
她看了心连心的(28G)45元的电话，带红屏，多种铃声选择，然后又看了HCD35型电话并问：“这个78元电话的功能多到那里了?”
我微笑着说：“这款电话功能并不是很多，连键盘灯都没有，她主要好在质量和售后，你想三四十元价格的电话机，成本也会相应的便宜，你记住，所有的商品的质量和价格都是成正比的，你可以想想这样的价格，功能又有那么多，质量你觉得会好吗？你现在如果图便宜买个三四十的，三四个月就坏了，丢掉了舍不得，不丢掉又没得修，再买个加起来还不如一步到位，买一个好一点哩，再说这个也只有78元而已，又不贵,售后你放心,终身维护,名牌注重的是质量和售后,另外买个话机就是能打能接就行了,你说是不是?”
顾客点头说：“行，听你分析也有道理，我就那好的试一下吧!”
来自一线销售人员的经验、体会
十一、针对老年人的消费者群体
一对老年人来买电话，我非常亲切的上前打招呼，您二位想买电话吗? 老太太说：“想买一个，家里的坏了。”
我微笑着说：“是不是想要个质量好的?价格不贵的?坏了有地方的修的,按键大的,不要那么多复杂功能的是?”
老太太(高兴)的说：“妮儿,你怎么知道的我想要这样的?可说到我心里了,俺俩老了,不要太复杂的.”
我(拿了个HCD88)说：“这个电话完全符合以上的特点.”
老先生说：“这个中,这个字我看见了,耐使不?”
我(笑眯眯的)说：“我给你试试,保证没问题!”
试机，成交，临走时我说：“以后有什么问题拿来就行,我替你跑腿!”(把握顾客心里,直接成交)
十二、巧妙的运用风趣和幽默
一下午快要下班的时候，一年轻的男顾客来看话机，想要一个往电脑旁边放的电话，然后就看了一眼HCD33型。
我说：“这个挺好的，挺简单的，但是你已经用上电脑的话，肯定家里的环境不错，如果你在旁边放一个(我随手拿了一个HCD92)的话，我觉得挺不错，大电脑边放一部翻盖的电话，如果别人不留意的话还以为您拥有一部小巧精致的笔记本电脑呢？而且这个电话还带语音报号的功能呢，如果你还玩电脑时电话来了，如果一听不是很重要的电话就可以不接了，省得麻烦，如果你的朋友来你家玩你的电脑的话，你也可以娱乐他一下，告诉她我玩这个笨的，你玩那个“笔记本”也挺逗的，在说年轻人都喜欢新潮，时尚的,这款话机是目前市面上最流行的，功能最好的单机,我觉的您用这个挺合适的。
顾客笑着说:”能不能便宜?”
我笑着说:”给你介绍这么时尚好玩的电话你还给我高价(开玩笑),我给
你开票你交钱吧!”
(适当的PMP,另外风趣夸张一点也挺有效果的!)
演示小技巧
如果有顾客来选择电话，在我们的电话和和其他品牌作相互对比时，在相互选择的情况下：
给其他品牌试铃声的时候，可托起电话，用右手的中指按住电话机地下的峰鸣器,，时松时紧,会使其铃声发闷，不够清脆，让顾客对其质量产生质疑，再转向我们的品牌。另外再试其他功能时，让顾客试有些功能，因为有些功能不设置是不管用的，如果让我们帮助其试机，尽量拖延时间；
在试我们的话机时，可以把电话放在桌面上，有条件的话，可以放在玻璃桌面上，铃声回声大，比较清脆，试功能的时候速度要快，表现出我们的专业水平。
（E N D）
第五篇：终端销售
首先，我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表——做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，拜访将放在零售行业。
产品介绍：前列康天保宁
背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量
场景设置：拜访店长与店员交流
主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进
主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
场景一：海王星辰连锁药店（分店）
此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。
人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）
（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）
终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。
店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！
终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！
（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）
（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）
顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?
店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。
顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？
店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!
顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！
店员（乙）：（给他）慢走啊！
（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）
终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！
店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！
终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！
店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！
终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！
场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四
（张三发现上午走完其他店，来此！）
终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。
店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。
终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。
店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！
终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！
终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！
店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！
（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）
终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。
（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的TMT标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！
店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！
终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……
场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息
终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）
终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！
店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？
终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！
店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？
终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！
店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。
终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！
店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。
终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有GAP认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！
店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！
终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！
店长—李四：好，那你先走吧！
终端代表—张三：再见啊！
场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！
店员（甲）：你谁啊，不要进来。
店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！
终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！
店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！
终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！
店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！
终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）
终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！
店员（甲）、店员（乙）：走好啊！
场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护
终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）
终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？
顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。
终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？
顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。
终端代表—张三：价格质量好吗？
顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！
终端代表—张三：那价格怎么样啊？
顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！
终端代表—张三：哦，在这儿！
顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！
终端代表—张三：大娘慢走啊！
店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！
店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！
终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！
店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！
终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！
场景五：房间里，床上接电话
人物：终端代表—张三
终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努
力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）
点击咨询 