第一篇：马凯老师：美容院设计顾客消费金额的6个决定因素
影响美容院顾客消费金额的6个决定因素
“凡事预则立，不预则废”，在美容院的顾客管理中，对顾客进行消费潜力规划，即能实现顾客需求与消费的平衡，又能为顾客设计消费项目与产品提供有力的依据。有效的设计顾客消费金额是保证美容院业绩达标和保证顾客消费满意度的重要因素。在很多的时候，我们很多的美容院对顾客消费评估不准，缺乏相应的评估手段与工具，往往对顾客“预消费”评估乐观，造成推销困难。最后为了实现业绩目标，只有通过大幅度打折或赠送才能实现顾客的消费，造成美容院经营成本的增加。而这种评估过高最可怕的结果是造成顾客对美容院服务的反感。因为推销项目价格过高很容易引起顾客对服务效果的期望值过高或者降低顾客消费的热情。这两种结果要么是顾客对美容效果的满意度低或者是促使顾客放弃消费计划，长久下去必然会造成该顾客的流失。反之，对顾客的消费潜力低估后，虽然很容易达成交易，但抑制了那些具备高消费能力顾客的消费习惯，错失了提升美容院业绩的机会。因为完全有可能增加的业绩额就因为我们没有很好的对顾客把握而造成了消费额度偏低。很多美容院低消费顾客却是别家美容院高消费的顾客。虽然这里面影响顾客消费的原因很多，但美容院的管理者没有很好的掌握“影响顾客消费的决定因素”是很重要的原因之一。美容院通过对顾客进行消费决定因素的评估来设计合适的消费额度，最终结合顾客最关注的需求来设计相应的项目或卡项。这对提升美容院顾客的忠诚及美容院业绩的达标都起到积极的作用。决定因素一：家庭收入及来源
决定因素二：是否有经济压力
决定因素三：家庭经济主控者
决定因素四：顾客对美容消费的大概预算
决定因素五：对美容院喜好的强弱
决定因素六：美容需求的强弱
熟悉以上的六个因素，美容院就可对顾客设计合理的消费额度，通过消费额度定项目组合，就能避免美容院两种“失人”现象：应该消费的而没有消费；不应该消费的却强行消。最终让顾客满意消费，提升美容院顾客推销的准确率，最大限度的增加美容院的业绩。
第二篇：马凯老师：美容院老板为什么信风水？
美容院老板为什么信风水？
近年来，很多美容院老板无论做什么事都要事先请“风水大师”给号脉，美容院装修起名、招聘人才、终端会议、形象文化都有“风水”的烙印。美容院老板们信奉财神可以说是全国很普遍的现象。可财富究竟从何而来，是怎样从别的地方流到自己这里的呢？对于其中的道理与奥妙，很多美容院老板不愿意执着追求财富背后的道理，却更相信风水可以改变美容院的命运。
美容院老板为什么信风水？通过对美容院老板的多年了解，我认为美容院老板信“风水”的原因大致有两种，一是她们指望靠一个“好风水”换来美容院的财运亨通、前途似锦；二是有些美容院老板对自己经营的项目害怕“惹麻烦”，指望通过风水之术来求得神仙的保佑，换得平安或是“大事化小，小事化了”。“风水”做为美容院经营文化中的一部分“无可厚非”，但美容院老板过于迷恋“风水”，将“风水”视为美容院的“救命稻草”与促进美容院经营繁荣的“灵丹妙药”。那就大错与特错了，道理很简单，如果“风水”真能使美容院“前途无量”的话，那就不会有很多的美容院外兑与倒闭了。真正能够帮助美容院解决经营困境与业绩提升的并非“风水”，而是正确的管理理念与方法。迷信风水根本不能解决美容院遇到的困难，不会得到顾客的支持和员工的拥护，更不能让美容院老板实现将美容院做强做大的美梦。与其听“风水大师”的指挥，不如以顾客的所需所盼为指挥棒，把精力用在服务上，实实在在为顾客解难事，这才是美容院最有意义的价值体现。
第三篇：美容院女性顾客的16种美容消费心理
美容院女性顾客的１６种美容消费心理
————美容院注意事项
注：在探讨此问题之前我们还是先来分析一下顾客。如果按一个月来几次计算，把顾客分为4类：
第一类：经常来，花钱也多。
第二类：不经常来，但每次花钱很多。
美容院要把以上两类顾客作为美容院的经济增长点，一定要跟这类顾客搞好关系，多给这类顾客点好处，让她们多来几次，你的生意就提升了。
第三类：经常来美容院，但就是不多花钱
此类顾客作为美容院维持的基础。
第四类：来美容院的次数很少，花钱也很少。
此类顾客如果是新顾客就试着开发一下，如果是老顾客就由她去吧。
所以搞促销的时候不能对所有的顾客采用一种办法，对不同群体采用不同的策略，命中率才会高。
１、顾客擅于比较：即使安详地坐在接待区等待被服务的顾客，对于服务人员的一举一动、器具摆设是否有条有理、灯光是否柔和悦目、间的美容师之的私人谈话、收音机或幕后音响所放出来的音乐等，顾客都会耐心地一一列出来与别家店做比较，而且稍感
不满意或感觉恶劣时就会踌躇，甚至下决定不再来这家店。２、顾客被宣传广告吸引后，一旦失望绝不再二度上门：尤其女性顾客最恨受骗上当的感觉，若打出不实际的吸引人的宣传，务必不要让她失望而归。
３、顾客一旦对这家店有信心后，会介绍亲朋好友上门：美容店极具效力的宣传口碑，尤其是女性顾客嘴巴十分厉害，传播能力非比寻常，所以做出口碑后生意自然滚滚而来；当然，女性顾客若对这家美容院感觉不佳，也会把恶感宣传给亲朋好友。
４、即时交通不够便利，顾客仍喜欢聚集服务良好的店：立地条件固然重要，但立地条件不好也不能妄自菲薄，只要服务品质优于别家店仍然是大有可为的，一旦让顾客感觉满意，即时交通不够登便利，顾客也宁愿坐车前来光顾。
５、顾客会因为服务人员的笑脸相迎而改变心情：女人是感情或感觉的动物，服务人员和蔼可亲的笑容、亲切有礼的态度、温柔关怀的言语会很快地感染到她，令她如沐春风，忘却职场与家务的烦忧，心情愉快地走出店门。
６、毫无理由地使某些顾客插队，将招致顾客反感：女性顾客最恨不受到尊重的感觉，如果不得已局长须变更服务顺序时，也要向顾客说明得到接受后才做。
７、顾客在等待时可从书报柜中放置的书报杂志透视该店水准：提供顾客阅读的书报杂志代表该店的品味、格调、文化水平，必须明确规范书报杂志的种类，最好不要放置俗滥的八卦杂志与色情
暴力色彩浓厚的漫画，放置种类除了与女性生活有关的，最多放置一些较具知识性或具文化气息的书报杂志，并且用书套包装好，并每天检查其是否有污损破烂情形来决定是否更换。
８、店内播放的音乐，有一些顾客因被逼不得不听而感到痛苦：最好是播放大多数女性顾客都能接受的。
９、顾客期待自已被礼遇：对待顾客行为言词每多一分礼貌，顾客就增加一分被礼遇感，例如询问顾客服务是否妥适，并多用“请”字。
１０、顾客对诚恳的建议会衷心感谢：美容师应了解顾客的肤质与发质，并给予保养方法与选用保养品的建议，顾客即使嘴里不说，但心里已牢牢记住。
１１、顾客一见到经营者当场训斥员工时，会觉得浑身不安：经营者不宜在顾客面前责备美容师，对员工实施教育最好在顾客不在的场所。（办公室或独处的地方）
１２、顾客厌恶去接电话差的店接受服务：接电话除态度亲切有礼外，还必须设计一套话术，将接电话的流程标准化。
１３、即使只有一位服务人员态度差，顾客也不会二度上门：对服务品质的要求应遍及所有员工，不可因员工个别差异而改变要求水准。
１４、对顾客强迫推销商品的行为会遭致顾客反感：在做脸部保养或做头发的服务途中，不宜冒失地向顾客推销商品，美容师应设身处地为顾客着想，以推断什么时候进行劝告与建议最为适当。
１５、工作仔细但动作缓慢也会使顾客厌烦：在忙碌的现今社会中，顾客不可能花费过多时间接受美容服务，美容师应在效率与完美之间取得平衡点，仔细、迅速地配合一定的节奏进行工作，若顾客露出焦躁的神态，应询问顾客意见，向顾客说明有效果的美容服务须花费的时间，并尊重顾客的意愿与选择。
１６、顾客不喜欢美容师在服务途中，与同事窃窃私语：美容师在服务途中应专注于顾客身上，非属必要不可与同事在顾客面前交谈，若有事必须交谈也要向顾客道歉，并到顾客不的在场所，且须掌握简短迅速的原则。
吴磊
2004 年 3 月 8日
第四篇：美容院顾客会员卡的设计原则
美容院顾客会员卡的设计原则
男人送给一个女人100元钱，不管男人的身份如何，都不重要。女人不管他是谁都不重要，关键在于金钱给她们的感觉是什么?我难道是这么些金钱就可以收买的吗?而当我们把100元换成玫瑰，价格不变，价值却发生了转移，所有的女人都会含羞地冥想其中的爱意。重要的不是你的物品卖多少钱，而是你卖的产品暗示了什么？人们会为自己的追求和感动花出金钱，却不会用钱买冰冷的数字或金钱的折扣。最高明的商业推销，就是是唤起人们内心的渴望。
米道美容养生项目在美容界有23年的临床经验，历经23年的风雨历程，有着成熟的管理和运营体系。米道凭借多年的经验，建议大家：美容院的会员卡就像送玫瑰的方式一样，我们可以用心造出无数令女人倾心的感觉。皇后卡比3000元卡动听；明珠卡比起1万元来说，更为尊贵。不要小看名字，它决定了客户的心理导向。
会员卡设计的原则：
(1)体现价值而不是价格，用好听的理想的名字唤起客户的高贵美丽的联想。
(2)会员卡的最高价格应该是一种象征，体现我们服务的顶级水平。应该轻易没人买得起，这才是一种象征，而不是一开张就开出了五张卡，最高价应该高于我们客户的平均消费水平。
(3)会员卡的级别不宜太多，不要低于三种，也不要多于六种，这样介绍起来才有针对性。
(4)会员卡之间的价位应保持阶梯上升，拉大优惠的差距，体现会员制的意义。中间价的会员卡价格应该以主要客户的大部分能承受得起的价位推出，这样才保证留住骨干客户。怎样了解客户可以承受什么样的会员价呢？将现有客户的单次价格花费按年统计，你的常年客户的基本花销水平就尽在掌握了，其平均数就是会员卡的价格标准，这样设计的会员卡自然符合客户的消费能力。否则，一下子制定较高的会员价格就会导致现有客户的流失。
(5)会员卡内的赠送项目设计原则：高价位的身体护理，手部护理，客户感兴趣的香熏项目，水疗项目，美体内衣、仪器护理，都可以成为赠送项目的内容。卡额越高，赠送越大，折扣越低，以此保证会员的利益。
阿娜隶米道特别提醒大家：
从本质上说，会员卡只是美容院的一种经营产品，供顾问提供给我们的客户以供选择，但是她的设计却体现了经营者的导向和经验，会员卡后面是我们的服务价值，我们确实为我们的客户提供了一种超值的心理和身体的感受吗？否则，离开优秀的服务系统，任何会员卡的设计都会失去意义。
米道提醒大家，不能犯的错误：
不顾自己当地情况和美容院规模，照搬别人的设计和宣传，把会员卡制作成了一种庸俗的广告，却忽略了她后面的品质与高利润、高投入的现实。
第五篇：马凯老师：美容院老板5个办法让店长“俯首帖耳”
美容院老板5个办法让店长“俯首帖耳”
管人太难，特别是管理具有一定之长的美容院店长更难。年终岁尾，美容院老板最为头痛的事是恐怕是如何与手下的店长进行沟通，沟通什么？就是评价一年来的工作成绩，依据店长的综合表现给店长一定的奖励，也就是大家所谓的“红包”，给多了美容院老板自身就会不平衡——本来美容院就没挣几个钱，到底谁在给谁打工啊！给的少，店长嘴上不说什么，私下就会考虑过完年后“跳槽”的事情。如何在新的一年里让手下的店长能够听自己的话？特别是一些没有美容院经营管理经验的老板比如说是加盟型老板就更应该掌握这些技巧。说起这些技巧，我劝告各位美容老板，有时间可以看一下《西游记》，通过“唐僧”对“孙悟空”的管理方式，很可以总结出一些管理门道，“弱势唐僧”既然能够控制“美猴王”，达到最终“取经”目标。在现实的美容院人员角色中，我们如果将美容院老板比做“唐僧”，那有能力的店长形容之为“孙悟空”也就毫不为过。我将下面这五种让店长“俯首帖耳”的方法做为 2014年新年礼物来送给广大的美容院老板们，祝广大美容院老板都能“取经”成功!方法一：美容院老板通过“施恩”来让店长“俯首帖耳”。为什么“孙悟空”对“唐僧”总是依依不舍，其实很大的一个原因就是想当初是“唐僧”将他从五指山下救了出来，让“孙悟空”结束了“牢狱”之苦。平时，我们的美容院老板要善于发现可以给店长提供帮助的机会，当店长在工作或生活中遇到困难时进行很有情义的“施恩”，当然这种“恩惠”是店长认可的。很多美容院店长为什么不会对老板感恩，道理很简单，因为美容院老板从未对店长施恩过。所以与其空洞的对店长进行忠诚教育，不如在美容院老板能力的范围内，给店长以帮助，比如孩子就学、父母求医治病等等。管理有“愧疚”感的店长自然也就容易。方法二：美容院老板通过“目标”来让店长“俯首帖耳”。“唐僧”无论遇到多么大的困难，都没有放弃取经的梦想。特别是“孙悟空”的行为有背“佛礼”时，不惜开除也毫不留情。换句话说，对待店长老板可以信赖，但决不依赖。在美容院的管理中，为什么很多的管理制度、服务流程总是半途而废，其实很多的时候是店长在从中“作梗”，在美容院老板与店长的决策较量中，往往老板最终采用的是“包容”的策略，这样的结果是越发培养了店长“唯我独大”的局面。店长不服管，难管，其实很多的时候是美容院老板对自身决策目标的不坚持造成的。既然决定的事，在考虑好的前提下，无论是谁，可以有意见，但决不能进行阻挠与干扰，如果美容院老板形成了这样的管理风格，相信对店长的管理也就不会成为难事。方法三：美容院老板通过“后台”来让店长“俯首帖耳”。“后台”也就是资源。为什么“唐僧”总是能“逢凶化吉”，道理很简单，因为“唐僧”是佛祖的人，其实我们的美容院老板要实现对店长的彻底管理，不单单要有“掌握生死的紧箍咒”，还要有资源，我们在2014
年准备推出“美容院英才智库”，建立“智库”的原因不单单是为我们在为美容院托管咨询时有强大的人才储备，还有一种功能就是给美容院老板进行人才输出，也就是如果哪个美容院出现了店长或技师临时缺岗的情况，我们马上会派优秀的人员前去美容院“救火”，也就是很好了避免了“店长”以“辞职”做为要挟美容院老板这一情况，相信这种情况的出现，一定为给那些“自以为是”的店长以很好的警示作用。“美容院离开你，照样运转”，这种情况下，店长还不好管吗？
方法四：美容院老板通过岗位分工，“紧箍咒”式管理来让店长“俯首帖耳”。孙悟空是大师兄，但有事的时候，猪八戒与沙僧、白龙马也会帮忙，所以在美容院的管理中，店长能做的事，如顾客管理、外出拓客、巡床谈卡，我们的顾问或高级的美容师也可以进行替代，这样我们就不会让店长以能力自居，虽然别人能力是不如你，但别人也不是无所是处，这样一来，你不愿意做大师兄，猪八戒早就等着急了，所以在美容院的管理中，一定要将店长部分的工作适当地给予重叠分配，让大家得到锻炼的同时，也能很好的避免店长一旦离职所造成的风险。同理，在分工协作的基础上，如果不听从老板的安排，那“紧箍咒”也是避免不了的，所以对待店长的管理就应该是在人员分工储备和执行奖惩方面进行有机的结合，这样要获得店长对老板的配合也就容易得多了。
方法五：美容院老板通过“身教”来让店长“俯首帖耳”。美容院老板应该以身作则，当好店长的“师傅”。言教不如身教。为什么美容师不愿意按照美容院的工作流程来对顾客服务？最直接的原因之一就是店长在平时就不按照规定来做。店长为什么缺少工作计划？最直接的原因是老板平时也没有工作计划。因此美容院老板要让店长真心的服从管理，任何“言教”不如老板以身作则的进行身教。一家美容院形象文化的最终建立，不在于各种制度有多么的完整、细致，最重要的老板平时所做、所说是否与那些文字的东西相符合。要求店长要注重培训学习，自己却从来不参加美容院内的各类培训，要求店长背会美容院的“院规”自己却不知不会，这样的老板如何才能让店长对自己“俯首帖耳”？美容院所有策略的规划与实施，老板都要先知先懂，这样下来，店长对老板的指令自然也就容易领悟与执行。
点击咨询 