谈谈与推销对象的交往技巧__

第一篇：谈谈与推销对象的交往技巧__

谈谈与推销对象的交往技巧所谓：“知己知彼，百战不殆”。在现在这个社会商场如战场，而推销也成为其活动的重要手段。我结合所学和自己一些实践经历进行总结归纳，推销人员接近顾客时要根据实际情况，选择适合自己、适合产品、适合顾客的推销方法，尽量做到随机应变、扬长避短、投其所好。成功的接近顾客是成功推销的前提，因此掌握推销接近的方法十分重要。

关键词：推销 交谈 技巧分析

如今社会推销与交往无处不在，如：在菜场买菜讲价，小孩子买东西等。不过随着越来越多人加入推销 的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加上买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。

谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。

故工作的步骤大概归纳为如下几步：

一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。

二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。

三、注重自身的仪容、仪表和服饰。

四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。

五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意观察客户的表情。

七、友好洽谈，力争成功。

而我在课堂上也学到一些技巧和知识，进行一下归纳：

接近（Approach），是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。

接近顾客的要领：A—L—D-M—S。第一，Attention——快速地进入。通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让顾客对你的第一印象就感到非常不错，这叫做引起注意。第二，要使顾客觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣——Interesting。第三，Desire——与顾客谈话的过程中要着重于产品的解说。在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起顾客的购买欲望。第四，当你和顾客的解说。引起了他的购买欲望。如果他当时没有立即采取购买行动，你最起码要做到，让顾客对你以及用对你所销售的产品都能留下深刻的印象，这叫做“Memory”。第五，给他留下深刻的印象，他会有一知购买的行动，叫做”Action”.第六，顾客买完东西以后，让顾客感觉到，买你的东西是一件非常愉快的事情，叫做购买满意——Satisfaction。

推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。而每个大类有其他接近法。

介绍接近法

指推销员通过自我介绍或经由第三者介绍而接近推销对象的办法。介绍接近法按介绍主体不同，可分为自我介绍法和他人介绍法。

自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得顾客的好感，打开对方的心扉；利用工作证、身份证，可以使顾客更加相信自己，消除心中的疑虑；名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。但是，这种方法很难在一开始就引起顾客的注意和兴趣。因此，通常还要与其他的方法配合使用，以便顺利地进入正式面谈。

赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”现实的确如此。赞美接近接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点女性更是如此。

俗语就，良言一句三春暖，通常来说，赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

问题接近法

问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。推销人员在不了解顾客真实想法的情况下，直接向顾客提出问题，促使顾客思考有关问题，继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈。

问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：

第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客

听来费解或误解。

第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。在实际

生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题，也有次要问题。推销员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。

好奇接近法

是推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；在认真研究顾客的人文特征的基础上做到出奇制胜；引起顾客好期的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。

馈赠接近法

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。但销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指挥为行贿。

产品接近法与表演接近法

营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客，过硬的产品是最好的广告。

将多种接近顾客的方法结合起来。各种接近顾客的方法在实际的推销接近过程中都有一定的局限性，运用一种方法往往很难完成任务，所以推销员要根据实际情况灵活运用多种方法，将多种接近顾客的方法结合起来。

推销员要学会换位思考。不管推销员在运用什么方法接近顾客，都要事先考虑一下效果，最好的方法就是进行换位思考。假如我是顾客，我面对推销员的行为会产生什么想法，将心比心才能更好的接近顾客。

本人结合所学和自己经验，觉得营销人员应该注意和学会：

1、善于控制话题：接近应以令对方产生注意和兴趣，对自己产生好感和信任为原则，故应控制和缩短接近时间，尽快进入正题。

2、避免乏味，陈腔滥调：营销人员使用的开场白要新奇富有吸引力，说话要简单明了，避免使人厌烦。

3、善于倾听：不要“太聪明”，要求营销人员要“少说多听”，以便抓住顾客说话的意旨，进行针对性说服。

4、坚持不懈，永不气馁：我们营销人员在接近时，不管遇到什么困难和挫折，都不要灰心丧气，而是不断总结，尝试不同的方法和顾客接触与沟通。

第二篇：商务谈判与推销技巧发言稿

商务谈判与推销技巧第二周发言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我们组和大家分享我组有关商务谈判中合作原则的看法与观点。

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。

（一）尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

（二）为对方着想，最终达到自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。

（三）消除对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。

（四）求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

（五）分中求合

运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。

综上，我组认为，坚持诚挚与坦率的态度，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系，是商务谈判获得成功非常重要的因素。

第三篇：谈判与推销技巧习题

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.()可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则()A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法

10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1.个人职业生涯规划的步骤（）

A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C.职业生涯目标设定 D.目标实现策略

2.职业生涯规划的主要内容（）

A.目标确定 B.个人分析结果 C.目标分解与目标组合 D.评估标准 3.推销人员的职业素质（）

A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（）

A.敬业精神 B.事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（）

A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题

1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。（）

2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）

5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。（）

项目二 推销理论知识及其应用

一、单项选择

1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）

A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则（）

A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4．下列哪个不是推销要素（）

A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品

5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6．下列哪个属于推销计划制订的原则（）

A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7.下列哪个选项不是推销的特点（）

A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。8.下列哪个不是推销心态的类型（）

A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9.推销的原则不包括下列哪项（）

A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、多项选择

1.推销的特点有哪些（）

A.特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则（）

A.满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3.推销的特点（）

A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性 4.推销的原则有哪些()A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客 5.推销特点是什么()A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、判断

1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（）2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（）4.推销要素有推销人员，推销对象，推销品（）

5.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（）

7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（）

8.推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（）

9.品推销品是推销活动中的客体（）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）

项目三 推销接近

一、单项选择

1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）

A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、赞美接近法应该注意的是：()A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。B、赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法：()A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法

4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材()： A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话

5、推销员不应该掌握的相关情报：()A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法（）

A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（）

A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（）

A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括（）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10接近顾客的注意事项（）

A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题.约见的内容有哪些（）

A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点

2、下列哪个不是寻找顾客的方法（）A、普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法

3、接近顾客要注意的事项有哪些（）A、掌握有关情报

B、积极使用推销辅助器材 C、尽情赞美顾客

D、选择适当的演示技巧

4、介绍接近法包括（）A、自我介绍法 B、他人引荐发 C、产品接近法 D、利益接近法

5、推销接近准备工作内容是（）A、个体顾客接近准备 B、团队顾客接近准备 C、接近现有顾客准备 D、以上都不是

三、判断

1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）

2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（）

3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（）

4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（）

5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（）

6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（）

7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（）

8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（）

9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（）

10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（）

项目四 推销洽谈

一、单项选择

1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）

A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则

2、下列哪项是属于销售服务（）

A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间

3、下列哪项不是属于演示洽谈法()A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法

4、回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂 B对于不知道的问题不要回答 C不要理会顾客的问题

D可用严厉的语气与顾客交谈

5、妥协让步策略要注意（）

A让步速度要越快越好 B注意让步幅度 C不要在小问题上让步 D让步要趁早

6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议

7、处理货源异议的策略有（）

A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法

8、关于明星提示法下列说法不正确的是（）

A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客 B 迎合了人们求名的情感购买动机

C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望 D 不被大众所接受，顾客所认可

9、下列不属于倾听技巧的是（）

A 专心致志地倾听 B 有鉴别地倾听 C 中途打断而结束倾听 D 要有积极的回应

10下列不属于处理顾客异议的方法（）

A 预防处理法 B 让步处理法 C 问题引导处理法 D 转折处理法

二、多项选择

1、推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则

2、顾客异议的类型有哪些（）

A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议

3、顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因 B推销品方面的原因 C推销人员方面的原因 D企业方面的原因

4、处理顾客异议的策略（）

A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略

5、成交理论有哪些（）

A、成交的过程 B、成交的信号

C、成交的条件 D、成交环节中易犯的错误

三、判断题

1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）

2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）

3、在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）

4、当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）

5、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）

6、当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）

7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）

8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）

9、推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）

10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）

项目五推销管理

一、单项选择

1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。

A、人才交流会 B、大学校园招聘 C、广告招聘 D、委托招聘

2、（）推销人员选拔过程中的核心部分。A、简历 B、面试 C、测试 D、选定和录用

3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（）

A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训

4、具有双向沟通的作用的培训法是（）

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法

5、酬薪制度中，（）是实现短期目标的典型奖筹形式。A、直接佣金 B、固定薪金 C、绩效奖金 D、混合方案 6.于推销人员薪酬设计应遵循的原则是（）

激励性原则 B公平性原则 C 适应性原则 D 稳定性原则

7.人员绩效评估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目标管理法C 360度考核法 D 图尺度考核法

8.于外部招聘只要途径的是（）

A 广告招聘B 委托招聘C 网上招聘D 人才交流会 9.哪项不是培训的程序？（）

A.企业知识培训 B.顾客知识培训 C.利润最大化培训 D.销售技巧培训 10.下列哪项不是推销人员薪酬类型（）

A.固定薪金 B.直接佣金 C.利益分层 D.绩效奖金

二、多项选择

1.培训的作用是（）

A 增强销售技能，提高业绩水平B 提高推销人员素质，维护企业形象 C 降低人员流失率，稳定销售队伍 D 培养创造力，改善与顾客的关系

2、客户分析和管理的顺序（）A 接近客户

B 建立客户档案 C 客户分析 D 大客户管理

3、推销人员绩效评估的目的（）

A 保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配 B 确定推销人员的具体培训需求 C 提高推销人员的业绩 D 为管理决策提供依据

4、推销人员绩效评估的内容（）A 行为 B 职业发展 C 结果 D 获利能力

5、推销人员绩效评估的方法（）A 主基二元考核法 B 图尺度考核法 C 360度考核法 D 三线考核法

三、判断题

1.内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（）

2.培训时间可长可短，应根据需要来确定（）

3.推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（）4.企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（）

5.推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（）

6.销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（）

7.企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（）8.培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（）9.正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（）

10.用来检验应聘者的诚实性，了解其道德规范和行为体系的测试是情境测试。（）

第四篇：谈判与推销技巧 学习心得

學習心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

钱可以买到许多东西，但是金钱并不是万能的，要知道还有许许多多的东西是用钱买不到的。（指导教师：王海霞）

第五篇：《推销理论与技巧》学习心得

推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己，那么你就不愁吃、穿了。当你学会如何推销自己时，基本上任何东西你都可以很成功的去推销。很多人都希望能被别人喜欢，甚至是大大的喜欢，希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他的肉不带肥，其实生活是一连串的推销。

推销自己？首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在？每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。

我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做

到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。

其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。

最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。

最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。

推销自己最单纯的一点，真相和信心将是你最大的资产。如果你要推销自己，请从现在开始吧。