第一篇：终端销售环境应对技巧
代购点在一线工作，面对各种各样的性格和不同行为的客户，会遇到一些具体的问题，今天我们主要就这些具体问题应该如何处理，提供一些具有代表性的语言模板，让大家与顾客沟通起来更加畅通，当然，再好的东西必须要学以致用，我们在具体使用之前必须要牢记每个问题应该如何应对，牢记语言模板，在背诵的基础上加以灵活运用，他山之石可以攻玉，这个工作还需要我们大家共同努力完善。
顾客接待阶段常见问题破解
1、顾客很喜欢，可陪伴者（现场参与者）说：我觉得一般，去别的商场看看吧。
注意：不能忽视陪伴者，顾客与陪伴者通常站在统一战线，只要陪伴者说不好，多半都会给陪伴者面子，因此，陪伴者没有购买决定权，但具有极强的购买否决权。
正确应对技巧：您这位朋友真细心，为您考虑得很周到，这位小姐，您是他的朋友，您说的话肯定是为朋友好的，您的眼光肯定是独到的，出发点也很客观。可不可以请教一下，您觉得这个商品有什么缺点，我们交流一下，一起帮您的朋友选择一个更适合她的商品吧？（或者）你觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？
2、犹豫不决的顾客说：我先考虑比较一下再说吧（考虑考虑，商量商量，比较比较等）
注意：不要说：这个真的很好，还考虑什么呢？（相当于说顾客，你真笨，这有什么好考虑的？）
顾客一般这么说是为自己找一个拒绝的借口，也可能是真实想法，所以要找出真正拒绝的原因。一定要明白顾客为什么犹豫不决，不要让自己死的不明不白。
正确应对技巧：
先生，这个商品我们卖得很好，买的人都评论说质量不错，用的也不错，能否请教一下，您主要考虑哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）
如果顾客说出一个顾虑，还要继续询问，除了。。。以外，还有其他原因让您不能做出决定吗？（顾客说出所有顾虑然后再加以分别处理，如果还是坚持要考虑，作如下处理：
我们这个商品卖的很好，某某顾客前几天还给我说再买一个送人呢。并且这个商品最近搞特价活动，过了今天就恢复原价了，您看这样好吗，我先给您留着，您考虑好了再找我吧，不过一定要及时告诉我哦，这个商品目前就剩下几个了。
如果顾客考虑的是商品款式：先生，您有这个想法可以理解的，毕竟大家赚钱都不容易，再说这个商品也不便宜，肯定要和家人商量一下，多考虑才不后悔，这样，您稍坐一会，我再给您多介绍几款，您再看看，多比较比较（延长时间，建立客户信任关系。）
3、顾客对商品很满意，却说要问问其他购买过的人的使用效果以后再决定购买。
正确应对技巧：张小姐，您做事真细心呀，我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即做决定呢？（针对其犹豫的原因提供针对性解决方案）如果顾客说出是因为担心质量问题，怕购买了不好退换等
技巧一：您先拿回去使用，如果真有什么不满意的地方，只要不影响二次销售，特别允许你三天之内可以拿回来换，您看这样可以吗？
技巧二：张小姐，您有这个想法我能理解，不过这个商品最近很热销，很难保证不被别人买走，如果过了促销期或者卖完了，我们会很遗憾的，要不这样，您先留下50元定金，然后一周之内没问题您再来交齐余款，如果有质量问题我再把订金退给您，您看可以吗？
4、顾客担心秒杀商品有质量问题，任凭怎么解释都以为咱们在骗他。
核心点：表面上是怀疑商品质量问题，实质是对咱们的不信任，关键要取得顾客的信任。
正确应对技巧：您这个问题问得非常好，价格相对超市低这么多，难免担心质量问题，以前有一些我的老顾客一开始也有这个顾虑，不过我可以负责任的告诉你，这个是我们的促销价格，过了这个促销时间就恢复原价了。另外我们2688网上的商品都是价格是面向全国销售的，全国有十几个分公司，全国统一采购，采购量很大，所以价格相对超市就会比较低。质量和超市的商品是完全一样的，所以您买这个商品是很划算的，您完全可以放心选购。
5、你们卖东西的都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？
误区：你这么说我就没办法了。
正确应对技巧：先生您说的没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但是光说好是没用的，好不好还得顾客说了算，不过买这款商品的老顾客有很多，他们的评价都不错，您也可以亲自感受一下。
6、当面拆的新包装，顾客看了以后还是坚持要拿一件新的，怎么办？
核心点：顾客其实是不放心这个商品，担心是别人试用过的，我们要理解顾客这种心理，给予顾客心理上的安慰。
正确应对技巧：张小姐，真是抱歉，刚刚给您的这个不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试都没人试过，您完全可以放心，这个商品卖得特别好，如果您晚来一步，还真没办法再找一件呢，这一点还请您海涵。仍然坚持的情况下，可以考虑给一个折扣。
如果顾客坚持没有就不要了，应对技巧：您眼光真好，这个商品确实质量非常棒，不过您一定要新的，我也实在没有办法给您拿，只能额外给您下单了，这样的话，需要您留下电话和50元订金，一旦货到了我第一时间通知您。
7、顾客接过单页看了一眼说：你们的商品我以前买过，但是觉得不好。
核心点：通过提问探寻顾客的不满，让顾客宣泄不愉快的情绪，在做引导工作。正确应对技巧：先生，非常感谢您对网店的支持，实在抱歉，可能我们当时工作没做好，让您有不愉快的经历，您指的不好是到货速度慢，还是质量不好？还是服务不好？
（顾客宣泄完了）谢谢您把真实的想法告诉我们，我知道您这样做也是为了我们好，不过我们希望您再给我们一次机会，让我们给您提供最好的产品和服务，因为我们现在在很多方面都做了改进了，比如，，，8、收集顾客资料时，请顾客登记，可顾客不配合正确应对：王小姐，不好意思，因为您是我们的会员，我们希望可以为老顾客提
供更多更好的服务，能不能麻烦您告诉我，是什么原因令您不想登记信息呢？谢谢您!
9、如何电话或者短信邀约老顾客重新购买？
关键点：切忌信息或者电话太商业化。如：特价清仓，优惠活动什么的，太老套，目的性太强。最好以不带目的的或者为顾客提供增值服务的方式举行。
正确应对：尊敬的某某先生，您是2688金卡会员，为回馈您对我们长期支持，决定在本月5号举办金卡会员专场回馈活动，您将得到本期商品最低优惠折扣，另有大量精美的礼品相赠，该活动仅限尊贵的金卡会员参加，热诚欢迎您的光临。误区：（我们为了省钱，短信内容极少，但是实际上不起效果，另外，我们针对所有的会员发同样的信息，没有专程为某人设计，之前大家真的没有重视这块，如果我们称呼某客户的姓，尊敬的段先生，您是我们2688网店的金卡会员，为了感谢您长期的支持，我们本月5号特为您准备了生日蛋糕，欢迎您前来参会。就是说，发一个信息，就击破顾客心理防线，感觉是不一样。这只是个模板，有很多种变化，如果是老客户就一定要这么写的。不然白费劲了，花的钱少但是就跟扔了一样。搞了就一定有效果，从长远来看是赚的，礼品是什么是其次，要有一种贴心的，温暖的感觉，专程为顾客设计的那种感觉，既然搞一次，多花点钱也值得）
实例一：尊敬的某某先生，明天是您的生日，某某代购点感谢您一年来对我们的支持，在您生日之际，我们诚挚的向您说一声：“生日快乐。”您在生日当月可享受一次全场商品八折的特殊优惠，我们恭候您的光临。我们愿为您提供最好的服务。
实例二：尊敬的某某小姐，您是我们2688网店的金卡会员，感谢您两年来对网店的支持，在元旦来临之际，我们诚挚的祝愿您身体健康，宏图大展。本店特为您准备实用精美礼品数份，欢迎您在方便的时候前来领取。
10、顾客买东西每次都要换三次以上，应该如何与之沟通？
真不好意思，李小姐，都是我以前没有替您把好检查关，麻烦您前前后后跑了三次，我都感觉不好意思，您放心，我现在就给您换一个新的，顺便再一起检查一下。如果下次再麻烦跑过来，我就更不好意思啦。
11、无法证明是质量问题，但顾客要求退换，不解决不离开。
注意：顾客要求不高，他们只希望得到应有的服务和对待，其实顾客很容易满足，他们只需要给予应有的尊重，其实顾客很讲道理，只要你让他们接受并认可你。任何时候都不要去激怒顾客，你能做的是道歉与安抚，你可以选择的是重视聆听。正确应对：首先界定责任人，如果责任在顾客，真不好意思，王小姐，您是我们老顾客了，只要是质量问题我们一定会负责到底，不过，商品您带回去的时候并非如此，问题确实是您没有注意引起的，所以这不属于质量问题，确实让我们很难处理，不过这个问题解决起来也不麻烦，（指导顾客如何解决问题,提供方法）
（如沟通以后不能明确责任归属）是的，王小姐，商品出现这个状况，您肯定难受，这点我能理解，您放心吧，只要是质量问题，我们一定负责到底。只是您买的时候也检查过这个商品，现在您也不知道这到底是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，不过我还是很乐意帮助您，其实这个问题很好解决，，，如果顾客坚持换货：王小姐您先别急，我请示一下公司领导，看怎么解决这个问题，，，王小姐，考虑到您对本店的长期支持，经理决定这次破例给您换一件，以表示对您的感谢。耽误您时间让您跑来跑去，非常抱歉，请问您需要换一款什么类型的？
12、同样的品牌，你们卖的比其他网站贵
非常感谢您给我们指出来，真不好意思，我们跟某网站价格不一样，不过我相信您在我们这里买的商品一定会得到最好的服务，只要是我们这里购买的，不管金额大小都是免运费的，而且在质保期内是包退包换的，有代购点专门为您退换货服务，您买东西也不只是考虑价格一个因素，您说是不是，不过我们会向公司转达您的建议，争取把价格再降低一些。
13、与某网站相比，你们提供的优惠力度太小了
顾客的要求其实不高，重要的是他们希望得到足够的重视并且有一个好的对待。张小姐，您是我们的老朋友了，您的意见我会立即向公司反应，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多。所以您放心，只要公司政策一下来，我一定在第一时间通知您，真的很感谢您，张小姐，请问您今天想看，，14、我每个月都买你们那么多东西，是不是应该给我一个特别折扣
正确应对：李小姐，谢谢您多年对我们的支持，因为我们网店在定价上一直很诚信，其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们更关注如何给顾客提供高品质的产品和服务，我想您其实也不是坚持一定要打多少折，这样吧，我个人送您一个精美的礼品。您稍等，，15、为什么你们的商品前几天还不是这个价，我刚买了你们就打折呢？
正确应对：您有这个想法我能理解，昨天也有顾客提过这样的问题，其实促销一定是有原因的，这跟卖蔬菜一样，新鲜的肯定要贵一些了，公司为了配合顾客的换季需要，所以提前做出灵活性的调整。考虑到您刚买，我们非常理解，这样吧，我们送你一个赠品。
16、东西还可以，再便宜点，少10元我就要了
其实我也真想把这个东西卖给您，一方面这个商品真的很适合你，另外也是为了增加我们的销售额，只是真的很抱歉，这一点我确实没有办法，所以请您一定要理解我，其实，这个世界上我们根本找不到价格最低而质量最好的商品，您说是吧？
17、我一年买你们好几千的东西，怎么和新顾客一样没有一点优惠呀？
正确应对：张先生，您是我们老顾客了，每次购买这么多，我们真的很感谢您，我们公司的定价策略和其他网站不一样，我们定价的时候已经把折扣都算上了，所以顾客能买到物超所值的东西，感谢您提出的建议，我一定会向公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我立即电话通知您。实在不行我个人送你一个赠品。你看行吗？
18、买一个不打折，买10个还不打折呀？
正确应对：王小姐，我能理解你的心情，如果我是您，我也会认为买的多应该给我打折，不过这一点一定要请您多包涵，我们网站的商品定价的时候为了薄利多销，已经把价格定的非常实惠了，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看成吗？
第二篇：销售应对技巧
2.你们的价格是多少？
答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3.价格为什么这么低？
答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4.你们的产品好不好，质量能保证吗？
答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修
市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环
境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一
是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂
家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量
保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后
顾之忧。
5.出了质量问题怎么办？
答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6.怎么没听过这个牌子？
答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7.找别人吧，我有新品牌了。
答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？
8.能跟我上广告吗？
答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据
第三篇：终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
现场导购的重要性
•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”
•
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。
•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
终端展示要点
•产品卖点的展现
•销售要点的突出
•品牌形象的表现
•促销氛围的营造
•整合和统一性
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
商品陈列展示化
陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点：
1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；
4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；
6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品
•FABE介绍法：
F:Feature ——特长
A:Advantage——优点
B:Benefit ——顾客的利益
E:Evidence ——证据
加强产品与客户的沟通
1.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求
2.准备针对销售重点的证据
产品证明展示
1）实物展示
证明商品本身的销售重点
2）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
3）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
4）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
产品证明展示（续）
5）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
6）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
7）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
8）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
9）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
产品讲解操作要点
•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
•要有主题有切入点；
顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。
导购操作要点
•演讲法：
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：
赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。
•膏药法：
象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。
•弱点法：
摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。
导购操作要点
•比较法：
使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。
•诱导法：
将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。
•快刀法：
当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。
•假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策
特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。
对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
不同客户的应对策略（续）
3）、金口难开型消费者的特征与对策
特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。
4）、心直口快型消费者的特征与对策
特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。
对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。
导购员的销售技巧1
•个人仪表
•语气、态度诚恳
•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实
•声音洪量、自信
•有针对性
•妥善处理专业术语与顾客的理解能力
•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与
导购员的销售技巧2
•借助实物
（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）
•注意心理暗示、感染
•借助他人：
如已经使用过某产品的顾客
•照顾顾客自尊
•适当的反复、强调
（如重点功能从不同角度介绍）
•做良好的听众，倾听顾客的意见
（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）
导购员的销售技巧3
•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。
（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）
•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要
（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）
•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
顾客异议的处理
1、明确异议的真假：
•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
•减少异议出现的机会
•情绪轻松、不能紧张
•真诚地倾听，尊重顾客意见
•审慎回答，保持亲善
•圆滑应对
•确定的问题，坦白承认，适当的道歉
语言艺术技巧—询问的技巧
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
3、灵活机动，随机应变。
（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）
语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求
“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”
“一点也不贵，您就买吧。”
4、根据顾客的表情回答顾客的询问。
语言艺术技巧—送别的技巧
1、关心性的送别技巧。
2、祝福性的送别技巧。
3、嘱咐性的送别语。
第四篇：移动终端销售技巧
终端销售必须知道的技巧
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。
td终端销售
目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。
建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。
一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心
TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法（网卡、网本）、TD与竞争对手3G的区别，缺乏
TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。
TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：
1、培训内容丰富化
目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：
（1）认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。
（2）基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记；联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。
（3）销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术（如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等），便于TD销售推广，提升一线营销技巧。
（4）售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题（如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题）组织一线人员学习。
2、培训方式多样化
移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。
2、培训质量显性化
培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现？如果强化？建议：
（1）参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。
（2）通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。
二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标
TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：
1、TD基础知识普及化
通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及
2、TD销售硬件设施配套
（1）设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。
（2）销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。
（3）设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。
3、TD宣传元素统一化
统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的？
三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气
客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁？销售运营过程中出现问题了该找谁？现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：
1、建立相关制度，明确职责
（1）在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。
（2）逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。
2、搭建TD信息交流沟通平台
（1）建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。
（2）搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。
（3）定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。
总结
在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施（培训、店面环境、后台支撑等）让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。
终端营销实战思路
1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。
目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。
2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户
参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。
这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。
3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己
训练成“终端操作专家”
当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。
4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。
在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。
5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所
谓资费，功能，用途，卖点。
比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。
6、在专项服务上要多下功夫。
电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。
7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。
客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所
以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。
第五篇：【终端管理】2013年最新客户应对技巧
【终端管理】2013年最新客户应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总 是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。
举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。
暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！
千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这与众不同的产品…….类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你 时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品，不喜欢推销员。要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的，但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟 是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了，面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这 个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵
一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁一急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心愿。
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