销售技巧50问

第一篇：销售技巧50问

销售技巧50问

1、顾客进店第一印象中，对什么是最在意的？说出你认为重要的几点。

2、当顾客进店之后你热情的说：“欢迎光临，请问需要帮助吗？”时，顾客却说：“我只是随便看看”，你应该如何应对？

3、当你对一款产品详尽的介绍了大半天时，顾客却转身并没有要买的意思，你该怎么做？

若确认客户无意购买，应感谢其光临。

1)不要纠缠客户。

2)保持积极态度，感谢惠顾。

3)欢迎客户再次光顾。

4、当顾客向你询问了多款产品，却仍然犹豫不决，没有购买意向时，你该怎么做？

5、问候顾客的最佳时机？

答：顾客刚步入店内两步时，顾客与导购员的视线相遇时，顾客从导购员身边走过时，准备向顾客介绍货品时。

6、怎样问候顾客？问候顾客时应该注意/避免什么？

答：主动相迎，1、口头语言 语调亲切，用词得当“你好，欢迎光临葡萄邂逅 早上好/下午好/中午好/ 晚上好 欢迎光临葡萄邂逅 “避免重复的问候语，语速适中，声音洪亮清晰

2、形体语言 面带自然亲切的笑容，姿势的当，目光注视。应避免：1不主动打招呼，等待

顾客发问，2态度冷淡表现的对顾客漠不关心，3顾客进店后，店员表现出诧异的表情，4亲此疏彼，对“有可能”完成交易的顾客热情问候，对其他人比较冷淡。5精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上6距离不当，过于接近或过远的问候道都应该避免

7、适时介绍货品的最佳时机？

答：当顾客长时间注视某一货品时，当顾客触摸某件货品时（稍作等待后）

当顾客表现出寻找某货品的状态时，当顾客停下脚步驻足观看时，当顾客与同伴评价议论某货品时，当顾客抬起头时

8、适时介绍货品时应该注意什么？

答：留意顾客及同伴的反映，投其所好的像顾客推荐劝说，鼓励顾客发表自己的意见，避免多人，多次介绍（2人以上），使用陈述性语言，实事求是。结合顾客特点给予个别关注。

9、面对顾客异议的处理技巧？

答：学会认同顾客所提出的意见，永不争辩，听清楚对方的不同意见，设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议

10、当遇到你也不清楚的顾客疑问，你如何应对？

答：1． 如何避免

掌握足够的信息以满足客户的需求。

随时不断地更新知识，扩展视野。

2． 如何处理

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们热线咨询电话XXXXXX，我们的顾问会帮您解决。

11、你认为作为好的导购应该具备那些必须素质？

12、推销的要诀？

答：客观的了解顾客需要，强调物有所值，争取顾客的接纳，表现兴趣及热诚，提供多个选择

13、推销的避讳？

答：自作主张/主管判断，无目的的介绍，“硬推销“，夸张，资料虚假，不在乎，不择手段

14、如何了解顾客需求？

答：观察，询问，聆听，思考，核查，响应

15：为什么要先了解顾客需求？

答：

1、避免被动销售情况的出现

被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。

2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。

3、使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。

4、为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。

5、实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。

16：介绍产品及相关信息的意义？

答： 1． 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；

2． 销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”；

3． 销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

17、如何建议购买？

答：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要一瓶红酒吗吗？”，而是应该问“您想要干红呢还是甜一点的呢？”

在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗？”。

如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取

促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受„„„„的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。

18：当顾客提出一些我们不能满足的需要时，该如何与顾客沟通？

19：你认为如何完善的感谢顾客惠顾，留住潜在客户信息？ 20：当顾客说：“你这款酒怎么这么贵，我之前关注过，网上只卖XXXX元。”时，你如何应对？

第二篇：销售技巧100问（精选）

销售技巧100问

价格方面

1、你们的衣服怎么这么贵呀，一件小衫要1000多元钱？

答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。

2、你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我8折的。

答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡,以后您持卡在全国（奇威）店都可享受9折优惠。而且一个自然内满***还可返***的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？

3、这只是涤纶的，怎么就值1000多块呢？

这款面料是意大利进口的，和普通的涤纶面料有一定的区别，是经过特殊处理的，没有普通的涤纶那种闷热的感觉，您可以上身感觉一下，像丝一样爽滑、轻柔，夏季穿着特别舒适凉快，而且这款面料非常好打理，一般的洗涤就可以了。

4、价格比我预期的高

我能问一下，您预期的是多少钱呢？„„您是根据什么来预计的呢？

洗涤、保养、质量问题

5、你们衣服的面料怎么都是干洗的，那岂不是我每天都要去洗

您的想法我可以理解，现在生活都是快节奏的，特别是对于像您这样的成功人士，更是舍不得把时间花费在洗衣服上，但越是忙碌越是要在服装上追求穿着舒适，这样也可缓解工作疲劳，在好打理与穿着舒适之间选择，您肯定更倾向于后者，您说呢？（替顾客回答肯定答案）

6、你们这款桑蚕丝的衣服要干洗吗？

答：（根据洗涤说明上的要求向顾客解释）

可以水洗：这款桑蚕丝的衣服面料是进口的，而且经过特殊处理，可以水洗，但不要浸泡，用冷水倒上一点丝毛净轻揉轻搓，放在阴凉的地方晾干，千万不要暴晒。

只能干洗：是的，这款面料是进口的，水洗会有不同程度的变形或褪色，我建议您到正规干洗店去干洗。

7、我上次买的衣服褪色很严重，穿几次就不能再穿了？

答：真的很抱歉，您能和我说一下具体情况吗？（根据实际情况给顾客合理的解释，如：尽量不要放在阳光下暴晒，避免浸泡，棉/真丝的衣服容易褪色，洗涤、保养方面要特别注意。之后告诉顾客：而我们为使您穿着舒适，多数衣服都采用天然面料。。。）

8、你们修补的衣服怎么需要这么长时间？

答：真的很抱歉，为了保证修补后的质量，我们将您的衣服返回公司去修补，可能需要的时间比较长。如果您不方便过来取，我们可以帮您送到家里。

9、你们的衣服质量没问题吧

这点您放心，我们的质量都是有保障的，即使有什么问题，我们也会为您负责到底的。

10、这么贵的衬衣怎么一穿扣子就掉，质量太差了

因为我们的扣子都是机器订的，机器订得比较均匀美观，但打的结没有手工的牢固，这样我现在就帮您做的牢一点。

11、亚麻的太爱起折了，不好打理

亚麻的确是容易起折，需要细心打理，但它是天然纤维，透气吸汗，穿着舒适。这种褶皱也是一种自然美，您要是觉着不方便，您就拿过来，我们随时可以帮您打理。

12、打折的产品会不会有质量问题啊

回答1：您有这样的想法是可以理解的，毕竟您说的这种情况确实也曾经存在过，不过我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服都是打折品，但是他们都是同一个品牌的衣服，其实质量是完全一样的，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在购买真的是非常划算的！

回答2：您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销的衣服之前也是正价商品的，只是因为这个款式已经断码了，所以才变成打折促销品了，但质量是一样的，您完全可以放心的挑选，现在优惠买，真的非常划算！

13、你们雅莹毛衣我再也不买了！起球太厉害了，穿出去档次都没有？

要告诉顾客因为羊毛是粗纤维的东西，容易开叉，所以一般来说羊毛衫都会有不同程度的起球状况。在遇到这个问题时，最好的办法是，给顾客推销你有把握起球不严重的款式（如延伸羊毛、氨纶混纺的羊毛等）。

14、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请„„

15、这种面料不太好，容易变形，刺人！~

面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题：

是的！其实每种面料的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是„„所以客户在保养和穿着上最好可以„„

16、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）

不会褪色：这一点您可以放心，因为这是„„面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。

容易褪色：是的！这一点确实是要注意一下，因为„„面料它的优点是„„而要注意的就是在穿的时候要注意„„在洗的时候要注意„„这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。)l4N:o+{bl#{

17、你们的裤子太容易变形了，我买的时候正好，现在大的我穿了就像要掉下来，都不能穿了。

答：真的很抱歉，因为这个是全棉的，它的透气性很好，夏天出汗不会粘身，没有束缚的感觉。但棉的特性决定它容易变形，这点也是我们在探索改进的方面。那你下次把裤子带过来，我帮你返回到公司修一下，裤型不会变的。

18、你们的藏兰色的裤子我去年买了好几条，裤行很好，穿着也很舒服.就是穿了一年面料泛白第二年没办法穿？

答：我们的裤子基本以棉料为主，是没有经过化学定色过的，色牢度相对稍弱一点，它的优点是对身体不会造成伤害，这也是我们共同追求的。高档的衣服正规的洗涤和保养是很重要的。

19、你们的衣服是不错,但是包,墨镜,鞋子是自己生产的吗?质量不会有问题吧? 这点您放心，包、鞋子等和我们的衣服一样，都有质量保证的，如果真的出现什么问题我们会负责的。

20、我买你们的衣服已经出现过2次质量问题了,叫我下次还怎么敢买呢!真的很抱歉，让您产生这样的想法，同时也很感谢您给我们提的建议，您上次买的那两件衣服确实存在少许质量问题，我们和公司反映后，公司非常重视，已安排专项小组查找原因，同时，公司对您也特别重视，还特意为您准备了一份小礼品，嘱咐我一定当面交给您，感谢您及时向我们反映，我公司对质量一直抓的很严，因为我们认为产品质量是企业生存的根本，所以，姐，以后希望您多给我们提建议或意见，您的任何反馈对我们都很重要。

21、为什么你们今年的衣服质量这么差呀，都不敢再买你们的衣服了

真的很抱歉，我想了解一下，是哪件衣服让您有这种想法？能和我说一下具体情况吗？

促销方面

22、你们搞活动送这些礼品不就是在打折吗？我不要这些礼品，你就直接给我打折就行了？

答：我很理解您的想法，如果换了我也会这么想的。其实我们的这个活动只是对支持我们品牌顾客的一种酬谢。礼品是我们好不容易帮您申请下来的，这个是我们米罗（雅莹）独有的，市面上是买不到。

23、你们的新款也不打折，去年搞活动时打的折扣还很低，那我就等到你们新款打折的时候再来买吧？

答：这点我需要和您解释一下，我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的，全国已经没有库存了，这款衣服如果您打折的时候再来买，不一定会有，即使有这款衣服，也不一定会有您穿的尺码，而且如果您现在买，等打折的时候您也穿了很长时间了，穿衣服引领的就是一种时尚，您说是吗？

24、你们的衣服怎么经常打折，我刚买没几天就打折了

您的想法我很理解，换了我也会感觉不舒服，让我和您解释一下好吗？因为现在款式、尺码都已经不全了，而且时装是讲究实效性的，虽然开始买的价格不一样，但穿起来的感觉也不一样啊（人都有一定的优势心理，要满足顾客的虚荣心）

25、怎么又打折了？上次买的时候，你们还和我承诺说雅莹不打折。

答1：是啊，这个机会很难得的，现在是为了答谢老顾客才做的“季末回馈活动”，您真的是很幸运，赶上了这个时间，雅莹（米罗）平时在销售过程中很少打折，包括商场的活动我们也很少参加，为的就是让顾客买的实实在在，要不我们也不会有这么多的老顾客。这次为了回馈你们，我们公司基本是以成本价销售，所以您可以放心购买，一定让您买得更加实惠！

26、你们现在打×折，过段时间你们肯定还会打更低的折扣，到时我再买。

答1：您说的很对，依照国际惯例，促销到最后阶段，折扣会较前期有所下调，我们很多的老顾客在最初也和您有一样的想法，但真到了促销后期，她们发现在前期看中的衣服，都已经没有了，而且基本前期畅销的款式都已经卖完或是断货，根本很难挑到合适的，结果往往都是失望而归，并且非常后悔没在促销刚开始，货品选择余地大的时候买入，其实在促销前期买还是后期买，从表面上看，钱的确是少花了，但是同样衣服的可选择余地也小了！

答2: 呵呵，您一定是很多品牌的大客户吧？所以懂得在最好的时机为自己挑衣服，只是您也一定知道，换季的时候虽然可以买到比较便宜的衣服，但是却不一定能买到自己真正喜欢的衣服，像您刚才挑的这件衣服非常的畅销，我们店里也就到了3件，上身后的效果，您刚才也看到了，非常衬您的气质，到促销末期的时候虽然折扣相对现在会有一点点的下调，但像这样好的款式，基本上不是售完就是断码了，其实买到一件称心的衣服，就好像交一个知心的朋友，都是可遇不可求的，我们不愿看到当您想要买的时候，这件衣服已经没有了。

27、我前些天才买的，现在没穿就打折了，我要退差价。

答：大姐，您的心情我能理解，因为现在是季末了，确实单从价格来看，现在购买比当初要相对便宜些，但您当初买的那件衣服多么适合您呀，象您这么有气质、有身份的人买衣服关键还是要挑到自己称心如意的产品，您说是嘛？况且您早买了几天，就比别人更多享受到衣服带给您的乐趣，现在衣服尺码也不全了，您看，你买的那件就已经没你穿的尺码了，而且由于这件是畅销款，别人就算想要，我们也调不到了。

28、你们有第五季，我去她们那里买。

答1:是啊,第五季的衣服价位是很实惠,因为它是以销售往年产品为主，但价位虽然便宜，却不一定能买到自己真正喜欢、尺码又合适的衣服，就像您刚才试穿的那几款，您就不可能在第五季店看到，其实像您这个想法，也非常理性，但是我们做时装，今年的流行和去年的是不一样的，您这么有气质，穿着又这么高雅，相信在日常生活中，也是肯定不会走在时尚流行的后面的。

29、我只买一件，给我打最低的那个折，行吗？

答1：这一点真是很抱歉，其实像您这样的要求，也有很多顾客向我们提，并且我们也侧面了解到有些品牌在这块上暗地里也是这么操作，但是站在顾客的立场，我们觉得这样的行为，是对顾客的不尊重，同时也是对品牌的不尊重。您想啊，如果一个品牌随时都可以颠覆掉自己的承诺，那这个品牌的衣服您买的时候能放心吗？

答2:呵呵，我懂，因为我们都希望能用便宜的价格买到最好的产品，只是我真的很抱歉，我们这次活动主要是为了回馈顾客，所以基本公司是没有什么利润的，不过虽然我们在价格上没有办法给你优惠,但只要您是购买ELEGANT.PROSPER产品,不论是质量上还是在售后上,您都完全可以放心，我们的产品和服务绝对不会因为促销而有所打折。30、你们这个品牌一到季末，折扣就打的很厉害，买你们的衣服不值

答：姐，让您有这样的想法，我们真的非常抱歉，商品到了季末是会有一定的折扣的，季末尺码不全，无论国际国内品牌，都会相应的有一定程度上的折扣，看您的经济实力，您平时也一定对国际上的一些大牌很了解，那您也一定知道，在国际上知名的品牌在这个时候也都会有促销，现在很多人都喜欢到香港购物，也就是它们每年都会有做季末打折活动呀。当然您的建议很好，我们会向公司反应，争取在这一块上，尽量向您的要求靠拢，也请您以后也一如既往的关注我们。

31、虽然打折但价格还是太高

答1：姐，您的观点我很认同，咱们买衣服也是要看看价格的，我想您在家肯定是财政一把手吧，你家人真有福气，其实咱们买衣服就跟选谁做朋友一样，价格是一方面，但最主要还是看适不适合自己，这款衣服您穿着就很显气质，而且尺码和款式都非常适合您，您看它的原价是XXXX元，现在我们的促销价是XXXX元，您少花了三分之一的价钱就可以得到它，怎么算都觉得您真是个理财高手，善于用最少的钱买到最适合的东西。您看您是付现金还是刷卡。

答2：大姐您好，您看我们雅莹平时是不是很少做活动呀？您要是都在支持我们雅莹，经常购买我们雅莹，您应该就会知道现在呀已经是非常的优惠了。我们很多的主顾客呀知道活动以后都打电话过来让我们提前将适合她的衣服都收好，放起来，她们直接过来买单。因为她们知道这是我们雅莹最优惠的时段了。您呀放心吧，我相信您下次一定还会回来找我们买衣服的。

32、过一段时间你们有没有更低的折扣，到时我再买

答1：呵呵！您真幽默，您看！您穿这衣服多么合适呀！（加上优点和赞美），其实以这个价格买这件衣服现在就已经是物超所值了！真的等到我们换季打折，这件衣服可能早就已经没货了，哪里还有打折的机会呀！

答2：是的，阿姐我们过一段时间可能会打的低一点，但是相信您也知道，刚开始打折的时候，尺码啊什么都比较全，您很容易能买到您想要的，但是等到折扣低的时候，第一：季节都过了只能压箱底等到明年才能穿；第二，买不到自己喜欢的或是买不到合适的尺码，这一方面，我们的很多老顾客都吃过这个亏，所以您也不要再犹豫了，您这一犹豫，就不定这衣服就是别人的了！答3：是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，但是一般打折的货品都是因为款式不多，或是尺码不全，而且您刚挑的都是我们的畅销款，到那时如果没有您穿的尺码多可惜，您说是吗？

33、你们有的百货比你们这还要便宜，我去那里买好了。反正经常去的。

答1：姐，是的，不同的地区百货店会有略微的差异，但在商品方面是有区分的，您放心吧，这款商品在其他店铺的活动和我们是一样的，同一地区不会将相同商品售卖不同的价格的，信誉是我们向顾客的保证。

答2：很高兴您一直关注我们的品牌，并且忠实的购买我们公司的衣服，你常去百货应该留意到我们公司不管到那里折扣和服务都是一样的，这边是我们的专卖店，我们公司的衣服是系列化的，你可以慢慢的试穿，同样价钱的衣服，你在这里试穿更舒适选择更理智，来，这款很适合你，先试这款„„

34、现在商场做活动可厉害了，还有幸运时间段、参加积分、买多少元送多少元券，你们专卖店什么也没有，我还是到商场去买好了。

答1：我们也有活动，而且我们是直接给您打折，让您购物更实惠，商场的话虽然送券，但那都有截止时间，我帮您把商场买就送换算成折扣，您看其实和我们给您的折扣是差不多的，但您拿了券之后，就和买股票一样，给套牢了，想用吧挑不上合适的，不用吧又很可惜，我们可不会让您这么为难，直接从付款里就把这个钱给您省了，您看，这样是不是让您更方便？ 答3：是的，商场的活动确实很多，也有送券。每每这个时候我们有时候也会去看看，通常这个时候人很多，因为商场做了宣传，几乎所有的人都往商场走，我去过看过几次这样的活动，常常喜欢的衣服都没得试穿，因为人太多了，买单的时候也排队排很久，为了返券也常常购买并不是很理想的衣服，因为人太多了，最后结果都是买到不大合适的衣服，衣服是合适自己的最重要才是最漂亮的。我们这边是专门为你服务的，你可以慢慢的试穿，认真的选择，我们还可以给你专业的建议，来，这一件很适合你，先试穿这件„„

35、你们的活动是满300减100，那这件599元的衣服只能是减100了，我再加1元钱就返200好了，否则我不买了。

您的想法我能理解，如果允许这样操作我宁愿自己掏钱给您补上，我们活动的目的也是想在顾客多买的情况下得到更多的优惠，这次活动优惠幅度很大，您如果错过这次机会确实也比较可惜，刚刚您试的这两件都很适合您的气质，我帮您算一下看看能帮您省多少钱

36、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。

回答1：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）

回答2：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）

回答3：真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！

37、这件衣服现在才打5折,肯定是过时了吧?而且出了质量问题你们管不管的啊? 这是今年的新款，是为了回馈老顾客才有这么低的折扣，而且现在尺码已经不全了，如果能选到适合您的又有尺码的，真的很幸运，如果错过了真的很可惜，您说是吗？质量方面您尽可放心，它可以享受和正价产品一样的售后服务。

38、我是喜欢你们雅莹衣服有档次才买的,但是淘汰起来那么快,我的下属在第5季买的和我的一摸一样啊!才3折,叫我以后还怎么穿!您的顾虑我能理解，和您熟悉的人都知道您的衣服是刚刚上市就买的，您衣服的档次感自然也都知道了，而且您穿着好看她才会买的，这点您应该高兴才对呀，您说是吧。

39、过几天就是节日了，你们肯定也有活动，让我提前享受那折扣好了，我要出远门了？

小姐：您真有眼光，这款衣服今年很流行，我们卖的很好，就剩这2、3件了，你正好可以穿着她去出远门，一定能增加回头率。呵呵。过几天就是节日了，具体是什么活动我们还没接到通知呢，今天我建议你买，另外一个原因是，我怕这两天这个款式卖断了呀。其实，衣服首先是要适合自己，自己喜欢，不喜欢的衣服再便宜买回家也是浪费，您说是吗？您是穿着走，还是打包？。。。

40、今天是我的生日,我也算你们雅莹的老顾客了,可不可以送我件配饰啊?或者送我个小包?要不给我低一点的折扣。

今天是您的生日，我们牢记在心的，给您发的祝福信息您收到了吗？（公司每天给VIP顾客发生日祝福信息，如果顾客留的手机号码都可以收到）我代表雅莹真心的对您说一声：生日快乐。您的建议我们也想过，但考虑到顾客都比较忙，而这项活动只能在生日当天来使用，如果真的没时间过来买会感觉到很可惜，所以这项计划还未实施。您的生日我们都记得的，如果以后开展这项活动，我一定会第一个通知您的。

短信、电话

41、产品售后当天，发送短信内容

＊姐您好：我是＊＊雅莹的导购＊＊＊，今天很荣幸由我为您服务，您＊＊＊＊（找到顾客体貌特征中的优点，如高贵的气质，优雅的举止等）给我留下了很深的印象，这是我的手机号码，如果您对我们产品或对我的服务有任何建议，请您一定要告诉我，您的满意，是我和所有雅莹人追求的目标，最后，愿您天天都有好的心情，时时快乐开心！

42、促销电话模版：

某某姐，早上好（中午/下午好），我是**雅莹（米罗）店的***（视与顾客熟悉程度寒暄几句），今天有个好消息告诉您，我们公司为了回馈象您这样的尊贵VIP，特别在这几天精挑了几款服装，给与最低7折优惠，我仔细看了一下，这几款服装有2件特别适合您的气质，由于数量有限，怕您想要的时候没有，我已经给您预留了起来，我保证您一定能喜欢，您看您今天中午过来试穿还是下午过来？

43、售后3-7天电话沟通模版（新顾客）

**姐您好：我是**雅莹（米罗）店的**，感谢您在百忙之中接听我的电话，前几天有机会为您服务感到很荣幸，您是位很有涵养的女士，和您相处的一个多小时，让我对销售工作感悟很多，您买的那几件衣服穿了吗？（穿了）您的同事/朋友怎么说？„„很漂亮„„我们那天一直都在猜测您肯定是对服装有很深研究的，眼光好准，挑的都是很显您气质的衣服，相信在您的朋友圈里，您应该是最会选衣服的吧！那件***（说出衣服特征）的衣服和家里的衣服配的上吗？„„配的上„„那太好了，您***件衣服，要***洗涤（每件衣服的洗涤保养说明都和顾客重申一下）。现在天气比较热，您一定要注意身体，在空调房里待久了要多补水，平时也可以熬点百合绿豆粥吃吃，解暑效果很好。

希望下次还有机会为您服务。

其他

44、你们不是说是意大利的品牌吗？怎么产地是浙江嘉兴呢？

是这样的，因为中国人和西方人的体型不一样，如果衣服直接进入中国市场，不太适合我们穿着，而且如果这件衣服直接从意大利引进的话可能要比现在的价格贵几倍了，同样的衣服，同样的质量，用一件衣服的钱买几件，真的很划算。您说呢？

45、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您红光满面的，生活一定很优越、很幸福，活得开心不是每个人都会有的。每个人穿衣服都有自己的味道，我帮您挑几套适合您的，您感觉一下。

46、帮我选一下这两件我穿那一见效果更好

（一定要观察好顾客，如果顾客比较容易说话、消费力挺强的，那就2件都推荐；如果顾客主管性比较强、消费力一般，那就根据顾客的喜欢倾向来推荐。）

2件：这两件风格不一样，一件较商务您工作时穿，一件很时尚您可休闲逛街穿，两件效果都很好，不选那件都可惜，您也难以取舍，就两件都带上吧。

1件：两件真的都很好，但您如果坚持要选一件的话，我认为这件比较实用些，穿的时间比较长，适合场合广泛。

47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的

回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。

回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。

48、顾客在某件商品前驻足

您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。

49、你们卖衣服的时候都说得很好

回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她）

回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？ 50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？

原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式„„身材怎么样„„那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。

51、这件衣服还有别的颜色吗？

我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。

52、我从没穿过这种类型的衣服

就是没有才要尝试一下呀，如果经常买同一类型的衣服，新衣服可能也没有太多的新鲜感了，您说呢？我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服，但我认为这件衣服真的很适合您的气质。

53、我随便看看

方案1：好啊，您的包真漂亮 / 这是您的儿子吧，真的好可爱（顾客说随便看看时千万不要放任自流，否则顾客会很快离开的，但也不要给顾客介绍货品，可以先套近乎，适当的赞美一下顾客，如果顾客领小孩子进来，千万要把小孩子留住，这样顾客也就不容易离开，多一点时间就多一份机会）

方案2：是的，买衣服一定要多多地了解和比较，没关系，您现在可以多看看，毕竟买一件对我们来说也是一笔不小的开支，请问您一般比较喜欢的是哪一类风格？

54、这件衣服太花了，颜色也太亮了，我穿不出

可能一开始会有这种感觉，但穿出来是另外一种味道，而且今年很流行的，穿出去也比较容易接受。

55、我回家和老公商量一下，考虑好了再过来买

回答

1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟是一件高档的衣服，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了也不会后悔，这样好吗？您在坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更家全面一些„„（延长留店时间，了解情况并加深印象及信任度）

回答

2、如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解，不过我想告诉您的是，这件衣服非常吻合您的身材（皮肤/气质），您看它的款式„„，它的色彩„„，还有它的面料„„，并且衣服也现在只有这最后一件了，如果不穿在您身上真的很可惜，这样好吗？我现在帮您包起来，你商量好再来，真的希望您不要错过这件衣服，因为这件衣服穿在您身上真的是非常适合！

56、店铺最忙的时候/销售高峰期

购买衣服的顾客：真的是不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？„„（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）我来帮您拿您的尺码给您试，真不好意思，里面请。来店闲聊的老顾客：哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周真是抱歉，您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？ „„那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。

57、给女朋友买衣服，但要带女友一起来买

回答

1、这位先生，真是羡慕您的女朋友，有您这么一位关心、体贴她的男朋友。上个礼拜也有位先生给他女朋友买了1套衣服，我当时还不理解，后来才知道，他是想给制造一份惊喜和浪漫，我相信您给她买这套衣服，她一定会感到非常喜欢的，您说是吧，就算她真有什么地方需要提升一下的话，只要不影响再次销售，我们特别允许您一周内拿回来换，您看成吗？ 回答2：这位先生，我可以感觉得出来，您做事情非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式、颜色，您的女朋友穿都比较适合，可是您又说要带她来再决定，我想知道，现在主要是哪方面问题让您难以立即作出决定呢？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）

58、我经常买你们的衣服今天又买了几件，你们把这项链送给我吧？

您真蛮有眼光的，这款项链我们卖的非常好的，剩下没几条了，它跟衣服一样，是不能赠送的，呵呵，其实这款项链对您来说，还真不贵，能挑到一款非常显气质又和衣服非常搭配的饰品也是不容易的，来我帮您拿来戴上。。。

59、顾客说衣服太透明了，不好穿出去的

您的眼光真是很独到的，其实您选的这款衣服是一款非常有女人味的款式，高雅的款式加上一点点透明感，既庄重又性感，让人看了别有一番韵味，呵呵，回头率就不用说了。。。60、顾客穿的衣服效果不错，可是老公总讲不适合

回答1：（给陪伴者压力）：这位先生，您对您太太真是用心，能有您这样的老公真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮您的太太找一套最适合她的衣服。

回答2：（给顾客压力）：您的老公真是细心，难怪会跟您一起来逛街，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢，这样我们也可以多参考一下

61、这几件款式跟玛丝菲尔去年的款式一样你们的设计师在抄袭？

您有这样的感觉，我很赞同！中国的女装品牌太多了，看的人眼花缭乱的，我在逛街的时候也发现，很多品牌的款式有相雷同的，可是再仔细对照，穿出来的感觉还是不一样的，因为，衣服除了款式，还有面料、做工、板型的区别。我们这款的卖点是。。。或你看我们这一款。。。。（卖点）/其实我们还有很多不错的款式，挺适合您的气质（身材）的，让我帮您介绍，这边请。。。62、顾客尺寸不满意，如2号偏小3号偏大？

通过语言技巧来解决：如衣服偏小，这款衣服虽说小了一点点，但穿上后显得更加干练，换大一号，感觉就没了。如衣服偏大，这款衣服是休闲款，上身效果比较宽松，让人没有束缚感，穿着后比较舒服。也可以推荐其他款式。63、试了好几套之后，都觉得不错，但是顾客说这是我逛的第一家商场

小姐：您的眼光真的很不错，您穿的这几套衣服都是今年比较流行啊，我们卖的非常好，店铺也就剩下这2、3套了，我买东西也喜欢选来选去，可到最后还是觉得第一眼看中的好，为了能让你喜欢的衣服不卖出去，服务好您，您先付个定金，我帮您把这几套衣服打包起来，如果您到时候不喜欢，我再帮您退掉，您说好吗？ 64、导购建议顾客试穿衣服，顾客不肯

回答1：小姐，衣服每个人穿的效果是不一样的，不管我说的再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其实您买不买真的没有关系的，来，我帮您把衣服的扣子解开„„

回答2：不买也不要紧的，我是一个非常想学习的导购，请您帮我个忙，试穿一下，我想看看我的眼光是否正确，谢谢您！回答3：小姐，您真是很有欣赏水平，这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服它采用„„工艺和面料，导入„„风格与款式，非常受象您这个的白领女性的欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，小姐，光我说好看不行，这边有试衣间，您可以穿上看看效果，这边请„„ 如果顾客坚持不肯试：小姐，那我们还有很多新到的款式，这边请„„ 65、顾客很喜欢某款衣服，可陪伴者说，我觉得一般或再到别处去看看

（给陪伴者压力）：这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮您的朋友找一套最适合她的衣服。

（给顾客压力）：您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话，我们可以一起来帮您的朋友建议，帮助您的朋友找一套更适合她的衣服。

（给顾客压力）：您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，这样我们也可以多参考一下。66、我每次来都花钱

这就和买养老保险一样，您每个月都往里存钱，唯一的区别就在于您今天买衣服马上就可以穿，而不用等到退休后才可以享受 67、我不需要这么好

象您的身份肯定要出席一些尊贵的场合，备几套高档的衣服，也可以衬托出您的气质，而且像您这样有气质有身份的人，买衣服肯定更注重穿着的舒适性和整体效果，您看我说的对吗？ 68、老客户都没有优惠吗？

回答1：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。

回答2：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！

69、我怎么从来没有看见过这个牌子？

回答1：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！

回答2：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------回答3：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------回答4：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您光临，我们的衣服最主要的风格------70、某某某同你家比，哪家更好？

您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------71、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！

您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----（换货处理）72、你们的款式好少啊！

我们这儿的款式确实不多，不过每件都有自己的特色，有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍。73、你们不是说衣服一周之内可以换，为什么我昨天买的今天就不能换

真的很抱歉，我们是要遵守承诺的，但需要和您解释的是，昨天我和您说过，在不影响再次行销的情况下是可以的，现在您把吊牌剪掉了，当您买到一件没有吊牌的衣服时，您的第一个想法肯定也是：这件衣服一定是别人穿过的，您说是吗？ 74、款式过时了

您肯定对衣服比较有研究（先戴高帽），其实衣服的款式是经常轮回的，真正精典的款式您第一眼看上去可能一般，但上身后它的韵味就自然凸显出来。好比您手上这件，很多顾客一开始也和您的看法一样，但后来一试穿，基本都非常满意，这边试衣间，您可以试穿一下看看效果。75、手头现金不购

您可以付一点定金，我们帮您留着，要不您明天过来买了，万一卖掉了很可惜的，来，我先帮您包好 76、我买不起

您真的很幽默，象您这样的身份，恐怕卖场的衣服都打包也没问题，您说是吧？ 77、你们有些款式穿得人太多了，满街都能看到

时装是有流行趋势的，比如说今年流行红色，满街都能看到红色，您说的那几款也是今年很流行的款式，要不我给您介绍几款其他的，让您有种与众不同的感觉。78、付钱的时候，顾客老是要去零头

真的很抱歉，我公司全国店铺的销售单都是输入电脑程序都是统一的，数据方面店铺都没有权力更改，其他品牌价格控制可能比较灵活，但会讨价还价的就会优惠一点，不擅于讨价的相对来说就要多花钱了，而到我们这里您放心好了，对每位顾客都是公平的。

79、雅莹的衣服越来越老气了

哈哈，不是我们的衣服老气了，而是您越活越年轻了，我都感觉到您现在穿衣服的风格和以前不一样了，来，我帮您挑几套适合您的。

80、你们简单一点的裙子怎么没有的？（如：一步裙、A字裙等）

一步裙或A字裙比较简单，但也比较大众化，开车时不方便，而且搭配起来也比较单一，缺乏女人味，像这款裙子，可能刚开始看有点花俏，不过穿出来很有味道，搭配不同的衣服就会有不同的风格，既可以少买几件衣服又可体现它的价值感，您说是不是物有所值呀。

81、这套衣服是不是太年轻了，不适合我

答：您真谦虚，我认为这件衣服很适合您的气质，如果改变平时穿衣服的风格可能很难，但您可以试穿一下，如果不适合您，您也不会有遗憾；如果真的适合您了，那您穿衣服就可以多一种风格了，当心情不好时，变换一下衣服也可以调节心情。您觉得我说的有道理吗？

82、为什么你们店的货品不如其他（同城）两家店的货品全，而且新品上货时间晚？

我们全国有150多家店，为了保证上货时间，全国铺货量的均匀，所以同城的几家店货品会稍有区别，您如果去那边不方便我可以把您中意的衣服调过来。83、顾客定货不交订金

答：让您交订金就是为了让您能够在最短的时间内拿到您想要的商品，您看种的这款是我们最畅销的款式了，全国的销量都很好的，现在在全国货品的尺码都不全了，如果您交了订金，我们在为您调货的时候可以告诉公司这是您定下来的，务必要调到，这样公司会在最短的时间内把您想要的商品调给我们。84、为什么你们雅莹的衣服越来越花俏了呀，都买不到衣服了。

答：现在的人是越活越年轻了呀，您皮肤保养的这么好，气质又这么好，您不说谁会知道您的年龄呢。如果我将来能像您一样，我肯定会选更花俏的，这样才不会亏待自己，很多人想穿都穿不出这个味道来呢，您说是吧？ 85、我们的衣服休闲的很多的,正装和洋气的很少

象您这样的身份，上班时可能都要穿正装，平时应该以休闲为主，这样可以缓解工作压力。雅莹的衣服是以简洁大方为主，太花俏的衣服很容易过时，而且档次感也不强。86、你家衣服今年怎么都是条啊？太显人胖啦？

其实刚开始看到这款衣服我也有这种感觉，但穿起来就不一样了，因为条形间距都是经过计算测量过的，上身后有瘦身的效果。而且当我们坐下来时，根本看不出腰部的赘肉，您可以穿上感觉一下。87、你家有的裤子腰怎么那么低，像我们这样岁数大多都愿意穿深腰的?

因为女人30岁以后都会有一点小肚子，腰上也会有赘肉，象这款裤子是经过精心设计的，它既有收腹的作用，又不会凸显腰上的肉，具有修饰身材的作用。可能是您平时穿的裤子比我们的裤子腰高，所以会有这种感觉，您可以试出来感觉一下，验证一下我说的，来，这边请。

88、这张券应该可以抵现金的，我要求打折后再用券。

我们的优惠券是针对所有顾客发的，您是我们的VIP顾客，可以享受9折优惠，但不是我们的VIP的顾客是不能享受折扣优惠的，公司为了统一管理，规定所有的券在使用时都是统一以吊牌价减掉券的金额，VIP再享受折扣优惠。其实先减券还是先打折相差并不会相差很多，像您这样有身份的顾客，也不会在乎这一点点的差距的，对吧？ 89、你们的衣服怎么都是有领子的，夏天穿起来热死了

我们的款式很多的，您如果不喜欢有领子的，我帮您挑几款园领或V字领的，只是这款花形还是有领子比较有味道。90、你们夏天的衣服颜色太深了，看起来就热

您的感觉我能理解，不过颜色深的衣服更能修饰身材，特别是在夏天，每个爱美的女性都希望把自己最自信的一面展现出来，您说是吗？

91、我经常来的那位导购小姐调到哪家店了?她知道我适合穿什么,那她去哪家店了,我还是去她那买吧.您找的是＊＊＊吧，她去＊＊家雅莹店了，我们雅莹店都是一样的。您也是我们的老顾客了，虽然每次来我都没机会为您服务，但我很关注您，而且知道您喜欢什么风格的，您看能不能给我这个机会，验证一下我对您了解的程度。

92、你们导购小姐嘴巴那么甜,我穿什么都说好看,那一定是为了让我买吧!谢谢您的夸奖，我还没感觉到嘴巴甜呢，其实我只是说出我的看法而已，我如果为了让您今天买而推销，那您真的感觉不好看了，下次还想来吗？您说是吧。

93、你们之前告诉我有积分返券的,我才差一点点为什么就不给我返了呢!太不人性化了吧!我非常理解您的心情，让您感到失望也是令我们很遗憾的事情。如果我没记错的话，在返券截止的前半个月我们打了电话告诉您还差一点就可以返券了，但是可能是由于您工作很忙，没有过来补全差额，我们也是感到非常惋惜的，下次我一定提前两个月提醒您，让您可以安排好时间。（如果顾客一个还没有到的话，可以补充：不过没关系，您还有一次机会，上半年的积分可以顺延到下半年的，只是下次不能错过机会喽！）

94、你们怎么老是打电话给我呢? 真的很抱歉，没有提前征求您的意见，因为公司特别重视象您这样的VIP，也不断推出针对VIP的优惠活动，所以每次我们都是第一时间通知您，如果打电话给您不方便，那我们以后尽量发信息给您。95、为什么我买5折的衣服不给我积分呢?我也是花了钱在消费的啊!您的想法我能理解，我要和您解释的是：我们5折的衣服是为了回馈老顾客而特设的，已经是在亏本销售了，在积分与现在就可以享受折扣之间，您可能更倾向于后者，您说呢？ 96、商场卡已经可以打9折了,我还要办你们的卡有什么用呢? 如果单单从折扣上看，确实没有太大的区别，不过商场的卡只能在本商场里使用，而雅莹卡可以在全国150多家雅莹店使用，我们还有针对忠实顾客的积分回馈活动，一年内满***可以返***的券，如果有其他优惠活动也可以及时通知您。

97、我要退这款衣服!其实我本来就不是很喜欢,当时你们的导购一直说好看,我不好意思才买的,现在回家了我想来想去不喜欢!来，您这边坐一下，请问您是觉得这件衣服哪里不好？……那这样吧，我帮您换一件其他款式的。

98、顾客因怕资料泄露而拒绝办卡

您的想法我可以理解，您的资料都是保密的，即使是雅莹的其他店铺也看不到您的资料，只有在我们店可以查到，这点请您放心。

99、我感觉你们的衣服每年都差不多，也没有多大变化，我都穿厌了。

其实服装每年的变化都是有的，但一个品牌的风格不会有太大变化，所以您会有这种想法，就像一个人的着装风格一样，一般不会在短期内改变太多。雅莹为了适合顾客多方面的需求，在原有风格不变的情况下，又新增了几个系列，如：牛仔系列。。。100、外面仿你们牌子的很多，像***品牌，有几件衣服和你们的差不多，但价钱要低很多，我看我还是到那里去买吧。

您说的情况我们也注意到了，而且我也特意去***品牌了解了一下，款式确实很相似，但面料和穿着效果还是有一点差别的，您可以亲身体会一下，而且有人仿我们的品牌，证明我们的衣服是有它独特的地方，否则也不会有人仿了，您说是吧？

第三篇：销售百问

01、项目的定位

综合品质高（地段、小区规模、园林、开发商实力、服务）

02、我们的位置在哪里？

03、我们的目标客户定位？

04、我们的建筑有哪些特点？

05、我们有哪些主要优势卖点？

06、我们有哪些劣势缺点？

07、项目的位置在哪？

08、项目的占地面积有多大？多少亩？

09、小区总建筑面积有多大？计入容计率的面积有多大？

10、项目容积率？

11、项目的绿化率？有多少香樟树？多少树龄？

12、项目实用率？

13、项目的高度、楼层？

14、共几栋、总户数是多少？

15、公摊面积主要包含哪些地方？

16、室内层高、净高为多少？

17、停车场设置在何处？多少个？面积多大？长多少？宽多少？高多少？租或售？有无产权？

18、智能化交楼标准？

19、门窗交楼标准、材料？

20、电气交楼标准？

21、项目建筑结构？

22、项目建筑风格?

23、何时开工、完工、进度如何？

24、项目的发展商是谁？发展商信誉实力如何？

25、项目的建筑设计单位？

26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑？

27、项目园林设计是谁？

28、本项目园林设计风格和特色？

29、项目的承建商？

30、监理公司是谁？

31、项目的全程策划？

32、屋内结构如何

33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那？

34、屋顶层如何处理，具体作法：

35、我们的实用率是如何做到的？

36、高级防盗门厚？，价格元/扇？材料是?

37、阳台栏杆用的材料是？，内衬安全玻璃厚为？，栏杆高为？，是否做过特殊防锈处理？

38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程?多厚?

B、其他细项

39、室内设计可否变更？有无限制和手续？

40、房屋保修范围？保修期？

41、楼板厚及隔墙板厚及材料？

42、屋顶的隔热和防水处理怎样？

43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道?

44、室内电视、电话、宽带网接口位置？

45、房屋采用结构及材料，有何特点？

46、花园如何算面积？

47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距？

48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响？

49、本小区与周边建筑物距离？

50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点？

51、小区粪池位置，如何处理？

52、小区的东西降差有多少？南北直线距离有多少？

53、小区车道宽、材料？总长是多少？

54、小区绿化出来时间？

55、烟道位置、煤气报警器位置及功能？

56、小区大门多宽，如何设计装修？

57、公积金如何购房？

58、小区是否有背景音乐？

59、关于玻璃隔音效果？

60、关于户口问题？

61、每户电压是多少伏？是否可以增容？如何增容？费用多少？

62、水池的地面用什么材料？

63、水系如何处理？

二、购置的程序和有关费用

64、五证是否齐全？商品房预售许可证编号？

五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）

65、产权年限是多少？

66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？

67、付款方式和折扣办法？

一次性付款、银行按揭。

68、签订认购协议或合同书需哪些证件？

个人：身份证，公司：营业执照、法人代表证明或委托书。

69、何时办理按揭？

一般在签订合同的同时收集客户的按揭资料，办理按揭．

70、按揭程序？

正常程序：

1、借款人凭销（预）售合同及有效身份证件，向贷款行提出贷款申请；

2、贷款行对借款人按贷款条件进行初审，借款人领取住房贷款申请表；

3、借款人将申请表及相关资料送交贷款行审核；

4、贷款行按规定进行调查何审批，在15个工作日内给借款人作出能否贷款的正式答复；

5、凡审核同意贷款的，则通知借款人前来签订贷款合同，有关保险、公证、抵押登记费用由借款人按规定交纳；

6、贷款行按合同规定，将借款人贷款资金以借款人购房款名义划入房地产开发企业在贷款行开设的售房款专户。

71、按揭需哪些证件？

产权人身份证复印件四份（已婚者需配偶身份证复印件一份）；户口本复印件一份（已婚需

双方的）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页；未婚的客户需当地居委会或街道办事处开具未婚证明；离异客户需提供离婚证的复印件及未婚证明；丧偶客户则需提供相关证件；产权人收入证明一份（已婚需夫妻双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收据复印件两份．

72、办理按揭需哪些费用？

73、办理按揭主体身份有无限定？

借款申请人须为18岁以上、男65岁以下，女为60岁以下。能提供有效身份证明、收入证明、职业证明的自然人。

74、如果未满18岁人士，如何办理购房手续？

75、除了房款外还有哪些费用？

需产权费用：契税、登记费（3元／平方米×面积）工本费＋印花税（15元）；银行按揭费用。

76、签订正式合同以后可否转让？应怎样办理手续？是否收取手续费及费用标准？ 合同在备案之前，客户持购房合同原件和身份证明向发展商提出申请，在交纳一定的转名手续费以后办理转名手续。手续费为：合同备案以后转让，则需按照产权部门的有关规定交纳一定的税费后办理转让手续。

77、银行按揭供款期间若银行代款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？ 供款期间若银行代款利息发生变动，供款额相应发生变动。

78、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？

三、合同签署问题问答

79、合同第十五条关于产权约定的日期应为办理好产权，而不是只登记备案？

80、合同第八条交房条件不认同我们填写的商品房备案登记，认为应是验收合格？ 如不认同可选择第一条。

81、合同第十四条认为应是道路绿化完全完成，燃气具备开通条件？

道路绿化基本完成，燃气入户具备开通条件。

82、如住宅有质量问题，除了要维修以外，还应有适当的经济赔偿？

83、如遇如胞、侨胞用美金等外币付款该如何处理？

84、客户因出差在外或资金周转问题或因产权登记人不齐提出延期签暑合同能否同意，最多延期多少天？

85、有的客户因面积问题提出退房，该如何处理？

86、公摊面积的具体数字？

87、公积金贷款要写合同里，如贷不到，要求退房？

88、附加条款上需写上电压、回路、变频供水要加上？

89、交楼标准？

90、是否能明确水电的收费标准？

91、物管包括的内容？公共照明是否含在物管费里？

92、因为质量问题造成私有财产损失由谁赔偿？

93、因甲方责任造成退房，责任由谁负责？如装修等谁来赔偿？

94、水电是否远程抄表？还是用卡？

95、原订的规划设计不能变更？如变更如何处理？

96、如何保证现有的使用率？如果有出入怎样处理？

97、如果有质量问题，应在指定日期内维修？

98、关于在合同中应加入产权证所交纳的税费应按国家法律法规各自承担

第四部分物业管理

99、有何配套设施？

100、由哪个物业公司管理？以后的管理情况如何？

101、物业管理公司提供哪些服务？公共照明是否含在物管费中？

（1）房屋建筑主体的管理；

（2）房屋设施、设备的管理；

（3）环境卫生管理；

（4）绿化管理；

（5）治安管理；

（6）消防管理；

（7）车辆、道路管理；

（8）公共代办性质的服务。公共照明已含在物管费用中。

102、物业管理的收费标准？

1.6元/平方米/月

103、水电、煤气、有线电视、电梯的收费标准？

104、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？

105、消防装置是否达标？

工程部门提供消防验收达标证明。

106、垃圾的处理方式？

个人：设垃圾桶、垃圾袋

公共场所：设分类垃圾箱

垃圾站：每日垃圾由市政环卫部门清运

107、有无双向电源？

双电源：两路市政供电

108、小区的防盗设施有哪些？是否全封闭管理？

109、若停电、停水管理公司该采取什么措施？

本小区采用双路供电，同时停电的可能性很小，同时管理处保持同供水、供电部门保持良好关系，如确需检修，停水、停是时，相关部门根据相关服务承诺会事先通知，管理处接到通知后，也会及时通知业主。

110、同类物业物业管理价格怎样？

111、入伙时还何种费用，具体金额，内容是什么？有无装修押金？

物业方面收取的费用是：

（1）头三个月的管理费；

（2）三个月的水电押金；

（3）装修押金：

（4）搬迁押金（防止业主搬家时对公共设施的损坏）

112、家庭内维修是否要收费？

第四篇：智能家居销售100问

销售100问

1、怎么了解客户的一些基本情况？

2、如何了解的客户对智能家居的安装需求？

3、给客户设计方案是免费的吗？

4、对产品的功能介绍，要如何引导客户消费？

5、怎么让客户留下电话号码和地址？

6、我们的产品坏了，能否保证正常使用？

7、安装调试后，外部条件稳定，还会不会出现问题？

8、智能产品技术稳定吗？

9、现在做智能家居的人多不多啊？

10、智能产品客户觉得太贵，能否便宜点？

11、如何收款？

12、如何为业主做选择产品做参谋？

13、要对保持积极乐观的态度？

14、如何通过沟通了解客户的需求？

15、怎么判断出客户的心理、想法，对智能家居的需求？

16、怎样从技术角度引导客户的思维？

17、我们表达时要用本地的语言拉近距离？

18、怎样把产品的功能和使用上表达的生活化？

19、怎么解决数字电视、卫星电视、网络电影同时共享的功能？

20、安防我们可以从哪几个功能介绍？

21、做探头的话的话需不需要再做拉闸门？

22、做安防让客户安全、稳定、方便还有什么好处？

23、弱电箱要怎么维护？

24、怎样让客户建立好感？

25、要寻找话题，怎样把握谈话内容？

26、要抓好讲清智能产品重点、条理要清楚？

27、要了解产品专业相关的指知识？

28、要学会发现问题，及时调整状态？

29、如何建立信任感，为客户提供帮助？

30、我们如何表达产品？

31、怎样通俗介绍产品？

32、怎么举例说明智能产品的好处？

33、背景音乐几种方式？

34、家庭影院的概念，可不可以满足客户的各种要求？

35、同行之间的价格差异大吗？

36、智能家居的产品有什么区别？

37、他们有提供客户的产品售后服务吗？

38、定压功放的概率是什么意思？

39、客户对我们的产品有异议是我们该如何调解？

40、和客户共同商议如何解决问题方法？

41、如何做好后续的关系维护工作？43、44、45、46、47、48、49、50、51、52、53、54、55、56、57、58、59、60、61、62、63、64、65、66、67、68、69、70、71、72、73、74、75、76、77、78、79、80、81、82、83、84、85、弱电箱的布线方式？ 怎么对线路进行管理，实现共享？ 可以资源共享的有哪些设备？ 弱电系统有什么功能？ 弱电哥哥模块的功能？ 客户做弱电设计有什么优势？ 家里安装弱电有什么使用上的好处？ 要介绍指纹锁怎么表述？ 怎么用生活化的语言举例说明？ 怎么描述各款的指纹锁的功能？ 什么是指纹锁的活体？ 指纹锁的品牌有哪些？ 客户要安装指纹锁要注意些什么? 对门的厚度有要求吗？ 大概要多少厚度才可以安装？ 木门铁门都可以安装吗？ 怎样向客户介绍安防监控的产品？ 我们的产品比别的店专业性更强？ 我们除了福科斯、和海康威视还有别的牌子吗？ 门禁的出入管理有什么好处？ 老款的手机可以看手机监控吗？ 如何向客户介绍电动窗帘？ 怎样区别电动电动窗帘的好处？ 在产品的功能上如何表达分析给客户？ 怎样把握客户的语言，留心客户功能户的需求？ 在沟通的过程做好促成交易的铺垫？ 做别墅的背景音乐现在是做知音100还是胜利M900？ 为什么设计方案是免费的？ 为什么不能让客户带走我们的在设计方案？ 弱电箱和传统的弱电箱有什么区别？ 家里老人小孩不会用产品怎么办？ 如果安防乱报警，家里人不会操作怎么办？ 装了智能开关要换场景是不是都要技术员才能操作？ 以后想改回普通开关也可以吗？ 可做便宜的家庭娱乐系统？ 办公用的门禁考勤是哪种？ 客户如果要便宜点的门禁可是对讲哪种？ 黑白的门禁会不会比较便宜点？ 如何发现客户的前期要求？ 要把智能化做到什么地步、灯光、音箱控制等等？ 如何做好客户的售后服务？ 如何维护好老客户的同时能让这个客户介绍客户? 要赢得客户的信任，该如何表现？87、88、89、90、91、92、93、94、95、96、97、98、99、100、我们的产品有几种用途？ 站在客户的角度，介绍客户正确的产品有助于产品的沟通？ 了解客户的房子是不是由装饰公司来施工？ 了解客户对哪方面的系统感兴趣？ 如何避免介绍智能产品时被顾客拒绝？ 客户对智能产品是不是了解？ 我们的产品的售后服务是怎样的，产品几年质保？ 看客户对哪些智能产品有兴趣，预算是多少？ 有的施工师傅来看产品，我们该如何掌握报价？ 如果装免布线的开关以后改别的会不会麻烦？ 对不了解智能家居的可以适当提价吗？ 家里做数字客厅要做隔音吗？ 一个房间可以装几个音箱？ 智能家居是否可以拆分来做，或者只做部分区域？

第五篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。