销售六问[大全五篇]

第一篇：销售六问

销售六问 做销售，你问了吗？ 2 如何问对问题？

销售第一问

• 在这个经济寒冬中，有给您企业带来什么样的影响吗？

• 这个是现在最热门的话题，谁都知道，都在关注。给客户第一个提出这样的问题，目的是让客户开口说话，本质是让我了解客户现在的痛苦在那里。

销售第二问

• 面对这个寒冬，咱们公司有没有什么措施呢？例如裁员？例如减少培训费用？

• 其实我在这里已经做了一个引导，引导的地方是在于我后面的两个“例如”。现在大部分企业都会通过这两块来节约公司的成本，当客户回答说是，我们就有话讲了，而且这些话非常有杀伤力，让客户心服口服。

“X总，上次我去拜访X总时『这个X总是 当地最优秀的企业老板，知名的。』

• 他给我提到自己的一个独特观念，他说他们公司不会用这两种方式来节约成本，第一个裁员，只会影响公司整个团队的士气，同时也给员工传递一个不好的信号，到最后员工不裁也会走。

• 第二个是培训费用，举个例子，我们公司2万多人，一年的培训费用达到400万。如果我把培训费用减下来，最多最多就是减掉400万，这是到顶了，没得再减了。

• 其实一个制造业最能减低成本的地方是在生产线上，上一年，我们用了三百多万在生产线上做了一个项目，改善了现场的5S，同时减少了公司0.7％的成本，这个比例虽然很少很少，但是算一下，公司年出资大概是在20多个亿左右，乘一乘，可是1千4百多万啊，这1千4百多万都变成利润。

• 这样做不是更好吗？减低成本的同时，又让员工提升了自己的自身能力。这才是真正的战略，真正的投资。

• X总，这就是XX企业的X总跟我分享的，您认同吗？关键是您的战略是什么？

销售第三问

• 现在所有的制造业都在疯狂的学习日本丰田，您有什么样的看法呢？ • 这个也是现在最热门的话题，主要是引导客户讲精益生产这个话题，本质就是给自己一个入口去塑造华制的海考和精益生产的优势。最终目的是让客户知道现在的趋势，为海考和课程做铺垫。

销售第四问

• 目前公司最大的问题是什么？ • 现在最想解决的是什么问题？

• 您个人觉得最快能够解决的是什么问题？

• 您个人觉得哪方面进行改善会对公司起到最大的效益？

• 这四个问句可以分开问，也可以一齐问,因为这也是一个系统问句。• 表面是引导客户自己说出痛苦，本质是让我们了解这个企业更深一层的需求和痛苦。其实客户回答的内容我们都可以预见，• 例如最后一个问题：

• 您个人觉得那方面进行改善会对公司起到最大的效益？

• 因为在问『面对这个寒冬，咱们公司有没有什么措施呢？例如裁员？例如减少培训费用？』的时候已经做好了铺垫，客户肯定会回答：“我们也是想在生产线这块进行改善，减低我们的成本。”这是客户自己说的，不是我们要客户说的，这样才牛。

销售第五问

• 您对我们华制了解有多少？

• 目的是了解客户对华制的评价和了解客户对华制哪些优势是没有了解到的，本质是为以后介绍华制优势做了一个很好的铺垫。因为您知道自己应该讲什么，不应该讲什么。

销售第六问

• 您希望我们华制给您带来什么？

• 这是非常重要的一个问句，而且一定是放在最后来问，因为他是一个转折话题的问句,目的是让客户的思想引导到我们华制，本质是把话自自然然的转到我们这里，展开产品介绍环节来满足客户需求。

• 齐心协力做百万

开开心心过肥年

解决客户异议

• 现在有很多意向客户，就是报不出单？ • 目前最大的困惑是什么？

• 针对客户的问题，我该怎么做？ • 如何更好的让客户接受我？

第二篇：通过学习六问

通过学习六问，我觉得作为一名在学校工作的党员，要时刻坚定信念、保持政治上的先进性，做为新形势下的教育工作者，就是要爱岗敬业，无私奉献，勇于拼搏，开拓创新，把党员的先进性落实到行动上，体现在工作中，就是要认真钻研业务，尽快提升教育教学水平，扭转现在招生不利的局面。同时要认清形势，坚定信心，在思想道德上加强修养，树立正确的人生观，世界观和价值观。

我们要立足本职岗位，加强学习，努力提高自身素质，不断强化业务技能，加强自己知识更新的学习，优化知识结构，进一步增强自己处理实际问题的能力。学习掌握新知识新技能，不断加强自身理论素养和实践能力。同时要做到虚心向有经验的老教师学习，做到在干中学，学中干，切实提高自己的整体水平，争做勤学善用，勇于创新的模范。认真履行岗位职责，保质保量完成自己的工作和领导下达的任务，要积极响应学校的号召和安排，提高自身执行力度，认真落实学校制定的各项规章制度，从而促进学校教育教学工作的有效开展。

弘扬焦裕禄精神是党的群众路线实践活动学习教育的重要内容，是“照镜子，正衣冠”的生动教材。树立这面“镜子”来对照自己更好地查摆问题，找出差距，扫除污垢垃圾，坚决抵制歪风邪气，弘扬正气、正风，进一步坚定立场，改进作风，更好地推动学校教育发展。焦裕禄同志是河南的典型和楷模，是我们学习的榜样，他的精神实质就是为民，是密切党群关系的最好典型。通过焦裕禄这面镜子，我们更容易反思自己，检查自己，激励自己。总书记2009年在河南调研期间，把焦裕禄精神概括为亲民爱民，艰苦奋斗，科学求实，迎难而上，无私奉献，提出要学习他的公仆精神，奋斗精神，求实精神，大无畏精神和奉献精神。这对我们反对“四风”，开展好党的群众路线教育实践活动具有很强的针对性。学习公仆精神，大兴服务群众之风；学习求实精神，大兴求真务实之风；学习大无畏精神，大兴知难而进之风；学习奉献精神，大兴清正廉洁之风。

我们要通过学习焦裕禄精神，在工作中做到“六问六带头”。针对思想僵化，观念陈旧的问题，应着力在解放思想，更新观念上求突破；针对当前形势对招生不是很景气的形势下，应着力在拓宽渠道，设置专业亮点、提升专业特色上寻求突破；针对“六问”工作执行不到位，制定的各项措施落实不到位的问题，着力在增强全体党员和管理人员责任心提高执行力上求突破；针对部分党员大局意识淡薄，着力在增强团队凝聚力，加强制度建设上求突破；

我们通过学习，查找出工作中存在的问题和不足。通过整改，把这些问题和不足解决好，以良好的精神状态和务实的作风，扎实地开展好各项工作，积极进取，努力工作，相信我们艺术幼儿师范学校的明天一会越来越好。

文化教研组：金锦玲2014-4-10

第三篇：销售百问

01、项目的定位

综合品质高（地段、小区规模、园林、开发商实力、服务）

02、我们的位置在哪里？

03、我们的目标客户定位？

04、我们的建筑有哪些特点？

05、我们有哪些主要优势卖点？

06、我们有哪些劣势缺点？

07、项目的位置在哪？

08、项目的占地面积有多大？多少亩？

09、小区总建筑面积有多大？计入容计率的面积有多大？

10、项目容积率？

11、项目的绿化率？有多少香樟树？多少树龄？

12、项目实用率？

13、项目的高度、楼层？

14、共几栋、总户数是多少？

15、公摊面积主要包含哪些地方？

16、室内层高、净高为多少？

17、停车场设置在何处？多少个？面积多大？长多少？宽多少？高多少？租或售？有无产权？

18、智能化交楼标准？

19、门窗交楼标准、材料？

20、电气交楼标准？

21、项目建筑结构？

22、项目建筑风格?

23、何时开工、完工、进度如何？

24、项目的发展商是谁？发展商信誉实力如何？

25、项目的建筑设计单位？

26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑？

27、项目园林设计是谁？

28、本项目园林设计风格和特色？

29、项目的承建商？

30、监理公司是谁？

31、项目的全程策划？

32、屋内结构如何

33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那？

34、屋顶层如何处理，具体作法：

35、我们的实用率是如何做到的？

36、高级防盗门厚？，价格元/扇？材料是?

37、阳台栏杆用的材料是？，内衬安全玻璃厚为？，栏杆高为？，是否做过特殊防锈处理？

38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程?多厚?

B、其他细项

39、室内设计可否变更？有无限制和手续？

40、房屋保修范围？保修期？

41、楼板厚及隔墙板厚及材料？

42、屋顶的隔热和防水处理怎样？

43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道?

44、室内电视、电话、宽带网接口位置？

45、房屋采用结构及材料，有何特点？

46、花园如何算面积？

47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距？

48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响？

49、本小区与周边建筑物距离？

50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点？

51、小区粪池位置，如何处理？

52、小区的东西降差有多少？南北直线距离有多少？

53、小区车道宽、材料？总长是多少？

54、小区绿化出来时间？

55、烟道位置、煤气报警器位置及功能？

56、小区大门多宽，如何设计装修？

57、公积金如何购房？

58、小区是否有背景音乐？

59、关于玻璃隔音效果？

60、关于户口问题？

61、每户电压是多少伏？是否可以增容？如何增容？费用多少？

62、水池的地面用什么材料？

63、水系如何处理？

二、购置的程序和有关费用

64、五证是否齐全？商品房预售许可证编号？

五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）

65、产权年限是多少？

66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？

67、付款方式和折扣办法？

一次性付款、银行按揭。

68、签订认购协议或合同书需哪些证件？

个人：身份证，公司：营业执照、法人代表证明或委托书。

69、何时办理按揭？

一般在签订合同的同时收集客户的按揭资料，办理按揭．

70、按揭程序？

正常程序：

1、借款人凭销（预）售合同及有效身份证件，向贷款行提出贷款申请；

2、贷款行对借款人按贷款条件进行初审，借款人领取住房贷款申请表；

3、借款人将申请表及相关资料送交贷款行审核；

4、贷款行按规定进行调查何审批，在15个工作日内给借款人作出能否贷款的正式答复；

5、凡审核同意贷款的，则通知借款人前来签订贷款合同，有关保险、公证、抵押登记费用由借款人按规定交纳；

6、贷款行按合同规定，将借款人贷款资金以借款人购房款名义划入房地产开发企业在贷款行开设的售房款专户。

71、按揭需哪些证件？

产权人身份证复印件四份（已婚者需配偶身份证复印件一份）；户口本复印件一份（已婚需

双方的）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页；未婚的客户需当地居委会或街道办事处开具未婚证明；离异客户需提供离婚证的复印件及未婚证明；丧偶客户则需提供相关证件；产权人收入证明一份（已婚需夫妻双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收据复印件两份．

72、办理按揭需哪些费用？

73、办理按揭主体身份有无限定？

借款申请人须为18岁以上、男65岁以下，女为60岁以下。能提供有效身份证明、收入证明、职业证明的自然人。

74、如果未满18岁人士，如何办理购房手续？

75、除了房款外还有哪些费用？

需产权费用：契税、登记费（3元／平方米×面积）工本费＋印花税（15元）；银行按揭费用。

76、签订正式合同以后可否转让？应怎样办理手续？是否收取手续费及费用标准？ 合同在备案之前，客户持购房合同原件和身份证明向发展商提出申请，在交纳一定的转名手续费以后办理转名手续。手续费为：合同备案以后转让，则需按照产权部门的有关规定交纳一定的税费后办理转让手续。

77、银行按揭供款期间若银行代款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？ 供款期间若银行代款利息发生变动，供款额相应发生变动。

78、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？

三、合同签署问题问答

79、合同第十五条关于产权约定的日期应为办理好产权，而不是只登记备案？

80、合同第八条交房条件不认同我们填写的商品房备案登记，认为应是验收合格？ 如不认同可选择第一条。

81、合同第十四条认为应是道路绿化完全完成，燃气具备开通条件？

道路绿化基本完成，燃气入户具备开通条件。

82、如住宅有质量问题，除了要维修以外，还应有适当的经济赔偿？

83、如遇如胞、侨胞用美金等外币付款该如何处理？

84、客户因出差在外或资金周转问题或因产权登记人不齐提出延期签暑合同能否同意，最多延期多少天？

85、有的客户因面积问题提出退房，该如何处理？

86、公摊面积的具体数字？

87、公积金贷款要写合同里，如贷不到，要求退房？

88、附加条款上需写上电压、回路、变频供水要加上？

89、交楼标准？

90、是否能明确水电的收费标准？

91、物管包括的内容？公共照明是否含在物管费里？

92、因为质量问题造成私有财产损失由谁赔偿？

93、因甲方责任造成退房，责任由谁负责？如装修等谁来赔偿？

94、水电是否远程抄表？还是用卡？

95、原订的规划设计不能变更？如变更如何处理？

96、如何保证现有的使用率？如果有出入怎样处理？

97、如果有质量问题，应在指定日期内维修？

98、关于在合同中应加入产权证所交纳的税费应按国家法律法规各自承担

第四部分物业管理

99、有何配套设施？

100、由哪个物业公司管理？以后的管理情况如何？

101、物业管理公司提供哪些服务？公共照明是否含在物管费中？

（1）房屋建筑主体的管理；

（2）房屋设施、设备的管理；

（3）环境卫生管理；

（4）绿化管理；

（5）治安管理；

（6）消防管理；

（7）车辆、道路管理；

（8）公共代办性质的服务。公共照明已含在物管费用中。

102、物业管理的收费标准？

1.6元/平方米/月

103、水电、煤气、有线电视、电梯的收费标准？

104、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？

105、消防装置是否达标？

工程部门提供消防验收达标证明。

106、垃圾的处理方式？

个人：设垃圾桶、垃圾袋

公共场所：设分类垃圾箱

垃圾站：每日垃圾由市政环卫部门清运

107、有无双向电源？

双电源：两路市政供电

108、小区的防盗设施有哪些？是否全封闭管理？

109、若停电、停水管理公司该采取什么措施？

本小区采用双路供电，同时停电的可能性很小，同时管理处保持同供水、供电部门保持良好关系，如确需检修，停水、停是时，相关部门根据相关服务承诺会事先通知，管理处接到通知后，也会及时通知业主。

110、同类物业物业管理价格怎样？

111、入伙时还何种费用，具体金额，内容是什么？有无装修押金？

物业方面收取的费用是：

（1）头三个月的管理费；

（2）三个月的水电押金；

（3）装修押金：

（4）搬迁押金（防止业主搬家时对公共设施的损坏）

112、家庭内维修是否要收费？

第四篇：六问六带头感想

大家上午好，首先请允许我代表办公室带着大家重温焦裕禄同志的六问六带头的具体内容.[六问:一问是否把群众当亲人，想群众之所想，急群众之所急，增进群众感情，当好人民公仆？二问是否扑下身子、沉下心来，深入基层、深入群众，摸清实际情况，找出解决问题的有效办法？三问是否敢于知难而进、迎难而上，积极进取、开拓创新，勇于担当、善于担当，不图名不图利？四问是否始终坚持一切从实际出发，实事求是，遵循规律，勤奋工作？五问是否坚持厉行节约、艰苦朴素，勤俭办一切事情？六问是否带头遵守各项廉政规定，严格要求家人和身边工作人员？

六带头:带头加强学习，带头服务群众，带头改进作风，带头整改落实，带头勤政廉政，带头推动发展](如果第一个发言,要带着学一遍)最近一段时间通过学习焦裕禄同志的精神尤其是他的“六问六带头”，受益匪浅，深刻的认识到在平时的工作和学习中也应该像焦裕禄同志那样去经常反问、反思自己，及时查找自身存在的不足，并努力克服。

一问理论学习是否深透？办公室作为救助站日常工作中的综合管理机构，是承上启下，沟通内外，协调左右的枢纽，是推动各项工作朝着既定目标前进的有力保障，作为办公室的一员，虽然自己对学习比较重视但不能自觉主动的抽时间静下心来学习，对上级 发放的文件、单位发放的报纸等停留在看标题读题目上，没有去深入专研。在学习方法上，经常是需要什么学什么，急用什么学什么所以需要写材料时才发觉脑子一片空白。因此在平时的工作学习中应该把学习当做是一种追求，一种修养，坚持理论学习和工作实践相结合，走下楼去业务科深入实地的了解求助者当前的所思、所盼以及救助工作当前存在的不足，并通过文字及时记录和反映出来。

二问工作成效是否够理想？在平时的工作中不够积极主动，抱着不求无功，但求无过，只求过得去，不求过得硬的态度认为只要把自己的本职工作做好就行了，其他部门的事自然有专门负责这方面的领导具体来抓，一定程度上影响了工作效果，降低了工作标准和要求。众所周知救助管理工作需要大家都献出一份爱，多一份关心，多一份付出，他不是某个人或者某个科室的责任。身为办公室一员的我，在平时的工作中除了做好自己的本职工作按时完成领导交予的任务之外尽量做些自己力所能及的事情，比如和救助对象进行沟通、帮助核实信息等。

通过这次学习，我深刻的认识到,只有把”六问六带头”在平时的工作和学习中落到实处,才能形成先学一步,先行一步,先做一步的正能量,才能在履行职责和创新改革上有突破,才能在工作质量和办事效率上有所改进,才能在工作落实和工作效果上有所提高。相信在以后的工作中在站长和主任的带领下，办公室的工作人员定会竭尽全力，沉下身子、踏实苦干，使救助站的工作更上一个新的台阶。

以上是我学习焦裕禄同志的”六问六带头”的几点体会,不当之处,请大家指正.

第五篇：养老地产六问

中国的60岁以上老龄人口在2013年已经达到2亿，毫无争议地成为世界上老龄人口最多的国家。面对这样巨大而真实存在的市场，与养老有关的地产式开发似乎已经成了摆在诸多企业面前的鲜香蛋糕。继万科、绿城、保利等房企之后，越来越多的各类企业进入养老地产领域。

第一问：养老地产应该是什么？

业界对于养老地产有“真养老”和“假养老”之分，区分起来也很容易，只要开发商持有一部分跟养老相关的物业或者配套，以后用来经营，服务于老年人，这个项目就算是“真养老”的项目；只要是统统销售、完全没有持有物业的项目，就被业内称为“假养老”项目，即使这个项目可能主打的是养老概念，实际入住的也是老人，这也称不上是一个真正的养老项目。因为最根本的原因在于，这种项目不能够为老人提供所需要的专门服务，不能满足老人在身体衰老之后产生的护理需求和医疗需求。

坦率说，“养老地产”是一种大的类别概念。在我看来，其中实际上包含了三种性质不同的项目类型。

第一种是带有养老概念的住宅社区。

是卖给养老客户的房地产项目，其主要的价值还是建立在物业和配套的硬件价值上，针对老人的软性服务价值的比例很低，例如诸多地产开发企业开发的养老社区。

第二种是为需要专业或者长期照护的老人提供服务的经营性养老机构。完全持有经营，不销售物业，例如北京的汇晨老年公寓，爱暮家老年公寓等。

第三种是带有健康诊疗功能的医养型养老社区。

这类社区跟医疗机构紧密关联，具有某种医疗功能，例如北京的太申祥和山庄。

环境资源是基础，养老地产需要有较为优质的自然资源条件作为基础，提供老人良好的生活环境；物业是载体，养老地产的重点是“养老”而非“地产”，“地产物业”是提供养老服务的平台和载体；医疗资源是驱动，养老地产必备的是完善的医疗资源配套，这是让老年人放心购置和使用物业的基本保证，也是区别于传统住宅开发的基本特征；持续服务是核心，为老人提供持续的养老服务是养老地产真正的核心价值。

第二问：境外有哪些不同的养老地产开发模式？

美国模式是大规模项目开发，市场化运作，专业化程度高，市场细分清晰，各个开发环节能够用高水平的专业公司来分工完成，专业的团队做专业的事，风险最小化，收益最大化。欧美模式另一个重要的特点就是“昂贵”（运营成本高昂），搬到国内之后基本上只能针对小众人群提供服务，与国内“未富先老”的现实国情错位，一部分外资养老项目不佳的入住情况也反应出这个现实问题。日本的养老项目主要特点是“小而精”，精细化运营为主要特点。日本的政策环境和土地、金融政策与国内相差很大，国内更多是学习日本的精细化管理、专业化的物业设计和人性化服务，采购和使用日本的各种专业老年设备和器具等，但是直接学习日本的模式很不现实。

台湾的养老模式结合了西方和东方的一些特点，有清楚的市场细分，也有非常人性化和精细化的服务经验，但是台湾对于养老这一块的政府监管非常严格，养老项目并不能完全的市场化。台湾的老龄化开始的时间比日本晚，但是比大陆早了很多年，所以积累了比较丰富的经验，同时又因为一衣带水、文化同源的关系，这些标准和经验都可以被国内企业直接借鉴和复制，有利于行业的成熟和进步。

第三问：中国式养老有什么独特之处？

国情一：以“家”为核，先家庭，再自己

中国人以家为核心，先家庭，再自己，在家族面前，实际上没有太多个性。在中国人的家庭中,每个人首先是整体中的一员,其次才是一个独立的个体。父亲首先是孩子的父亲,其次才是妻子的丈夫,最后才会作回自己。中国人对于家庭尤其是对于孩子，都拥有一种极为彻底的奉献精神。中国老人的幸福是与儿孙子女的生活关联在一起的，“儿孙满堂”是老人晚年最大的风景。

在西方老人的眼里,儿孙满堂不是最主要的风景，对他们而言,自己那种旅行、度假、钓鱼、打猎、远足、园艺等等有趣的老年生活才是主要的晚年风景。他们可以接受许多老年人聚居的模式，而并不一定要聚在儿孙满堂的大家庭，因为对于大多数西方人来说，这个大家庭是并不存在的。

国情二：制度环境太“初级”

国内发展养老地产的制度环境主要体现在土地制度、政策制度、金融制度三大方面。目前这三方面制度的建设才刚刚开始，政策环境远未成熟。关于养老的土地供给制度实际上非常的模糊，导致养老物业的市场供给一直没有明确的标准和数量统计，养老综合用地的供给今年才刚刚在北京尝试，各地虽有效仿，但是步伐依然比较缓慢。

国情三：“未富先老”与“未老先衰”

世界范围看，德国、法国、英国等发达国家进入老龄化时，人均GDP在1～3万美元之间，而我国刚超过5500美元，差别甚大；我国现有养老制度仅局限于城镇，只能顾及全国1/4的老年人口，养老金也很少；退休年龄人口与就业人员之比目前为1：6，到本世纪中可能变为1：2，养老金存在巨额隐性缺口。“未富先老”已经是既成现实，绝大多数老人的支付力是有限的，精打细算和消费理性是老人消费的特点；企业如果一味定位高端，很快就会发现市场存在价格的天花板，后续项目经营会非常困难；降低支付门槛，创新支付方式，是养老项目普遍待解的课题。

早些年国内的医疗水平和保健意识还较低较弱，加上近年来日益严重的环境污染和食品安全等问题，绝大部分的老年人的身体都存在某些机能不佳或慢性病，“未老先衰”意味着老人的身体健康维持、康复、治疗等需求是真正的刚性需求，而现在绝大部分的养老地产项目都定位于“健康高端老人”，与真正的市场需求实际上已经错位。

第四问：谁能做养老地产？

并不是任何企业都适合做养老地产，能从事养老地产开发的企业须具备四大前提条件：

要有高度的社会责任感：

养老是一个一旦进入就很难退出的行业，老人一旦入住你的项目，就不可能中途退出，甩手不管，每一位老人都是一份社会责任。

要有较强的资金实力和融资能力：

养老住宅属于高成本投入型物业和长期持有型物业，对资金的占用周期长，不易短期套现，对企业的资金实力和融资能力要求更高。

要有持有物业经营经验或能力：

养老物业是一种经营性物业，其被购买是因为其服务价值，而非传统住宅的空间使用或物业升值的价值，因此开发企业需要有长期经营的意识和持续提供服务的能力。曾经做过持有经营性物业的企业比较能理解养老物业的这种经营属性。能有效整合医疗健康行业资源：养老地产的基础驱动是医疗资源配套，而医院必须有专门的医疗机构管理运营，因此开发企业需要有医疗健康行业资源的整合能力。医疗行业资源对于开发企业来说绝对是大跨界的领域，没有一定的特殊渠道很难短时间内整合到医疗资源。

目前养老地产领域的进入者主要有四大类：

金融机构。

进入养老的金融机构又可以细分为两类：聚焦养老的投资机构（如复星集团的上海星堡中环养老社区，国开行与北京康联医药合作投资）；保险机构（泰康人寿的北京泰康燕园；平安集团的桐乡养老综合社区项目；合众保险的武汉合众健康社区）。金融机构具有资金优势和整合政策的优势。

传统地产开发商。

例如，万科的杭州良渚文化村随缘嘉树；绿城的乌镇雅园；保利的嘉兴西塘越；远洋的北京椿萱茂。传统地产商的优势在于擅长项目开发和市场营销。

跨界运营商。

例如，大仁健康管理机构的北京龙庆峡温泉度假山庄。跨界运营商的优势在于项目的后期运营的特色化和持续性。

多元化经营的大型国企、央企。例如，中信集团、首创集团、首开股份、北京控股集团等。国企、央企的优势在于掌握优质土地资源和物业资源，以及整合政策资源。

第五问：哪些城市适合做养老地产？

从我们对不同城市的调研情况看，并不是所有的城市都能够做养老地产的。实际上有四类城市更有条件做养老项目：

第一类是经济发达的高龄化城市：

以北京、上海、广州为代表，这类城市中的老人数量众多，观念先进，有很好的财富积累，大多因为地产的上涨而身家数百万，完全有能力通过变卖现有房产或者租赁房产，获得足够的资金入住专门的养老项目。

第二类是宜居型的经济发达移民城市：

以成都、青岛、杭州、大连等城市为代表，这样的城市有具备高支付力的子女，老人过来以后能够帮子女带小孩，或者是接受子女的照料，享受优良环境和城市便利，合家团圆是根本的驱动力。不过现在这些城市的房价涨幅很快，虽然有团聚的意愿，但是要通过买房把老人迁居过来阻力越来越大，这类城市的养老地产就需要有商业模式上的突破，例如租赁型的老年公寓可能就会非常有市场。

第三类城市是一些生态资源和人文资源非常强势的全国目的地型城市： 例如海南、云南的一些城市，受旅游娱乐因素驱动形成短期度假居住。这类城市虽然环境非常好，但是由于医疗、护理等核心资源跟不上，只适合于健康低龄老人，因此这类市场属于短期使用和阶段性居住，不见得是一个长期可持续的养老市场，更加适合做养生主题的开发。当然，这也要再用一段时间来检验。这种市场的特殊性，也决定了需要有创新的商业模式，而不能仅仅用传统的销售方式卖养老物业。

第四类城市是大城市周边的优美小镇：

这类小镇以其强势环境资源和文化同源的驱动吸引本地和周边地缘城市群客户过来养老居住。例如乌镇、宜兴、嘉兴等。这类小镇型城市文化与周边城市相同，没有饮食、语言、习俗上的差异，与大城市交通方便，加上环境优美，生活成本低，非常适合老人身心的健康保持和慢病康复。

这四类城市的养老客户需求特点不同，打造的养老地产模式也是不一样的，并不能照搬照套。

第六问：养老地产可以怎么做？

开发模式一：隔代亲情社区

这种开发模式打造的是一种适老化的生活社区，适合在城市外围区域开发（直接受城市公共交通辐射），开发规模约500～600亩较为适宜。开发企业需要自持少量养老物业用于经营，依靠其他物业的销售来盈利。整个社区是年轻人群与健康老人混合居住，并不是仅仅针对老年人的社区。

这种模式的优点是多方面的，例如，少量持有+大量销售的模式即可以让企业能够持续开发，又是市场认可和能够买单的模式；年轻人+老人的混合居住可以减低老人的孤独心理，整个社区中的老人组团“分隔而不分离”，子女与父母既能够相互照顾，又能避免生活习惯的相互干扰，整个社区即有年轻活力又有安宁安详的居住氛围，非常符合中国人的“家文化”传统，市场接受度很高。

开发模式二：会员制医养综合体

这种开发模式打造的是一种专业化的养老机构，需要依托城市的医疗资源，适合在城市区域内开发。此种模式必然是全部持有物业，不能销售产权，项目的占地规模不能太大（<200亩），针对的客户是较为高龄的老人或者慢病老人，需要提供专业护理服务。

开发模式三：养生目的地

这一模式打造的是一种旅游+养生+养老的主题社区，是“强养生弱养老”的功能定位。此类项目的区位一般比较远，距离主城区的车程在半小时到1个半小时不等，自然资源一般较优良，地块规模较大（>1000亩），但是配套条件非常不足。这种模式针对的主要客户并不是老人，而是高保健意识的中高端家庭。之所以称之为“养生目的地”是因为开发企业必须持有一定规模的养生主题设施来保证项目对目标客户的吸引力，形成目的地以克服距离问题。此模式依靠物业销售、会员服务销售和持有设施的经营来盈利。