企业销售六忌

第一篇：企业销售六忌

企业销售六忌

搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业：销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不努力、而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞———“无管理销售” 销售大忌之一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性的、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责、时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划：销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按地区、客户、产品、业务员进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司却不指导业务员制订实施方案；销售的各项内容也从未具体量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念、也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

销售大忌之二：过程无控制

“只要结果，不要过程”，不对业务人员的销售行动进行有效的监督和控制、这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的管理非常粗放：对业务员宣布一个销售政策，然后把业务员象放鸽子一样放到市场上，等业务员给企业拿来一份定单、开辟一片市场。由此造成一系列问题：业务员行动无计划无考核：无法控制业务员的行动，从而使销售计划无法实现保证。业务员的销售过程不透明，企业经营风险增大：人员工作效率低、企业费用大：业务员销售水平不提高，业务队伍建设不力。“没有耕耘、那有企业销售大忌之三：客户无管理。

一粒种子有三种命运：一是被人磨成面粉、实现自身价值。二是做为种子播种、结出一粒新果实、创造新的价值。三是由于保管不严、霉烂变质、失去自身价值。这就是说：管理得当，种子就会为人类实现自身价值或为人类创造新的价值。同样道理，客户管理有方，客户就会有销售热情，努力销售产品。管理不善，就会导致销售风险。许多企业的经营风险也是由此而生。

企业销售大忌之四：信息无反馈。

信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求。这些信息及时反馈给企业，对决策有着重要意义。另一方面，企业销售活动中存在的问题，也要迅速的向上级报告，以便管理层及时做出决策。业务员的工作成果包括两方面：一个销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息，因为它决定了企业明天的销售业绩，明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告的系统，以便能够及时收集和反馈信息，企业销售系统出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时的发现企业营销活动

各个环节中发生问题，并在管理中作出及时的反馈，使这些问题得以及时的解决而不至于使企业造成重大危害。为什么有些企业档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业在在营销方面的严重问题长期不能发现，一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

销售大忌之五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额，回款额，利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数，每次访问所用时间，每天销售访问的平均收入，每次访问的平均费用，每百次访问平均得到的订单数，一定时间内开发的新客户数，一定时间内失去的老客户数，推销员的费在销额所占的比重等；对业务员进行定性的考核，一方面决定销售人报酬，奖惩，淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

销售业绩之六：制度不完善

许多企业无系统销售的管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套，互相制衡，并相应的销售管理政策与之匹配。有的企业对违反企规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，即使一些吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不匹配，好象缺了一块板的“木桶”，盛不上住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应该受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立完善的销售管理体系

实践说明，无管理销售，以成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1、计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种，区域，客户，业务员，结算方式。销售方面和时间进度，分解过程即是过程也是销售过程，同时经过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、事实求是的销售计划，在实施过程既能反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，却保销售工作效率、工作力度的关键。

2、务员行动过程管理，其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定拜访路线、市场登记处报告等。

3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；时常风险管理的关键是客户的信用，能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理。业务员行动管理包括两个方面。一是业绩评价，二是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况，销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统可专业。

第二篇：职场面试六忌！

一忌缺乏自信

最明显的就是问“你们要几个？”对用人单位来讲，招一个是招，招十个也是招。问题不在于招几个，而是你有没有这百分之一或十分之一或独一无二的实力和竞争力。“你们要不要女的？”这样询问的女性，首先给自己打了“折扣”，是一种缺乏自信的表现。面对已露怯意的女性，用人单位刚好“顺水推舟”，予以回绝。

二忌急问待遇

“你们的待遇怎么样？”“你们管吃住吗？电话费、车费报不报销？”有些应聘者一见面就急着问这些，不但让对方反感，而且会让对方产生“工作还没干就先提条件，何况我还没说要你呢”这样不好的想法。谈论报酬待遇是你的权利，这无可厚非，关键要看准时机。一般在双方已有初步聘用意向时，再委婉地提出来。

三忌不合逻辑

面试的考官问：“请你告诉我你的一次失败的经历。”答曰：“我想不起我曾经失败过。”如果这样说，在逻辑上讲不通。又如考官问：“你有何优缺点？”答曰：“我可以胜任一切工作。”这也不符合实际。

四忌报有熟人

面试中急于套近乎，不顾场合地说“我认识你们单位的某某”、“我和某某是同学，关系很不错”等等。这种话主考官听了会反感。如果你说的那个人是他的顶头上司，主考官会觉得你在以势压人；如果主考官与你所说的那个人关系不怎么好，甚至有矛盾，那么你这样引出的结果很可能就是自我遭殃。

五忌超出范围

例如面试快要结束时，主考官问求职者：“请问你有什么问题要问我吗？”这位求职者欠了欠身子问道：“请问你们公司的规模有多大？中外方的比例各是多少？请问你们董事会成员里中外方各有几位？你们未来５年的发展规划如何？”诸如此类的问题。这是求职者没有把自己的位置摆正，提出的问题已经超出了求职者应当提问的范围，使主考官产生了厌烦。主考官甚至会想：哪有这么多的问题？你是来求职的呢还是来调查情况的呢？

六忌不当反问

例如主考官问：“关于工资，你的期望值是多少？”应聘者反问：“你们打算出多少？”

这样的反问就很不礼貌，好像是在谈判，很容易引起主考官的不快和敌视。

第三篇：2013司法考试复习方法六忌

2013司法考试复习方法六忌

2012年司法考试已经结束，成绩的揭晓也即将到来。不管大家考得怎么样，都无法阻挡2013年司法考试的号角的吹起。越来越多考友开始意识到司法考试复习备考中有很多禁忌。小弟总结了六大司考复习中的禁忌，给各位兄弟姐妹提个醒儿，希望能对大家有所帮助。

一忌：题海战术

说实话，司法考试的题目就是一个字——多。既然多嘛，那就题海战术、大海捞针了。嘿嘿，对于司法考试，我想最终“针”是没法捞到的，“海藻”倒有可能的。除了真题，很多题目都是有数量没质量的。好些题都抄来抄去，重复的现象比较多，当然答案错的也比较多！像这些题目，做了只会浪费时间，还倍受打击。

有些朋友呢，基础还没有打好，就拼命的做题，老想检测一下自己的水平。结果呢，做来做去，就是没有办法把那三大本丢掉。越做越没有信心、越做越感到今年要玩完了。做了许多无谓的牺牲，浪费了许多宝贵时间。

读书破万卷，下笔如有神。有些同志虽然没有达到破万卷的境界，但书肯定是破了。6张封皮掉了5张，还有一张随风飘动，摇摇欲坠。书内更是缤纷世界，五颜六色。黑笔、蓝笔、铅笔、红笔、水笔是样样齐全，密密麻麻，那些小四铅字早已压入“雷峰塔”下，见不了踪影！几本书是啃了一遍又一遍，就差没有把骨头吞下去了。其想，考点在书上，我多看几遍，还能不多。其实并非这样，考试的时候，就是开卷考，也不见得就能过。不研究真题，不归纳不总结，到最后倒落得榜上无名了。这种例子并不少见。书看得再多，也不如多结合做题来看书好。现在大家也可以听名师的课件，我去年就参加了独角兽司法考试网的全程旗舰班课程，各个阶段的主要课程全部都有，一边听课，一边看的讲义，课后做真题练习，看书作为辅助，过一遍相当于单纯看书n多遍„„省了不少时间，也省了不少银子（总共才800快钱）！

二忌：过于自信

很多过来人总是认为自己去年只差几分，甚至是一两分，今年就稍加努力就可以，这是错误的思想。可以说“差之毫厘，谬以千里”。我就有一朋友，连续考了四五年，每年都差一点儿，来年备考都重复着过去的“自信”，结果，每年也都重复着过去的悲催。

三忌：重切磋，轻咨询

与旗鼓相当的人交流为“切磋”，向比自己高一筹的人讨教叫“咨询”。我认为，在复习的初期，最好少切磋，遇到问题，记下来，等到中后期一般的问题都能解决。如果这时还不能解决的，就集中时间，把弄不明白的地方一次性地找高手讨教咨询就可以，这时候可千万不能客气，要追着追着问。在刚开始复习要沉得住气，平心静气的学习每个知识点。

四忌：杞人忧天

这是个心理问题（应该可以划分在强迫症内）。很多人都有这样的想法：我买的学习资料都要看的、我买的练习资料都要做的、我买的录音资料都要听的（不做不就浪费了嘛！）。然看着那一大堆的有用没用的资料，就会一种莫名其妙的不安：天哪，我把这些资料翻完一遍要花多长的时间啊？我的时间来得及吗？所以有些人就拼命的赶进度，结果呢，书是看完了、题目是做完了，司法考试却挂了。复习过的人都知道，我们很多都是无效时间。记得通过qq800086007跟独角兽司考网的老师聊过，如果变无效时间为有效时间，合理安排，800个小时就够了。

司法考试的资料很多也很贵，好些人很舍得投资，劈里啪啦买回一大堆资料，买是买回来了，可是却不知道怎么用，恨不得序言都要看上几遍，书的角角落落都不放过。在他们的眼里，资料是花钱买回来的，就一定要全看完，是练习就一定要全做完，是录音资料就一定要全听完等等，他们认为，只有这样才能心理有底，才会通过司法考试，结果呢，眉毛胡子一把抓，到最后什么也没有得到。重点就是重点，合理利用资料才是制胜的上策！

五忌：最后突击卷一

一开始就复习卷一的科目是不科学的，而将卷一的科目放在最后突击的想法也是很危险。要知道，如果只靠最后去突击第一卷内容，平时不注意积累，很难达到好的效果的。有些朋友认为自己记忆力差，便决定靠后几卷提高分数。然从考试心理上来说是错误的，不管谁参加这样大型的司法考试，越到复习的后期，越放不下那些重点的科目。一般谁都不会舍得长时间撇开重点科目不管的。第一卷从第二阶段复习时就要重视起来，不要偏废，这一卷的产出还是相当可观的。

六忌：死背法条

法条很重要，但法条的繁琐性和不可捉摸性必定耽误大家的宝贵时间。法条绝对不是靠死记硬背搞定的。很多学员一开始就拿着本法条狂背一气，真正做到法条不离手。结果呢，背来背去，背到最后，脑中一片混沌！因为他背的只是表面的文字（这些谁都认识的汉字），却无法悟及法条背后的精华法理所在。其实，在考试的时候，即使把法条汇编放在他的面前，他也不一定就能考到360分。否则的话，司法考试就没有它存在的意义和价值了。请记住，司法考试是一个资格考试，是选拔性的考试。不是记忆大比拼！！知道法条背后的东西，比简单的知道法条的内容要好得多。

大凡准备参加司法考试的新手朋友们，在复习的初期，都不同程度的犯过这些忌讳。这也许就是经验吧，或者亦可称之为教训。希望后来的考友们吸取这些前车之鉴，在2013年司法考试的备考中少走弯路，最后顺利过关！

第四篇：珠心算选手培训“六忌”

珠心算选手培训“六忌”

珠心算选手是指参加各种珠心算竞技的人，其数量极其微小，要求甚高，需经过科学、规范的系统训练，才能成为一名技术过硬、素质良好的优秀选手。珠心算选手培训是一项复杂的系统工程，必须注意以下几点：

一忌“多”。珠心算选手的任务主要参加珠心算比赛，展示高超的珠心算技术水平。平时，选手们所掌握的技术比学习珠心算的普通学生难度要大，而这些选手一般从所有学生中按一定的要求，经过必要的测试挑选出来的优秀学生，思维相对活跃，难免在遵守纪律等方面相对较差。另外，我们要求对所训的学生进行一对一过关。由于教学进度快，训练所准备的题量大，且教练（指培训珠心算选手的人称教练，或教练师、教练员）需将学生训练的题当时或当天批改完，以便及时讲评与改正。如果学生多，教练就会忙不过来，这样长时间会影响训练效果。一般一个教练训练的学生控制在10人左右较为合适。

二忌“盲”。珠心算训练应该是有目的有计划的，而计划应有长远与短期之分。从培养选手的角度出发，长远的比短期的尤为重要。一个基本素质好的学生，只有全面的、整体的去培训才能成为高质量、高水平的选手。目前由于各地区比赛内容、办法的限制，使得一些本可以成为非常杰出选手的人而半途夭折。我们不能为了一时的成绩，而打乱了整个培训计划，以致以后不知所措，培训进程受到极大的影响。一般大计划为3～5年，中计划为1年，小计划为半年。第一半年为珠心算基本内容的教学和基本功的训练，主要内容是记数、数码字书写、布数（在算盘上拨数，而不是计算）、珠算加减法、珠心算加减法；第二半年在继续加强加减法训练的基础上，进行单积“一口清”（乘数是一位数的心算）；第三半年增加珠算多位数整数乘除法的学习，重点掌握乘除珠心算思路；第四半年，重点是学习珠算多位数小数乘除法及整数乘除心算；第三年进行加减算、乘算、除算的巩固提高，同时可增加帐表算。以后可增加如传票算等内容。

三忌“急”。急于求成，往往欲速而不达。特别对刚开始学习的珠心算内容，由于基础部分难度较低，而我们的教练往往忽视它的重要性，认为简单，学生容易掌握，将教学内容使劲往下塞，进度明显加快，实际此时已存在着训练的隐患与危机，一旦题型难度偏大，学生的计算便开始错误百出或速度难以提高。珠心算教学与训练是按一定的程序进行的，其知识与技能的要求一环扣一环，衔接十分紧密。它是一项智力型的技能，是珠算心理活动的具体表现，必须由外部一定量的珠算操作练习作为支撑才能实现。训练时间短会影响训练效果，学得不够扎实，训练时间长则影响整个珠心算训练进程，必须恰到好处。一般日训练时间1个半小时为宜。

四忌“杂”。珠心算选手培训的对象是儿童，而不是教练、成人，孩子们单纯，选择能力差。所以，作为教练在训练过程中必须对所教的内容、方法进行比较、选择，不能对同一内容用多种方法介绍给学生，应该将其中学生最易掌握、记忆负担最轻、效果最好的一种教给学生，否则会影响训练效果和质量。例如在乘除算训练中的积、商定位问题，至少有两种目前通用的方法：一是公式定位法，二是固定个位档定位法。

一般前者是珠算与珠心算乘除法通用的定位方法，后者用在珠算乘除法中优势较为明显，算盘的梁上显示数位，一目了然，而用在珠心算乘除法，它需要学生心算时在大脑中显示数位，相比之下会增加学生的记忆负担，因而影响心算速度和准确率，增加计算难度，显然在训练中不可取，更不能将两种方法都教给学生。

五忌“松”。训练选手不同于一般孩子的珠心算学习，必须有章有法，按珠心算的要求，严格施训，从最基本的抓起，统一要求。如算盘的摆放、握笔的姿势、打算盘的坐姿、拨珠、珠心算时的模拟动作等等必须规范。比如心算时的模拟拨珠动作，可有可无。若有，必须只有两种：或是将双手提起，手指朝前，在教练的教学算盘上做模拟拨珠的动作（简称模拟）；或是将双手提起，手指朝下，在学生自己的算盘上做模拟。这两种适合不同的教学时期，一般在初学珠心算时采用前者，便于教练通过学生的模拟观察其大脑中珠心算的全过程，但此模拟影响心算的速度，不能久用，以后需用后者的模拟方法。不管用前者还是后者，其模拟的幅度必须小于实际的拨珠动作。至于其他的模拟，如摇头晃脑、跺脚等都是不规范的，不能采用，若出现这些现象，必须及时纠正。值得注意的是最高境界的珠心算是没有模拟的，因为模拟的出现会阻碍大脑中写像的速度，降低心算的频率。

还有其它需要注意的问题，在训练过程中教练对学生的要求严格是对学生的负责，不能一味地同情学生，单纯地看学生的成绩。有的学生往往在平时训练时，成绩不错，教练自我感觉良好，但一到比赛场上，成绩就不如平时，大打折扣，原因是教练平时对选手的训练要求不够严格造

成的。如数字书写潦草，不符要求等等；教练不按比赛的规则，让学生放任自由，松松垮垮，随意性强，其结果只能影响优秀选手脱颖而出，名落孙山，十分可惜！

六忌“耗”。所谓耗，就是珠心算训练时间长，而效率低。珠心算训练是需要大脑的高速运动，耗氧。机械的长时间的训练，会使选手产生厌倦的情绪，以致最终影响训练效果和珠心算能力的提升。时间不是万能的，必须在科学的训练方法指导下，有的放矢地进行训练。我们还得考虑学生其他方面的学习与发展。笔者认为，一个选手能否练好珠心算关键在于他（她）对珠心算的悟性。如果悟性好，不但花时少，而效果好，成绩明显进步。悟性哪里来，不是天生的，来自生活的积累，知识面越宽，对问题的理解就越透彻。所以，在珠心算训练中着重培养他们的悟性，培养他们对珠心算认识和对所学习内容的理解程度，不能只是让学生练，练烦了，效果会适得其反。

总之，珠心算选手培训是一门艺术和科学，只有严格把好每一关，综合训练选手的整体素质，才能事半功倍，人才辈出

第五篇：社交礼仪的“六忌”

现代社会中，与人交往既要有技巧，又要有原则，这样的社交，才能永远“东方不败”，获得真诚的朋友、永久的合作伙伴。现代礼仪里，讲究规范很重要，但知道忌讳更重要。因为，只有避免犯忌，才是和别人友好交往的前提。一旦犯了忌，一切都甭谈。那么，在社交中，我们要注意什么呢？一忌强硬社交。这种人是最令人难以接受的，自以为“老子天下第一”，以老大自居、惟我独尊，和人交往态度冷漠傲慢。在市场经济越来越发达、竞争越来越激烈的今天，这号人物必定玩不长久。二忌盈利社交。“不谈亏本的生意”并不明智。多一个朋友，多一条路子。就商务合作来说，任何人很难一开始就成了你的客户，总会从准客户向实际客户过度你很难说谁是你的准客户。所以，就当你所交往的人都是准客户，以一样的激情、热情、诚意和他交往，总会在你不经意的时候，“投之以桃，报之以李”的。三忌一次社交。具体表现有两种。一种是谈判的时候，为了达到自己的目的，有求必应，达到目的后就无视对方的要求了。另外一种是一次社交目的成功达到后，就不再和对方联系了，认为“以后反正也不用他了”。这种短期行为，是必给人以“势利”、“功利主义”的感觉，使自己的朋友越来越少。四忌高层社交。认为“擒贼先擒王”是条百试不爽的捷径，总是寻找对方的最高领导来做“尚方宝剑”，逼迫对方就范。这样做一是不可能得到对方心悦诚服的、长久的帮助，二是这种关系是人情网，在市场经济下，竞争越来越透明的今天，容易受各种因素影响，以致自食苦果。五忌江湖社交。把社交信誉押在江湖义气上，以感情取代原则和理性，结果往往让别有心机的人钻了空子，使自己蒙受损失。这类事件见诸报端的太多了。六忌媚求社交。社交，并不能通过获得别人的同情而获得交情，任何一个上进的人、有身份的人，都不会和可怜虫、溜须拍马的人进行平等地交往。所以，在社交中，只有讲究社交礼仪，讲究堂堂正正的技巧和方法，才能获得社交场上的胜利。来源：北京未来之舟礼仪培训，