第一篇:家具导购中的细节和关键点20090612
家具导购员销售过程中的技巧和导购细节
一、这是我第一个要和大家分享的,关于心态的。把所有进店的顾客当成我们的亲人 和朋友。
试想一下,是自己的亲哥亲姐要买我们的家具,我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中,以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店,刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚,和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象,整个销售过程是非常理想的。顾客走后,我表明了身份,当时店里没有其它的客人了,我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥,装新房买家具,所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具,当然他哥在转了商场后,最终买了我们的产品。
在接下来给那个店的所有导购培训时,我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时,她们都很感谢我的培训,业绩都有了很大的提升。用她们的话说,就是突然变得有话和顾客讲了,笑得也比以前自然了,也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了,还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友,而且我以前公司的产品质量也相当不错,所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。
二、关注顾客,真心的表扬顾客
表扬顾客这一块也是导购反馈最多的,也使她们非常受益,不仅提升了销售业绩,更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。
在我培训的过程中,讲到这一块时,我会开玩笑的,请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因,竞大部分都不知道怎么去表扬我,而且有的说自己从来都没有表扬过别人,少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可,甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚,大受鼓舞,讲得更起劲了,毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。
我对部分学员进行一些了解,同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮,及听课的注意力,对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬,收到了很好的效果,往往这些我在上课表扬过的学员,都会主动打电话
跟我交流销售心得,我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事,亲人对自己的关爱,朋友对自己的关心都是值得我们肯定的,把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来,就是一种表扬。表扬不等于拍马屁,合适真诚的表扬能传达给他人一种信息,我很关注你,同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。
当导购开始想到要去表扬顾客时,就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方,会更认真听顾客讲话,很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后,我们就会更自然的表扬我们的顾客,向顾客传达我们的真诚,会很快拉近距离,为后面的销售过程打下很坚实的基础。
三、报价过程中计算器的使用
我要求导购要做到一人一个计算器,接待顾客时,计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购,也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱,她都会在一边默默的用计算器计算价格,最后才告诉顾客一个总价,有些还要涉及到打折,顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果,而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会,流失很多顾客。我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来,站到合适的方位,让顾客可以看到计算器的显示,边算边报型号及价格,让顾客看到你整个算价过程。
不少导购给我反馈说,她们这样做后,在报完价后不久就成交的比率增加了很多。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事,时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要,这是对自己生命的负责任,在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客,起到很好的效果。在一次导购培训过程中,我请导购就这个话题讨论,有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次,小刘过生日,不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点,一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她,还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了,清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客,小刘就一直带着这种愉快的心情,面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品,就连顾客不时挑产品的问题,他都会因为自己开心,情不自禁的微笑起来,而且一直这样微笑的听着顾客说完,好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了,反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象,但至少说明一个人开心是能从各方
面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务,是顾客自己的损失,这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑,可能给顾客传递了这种信息,给了顾客一定的压力。
五、不断更新自己的问候语,提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候,我们导购都会很主动热情的打招呼,希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临,请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋,会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流,说有一次,她发现有个顾客从门口过,没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟,好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客,问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步,回答说不是住那个小区,接着就顺势进了我们的店,边和导购聊起来了,最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发,我们如果能根据不同类型的顾客一些与产品销售无关的问候语,往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词:如“你好面熟,是不是住XX花园呀!我们家在那里,好像见过你”,“您是不是在XX医院上班呀,好面熟”,“看你也在商场转了很久了,进我们店喝点水吧,休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信,实在是太好笑了,正在笑个不停,这时有一个年轻的顾客从门口过,她就笑着这样和顾客打招呼,顾客问她有什么这么好笑,导购就给顾客看了短信,成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时,我们导购往往都会马上脱口而出“好的,您慢走”,说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果,特别是在顾客很认真的讨价还价后,能够给顾客一种压力,表明一种态度,有些顾客找不到合?
市场价是1200元,对导购说:“假如这个手机是我朋友代理的,希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下,如果卖1100元,我可能会在培训完后,对大家提一下这件事,然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖,那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐,而且甚至会以开玩笑的方式,“强迫”大家买,因为我确信会给你带来好处,自己不需要送朋友也划算呀,而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课,对我的印象会更深。当然这比方也不太合适,但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出,我是真的很希望把这么好的家具推荐给你,不希望你错过这次机会,相信你买了我们的产品后会感谢我。
有导购反馈给我说,她们照我这样做后,效果非常好,顾客走的时候都会送到门口,然
后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品,在决定购买之前一定要来我们这里看看,我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购,不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交,在时机成熟的时候,我们要捕捉顾客的成交信号,同时也要运用技巧引导顾客成交。
在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品:一块价值4900的天王表,一部3200的佳能数码相机,一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。
这都是我的亲身经历,当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点,共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧,让我买下了这些物品。
有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得,谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。
一次快下班的时候,一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店,说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意,听过我的课后,让她改变了主意,走上前去对顾客说,我看您很喜欢这套沙发的,既然您看好了,今天就可以定下来呀,省得明天再跑一趟。大叔说,家里有沙发,因为女儿明天要从国外回来,所以想给女儿换个沙发,又怕女儿不喜欢,所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔,“你女儿回国能呆几天呢”?“一个星期”,“那您不让她在家好好陪陪您,还让她一回来就来买沙发,多累呀,再说您也是为了给女儿一个惊喜,带她来就没有这种效果了,您女儿一定很孝顺,您喜欢的,她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳,就马上跟店里的安装工交待说,这位大叔女儿明天就从国外回来了,你们几个今天辛苦一下,晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好,就开了单,大叔交了订金,还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后,很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。
八、留下顾客电话 创造一切成交的可能
我的培训里面,会讲到当没有顾客的时候,我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告 诉客一些产品信息,关心顾客的装修进度,还可以约顾客来店看新品,拉进距离。只要我们 顾客拉近了距离,在顾客离店时留下电话号码是有可能的,有了电话,我们就可以继续跟进 武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客 房子准备装修,先看看家具。小吴通过所学的知识,给顾客留下了很好的印象,走的时候
就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后,小吴给这个顾客打了个电话,客户 在北京出差,接到电话还是很客气,小吴表明了身份,告诉顾客店里上了新品,约顾客回 汉后来店里看看,并祝顾客一切顺利,简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几 后这位顾客如约来到店里,通过再次介绍,订了不少产品。
九、熟记产品型号尺寸价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购,熟记产品型号尺寸价格是非常必要的,能很熟练的报出型号尺寸价格表明你很专业,赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的,在报产品尺寸的同时,用尺子拉一下,让顾客眼见为实。
导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻,他们需要一个地柜,用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度,小胡回答2.4米的同时,用尺子量给他们看,毫无出入。这时老婆对老公说到:“应该和我们刚才看的那家一样长,也说2.4米,我怎么感觉那个要比这个长呢,2..4米我们正好放得下,就要这个吧。没怎么讲价就买了”。顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑,这当然也会影响顾客决定购买。
十、学习一些相关的知识丰富自己
学习改变命运,我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家 居问,像医生给病人看病一样,能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态,主动去学习相关的知识,主动给予顾客一些帮助和建议。
全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况,其实学习的方面很多,装修、家 居饰品、家居风学等等。
我给大家分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修,来过店里两次,还没有决定要买,第三次给顾客介绍产品,无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣,小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题,小杜都耐心的把知道的告诉顾客,不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后,全部配的小杜推荐的产品。学习是一个系统的,持之以衡的过程,销售也是快乐的事情。
第二篇:《家具导购关键6步》
家具导购关键六步
一,顾客进门那一刻(吸引顾客进店):
1,导购的外表:服装要整洁,打扮要得体
2,导购的神态:要保持微笑,充满自信
3,导购的姿态:站在店门内两步后或主动上前开门
4,语言:A:你好,你可以随便看看,不买没关系,了解一下我们的产品!B:你转累了吧?近来歇歇,喝杯水!
5,每天都以第一天的热情,做最简单的事情,尽你的能力吸引顾客 二,接近顾客的时候(了解主要需求):
1,主动上前接近顾客(站着不动永远赚不到钱)
2,了解顾客需求:
(1)直接询问法:房子有多大?装好了吗?
(2)征询法:你觉得这个风格怎么样?
(3)推测法:A:老年人喜欢深色,传统风格
B年轻人喜欢浅色,简约,现代
C:时尚人喜欢现代,欧式风格
D:保守人喜欢传统中式风格
三,顾客逗留时刻(给顾客留下深刻的印象)
(1)关注顾客的神情: A突然停脚
B反复看某产品
C问产品特色
(2)介绍最有特色的产品
(3)把产品和已了解的客人信息联系起来
(4)告诉他买你的产品有什么好处!
(5)赞美顾客,拉家常,套近乎,送资料-名片,递杯茶 四,顾客重复认知时刻(促成决定购买的关键环节):
(1)和顾客以朋友心态真诚建议
(2)顾客对某部位不理想时,可告诉他那样设计的好处
(3)对价格不满意时用所学销售技巧或价格分解
(4)客人拿几个牌子比较,询问你哪个品牌好,告诉他我们产品与别人的不同之处
五,成交时刻(促成成交):
(1)关注举动:A:顾客开始挑毛病B:查看细节C: 不讲话,像在思考D:注意价格E:点头F:征求同伴看法G:关心售后H:问有无送货及付款方式等
(2)把握心动时刻:提出购买,主动要求开单
(3)犹豫之时:主动微笑提醒,告诉产品特点和售后特点,提醒“最后一天”,“最后一套”,还有买我们的产品的好处
六,成交后(发展潜在顾客,做口碑宣传)
(1)推销活动真正开始是在成交之后,而不是之前
(2)顾客私人信息(生日,乔迁,结婚)+3个电话祝贺电话
(3)做好顾客档案,定时打电话回访
第三篇:家具导购礼仪
四、导购礼仪
(一)仪表规范
注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状,都应端庄大方;
不允许浓装艳抹,不允许留怪异发型,不允许戴刺眼的或大的饰物;
化妆要适宜,淡妆上岗,保持自然美;
手上干净,指甲整齐无污渍,不要留得太长;
统一着装,肉色丝袜,黑色皮鞋;
不可戴镶嵌式的戒指,装饰品不超过三件;
不要吃有异味的东西,避免口中的异味;
精力充沛,面带微笑,热情洋溢,不能带着不良情绪进入工作状态。
(二)行为规范
迎宾时要抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”步,右手搭在左手的虎口上; 目光接触,亲切问候,声音上扬,行鞠躬礼15度;
跟随顾客立于后侧5步左右,介绍产品时立于顾客右侧5度角为准;
不允许在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊;
不能有伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子等不雅动作;进辛辣异味食品后应注意漱口;
严禁在营业厅内聚堆、谈笑、打闹,有顾客在场时不要随意闲聊;
不要把身子靠在睡床上或坐在展台上;
顾客正在看产品时,切勿从中间穿过;
不要斜眼偷看顾客;
不要给顾客有压迫感,注意自己表情和动作;
如果顾客带小孩,应热情地与小孩打招呼;
不要抱着胳膊接待顾客;
不要把手插在裤兜里说话,不要上下打量着顾客说话;
咳嗽、打喷嚏时要转过头去,或用手帕遮掩;
不要边吃东西边接待顾客;
不要在交谈时嘲笑顾客的语言、语气或神态;
讲话要有顺序和逻辑性,突出重点和要点,不讲多余的话,不过分夸张;
讲话时应避免使用命令式,少用否定句,并须配合适当的表情和动作;
当顾客说话时,不要中途打断或眼光到处飘移,应认真倾听;
当顾客在思索时,不要轻易插话;
对未成交的顾客,都应将微笑保持到顾客离开;
对产品及相关专业知识谙熟,当顾客的好参谋,不浮夸产品功能或功效;
热情、自信地待客,不冷落顾客;
顾客较多时,应“接
一、待
二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮;
为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手;
不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客、不强拉顾客。
(三)导购员语言规范
导购员应保持热情主动的销售意识,针对不同的情况,及时对光临的顾客礼貌问候,主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受推荐,促成购买。导购员在整个销售过程中,尽量要做到热情大方,但不必过于谦卑,用热情的服务来打动顾客,感染顾客。工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼,和蔼可亲。
1、不同情况的针对性用语:
(1)见到来卖场的顾客 “您好,欢迎光临MPE高科技健康睡眠体验中心,我们是专业做高科技健康睡眠产品!”
(2)称呼顾客 使用“您、阿姨、大叔、先生、大姐、小姐”等礼貌称谓。
在打招呼的同时,必须注意语调应因时、因人而异,如接待年纪较大的顾客,语调应略为低沉、稳重;接待年纪较轻的顾客,语调应以轻快活泼为宜。在店门口欢迎顾客的导购员要对顾客鞠躬行礼45度,并说“您好”。
此外,跟顾客打招呼的时机也是很重要的,应是在顾客一进入店里的时候,或是在顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”、“您走好!”这句话,是要用在顾客即将离开卖场时,店员表示感谢与再次欢迎的话语。
(3)不能立刻接待顾客时应说:“请您稍等”,“抱歉,让您久等了!”,“请原谅,耽误您时间了”,“对不起,刚才没听到您叫我,您要看什么?”,“对不起,今天人多,我一时忙不过来,没能及时接待您,您需要些什么?”等。
(4)“请您稍等”:不管顾客等待时间长短,只要发生让顾客等待的情况就要说“请您
稍等”,在说这句话之前导购员可以简短地阐述让顾客等候的理由,例如:“马上去问下仓库有没有,请您稍等一下”。就这样,顾客不仅明白了为何等一下,即使等待的时间稍长一些也不会觉得烦燥不安了。
(5)“让您久等了”:找到商品,或找到顾客所问问题的答案后,给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱歉,让您久等了。”这句话也可以用在导购员将单据、赠品等交给顾客的时候。
(6)“对不起”:这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如:“真对不起,这种产品刚好卖完,不过,请留下您的姓名和电话,一到货,我马上通知您,好吗?”,及时而又坦诚的“对不起”,能够在很多时候将问题顺利解决。
(7)“谢谢您”:这是任何导购员要随时挂在嘴巴上口头禅。可以在接待顾客过程中的任何时候使用,即使对同一顾客使用多次也不用嫌多。此外,当顾客购买完商品要离去时,导购员也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”送别顾客。
2、导购员的语言运用注意事项:
(1)态度要好
态度是指说话时的动作和神情。在交易过程中,有些导购员得到了顾客的表扬,有些则受到了顾客的指责和批评,这是在服务中常发生的事情,主要是由导购员的态度和表现引起的。
例如:顾客进店,尽管导购员在行为举动上是服从命令并且听从指挥的,按要求主动地向顾客打了招呼“欢迎光临”。但是,不能斜眼看着顾客,还面无表情一点笑容也没有;或者对买了货品之后的顾客说:“谢谢,欢迎再来”,就退出商场,一点也没有感谢的意思。这些生硬、冷淡的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。如果导购员在打招呼时,辅以快步向前,点头示意、笑脸相迎,那么给顾客的印象就不同了。所以,主动、热情、耐心、周到的服务态度,不仅要由口头语言来表达,还要与其动作、神态、耐心、周到的服务态度互相配合地表现出来,才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一,以取得服务态度最佳的效果。
但是态度也不能好得过分,以过于华丽的言词对待顾客,不仅不能打动顾客的心,还会使顾客对这个导购员产生一种“敬而远之”的情绪。
(2)语调要柔和
语调柔和是通过声音的高低、强弱和快慢来实现的。同样一句话,由于语气、声调的表
达方式是不一样的,效果则会大不一样。比如一声“好”字,如果语气接长,声调提高,就会起到相反作用;接待较忙碌时用高声而短促地说“等一下”,顾客即会产生反感,嫌导购员态度生硬、不耐烦。如果说得轻柔些,就会使人产生舒服的感觉,若是加上“请您稍等一下”,就会显得很有礼貌。语言中的重音,是一种微妙的表达技巧。
(3)要通俗易懂
首先,要说普通话,尤其对于流动人口多的大、中城市的导购员来讲,更要做到说“标准普通话”。其次,要能听懂甚至会讲一些地方的方言。因为有些异地顾客的方言非常浓重,可能会一时弄不清这位顾客在说什么,对待这种顾客,导购员一定要有耐心才行。不仅如此,掌握一些外语(主要是英语)对于导购员来说也是非常有益的。最后,在与顾客交谈时,尽量不要使用商业专用术语或商品的专业代码。
(4)要配合气氛
在上班时间里不顾周围氛围,总是旁若无人地找同事闲谈聊天的导购员不乏其人,有些是近距离地小声嘀咕,有些是方圆50米内活动的人都有听到的笑骂,再配合上那一双双灵活而令人生畏的眼睛,使得顾客不敢上前去自找麻烦,从而导致大部分顾客的流失。而有些导购员在顾客当面使用了礼貌用语,可是当顾客刚一转身,她马上就找同事闲聊天或是议论顾客,且言语粗俗,顾客听到了不仅会感到不愉快,而且最初对这位导购员的好印象也会消失,进而对这家店面产生怀疑、失去信心。因此,在工作中禁止闲聊是导购员必须遵守的,而同事之间的言谈也应注意使用礼貌用语。
(5)不夸大其辞
不着边际地吹嘘夸大,可能暂时会推销出商品,但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次,其后绝不会重蹈旧辙,最终受损失的还是店面。所以,诚实客观的介绍、推荐商品,才是长久的良策。
(6)要留有余地
在销售服务过程中,导购员应该在实事求是、真诚中肯的基础上,做到语言委婉,话不说绝。应运用留有余地的、好听且含蓄的、使顾客能得到安慰的语言。如某一商品缺货或刚刚卖完,导购员不能对顾客说:“没有货了”、“卖完了”、“不知道”等毫无伸缩余地的绝对性的回答,应该告诉顾客何时才会有货,或者把顾客的电话和需求的货号记下,以便来货时及时通知,如:“实在对不起,刚刚卖完了,不过我们已经进货了,能不能请您明天早上再买?”,如确实无货供应,也应替顾客着想,热情地介绍某种类似品供顾客选择。或者,提供给他可能购买到所需商品的去处。如“真不巧,您需要的这种商品卖完了。如果您需要的话,我建议您到我们的其他专卖店去看看,那里可能有您需要的品种。”这样不计得失的热情建议很容易获得顾客的信任。即使顾客一时买不到称心的商品,也会在导购员的关切下得到心理上的安慰,从而对这个导购员、这家商店产生好感。
(7)要有问必答
营业过程中顾客向导购员询问是常有的事情,可能会提出商品交易上的问题,也可能提出各种与商品无关的问题,如问路、乘车路线、浏览等一些生活上的事情。那么作为一名优秀的导购员要明白:顾客向我提问,是信任和期望,我们为其服务,理应以诚相待,做到有问必答,尽量满足顾客的需要。基于此,导购员不仅要钻研本职工作的各方面知识,还要熟悉当地有关方面的情况,如交通、景点、运输及重要的大中型场所地址。当然,导购员不是“百科全书”,对于回答不上来的问题,要向顾客表示歉意,绝不能采取冷淡的态度。
(四)表情运用时注意事项
1、“扫视和侧视”:扫视常用来表示好奇——俗称斜眼瞧人。在销售过程中常使用扫视(导购员们往往会不经意的在凝视中伴有过多的扫视),会使顾客觉得你心不在焉,对他不感兴趣,而过多的侧视只会带给顾客遭到蔑视的感觉,使其对这个导购员产生敌意。
2、“闭眼”:正常情况下,人的眼睛每分钟眨6—8次,这种无意识的动作不会给顾客造成不良的感觉。值得一提的是,当顾客对某种商品的评价不正确甚至有些罗嗦时,有的导购员会有意延长闭眼或者2/3闭眼的时间,并且伴有双臂交叉、晃手、摇头、叹气等动作,这种表示“你提的低级问题我不屑回答”的肤浅动作只会带给顾客“你目中无人”的感觉,从而使销售中断。因此,导购员注意避免,并严禁使用和闭眼、晃手、摇头、叹气均属于结论性的动作,同导购员语言表达的服务性和参谋性相违背。
3、手势:手势是导购员在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。它要求手势和动作一定要彬彬有礼。它强调礼节性,特别适用于大中型商场以及开架售货的商店。在销售过程中常见的手势及其含义有:
伸出手掌,手指要伸直微摆,给人以言行一致、诚恳的感觉;
掌心向上,手指要伸直,表示谦虚、诚实、屈从、指路的意思;
食指伸了,其余手指紧握,呈点指状,表示不礼貌,甚至带教训、威胁的意思,容易令人生厌;
双手相握或不断玩弄手指,会使顾客感到这个导购员非常拘谨甚至缺乏自信心; 用拇指指向另一个顾客,表示藐视和嘲弄;
十指交叉置于货架上或眼前、眉心,表示控制沮丧心情的外露,还表示敌对和紧张情绪。
五、导购员如何第一次接触顾客
顾客在逛卖场时,经常会碰到很尴尬的场面:导购员紧跟在身后,唠叨着鼓动顾客购买;在销售过程中过分殷勤,每看到一样商品,他都说好,并不停地劝买。很多人对此比较反感。
有数据表明,在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻,因此导购员首先要取得顾客的好感,才能使顾客对你的产品产生兴趣。
1、当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时,导购员应主动地向顾客轻轻点一下头,热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话,已表示重视顾客。
2、当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时,导购员要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触,要越快越好,这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力,并有利于顾客购买所需的商品。
3、当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览产品的顾客,突然停下脚步注视某一产品时,导购员一定要留意顾客注视的是哪一款产品,趁热打铁的针对此产品的特征、优点、使用方法做一番说明,如此才能收到好的效果。
4、当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。
5、当顾客用手触摸商品时。此时,导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客,或者当整理商品为动作暗示,再伺机搭讪,招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明,如:“这个产品是刚刚上市的新品„„”来提升顾客的联想力,刺激顾客的购买欲望。
6、当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。说明他对此商品已经非常感兴趣了,导购员在回答时,应详细地展开介绍。
7、当顾客在看商品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好,而且也要向在选购同类产品的其他顾客主动推介。“这种款式是专门针对老年人,更适合您,您可以感受一下。”
第四篇:家具导购规章制度
家具导购规章制度
1.导购规章制度 2.导购员规章制度
3.家居导购员的规章制度 4.卖场导购管理制度 5.导购员管理制度
1、导购规章制度
职位:导购
直属上级:店长
一、必须按时上班打卡,准时参加各类会议,服从领导安排和管理。有事逐级反映,不越级乱报。
二、随时注意自已的仪容仪表,杜绝衣衫不整,形象邋遢,按公司要求着装上岗,任何时候着装都代表着公司形象,要注意自己的言行举止。
三、注意所属区域卫生,保持卫生干净,物品摆放整齐,不东倒西歪。
四、熟悉整个销售服务的基本流程,能够为客人满意的服务。
五、不断学习提升自已的知识水平业务能力和推销技巧。
六、处理好自已与客户,同事之间的关系,做到睦邻友好。
七、遇事不急不燥,镇定处理,如因权限和能力不足,应上报上级请求帮助。
八、做到不会就问,不知道的不乱说,管好自已口与手,不杂推聊天,打闹。
九、爱惜公司物品,对物品轻拿轻放,不违规操作,不私拿、偷窃公司物品,无论多少大小。
十、不能对客户说否定语、如“似乎、大概、差不多、基本上、好像、可能、也许”等。做到业务知识精准无误。
十一、不能影响公司声誉,竭力维护公司形象,不能公布公司隐私、散播谣言,熟知保密十条。
2、导购员规章制度
一、各导购员必须严格遵守各所在驻点商超的作息及节假日时间的规定。
二、上班时必须保持着装整齐,精神饱满,对工作认真负责,熟练掌握和运用本职工作的各项技巧和话术。对待顾客态度积极热情,有问必答。必须做到百问不厌,不放过任一个销售机会,以其圆满地完成销售任务。
三、及时了解和掌握竟品促销和市场发展动态,在第一时间及时地反映给公司领导,以便公司能够及时地做出政策以应对市场的变化,在公司安排促销活动时第一时间执行好公司的促销活动,将POP的书写和张贴悬挂和摆放在堆头和端架最显眼的位置,上班时和下班后尽量保持手机的通话顺畅。以便能够最好的保持顺畅的工作沟通和安排。
3、家居导购员的规章制度
商场管理工作原则是平衡企业与业户的利益,实现双蠃。
需要掌握对应策略,加强门店管理水平培训内容,了解商场采购、对帐、营运、财务、订单、退货、新品进场、供应商评估流程
一、基本要求:
1、敬业爱岗、忠于职守;品行端正、廉洁奉公;坚持原则、以身作则;
2、熟悉与工作有关的国家法律法规和公司规章制度;
3、熟练掌握本部门各项工作流程、操作要点和注意事项,并具备改进和创新的管理意识;
4、负责参与制订营运部门阶段工作目标并带领所属员工努力实现;
二、卖场管理
1、负责所辖卖场的环境卫生、柜台布置、商品陈列、设施维护等硬件的规范管理控制;
2、负责所属员工的人事考勤、仪容仪表、导购推销、接待服务等软件的规范管理控制;
3、负责处理卖场的一般突发性情况,如:顾客争议、商户纠纷等;
4、监督和控制卖场的经营情况,防止议价、走单、未经许可物品出闸等不良经营状况的发生;
5、监督卖场各专柜销售状况,积极分析经营状况和各相关因素并及时、全面地向上级主管反应和请示;
三、商户关系
1、负责定期与专柜商户进行全面、准确地沟通,积极掌握专柜的经营动态;
2、本着诚信、双赢的原则,与各专柜商户保持互惠互利的业务关系;
3、定期召开与专柜商户的座谈会,及时解决商户提出的问题或向上级主管领导汇报;
四、顾客关系
1、确保所辖员工为顾客提供诚信、亲切、人性化的服务,并在保持服务水准的前提下不断提高;
2、确保所辖员工与顾客保持紧密沟通,及时全面地了解顾客的需求和建议;
3、积极和稳妥地处理顾客提出的各类争议和纠纷;
4、妥善处理各类退换货及各种投诉;
五、部属管理
1、贯彻落实主管上级的各项精神、指示,确保所属员工遵照执行;
2、负责主持定期的内部例会,及时解决工作中的问题;
3、对部属进行定期的专业知识培训,确保部属的业务技能和工作素质满足工作要求;
4、考察部属的实际工作能力并做正确地评估,将信息及时反馈到主管领导处;
5、负责协调和安排所属员工的排班、补休、加班、请假顶替等工作事宜;
6、积极了解所属员工的思想动态,进行必要的沟通,及时解决或向上级领导反映员工内部纠纷;
六、上级关系
1、完成主管上级安排的各项工作任务;
2、就工作中的问题与上级主管保持及时、全面和经常的沟通,确保部署与公司高层沟通渠道的畅顺;
3、定期上交营业报告、述职报告,就销售分析、市场调查和改进措施等业务内容进行总结和自我检查;
七、同级关系
1、积极与同级管理人员协调、沟通,以保证协作工作的质量和效率;
2、在主管上级的安排下,完成同级部门要求的协作任务。如:协助防损部进行每日清场工作等;
八、其他
1、负责所辖区内的规章制度、通知等管理文件的签收、传阅和保管工作;
2、完成公司领导安排的其他工作任务。
4、卖场导购管理制度
本着规范和强化专卖店、商场专柜管理的原则,在结合公司本部的相关制度,现制定专卖店、商场专柜员工管理制度如下:
一、考勤制度:
1、准时上下班,不迟到、不早退、不旷工、不无故请假。
2、严格执行交接班规定,不擅离职守、不串岗。
3、如遇全体员工或者店长会议,员工必须参加,不得以任何理由推辞不到。
4、店长需在每个月26日以前将下月排班表交回公司,员工必须严格按照排班表上班;不得私自调班,如发现擅自调换班次者,按旷工一日处理;经店长、主管同意后重新在排班表上排好班次后方可换班。
5、公休制度:实习期员工没有公休;在保证岗位工作质量,按期完成所有工作任务的前提下,店员每月公休两天,店长一周内上够5个中班方公休一天,擅自将中班调成上下午班后仍然享受公休者,按照旷工处理;如遇到销售旺季、节假日或特卖活动等以及店铺在职员工不足3人者,公司可根据实际情况取消公休,按照加班计算。
6、加班和请假:非法定节假日加班者,发放当日加班工资;请假者,扣除当日工资和月全勤奖金。日工资为基本工资/30。一个班按照6.5小时计算,加班超过4小时可视为一个全班。
7、请假需提前写请假条,店长安排好班次,经主管批准方可(店长请假或店员请7天以上长假,需要公司总经理签批);请突发病假,可由店长同意后申报主管审批批准,事后附上医院证明补假;否则,请假无效按旷工处理。
8、婚假需提前30天申报,经公司批准回复后享有7天带薪婚假。
9、配偶、父母、子女去世,经公司批准回复后享有7天带薪丧假。
10、员工提出辞职,需提前一个月向公司报备,待新员工上岗后经公司同意方可离岗。
11、新员工上岗,第一阶段前7天为试用期,如果7天内入职者本人认为不适合这份工作或公司认为不适宜担当此工作,公司将不予发放薪水。第二阶段为实习期一个月(含第一阶段7天),实习期满,由本人提出申请,经店长和主管签字,转为正式员工。主管有权缩短或者延长员工实习期。
12、员工应相互团结,杜绝搬弄是非、互相议论、打架等一切不利于团结的行为,不做任何有损于公司形象和利益的事情。如发生打架行为,参与人员罚款500元,情节严重者扣除一个月工资后给予开除,并不给办理任何手续,交司法部门处理。
二、工作协调:
1、服从主管及上级的工作安排、按时完成任务,如因工作需要安排加班,不得无故拒决,加班应如实上报。
2、认真执行公司的各项规章制度、努力学习各项业务知识、服务技巧、销售技巧等专业知识。量化自己的工作目标,努力完成公司分配的各项任务。
3、上下班必须打招呼,下班时必须整理货场及仓库,经接班同事确认,并做完交接班工作后方可下班。
4、不可随便向客人承诺店章以外的服务和做不到的事情。
5、店员之间互敬互爱、团结合作,要具有良好的团队精神。
接纳公司文化,对公司忠诚并充满信心,忠于职守做好本职工作。
6、严守公司商业秘密,各类公司文件不得随意放置与谈论。
三、形象制度:
1、头发:勤洗头,保持干净整洁,无头皮屑,无异味;不得披散长发,长发者必须用黑色发夹束起或者盘起,短则至不过耳,不过领,刘海不能遮住额头,染发者不准染大红色、蓝色、绿色及青色等鲜艳色系。
2、面容:应定时清洁面部,保持皮肤干净整洁,不油腻,无异味。当班前不饮酒,不吸烟,不吃生葱、大蒜等有异味的食物,早晚要刷牙,饭后要漱口,注意休息,睡眠充足,常做运动,保持良好的精神状态,不要上班时面带倦容。
3、化妆:清新的淡妆(a.口红:豆沙红、淡紫色,b.眼影:粉紫色,c.腮红:粉红色,);不得使用有色指甲油,不戴耳环及夸张饰物;不得戴有色眼镜。
4、手:保持清洁卫生,不准留长指甲,不准染指甲,当班前一定要认真清洗,并且定期用护手霜护理,勿使双手粗糙干枯。
5、鞋袜:夏季丝袜,冬季深色袜;不准穿凉鞋、拖鞋、运动鞋、休闲鞋,并且要保持鞋面清洁,袜子勤换洗。
6、着装:必须穿公司统一制作的形象工衣,并且保持干净统一整洁,工牌端正齐整,佩戴于左胸前。
7、试用期合格后,需缴纳100元押金(从工资里扣除)作为工衣押金和培训费用。在职不满一年,押金不予退还。
四、卖场管理:
1、上班时间不准私自会客。
2、用餐不得超过公司规定的时间,不准在店内干私活,不得利用上班时间化妆,不得在卖场内做盘点帐。
3、同事间在卖场中不准闲聊,不准大声喧哗。
4、电话不许作为私用,手拎袋、赠品等不许作为私用。
5、上班不得随身携带手机,属工作需要经公司批准后使用震动功能。
6、如捡到顾客遗留的钱物,应立即上交相关部门,不得以任何理由私留、占用。
7、工作时要按规定着工装,配戴工牌。
8、商场如有样品、残品,需优惠必须由主管、经理或总经理同意并确定优惠金额后才可销售,次日由同意人在报表上签字确认,如店员自行打折处理,一经查出,差价由责任人全部承担。
9、必须爱护公物,损坏公物要照价赔偿。妥善保管工作服,如有人为损坏,应照价赔偿。
10、严格电脑管理,必须按照规定的程序操作电脑,保证专柜电脑不被专柜以外人员操作或查看电脑数据。
11、员工要学习具备防火灾、防盗窃、防恶性事故的能力。
12、员工辞职、离职、辞退,证件、工作服、铭牌、员工手册等相关物品需交回公司。
五、货品调配:
1、公司下达的调货指令,营业员必须在公司规定时间内完成,并按照要求开好各种单据(包括商场要求的单据)。
2、调往它处的货品营业员必须仔细检查货品内有无单只、顺脚、残次及错码现象,发现问题及时上报。
3、转出货品必须打理干净、保持清洁、捆绑整齐,商场标签要清除干净。
4、手写单据要工整,准确,单子每一项内容都要认真填写。电脑单据要准确,电脑单据要核对无误后方可过账。
5、大批量调货,撤货,店长要合理分配人员工作,不得影响柜台正常销售。
6、与调货员工要默契配合团结一致。
7、如遇其它商场查询货品,员工一定要认真积极配合,查货时要以实货为准。
8、凡有货品转入,员工一定认真核对数量及明细,仔细验货无误后及时入库,整理完毕后方可下班。
9、调配货时必须要求送货人员在调拨单上签字,然后方可把货品拿走。
10、收货验货时,如发现单据与实货不符,员工不得擅自改动单据,要当场要求送货人员确认,并及时上报公司处理。收到货运公司来货必须检验箱体是否完整,封箱贴是否完好,发现问题当场解决。
六、残鞋管理规定:
商场的有质量鞋返回公司,必须有完备的返残手续,由本部门主管或经理签字后方可。专柜遇到货品质量问题投诉,必须严格按照三包规定(三包卡上的规定)执行,不属于三包范围的投诉要耐心、细致地给顾客解释清楚。如果遇到刁蛮、不讲理的顾客,要注意解决问题的方式、方法,巧妙地向顾客说明问题,说服顾客。如果需要商场出面解决的,要策略的向商场领导表明原则、立场。不该退换的坚决不能退换,商场执意要给顾客退货的,必须要商场领导签字,同时员工要及时向公司汇报。不符合公司退换规定的退货,损失由责任人承担。
本员工管理制度与员工薪资制度、店铺管理条例、店长责任制同时执行,本制度的最终解释权归公司,在执行的过程中,公司有权根据实际情况适时对本制度进行完善与修订。
有限公司
5、导购员管理制度
一、管理制度
(一)基础管理
1、导购员面试合格后需到公司指定商超实习七天(实习期间15元补助),合格后正式上岗。严禁无面试、无实习、无培训、无手续上岗,否则对相应业务员负激励50元/人。
2、导购员上岗7天(含7天)提出辞职不予发放工资。
3、导购员上岗7天以上不足30天的工资按出勤天数计算(20元/天)。
4、导购员离职需提前15天提出书面申请并到公司办理相关手续,离职时间不得安排春节前后一个月及黄金大假,否则当月工资不予发放。如参加公司正规培训,上班未满一年者扣除培训费200元。
5、导购员培训合格后,需与公司签订一年以上合作关系。合作期内无故离职,违纪开出、自动离职者将扣除违约金500元。
(二)作息时间
1、导购员作息时间根据所住商超情况而定(每天工作时间不得低于8小时);
2、导购员按排好自己的订货、上货。销售等工作,如有休息时间,休息时间与相关业务员协商,但不能是节假日、周五、六、日,同时报终端主管批准。
3、如需请假,必须提前向业务员和商场相关部门负责人报批,获准后方可,否则罚款50元/次。
※外地导购员请假回家,必须提前7天向业务员提出申请,批准后方离开岗位且请假不得超过3天,不得安排在节日期间;超出5天未归者
按自动离职处理,同时报终端主管备案。
※事假提前三天告知业务,批准后方可离岗且不得超过三天;
※病假需出示区级以上医院的就医证明。
4、因突发事件,如急病、丧事,未及时提前申请请假者,应于第一时间用电话向主管请假。
5、事假每请一天,当日工资全部扣除,并扣除相应补助。
二、奖罚制度
(一)日常考核:
1、不得在卖场扎堆聊天、嬉戏打闹或远离工作岗位,否则罚款考核50元/次.2、在卖场积极主动叫卖,热心向消费者介绍产品,否则第一次罚款20元,第二次罚款30元,第三次当场开除。导购人员对产品和业务知识不熟悉,不能回答巡查巡查人员提出的常识性问题,对导购员给予50元/次的处罚。
3、严格遵循产品先进先出原则,如果发现终端陈列有过期产品(包括赠品、试饮品),一经发现给予50元/次的处理,并转为试用。
4、维护公司形象,合理使用公司促销物料、不得有流失、乱涂、乱写、乱弃现象,否则第一次罚款20元,第二次罚款50元,第三次发现私自将
促销物料归为己有的,按单次物料配送金额10倍处理。
5、公司要求的例会,无特殊原因迟到一次罚款10元(迟到30分钟以内的);无故缺席罚款50元。对连续三个月销量下滑的(非正常),予以解聘处理。
6、必须在工作时间内保持电话畅通,否则每次50元罚款。
7、本公司导购员不得兼职,发现立即解聘,并扣除所有应发工资。
(二)工资制度
a、工资构成:月薪=底薪+全勤+提成+奖金(罚款)
b、底薪:单人单店1000元/月(任务两万元)完成任务提成(未完成任务不参加提成):
1、袋酸、杯酸、板酸以及特价产品,0.5%提成;(依照经销商店内的供货价)
2、复合果粒,大果粒按实际销售额(依照供货价)1%提成;
3、冠益乳系列按实际销售额(依照经销商店内的供货价)5%提成;
说明:工龄在1年以上的底薪增加100元/月(离岗7天以上视为重新上岗)
考核:完成当月销量任务,发放全额底薪;完成当月销售任务,提成发放则依照任务完成比例,即实发提成=提成销量+提成率(提成产品完成率小于80℅,不予提成)。
补充:
XXX商贸有限公司
年月日
第五篇:家具导购培训
家具顶尖导购员
【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令?是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠?也许家具销售让你感到精疲力尽,但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的,你只有为成功而做出改变,方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略,相信能倍增你的销售业绩。】
一、开场白
“您好!欢迎您光临××家具专卖店,很高兴为您服务!”导购员问:“请问,我怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫××,本次您在商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务”。
【晓波解密】多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感;导购员自我介绍,让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
1.您以前听过我们的品牌吗?
2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?
3.我知道购买家具不容易,您可以细心比较,我会给您一些建议!
4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗?
5.这种品牌的沙发用料好,近期销量最大。
6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了,因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
三、产品介绍技巧
介
绍产品的诀窍是:突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时,会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,只是描述,这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下:
此款产品除却代表时尚的金属配件,以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托,宁静中透露着高贵典雅的贵族气质,深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫,既增加了沙发的弹性与美观度,又不让打理有丝毫的为难,再配以大气沉稳的造型,无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度,扶手中直方正,精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味,让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间,都可尽显独有的蕴味。
【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客,加上部分描述,只有这样才能成为产品介绍高手,如同古代诗词,不能说出原文,只是描述,这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住,每天朗读优秀家具导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!
四、留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了,优秀导购员一般会再次尝试,找到客户回头的机会。
1.您对我的服务有什么意见和建议吗?
2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务,给我们提出一点意见,好吗?
3.是不是我们什么地方做得不够好,您可以给我们提出宝贵意见吗?
4.您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动,我会第一时间通知您。
5.您可以听一下这种产品选购技巧,即使您现在不买,对以后选购同类产品也是有好处的。
6.没有关系,一定要好好挑选一下,这是我的名片,您有什么疑问我非常乐意为您解答。
五、客户未购买,留下客户联系方式的话术
1.您好,这是产品的资料和我的名片,对了,我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品,您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话,我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2.您相信我是专业的,您放心,不管买或不买,我都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动,我将优先通知您。
3.您喜欢的这几款产品,我向公司申请一个特价,您留个联系方式,我到时候通知您。
4.这是我的名片,能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【晓波解密】销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的收集工作。
六、客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后,优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词:感谢您信任本公司和信任我本人,像您这样的成功人士、知名人士,(或)像您这样的成功企业家,周围一定有不少的朋友,(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友,不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品,如果有,请您帮我做引荐,这样您就可以帮助我进一步开拓市场,服务更多的客户,又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心,我一定会为他同样的优质服务,(或)您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强您的,您看比如什么„„
【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户,这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户,该客户有可能推荐至少5个新客户。
七、运用销售笔录,获取成交
导购员在向顾客介绍产品时,应把客户所有有意向的产品记录在销售单上,内容包括型号、款式、颜色、价格等,尽量多写。然后找个安静的地方,边喝茶
边和客户交流,让客户把不需要的产品划掉,留下的自然是很有意向的产品,通过这样的方法可迅速确定客户的意向,提高成交率。
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