家具导购中如何向顾客介绍家具

第一篇：家具导购中如何向顾客介绍家具

如何向顾客介绍家具

导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对对家具感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

卖场摆设的家具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。

介绍家具产品的要点

当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握家具介绍的几个要点。

1、有明确的针对性

首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。

2、介绍要有条理性

其次介绍要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有明确的步骤。

步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；

步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点；

步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说；

步骤4：进行总结，并要求购买。

3、调动顾客积极性

整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

4、介绍不失专业水准

要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思

5、选择适当时机

在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。

介绍家具产品的方法

针对不同的顾客，可以选择不同的介绍家具的方法，通过生动的解说和展示来打动顾客的心弦，归纳了如下几种方法，以供销售人员借鉴和发挥。

1、体验法

这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限的。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

2、实例法

可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方的感受来表示，具有强大的说明力。

3、利益法

这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为比较喜欢某种色彩而购买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

4、情感法

有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情；令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

5、正反法

不论什么样的家具，总会有缺限，注意正反对照，突出利益点，往往可以使顾客在认识到家具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

当然，导购员很进行产品介绍的方法是很多的，最关键之处还是导购员自己要不断的总结，经过不断的积累，就可以通过沉着、自信而流畅地表达，引起对方的共鸣并且激发顾客的购买欲望，实现销售上的突破。

第二篇：家具导购培训之介绍家具

导购员如何向顾客介绍家具

导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对对家具感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

卖场摆设的家具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。

介绍家具产品的要点

当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握家具介绍的几个要点。

1。有明确的针对性

首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。

2。介绍要有条理性

其次介绍要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有明确的步骤。

步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；

步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点；

步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说；

步骤4：进行总结，并要求购买。

3。调动顾客积极性

整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

4。介绍不失专业水准

要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思

5。选择适当时机

在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。

介绍家具产品的方法

针对不同的顾客，可以选择不同的介绍家具的方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。

1。体验法

这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限的。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

2。实例法

可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方的感受来表示，具有强大的说明力。

3。利益法

这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为比较喜欢某种色彩而购买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

4。情感法

有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情；令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

5。正反法

不论什么样的家具，总会有缺限，注意正反对照，突出利益点，往往可以使顾客在认识到家具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

当然，导购员很进行产品介绍的方法是很多的，最关键之处还是导购员自己要不断的总结，经过不断的积累，就可以通过沉着、自信而流畅地表达，引起对方的共鸣并且激发顾客的购买欲望，实现销售上的突破。

第三篇：家具导购礼仪

四、导购礼仪

(一）仪表规范

注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状，都应端庄大方；

不允许浓装艳抹，不允许留怪异发型，不允许戴刺眼的或大的饰物；

化妆要适宜，淡妆上岗，保持自然美；

手上干净，指甲整齐无污渍，不要留得太长；

统一着装，肉色丝袜，黑色皮鞋；

不可戴镶嵌式的戒指，装饰品不超过三件；

不要吃有异味的东西，避免口中的异味；

精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。

（二）行为规范

迎宾时要抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”步，右手搭在左手的虎口上； 目光接触，亲切问候，声音上扬，行鞠躬礼15度；

跟随顾客立于后侧5步左右，介绍产品时立于顾客右侧5度角为准；

不允许在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊；

不能有伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子等不雅动作；进辛辣异味食品后应注意漱口；

严禁在营业厅内聚堆、谈笑、打闹，有顾客在场时不要随意闲聊；

不要把身子靠在睡床上或坐在展台上；

顾客正在看产品时，切勿从中间穿过；

不要斜眼偷看顾客；

不要给顾客有压迫感，注意自己表情和动作；

如果顾客带小孩，应热情地与小孩打招呼；

不要抱着胳膊接待顾客；

不要把手插在裤兜里说话，不要上下打量着顾客说话；

咳嗽、打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩；

不要边吃东西边接待顾客；

不要在交谈时嘲笑顾客的语言、语气或神态；

讲话要有顺序和逻辑性，突出重点和要点，不讲多余的话，不过分夸张；

讲话时应避免使用命令式，少用否定句，并须配合适当的表情和动作；

当顾客说话时，不要中途打断或眼光到处飘移，应认真倾听；

当顾客在思索时，不要轻易插话；

对未成交的顾客,都应将微笑保持到顾客离开；

对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效；

热情、自信地待客，不冷落顾客；

顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；

为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；

不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客、不强拉顾客。

（三）导购员语言规范

导购员应保持热情主动的销售意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受推荐，促成购买。导购员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

1、不同情况的针对性用语：

(1)见到来卖场的顾客 “您好，欢迎光临MPE高科技健康睡眠体验中心，我们是专业做高科技健康睡眠产品！”

(2)称呼顾客 使用“您、阿姨、大叔、先生、大姐、小姐”等礼貌称谓。

在打招呼的同时，必须注意语调应因时、因人而异，如接待年纪较大的顾客，语调应略为低沉、稳重；接待年纪较轻的顾客，语调应以轻快活泼为宜。在店门口欢迎顾客的导购员要对顾客鞠躬行礼45度，并说“您好”。

此外，跟顾客打招呼的时机也是很重要的，应是在顾客一进入店里的时候，或是在顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”、“您走好！”这句话，是要用在顾客即将离开卖场时，店员表示感谢与再次欢迎的话语。

(3)不能立刻接待顾客时应说：“请您稍等”，“抱歉，让您久等了！”，“请原谅，耽误您时间了”，“对不起，刚才没听到您叫我，您要看什么？”，“对不起，今天人多，我一时忙不过来，没能及时接待您，您需要些什么？”等。

(4)“请您稍等”：不管顾客等待时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您

稍等”，在说这句话之前导购员可以简短地阐述让顾客等候的理由，例如：“马上去问下仓库有没有，请您稍等一下”。就这样，顾客不仅明白了为何等一下，即使等待的时间稍长一些也不会觉得烦燥不安了。

(5)“让您久等了”：找到商品，或找到顾客所问问题的答案后，给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱歉，让您久等了。”这句话也可以用在导购员将单据、赠品等交给顾客的时候。

(6)“对不起”：这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如：“真对不起，这种产品刚好卖完，不过，请留下您的姓名和电话，一到货，我马上通知您，好吗？”，及时而又坦诚的“对不起”，能够在很多时候将问题顺利解决。

(7)“谢谢您”：这是任何导购员要随时挂在嘴巴上口头禅。可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用多次也不用嫌多。此外，当顾客购买完商品要离去时，导购员也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”送别顾客。

2、导购员的语言运用注意事项：

(1)态度要好

态度是指说话时的动作和神情。在交易过程中，有些导购员得到了顾客的表扬，有些则受到了顾客的指责和批评，这是在服务中常发生的事情，主要是由导购员的态度和表现引起的。

例如：顾客进店，尽管导购员在行为举动上是服从命令并且听从指挥的，按要求主动地向顾客打了招呼“欢迎光临”。但是，不能斜眼看着顾客，还面无表情一点笑容也没有；或者对买了货品之后的顾客说：“谢谢，欢迎再来”，就退出商场，一点也没有感谢的意思。这些生硬、冷淡的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。如果导购员在打招呼时，辅以快步向前，点头示意、笑脸相迎，那么给顾客的印象就不同了。所以，主动、热情、耐心、周到的服务态度，不仅要由口头语言来表达，还要与其动作、神态、耐心、周到的服务态度互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。

但是态度也不能好得过分，以过于华丽的言词对待顾客，不仅不能打动顾客的心，还会使顾客对这个导购员产生一种“敬而远之”的情绪。

(2)语调要柔和

语调柔和是通过声音的高低、强弱和快慢来实现的。同样一句话，由于语气、声调的表

达方式是不一样的，效果则会大不一样。比如一声“好”字，如果语气接长，声调提高，就会起到相反作用；接待较忙碌时用高声而短促地说“等一下”，顾客即会产生反感，嫌导购员态度生硬、不耐烦。如果说得轻柔些，就会使人产生舒服的感觉，若是加上“请您稍等一下”，就会显得很有礼貌。语言中的重音，是一种微妙的表达技巧。

(3)要通俗易懂

首先，要说普通话，尤其对于流动人口多的大、中城市的导购员来讲，更要做到说“标准普通话”。其次，要能听懂甚至会讲一些地方的方言。因为有些异地顾客的方言非常浓重，可能会一时弄不清这位顾客在说什么，对待这种顾客，导购员一定要有耐心才行。不仅如此，掌握一些外语（主要是英语）对于导购员来说也是非常有益的。最后，在与顾客交谈时，尽量不要使用商业专用术语或商品的专业代码。

(4)要配合气氛

在上班时间里不顾周围氛围，总是旁若无人地找同事闲谈聊天的导购员不乏其人，有些是近距离地小声嘀咕，有些是方圆50米内活动的人都有听到的笑骂，再配合上那一双双灵活而令人生畏的眼睛，使得顾客不敢上前去自找麻烦，从而导致大部分顾客的流失。而有些导购员在顾客当面使用了礼貌用语，可是当顾客刚一转身，她马上就找同事闲聊天或是议论顾客，且言语粗俗，顾客听到了不仅会感到不愉快，而且最初对这位导购员的好印象也会消失，进而对这家店面产生怀疑、失去信心。因此，在工作中禁止闲聊是导购员必须遵守的，而同事之间的言谈也应注意使用礼貌用语。

(5)不夸大其辞

不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出商品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，其后绝不会重蹈旧辙，最终受损失的还是店面。所以，诚实客观的介绍、推荐商品，才是长久的良策。

(6)要留有余地

在销售服务过程中，导购员应该在实事求是、真诚中肯的基础上，做到语言委婉，话不说绝。应运用留有余地的、好听且含蓄的、使顾客能得到安慰的语言。如某一商品缺货或刚刚卖完，导购员不能对顾客说：“没有货了”、“卖完了”、“不知道”等毫无伸缩余地的绝对性的回答，应该告诉顾客何时才会有货，或者把顾客的电话和需求的货号记下，以便来货时及时通知，如：“实在对不起，刚刚卖完了，不过我们已经进货了，能不能请您明天早上再买？”，如确实无货供应，也应替顾客着想，热情地介绍某种类似品供顾客选择。或者，提供给他可能购买到所需商品的去处。如“真不巧，您需要的这种商品卖完了。如果您需要的话，我建议您到我们的其他专卖店去看看，那里可能有您需要的品种。”这样不计得失的热情建议很容易获得顾客的信任。即使顾客一时买不到称心的商品，也会在导购员的关切下得到心理上的安慰，从而对这个导购员、这家商店产生好感。

(7)要有问必答

营业过程中顾客向导购员询问是常有的事情，可能会提出商品交易上的问题，也可能提出各种与商品无关的问题，如问路、乘车路线、浏览等一些生活上的事情。那么作为一名优秀的导购员要明白：顾客向我提问，是信任和期望，我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，导购员不仅要钻研本职工作的各方面知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、景点、运输及重要的大中型场所地址。当然，导购员不是“百科全书”，对于回答不上来的问题，要向顾客表示歉意，绝不能采取冷淡的态度。

（四）表情运用时注意事项

1、“扫视和侧视”：扫视常用来表示好奇——俗称斜眼瞧人。在销售过程中常使用扫视（导购员们往往会不经意的在凝视中伴有过多的扫视），会使顾客觉得你心不在焉，对他不感兴趣，而过多的侧视只会带给顾客遭到蔑视的感觉，使其对这个导购员产生敌意。

2、“闭眼”：正常情况下，人的眼睛每分钟眨6—8次，这种无意识的动作不会给顾客造成不良的感觉。值得一提的是，当顾客对某种商品的评价不正确甚至有些罗嗦时，有的导购员会有意延长闭眼或者2/3闭眼的时间，并且伴有双臂交叉、晃手、摇头、叹气等动作，这种表示“你提的低级问题我不屑回答”的肤浅动作只会带给顾客“你目中无人”的感觉，从而使销售中断。因此，导购员注意避免，并严禁使用和闭眼、晃手、摇头、叹气均属于结论性的动作，同导购员语言表达的服务性和参谋性相违背。

3、手势：手势是导购员在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。它要求手势和动作一定要彬彬有礼。它强调礼节性，特别适用于大中型商场以及开架售货的商店。在销售过程中常见的手势及其含义有：

伸出手掌，手指要伸直微摆，给人以言行一致、诚恳的感觉；

掌心向上，手指要伸直，表示谦虚、诚实、屈从、指路的意思；

食指伸了，其余手指紧握，呈点指状，表示不礼貌，甚至带教训、威胁的意思，容易令人生厌；

双手相握或不断玩弄手指，会使顾客感到这个导购员非常拘谨甚至缺乏自信心； 用拇指指向另一个顾客，表示藐视和嘲弄；

十指交叉置于货架上或眼前、眉心，表示控制沮丧心情的外露，还表示敌对和紧张情绪。

五、导购员如何第一次接触顾客

顾客在逛卖场时，经常会碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销售过程中过分殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很多人对此比较反感。

有数据表明，在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。

1、当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，已表示重视顾客。

2、当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，导购员要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。

3、当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览产品的顾客，突然停下脚步注视某一产品时，导购员一定要留意顾客注视的是哪一款产品，趁热打铁的针对此产品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。

4、当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。

5、当顾客用手触摸商品时。此时，导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客，或者当整理商品为动作暗示，再伺机搭讪，招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明，如：“这个产品是刚刚上市的新品„„”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。

6、当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介绍。

7、当顾客在看商品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要向在选购同类产品的其他顾客主动推介。“这种款式是专门针对老年人，更适合您，您可以感受一下。”

第四篇：家具导购规章制度

家具导购规章制度